A equipe de vendas de uma empresa é sua principal forma de adquirir novos clientes. Mas essa tarefa não é assim tão fácil: afinal, garantir que esse influxo de compradores seja estável requer que todos os vendedores tenham um bom desempenho.
Fato é que algumas empresas possuem certa dificuldade em avaliar os resultados de seus colaboradores, e medir resultados é fundamental para assegurar suas chances de sucesso.
Quer entender o que é preciso para medir o desempenho de vendas da sua equipe comercial? Veja as dicas que listamos para você:
Problemas na mensuração do desempenho
Essa dificuldade pode ter varias causas, mas o resultado quase sempre é similar: há uma perda de vendas sem causa aparente, o que impossibilita qualquer correção.
Algumas das causas mais prováveis para essa dificuldade podem ser:
Falta de métricas adequadas
O primeiro desafio aqui é descobrir quais métricas são relevantes para a sua análise.
Apesar de o número de vendas se destacar, ele não é o único fator que pode dizer se um vendedor ou a equipe como um todo está com uma performance adequada. Fatores como o tempo de atendimento e o ticket médio de cada compra, por exemplo, também são muito relevantes para sua avaliação.
Estágios de venda mal delimitados
É bem provável que o desempenho de vendas esteja relacionado a diferentes agentes, desde a divulgação até o próprio profissional de vendas. Por isso, distinguir os estágios de vendas pode ajudar a entender melhor em qual deles as falhas ocorrem.
Sem uma delimitação, é possível que a causa seja erroneamente atribuída à sua campanha de marketing quando está na abordagem dos vendedores, e vice-versa.
Ausência de uma ferramenta
Uma única pessoa não pode avaliar todos esses dados sozinha. Isso consumiria muito tempo e haveria uma grande margem de erro a ser considerada. Para isso, recomenda-se o uso softwares auxiliares, que vão desde uma simples planilha de Excel até um CRM. Sem esses recursos, dificilmente será possível administrar uma empresa em crescimento.
Importância do uso do CRM na avaliação do desempenho
O CRM (Customer Relationship Management) é um tipo de software muito utilizado em grandes empresas para analisar o desempenho de vendas. Além de contribuir para melhores resultados, ele também possui funcionalidades para melhorar sua avaliação.
Veja aqui as 3 principais delas:
Acompanhamento preciso de métricas
Esse sistema pode acompanhar automaticamente qualquer métrica gerada pela equipe comercial. Isso inclui clientes cadastrados, taxa de conversão, vendas fechadas, reuniões agendadas, entre outras. Ainda cabe à gestão determinar quais métricas são mais relevantes, mas agora elas podem ser acompanhadas com maior facilidade.
Análise individual de cada vendedor
Como cada profissional de vendas possui um cadastro próprio no sistema, é possível analisar o desempenho individual dos membros da sua equipe. Dessa forma, você evita punir times esforçados pelas dificuldades de um só indivíduo, além de poder atuar diretamente na raiz do problema: pode ser que esse colaborador apenas precise de treinamento para atuar melhor, por exemplo.
Geração rápida de gráficos e comparações
Um CRM é capaz de gerar comparações rápidas de dados. Colocar todos os números em gráficos manualmente para análise consumiria muito tempo. Com o software à sua disposição, porém, é possível fazer análises e comparações instantâneas de diferentes variáveis.
Agora que você já sabe como medir o desempenho da sua equipe comercial, que tal entender o que é preciso para cumprir os objetivos do seu negócio? Continue conosco e entenda porque bater metas de vendas pode ser mais fácil do que você imagina!
