Net Revenue Retention (NRR): Guia para sua empresa

Net Revenue Retention (NRR) é a métrica que revela se seus clientes estão apenas renovando ou se também estão investindo cada vez mais na sua empresa.

Para um negócio SaaS, depender apenas de novas aquisições não é o suficiente para garantir um crescimento consistente e previsível.

O NRR, por sua vez, ajuda a entender se a sua base está satisfeita a ponto de fazer upgrades, adquirir novos serviços ou renovar contratos..

Nesse sentido, quanto maior o NRR, mais sólida e saudável estará a sua receita.

Com o NRR, você vê claramente se a empresa está conseguindo extrair valor dos clientes que já conquistou, transformando cada contrato em uma oportunidade de expansão.

Portanto, se você quer que sua estratégia de crescimento vá além de novas aquisições, precisa entender como melhorar essa métrica.

A seguir, vamos te explicar o que NRR significa e como você pode alcançá-lo para garantir uma receita duradoura.

Continue a leitura e aproveite nossas dicas! Vamos lá? 

O que é NRR (Net Revenue Retention)?

O NRR, ou Net Revenue Retention, mede o quanto a sua base de clientes está contribuindo para o crescimento do seu negócio ao longo do tempo. 

Mais do que saber se os clientes continuam, essa métrica indica se eles estão investindo mais nos seus serviços, renovando contratos ou fazendo upgrades.

Em outras palavras, um NRR alto mostra que sua base de clientes é fiel e sustenta a expansão da empresa.

Você sabia? O NRR também ajuda a entender o impacto das suas estratégias de retenção na receita. 

Isso porque, demonstra se os clientes estão satisfeitos a ponto de continuarem consumindo seus produtos ou usando seus serviços. 

Inclusive, manter seu NRR em bons níveis fortalece a estabilidade financeira do negócio como um todo e ainda abre portas para a expansão.

Com o NRR, também é possível direcionar as ações para fortalecer o relacionamento com a base atual, priorizando o crescimento que vem de quem já está com você.

Qual a diferença entre NRR e ARR?

NRR (Net Revenue Retention) e ARR (Annual Recurring Revenue) são métricas que, embora complementares, têm focos diferentes. 

O NRR mede a receita gerada pelos clientes que já estão na sua base, ou seja, o quanto eles continuam investindo ao longo do tempo. 

Se o NRR é alto, significa que a sua base contribui diretamente para o crescimento da receita recorrente.

Desse modo, sua empresa não precisa depender exclusivamente de novos clientes para manter sua saúde financeira.

Por outro lado, o ARR reflete o total da receita recorrente anual, incluindo tanto os clientes que já estão com você quanto os novos. 

Na prática, essa métrica traz uma visão de quanto a empresa está gerando de receita anualmente. 

Em resumo, o ARR mostra o impacto de novos clientes no crescimento do negócio, enquanto o NRR foca na retenção e expansão da receita com a base existente.

Usando o NRR e o ARR juntos, é possível entender melhor a dinâmica de crescimento da sua empresa. 

Juntas, essas métricas revelam se o seu negócio está conseguindo crescer de maneira previsível, tanto com a base existente quanto com novos clientes.

Leia também: Recorrência: o que é, benefícios e como crescer vendas recorrentes

Qual a diferença entre NRR e MRR?

NRR (Net Revenue Retention) e MRR (Monthly Recurring Revenue) são métricas que ajudam a entender diferentes aspectos da receita de uma empresa SaaS. 

Como comentamos, o NRR foca na retenção e expansão da receita com a base de clientes atual, indicando se estão expandindo o uso das suas soluções. 

Em outras palavras, o NRR mede o crescimento gerado exclusivamente pela sua base atual de clientes.

Já o MRR representa a receita recorrente gerada mensalmente, considerando tanto os clientes novos quanto os existentes. 

Ou seja, trata-se de uma métrica que reflete o valor total que a empresa gera de forma previsível a cada mês. 

Vale lembrar que o MRR também permite que você acompanhe o crescimento da receita ao longo de períodos mais curtos.

Nesse caso, você tem uma visão clara do impacto imediato de novas vendas, upgrades e cancelamentos na receita mensal.

Resumindo, enquanto o NRR traz uma perspectiva sobre o quanto a base de clientes existente está gerando, o MRR mostra o ritmo de crescimento da receita mês a mês. 

Essa análise conjunta, você passa a entender se o crescimento vem da retenção e expansão dos clientes atuais ou da aquisição de novos clientes.

Como calcular o NRR? Fórmula do NRR

Como você já sabe, o NRR ajuda a medir a receita gerada pela base de clientes existente, considerando tanto a retenção quanto o crescimento. 

Para calcular essa métrica, você precisa analisar a receita inicial, as expansões feitas pelos clientes, as perdas por downgrades e as perdas por cancelamentos. 

Vamos ao passo a passo? Confira a seguir! 

Cálculo do NRR

Para calcular o NRR, use a seguinte fórmula: 

NRR = [(Receita Recorrente Inicial + Expansões – Downgrades – Cancelamentos) / Receita Recorrente Inicial] * 100 

Onde:

• Receita Recorrente Inicial é a receita gerada pela base de clientes no começo do período analisado;
• Expansões representam qualquer aumento de receita gerado por upgrades ou vendas adicionais aos clientes existentes;
• Downgrades são as perdas de receita quando clientes reduzem o nível de serviço ou o valor do que pagam;
• Cancelamentos indicam a perda de receita devido a clientes que encerraram o contrato.

Exemplo prático de cálculo do NRR

Vamos imaginar que sua empresa acompanha o NRR mensalmente e quer analisar o desempenho da base de clientes no último mês. 

Aqui estão os dados que você coletou:

• Receita Recorrente Inicial: R$ 50.000
• Receita de Expansões: R$ 10.000
• Receita perdida com Downgrades) R$ 2.000
• Receita perdida com Cancelamentos: R$ 3.000

Agora, calcule o total da receita após expansões e perdas:

50.000 + 10.000 – 2.000 – 3.000 = R$ 55.000 

Depois, divida pelo valor inicial da receita e multiplique por 100 para obter a porcentagem:

NRR = (55.000 / 50.000) * 100

NRR = 1,1 * 100

NRR = 110%

Interpretação

Neste exemplo, o NRR é de 110%, o que significa que a receita com a base de clientes aumentou em 10% durante o mês. 

Diferença entre ARR e MRR no cálculo do NRR

ARR (Annual Recurring Revenue) se aplica quando você quer medir o impacto da retenção e da expansão de receita ao longo de um ano.

Já o MRR (Monthly Recurring Revenue) se aplica quando você acompanha os resultados mensalmente. 

Esse segundo cálculo permite ajustes rápidos e uma visão mais imediata do desempenho.

Na prática, ambos os formatos seguem a mesma fórmula, porém, o intervalo de tempo analisado é o que muda.

Por que o NRR é importante?

O NRR não é apenas um número. Como comentamos por aqui, ele mostra se sua empresa está, de fato, crescendo de forma sustentável.

Ao contrário de outras métricas, o NRR foca nos clientes atuais, revelando se eles continuam investindo ou aumentando o valor que costumam gastar.

Inclusive, ter um NRR acima de 100% é um indicativo muito positivo para qualquer empresa.

Isso porque, esse número demonstra que a receita da empresa está crescendo sem depender exclusivamente da entrada de novos clientes.

Ou seja, significa que você está expandindo seus negócios com pessoas que já confiam  no seu trabalho. 

Esse tipo de crescimento sustentável permite que a equipe foque menos em aquisições e mais em manter e expandir o relacionamento com os clientes atuais.

Se você acompanha nosso blog, sabe que diversos estudos apontam que isso pode custar de 5 a 25 vezes menos para o negócio.

Além disso, o NRR ajuda você a analisar o impacto das suas ações de retenção e expansão na prática. 

Ele aponta se os clientes estão enxergando valor no que você oferece e onde estão as melhores oportunidades de fortalecer o relacionamento com eles.

Quais fatores influenciam o NRR?

O NRR pode ser impactado por diversas estratégias e ações dentro de uma empresa SaaS. 

Vamos entender como os principais fatores influenciam o NRR e o que cada um deles representa? 

Churn (perda de clientes) 

O churn, ou perda de clientes, é um dos fatores que mais afetam o NRR.

Afinal, quando um cliente cancela o serviço, a receita recorrente total diminui, reduzindo assim o Net Revenue Retention. 

Para manter o NRR elevado, é necessário planejar ações de retenção capazes de manter os clientes ativos e fazer com que tenham uma experiência positiva.

Lembrando que, quanto menor o churn, maior a estabilidade e o potencial de crescimento da sua receita.

Upselling e Cross-selling

Upselling (oferecer um serviço mais completo) e cross-selling (venda de produtos ou serviços complementares) são estratégias que aumentam o NRR.

Quando bem executadas, elas fazem com que cada cliente existente gere mais receita ao longo do tempo. 

O upselling pode incluir, por exemplo, a oferta de planos mais completos, enquanto o cross-selling pode envolver serviços adicionais que complementem o que o cliente já usa. 

De modo geral, ambas as estratégias incentivam os clientes a expandir o uso da sua solução, elevando o NRR.

Expansão de contas

Focar na expansão de contas significa aproveitar ao máximo os clientes que já estão na sua base. 

Em vez de concentrar todos os esforços em atrair novos, a ideia aqui é aumentar o valor daqueles que já confiam na sua empresa. 

Isso pode ser feito oferecendo novos módulos, recursos adicionais ou serviços mais completos, que se ajustem às necessidades do cliente.

Quando você investe na expansão de contas, cada pessoa passa a contribuir mais para a receita, o que consequentemente eleva o NRR.

Um cliente engajado tem mais chances de continuar, investir mais e se tornar uma fonte constante de receita para a empresa.

Portanto, com uma boa estratégia de expansão, você é capaz de transformar a base atual em um motor de crescimento para o negócio.

Leia também: CRM para vendas recorrentes: o que é, funcionalidades e benefícios

NRR ou MRR: qual métrica usar?

Tanto o NRR (Net Revenue Retention) quanto o MRR (Monthly Recurring Revenue) são métricas importantes para empresas SaaS. 

No entanto, elas oferecem perspectivas diferentes sobre a receita gerada.

NRR mede o quanto a receita da base de clientes atual está crescendo ou encolhendo ao longo do tempo, considerando expansões, downgrades e cancelamentos. 

Ele ajuda a entender se os clientes existentes estão satisfeitos o bastante para investir mais.

MRR, por outro lado, representa a receita recorrente mensal total, considerando tanto clientes novos quanto os que já estão na base. 

Ou seja, é uma métrica que permite acompanhar o crescimento mês a mês e avaliar o impacto de novas vendas e cancelamentos recentes.

O NRR costuma ser usado por empresas que buscam crescimento sustentável com a base de clientes existente.

Podemos dizer, portanto, que é ideal para aqueles momentos em que a empresa quer fortalecer o relacionamento com clientes fiéis. 

Focar no NRR é importante quando a retenção e o aumento do valor por cliente são prioridades estratégicas, principalmente em mercados competitivos.

Por outro lado, o MRR é mais relevante quando a empresa está em fase de expansão, com foco em atrair um grande volume de novos clientes para escalar a receita.

Se o objetivo é monitorar o crescimento mês a mês e ver o impacto direto de campanhas de aquisição, o MRR oferece uma visão desse movimento.

Comparativo entre NRR e MRR

Aspecto	NRR	MRR
Foco principal	Retenção e expansão da receita com clientes existentes	Crescimento total da receita mensal
Objetivo	Avaliar se os clientes estão renovando e investindo mais	Acompanhar o aumento ou queda da receita mês a mês, incluindo novos clientes
Quando usar	Para fortalecer a base de clientes atual e buscar crescimento sustentável	Para uma expansão rápida e na captação de novos clientes
Benefícios	Mostra a estabilidade e o crescimento orgânico da receita	Oferece uma visão ampla do crescimento de receita mês a mês
Indicador de	Engajamento e satisfação da base existente	Crescimento geral e expansão da receita

Como melhorar o NRR? 4 estratégias para aumentar o NRR

Se você quer que sua empresa SaaS cresça continuamente, precisa aumentar cada vez mais o seu NRR. 

Não sabe como fazer isso? Não se preocupe! 

A seguir, explicamos algumas estratégias práticas para aumentar o NRR, focando na retenção, na expansão e na satisfação da base. 

Melhoria na retenção de clientes

Para reduzir o churn, você precisa investir em um suporte ao cliente que seja rápido e focado na resolução de problemas. 

Dessa forma, fará com que os clientes se sintam amparados sempre que precisarem, diminuindo assim o risco de cancelamento. 

Além disso, seu onboarding também deve ser planejado para que o comece a usar sua solução com confiança e de maneira rápida.

Quanto melhor for o início da jornada, maiores serão as chances do cliente permanecer e enxergar valor no seu serviço desde o começo.

Aumentar o LTV

Quer aumentar o Lifetime Value (LTV) dos clientes? Então, ofereça opções de produtos e serviços adicionais que complementem as necessidades deles. 

Disponibilizando módulos extras, upgrades ou novos serviços, você aumenta o valor que cada cliente traz. 

Essa prática impacta diretamente o NRR, pois o crescimento vem da própria base, sem depender apenas de novos clientes.

Foco na satisfação do cliente

Como você já sabe, clientes satisfeitos são mais propensos a continuar e investir mais. 

Programas de lealdade, monitoramento do NPS (Net Promoter Score) e feedbacks constantes são apenas algumas formas práticas de manter o foco no cliente. 

Para quem não sabe, o NPS é uma ferramenta que ajuda a medir a satisfação e identificar clientes que podem se tornar promotores da marca. 

Coletar esses feedbacks te ajuda a entender o que está funcionando bem e onde é possível melhorar para aumentar seu NRR.

Uso do CRM de vendas

Um bom CRM de vendas é essencial para acompanhar o comportamento dos clientes, prever oportunidades de expansão e personalizar o atendimento. 

Para começar, esse sistema mantém todas as informações dos clientes organizados, permitindo entender o histórico e as necessidades de cada um. 

Essas informações dão base para a equipe personalizar o atendimento e, claro, identificar oportunidades para expandir a receita.

Com o CRM, também é possível adaptar ofertas ao perfil específico de cada cliente. 

A análise de dados ajuda a identificar quais serviços adicionais mais fazem sentido — o que aumenta as chances de oferecer um upsell ou cross-sell.

Além de tudo isso, ainda é possível acompanhar de perto o desempenho da equipe de vendas e descobrir melhor o que motiva o cliente a investir mais. 

Como aumentar a retenção de receita líquida com a PipeRun?

A PipeRun é a melhor ferramenta para quem quer aumentar o NRR, pois centraliza dados dos clientes e organiza processos de forma prática. 

Com o CRM da PipeRun, você consegue reunir todo o histórico de interações, visualizar as oportunidades de upsell e cross-sell, e entender melhor o que cada cliente valoriza.

Isso facilita o acompanhamento do engajamento dos clientes e permite oferecer produtos ou serviços que façam sentido para eles.

Ter os dados centralizados na PipeRun também ajuda a simplificar o gerenciamento do processo de vendas e retenção. 

Como o CRM organiza cada etapa do relacionamento com o cliente, você pode ver o que funciona bem, ajustar estratégias e focar no que realmente importa para manter os clientes satisfeitos. 

Com a PipeRun, sua equipe também tem uma visão completa do que está acontecendo, o que torna mais fácil planejar ações para aumentar o valor da base de clientes.

E as vantagens não param por aí… 

Pronto para experimentar tudo isso e muito mais? 

Comece o seu trial gratuito na PipeRun e descubra como o CRM pode ajudar a sua empresa a reter clientes e expandir a receita de forma eficiente.

Conclusão 

Melhorar o Net Revenue Retention (NRR) é mais do que apenas uma estratégia de crescimento.

Podemos dizer que é uma forma de fortalecer o relacionamento com os clientes que já escolheram a sua empresa. 

Conforme comentamos, um NRR alto significa que você está aproveitando ao máximo o potencial da sua base.

Nesse caso, garantindo que os clientes permaneçam e invistam mais nos serviços que você oferece. 

Por isso, ao concentrar esforços em melhorar o NRR, você constrói uma receita previsível e traz mais segurança para o seu negócio.

Estratégias como melhorar o suporte ao cliente, criar um processo de onboarding e investir em expansão de contas permitem que você aumente a satisfação dos clientes e, consequentemente, a retenção de receita. 

Além disso, o uso de um CRM como a PipeRun centraliza todas as informações e facilita o acompanhamento de cada etapa do relacionamento com o cliente.

A ferramenta oferece todos os recursos necessários para monitorar oportunidades de upsell e cross-sell de forma eficiente.

Adotando o sistema, você não depende exclusivamente de novos clientes para crescer e pode contar com uma base mais engajada.

Gostou? Quer saber mais sobre como alavancar o NRR e outras estratégias de crescimento para sua empresa SaaS? 

Confira nossos outros artigos e descubra novas práticas para impulsionar o sucesso do seu negócio.

Até a próxima oportunidade e muito sucesso! 

FAQ – Perguntas Frequentes

O que é Net Revenue Retention (NRR)? 

NRR é a métrica que mostra quanto da receita da sua base de clientes se mantém ao longo do tempo, incluindo upgrades, downgrades e cancelamentos. Ele reflete o quanto sua base está contribuindo para o crescimento da receita, sem contar novos clientes.

Por que o NRR é importante? 

O NRR é importante porque revela a saúde financeira da sua base de clientes. Um NRR alto indica que sua base está gerando mais receita, o que significa que a empresa pode crescer com mais estabilidade e sem depender apenas de novas vendas.

Como calcular o NRR? 

Para calcular o NRR, some a receita recorrente inicial, as expansões e subtraia as perdas por downgrades e cancelamentos. Divida esse valor pela receita inicial e multiplique por 100 para obter o NRR em porcentagem: NRR = [(Receita Inicial + Expansões – Downgrades – Cancelamentos) / Receita Inicial] * 100

O que é considerado um bom NRR?

Um NRR acima de 100% é ideal, pois significa que sua receita está crescendo com a base atual. Quanto mais alto o NRR, melhor; isso mostra que os clientes estão satisfeitos e investindo mais.

Qual é a diferença entre NRR e MRR? 

O NRR foca na retenção e expansão da receita com os clientes existentes, enquanto o MRR mede o total da receita mensal recorrente, incluindo novos clientes. O NRR indica o valor gerado pela base, já o MRR reflete o crescimento da receita mês a mês.