Rotina de vendas, como criar? 10 dicas para aplicar na sua empresa

Criar uma rotina de vendas há muito tempo deixou de ser um luxo para as empresas e tornou-se uma necessidade.

Com seus negócios em crescimento, provavelmente você dispõe de pouco tempo e recurso para estabelecer isso, certo?

Mas, se você tiver em mente, as palavras “otimização” e “planejamento”, essa missão se torna mais fácil. Quando falamos da responsabilidade de um vendedor, parece óbvio que ele só precisa vender.

Contudo, para isso, para essa função ser cumprida dia após dia com qualidade, da maneira que a sua empresa precisa, a rotina de vendas dele precisa ser produtiva. Isso é a otimização.

Mesmo tendo um bom CRM de vendas, isso nem sempre acontece se você não toma as atitudes corretas. Em tempos de copa do mundo, há um conceito no futebol que serve muito bem para vendas.

Fala-se, no esporte, em “treinar o jogo e jogar o treino”. Por que, então, quando falamos de uma rotina de vendas, não se pode “planejar o trabalho e trabalhar o plano”?

É possível… Isso é o planejamento.

Neste artigo que trazemos, listamos para você como é possível que essa rotina exista para a sua equipe de vendas, e como ela será fundamental na otimização do tempo e dos recursos da sua empresa, potencializando, cada vez mais, o crescimento.

Vamos nessa? Boa leitura!

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1 – Processos internos: eles estão organizados?

Já que citamos o futebol anteriormente, pensemos a sua empresa como um time. Você quer vender mais, ou seja, “atacar”.

Assim com uma equipe de futebol, porém, para você conseguir ir para cima, é preciso ter uma defesa forte. Ter uma boa estrutura de suporte para que, lá na frente, você consiga desempenhar um bom papel, não é mesmo?

Na sua equipe de vendas não é diferente. Deste modo, o primeiro passo para criar uma rotina de vendas é ter os seus processos internos bem estruturados e que possibilitem à sua equipe a tranquilidade para desempenhar um bom trabalho.

Se eles não estão organizados, o retrabalho, as dúvidas e os atrasos serão constantes. Isso, aliás, acaba se refletindo na imagem da empresa, afinal, você não conseguirá passar uma boa impressão àqueles que, por ventura, se interessem no seu produto ou serviço.

Assim, mapeie todas as atividades que a sua equipe vem realizando – todas mesmo! Somente desta maneira será possível identificar problemas, gargalos e, também, atividades que não têm o valor necessário.

A partir daí, você consegue determinar procedimentos mais eficientes, se antecipa a mais situações e evita, também, o improviso – apesar de que em algumas situações ele é positivo.

Padronização de ações e ganho de tempo. É isso que queremos!

2 – Segmente para não sobrecarregar

Cada um tem a sua função e a executa de forma que não gere sobrecargas. Esse é o mundo perfeito de como organizar uma equipe de vendas.

Dividir papéis conforme a habilidade e a característica de cada vendedor é fundamental, até porque você tem tipos diferentes de clientes.

Entender qual perfil é o ideal para qual tipo de serviço, ou produto, que você vende é importante por basicamente dois motivos:

A. Qualidade no trabalho

Você terá referenciais em cada segmento da sua empresa. Explorar corretamente as principais qualidades do seu vendedor o fará um especialista na área que ele for designado, com preparação ideal para conduzir vários tipos de negociações. P

ara isso, análises de perfil e programa de treinamento são investimentos importantes dentro de sua empresa.

B. Evite sobrecargas

A correta divisão do trabalho da sua equipe é fundamental em uma rotina de vendas. Cabe, obviamente, ao gestor identificar e distribuir as atividades, não só conforme a capacidade de cada um, mas também pelo volume da mesma.

Também, colocar uma agenda “pesada” a todo momento pode desmotivar o seu time de vendas. E aí, o resultado, sabemos, não é bom para os seus negócios.

Privilegie assuntos que são realmente relevantes. Você sabe, afinal, qual o papel de um líder de vendas?

3 – Estabeleça metas individuais e coletivas de forma clara e justa

Ambição e realidade. Essas duas palavras são fundamentais para quem deseja estabelecer metas à uma equipe de vendas.

Considere o tamanho de sua equipe, as características dos seus vendedores e todo o seu contexto. Uma meta clara e objetiva, faz com que os colaboradores tenham em mente o que fazer e como fazer para atingi-las.

E assim fica mais fácil medir o desempenho de vendas da sua equipe comercial. Uma dica para estabelecer corretamente as metas é seguir a matriz 5W2H. Você consegue responder às diretrizes?

• What – o que será feito (etapas);
• Why – por que será feito (justificativa);
• Where – onde será feito (local);
• When – quando será feito (tempo);
• Who – por quem será feito (responsabilidade);
• How – como será feito (método);
• How much – quanto custará fazer (custo).

Você sabia que vendedores disciplinados são acima da média?

4 – Ambiente são, equipe sã

Um ponto importante para a rotina de vendas da sua equipe está no ambiente e nas condições de trabalho.

É fundamental para manter os seus vendedores motivados que você propicie além de instalações adequadas para sua equipe no que diz respeito a infraestrutura de empresa, ferramentas de suporte na atividade – desde um bom computador a até um CRM de vendas completo.

A tecnologia, aliás, é fundamental para facilitar o dia a dia de todos. Fazendo um exercício simples, e transportando esse pensamento para qualquer outra realidade, todo mundo trabalha melhor quando tem ferramentas que facilitam as atividades.

Você fica mais tranquilo sabendo que pode realizar suas atividades de forma completa, sem se preocupar com outros fatores. No mundo das vendas, deixe o vendedor vender. É disso que estamos falando!

5 – Mantenha seu time de vendas conectado ao marketing

Para criar um ambiente são, nada melhor do que deixar todos os envolvidos em geração e qualificação de leads e vendas conectados.

A passagem de bastão do marketing para vendas precisa estar ajeitado dentro dos processos. É preciso que todos tenham claro o seu papel dentro da empresa.

Enquanto o marketing cria conteúdo e faz o chamado MQL (lead qualificado pelo marketing), vendas precisa aproveitar o lead gerado e agir com assertividade, para que ele não esfrie dentro do funil de vendas.

Afinal, o lead buscou informações sobre a sua empresa, mas certamente está falando com a concorrência também. Se você demorar para retornar à sua solicitação, com quem você acha que ele vai assinar?

No caso, se o lead foi qualificado e esfriou, a culpa é do setor de vendas que não soube agir no timming certo. Mas se um lead que não está maduro para a compra sair de marketing para o de pré-vendas, o trabalho do time de marketing foi precipitado e pode impactar negativamente a taxa de conversão.

Por isso, é importante que os dois times estejam não só conectados, como cientes sobre em que momento termina o trabalho de um e começa do outro.

6 – Conheça as metodologias de vendas que fazem sentido

Muitas são as metodologias de vendas que gestores e vendedores podem aplicar nas empresas. Porém, é preciso entender exatamente quem você é: o que vende e para quem vende. Algumas delas são:

• Spin Selling;
• Lean Selling
• Solution Selling;
• SELL;
• BANT;
• AIDA;
• Challenger Sales;
• GPCT.

Neste artigo, explicamos o significado de cada uma destas metodologias de vendas, assim você consegue identificar qual faz sentido para os negócios da sua empresa.

7 – Capacitação constante

Treinamento e mais treinamento. É fundamental o aprimoramento constante de todo o time comercial. O discurso de vendas precisa estar alinhado sempre ao que a empresa tem como valores e objetivos.

Mas, mais do que isso, todos da equipe de vendas (e também de marketing, por que não?) precisam saber gerar valor ao prospect desde o primeiro contato que ele faz com seus negócios.

Por isso, cabe ao gerente de vendas estar sempre próximo de sua equipe. Ele precisa acompanhar as ligações que tanto vendedores como os SDR realizam.

Em um bom CRM, você pode pegar os arquivos de áudios das ligações gravadas e, junto ao time, escutar e dar o feedback dos pontos positivos e do que pode ser ajustado.

Assim, fica muito mais fácil deixar o discurso afinado, pronto para identificar gatilhos que ajudem no objetivo final: vender.

Uma boa maneira de colocar isso em prática é adotando a chamada metodologia ágil, ajudando a estimular a troca de conhecimento constante internamente.

8 – Ter um playbook atualizado

O item acima está diretamente ligado com este. O playbook de vendas é um documento fundamental para que todos do time comercial possam atender e gerar valor ao cliente de forma igual.

Quando ele é constantemente atualizado, ajuda não só a aprimorar o trabalho de todos do time comercial como reduz a curva de aprendizado dos novos vendedores.

Afinal, tudo o que precisa ser dito (em que momento e para quem), os emails que precisam ser escritos e todos os tipos de ações estão detalhados lá.

Ele pode ser construído tanto pelo gerente de vendas quanto o CEO da empresa. Ambos precisam dialogar para que o discurso faça sentido com o que se vende, ao mesmo tempo que dialoga com o que a empresa tem como essência.

Com o gestor próximo aos vendedores e trocando conhecimento, é possível ter um playbook sempre atualizado e que seja um dos principais aliados do vendedor para até mesmo contornar objeções e fechar a venda.

9 – Use um bom CRM de vendas na sua rotina de vendas

Rotina de vendas organizada, processos internos estruturados, cumprimento de metas… tudo isso parece muito trabalhoso, não é mesmo?

Por isso, como citamos acima, a tecnologia é fundamental para o desafio de crescer de forma saudável.

Com um CRM de vendas, o gestor, por exemplo, consegue acompanhar a agenda do vendedor, monitorar compromissos e ter todo tipo de informação que precisa.

Ter um CRM onde possível que o cliente mesmo marque, por meio de uma integração com o Google Calendar, o horário que melhor se encaixa para ser atendido, também é vital para evitar, por exemplo, o no-show (quando você marca com o cliente e ele não aparece).

Acesso a informações relevantes, histórico de ligações com clientes para padronizar suas ações de vendas, gerenciar dados e números que são relevantes para melhorar a sua metodologia.

Tudo isso um bom CRM de vendas fornece. Todas essas são ações fundamentais para uma rotina de vendas saudável no ambiente corporativo.

10 -Tenha organizado o funil de vendas

É crucial, dentro dos processos comerciais de qualquer empresa que deseja vender mais e melhor, ter funis visualmente claro e organizados.

Para que todo o processo faça sentido, você precisa ter mais de um funil. O ideal é ter funil de marketing, pré-venda, venda e customer success. Crie eles dentro do seu CRM Online.

Se o seu CRM, porém, não permite que você tenha mais de um funil, ele está prejudicando seu processo de vendas.

Você, então, define as etapas do funil e quais ações ocorrem durante as mudanças das etapas. Você vai enviar um email? Mandar um conteúdo? Ligar?

Aproveite, também e configure ações automáticas. Assim você não perde nenhuma oportunidade por falta de ação.

Além disso, claro, se mantém em contato constante com os prospects. É isso que um bom sistema de vendas permite.

Com essas dicas, fica mais fácil estabelecer uma rotina de vendas saudável dentro da sua empresa. Como resultado, você deixaa o seu time mais a vontade para vender mais e melhor.

E aí, como podemos te ajudar?

Caso queira compartilhar suas dores na gestão de sua equipe comercial: FALE COM UM CONSULTOR.

Aproveite e leia outros dois artigos do nosso blog.

O primeiro fala sobre 7 métricas de vendas que as empresas precisam observar.

Já o segundo aborda sobre o que é Receita Previsível e como ela pode potencializar suas vendas.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun