Trade marketing: o que é e como ele ajuda a vender mais e melhor

O conceito de trade marketing sofreu mutações ao longo dos anos. Não é algo exatamente novo, embora ainda paire algumas dúvidas acerca de seu significado e também utilização.

Embora cada negócio tenha suas peculiaridades, regras e determinações, o trade marketing é uma prática B2B, ou seja, business to business, empresa com empresa.

Há algum tempo é bastante difundida mundo afora e que, no Brasil, vem se consolidando continuamente desde os anos 90 e a mudança do cenário político nacional.

Para começarmos a compreender melhor o que é trade marketing, é preciso esclarecer que essa prática é, na realidade, uma segmentação da área de marketing.

Seu foco? Atender as necessidades dos parceiros da cadeia de distribuição. Por isso é uma prática B2B. Muito mais voltada para empresas do que ao consumidor final.

Neste artigo, falaremos sobre o conceito de trade marketing, suas aplicações e também ações, baseadas nele, para potencializar as vendas das empresas.

Afinal, toda a estratégia que ajude seus negócios a vender mais interessa, não é mesmo?

Vamos lá?

Boa leitura!

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Entendendo o que é trade marketing

Em uma explicação genérica e abrangente, trata-se de uma junção entre marketing em vendas. Uma junção entre fabricante e canais de vendas.

Porém, vamos ser claros: não há um conceito claro, definido e imutável sobre o que é trade marketing.

Afinal, essa é uma prática que precisa estar alinhada com as necessidades de cada empresa – e elas nem sempre são as mesmas em comparação com os demais negócios.

A importância desta prática vai ao encontro das necessidades do consumidor. Ao invés de o fabricante “empurrar” para os pontos de vendas o que produziu, o mercado dita o que faz ou não sentido ser exposto e vendido.

Com a concorrência cada vez maior e consumidores sempre mais exigentes, é preciso conhecer realmente o consumidor para entregar somente aquilo que ele deseja. Por isso, é importante manter sempre um bom relacionamento com o cliente.

Pensando nisso, é preciso seduzir quem passa pelas prateleiras dos estabelecimentos. Por isso, ações de trade servem para deixar esse “local” mais atraente e chamar atenção de potenciais compradores.

Até porque, segundo pesquisa da SPC Brasil, 4 a cada 10 brasileiros compram por impulso. Por isso, cresce ainda mais a importância de uma boa estratégia de trade marketing aplicada aos produtos.

Falando nisso…

Como o trade marketing é aplicado?

Como falamos, cada empresa tem a sua necessidade. Portanto, não há uma fórmula pronta para que o trade marketing possa ser aplicado.

Produto, mercado e consumidores ditam as tendências e o rumo que as estratégias devem seguir.

Apesar disso, podemos identificar alguns pontos em comum que servem para que essa prática funcione da melhor forma.

Desta maneira, embora seja preciso adaptar ao contexto que seus negócios estarão inseridos, ficará mais fácil agir com assertividade.

Então, para aplicar estratégias de trade marketing da melhor maneira, fique atento para:

1. Entender as necessidades de quem distribui o seu produto;
2. Seus objetivos e os objetivos do distribuidor precisam estar alinhados;
3. Use o branding a seu favor e realize uma série de ações estratégicas para mostrar quem sua empresa é e gere confiança;
4. Defina e execute um cronograma de ações e esteja preparado para focar nas melhores oportunidades de ganho;
5. Monitore tudo o que foi feito e aprimore os processos

Dentro do trade marketing, podemos destacar alguns exemplos bem conhecidos de como ele é aplicado, como:

• merchandising – banners, folhetos, etc direto no ponto de venda (PDV);
• branding – ações para gerar confiança e ir além da expectativa dos consumidores;
• marketing digital – crie conteúdo para encantar e agregar valor aos consumidores nas redes sociais, por exemplo;
• qualificar profissionais de vendas – eles negociarão melhores espaços nas prateleiras e também controlar o estoque com o fornecedor;
• criar demanda – gerar demanda de compra com novos produtos em catálogo, promoções, novas embalagens, entre outros.

Ações de trade marketing para potencializar vendas

Estamos falando do trade marketing, que cuida de relações B2B. As marcas precisam de revendedores para que seus produtos cheguem às mãos do consumidor final. Por isso, investem em ações que podem potencializar as vendas.

Separamos 3. Confira:

1 – Relacionamento para os funcionários e donos dos estabelecimentos

A idéia aqui é elaborar gincanas internas entre a equipe, premiando aqueles que obtiverem o melhor desempenho. Ou ainda investir em treinamento dos funcionários para que eles saibam explicar aos consumidores os benefícios e diferenciais do produto e marca.

Também é válido oferecer prêmios aos funcionários dos pontos de vendas que conseguirem atingir determinada meta de venda.

Essa é uma das estratégias que mais fazem sucesso, porque os prêmios costumam ser atraentes: viagens, produtos eletrônicos ou até automóveis.

2 – Ações de PDV para lojistas

Para criar ações dentro desses pontos de vendas, que são supermercados, lojas multimarcas, shoppings, é necessário conseguir a autorização do empreendimento.

Por isso, é bom pensar em ações que sejam práticas e viáveis, que não atrapalhem o bom funcionamento do local.

Essas ações são importantes porque ajudam a concretizar uma venda. Normalmente, elas envolvem amostras grátis ou degustação do produto e podem ocorrer também em eventos fechados – onde apenas os lojistas participam.

Dessa forma, eles são os primeiros a saberem da novidade e já podem fazer o pedido caso entendam que o produto cairá no gosto dos consumidores.

3 – Materiais de PDV internos

Esses materiais envolvem normalmente cartazes e panfletos, que são distribuídos aos proprietários e funcionários dos estabelecimentos.

As informações trazidas geralmente referem-se a como armazenar o produto, como organizá-lo na gôndola e como sanar as dúvidas dos consumidores.

Esses materiais normalmente são entregues por promotores, que já aproveitam para deixar os materiais no local, estratégia inclusa dentro do trade marketing, mas focada no consumidor, ou seja, B2C.

Essas são as algumas das estratégias de trade marketing. Vale lembrar, por último, que os dois lados saem beneficiados quando as ações são planejadas com antecedência e bem executadas.

O comerciante sai ganhando porque as vendas aumentam quando a equipe está bem treinada para orientar o consumidor.

Além disso, ele pode ganhar prêmios das empresas se conseguir atingir as metas.

Já as empresas não precisam se preocupar com a criação de uma rede própria de distribuição, já que usam a estrutura pronta dos estabelecimentos, podendo investir em outras áreas da comunicação.

Com essas dicas, é possível criar estratégias mais assertivas para que seu produto chame a atenção de todos os consumidores!

E aí, como podemos te ajudar?

Se você ficou com alguma dúvida sobre estratégias de trade marketing ou deseja organizar o gerenciamento de vendas de sua empresa, fale com um consultor hoje mesmo.

Aproveite e leia dois artigos que podem ajudar você a vender mais e melhor.

O primeiro fala de tecnologias que ampliam formatos de gestão de vendas. Já o segundo aborda integração entre marketing e vendas em vendas B2B.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun