A automação de vendas consiste no conjunto de processos e ferramentas que automatizam o processo comercial de um negócio, indo desde a captação de clientes até o processo de conversão e follow-up de vendas.
No caso de empresas B2B, a automação se torna um pouco mais complexa, já que o negócio lida com outras empresas que estão em busca de uma solução para suas próprias realidades.
Para entender por que seu negócio deve adotar essa ideia, saiba mais sobre o processo!
Como funciona a automação de vendas B2B?
Enquanto a automação comercial B2C trata direto com o cliente final, a automação B2B ainda precisa se preocupar se o prospect em questão é um tomador de decisão ou um influenciador. Faz mais sentido empreender esforços com um gerente, gestor ou CEO do que com um profissional que tem pouca influência sobre o que a empresa vai adquirir ou melhor, procura-se falar com que possa ter de alguma forma, uma visão mais estratégica sobre as ações da empresa, por exemplo.
A automação de vendas B2B, portanto, se baseia fortemente na identificação e qualificação de boas oportunidades de negócio, assim como no trabalho em cima dessas oportunidades para levá-las à conversão.
Esse processo também é composto pela aquisição de contatos e gerenciamento de dados como os emails, telefones e perfil de compra, além das necessidades evidenciadas, das “dores” identificadas de modo que o negócio possa atender o que os negócios e seus clientes desejam.
Quais são as ferramentas mais utilizadas?
Para que haja uma automação efetiva, geralmente são utilizados sistemas do tipo Customer Relationship Management (CRM) mais robustos, tais como o Pipedrive, CRM PipeRun, Salesforce — um dos pioneiros no mundo —, bem como algumas ações de Inbound Marketing.
Uma boa prática de automação consiste segmentação do publico alvo e na qualificação de leads de maneira automática. Baseando-se no perfil da empresa e no cargo que um contato ocupa e nas interações que ele tem com o negócio, por exemplo, é possível definir se ele está mais ou menos próximo de fechar a compra. Para isso, aplica-se a metodologia de funil de vendas.
A estratégia mais utilizada para gerar oportunidades de negócio é o marketing de conteúdo. Segundo uma pesquisa realizada pelo Content Marketing Institute, 88% dos profissionais de marketing em empresa B2B na América do Norte possuem uma estratégia de conteúdo. Com ela, é possível adotar uma abordagem de e-mail marketing, por exemplo, para educar o público, gerar relacionamento e conseguir mais vendas.
E com a qualificação de leads e monitoramento via CRM B2B, cria-se uma estratégia totalmente automatizada — e poderosa!
Quais os benefícios dessa automação?
Adotar a estratégia de automação de vendas B2B em seu negócio traz a vantagem principal de gerar mais oportunidades de vendas. Com a automação de marketing, fica mais fácil conseguir leads, transformá-los em prospects e, ao final, em clientes. Pesquisas mostram que mais de 70% das empresas que usaram automação de vendas viram sua taxa de conversão aumentar.
Há também mais produtividade em todo o processo e, principalmente, mais assertividade. Com menos erros e menos tempo gasto, o resultado é que adquirir um cliente fica mais barato.
O relacionamento com o cliente é outro que sofre impactos positivos. Com a automação, fica mais fácil atender a demandas específicas dos seus clientes com soluções adequadas para cada perfil e cada necessidade dos negócios deles.
Não menos importante, a automação favorece ainda o acompanhamento de métricas, o que ajuda na gestão de times e seus resultados para obter melhorias constantes.
Sua empresa deve adotar a automação de vendas B2B primeiramente por se tratar de uma das tendências mais intensas do mercado atualmente e para os próximos anos. Além disso, a automação melhora o desempenho do time de vendas, ajuda no alcance de metas, utiliza melhor os recursos e favorece o relacionamento com o cliente.
