Gatilhos mentais: o que é, como usar, 23 tipos e mais!

Os gatilhos mentais são técnicas de persuasão que fazem parte do seu dia — mesmo quando você não percebe. 

Sabe aquela compra por impulso no mercado ou a escolha de uma marca específica? Tem mais ciência por trás disso do que muitos imaginam.

Pense, por exemplo, nas centenas de decisões que você toma todos os dias, da marca do café da manhã à série que vai assistir. 

Muitas dessas escolhas são guiadas por estímulos que as empresas usam de forma estratégica na comunicação.

Quando uma loja mostra “últimas unidades” ou quando um produto tem a recomendação de alguém que você admira, existe todo um processo psicológico em ação.

Ou seja, estímulos cuidadosamente pensados para despertar uma reação específica em você.

Inclusive, as empresas que mais vendem hoje são aquelas que sabem como funciona a mente do consumidor. 

Na prática, elas estudam padrões de comportamento e aplicam técnicas específicas em cada mensagem.

Mas sabe o que é mais interessante? Essas estratégias podem ser usadas por qualquer negócio, incluindo o seu.

São conceitos que, quando bem aplicados, podem multiplicar as chances de conversão.

Quer entender os 23 tipos principais de gatilhos mentais e como usar cada um deles? Então, continue lendo e aprenda técnicas de persuasão que com certeza vão transformar seus resultados.

O que são gatilhos mentais?

Gatilhos mentais são estímulos psicológicos que ativam determinados comportamentos no cérebro humano. 

Nesse caso, eles trabalham com nossos processos de decisão, influenciando nossas escolhas de forma sutil. Isto é, desde a compra de um produto até a assinatura de um serviço.

Em outras palavras, são estímulos específicos que as marcas incluem em suas mensagens para gerar uma reação desejada. 

Podem ser palavras, imagens ou situações capazes de mexer com aspectos como:

• Escassez;
• Prova social;
• Reciprocidade e autoridade. 

É como um código que, quando inserido no momento certo, desperta uma resposta quase automática.

Vale lembrar que todo gatilho mental se baseia em estudos de psicologia e neurociência sobre como tomamos decisões. 

Afinal, as pessoas não compram apenas por lógica — existe sempre um componente emocional envolvido. 

Os gatilhos atuam exatamente nesse ponto. Eles conectam a mensagem da marca com aspectos emocionais do consumidor.

Qual a origem dos gatilhos mentais?

Os gatilhos mentais nasceram da curiosidade de cientistas em entender como as pessoas tomam decisões.

Anos de pesquisas em psicologia, neurociência e economia mostraram padrões no comportamento humano.

Nomes como Daniel Kahneman e Robert Cialdini descobriram que nossas escolhas seguem caminhos previsíveis. 

Isso mesmo quando achamos que estamos decidindo de forma totalmente racional.

Teorias psicológicas por trás dos gatilhos

Antes de usar gatilhos mentais, precisamos entender como cientistas descobriram esses padrões.

Para simplificar, existem 3 teorias que explicam por que reagimos de formas específicas a certos estímulos. Vamos entendê-las melhor?

Sistema 1 e Sistema 2

Daniel Kahneman, psicólogo e economista, descobriu que nosso cérebro trabalha de dois jeitos diferentes.

O primeiro é rápido e automático, como quando você desvia de uma bola sem pensar.  Já o segundo é mais devagar e analítico, como em um problema de matemática. 

Os gatilhos mentais funcionam principalmente no primeiro sistema. Ou seja, aquele que age sem percebermos.

Princípios da persuasão

No livro As Armas da Persuasão, Robert Cialdini mostrou que existem 6 motivos principais que nos levam a aceitar algo:

• Quando alguém nos faz um favor, queremos retribuir;
• Após decidir algo, tentamos manter essa decisão;
• Se todo mundo está fazendo, queremos quer fazer também;
• Pessoas que gostamos nos convencem mais fácil;
• Confiamos em quem parece entender do assunto;
• Queremos mais o que está acabando.

Teoria do comportamento planejado

A teoria de Icek Ajzen mostra que tomamos decisões baseadas em três pontos:

• O que pensamos sobre algo;
• A opinião das pessoas ao nosso redor;
• O quanto acreditamos que podemos fazer aquilo. 

Por isso, os gatilhos mentais sempre tocam em cada um deles quando tentam nos convencer de algo.

Quais são os gatilhos mentais? 23 tipos de gatilhos mentais

Chegou a hora de conhecer os gatilhos mentais mais usados no marketing digital. 

Ao longo da leitura, você com certeza vai perceber que já foi influenciado por algum (ou vários) deles.

Vamos descobrir como aplicá-los nas suas estratégias de vendas? Continue nos próximos tópicos!

1. Escassez

Você já percebeu que, quando algo está perto de acabar, queremos mais?

É aquela sensação de querer garantir o produto antes que acabe — como quando tem só uma última peça de roupa do seu tamanho.

No geral, as marcas usam esse gatilho mostrando quantidades limitadas de produtos. Contudo, também costuma ser aplicado por meio de edições especiais ou alertas de “últimas unidades”. 

Sem dúvidas, o gatilho de escassez é um dos que mais geram resultados quando usado de forma honesta.

2. Urgência

Não é novidade para ninguém que a urgência mexe com nosso medo de perder uma oportunidade. 

É diferente da escassez porque trabalha com tempo ao invés de quantidade, como uma promoção que acaba em 24 horas.

Logo, as empresas aplicam esse gatilho com:

• Contadores regressivos;
• Ofertas por tempo limitado;
• Descontos relâmpagos. 

No entanto, para que funcione, é preciso criar um senso real de pressa, sem parecer forçado ou artificial.

3. Reciprocidade

Quando alguém te dá algo, sem esperar nada em troca, você sente vontade de retribuir? Provavelmente sua resposta foi “sim”.

É por causa do gatilho de reciprocidade que uma amostra grátis ou aquele conteúdo que você recebeu têm tanto impacto nas suas decisões de compra.

Apesar disso, ele funciona melhor quando você oferece algo realmente útil antes de pedir algo em troca. 

Um exemplo são as empresas que liberam uma versão gratuita do produto antes de oferecer a versão paga.

4. Autoridade

O ser humano, de modo geral, tende a confiar mais em quem parece dominar um determinado assunto.  

Por isso, médicos aparecem em comerciais de remédio e chefs famosos em propagandas de temperos culinários.

Porém, assim como os outros, o gatilho da autoridade só dá certo quando você demonstra um conhecimento real sobre o assunto. 

E ao contrário do que muitos imaginam, isso não precisa ser feito apenas com o apoio de outras autoridades.

É possível usar dados, pesquisas, certificação ou experiência comprovada no mercado para reforçar esse sentimento.

5. Prova social

Se outras pessoas estão fazendo algo, a grande maioria acredita que aquilo deve ser bom. 

Essa é a explicação por que reviews, depoimentos e números de vendas têm tanto peso na hora de decidir uma compra.

E não é só isso: as marcas que mostram avaliações reais, incluindo as negativas, ganham ainda mais credibilidade. 

Afinal, ninguém confia em um produto que só tem notas 5 estrelas, não é mesmo?

Leia também: O que é case de sucesso, como identificar e como fazer na sua empresa

6. Novidade

Nosso cérebro adora coisas novas — é aquela sensação boa de ser um dos primeiros a ter algo. 

Por esse motivo, ficamos tão animados com lançamentos de produtos ou recursos inéditos. Contudo, aqui vai um detalhe interessante: a novidade só funciona quando traz algum benefício real. 

Isto é, não adianta só dizer que é novo. É preciso mostrar por que essa novidade vai fazer diferença na vida do cliente.

7. Confiança

Antes de comprar, todo mundo quer ter a certeza de que está fazendo a escolha certa, certo?

É nesse momento que entram os gatilhos de confiança, como:

• Garantias de produto;
• Política de devolução;
• Tempo de mercado da empresa.

Mas, sabe o que mais ajuda a construir confiança? Transparência!

Nesse caso, quando uma marca explica bem os seus processos e assume erros, as pessoas tendem a confiar mais nela.

8. Significância

O ser humano busca, cada vez mais, fazer parte de algo maior.

Sendo assim, produtos e serviços que nos fazem sentir especiais ou parte de um grupo seleto chamam mais a atenção.

Indo mais além, marcas que conectam seus produtos com os valores e aspirações das pessoas conseguem criar uma ligação muito mais forte. 

É como aquela marca de tênis que não vende só um calçado, mas um estilo de vida.

9. Exclusividade

Todo mundo gosta de se sentir especial. E é exatamente isso que a exclusividade desperta: o desejo de ter algo que poucos têm acesso.

Por isso clubes VIP, cartões black e eventos para convidados selecionados são tão atraentes.

Apesar disso, existe um ponto importante: a exclusividade precisa ter substância!

Não basta apenas colocar um rótulo de “exclusivo”.  Os benefícios únicos desse acesso precisam ser reais e valiosos para o consumidor.

10. Antecipação

O gatilho de antecipação funciona gerando aquela sensação boa de esperar por algo. Você conhece bem isso, não é?

Seja nas filas antes do lançamento de um celular ou na espera ansiosa por uma série nova, as marcas mais espertas sabem criar essa expectativa em etapas.

Todo esse processo começa, por exemplo, com um teaser misterioso. Logo depois, alguns detalhes são revelados. E quando chega o lançamento completo, todo mundo já está super envolvido. 

Trata-se de uma estratégia que, a cada fase, alimenta ainda mais a nossa curiosidade.

11. Segurança

Quando o assunto é dinheiro, ninguém gosta de se arriscar (e isso também vale para quem tem de sobra).

Para evitar qualquer sinal de desconfiança, muitas marcas usam gatilhos de segurança em suas comunicações. Ou seja, garantias, selos de proteção e certificados.

No entanto, precisamos lembrar que a segurança vai além disso. Ela também significa ter certeza da sua escolha. 

Nesse contexto, quando uma empresa garante seu dinheiro de volta, ela mostra que confia tanto no produto quanto espera que você confie.

12. Pertencimento

A necessidade de fazer parte de um grupo está no nosso DNA. A prova disso é que estamos sempre buscando por pessoas que gostam das mesmas coisas que nós.

Inclusive, existem muitas marcas que usam esse desejo para criar comunidades fortes.

O mais interessante é que esse sentimento de grupo transcende o produto. Na verdade, são pessoas que se unem por valores e formas de pensar parecidas. 

É como os fãs de uma marca de tecnologia que se identificam como inovadores, ou os admiradores de uma marca de roupa que defendem juntos a moda sustentável.

13. Simplicidade

Seu cérebro prefere o caminho mais fácil de entender algo. Por isso, as explicações claras e diretas funcionam melhor que textos complexos. 

Pense, por exemplo, em como a Apple apresenta seus produtos: sem termos técnicos, apenas benefícios.

E sabe qual é a parte mais legal? Quanto mais simples a mensagem, mais as pessoas tendem a confiar nela. 

Afinal das contas, uma marca que explica seu produto de forma simples mostra que não precisa de truques para convencer.

14. Facilidade

Sabe quando você está cansado depois de um dia cheio e só quer pedir aquela comida pelo app ao invés de cozinhar? Essa é a sensação que seus clientes buscam.

O gatilho da facilidade não é sobre fazer algo simples, mas sim sobre mostrar como sua solução pode deixar a vida do cliente mais tranquila e prática.

Por exemplo:

• “Nosso serviço leva o produto até você”;
• “A gente cuida de toda a burocracia”;
• “Você só precisa apertar um botão”.

Aqui vai uma dica extra! Mostre pro seu cliente como ele pode conquistar o que quer sem precisar se estressar. Por exemplo: “enquanto você aproveita seu tempo, nós cuidamos de tudo”.

15. Curiosidade

Você provavelmente já deve ter recebido uma notificação com “…” no final que não conseguiu ignorar. E quando abriu, ficou super curioso pra saber o resto, não é?

É exatamente esse sentimento que o gatilho da curiosidade desperta! Ou seja, uma vontade de descobrir o que tem depois, de saber mais…

Nas suas vendas e campanhas de marketing, você pode usar frases como:

• “Descobri um truque que mudou minhas vendas… quer saber qual é?”;
• “O segredo que só 2% dos vendedores conhecem”;
• “Vou te mostrar algo diferente de tudo que você já viu”.

O truque é criar aquele gostinho de “quero saber mais” na sua comunicação. Como se você tivesse um segredo super interessante pra compartilhar.

16. Conexão

Já percebeu como você se identifica com um colega que passou pelos mesmos desafios que você? Ou que compartilha das mesmas metas de crescimento na carreira? Isso é o gatilho da conexão fazendo a mágica acontecer.

Quando você mostra para o seu cliente que vocês têm coisas em comum, a conversa se torna muito mais produtiva.

Afinal, ele sentirá que está conversando com um amigo ao invés de um vendedor.

Seja nos seus posts ou em abordagens comerciais, você pode aplicar gatilhos de conexão assim:

• “Sei bem como é difícil organizar a agenda”;
• “Nossa, também passei por isso quando comecei”;
• “Igual você, eu também buscava uma solução melhor”.

17. Autorrealização

Nós sempre buscamos ser uma versão melhor de nós mesmos. Por isso, produtos e serviços que prometem nos ajudar a crescer chamam tanto a atenção.

Nas suas estratégias de marketing, você pode mostrar como sua solução ajuda as pessoas a:

• “Alcançar aquela promoção tão desejada no trabalho”;
• “Ter mais confiança para liderar projetos importantes”;
• “Conquistar o reconhecimento que o trabalho merece”;
• “Transformar objetivos em conquistas reais”.

O segredo é mostrar que seu produto ou serviço ajuda o cliente a chegar onde ele quer. Ou seja, despertar aquele sentimento de “estou no caminho certo para minhas metas”.

18. Simpatia

O gatilho da simpatia aumenta a receptividade do público à sua marca por meio de interações mais próximas e humanas.

Na prática, ele se baseia na tendência natural das pessoas de confiar e se abrir com quem as trata bem.

Nesse caso, você pode ativar esse gatilho:

• Criando uma comunicação mais personalizada e menos robótica;
• Demonstrando interesse real pelas necessidades do cliente;
• Oferecendo suporte proativo e atencioso;
• Reconhecendo e celebrando as conquistas dos clientes;
• Usando um tom de voz mais leve e acolhedor.

Lembrando que o gatilho da simpatia funciona melhor quando aplicado de forma consistente em todos os pontos de contato.

19. Surpresa

Em resumo, o gatilho de surpresa trabalha com o elemento do inesperado para captar a atenção do público.

Inclusive, ele se destaca por quebrar padrões e expectativas comuns, gerando maior engajamento.

Sendo assim, é possível aplicá-lo com ações simples, tais como:

• Enviando um brinde personalizado que o cliente não esperava;
• Oferecendo um benefício extra após a compra;
• Criando uma experiência diferente no atendimento;
• Revelando uma funcionalidade surpreendente do produto;
• Usando um formato inovador na sua comunicação.

20. Comparação

Quer ajudar seu cliente a tomar uma decisão mais segura? Então, saiba que o gatilho da comparação é perfeito pra isso.

Sabe quando você está escolhendo um novo sistema e aquela tabela mostra tudo que cada versão oferece? É assim que esse gatilho funciona — ele deixa as escolhas mais claras!

Mas, como usá-lo nas suas estratégias? Simples:

• Mostrando como era a vida do cliente antes e como ficou depois do seu produto;
• Apresentando o que sua solução tem que as outras não têm;
• Revelando quanto tempo ou dinheiro seu cliente economiza;
• Comparando os resultados entre métodos diferentes.

A chave é, sem dúvida, ser sempre sincero e transparente. Aqui, nada de falar mal da concorrência! A ideia é mostrar, de fato, o valor do seu produto.

21. Expectativa

Quem nunca ficou ansioso para a estreia de um filme no cinema? Ou contando os dias pro lançamento de um produto novo? Esse é o poder do gatilho da expectativa.

O melhor de tudo é que você pode criar essa sensação de “quero muito isso” no seu marketing:

• Revelando aos poucos as novidades que estão por vir;
• Mostrando os bastidores do desenvolvimento;
• Criando uma lista de espera exclusiva;
• Dando um gostinho do que seu cliente vai conquistar.

A magia está em despertar aquela vontade de “preciso ter isso”. Por exemplo:

• “Semana que vem você vai descobrir algo incrível…”;
• “Estamos preparando uma surpresa especial pra você”;
• “Em breve, sua empresa vai para outro nível”;
• “Faltam 3 dias para a maior transformação da sua carreira”.

O segredo? Não é só criar expectativa, mas entregar algo que supere o que seu cliente imaginou a partir desse gatilho mental.

22. Gratidão

Quem é cliente sabe que aquele “obrigado” especial de uma marca que você confia faz toda diferença, não é mesmo?

No geral, o gatilho da gratidão cria uma conexão próxima com seu público quando você demonstra que valoriza cada interação.

Você pode despertar esse sentimento:

• Mandando uma mensagem personalizada após a compra;
• Reconhecendo a confiança do cliente no seu trabalho;
• Celebrando pequenas e grandes conquistas juntos;
• Enviando um presente surpresa sem esperar nada em troca;
• Agradecendo pelo feedback, mesmo quando é uma crítica.

E sabe o melhor de tudo isso? Gratidão gera gratidão! Logo, quando você agradece de verdade, seu cliente se sente mais próximo e valorizado.

23. Recompensa

Vamos combinar que todo mundo gosta de ganhar algo especial, não é mesmo?

Por isso, programas de pontos, cashback, descontos progressivos e benefícios fazem tanto sucesso no Brasil e no mundo.

Na prática, eles fazem os clientes se sentirem verdadeiramente valorizados.

Você já deve ter participado de um programa onde quanto mais licenças sua empresa adquire, mais descontos e benefícios recebe. Ou aquele caso em que parceiros estratégicos têm acesso antecipado a novos recursos.

Apesar dessa estratégia ser bastante assertiva, é preciso manter o equilíbrio. Isto é, as recompensas precisam ser alcançáveis para manter o interesse, mas não podem ser tão fáceis que percam o valor.

O resultado? Uma marca que recompensa a parceria de forma justa acaba criando relações mais duradouras.

Onde usar os gatilhos mentais?

Conhecer os tipos de gatilhos mentais é só o começo dessa jornada. Agora, você vai descobrir onde aplicá-los para conseguir melhores resultados. 

Lembrando que cada momento do relacionamento com o cliente pede um gatilho diferente:

• Na hora de captar leads: use curiosidade e exclusividade nos seus materiais. Ou seja, mostre que você tem um conteúdo único que pode ajudar seu público. Ao invés de só pedir o e-mail, ofereça algo em troca;
• Em lançamentos: crie uma expectativa antes de lançar algo novo. Uma dica para isso é soltar pequenas dicas do que está por vir. Afinal, as pessoas adoram acompanhar novidades desde o início;
• Durante a decisão de compra: mostre que sua marca é confiável. Nesse caso, uma ideia é compartilhar depoimentos reais de clientes. Não esqueça de apresentar seus números e resultados, e deixar claro que outras pessoas já compraram e estão felizes;
• Nas suas promoções: escassez e urgência funcionam muito bem! Mas, só use quando for real. Se a promoção tem data certa para acabar, mostre um contador regressivo;
• Para fidelizar clientes: quem já comprou merece um carinho especial. Sendo assim, crie benefícios exclusivos para seus clientes. A ideia é montar uma comunidade onde eles possam trocar experiências e fazer networking;
• Nos seus conteúdos: blogs, e-mails e redes sociais são lugares perfeitos para manter contato. Portanto, traga dicas práticas, conte histórias interessantes e faça perguntas nesses canais.

Exemplos práticos da aplicação de gatilhos mentais

Conferir exemplos práticos pode te ajudar a entender melhor como usar cada gatilho.  

Continue a leitura e saiba como aplicar essas técnicas em diferentes situações!

No setor de marketing, para captação de leads

No marketing, você pode usar gatilhos mentais para transformar visitantes em leads qualificados.

Porém, conforme comentamos, cada técnica tem seu momento ideal de uso, sempre pensando no seu público.

Gatilho da escassez

• Exemplo: “Apenas 5 vagas restantes no nosso curso on-line! Garanta já a sua.”
• Como aplicar: use banners e contadores regressivos em campanhas para destacar quantidades limitadas de produtos ou serviços.

Gatilho da autoridade

• Exemplo: “Especialistas do MIT recomendam nosso software de gestão como o mais eficiente do mercado.”
• Como aplicar: adicione certificações, selos de qualidade, ou depoimentos de figuras influentes.

Gatilho da prova social

• Exemplo: “Mais de 10.000 clientes satisfeitos escolheram nossa solução.”
• Como aplicar: use depoimentos, estudos de caso e avaliações positivas em anúncios e landing pages.

No setor de vendas, para qualificação de lead e fechamento de negócio

Na hora de fechar negócio, cada palavra conta. Por isso, os gatilhos certos podem fazer seu cliente passar da dúvida para a decisão de compra mais rápido.

Saiba como aplicar os melhores gatilhos nesse momento:

Gatilho da urgência

• Exemplo: “Desconto especial de 30% só nas próximas 12 horas!”
• Como aplicar: monte campanhas com tempo definido para acabar. Além disso, use e-mails e notificações que mostrem o prazo se esgotando.

Gatilho da antecipação

• Exemplo: “Em breve, você vai conhecer a ferramenta que vai mudar seu negócio. Entre na lista VIP!”
• Como aplicar: crie uma sequência de e-mails revelando aos poucos as novidades. Ofereça condições especiais para quem se cadastrar primeiro.

Gatilho da exclusividade

• Exemplo: “Apenas 100 pessoas terão acesso a esta versão especial do produto.”
• Como aplicar: desenvolva pacotes premium com benefícios únicos. Outra dica é fazer eventos ou grupos fechados só para clientes selecionados.

No setor de pós-venda, para retenção de clientes

Já ouviu falar que manter um cliente é mais barato do que conquistar um novo?

Logo, os gatilhos mentais no pós-venda são muito importantes para criar relações duradouras.

Abaixo, compartilhamos algumas exemplos para você começar a aplicá-los hoje mesmo:

Gatilho do compromisso

• Exemplo: “Sua opinião ajuda a gente a crescer. Conte como foi sua experiência com nosso produto!”
• Como aplicar: crie momentos específicos para ouvir seu cliente. Uma dica de ouro: mande pesquisas curtas logo depois da compra, quando a experiência está fresquinha.

Gatilho da conexão

• Exemplo: “Parabéns! Faz um ano que você está com a gente. Para comemorar, preparamos uma surpresa especial!”
• Como aplicar: use datas especiais para mandar mensagens personalizadas. A ideia é mostrar que você lembra e se importa com momentos importantes do cliente.

Gatilho da recompensa

• Exemplo: “Cada amigo que você trouxer vale 50 pontos no seu programa de vantagens.”
• Como aplicar: monte um programa onde quanto mais o cliente interage, mais ele ganha. Premie não só compras, mas também engajamento e indicações.

Qual é o gatilho mental mais forte?

Os especialistas em psicologia comportamental apontam a escassez como o gatilho mental que mais gera resultados. 

Isso acontece porque nosso cérebro dá mais valor para coisas que podem acabar ou que são difíceis de conseguir. 

É aquela história: quando algo está disponível sempre, não damos tanta importância.

Mas, entenda: a escassez só funciona quando é real. Se você criar uma falsa sensação de que algo está acabando, seu público vai perceber. 

Por isso, grandes marcas usam esse gatilho com cuidado, mostrando números reais de estoque ou criando edições realmente limitadas.

Apesar de sua efetividade, isso não significa que os outros gatilhos mentais não sejam fortes.

A escassez é a campeã em muitas situações, mas todas as outras técnicas são igualmente importantes. 

O que faz a diferença é entender quando e como usar cada uma delas, dependendo do seu objetivo e do tipo de conexão que você quer criar com seu público.

Como usar gatilhos mentais de forma ética 

Antes de aplicar qualquer gatilho mental, precisamos falar de ética. 

Afinal, técnicas de persuasão são como qualquer outra ferramenta: podem construir ou destruir, dependendo de como você usa.

Compreenda os limites éticos

Para começar, existe uma linha clara entre persuadir e manipular.

Quando você persuade, ajuda as pessoas a tomarem decisões que fazem sentido para elas. 

É sobre mostrar benefícios reais, ser honesto sobre as limitações e deixar a escolha nas mãos do cliente.

A transparência também faz toda diferença nesse processo. Se sua promoção tem prazo, por exemplo, mostre quando termina. Se o produto tem limitações, deixe isso claro.

Quando você age com honestidade, seus clientes confiam mais e voltam sempre.

Não abuse da vulnerabilidade

Todo mundo passa por momentos difíceis na vida, inclusive grandes empresas.

Se seu público está preocupado com dinheiro ou saúde, usar gatilhos de medo ou urgência pode causar mais ansiedade. 

Sendo assim, analise o momento certo de usar cada técnica.

O melhor caminho é sempre focar em como seu produto pode realmente ajudar. Para isso, mostre casos reais, explique o processo e dê tempo para a pessoa decidir. 

Lembre-se: seu objetivo é resolver problemas que existem, não criar novas preocupações em quem já está vulnerável.

Construa confiança sendo transparente

Na hora de usar gatilhos mentais de escassez ou exclusividade, explique seus motivos reais. 

Seu produto tem poucas unidades porque a produção é artesanal? O acesso é limitado porque cada cliente recebe atendimento personalizado? Conte isso ao seu público! Afinal, as evidências reais vendem mais que promessas vazias.

Outra recomendação é usar cases de sucesso verdadeiros e mostrar resultados possíveis de alcançar. 

Até em mercados mais concorridos, o público sabe reconhecer quando uma oferta é honesta ou exagerada.

Exemplo ético do uso de gatilhos mentais 

• Reciprocidade: crie um minicurso gratuito que resolva um problema real do seu público. Outra ideia é oferecer uma amostra do seu produto para o cliente testar antes de comprar;
• Prova social: monte um mural com fotos e comentários de clientes reais usando seu produto. E não se esqueça de pedir autorização para mostrar o nome e o cargo de quem fez o depoimento;

Autoridade: baseie suas afirmações em pesquisas científicas atuais. Traga dados do seu mercado e convide especialistas reconhecidos para falar sobre o assunto.

Exemplos práticos de gatilhos mentais no mercado

Para começar a utilizar os gatilhos mentais em suas estratégias de marketing e vendas, é preciso compreender como funcionam na prática.

Confira a seguir 2 exemplos de gatilhos mentais em ação no mercado – e não esqueça de salvar os que mais se alinham com os objetivos do seu negócio. 

Exemplo de escassez e urgência  

Você já comprou um produto por impulso apenas pelo fato de ser exclusivo? Produtos exclusivos e ofertas limitadas são capazes de gerar desejo a partir de uma oportunidade. 

Um exemplo disso é a estratégia da Nike de comercialização de sneakers.

Em seu e-commerce, é possível acompanhar um calendário de lançamento dos tênis mais desejados da marca.

Geralmente, os pares são limitados e se esgotam em minutos após o lançamento. 

O Nubank também utilizou a mesma estratégia para promover seu novo cartão, o Ultravioleta.

O cartão de design diferente e benefícios exclusivos foi distribuído somente para clientes selecionados e com alto volume de compras.

Hoje, muitas pessoas desejam tê-lo, mesmo diante da cobrança de anuidade.  

Exemplo de autoridade em ação

Um gatilho mental que é bastante utilizado por empresas da indústria farmacêutica é o de autoridade. 

Muitas marcas trazem especialistas em seus comerciais para evidenciar os benefícios de seus produtos e reforçar a sua eficácia. 

A Colgate, por exemplo, se intitula como a “marca número 1 em recomendação dos dentistas”, um discurso que reforça a confiança do público por meio do gatilho de autoridade. 

Empresas de tecnologia também utilizam esse tipo de gatilho em suas comunicações, principalmente quando firmam parcerias com especialistas e profissionais de referência no mercado. 

Erros comuns ao usar gatilhos mentais

Para usar gatilhos mentais com sucesso, você precisa saber o que não fazer. Confira os erros mais comuns e aprenda como evitá-los no seu dia a dia:

Abusar dos gatilhos mentais

O primeiro erro é achar que quanto mais gatilhos mentais usar, melhor o resultado. Na prática, estamos falando de ações como:

• Mandar e-mail todo dia dizendo que é “última chance”;
• Criar promoções “imperdíveis” toda semana;
• Dizer que tudo está acabando quando tem estoque sobrando.

O melhor caminho: Use gatilhos apenas quando fizer sentido real. Como comentamos, seu público percebe quando você está forçando a barra.

Usar no contexto inadequado

Nem todo gatilho mental funciona em qualquer situação. Inclusive, fazer uma escolha ruim pode prejudicar sua marca.

Confira alguns erros comuns:

• Colocar contagem regressiva em produtos que nunca acabam;
• Chamar qualquer pessoa de “especialista” sem provar experiência;
• Falar de exclusividade em algo que todo mundo tem acesso.

Para acertar: Cada gatilho tem sua hora certa. Portanto, analise se faz sentido para seu produto e momento.

Ignorar a jornada de compra do cliente

Muita gente quer vender antes da hora e acaba perdendo o cliente. Nesse cenário, é comum:

• Pedir para alguém comprar antes de conhecer o produto;
• Usar pressão de tempo com quem ainda está pesquisando;
• Focar em preço quando o cliente busca informação.

Lembre-se: Respeite o tempo do cliente. Ou seja, use gatilhos diferentes para cada etapa da jornada de compra.

Negligenciar o valor real

Às vezes, é comum se empolgar tanto com os gatilhos mentais e esquecer do principal: o produto.

No mundo do marketing e das vendas, isso se traduz em:

• Falar só de descontos sem mostrar como o produto ajuda;
• Criar urgência sem explicar os benefícios;
• Focar em números vazios ao invés de resultados reais.

O que funciona: Gatilhos são temperos, não o prato principal. Use-os para realçar as qualidades que seu produto já tem.

Desrespeitar o público

Mexer com as emoções das pessoas é uma responsabilidade grande, concorda? Apesar disso, muitas empresas acabam errando por:

• Criar medos que não existem;
• Pressionar quem está em momento vulnerável;
• Exagerar nas promessas de resultados.

Importante: Trate seu público com respeito. Afinal, ninguém gosta de se sentir manipulado ou pressionado para comprar algo.

Copiar competidores

Cada marca tem seu jeito de ser. Logo, imitar os outros não combina com autenticidade.

Alguns erros comuns nesse sentido são:

• Usar as mesmas frases que todo mundo;
• Copiar estratégias sem adaptar ao seu contexto;
• Seguir modismos sem pensar se fazem sentido.

Para se destacar: Crie seu próprio estilo! Use gatilhos que combinam com os valores da sua marca.

Tendências e inovações no uso de gatilhos mentais

O mercado digital muda rápido e os gatilhos mentais também evoluem. Saiba o que está funcionando agora e as tendências que ganham cada vez mais força:

Personalização avançada

A tecnologia pode ser uma grande aliada para conhecer melhor cada cliente e criar mensagens sob medida. Alguns exemplos incluem:

• Avisos personalizados como “Ei Maria, aquele tênis que você viu ontem está acabando”;
• Recomendações baseadas no histórico de navegação;
• Ofertas que chegam no momento certo da jornada do cliente.

Resultado: Quando você fala diretamente com alguém, as chances de conversão triplicam.

Storytelling baseado em emoção

As pessoas estão cansadas da propaganda tradicional. Hoje, elas querem ser impactadas por histórias reais.

É por isso que alguns conteúdos se destacam mais, como:

• Vídeos curtos mostrando a vida real dos clientes;
• Depoimentos espontâneos nas redes sociais;
• Cases que mostram a transformação passo a passo.

Na prática: Uma boa história vale mais que mil anúncios. Sendo assim, aplique os gatilhos mentais dentro de um storytelling que faça sentido.

Gatilhos relacionados a sustentabilidade

Você sabia? O público está cada vez mais preocupado com o impacto das empresas no planeta.

Logo, mostrar suas ações sustentáveis gera conexão com quem compartilha desses valores.

Você pode trabalhar este gatilho de várias formas:

• Selos verdes que provam compromisso ambiental;
• Campanhas que mostram impacto social;
• Comunidades focadas em consumo consciente.

Por que isso funciona? As pessoas escolhem marcas que refletem seus valores. Quando seu cliente vê que você não só fala, mas pratica sustentabilidade, ele tende a confiar mais na sua marca.

Prova social em tempo real

Aquele impulso de decidir mais rápido quando você vê outras pessoas comprando? É o poder de mostrar a movimentação do seu negócio em tempo real.

Em resumo, essa estratégia reduz (e muito) a insegurança na hora da compra.

Para aplicar esse gatilho, use estratégias como:

• “3 pessoas comprando neste momento”;
• Avaliações que aparecem em tempo real;
• Contadores de estoque atualizados.

O diferencial: Ver outras pessoas comprando diminui a dúvida na hora da decisão.

Micro gatilhos em conteúdos curtos

O público de hoje consome conteúdo rapidamente. Por isso, as mensagens precisam ser diretas e marcantes:

• Vídeos de 15s que prendem a atenção nos primeiros 3s;
• Stories que geram curiosidade em poucas palavras;
• Reels que mostram resultados de forma rápida;

Por que funciona: Em poucos segundos, um simples conteúdo com os gatilhos certos pode despertar uma emoção forte.

Experiências co-criativas

As pessoas querem mais que comprar seu produto — elas desejam fazer parte da história.

Isso significa que, quando você convida seu público para criar junto, a conexão se torna muito mais forte.

Ative esses gatilhos por meio de:

• Enquetes para escolher novo sabor do produto;
• Clientes testando versões beta e dando feedback;
• Comunidade que sugere melhorias e novidades.

O diferencial: Clientes que participam do processo criativo compram mais e se tornam embaixadores da sua marca. Afinal, eles fazem parte dessa história.

Linguagem inclusiva e diversidade

Seu público é formado por pessoas reais, com diferentes histórias, características e necessidades.

Portanto, quando sua marca representa essa diversidade, a conexão se torna mais autêntica.

Algumas formas de trabalhar com esse tipo de linguagem:

• Campanhas com pessoas reais, não só modelos;
• Produtos pensados para diferentes necessidades;
• Conteúdo que celebra as diferenças.

O resultado? Uma comunidade mais engajada, que se identifica com a sua marca e que se sente incluída e respeitada.

Como aumentar a eficiência dos gatilhos mentais para vendas?

Juntar gatilhos mentais com um CRM é combinar o melhor dos dois mundos. Quer saber por quê?

Continue a seguir e descubra como o CRM PipeRun pode te ajudar a usar essas técnicas de forma mais inteligente:

1. Personalize experiências

O CRM PipeRun centraliza dados dos clientes, como preferências, histórico de compras e comportamento. 

Com isso, você pode usar gatilhos mentais como exclusividade e personalização para criar abordagens customizadas. Ou seja, capaz de aumentar o engajamento e a chance de conversão.

Confira o exemplo abaixo:

• Com base no histórico do PipeRun, quando você identifica que um cliente valoriza promoções, pode usar o gatilho da escassez enviando uma oferta especial com prazo limitado.

2. Acerte o timing

O PipeRun também possui alertas automáticos para interações ideais, como um follow-up. 

Isso permite aplicar gatilhos mentais como urgência (ao responder rápido) ou autoridade (ao fornecer informações precisas no momento certo).

Exemplo prático:

• Enviar um e-mail para leads inativos com uma mensagem como “última chance de garantir este desconto exclusivo!”.

3. Construa confiança

Pensa que acabou? O sistema ainda guarda todas as conversas e interações com cada cliente em um só lugar. Isso ajuda você a manter uma comunicação consistente, algo essencial para aplicar o gatilho da confiança. 

E como comentamos ao longo do artigo, mostrar que você lembra e entende as necessidades do cliente fortalece a relação.

Aqui vai um exemplo:

• Usar os dados do PipeRun para criar um discurso alinhado com as preferências do cliente, reforçando a autoridade da sua marca ou produto.

4. Comunique-se de maneira estratégica

Com a segmentação de leads no PipeRun, você pode aplicar diferentes gatilhos mentais para cada momento da jornada de compra. 

No início, procure despertar a curiosidade. No meio, mostre casos de sucesso. Por fim, crie senso de urgência para fechar a venda.

Exemplo:

• No topo do funil, use curiosidade para atrair atenção;
• No meio do funil, aplique prova social, com depoimentos de clientes parecidos;
• No fundo do funil, ative urgência ou escassez para estimular a conversão.

5. Analise as métricas para refinar os gatilhos

Para fechar nossa lista, o PipeRun coleta métricas como taxas de abertura, cliques e conversões. 

Com esses dados, é possível descobrir quais gatilhos mentais geram mais resultados para cada tipo de cliente.

Mais um exemplo:

• Compare o resultado de mensagens com prova social (“mais de 10.000 clientes satisfeitos!”) versus urgência (“oferta válida por 24 horas!”).

Gostou? Quer descobrir como usar gatilhos mentais de forma estratégica no seu negócio?

Então, converse hoje mesmo com um de nossos consultores e entenda como o PipeRun pode te ajudar a vender mais.

Conclusão

A psicologia por trás das nossas decisões é fascinante, não é mesmo?

Quando você estuda os gatilhos mentais, percebe que cada escolha que fazemos tem uma história por trás. 

Isso vale desde a marca do café que compramos até os investimentos mais importantes que fazemos.

O mais interessante é que esse conhecimento traz uma responsabilidade com ele.

Afinal, a partir do momento que você entende como a mente humana funciona, consegue influenciar decisões. 

É exatamente aí que mora a diferença entre marcas que apenas vendem e marcas que constroem relações próximas com seus clientes.

Se você nunca usou essa estratégia, comece testando um gatilho por vez no seu negócio. Lembre-se também de observar atentamente como seu público reage a cada teste. 

Depois disso, ajuste sua abordagem com base nos resultados obtidos.

Afinal, o segredo não está em usar todas as técnicas de uma vez. O importante é encontrar aquelas que fazem sentido para sua marca e seu cliente.

Gostou das dicas? Que tal continuar aprendendo sobre gatilhos mentais, marketing e vendas?

Se esse artigo foi útil para você, continue ligado(a) em nosso blog. Toda semana, compartilhamos conteúdos para te ajudar a vender mais e melhor.

Ah, e quando sentir que está pronto(a) para dar o próximo passo, lembre-se que estamos aqui para te apoiar em toda a sua jornada.

Esperamos te encontrar por aqui em breve!

Até a próxima e muito sucesso usando todos os gatilhos mentais que conheceu hoje.

FAQ – Perguntas Frequentes

Quais são os 7 tipos de gatilhos mentais?

Os 7 gatilhos mentais básicos formam o alicerce de qualquer estratégia de persuasão. Dentre os principais, podemos citar:

• Escassez, que trabalha com a ideia de limitação;
• Urgência, que motiva ação imediata;
• Autoridade, que estabelece credibilidade;
• Prova social, que valida através de outros;
• Reciprocidade, que gera vontade de retribuir;
• Compromisso, que mantém consistência nas ações;
• Unidade, que cria senso de pertencimento.

Qual o gatilho mental mais forte?

A escassez se destaca como o gatilho mental mais eficiente nas estratégias de marketing e vendas.

Seu poder vem, basicamente, do medo natural que temos de perder oportunidades. Quando algo está acabando ou tem tempo limitado, nosso cérebro dá mais valor para aquilo.

No entanto, existe um ponto importante: a escassez só funciona quando é real e transparente com o público.

Quais são os 11 gatilhos da atração?

Os gatilhos da atração trabalham diretamente com nossos desejos mais básicos. São eles:

• Curiosidade, que desperta interesse;
• Novidade, que atrai atenção;
• Antecipação, que cria expectativa;
• Surpresa, que gera memorabilidade;
• Exclusividade, que aumenta valor percebido;
• Pertencimento, que conecta grupos;
• Significância, que dá propósito;
• Confiança, que reduz riscos;
• Conexão emocional, que cria vínculo;
• Prazer e status, que satisfazem desejos pessoais.

Quais são os tipos de gatilhos?

Os gatilhos mentais se organizam em 4 grandes categorias que guiam nossas decisões:

• Emocionais: mexem direto com nossos sentimentos, desejos e medos. Ou seja, são aqueles que fazem você se emocionar ou sonhar com algo;
• Lógicos: trabalham com o lado racional da decisão. Em resumo, são baseados em provas, dados e autoridade no assunto;
• Sociais: envolvem nossa necessidade de pertencer e ser reconhecido. Portanto, mostram como outras pessoas usam e aprovam algo;
• Urgência: estimulam ação imediata através de limites. Seja de tempo (“só hoje”) ou quantidade (“últimas unidades”).