Aumentar a produtividade em vendas é algo que gestores e equipes comerciais perseguem – ou ao menos deveriam – diariamente.
É algo necessário e que ditará a saúde financeira e o crescimento das empresas. Mas isso, obviamente, não é uma tarefa fácil (e você sabe muito bem disso).
Os fatores que levam à uma maior produtividade em vendas são muitos. E nenhum deles pode ser ignorado sob o risco de não trazerem o efeito desejado.
Cabe aos gestores essa visão completa do processo comercial. A construção é de todos, claro.
Mas é ele que, por não estar no operacional no dia a dia, consegue ser mais estratégico neste momento.
Mais do que isso, é preciso estar em sintonia com aquilo que a concorrência pratica como com o que os clientes exigem.
Afinal, esse deve ser o intuito: ter maior produtividade para conseguir vender mais, melhor e gerar mais valor aos consumidores.
Neste artigo, falamos de alguns cuidados necessário para que o ambiente de trabalho seja sempre mais produtivo.
E, claro, listaremos algumas dicas, estratégias para otimizar o trabalho de todos os envolvidos na operação comercial de seus negócios.
Vamos conferir?
Boa leitura!
Boa gestão eleva a produtividade nas empresas
Todavia, para que as estratégias surtam efeito, alguns aspectos são fundamentais. São, na verdade, um alicerce. E vamos falar disso antes de passarmos elas.
Dentro deste contexto, é preciso dar condições adequadas na rotina de vendas. Somente assim todos podem atingir seu potencial e entregar os resultados que a empresa precisa e merece.
É necessário agir em conformidade, sempre, com a missão, visão e valores que a empresa tem. Isso torna o dia a dia mais verdadeiro.
Por isso, não negligencie esses 2 pontos:
Gestão de pessoas
Passa inicialmente por uma gestão competente das pessoas o fio condutor do aumenta da produtividade em vendas. A liderança positiva é item básico e precisa ser exercida.
Passa pelo líder de vendas garantir a motivação do seu time – e isso passa também por uma comissão de vendas justa. E por metas e objetivos possíveis de serem atingidos.
Mas, vamos dar um passo atrás.
É também esse gerente comercial quem irá contratar as pessoas dentro do que faz sentido para a empresa.
Depois, fornecerá a estrutura para que as pessoas possam atingir seu potencial. Leia-se: treinamento, muito treinamento!
Tecnologia que fortalece os processos
Novamente: é preciso dar às pessoas condições de entregarem o máximo de si no dia a dia no setor de vendas.
A tecnologia tem papel essencial na otimização dos processos comerciais e não pode ser deixada de lado.
É fundamental empoderar o seu time. Deixe o trabalho robótico para a tecnologia!
Deixe sua equipe de vendas tranquila, livre para ser muito mais um time consultor. Para que eles possam entregar mais valor e melhorar constantemente o relacionamento com o cliente.
A automação de processos é um item crucial e, com grande volume de oportunidades, é impossível abrir mão dela.
Sem ela será verdadeiramente impraticável produzir e entregar melhores resultados ao final do mês.
6 estratégias para aumentar a produtividade em vendas na sua empresa
Vender mais e melhor, ao mesmo tempo em que se reduz o ciclo de vendas. Esse é, sem dúvidas, o cenário ideal para qualquer negócio, não é mesmo?
O aumento da produtividade do time de vendas é a locomotiva de tudo isso. Claro que neste ponto não podemos confundir as coisas.
Ser mais produtivo não é trabalhar mais. É trabalhar melhor. E isso consequentemente entregará resultados melhores.
Não adianta aumentar, por exemplo, a carga horária do seu time. Isso será contraproducente.
A empresa terá pessoas cansadas, longe de conseguir gerar valor no contato com os prospects.
A hora desse profissional será, obviamente, muito elevada. E quantas vendas precisarão ser fechadas para que a conte sempre fique azul?
Não é por aí o aumento da produtividade.
Separamos algumas estratégias. Algumas dicas para produzir mais em vendas. Escolhemos 6. Confira:
1 – Elimine as distrações
A primeira estratégia pode parecer óbvia, mas, mesmo assim, precisa ser dita. É preciso eliminar quaisquer distrações que tirem o foco no dia a dia em vendas.
É papel, sim, do gestor comercial conseguir identificar o que pode estar tirando a concentração de sua equipe.
Só que isso é possível somente quando se está presente na rotina comercial.
Um olhar minucioso e diário traz muitos insights de pequenos ajustes que podem ser feitos no processo de vendas.
E isso precisa ser debatido nas reuniões de feedback – que precisam ser frequentes, não só quando há problemas acontecendo.
Fazendo isso será possível entender os porquês de ter:
- oportunidades abertas e não trabalhadas;
- número insuficiente de ligações feitas;
- número insuficiente de ligação relevantes feitas;
- quantidade aquém de emails enviados, seja de prospecção, qualificação, entre outros.
Muitos são os fatores que levam a isso, desde o uso excessivo de celulares e redes sociais, até o uso de computadores ruins, por exemplo.
Mas, só será possível descobrir o que impedir de produzir mais quando se está atento ao que ocorre na empresa, certo?
Nota: aplicar a metodologia 5S é um bom caminho para isso. Ela ajuda a identificar e eliminar distrações desnecessárias para uma produtividade muito maior.
2 – Organize a rotina de trabalho
Planejar o trabalho e trabalhar o planejamento. Esse é certamente um mantra que precisa ser levado para quem deseja ser mais assertivo naquilo que faz.
E passa por ser mais produtivo uma agenda organizada, com todas as tarefas importantes a serem feitas bem distribuídas ao longo do dia.
Se formos pensar na rotina de um vendedor, ele pode separar horas da manhã para fazer follow up nas propostas já feitas. Ou então prospecção. Depende da estrutura do setor de vendas.
Aí, na parte da tarde, ele se dedicará somente para vender.
Essa organização é fundamental para que nenhuma tarefa passe batida.
Dentro disso, ter alguns script de vendas acelera a produtividade. Afinal, o vendedor já saberá o que precisa fazer/falar e em que momento isso irá ocorrer.
Esse script não precisa ser fechado. Ele pode e deve ser adaptado para a realidade de cada negociação.
Mas o simples fato de tê-lo e de poder editá-lo já torna o trabalho mais ágil.
Uma agenda organizada é importante ainda mais quando trata-se de profissionais que precisam marcar horários com os clientes.
O responsável pelo customer success por exemplo. Ele disponibiliza sua agenda pública para os clientes entrarem em contato com ele.
É essencial que ele tenha vários blocos de horários disponíveis 1h, 30 minutos que seja. Mas não adianta deixar essas horas disponíveis no final do dia, ou então muito cedo.
Os clientes têm a sua rotina e precisam perceber que o sucesso deles é importante para a empresa.
Só que, sem organização deste profissional tão importante nas empresas, como eles poderão escolher um horário para serem atendidos?
3 – Qualifique-se para trabalhar melhor e mais rápido
O vendedor precisa estar em sintonia com as melhores práticas em vendas. Ele precisa ter consciência daquilo que o mercado tem como praxe e, obviamente, àquilo que os clientes anseiam.
A empresa, por sua vezes, precisa fornecer todo o suporte para que ele consiga atingir o seu potencial.
Treinamento é essencial para que o processo possa ter constantemente revisado e azeitado. Esse é item básico e você certamente já sabe disso a essa altura, não é mesmo?
Outra possibilidade é coaching de vendas. Ele serve para extrair o que cada um tem de melhor quanto aos seus valores e habilidades – tanto pessoal como profissionalmente.
O intuito de qualificar-se é óbvio, claro: ser cada dia melhor. Ter um maior poder de persuasão. Mas, podemos pensar um pouco além disso.
Em sendo melhor, será possível trabalhar melhor (óbvio também). Só que, quando isso ocorre, há mais segurança naquilo que é feito.
E mais segurança faz as pessoas saberem exatamente o que fazer e como fazer, e podem acelerar essas ações no dia a dia.
Se você sabe que email funciona com os clientes, já saberá que é aquele tipo que precisa mandar.
Terá ele pronto e adaptará uma coisa ou outra na hora de entrar em contato com os prospects.
Estar em sintonia com as melhores práticas, com aquilo que os consumidores esperam: isso é aumentar a produtividade em vendas.
4 – Faça do playbook de vendas um amigo
Um sales playbook é um documento que todo gestor deveria ter a preocupação de manter atualizado nas empresas.
Ele é um organismo vivo, a bem da verdade, e precisa ser constantemente atualizado por quem está na linha de frente em inside sales.
É neste documento que estará tudo o que os vendedores e SDR precisam saber para trabalharem de maneira otimizada.
Gatilhos mentais, estratégias para contornar objeções, modelos de emails, modelos de mensagem ao cliente. Preços, planos, detalhamento da comissão, metas mensais, catálogo de produtos e serviços…
Tudo isso deve estar registrado no playbook para que, na hora do pitch de vendas, o closer possa apoiar-se neste documento se achar necessário.
Ele serve e muito para acelerar o conhecimento de quem é novo no setor comercial. Ele consumirá todas as informações a partir dali e poderá entregar resultados muito mais rápidos do que se tivesse apenas os treinamentos necessários para o trabalho.
5 – Tenha metas pessoais definidas
Todo mundo precisa de um norte, de um sentido para aquilo que se está fazendo. Para quem coloca a mão na massa em vendas, é essencial ter metas e objetivos pessoais como forma de manter-se motivado.
Há as metas que a empresa coloca como necessária de ser batida todos os meses. Mas não estamos falando disso, obviamente.
Onde você, profissional, deseja chegar?
Saber onde se quer ir é importante para entender como será essa caminhada até lá.
A caminhada… ela é muito importante.
Dentro da missão de como ser um excelente vendedor, é preciso ter organização e disciplina.
E metas de o que fazer também precisam estar estabelecidas aqui. Quantos emails você vai mandar por dias? Ligações? Quantas oportunidades serão abertas? E fechadas?
Ou, como você pode reduzir o tempo das reuniões com os clientes para poder reunir-se mais vezes, com outros, todos os dias?
Que insights você trará ao processo comercial? Ao marketing, para ele produzir conteúdo que ajude a gerar leads mais qualificados, maduros, prontos para comprar, o que ajudará certamente você a vender mais.
Tudo isso são metas. Metas de o que fazer no dia a dia para que as outras metas, as pessoais, fiquem mais próximas de ser alcançadas.
6 – Use um sistema de vendas
A tecnologia é um dos pilares crucias dentro gerar aumento da produtividade em vendas.
Um bom sistema CRM dá aos gestores – e aos vendedores, claro – o controle de vendas total.
Nele há o registro de todas as interações feitas com os leads em cada oportunidade dentro do pipeline. É possível também, com templates, enviar emails e também propostas de maneira muito mais ágil.
E, quando o cliente der o “aceite”, ele automaticamente é enviado para outro funil para que o pós-vendas possa trabalhar para que ele tenha a melhor experiência possível na empresa.
A tecnologia empodera as pessoas. Elas não perdem mais tempo preenchendo planilhas, perdendo valiosas horas em que podiam estar prospectando, qualificando e vendendo.
As pessoas agradecem. Sua empresa agradece. Ter a tecnologia como aliada é um passo importante e indispensável para produzir mais em vendas todos os dias.
E aí, como podemos te ajudar?
Se você quer entender melhor o papel de software de vendas no dia a dia de sua empresa, fale com um consultor ainda hoje.
Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a ser mais produtivo.
O primeiro fala da importância de uma cultura organizacional forte dentro dar organizações.
Já o segundo aborda alguns aspectos para a construção de uma mentalidade de sucesso em profissionais de todos os segmentos.
Boas vendas!
Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun
