Buyer persona: o que é, exemplos e como criar na sua empresa

Você já ouviu falar em buyer persona? Se você trabalha na área de marketing ou vendas, provavelmente sim. No artigo de hoje, vamos explicar esse assunto para você.

Entender quem é seu cliente e o que ele busca é crucial para qualquer negócio que deseja crescer e prosperar no mercado competitivo de hoje. 

Aqui, entra a importância de criar uma buyer persona bem definida para sua empresa. 

Em resumo, uma buyer persona é um perfil semi fictício do seu cliente ideal, construído com base em pesquisas e dados concretos. 

De modo geral, a buyer persona ajuda a compreender melhor quem são os seus clientes, o que eles precisam e, principalmente, como eles tomam decisões de compra.

Ao contrário de um público-alvo amplo, que pode ser muito genérico, uma buyer persona oferece detalhes mais aprofundados, como comportamentos, motivações e objetivos pessoais.

Portanto, se você quer impulsionar seu negócio, entender como criar buyer personas da maneira certa é um passo crucial. 

Pensando em te ajudar, elaboramos esse guia completo sobre o assunto, onde explicamos o que é uma buyer persona e como você pode criar uma para a sua empresa.

Pronto(a) para começar? Então, vamos lá!

O que é buyer persona?

Explicando de maneira simples, uma buyer persona é como um retrato detalhado do cliente ideal de uma empresa. 

Esse retrato, por sua vez, não é criado com tinta, mas com informações reais e bem pesquisadas sobre quem são os clientes e o que eles desejam. 

Ao invés de falar de um grupo grande e vago de pessoas, a buyer persona é específica. Ou seja, ela inclui detalhes como idade, profissão, interesses, desafios e hábitos de consumo.

Ainda não ficou claro? Então, tente pensar na buyer persona como um personagem principal em um livro, que representa o seu cliente ideal. 

Em um contexto amplo, ela ajuda a entender melhor as necessidades, as preocupações e as motivações de quem você quer alcançar com seus produtos ou serviços. 

Isso significa que ter uma buyer persona bem definida permite que sua empresa direcione suas estratégias de marketing e vendas de forma mais eficiente. Afinal, você sabe exatamente com quem está falando.

Por exemplo, se você vende produtos de tecnologia, sua buyer persona pode ser um jovem profissional, entusiasta de gadgets, que está sempre em busca das últimas novidades do mercado. 

Sabendo disso, você pode criar campanhas de marketing que falem diretamente com esse perfil, reforçando como seus produtos se encaixam nas suas necessidades e estilo de vida.

Em resumo, a buyer persona é uma ferramenta útil para qualquer negócio que quer se conectar melhor com seus clientes, pois ajuda a entender o que os move, o que eles valorizam e como eles tomam suas decisões de compra.

Qual a diferença entre persona e buyer persona?

Quando falamos de persona e buyer persona, estamos lidando com dois conceitos que, embora pareçam similares, têm propósitos distintos. 

Uma persona é um termo mais geral, usado em vários contextos, como design, desenvolvimento de produto e publicidade, para representar um grupo típico de usuários ou consumidores.

Ou seja, é uma representação genérica, baseada em características comuns de um grupo maior.

Por outro lado, a buyer persona é mais específica e é usada principalmente no marketing e vendas. 

Nesse sentido, ela se concentra em detalhar o perfil do cliente ideal de uma empresa. 

A buyer persona inclui informações mais profundas, como motivações de compra, preferências, desafios e objetivos específicos relacionados aos produtos ou serviços oferecidos pela empresa. 

Como comentamos no tópico acima, esse nível de detalhamento pode te ajudar a criar estratégias de marketing e vendas mais direcionadas para seu público.

Em linhas gerais, enquanto a persona pode ser vista como um esboço amplo dos usuários ou clientes em geral, a buyer persona é um retrato detalhado e aprofundado do cliente ideal de uma empresa. 

Entender essa diferença é crucial para criar estratégias que sejam realmente efetivas e que façam sentido para o público certo.

Qual a diferença entre público-alvo e persona?

Público-alvo é um conceito muito mais amplo. Na verdade, é possível dizer até mesmo que é genérico. Questões comportamentais, demográficas e também socioeconômicas fazem parte dele.

Como dissemos, a tecnologia fez crescer a exigência em cima das empresas. Por isso, abordar de forma genérica pessoas que até fazem sentido para o negócio não é mais eficaz.

A preocupação em selecionar os clientes é muito maior por parte de qualquer negócio. Trata-se de um recorte, uma fatia do todo que mais interessa à empresa. No caso, as personas.

Por exemplo, vamos pensar em vendas complexas como de SaaS. Lá, não faz sentido algum atingir apenas o público-alvo. A venda até pode ocorrer mas a chance de churn é alta.

E isso ocorrendo irá afetar o forecast de vendas das empresas. O que, você sabe bem, é muito ruim.

Além disso, não será possível definir nenhuma ação futura. Afinal, você não sabe se terá em caixa para tal.

Exemplo de público-alvo

Homens, entre 50 e 60 anos, empresários, buscam ter uma vida saudável e praticar mais exercício.

Percebe o quão amplo isso é?

Olha a diferença entre eles. Público-alvo…

• Tem a sua definição ampla e abrangente;
• Não tem um personagem especificado;
• Até aborda gostos, mas não se aprofunda acerca da conduta e hábitos;
• Traz apenas uma pessoas que talvez precisem do que você vende.

Aqui estão todas as pessoas que possam se interessar por aquilo que a sua empresa oferece ao mercado.

Os seus potenciais clientes estão aqui, com certeza. Contudo, quem não tem o perfil ideal para comprar também.

Já persona…

• Tem a definição mais específica possível;
• Tem um personagem específico;
• Detalha hábitos de consumo e conduta;
• Traz o consumidor ideal a ser abordado.

A persona é apenas parte do público-alvo. É o recorte específico, o que de fato interessa. Acima de tudo quando relacionado com o produto ou serviço que você vende.

Isso precisa estar bem claro.

O público-alvo é onde você irá encontrar a sua persona. É com quem você irá se relacionar. Para quem você vai vender e, claro, garantir o sucesso dela como cliente.

Quais os benefícios de criar buyer personas?

Criar buyer personas traz vários benefícios para qualquer empresa, independentemente do seu tamanho ou setor. 

Vamos explorar alguns desses principais benefícios? Confira abaixo! 

1. Ajuda a entender o cliente 

Como você já sabe, as buyer personas ajudam a entender profundamente o cliente. 

E, quando você sabe exatamente quem é seu cliente ideal, fica muito mais fácil criar produtos, serviços e campanhas de marketing que realmente atendam às suas necessidades e desejos.

Isso significa que suas ações de marketing são mais prováveis de atingirem o alvo certo.

2. Comunicação eficaz 

Ter buyer personas bem definidas também permite criar uma comunicação mais eficaz com seu público. 

Isso porque, conhecendo as preferências, os desafios e os hábitos de seus clientes, você pode ajustar sua linguagem, tom e conteúdo para falar diretamente com eles. 

Por isso, ter uma buyer persona também pode tornar mensagens mais relevantes e atraentes para o público.

3. Melhoria na segmentação 

Outro benefício de ter uma buyer persona é a melhoria na segmentação e no posicionamento de mercado. 

Mas, como assim? Simples: as buyer personas permitem que você identifique segmentos específicos de mercado que são mais valiosos para o seu negócio. 

Com essa informação, você pode posicionar sua marca de forma mais eficaz para atrair esses segmentos.

4. Desenvolvimento de produtos

As buyer personas ainda ajudam a otimizar o desenvolvimento de produtos, pois, ao entender as necessidades e os problemas dos seus clientes, você pode criar soluções mais alinhadas com o que eles realmente buscam.. 

Essa prática não só aumenta a satisfação do cliente, mas também pode levar a uma maior lealdade à marca.

5. Tomada de decisão informada

Por fim, a utilização de buyer personas contribui para uma tomada de decisão mais informada e baseada em dados. 

Em vez de suposições, você tem informações concretas sobre seus clientes para guiar suas estratégias de negócios, marketing e vendas.

Em resumo, as buyer personas são ferramentas poderosas que podem melhorar (e muito) a eficácia do marketing, a comunicação, o desenvolvimento de produtos e a estratégia geral de negócios. 

 

Como criar a buyer persona da minha empresa?

Criar uma buyer persona é um passo crucial para alinhar estratégias de marketing e vendas com as necessidades do seu público. 

Para te ajudar, aqui estão os passos para criar a buyer persona da sua empresa, cada um detalhado para garantir uma compreensão clara do processo: 

1. Pesquisa de mercado

Comece com uma pesquisa de mercado para coletar informações sobre seus clientes potenciais. 

Para isso, use fontes como dados de vendas existentes, pesquisas de mercado e feedback de clientes.

Lembrando que essa pesquisa deve focar em entender quem são os clientes, o que valorizam, seus desafios e comportamentos. 

A ideia dela é justamente reunir o máximo de informações possíveis para formar uma base sólida para a sua persona.

Além de dados quantitativos, também é importante coletar informações qualitativas, de preferência por meio de entrevistas ou grupos focais com clientes atuais e potenciais. 

Nesses momentos, pergunte sobre suas experiências, necessidades e expectativas em relação a produtos ou serviços como os seus. 

Muita gente não imagina, mas essas conversas podem revelar insights valiosos que números sozinhos não mostram.

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2. Análise e segmentação

Após coletar os dados, analise cada um deles para identificar padrões e tendências. 

Ou seja, procure por características comuns como idade, localização, profissão e interesses. 

Nessa análise, é importante também identificar as motivações e os desafios que seus clientes enfrentam. 

Entender o que impulsiona suas decisões de compra e quais problemas eles esperam resolver com seu produto ou serviço ajuda a criar uma persona mais precisa e útil.

Vale reforçar que sim, você pode ter mais de uma buyer persona, refletindo diferentes segmentos do seu mercado.

Criação de perfis detalhados

Com base nas informações coletadas, crie um perfil detalhado para cada buyer persona. 

Esse perfil deve incluir não apenas dados demográficos, mas também psicográficos, como valores, preocupações, interesses e comportamentos de compra. 

Além disso, dê a cada persona um nome e uma história, pois isso ajuda a visualizá-la como uma pessoa real, facilitando a comunicação e o desenvolvimento de estratégias de marketing direcionadas.

Inclua também detalhes sobre o dia a dia da persona, suas fontes de informação preferidas, os desafios que enfrenta e como sua empresa pode ajudar a resolver esses problemas. 

Quanto mais detalhado for o perfil, mais eficaz será sua utilização nas estratégias.

3. Integração com estratégias de marketing

Por fim, use as buyer personas criadas para guiar suas estratégias de marketing e vendas. 

Se necessário, adapte sua comunicação, campanhas, conteúdo e abordagens de vendas para refletir as necessidades e preferências de cada persona. 

Não deixe também de escolher os canais de marketing mais adequados, desenvolver mensagens que ressoem com cada grupo e criar ofertas que atendam às suas expectativas e necessidades específicas.

Ah, e integrar as buyer personas nas suas estratégias significa também revisar e ajustar continuamente. 

Portanto, à medida que seu mercado e clientes evoluem, suas personas devem evoluir. 

Mantenha-se sempre atento às mudanças e esteja pronto para atualizar suas personas para garantir que elas continuem relevantes.

Como criar uma buyer persona sem ter clientes?

Criar a buyer persona da sua empresa quando você ainda não tem clientes pode parecer um desafio, mas é possível e muito importante. 

A seguir, vamos abordar como você pode fazer isso!

1. Use o Google Analytics

Ferramentas como o Google Analytics podem ser muito úteis para criar uma buyer persona sem ter clientes. 

Isso porque, o Google Analytics fornece dados detalhados sobre quem visita seu site, incluindo informações demográficas, interesses e comportamento online. 

Esses dados podem ajudar a identificar tendências e padrões entre seus visitantes atuais ou potenciais clientes.

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2. Entenda seu público com as redes sociais

Além do Google, você pode usar ferramentas de mídias sociais como Facebook Insights ou LinkedIn Analytics para entender melhor o público que interage com sua marca nas redes sociais. 

Essas plataformas oferecem insights valiosos sobre os interesses, o comportamento e outras características demográficas do seu público.

3. Pesquisa de mercado

Para empresas que ainda não têm um grande volume de dados próprios, a pesquisa de mercado também pode ajudar a criar uma buyer persona. 

Nesse caso, considere usar informações de estudos de mercado disponíveis publicamente ou dados de organizações do setor para compreender melhor o seu público-alvo.

4. Pesquisas e entrevistas diretas

Outra abordagem é realizar pesquisas e entrevistas diretas, direcionadas a um público mais amplo para coletar informações sobre preferências, necessidades e comportamentos.

Ferramentas como SurveyMonkey ou Typeform são excelentes para criar questionários online. 

5. Use as informações coletadas a seu favor 

Com base nas informações coletadas, comece a formar um perfil detalhado da sua buyer persona. 

Como já comentamos, esse perfil deve incluir informações como idade, ocupação, desafios, metas, preferências e hábitos de compra. 

Quanto mais detalhado for o perfil, mais eficazes serão suas estratégias de marketing e vendas no futuro.

6. Mantenha sua buyer persona sempre atualizada 

Por fim, lembre-se de que a buyer persona é uma ferramenta dinâmica. 

Ou seja, conforme seu negócio cresce e você coleta mais dados, suas personas devem ser atualizadas para refletir as mudanças no seu mercado e no comportamento dos clientes. 

3 exemplos de buyer personas de empresas B2B

No mundo das empresas B2B, entender as buyer personas é mais do que necessário para direcionar suas estratégias de marketing e vendas da melhor maneira.

Para facilitar ainda mais o seu entendimento, listamos aqui 3 exemplos de buyer personas que ilustram a diversidade e complexidade dos clientes em ambientes B2B.

Exemplo 1: A consultora de marketing digital

Imagine uma consultora de marketing digital, chamada Fernanda, de 34 anos. 

Ela trabalha em uma agência de médio porte, especializada em estratégias digitais para empresas de tecnologia. 

Com uma carreira sólida e uma paixão por análise de dados, Fernanda busca constantemente ferramentas e serviços que possam otimizar as campanhas de seus clientes. 

Ela também valoriza soluções eficientes que possam trazer resultados mensuráveis e claros.

Exemplo 2: O diretor financeiro

O segundo exemplo é de um diretor financeiro, chamado Eduardo, de 47 anos, que trabalha em uma grande empresa de construção civil. 

Eduardo é responsável por gerenciar o orçamento da empresa e está sempre à procura de maneiras de reduzir custos sem comprometer a qualidade. 

Ele busca soluções B2B que ofereçam um retorno sobre o investimento claro e tenham credibilidade no mercado. 

Eduardo aprecia fornecedores que entendem as complexidades financeiras do setor de construção e oferecem termos de pagamento flexíveis.

Exemplo 3: A gerente de recursos humanos

Por último, temos uma gerente de recursos humanos, chamada Beatriz, de 39 anos, que trabalha em uma empresa de tecnologia em rápido crescimento. 

Beatriz está focada em encontrar e reter talentos de alto calibre para apoiar o crescimento da empresa. 

Ela está sempre em busca de soluções inovadoras de treinamento e desenvolvimento de equipe. 

Beatriz valoriza plataformas B2B que oferecem programas de capacitação personalizados e ferramentas de avaliação de desempenho eficazes.

Como CRM de Vendas ajuda a criar e validar personas

O CRM de Vendas da PipeRun é uma ferramenta poderosa para criar e validar buyer personas. 

Isso porque, a ferramenta armazena uma grande quantidade de informações sobre os clientes, o que é essencial para analisar os perfis dos que mais compram ou que se interessam por determinados produtos ou serviços. 

A área de relatórios do CRM permite extrair dados detalhados sobre o comportamento de compra, preferências e interações dos clientes com sua empresa. 

Ao analisar esses dados, fica mais fácil identificar padrões e tendências que ajudam a formar uma imagem clara do seu cliente ideal.

Além disso, a interação direta com os clientes também pode ser uma mina de ouro de informações. 

Afinal, ouvindo as ligações dos vendedores com os clientes ou lendo as anotações registradas no CRM, você obtém insights valiosos sobre as necessidades, desafios e motivações dos clientes. 

Como já comentamos por aqui, essas informações ajudam a enriquecer os perfis das buyer personas, tornando-os mais precisos e alinhados com a realidade do mercado.

Outro aspecto importante é que o CRM de Vendas permite um ciclo de feedback contínuo. Ou seja, ao implementar estratégias de vendas e marketing direcionadas às suas personas, você pode monitorar e avaliar os resultados continuamente.

A ferramenta ainda ajuda a validar as personas criadas e a fazer ajustes conforme necessário. 

Se uma estratégia específica funciona bem com uma determinada persona, reforça a precisão do perfil criado. Caso contrário, indica a necessidade de revisão e ajuste.

Em resumo, um CRM de Vendas não só oferece os dados necessários para criar buyer personas, mas também fornece recursos para validá-las e refiná-las continuamente, garantindo que suas estratégias de marketing e vendas se mantenham alinhadas com as necessidades e comportamentos do seu público-alvo.

Gostou e quer saber mais? Entre em contato hoje mesmo com um de nossos consultores e descubra na prática como o CRM de Vendas da PipeRun pode te ajudar a vender mais e melhor!

Conclusão

Ao longo desse artigo, abordamos a importância e a criação de buyer personas para empresas, destacando como esse conhecimento pode transformar uma estratégia de marketing e vendas. 

Em suma, a criação e utilização de buyer personas, juntamente com o suporte de ferramentas como o CRM de Vendas, são essenciais para entender, atrair e reter clientes, moldando um caminho para o sucesso do negócio. 

Antes de finalizar essa leitura, lembre-se que reconhecer e, principalmente, atender às necessidades específicas dos clientes não é apenas uma prática de mercado, mas uma forma de estabelecer uma conexão verdadeira com eles. 

Portanto, crie sua buyer persona e procure sempre alinhar suas estratégias e planejamentos com ela.

Afinal, encantar o seu cliente é o que mais importa no final do dia, correto?

Se esse artigo foi útil para você, continue acompanhando nosso blog para conferir mais informações e dicas como essas. 

Boas estratégias e sucesso nos seus negócios!

Nos vemos em breve! 

FAQ – Perguntas Frequentes 

Como fazer um buyer persona?

Para criar uma buyer persona, colete dados sobre seu público-alvo, como idade, profissão, interesses e desafios. Além disso, use fontes como análises de clientes atuais, pesquisas de mercado e ferramentas online para entender as motivações e necessidades dos clientes. Com essas informações, crie um perfil detalhado que represente seu cliente ideal, focando em como seus produtos ou serviços podem resolver seus problemas.

Como identificar a buyer persona?

Identificar a buyer persona envolve analisar clientes atuais, usando ferramentas como Google Analytics para insights sobre visitantes do site e comportamento online. Você também pode realizar entrevistas e pesquisas com clientes para entender suas necessidades e preferências. A partir disso, observe padrões e tendências nas interações dos clientes e feedbacks para formar um perfil claro do seu cliente ideal.

Qual a diferença entre buyer e brand persona?

A buyer persona é um perfil detalhado do cliente ideal, que foca em suas necessidades e decisões de compra. Já a brand persona representa a personalidade e os valores da marca, influenciando como a marca se comunica e se apresenta ao público. Enquanto a buyer persona ajuda a entender e atender o cliente, a brand persona define a identidade e a comunicação da marca.