Geração de Leads: o que é e estratégias para gerar leads

A geração de leads é um dos processos mais importantes em uma empresa. Não só importante: gerar leads em meio à concorrência crescente, com todas as empresas lutando arduamente pela atenção do cliente em potencial, é uma tarefa ainda mais difícil.

Ao mesmo tempo, uma das maiores dúvidas dentro do Marketing Digital está no por que devemos gerar leads no lugar de apenas sermos vendedores digitais?

A geração de leads é uma estratégia de inteligência de mercado, isso porque ela tem como base o fato da audiência chegar até você e não o contrário.

Esse item faz do Marketing de Conteúdo uma forma mais eficaz não apenas de vender um produto ou serviço, mas também de fidelizar um cliente e torná-lo um promotor de sua marca.

Afinal, você mostra para quem está procurando por um produto ou serviço que você realmente entende do assunto, que é um verdadeiro expert.

Mas, vamos por partes. O artigo de hoje aborda alguns pontos antes da geração de leads. E, claro, compartilha algumas estratégias valiosas para seu negócio.

Fique com a gente e confira. 

Gerar leads e gerenciar leads demanda tempo, mas para otimizar isso, você precisa de um CRM, então conheça a eficiência do Pipe Run.

O que são leads

Uma das estratégias de vendas mais eficientes é a utilização do funil de vendas, que considera a jornada de compra do consumidor como base para organização.

E tudo isso começa com a aquisição dos leads. Então, precisamos entender o que de fato é esse tal de lead no contexto do processo de vendas.

O uso mais comum do termo na língua original é para designar pistas de uma investigação, porém, nas vendas, usamos lead para se referir a um contato qualificado.

A sua empresa pode conseguir contatos de várias maneiras, mas nem todos serão leads, pois só se enquadra neste termo aqueles que oferecem seus dados de forma estimulada.

Isso significa que esse contato se interessou de alguma forma pelo que está sendo ofertado ali, portanto tem bem mais afinidade com sua marca e maiores chances de se tornar um cliente de fato.

Essa prospecção é o que alimenta o topo de um funil de vendas. Portanto, quanto mais leads e quanto mais qualificados eles forem, melhores serão as conversões no seu time de vendas.

E é isto que vamos te mostrar ao longo deste artigo: como qualificar esses contatos adquiridos.

O que há por trás da geração de leads?

Telemarketing, anúncios de TV, rádio, eram algumas das inúmeras maneiras que as empresas usam para chamar a atenção dos clientes potenciais e levá-los para uma ação.

Contudo, a cada dia que passa, tornam-se menos eficazes.

Antes de mais nada, é preciso que você saiba que no marketing de conteúdo é o consumidor quem procura as informações que mais tem interesse nos principais mecanismos de buscas na internet.

Com isso, o marketing digital consegue captar essas pessoas com base em suas pesquisas e dúvidas, e isso acontece assim que essas pessoas acessam a internet. Para isso é possível criar hotsites e também landing pages.

Eles serão usados para descobrir seus leads e também para facilitar a compra efetiva de pessoas que têm a real intenção de consumir seus produtos e serviços e que querem entrar em contato com você.

Dessa maneira essas pessoas preenchem seus dados em formulários que o ajudarão a realizar uma estratégia de marketing efetiva.

Assim é possível filtrar os leads, qualificá-los e validá-los, tornando o trabalho de sua equipe mais consciente e direto.

Depois de todos esses passos, o seu vendedor digital conseguirá de forma clara e objetiva saber a intenção desses consumidores e seu real interesse conseguindo fechar a venda.

Uma decisão de compras, especialmente se for por um valor alto, sempre é cercado de cuidados.

Pense em você: se você precisa comprar algo e gastar um valor significativo, você não irá comprar a primeira oferta que ver pela frente, certo?

Com o seu cliente, é o mesmo.

Por isso, é preciso, primeiramente, mostrar que você realmente entende do assunto. Entregue conteúdo de qualidade, relacione-se e gere valor para as pessoas desde o primeiro contato.

O que é Geração de Leads? É a multiplicação da audiência!

Atualmente a maioria das empresas físicas possui também uma página virtual, e juntas elas se somam ao número de empresas que estão apenas na internet.

No entanto, é comum que elas tenham apenas a sua própria página com os dados e história da empresa, assim como a informação de seus produtos.

O problema é que essa página atinge apenas 10% das pessoas que consegue atingir.

É aí que a geração de leads se torna indispensável, já que com ela você consegue trazer mais de 90% de novos leads para conhecer seu serviço ou produto.

Essa geração de leads precisa do que chamamos de nutrição, uma estratégia encontrada para que as pessoas se mantenham interessadas no que você tem a oferecer.

O mais comum é a geração de conteúdo relevante, que faz com que ao realizar as buscas na internet as pessoas sejam direcionadas à sua página.

E com os mecanismos certos, passem a navegar nela, aumentando a sua audiência e também a geração de leads.

Qual é a importância da geração de Leads

O lead é mais que um simples contato, mas ainda é menos que um cliente convertido. Por isso que essa geração de leads precisa ser constante e ininterrupta.

Por outro lado, não é um jogo de quantidade apenas, mas sim de qualidade, pois quanto melhores forem esses contatos, mais curto será o ciclo de vendas, e isso representa uma grande economia.

São várias formas de implementar um processo para adquirir estes contatos na sua empresa, mas recomendamos sempre o uso de CRMs especializados para automatizar a captação e estruturar todo o processo de jornada de compra de um consumidor.

Objetivo da geração de leads de vendas

O processo de vendas depende de estratégia e também de técnicas, apesar de muitos empreendedores iniciarem suas jornadas nos negócios de uma maneira mais intuitiva.

Essa forma empírica de levar os trabalhos pode dar certo em alguns níveis, porém, para crescer no mercado e ser competitivo, é preciso ter uma estratégia bem definida e ferramentas adequadas para colocar em prática.

A geração de leads vem nesse intuito de ser uma das táticas para adquirir contatos que dentro de uma estrutura de funil de vendas vão se tornar clientes, criando inclusive uma previsão de demanda.

Quais são os benefícios da geração de Leads

São muitos os benefícios de ter um fluxo constante de geração de leads no seu negócio, não importa qual seja o tipo; pois, apesar de ter o seu foco principal nas vendas, traz também efeitos colaterais.

O maior deles talvez seja a construção de uma audiência, com pessoas que, cedo ou tarde, poderão progredir no funil e se tornarem clientes.

Você mesmo deve ter aí nas suas redes sociais alguns perfis comerciais que você segue que, apesar de ter interesse no produto, ainda não consumiu e mesmo assim gosta de acompanhar os conteúdos.

Além disso, temos outras vantagens a destacar como você verá a seguir:

Contato com possíveis clientes

Cada empresa tem seu ciclo de vendas próprio, que, dependendo do produto ou do serviço, será maior ou menor.

Porém, inevitavelmente, o ciclo vai se beneficiar de um fluxo de contatos qualificados.

Principalmente se o ciclo for automatizado, é possível estar sempre em contato com esses prospectos no processo de nutrição de leads que envolve a distribuição de conteúdos que visam avançar a jornada de compra.

Quando você tem uma audiência fiel acompanhando o que sua marca produz na internet, você terá sempre uma base de possíveis clientes em potencial e, com isso, pode fazer um trabalho de pré-vendas bem mais eficiente.

Entender melhor o mercado

Novamente, a quantidade de leads entrando no funil de vendas é muito importante para que seu time de vendas possa ter os recursos para trabalhar, mas o caminho da geração de leads é qualificar esses contatos.

Neste processo, você vai compreender mais sobre a segmentação do seu negócio, bem como o funcionamento do mercado que seu negócio está inserido.

O processo em si também passa pela nutrição dos leads, o que envolve a produção de conteúdos que vão alimentar essa base. 

Para fazer essa produção, seja em texto ou vídeo, será necessário sempre estar atualizado com as tendências do mercado.

Nutrir os leads

Expandindo um pouco o conceito de nutrição desses leads que citamos no tópico anterior é importante dizermos que toda a produção deve seguir uma estratégia de conteúdo bem definida e centrada em seus objetivos.

Por exemplo, organize os contatos de forma a entender quais grupos estão em quais momentos da jornada de compra para enviar os conteúdos que tenham mais fit com cada um deles.

Também acrescente CTAs para poder segmentar melhor esses conteúdos e guiar os leads à cada ação planejada.

Aumentar as vendas

É uma lógica dedutível que se você tiver mais contatos qualificados para que sua equipe interaja, maiores serão as chances de ter mais vendas. Porém, a geração de leads com o auxílio de um CRM leva isso um passo além.

Criando um fluxo constante de leads e inserindo dentro de uma estrutura de funil de vendas, você pode destacar sua força de vendas, apenas para trabalhar com aqueles contatos que já estão em vias de fechar o negócio.

Isso sem falar de alguns tipos de produtos e serviços cujo todo o processo de aquisição pode ser feito de forma online, como os SaaS por exemplo.

Autoridade no nicho

Aqui estamos focando bem mais no propósito de vendas, que são o que atraem os empreendedores para estruturar essa geração de contatos qualificados. Mas esse processo cria outras benesses para seu negócio.

Criar uma audiência hoje em dia é um grande diferencial para qualquer negócio, pois, além de estabelecer uma base de clientes em potencial, ainda agrega autoridade para sua empresa dentro do seu nicho de atuação.

Por isso é tão importante ser bem responsável com os conteúdos que você gera, pois a credibilidade que se constrói pode ser derrubada por alguma incoerência relacionada ao que seu negócio produz.

Comunicação direta

A chamada audiência qualificada é aquela que tem muito interesse nos seus conteúdos, mesmo que ainda não consumam as suas soluções em si, e isso permite algumas vantagens competitivas.

A principal delas é permitir justamente essa comunicação mais direta com quem tem muita afinidade com a sua marca e isso pode ser bom tanto para efetuar de fato mais vendas, como para testar lançamentos e fazer pesquisas sobre a percepção do seu negócio.

O contrário também vale, pois, mesmo em algum eventual erro por parte da sua empresa, o controle de danos pode ser mais eficiente, uma vez que essa proximidade com o público traz consigo uma tolerância maior.

Estratégias para geração de leads nas empresas

Abaixo, listamos algumas estratégias para que você, mostrando que é um expert no assunto, consiga gerar mais leads.

O material produzido – tirando os textos do blog – deve ser acompanhado de uma landing page.

Por que?

Somente assim você consegue coletar os dados do potencial cliente, colocando um formulário de cadastro sempre no topo da página para aumentar as chances de conversão.

Além disso, crie uma aba no seu site com os materiais educacionais para ajudar, também, na pesquisa orgânica do Google.

Vamos às estratégias:

Site

É básico para quem deseja gerar leads ter um site visualmente claro e atrativo, com um formulário visível – e uma CTA chamativa – para quem deseja obter mais informações.

Colocar também depoimentos de pessoas que já são clientes também ajuda bastante e dá credibilidade à sua empresa. Isso chama-se “prova social”.

Além disso, use palavras-chaves que fazem sentido para o seu negócio – e coloque elas no nome das imagens do seu site.

Aliás, se seu site demorar muito para carregar, isso é um problema e as pessoas podem ir embora antes de ver o que você tem para mostrar.

Ah, nem precisamos falar que você precisa ter um blog e abastecê-lo com frequência, certo?

Mostre que você domina todo o universo que envolve a sua empresa. Fale do produto e do serviço, sim, mas também exponha estratégias, boas práticas, etc.

Materiais  Ricos (eBook, infográfico…)

Talvez o recurso mais usado para gerar leads e agregar valor para quem busca informação e conhecimento seja os materiais ricos.

O exemplo mais clássico são de eBooks sobre assuntos que tenham a ver com o que você vende. Mas, deixe a criatividade fluir.

Você pode oferecer um infográfico, bonito e bem visual sobre algum produto ou serviço – que tal listar 10 benefícios que o produto Y traz para as empresas?

Outra opção, esta menos usada, é criar um whitepaper. O formato é pouco utilizado e trata-se de um meio termo entre um post de blog e um eBook em relação ao tamanho do conteúdo.

E por que não criar um quiz? O conteúdo tem alto potencial de viralizar e você pode direcionar as perguntas para entender mais as dores do seu cliente.

Assim, ao oferecer uma resposta ao final do questionamento, direcionar qual produto ou serviço melhor se encaixa à ele – deixando uma CTA para falar com um consultor, por exemplo.

Ferramentas e templates

Mais do que disponibilizar um conteúdo que eduque o seu potencial cliente, você pode fazer 2 em 1.

Além de educá-lo, faça-o colocar a mão na massa e disponibilizar ferramentas ou templates para ele usar.

Um exemplo disso? Um modelo de playbook de vendas editável, onde o lead pode colocar as informações referentes à sua empresa e disponibilizar para todos os seus colaboradores.

Exemplos de emails, planilhas de gestão, calculadoras, enfim…

Muitas são muitas as possibilidades para se gerar lead ao mesmo tempo que se agrega valor às pessoas.

Webinars

Um jeito bastante eficaz e interativo de mostrar que você entende realmente do que você vende é realizando webinars.

Você pode dar voz tanto ao seu time que faz acontecer no dia a dia, falando sobre diversos tópicos, como também chamar parceiros e/ou clientes para falar como sua solução impacta.

Mas, cuidado para não ser comercial. Não tente vender o produto durante a transmissão. É um momento para oferecer conteúdo educativo, falar de forma aprofundada sobre determinado assunto.

Lembre-se: você precisa mostrar que é referência naquilo que você faz.

Ao final do webinar, lembre todos os espectadores de inscreverem-se no seu canal.

Ah! Além disso, a descrição do vídeo é importante. Coloque palavras-chaves que você deseja ranquear organicamente. Afinal, YouTube também é Google.

Pesquisas e estudos

Você pode realizar uma pesquisa com os seus clientes perguntando a eles quais dores foram solucionadas com a solução que você vendeu.

Por exemplo, junte a isso um estudo com a melhoria da produtividade que eles tiveram.

Feito isso, disponibilize isso de forma visual e atrativa para mostrar ainda mais como que o que você vende realmente funciona.

Social Ads

Existe um tipo de anúncio no Facebook chamado Facebook Lead Ads que vale a pena você conferir.

Além, claro, do Google Ads, já muito conhecido e usado por todos.

Consultoria grátis

Que tal uma avaliação rápida de 30 minutos sobre os negócios do prospect? Para vendas B2B, este é um formato que gera muito valor.

Você disponibiliza um consultor dentro de sua empresa para falar com quem preencheu o formulário e dá à ele um diagnóstico rápido e grátis sobre as dores e as possíveis soluções.

Então, a partir daí, você pode colocá-lo em um fluxo de automação e dar, pouco a pouco, conteúdos relevantes para educar este lead e deixá-lo pronto para comprar.

Landing pages

As landing pages são ótimas estratégias para geração de leads, pois estão mais no seu controle.

Diferente das principais redes sociais, essas páginas são suas e não têm tantas regras assim, além de permitir que você desenvolva mais o conteúdo, conseguindo assim explicar melhor, principalmente soluções que são mais complexas.

Existem algumas estruturas de landing page que tendem a converter mais os acessos, apesar de algumas serem mais apelativas para conseguir isso.

Nossa recomendação é sempre criar seus conteúdos de forma honesta e clara para de forma alguma ludibriar os seus leads.

Vale reforçar que, para que essas páginas sejam eficientes, você deve agregar uma estratégia de tráfego.

Se seu blog já tiver um acesso relevante, crie CTAs para levar os visitantes para a landing page, mas se tiver começando, você pode utilizar estratégias de anúncios pagos nas redes sociais e motores de busca, como o Google.

Pop-ups

Nessa linha voltada especificamente em converter visitantes do seu site e blog em leads, tem uma estratégia bem antiga mas ainda muito eficiente que é o uso de pop-ups.

Mas também não é algo para sair usando a torto e a direito: é preciso ter estratégia para que essas pop-ups não atrapalhem a experiência de navegação do usuário.

O que vemos funcionar muito é colocar o disparo dessas mensagens após algum movimento específico do visitante.

Por exemplo, quando chegar ao final da rolagem da página de um conteúdo ou quando fizer o movimento de fechar a janela.

Essas táticas são boas pois entendem que o usuário já viu o conteúdo, assimilou a proposta e agora pode tomar uma decisão sobre o que fazer.

Roadshows

De todas essas estratégias para geração de leads que apresentamos, uma das mais recentes são os roadshows.

Roadshows são eventos desenvolvidos pelas empresas de vários segmentos para apresentar seus produtos e serviços ao público por meio de experiências mais interativas.

O nome “road show” vem justamente dessa ideia de ser eventos itinerantes que podem acontecer em várias praças, sendo assim uma maneira de expandir uma marca.

Apesar de serem eventos que tendem a gerar bons leads, o objetivo no ato é fechar vendas — e se os eventos forem bem feitos, isso acontece e muito.

O que mais você tem em mente?

Se você vende diversos produtos ou serviços, escolha um deles e monte um kit com tudo o que você tem – webinar, eBook, infográfico, etc – e disponibilize.

Para fazer ainda mais sentido, crie a “Semana do [nome do produto ou serviço]” e vá, durante este período, disponibilizando esses conteúdos diariamente.

Você já pensou em uma web série? Crie contexto e personagens que façam sentido e que, neste universo, a sua solução vendida é utilizada. Diferente, não? Seria bem legal.

Enfim, deixe a mente fluir. Lembre-se de sempre gerar valor para quem está procurando por soluções. Não importa o formato, desde que faça sentido, agregue e eduque.

Qualificação dos leads, tão importante quanto a geração de leads

Com o aumento de leads, por conta da geração, muitas empresas passam a ter problemas para qualificá-los, e assim continuar sua estratégia de marketing digital.

Isso evita que você invista muito tempo em leads que não estão dispostos a comprar e que não foque naqueles que são interessantes para o seu negócio.

A qualificação dos leads pode ser feita de 3 maneiras diferentes. Com os leads que:

• possuem intenção de compra;
• estão (ainda) em dúvida sobre o momento de compra;
• não querem comprar.Dessa maneira, você ou sua equipe passam a encontrar o perfil ideal de lead ao compará-lo com o perfil de seus clientes.

Isso fará com que você encontre as pessoas que já estão prontas para comprar e que tenham uma boa Avaliação de Compra.

Assim o seu vendedor consegue chegar até essa pessoa e fazer com que ele compre o que a sua empresa vende.

A importância da pré-venda

Sim, qualificar os leads é crucial. Como a teoria de Aaron Ross aborda, a chamada Receita Previsível, esse é um fundamento vital para se vender mais e melhor.

Como o nome sugere, a pré-venda é o estágio anterior à venda, geralmente feito por um SDR ou, então, um time de pré-vendas.

A missão desta equipe é assegurar que avancem para o funil de vendas dentro do seu CRM, somente aqueles leads que estão prontos para virarem, de fato, clientes.

Isso faz com que os vendedores, os chamados closers, foquem apenas em quem já está pronto, maduro e educado para comprar. E isso impacta diretamente no CAC – Custo de Aquisição de Clientes – de sua empresa.

Assim, reduzindo o CAC e também o ciclo de vendas, é possível potencializar as vendas do seu negócio e projetar o tão desejado crescimento.

Conclusão 

E aí, como podemos te ajudar?

Em resumo, tudo isso faz da geração de leads um verdadeiro milagre multiplicador. É algo capaz de tornar todo o seu marketing mais rápido e eficiente do que o que você vinha praticando há alguns anos.

Aproveite e leia nosso texto que fala sobre como reduzir o CAC nas empresas.

Se você não entendeu algum dos termos utilizados neste artigo, acesse nosso glossário com termos de vendas.

Ficou com alguma dúvida sobre marketing, vendas ou quer entender o que é um CRM Online? Fique à vontade e: FALE COM UM CONSULTOR.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun