Plataforma de vendas: como alavancar sua lucratividade?

A plataforma de vendas é a tecnologia ideal para empresas com processos comerciais complexos, que desejam escalar seus resultados alcançando a alta performance.

O tempo em que o setor de vendas era guiado pelo feeling e talento do vendedor, não existe mais. 

Processos e ferramentas, que sejam constantemente otimizados a partir da avaliação de dados e indicadores, são indispensáveis para que uma empresa se mantenha competitiva no mercado, venda mais e melhor. 

Em conjunto com os processos certos, uma plataforma comercial permite que sua empresa crie o que chamamos de máquina de vendas, eliminando as barreiras que dificultam o crescimento das conversões do negócio.

O que é uma plataforma de vendas?

Uma plataforma de vendas é a ferramenta usada para tornar os processos do setor comercial mais eficientes, permitindo que ampliem a produtividade, melhorem o relacionamento com os clientes e escalem seus resultados.

Dentro da dinâmica atual do mercado, uma empresa precisa obrigatoriamente do apoio de tecnologia para crescer, se manter competitiva e alcançar o alto desempenho.

Uma plataforma, como um CRM, se torna indispensável para garantir que esses resultados sejam alcançados. 

Criado a partir do modelo kanban, a plataforma de vendas permite uma avaliação visual de todas as etapas do pipeline e um acompanhamento eficaz das informações relacionadas a cada um dos prospects.

Dentro da plataforma de venda são criadas colunas com as etapas do processo comercial e um card para cada lead.

Esse card vai avançando pelas etapas até que o prospect se torne um cliente pagante.

Como veremos adiante, existem também funis de pré-venda e de pós-venda que vão contribuir para a criação de um processo comercial eficiente.

Os prospects que estão dentro da ferramenta podem ser identificados por seu nível de qualificação, etapa em que estão dentro do funil, status (por exemplo, abertos ou congelados), próximas atividades que devem ser realizadas e mais.

Todas essas informações são importantes para que a empresa possa realizar a previsão de vendas e identificar em quais etapas o avanço de um lead para a fase seguinte demora mais.

O atraso na evolução das etapas de venda faz com que a empresa demore mais para transformar um lead em um cliente pagante.  

Essa é uma informação importante para negócios que desejam criar uma máquina de vendas e alcançar resultados escaláveis.

Além de permitir o acompanhamento da evolução dos prospects dentro do processo de vendas, a plataforma ainda garante o acesso a métricas e dados, atualizados automaticamente e em tempo real. 

Isso é vital para que os gestores possam observar os resultados dentro de cada etapa do pipeline de vendas, identificar gargalos e falhas que precisam ser corrigidos. 

Essa visão estratégica sobre o que está acontecendo dentro do setor comercial, com cada prospect dentro de cada etapa do funil, oferece um conjunto de dados poderoso que vai permitir a construção da sua máquina de vendas.

Quais são os benefícios da plataforma de vendas?

O principal benefício da plataforma é, justamente, permitir que a empresa crie uma máquina de vendas, a partir da:

• otimização de cada etapa do pipeline, 
• identificação de gargalos e barreiras ao crescimento, 
• ação rápida para solucionar o que impede o avanço dos resultados do negócio. 

Tudo isso é feito por um conjunto poderoso de funcionalidades presentes em uma plataforma de vendas. São esses recursos que permitem que as equipes otimizem seus resultados ao:

• entregar mais valor para o prospect em cada etapa do funil de vendas, 
• registrar informações sobre cada cliente como contato, histórico de compras e de interações, necessidades, perfil de quem toma as decisões, 
• automatizar uma série de atividades de vendas permitindo que o time tenha mais tempo para executar um processo centrado no cliente. Entre as automações possíveis estão o envio de email, atualização de cadastro, envio de informação para outras ferramentas, criação de relatórios, 
• coletar, organizar e disponibilizar os dados e informações de cada cliente,
• integrar outras ferramentas para tornar o trabalho mais eficiente em todas as áreas envolvidas.

Tudo isso oferece às equipes mais precisão em sua abordagem comercial e maior assertividade na identificação de gargalos que as impedem de vender mais ou que atrasam o ciclo de venda. 

Parte do trabalho de uma plataforma de vendas online é retirar essas barreiras que impedem o avanço das etapas comerciais até a conversão. 

O que procurar em uma plataforma de vendas?

Encontrar a plataforma de vendas ideal nem sempre é uma tarefa fácil. Se você já fez uma pesquisa prévia antes de chegar até aqui, sabe exatamente do que estamos falando. 

Hoje, existem no mercado diversas empresas que oferecem esse tipo de ferramenta. 

Apesar disso, é preciso entender a fundo alguns aspectos antes de decidir fechar negócio, como por exemplo, navegação, integrações, possibilidade de personalização e muitos outros.

Para te ajudar a escolher a plataforma de vendas ideal, listamos abaixo os principais pontos a considerar. Vamos conferir?

1. Navegação

A facilidade de navegação é um aspecto importante para considerar antes de contratar uma plataforma de vendas para a sua empresa.

Em resumo, a navegabilidade refere-se à facilidade que os usuários têm para navegar, encontrar o que procuram e realizar ações dentro da plataforma.

Se você utiliza outros sistemas tecnológicos no dia a dia, sabe que esse fator é crucial para ter uma boa experiência, afinal, não adianta contratar uma ferramenta inteligente que você não consegue usar de maneira fluida, certo?

Por isso, é ideal que a plataforma de vendas tenha uma interface intuitiva, clara e que te permita encontrar tudo o que você precisa em poucos segundos.

Lembrando que uma plataforma de vendas com boa navegabilidade deve funcionar bem em diferentes dispositivos, como desktops, smartphones e tablets.

2. Integrações

Quando uma plataforma de vendas possui integrações, significa que ela pode ser conectada a outras ferramentas, como plataformas de automação de marketing, sistemas de gestão e muito mais. 

Um recurso muito procurado pela maioria das empresas é a integração da plataforma de vendas com a de automação de marketing. O CRM PipeRun, por exemplo, pode ser integrado com diversas ferramentas desse tipo para abranger toda a jornada do cliente, do começo ao fim. 

Se você já utiliza algum outro sistema, também pode procurar uma plataforma de vendas que seja capaz de se conectar facilmente com ele.

3. Versão Mobile

Quem empreende sabe que, com tantas reuniões e compromissos de rotina, nem sempre é possível estar na frente de um computador ou notebook. 

Portanto, antes de contratar uma plataforma de vendas para a sua empresa, é preciso ter certeza de que ela possui uma versão mobile.

E quando falamos em versão mobile, não estamos nos referindo apenas a uma visualização simplificada no celular, mas a uma experiência inteligente e adaptada.

Em outras palavras, a versão mobile deve oferecer as mesmas funcionalidades da versão em desktop para que você consiga realizar as mesmas operações, na hora ou lugar que quiser.

4. Coleta e análise de dados

Se você já acompanha nosso blog, já sabe que uma equipe de vendas precisa de dados para tomar decisões importantes e acompanhar o desempenho de novas estratégias. Com uma plataforma de vendas, isso não é diferente!

Uma boa plataforma de vendas deve oferecer relatórios sólidos e insights sobre a evolução das suas oportunidades e sobre o processo comercial como um todo. 

Por isso, antes de escolher a plataforma certa, tenha certeza de que ela pode processar um grande volume de informações para te ajudar a tomar decisões mais certeiras.

O CRM PipeRun, por exemplo, permite que você gere relatórios personalizados sobre a operação, incluindo novas oportunidades, oportunidades ganhas, oportunidades perdidas, lead time médio, vendas MRR e muito mais. 

5. Personalização

As melhores plataformas de vendas são aquelas que oferecem recursos avançados de personalização. A ideia é que você possa aproveitar todas as funcionalidades disponíveis na ferramenta, mas da maneira mais eficiente para a sua empresa. 

Dito isso, é necessário que a plataforma de vendas permita configurar as oportunidades de acordo com as necessidades do negócio, criar diferentes tipos de funis e, como falamos anteriormente, gerar relatórios personalizados para facilitar a tomada de decisão.

6. Experiência do consumidor

Sem dúvidas, as melhores plataformas de vendas são aquelas que oferecem a melhor experiência aos seus usuários, desde o primeiro contato, até o pós-venda.

Para saber se uma plataforma realmente oferece uma boa experiência, você pode acessar sites de reclamações como Reclame Aqui. Nesses sites, é possível verificar quais são os principais problemas relatados e, claro, confirmar se a empresa resolve ou não as questões de seus clientes.

Mesmo que a ferramenta ofereça tudo o que você precisa, é preciso ter certeza de que a empresa se preocupa em resolver problemas, afinal, nenhuma solução tecnológica está livre de falhas.  

7. Suporte

Se você costuma comprar online, sabe que é normal querer buscar mais informações sobre uma solução ou até mesmo tentar resolver um problema. 

Portanto, antes de contratar uma plataforma de vendas, você deve procurar saber como é o serviço de suporte oferecido pela empresa, ou seja, se é rápido, demorado, eficiente ou ineficiente. 

Uma boa plataforma de vendas precisa contar com um suporte omnichannel para que seus clientes consigam tirar dúvidas e resolver seus problemas sem precisar esperar dias ou até mesmo semanas. 

8. Possibilidades de gerenciamento de processos

As plataformas de vendas devem oferecer recursos que possibilitem o gerenciamento de processos, como por exemplo, distribuição de leads entre a equipe, cadastro de novos clientes, criação de novos funis, etc.

Com a gestão dos processos concentrada em um único lugar, fica muito mais simples acompanhar o trabalho da equipe e a evolução dos resultados.

O que é uma máquina de vendas?

Uma empresa se torna uma máquina de vendas quando é capaz de criar um modelo comercial escalável, previsível e lucrativo.

Para alcançar a escalabilidade do negócio é preciso criar um processo de vendas com etapas bem definidas e estruturadas. 

Também é necessário ter acesso a informação que permita uma visão ampla do que está acontecendo em cada fase.

A previsibilidade de vendas permite traçar estratégias para o futuro. Para isso, é indispensável saber quais são os principais canais de aquisição de clientes e as taxas de conversão em todas as etapas do pipeline.

Por último, é preciso que tudo isso gere lucro para a empresa, medido por meio de indicadores como retorno sobre investimento (ROI) e custo de aquisição de clientes (CAC).

Como dissemos em nossa página sobre o assunto, “máquina de vendas é um conjunto de processos, pessoas e ferramentas que garantem que a sua empresa tenha previsibilidade de resultados e possa escalar as vendas”.

Uma máquina de vendas não é feita apenas da plataforma comercial, mas também dos processos e pessoas envolvidas. 

Ao organizar esses três elementos a empresa tem o que precisa para escalar suas vendas.

Na busca por criar uma máquina de vendas, a plataforma permite que os processos sejam otimizados, a partir de um conjunto de funcionalidades, como os relatórios que mostram a velocidade com que os prospects de uma empresa se movem de uma etapa do pipeline para a próxima. 

A partir da gestão de dados a empresa identifica o local exato onde há uma falha, cria uma hipótese, aplica a solução e mede o resultado. 

Com isso, esses gargalos e barreiras deixam de atrapalhar o andamento dos resultados do setor em busca das metas.

Ao mesmo tempo, as soluções aplicadas permitem que o fluxo de leads pelo pipeline seja mais fluido, e contínuo. O resultado é um processo de vendas otimizado para levar um prospect por todas as etapas até a conversão.

Leia também: Automação de processos em vendas: o que é e como fazer?

Como funcionam as plataformas de vendas?

Como você já sabe, as plataformas de vendas são softwares desenvolvidos para ajudar as empresas na gestão do processo comercial. Geralmente, funcionam com base em 6 pilares básicos, que são:

• Centralização de dados: Armazenamento de informações de leads, como nome, contatos, interesses e outros dados relevantes;
• Qualificação de leads: Classificação dos leads de acordo com o nível de maturidade;
• Gestão de vendas: Gestão completa do processo de vendas, do primeiro contato, até o pós-venda;
• Análise de dados: Acompanhamento de métricas e relatórios importantes para a tomada de decisão;  
• Automatização de tarefas: Automatização de tarefas manuais, como envio de e-mail, criação de propostas, follow-ups, etc. 
• Integrações: Integração com outras ferramentas para otimizar o processo comercial, como por exemplo, ferramentas de automação de marketing, sistemas de gestão empresarial, etc.

Lembrando que as funcionalidades podem variar de acordo com cada plataforma de venda. Algumas podem oferecer muitas outras soluções. 

O que é e como criar uma máquina de vendas? 

A seguir, listamos três etapas que vão te ajudar a criar uma máquina de vendas dentro da sua empresa, lembrando que para colocar tudo isso em prática, será necessário ter o apoio de plataformas de vendas digitais.

Com isso em mente, seguimos para as três etapas de criar uma máquina de vendas. 

Observe os resultados atuais da empresa

Nessa etapa será necessário avaliar sua estratégia atual, fazer adaptações e criar alguns processos. 

E hora de revisar o perfil de cliente ideal da sua empresa. O consumidor que está chegando, corresponde ao qual você deseja atingir? 

Os melhores clientes da empresa estão representados nas personas criadas para guiar o setor de marketing, pré-vendas e vendas?

Comece respondendo a essas perguntas, fazendo uma pesquisa sobre o tipo de cliente para o qual a sua marca oferece valor.

Aproveite também para revisar os canais de aquisição e identificar quais oferecem os melhores resultados.

Lembre-se de definir indicadores de desempenho que vão medir se você alcançou ou não os seus objetivos e o quanto a sua empresa está crescendo.

Implemente a plataforma de vendas 

Essa é a etapa da implementação da tecnologia de uma plataforma de vendas.

Com a ferramenta certa em mãos você terá o apoio que precisa para organizar seus processos conforme for definindo sua estratégia.

Estruture seus processos de vendas

Como você pode imaginar, a estruturação do processo de vendas é a etapa mais complexa da criação de uma máquina de vendas. 

Será necessário criar um playbook de vendas, que é o documento que organiza todo o processo comercial e será usado para treinar e apoiar sua equipe comercial. 

>>> Faça o download gratuito do modelo de Playbook de Vendas e organize seu processo comercial

Dentro da nossa metodologia, que apresentamos no artigo, “Máquina de Vendas: o que é, estrutura e como criar em 5 etapas”, para estruturar um processo comercial é necessário: 

• construir funis (sim, no plural!);
• estabelecer métricas para cada etapa do funil;
• montar uma equipe qualificada e manter em constante treinamento;
• definir metas;
• criar o playbook de cada funil (ainda vamos explicar sobre isso);
• definir as estratégias para a rotina operacional.

Uma das bases da nossa metodologia é a definição de diferentes funis para cada etapa da jornada do cliente e do processo de vendas.

Todos esses funis poderão ser construídos dentro da plataforma de vendas e possuem seus próprios processos e etapas. 

Para começar, observe a imagem abaixo com as fases do processo de vendas e os funis que serão criados.

 

Na etapa de aquisição estão:

• funil de marketing, 
• funil pré-vendas, 
• funil de vendas. 

Já na fase de expansão, sua empresa precisa considerar:

• funil de cs-onboarding, 
• funil cs-ongoing, 
• funil cs-contratos.

Entenda, a seguir, como cada um deles atua dentro da plataforma de vendas. Junto com cada um indicamos um material extra para que você possa se aprofundar sobre como aplicar cada etapa.

Funil de marketing

Em uma plataforma de vendas, o funil de marketing é o responsável por captar leads para sua base de contatos. 

Também faz parte dessa etapa o trabalho, educar e nutrir o lead em busca de estimular o interesse sobre a solução e o desejo pela compra. 

Uma plataforma de vendas pode ser integrada, por exemplo, a um software de automação de marketing para que leads qualificados sejam enviados para vendas com mais facilidade.

Essa fase é importante para que as equipes de pré-vendas e vendas não percam tempo com leads que não estão prontos para comprar. 

Entre os processo que devem ser executados dentro desse funil estão: 

• Etapas do funil de marketing (LDR)
• Métricas do funil de marketing
• Montagem de equipe
• Playbook de marketing

Para entender como funciona essa etapa e como ela deve ser organizada dentro de uma plataforma de vendas, indicamos a leitura aprofundada do artigo, “Funil de marketing com etapas, atividades, integrações e muito mais!”. 

Funil pré-vendas

O setor de pré-vendas é o responsável por qualificar leads que têm fit com negócio e capacidade de compra. 

Nessa etapa, todo o esforço deve ser para identificar as melhores oportunidades. 

Em empresas que possuem um setor pré-vendas esse trabalho é feito pelos profissionais SDR. 

Só após a qualificação, os lead são encaminhados para os representantes de vendas. 

Como ocorre no funil de marketing, também é preciso organizar na plataforma de vendas:

• Estruturação de time e rotina;
• Playbook de área;
• Treinamentos;
• Product Market Fit;
• Métricas do setor.

Continue lendo sobre essa etapa em: Gestão de funil de pré-vendas: ações e estratégias para vendas recorrentes

Funil de vendas

É muito comum que as empresas pulem as duas primeiras etapas do processo de vendas e já enviem seus leads para os vendedores que irão contatá-los. Entretanto, ao contrário do que possa parecer, isso vai atrapalhar seu processo de vendas, se você busca escalá-lo.

Para ter a sua máquina de vendas em funcionamento, você não pode ocupar seus vendedores com contatos que não estão prontos para fazer uma compra, que não tem fit ou que ainda precisam amadurecer. 

Ao filtrar esses contatos nas fases iniciais, uma equipe de vendas atua de forma mais estratégica, interagindo com as melhores oportunidades da sua base, priorizando os contatos certos. 

Em suma, é nessa fase que os leads que já passaram pelos primeiros 2 funis devem ser trabalhados pela equipe de vendas. 

Leia também:  “Gestão de funil de vendas: ações e estratégias para vendas recorrentes”

Funil de cs-onboarding

Para criar uma máquina de vendas é necessário compreender que os processos pós-venda são fundamentais para a expansão de uma empresa, que possui um negócio com venda recorrente, por exemplo. A fidelização dos consumidores é vital nesse sentido. 

A primeira etapa de expansão é o onboarding que está relacionada a capacidade da empresa em ajudar seus clientes a implementarem as soluções contratadas e começarem a ter resultados.

Leia também: Gestão de funil de CS Onboarding: ações e estratégias em vendas recorrentes

Funil cs-ongoing

Com os clientes usando as soluções contratadas é hora de aproveitar potenciais oportunidades de ampliar a participação deles em seus resultados financeiros.

Esse é o pulo do gato para escalar suas vendas, afinal, você já investiu capital para conquistar esse cliente e ele já conhece as suas soluções. 

Além de retê-lo também pode haver a oportunidade de ampliar o ticket médio. 

Uma pesquisa divulgada pela Harvard Business School mostrou que aumentar as taxas de retenção de clientes em 5% aumenta lucros de 25% a 95%.

Para compreender como organizar essa etapa na plataforma de vendas acesse, “Gestão de funil de CS Ongoing: ações e estratégias em vendas recorrentes”

Funil cs-contratos

Essa é a fase que trata sobre o uso estratégico dos contratos para ampliar os ganhos da empresa com os clientes, por exemplo, por meio de estratégia de up sell e cross sell, que podem inclusive ser realizadas junto com a etapa de vendas, mesmo antes do onboarding e ongoing. 

Esse funil deve ser usado com sabedoria porque também pode contribuir para que um cliente insatisfeito dê mais uma chance para a sua empresa, por meio, por exemplo, do downsell.

Para entender como funciona esse estágio da venda, leia: Gestão de funil de contratos: ações e estratégias em vendas recorrentes.

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Já pensou em contar com uma plataforma de aceleração de vendas para aumentar sua taxa de conversão, gerar economia para empresa e ainda otimizar o dia a dia da sua equipe?

Com a solução da PipeRun, você conta com uma plataforma automatizada, rede de parceiros, integrações para a máxima performance, conteúdos para o desenvolvimento das equipes de marketing e vendas, além de consultorias e suporte humanizado.

E as vantagens não param por aí…

Ao configurar sua máquina de vendas na plataforma da PipeRun você tem:

• Pipeline de vendas: Visualize as etapas do processo de vendas e crie quantos funis quiser para personalizar a sua estratégia;
• Oportunidades: Centralize todas as informações dos seus leads de vendas e clientes em um só lugar;
• Atividades: Não perca nenhuma oportunidade de venda por falta de ação. Seja para realizar uma ligação de acompanhamento, enviar um e-mail ou preparar uma proposta, tenha todas as suas tarefas organizadas em um só lugar;
• Automação de tarefas: Poupe tempo e esforço em tarefas repetitivas! Crie gatilhos para envio automático de e-mails, atualizações de cadastro, envio de informações para outras ferramentas e muito mais;
• Criação de propostas: Crie propostas personalizadas de forma rápida e fácil. Com o PipeRun MAX, você ainda pode enviar suas propostas via WhatsApp e aumentar as chances de fechar mais vendas;
• Relatórios completos: Obtenha relatórios completos sobre o desempenho dos funis de vendas, oportunidades de negócios e membros da sua equipe de vendas. Use o recurso de drill down para detalhar seus números.

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Conclusão 

Uma plataforma de vendas pode ser um recurso muito eficiente para alavancar as vendas do seu negócio.

Porém, para ter sucesso com sua implementação, é preciso considerar diversos fatores, como por exemplo, facilidade de navegação, integração com ferramentas e serviços, personalização e experiência do consumidor.

Se você ainda não utiliza nenhuma plataforma de vendas na sua empresa ou está pensando em investir em uma mais moderna, siga nossas boas práticas para escolher a que se adequa melhor às suas necessidades. 

E não se esqueça de investir em treinamentos práticos para engajar a equipe comercial com o uso da ferramenta!

Gostou de entender como funciona uma plataforma de vendas? Se quiser descobrir novas maneiras de potencializar seus resultados, confira mais conteúdos do nosso blog. Toda semana compartilhamos artigos úteis como esse. 

Esperamos te encontrar em breve! Até mais!

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