Prospecção ativa B2B integrada ao CRM online? A Econodata, empresa especialista em prospectar ativamente empresas e qualificá-las, tem integração junto do PipeRun para empresas que desejam ampliar – ou até mesmo conhecer o seu nicho de atuação.
Mas, prospectar, não é exatamente uma tarefa fácil. Bem pelo contrário. Uma boa prospecção não é aquele momento em que “se atira para todos os lados”.
Principalmente para empresas que estão começando as suas operações, ou startups, é necessário inicialmente focar em um nicho específico. Definir a persona e o público ideal para se trabalhar.
Para isso, nada melhor do que usar o chamado Big Data, que nada mais é do que a análise e também a interpretação de grandes volumes de dados de grande variedade.
Com a Econodata, é possível ter uma massa de dados completa com informações de milhões de empresas no Brasil, sendo possível enxergar o mercado como um todo.
Mais do que isso. As empresas conseguem entender onde já estão atuando e quais clientes são possíveis de serem prospectados porque identificam quais empresa são semelhantes aos seus melhores clientes. Quais têm as mesmas características.
Sabendo o tamanho do seu mercado de atuação você consegue entender até mesmo se vale a pena insistir na sua solução atual para a persona que você idealizou.
Prospecção tem que ser sinônimo de qualidade
Como falamos acima, a prospecção precisa ter qualidade. Até porque, boa prospecção é meia venda. E, com a Econodata e com a integração junto do CRM PipeRun, fica mais fácil a tarefa de vender mais e melhor.
Para isso, porém, é preciso conversar com o prospect. O BDR precisa fazer contato e entender a sua dor.
“A primeira coisa que ele faz não é tentar vender produto. O médico não sai receitando o remédio de cara”, comentou Paulo Krieser, CEO da Econodata, no webinar Prospecção B2B Ativa e Enriquecimento de Dados de Leads.
“O prospector precisa ouvir a dor para saber se a solução entende. Ele precisa ser simpático àquele que escuta. Se a pessoa se encaixa no perfil, é o momento de qualificar o lead”, emendou.
Com a integração junto ao CRM, o time comercial consegue ter um trabalho ainda mais assertivo. Afinal, ele entrará em contato não só com quem se interessou na sua solução, mas com quem tem o “match” com o seu perfil ideal de cliente.
“A entrada do funil também deve ser regulado por um volume específico. Não dá para colocar milhares de leads lá dentro”, alertou.
” É necessário fazer uma prova de conceito, rodando uma interação e, assim, ajustando o processo e o pitch de vendas”, completou.
Integrar para reduzir: diminuição do CAC das empresas
Tornar o trabalho do time de vendas mais eficiente está diretamente ligado à redução do CAC e LTV das empresas. Afinal, você precisará de menos ligações para fechar uma venda. Logo, vendendo com menos telefonemas, será possível aumentar o número de contatos feitos em um dia, uma semana, um mês, etc.
Simples, certo? Tendo um ciclo de vendas mais curto você reduz o Custo de Aquisição de Clientes e isso se reflete no Life Time Value dos seus negócios.
“Clientes maiores têm CAC maior, pois não será possível em uma ligação envolver esse potencial cliente, entender suas dores e identificar os decisores”, afirmou Krieser.
Entendendo o processo: Econodata integrada ao CRM PipeRun
A retomada das campanhas Outbound pelo mercado levou à busca de automação dos processos e inovações nesta forma de venda.
Isso pulverizou novamente os canais de aquisição de leads que, ancorados pela consolidação do conceito de Inbound Marketing, estavam cada vez mais focados nos meios digitais.
Ainda assim, o Outbound atual se apoia nas soluções disponíveis para aliar tecnologia e técnicas de prospecção já consagradas.
É por isso que o PipeRun CRM de Vendas efetuou o processo de automação das campanhas de prospecção de empresas com a integração do BigData da Econodata, a mais completa plataforma de prospecção B2B do país.
Campanhas de Outbound segmentadas no Econodata
O direcionamento e pesquisas de empresas via segmentação e estruturas de ICP (perfil do cliente ideal) e tabela do CNAE (Classificação Nacional de Atividades Econômicas) é um dos melhores — e mais efetivos — métodos de gerar uma lista para o time de prospecção Outbound efetuar os contatos.
Processo da exportação da lista de empresas a serem prospectadas
A base de dados da Econodata é composta por mais de 20 milhões de empresas registradas pelo CNPJ existente na Junta Comercial (Receita Federal) do Brasil, a qual mantém atualizada consultando diversas bases públicas e privadas. Com esta base, é possível filtrar facilmente uma lista de empresas por:
- Atividades econômicas (CNAE)
- Número de Funcionários
- Região por Estados
- Seleção de Cidades
- e mais de 25 filtros
Além disso, a Econodata oferece uma Calculadora de Mercado, um simulador para que o usuário descubra antes da prospecção quantas empresas existem em seu mercado alvo.
Processo da importação da lista de empresas a serem prospectadas
Os filtros do Econodata permitem a exportação de um arquivo de dados (XLS), que pode ser importado diretamente no CRM PipeRun.
No processo de importação para o PipeRun, os clientes conseguem vincular os arquivos às campanhas de prospecção, acrescentar Tags para cada arquivo, assim como utilizar o algoritmo de distribuição uniforme de leads para um grupo de específico de pré-vendedores.
Campanhas de Outbound no PipeRun CRM de Vendas
A gestão das campanhas de prospecção dentro do PipeRun é facilitada com o uso de recursos como o módulo de formulários customizados, ligações com webphone por VoIP e cadência de e-mail no Funil de Vendas.
Módulo de Agenda Pública
Dentro do PipeRun também é possível fazer uma conexão direta com a agenda do Google, pela qual o time de pré-vendas podem disponibilizar a sua própria agenda.
A agenda é totalmente configurável, além de gerar uma página com link público para que os próprios leads possam marcar um horário para conversar ou já solicitar demonstração de seu produto.
Assim que o lead clica em um dos horários disponíveis na página, o usuário do PipeRun recebe uma solicitação. Ao confirmá-la, o CRM reserva o período e automaticamente envia a resposta de confirmação para o lead, criando um lembrete em sua agenda do Google.
Este módulo é um dos grandes diferenciais do PipeRun, pois automatiza todo o processo de agendamentos.
Módulo de Cadência de Email do Funil
Após a importação da base de dados da campanha gerada no Econodata, o PipeRun pode automaticamente enviar os emails cadastrados na automação via módulo de templates de e-mails, para os leads que já possuírem cadastros ou após o pré-vendedor efetuar a passagem do lead para a próxima etapa do Funil.
Com esta facilidade, o envio do link das agendas públicas de cada “dono da oportunidade” é facilitado e automatizado.
Com uso da cadência do Funil de Vendas, também é possível enviar arquivos anexos aos emails, arquivos estes de apresentações institucionais ou de produtos (PDF ou PPTs), que irão apoiar o processo de prospecção com o uso ampliado, além de links de notícias ou conteúdo do Content Marketing.
Módulo de Formulários Customizados
Os clientes podem construir formulários para cada etapa do funil de pré-vendas, utilizando a criação de campos customizados, sem qualquer cobrança extra, uma função nativa do PipeRun.
Estes formulários são o roteiro e as perguntas pelo qual os usuários do CRM podem evidenciar as melhores oportunidades e decidir ou definir o “fit” entre o Lead e os seus Produtos
A customização também permite utilizar metodologias de vendas como SPIN, BANT, GPTC, SANDLER e outros, construindo formulários altamente estratégicos e específicos para cada etapa do Funil de Prospecção.
Também direcionado para cada etapa do Funil, os clientes podem cadastrar todos os Motivos de Perdas dos Leads.
Utilizando o Dashboard do CRM, é possível identificar as taxas de conversões para cada etapa assim como utilizar o gerador de relatórios e evidenciar quais os motivos de perdas estão sendo mais utilizados e com isto evidenciar oportunidades de melhorias, pausa ou mesmo, ampliação com novas campanhas do mesmo perfil via criação de segmentação na base da Econodata.
Módulo de Automatização de Atividades
Ao automatizar atividades e rotinas no PipeRun, os gestores podem orientar as equipes de vendas, deixando nas atividades de ligação todas as dicas necessárias para que o time de pré-vendas possa preencher os formulários e utilizar as metodologias.
Esse módulo é responsável pela eliminação de 20% do tempo perdido em burocracias existentes no CRM, pois é possível criar automaticamente as atividades para cada etapa do Funil de Vendas.
Um exemplo para as empresas que utilizam blocos de horários para o time de pré-vendas:
- Das 08h até 10h, o CRM pode criar as atividades de ligações de prospecção.
- Das 10h até 12h, o CRM pode criar as atividades de follow-up das oportunidades.
- Das 14h até 16h, o CRM pode criar as atividades de demonstração.
Módulo de Ligações com Webphone por Voip
Este módulo é responsável pela redução de custos com telefonia, pois os usuários do PipeRun utilizam o webphone próprio dentro do próprio CRM.
O recurso está posicionado dentro de cada oportunidade no Funil, servindo para efetuar as ligações com uso do VoIP.
As ligações ficam gravadas e os usuários ainda podem acrescentar comentários e utilizar os botões de Like para qualificar cada uma das ligações.
Utilizando este módulo, é possível obter rápida evolução nas campanhas de prospecção, já que os Gerentes, Coordenadores ou Diretores podem ouvir as ligações com o time de pré-vendas, ampliando o conhecimento, promovendo as discussões e, certamente, melhorando a performance de cada campanha de prospecção.
Campanhas de Outbound ampliam as oportunidades de vendas
Aliando o BigData aos recursos do CRM de Vendas, os clientes da Econodata e do PipeRun podem ampliar sua geração de oportunidades, produzindo Campanhas Outbound altamente direcionadas ao seu ICP (perfil do cliente ideal).
Os processos de vendas gerenciados no PipeRun potencializam a geração de novas campanhas no BigData do Econodata.
Clientes do PipeRun utilizando a Econodata, baseados no Dashboard de Produtividade de vendas por CNAE, terão acesso a conhecimentos profundos de quais segmentos possuem os melhores tickets médios, menores lead time de vendas, métricas do volume de ligações, enfim, a otimização e gestão de toda produtividade da equipe.
Como coletar informações do Econodata no PipeRun
Para contar com essas informações no PipeRun, basta acessar a área de Integrações, dentro do CRM de Vendas.
IMPORTANTE: o processo só pode ser feito após adquirir os leads na base da Econodata e importá-los para um arquivo XLSX.
Na tela, encontre a coluna “Campanhas/Dados” e selecione Econodata.
Dê um nome à campanha, selecione os usuários que terão acesso aos leads.
Selecione o Funil e Etapa do Funil na listagem.
Busque pelo arquivo com os leads da Econodata em XLSX.
Clique em Enviar e Processar Arquivo.
