O título do texto pode parecer óbvio, mas carrega uma verdade que nem sempre é clara no processo de gerenciamento de vendas das empresas, seja do porte que for.
Mesmo em empresas que utilizam um CRM de vendas, os vendedores que deveriam se dedicar 100% do tempo a vender, na verdade, dedicam somente 50% do tempo.
Não é o ideal, correto? Por isso, cresce em importância a figura do SDR (Sales Development Reps). O que ele faz? No processo comercial, ele é o responsável pela pré-venda das empresas.
Ou seja, ele faz prospecção e/ou qualifica os leads que chegam no CRM por meio das ações de Inbound Marketing para o seu processo comercial seguir funcionando de forma otimizada.
Neste artigo veremos tópicos como: o tempo do vendedor é pra vender, CRM de vendas aliado ao gerenciamento de vendas, a importância do SDR e o papel de uma metodologia para vendas.
Vamos lá?
Boa leitura!
Como estruturar o gerenciamento de vendas nas empresas?
Investir no gerenciamento de vendas do seu negócio é essencial para organizar processos e, consequentemente, escalar vendas e crescer.Claro que o crescimento deixará os seus negócios mais complexos. Por isso, é preciso estar organizado neste momento.
Pensando nisso, separamos 3 passos para você ter uma gestão mais assertiva quando o assunto é vendas.
Planeje-se
Antes de começar a vender é preciso planejar. Mais do que isso, é necessário treinamento e mais treinamento para o todo o time comercial.
Ajuda – e muito – contar com um playbook de vendas para que o discurso possa ser padrão e assertivo. Para que esteja alinhado com o que a empresa é, acredita e, obviamente, vende.
Estabeleça, além de metas coletivas, metas individuais e deixa elas bem claras para todos os envolvidos na operação comercial.
Identifique e escolha uma liderança
É fundamental escolher alguém com competência para liderar a equipe de vendas. Se puder ser alguém que já está dentro da empresa, melhor.
Afinal, por óbvio, ela provavelmente já estará alinhada com os valores e os objetivos da organização. E aí, com treinamento adequado, ela poderá ser um líder de vendas.
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Municie-se
Ter um software para ajudar a gestão de vendas de sua empresa é essencial. O melhor exemplo disso é um CRM Online.
Com a ferramenta certa, aumenta-se a produtividade do time comercial e consequentemente reduz-se os custos no setor. Mas isso é um assunto para daqui a pouco.
Bom gerenciamento de vendas é deixar o vendedor vender
Como falamos acima, vender não tem sido a única função do vendedor nas empresas. Mesmo com a utilização de uma metodologia de vendas correta, a gestão do processo em muitos momentos apresenta suas falhas.
Pois, bem. Conforme a Teoria das Restrições, do inglês, TOC (Theory of Constraints) o primeiro passo para vender mais e melhor é identificar a restrição do seu processo de vendas.
Em experiência realizada em uma empresa, os vendedores foram obrigados a preencher absolutamente todas as atividades que, por dia, realizavam.
Assim foi identificado que, dentro do processo de vendas, apenas 50% do tempo do vendedor era dedicado à sua atividade principal, vender.
Embora existisse um CRM para apoiar o gerenciamento de vendas da empresa, o vendedor estava fazendo atividades que não era dele.
E aí, você pode comprometer a avaliação de desempenho deste vendedor.
Por mais que o vendedor seja proativo para marcar visitas e relacionar-se com potenciais clientes, isso pode ter um custo alto para a empresa pois ele não está efetivamente vendendo neste tempo.
Como isso pode ser resolvido? Bem…
Por que ter o SDR no processo de gerenciamento de vendas?
Identificamos que o tempo do vendedor que deveria ser apenas para vendas dentro da metodologia de vendas da empresa não está sendo devidamente usado, né? Agora, falamos da solução.
Como dissemos anteriormente, o SDR é aquele profissional responsável por acelerar o processo comercial e garantir o sucesso da estratégia Inbound. Esta não é e não deve ser a tarefa do vendedor.
O SDR é especialmente necessário se a sua empresa lida com um grande volume de leads. Quando se tem esse profissional, as possibilidades de converter o lead em cliente aumentam muito.
Conforme pesquisa da InsideSales, de 35 a 50% das vendas são fechadas pelo fornecedor que responder primeiro à interação do cliente. Então, voltamos àquele tópico.
Se os seus vendedores abordarem todo lead que entra, seu processo de vendas ficará caro demais. Por que? Ora! Seu time de vendas estará gastando energia, tempo e até mesmo recursos em pessoas que ainda não estão prontas para comprar.
Agora você deve estar aí pensando, “ok, mas quantos profissionais SDR será que eu preciso?”
Vamos adiante?
Seguir uma metodologia de vendas é fundamental
Que bom que você ainda está aqui! Já falamos – de forma simples e direta – sobre o tempo desnecessário gasto pelos vendedores e como e porque isso impacta no gerenciamento de vendas da sua empresa.
Também citamos da importância do profissional SDR (você lembra o que ele faz? Não vale subir a página e colar, hein!) e como isso impacta na gestão de relacionamento com cliente.
Por fim, falamos sobre o vendedor ser parceiro do CRM de vendas. Todavia, isso só funcionaria se você tiver e for fiel a uma metodologia de vendas. Mas, afinal, o que é isso?
Uma das mais conhecidas é a SPIN Selling, criada Neil Rackham. Basicamente, ela é uma técnica focada em transformar vendas complexas em algo rápido e ágil.
SPIN, aliás, significa Situação, Problema, Implicação e Necessidade. Falamos bastante sobre ela aqui e como elas caracterizam as 4 etapas de um processo comercial.
Dentro do seu gerenciamento de vendas, entender as etapas desta metodologia de vendas pode ser decisivo. Mas, claro, essa não é a única metodologia. Você deve entender qual se adequa melhor ao seu negócio.
Gerenciamento de vendas e CRM são aliados
O CRM na prática precisa ser o maior aliado do vendedor. A gestão de relacionamento com cliente exige uma ferramenta para apoiar. Porém, é necessário que o vendedor entenda a importância e queira esse aliado.É preciso incentivar e treinar sua equipe de vendas para o uso do CRM de vendas. Isso sem dúvida irá agregar muito à sua gestão de vendas, principalmente se você conseguir mostrar para a sua equipe que o CRM de vendas é importante ao longo do processo todo.
Separamos algumas as ações que podem ajudar o seu processo de gerenciamento de vendas através de um CRM.
Por que, então, ter um CRM?
A pergunta, na verdade é: por que não? Com um bom CRM, você consegue ter múltiplos funis: funil de pré-venda, funil de venda, funil de success.
Ou seja: você consegue no primeiro funil qualificar o lead que o marketing, por exemplo, gerou. Relaciona-se com ele e deixa-o pronto para comprar.
No funil de vendas a negociação avança e você mostra como a solução que você vende faz sentido.
No funil de success, você garante o sucesso do cliente. Mostre as melhores práticas de como usar o que você vendeu, tire as dúvidas do clientes e, o melhor: faça ele ser evangelizador da sua empresa.
Com um CRM completo, a equipe de vendas não perde oportunidades por conta de ações automáticas. Se o volume de lead for grandes, você pode programar emails com conteúdos, pesquisas ou então um pedido para entrar em contato (alô, SDRs!).
Então… mãos a obra!
O que podemos tirar de tudo isso? É saudável para a sua empresa ter vendedores que apenas vendem. Um profissional SDR para aumentar a chance de um lead converter em vendas também.
Seu vendedor, aliás, deve ter o CRM de vendas como um aliado. Sempre. Ah, claro, seguir uma metodologia de vendas é fundamental para o bom gerenciamento de vendas de sua empresa.
Mas, mais do que isso, escolher o CRM de vendas correto é decisivo para o sucesso da sua empresa. E, para isso, fale com um consultor hoje mesmo.
E aí, como podemos te ajudar?
Se você ficou com dúvida sobre como fazer um bom gerenciamento de vendas: FALE COM UM CONSULTOR.
Aproveite e leia nosso artigo que fala sobre o que é customer success e porque isso é tão importante para seus negócios.
Boas vendas!
Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun
