Recorrência: o que é, benefícios e como crescer vendas recorrentes

Você já ouviu falar sobre recorrência ou venda recorrente? 

Em termos gerais, esse modelo de negócio se baseia em oferecer produtos ou serviços de forma contínua, garantindo uma receita estável e previsível ao longo do tempo.

Apesar disso, é importante ressaltar que as vendas recorrentes não se referem a apenas realizar transações repetidas, como vender algum produto várias vezes a um cliente regular. 

Vendas em recorrência são, em sua essência, uma oportunidade para qualquer empresa que esteja buscando estabilizar sua receita e manter uma oferta contínua aos clientes, como a venda de um produto ou serviço por assinatura, ou uma mensalidade, por exemplo.

Mas, não pense que implementá-la é tão simples quanto parece. 

Na realidade, antes de iniciar esse processo, você precisa saber que um dos principais pré-requisitos é entender quais são as reais necessidades dos seus clientes e procurar oferecer soluções capazes de atender ou superar essas expectativas. 

Nesse caso, é preciso adotar uma abordagem estratégica que leve em conta tanto as tendências de mercado quanto às inovações disponíveis.

Parece desafiador? Não se preocupe! No artigo de hoje, vamos te explicar o passo a passo de como implementar a recorrência no seu negócio, além de dicas práticas que podem ser aplicadas em qualquer contexto empresarial. 

Se você quer impulsionar suas vendas e ainda fortalecer o seu negócio, continue a leitura para descobrir mais.

Vamos lá?

O que é recorrência?

O conceito de recorrência está relacionado a algo que se repete em intervalos regulares ou predefinidos.

Esse conceito pode ser aplicado em diversas áreas, como matemática, ciência da computação, finanças e, também, em vendas.

Em vendas, recorrência refere-se a um modelo de negócio no qual o cliente realiza compras ou assina serviços em intervalos predefinidos, gerando assim uma receita previsível e contínua para a empresa.

Um exemplo comum de recorrência são os serviços de streaming como Netflix, Amazon Prime Video, Disney+ e Spotify.

Nesses serviços, o cliente paga uma taxa fixa mensal ou anual para ter acesso aos conteúdos disponíveis, que são atualizados constantemente.

Abaixo, trouxemos mais alguns exemplos de serviços e produtos de recorrência que com certeza fazem parte do seu dia a dia.

O que é economia da recorrência?

Como comentamos acima, a economia da recorrência é um modelo de negócios onde as empresas oferecem produtos ou serviços por meio de assinaturas ou planos, ao invés de vendas únicas.

A partir disso, podem garantir um fluxo constante de receita e melhor previsibilidade financeira. 

Ou seja, ao invés de venderem um produto ou serviço, elas comercializam o acesso contínuo a esses produtos — daí vem o termo “economia da recorrência” ou “economia do acesso”.

Empresas como Netflix, Spotify, SmartFit e PipeRun exemplificam bem essa abordagem na prática. 

Netflix e Spotify oferecem acesso contínuo a uma grande biblioteca de conteúdo digital, enquanto SmartFit proporciona acesso às academias mediante pagamento de uma assinatura. 

Aqui na PipeRun, trabalhamos com um software de CRM como serviço (SaaS), cobrando mensalidades para o uso contínuo da plataforma.

Agora ficou mais claro de entender, não é mesmo? No entanto, é preciso lembrar que, para que um negócio seja considerado recorrente, é necessário seguir algumas regras essenciais. 

Primeiramente, deve haver simplicidade na adesão e no cancelamento das assinaturas. 

Além disso, os produtos ou serviços oferecidos precisam ser de acesso contínuo e não de propriedade, indo de encontro com a ideia central desse tipo de economia.

Em resumo, podemos dizer que a economia da recorrência está transformando completamente as relações comerciais. 

Afinal, ela oferece diversas vantagens para o negócio e ainda atende às expectativas do consumidor moderno, que hoje em dia prefere ter acesso contínuo a produtos e serviços ao invés de possuir esses itens.

Como surgiu a economia de recorrência?

A economia de recorrência surgiu em resposta às mudanças no comportamento dos consumidores e às transformações tecnológicas.

Tudo começou quando as empresas modernas perceberam que oferecer acesso contínuo a produtos e serviços, ao invés de vendê-los de forma única, poderia gerar um fluxo constante de receita.

Então, por volta dos anos 2000, com a popularização da internet, diversas empresas começaram a adotar essa prática. 

A Salesforce, por exemplo, foi pioneira ao lançar o conceito de Software as a Service (SaaS), onde os clientes pagavam uma assinatura para usar o software ao invés de comprá-lo definitivamente. 

Obviamente, isso facilitou o acesso a atualizações e suporte contínuo, transformando a indústria de software.

Com todo esse sucesso, a economia de recorrência continuou a crescer e expandir para diversos outros setores, como alimentício, bem-estar e saúde, educação, etc.

Qual a diferença do modelo de recorrência para os outros?

O modelo de recorrência se diferencia por oferecer uma entrega contínua de um determinado produto ou serviço, ao contrário do que acontece nas compras pontuais. 

Ou seja, enquanto no pagamento recorrente o consumidor mantém seu acesso ao produto ou serviço durante o período em que está pagando, nos modelos tradicionais a pessoa adquire determinado bem e paga à vista ou em parcelas até a quitação total.

Vale lembrar que, com o modelo de recorrência, é possível estabelecer uma relação mais próxima e duradoura com os clientes, já que o fornecimento de produtos ou serviços se dá de forma contínua. 

Isso é muito mais difícil de acontecer no modelo tradicional, a não ser que o cliente realmente se torne fiel à marca — o que exige maior investimento de marketing e ações de engajamento.

Além disso, o modelo recorrente também é mais vantajoso para quem busca consumir sempre o que há de melhor e mais atualizado no mercado.

Nesse caso, podemos citar novamente como exemplo as assinaturas mensais de serviços, como um software em nuvem.

A partir de uma assinatura, o consumidor pode aproveitar um serviço sempre atualizado e disponível, sem precisar fazer nenhum tipo de pagamento inicial.

Em contraste, nos modelos tradicionais de compra, o cliente paga pelo produto ou serviço de uma só vez ou em prestações.

Isso significa que após a quitação, não há mais custos, mas também não há atualizações contínuas. 

Qual a diferença entre pagamento recorrente e pagamento parcelado?

A principal diferença entre pagamento recorrente e pagamento parcelado está no modo como as transações são estruturadas. 

O pagamento parcelado trata-se de uma venda única, onde o cliente compra um produto ou serviço e paga em prestações até quitar o valor total. 

Porém, no pagamento recorrente, a contratação é baseada em entregas ou renovações periódicas, como assinaturas mensais ou anuais. 

Assim, para o lojista, o pagamento recorrente representa uma fonte de renda contínua e previsível.

Para o consumidor, outra diferença significativa é o impacto no limite do cartão de crédito. 

No pagamento parcelado, o valor total da compra é comprometido no limite do cartão, mesmo que as parcelas sejam cobradas mensalmente. 

Isso pode limitar a capacidade do consumidor de fazer outras compras até que as parcelas sejam quitadas. 

Por outro lado, no pagamento recorrente, apenas o valor da mensalidade é comprometido a cada cobrança, liberando o restante do limite para outras transações.

Dessa forma, essa estrutura diferenciada torna a recorrência uma opção mais atraente tanto para negócios quanto para consumidores que buscam conveniência e organização financeira.

Quais são os tipos de cobrança recorrentes?

Você sabia que existem diversos tipos de cobranças recorrentes? Abaixo, vamos entender os principais deles. 

Lembrando que esses tipos variam conforme o modo de funcionamento e a flexibilidade que oferecem aos consumidores.

Para começar, conheça os tipos de vendas naturalmente recorrentes, onde essa característica é seu modo de funcionamento:

• Mensalidades: pagamentos mensais para acesso contínuo a serviços, como academias e escolas;
• Planos: pacotes de serviços ou produtos oferecidos em intervalos regulares, como planos de saúde;
• Contratos de serviços: acordos para serviços contínuos, como manutenção e consultoria;
• Assinaturas: pagamentos regulares para receber produtos ou serviços, como revistas, streaming e clubes de assinatura.

Já as assinaturas podem ser divididas em diferentes tipos, como:

• Tradicional (pagar antes de usar): pagamento antecipado para acesso a um serviço, como revistas mensais;
• Configurável (escolhe como e o que terá na assinatura): o cliente personaliza o conteúdo da assinatura, como caixas de beleza que permitem escolher produtos específicos;
• Plano fixo e serviços avulsos: um plano principal com a opção de adicionar serviços extras, como serviços de streaming que oferecem pacotes básicos e conteúdo adicional pago.

Exemplos e tipos de serviços e produtos de recorrência

Vamos conhecer alguns exemplos e tipos de serviços e produtos que utilizam o modelo de recorrência?

Como você já sabe, esses modelos oferecem muitos benefícios para consumidores e empresas, mantendo um fluxo constante de receita e um relacionamento prolongado. 

• Serviços de streaming: plataformas que oferecem acesso contínuo a filmes, séries, música e conteúdo digital;
• Academias: cobrança mensal para acesso às instalações e aulas;
• Clube de assinaturas: entrega regular de produtos selecionados, como livros, vinhos ou produtos de beleza;
• Software como Serviço (SaaS): Acesso a softwares e ferramentas online mediante pagamento recorrente, como oferecemos na PipeRun;
• Planos de saúde: cobranças mensais para acesso a serviços médicos e hospitalares;
• Alimentação para pets: assinaturas recorrentes para compra de alimentos e remédios para animais de estimação; 
• Educação online: assinaturas de cursos, treinamentos e plataformas educacionais;

Entrega de alimentos: assinaturas para receber alimentos frescos, refeições prontas ou ingredientes para cozinhar em casa.

O que é venda recorrente?

A venda recorrente é um modelo de negócio no qual o cliente paga uma taxa mensal, quinzenal, semestral ou anual para receber um produto ou serviço. 

O objetivo da venda recorrente é criar um fluxo de receita previsível e consistente para a empresa, além de oferecer ao cliente um serviço conveniente e com valor mais acessível.

Como você já sabe, as vendas recorrentes são comuns em muitos setores, como software, entretenimento, alimentos e bebidas, entre outros. 

Diferença entre pagamento recorrente e pagamento parcelado

Apesar de parecidos, o pagamento recorrente e o pagamento parcelado funcionam de maneiras distintas. 

No pagamento parcelado, o cliente divide o valor total da sua compra em várias parcelas. Dependendo do estabelecimento, pode ocorrer um acréscimo de juros. 

Para realizar esse tipo de pagamento, o consumidor precisa necessariamente ter um limite disponível igual ou superior ao valor total daquela compra. 

Já o pagamento recorrente ocorre em ciclos regulares. Isso significa que o cliente autoriza a empresa a cobrar automaticamente um valor pré-determinado em seu cartão de crédito.

Nesse caso, para que o pagamento seja efetuado, o cliente precisa ter um limite disponível igual ou superior ao valor da mensalidade.

A grande vantagem é que, ao contrário do pagamento parcelado, o pagamento recorrente não compromete uma grande fatia do limite do cartão de crédito, trazendo muito mais liberdade para o cliente realizar outras compras no dia a dia. 

Quais são as vantagens do modelo de recorrência?

O modelo de receita recorrente tem se tornado cada vez mais comum em todo o mundo, afinal, oferece diversas vantagens em relação às vendas pontuais ou esporádicas. 

A seguir, explicamos as 4 principais vantagens de trabalhar com a recorrência em sua empresa! 

Previsibilidade de ganhos

Uma das grandes vantagens do modelo de receita recorrente é a previsibilidade dos ganhos, já que a venda é feita a partir de um contrato entre o consumidor e a empresa, com um prazo determinado ou indeterminado.

Com isso, é possível saber com precisão quanto sua empresa receberá nos próximos meses, sem contar com a entrada de novos clientes.

Dessa forma, você consegue planejar melhor suas finanças e fazer novos investimentos com muito mais segurança.

Retenção e fidelização de cliente

O modelo de receita recorrente também permite construir relacionamentos mais duradouros com seus clientes.

Isso acontece porque, ao invés de realizar vendas pontuais, sua empresa passa a oferecer produtos ou serviços para atender a uma necessidade contínua do consumidor.

Além disso, esse modelo de negócio permite criar uma comunidade em torno daquilo que você oferece, o que pode aumentar o engajamento dos clientes com a sua marca. 

Essa proximidade gera maior fidelização e retenção de clientes, além de um sentimento de pertencimento.

Aumento de LTV

O Lifetime Value, ou LTV, é a receita média que seus clientes geram para o seu negócio durante o período em que se mantêm ativos.

No modelo de venda recorrente, é provável que o LTV seja maior, já que é mais fácil construir relacionamento de longo prazo com a base.

Como os clientes pagam uma taxa regularmente, é natural que acabem gastando mais dinheiro com a empresa ao longo do tempo, em comparação com uma única venda.

Facilidade para revenda

Além de todas essas vantagens, você sabia que a recorrência facilita a revenda?

Como comentamos no tópico anterior, esse modelo permite construir um relacionamento mais próximo e contínuo com seus clientes.

Desse modo, fica mais fácil entender o perfil e as necessidades de cada um para oferecer produtos complementares ou upgrades em relação à compra original.

Automação das cobranças

A automação das cobranças é, sem dúvidas, uma das grandes vantagens do modelo de recorrência. 

Com a implementação de sistemas automatizados, sua empresa pode programar a cobrança dos clientes em intervalos regulares, seja mensalmente ou anualmente. 

Esse tipo de automação elimina a necessidade de lembrar os clientes de efetuarem os pagamentos, já que tudo ocorre de forma automática e sem interrupções. 

Além disso, ao automatizar as cobranças, você ainda reduz o risco de erros humanos e garante que todos os pagamentos sejam processados corretamente e, claro, no tempo certo. 

Menor inadimplência

Você sabia que a recorrência contribui muito para a redução da inadimplência?

Como na maioria das vezes os pagamentos são automatizados, há menos chances de que os clientes esqueçam de pagar — o que diminui os atrasos e faltas de pagamento. 

Ok, mas e se a cobrança falhar? Bom, sistemas de cobrança recorrente geralmente possuem funcionalidades de novas tentativas de pagamento. Assim, quando uma cobrança falha, o sistema tenta novamente após um determinado período. 

Assim, o pagamento recorrente aumenta a taxa de sucesso das cobranças e garante que sua empresa receba o valor devido. 

Além disso, o compromisso regular dos clientes com pagamentos periódicos tende a aumentar a responsabilidade financeira e consequentemente, diminuir a  taxa de inadimplência. 

Leia também: Mensagem de cobrança para clientes em atraso: 15 modelos

Melhor controle de estoque

O modelo de recorrência também oferece uma boa vantagem quando o assunto é controle de estoque.

Com a previsibilidade das assinaturas, sua equipe consegue antecipar a demanda pelos produtos e ajustar o estoque de acordo com as necessidades reais, evitando assim problemas comuns como excesso ou falta de mercadorias. 

Sabendo exatamente quantos produtos serão necessários em cada período, você também pode otimizar suas compras e reduzir custos operacionais. 

Lembrando que uma boa gestão de estoque resulta em menos desperdício e maior satisfação do cliente, que sempre terá seu produto favorito disponível.

Praticidade para o cliente

Para os clientes, a recorrência traz mais praticidade, pois não precisam se preocupar em renovar serviços ou fazer pagamentos manualmente todos os meses, já que tudo é processado automaticamente. 

Esse modelo é ainda mais conveniente para serviços que fazem parte do dia a dia, como academias, serviços de streaming ou planos de saúde. 

Nesse sentido, a comodidade de saber que o acesso ao serviço continuará sem interrupções proporciona tranquilidade aos clientes. 

Ah, e muitos sistemas de cobrança recorrente oferecem mais transparência em relação às cobranças, permitindo que os clientes visualizem suas faturas e históricos de pagamento.

Esse tipo de recurso facilita o controle financeiro e também a organização da própria pessoa.

Segurança financeira

A segurança financeira é uma das maiores vantagens para as empresas que adotam o modelo de recorrência em suas operações. 

Isso porque, com uma receita previsível e constante, é possível planejar melhor suas finanças e investimentos, uma vez que a previsibilidade do fluxo de caixa facilita o planejamento de longo prazo e a tomada de decisões estratégicas. 

É por isso que esses negócios estão sempre investindo em melhorias contínuas e expansão.

Inclusive, empresas com receitas recorrentes geralmente são vistas como mais estáveis e atraentes para novos investidores e parceiros comerciais.

Oportunidade para inovação

Por fim, a recorrência abre diversas oportunidades para inovação dentro das empresas. 

Com um fluxo de receita mais previsível, fica mais fácil e seguro investir em novas tecnologias e melhorias contínuas. 

Outro ponto é que a constante interação com os clientes permite que sua equipe colete feedbacks regularmente, ajudando a identificar áreas para melhorias e inovações. 

Isso pode incluir, por exemplo, o desenvolvimento de novos recursos, a personalização de ofertas ou a criação de serviços adicionais que atendam ainda melhor às necessidades da sua base.

Quais são as desvantagens do modelo de venda recorrente?

O modelo de venda recorrente oferece muitas vantagens, mas também possui algumas desvantagens que você precisa considerar antes de tomar a decisão de implementá-lo.

A seguir, explicamos algumas dessas desvantagens para te ajudar a entender melhor todos os desafios envolvidos. Vamos conferir?

Manter a qualidade do produto e/ou serviço

Manter a qualidade do produto ou serviço é um grande desafio no modelo de venda recorrente. 

Isso porque, os clientes esperam que o padrão de qualidade se mantenha alto ao longo do tempo, o que acaba exigindo investimentos constantes em melhorias e atualizações. 

Portanto, qualquer queda na qualidade pode resultar em cancelamentos e impactar negativamente a receita. 

Levando isso em consideração, é essencial que sua empresa dedique muitos recursos para garantir a satisfação contínua dos clientes.

Aquisição de novos clientes

A aquisição de novos clientes também pode ser mais complexa e custosa no modelo de venda recorrente. 

Convencer os clientes a aderirem a um serviço ou produto recorrente requer estratégias de marketing eficazes e uma proposta de valor clara. 

Além disso, a competição por clientes recorrentes costuma ser mais acirrada, o que significa que sua empresa precisará se destacar de forma convincente para atrair novos assinantes. 

Esse processo demanda tempo, recursos e novos investimentos para qualquer organização.

Leia também: O que é CAC? Entenda sua importância

Churn

O churn, ou taxa de cancelamento, é outra desvantagem que pode impactar muito a sua empresa no modelo de venda recorrente. 

A cada mês, existe a possibilidade de clientes cancelarem suas assinaturas, afetando diretamente a receita da empresa. 

E, por mais que pareça simples, reduzir o churn exige um esforço contínuo para entender as razões dos cancelamentos e implementar ações para melhorar a retenção de clientes. 

Essas ações podem incluir a oferta de incentivos, melhorias no serviço e um atendimento ao cliente de alta qualidade. 

No entanto, controlar o churn é um desafio permanente que demanda atenção constante e, principalmente, estratégias eficazes.

Leia também: Como fazer a renovação de contratos de clientes? Estratégias e dicas

Minha empresa pode adotar o modelo de recorrência?

Como comentamos, adotar o modelo de recorrência pode ser uma ótima estratégia para muitas empresas, mas é importante avaliar se esse sistema realmente vai agregar valor ao seu negócio e aos seus clientes. 

Analisando as características do seu modelo atual, é possível identificar se a recorrência será vantajosa e como implementá-la de maneira eficaz.

Empresas de prestação de serviços, por exemplo, geralmente se beneficiam muito com pagamentos recorrentes.

Como você já sabe, esse modelo permite um fluxo constante de receita e uma melhor previsibilidade financeira que, por sua vez, facilita o planejamento e o crescimento contínuo.

Por outro lado, a venda de produtos físicos requer uma abordagem mais cuidadosa ao implementar a recorrência. 

Para isso, é preciso primeiro identificar como oferecer valor contínuo aos clientes para justificar os pagamentos regulares. 

Um exemplo de sucesso nesse campo são as assinaturas mensais que oferecem acesso a lançamentos exclusivos, produtos diferenciados ou caixas mensais com uma seleção especial de itens. 

Em resumo, ao considerar a adoção do modelo de recorrência, é crucial avaliar 3 pontos principais: o potencial de retenção de clientes, a capacidade de entrega contínua de valor e a adaptação do seu negócio às demandas desse sistema. 

Realizando uma análise cuidadosa e uma estratégia bem definida, sua empresa poderá aproveitar todas as vantagens da recorrência e ainda crescer de maneira sólida.

Pré-requisitos para adotar o modelo de pagamento recorrente

Adotar o modelo de pagamento recorrente pode trazer muitos benefícios, mas é importante atender a pré-requisitos para garantir que a implementação seja bem-sucedida e sustentável para o negócio.

Alguns desses pré-requisitos seguem abaixo: 

• Infraestrutura disponível: é preciso garantir que sua empresa possui sistemas de cobrança automatizados e suporte eficiente;
• Sustentabilidade do processo: você também deve verificar se é possível manter o fornecimento contínuo de produtos ou serviços sem comprometer a qualidade;
• Relevância para o público: avalie se o serviço de assinatura atende a uma demanda real e contínua dos clientes;
• Necessidade no médio e longo prazo: não se esqueça de confirmar que os clientes precisarão e utilizarão o serviço ou produto de forma contínua;
• Retorno financeiro: por fim, analise se o modelo de recorrência trará um retorno financeiro significativo e fortalecerá a relação com os clientes.

Como adotar o modelo de vendas recorrentes?

Apesar do que muitos imaginam, adotar um sistema de venda recorrente não é uma tarefa fácil.

Não basta apenas ter um discurso bonito, é preciso que os seus potenciais clientes identifiquem vantagens em consumir o produto ou serviço de forma contínua, em vez de esporadicamente. 

E para isso, você deve analisar o mercado, avaliar seus processos internos e investir em novas estratégias para gerar valor e fidelizar quem já é seu cliente.

Pensando em te ajudar nessa jornada, separamos a seguir alguns passos essenciais para adotar um sistema de vendas recorrentes na sua empresa. 

Estabeleça planos e valores

O primeiro passo para começar a trabalhar com a recorrência é definir seus planos e valores. Em outras palavras, precificar seus produtos ou serviços.

Para fazer isso, você deve considerar todos os custos da operação, os valores praticados pela concorrência, seu posicionamento de marca e também o retorno que você gostaria de alcançar.

Hoje, muitas empresas trabalham com categorias de planos, que vão dos mais básicos até os mais avançados.

Essa é uma ótima maneira de atingir diferentes públicos e democratizar o acesso à solução que você oferece.

Tenha um ótimo atendimento

Um dos pontos mais cruciais para adotar a venda recorrente é oferecer um ótimo atendimento ao cliente, afinal, estamos falando de um modelo de negócio que se baseia no relacionamento a longo prazo.

Para evitar cancelamento de contratos, é importante investir em um pós-venda eficiente e acompanhar o nível de engajamento da sua base com aquilo que você oferece.

Por exemplo, se o seu cliente paga uma assinatura de software e usa poucas vezes por mês, pode ser que ele cancele em breve.

Portanto, para evitar insatisfações e cancelamentos, é imprescindível planejar bem o seu pós-venda e oferecer sempre a melhor experiência para quem compra com você.

Lembre-se que um bom atendimento também pode ser a chave para fidelizar sua base e fechar mais negócios.

Acompanhe as métricas relevantes

Para manter um negócio recorrente, é preciso acompanhar métricas como Lifetime Value (LTV), Custo e Aquisição de Clientes (CAC), churn e outras. 

Essas métricas oferecem insights importantes para melhorar processos e investir em novas estratégias.

Por exemplo, um alto churn pode indicar que a empresa não está oferecendo a melhor experiência aos clientes, o que pode ser solucionado com ações de engajamento ou identificação de falhas no atendimento. 

Leia também: CRM para vendas recorrentes: o que é, funcionalidades e benefícios

Faça treinamentos e role plays com time comercial

A venda recorrente é um modelo de negócio que depende da capacidade da equipe comercial em manter uma boa comunicação com os clientes e oferecer uma experiência satisfatória. 

Para isso, é importante que todo o time esteja sempre preparado para lidar com diferentes situações e objeções.

Uma técnica muito útil para treinar a equipe é o role play, que consiste em simular cenários e argumentos em um ambiente controlado. 

Nesse espaço, os profissionais são estimulados a desenvolver argumentos, como se estivessem lidando com os clientes de verdade.

Esse tipo de treinamento pode melhorar a comunicação do time e, é claro, aumentar as chances de sucesso nas vendas. 

Mapeie a empresa

Se sua empresa quer transformar seu negócio para o modelo de economia da recorrência, recomendamos começar com um mapeamento detalhado.

Isso significa que você deve avaliar todas as áreas do seu negócio para identificar quais produtos ou serviços podem ser oferecidos de forma recorrente. 

Além disso, é necessário entender a estrutura atual e como ela pode ser adaptada para suportar um modelo de assinaturas.

Por útil, não deixe de analisar os recursos disponíveis, a capacidade de produção e o suporte ao cliente.

Entender essas variáveis permitirá uma transição mais suave e eficiente para o novo modelo.

Pesquise o mercado

Pesquise o mercado para entender como seus concorrentes estão implementando o modelo de vendas recorrentes para definir estratégias eficazes e competitivas.

Nesse processo, comece identificando as tendências e as melhores práticas do setor. 

Outra dica é conversar com seus clientes atuais para ter mais insights sobre suas necessidades e expectativas. 

Assim, com essas informações, será mais fácil criar uma oferta de valor que se destaque no mercado e atenda às demandas de quem você pretende atingir.

Escolha um dos modelos de precificação

Escolher um modelo de precificação adequado é crucial para o sucesso do modelo de vendas recorrentes. 

Existem várias opções, como precificação baseada em uso, planos fixos, ou pacotes personalizáveis. 

Analise qual modelo faz mais sentido para o seu negócio e para o perfil dos seus clientes. 

Lembrando que a precificação deve ser atrativa para os consumidores e, ao mesmo tempo, garantir a sustentabilidade financeira da empresa. 

Além do modelo de precificação, é necessário definir o preço correto da assinatura de seu produto ou serviço. 

Para isso, procure considerar informações importantes como: 

• Valores praticados por seus concorrentes;
• O quanto seu público alvo está disposto a gastar em sua solução;
• Os custos para oferecer os produtos ou serviços.

Organize e automatize as cobranças

Por fim, e não menos importante, recomendamos organizar e automatizar as cobranças para manter a eficiência do modelo de vendas recorrentes. 

Nesse sentido, você pode adotar um sistema de cobrança automatizado que consiga processar os pagamentos de forma regular e sem falhas. 

Para isso, escolha uma plataforma confiável que permita gerenciar assinaturas, atualizar informações de pagamento e lidar com eventuais problemas de cobrança. 

Automatizar esse processo pode reduzir o risco de erros humanos, melhorar a experiência do cliente e ainda manter um fluxo de caixa constante.

Como aumentar a receita mensal recorrente vendendo para quem já é cliente

Se sua empresa já trabalha com vendas recorrentes, uma das formas mais eficientes de aumentar a receita mensal é vendendo para quem já é cliente.

Para isso, é crucial seguir algumas boas práticas, como estruturar um time de customer success, adotar uma postura proativa e consultiva, realizar reuniões periódicas, estruturar o funil ongoing e, é claro, aplicar estratégias de cross selling e up selling. 

Para facilitar o seu trabalho, detalhamos cada um desses passos a seguir. Confira!

Estruture o time de customer success

Ter um time de customer success é o primeiro passo para aumentar a receita mensal recorrente vendendo para quem já é cliente. 

Essa equipe precisa ser formada por profissionais que entendam as necessidades e expectativas dos clientes e os auxiliem a alcançar seus objetivos.

Quando o cliente percebe que está conseguindo alcançar o que almeja, é comum que fique mais motivado em utilizar a solução e até mesmo investir em um upgrade.

Tenha uma equipe proativa e consultiva

Outra boa prática para aumentar sua receita mensal recorrente é treinar sua equipe de customer success para atuar de forma consultiva e proativa. 

Isso significa que seus consultores devem entender as dores de cada cliente e oferecer soluções personalizadas para resolvê-las. 

Seu time também deve ser capaz de antecipar possíveis problemas dos consumidores e oferecer soluções antes mesmo que eles precisem solicitar. 

O resultado disso? Uma base satisfeita e mais propensa a fechar novos negócios com você. 

Leia também: Customer First: o que é e como aplicar essa estratégia?

Realize reuniões periódicas e de valor

Reuniões periódicas servem para avaliar o progresso do cliente em relação aos seus objetivos e identificar novas oportunidades de vendas.

Durante esses encontros, a equipe de customer success deve compartilhar insights valiosos e recomendações personalizadas, sempre com base daquilo que o cliente deseja alcançar.

Essas recomendações podem incluir soluções complementares ou upgrades na assinatura, desde que façam sentido. 

Estruture um funil de Customer Success – Ongoing

O funil de Customer Success – Ongoing é uma etapa crucial para empresas que desejam  aumentar a receita mensal recorrente e manter seus clientes satisfeitos.

Muitas pessoas acreditam que o processo de venda se encerra após o onboarding, afinal, o cliente já fechou o contrato e já está pronto para usar a solução.

A verdade é que, mesmo após todo esse processo, ainda sim é preciso acompanhar a evolução do cliente ao longo do tempo e oferecer soluções cada vez mais personalizadas.

Ao criar e gerenciar um funil de CS Ongoing, sua equipe pode explorar novas possibilidades de retenção, fidelização e encantamento do cliente para, depois, expandir a oferta original.

O foco inicial é a retenção, mas também é possível identificar oportunidades que podem levar ao aumento do LTV (Lifetime Value) mais adiante.

Leia também: Gestão de funil de vendas: ações e estratégias para vendas recorrentes

Aplique estratégias de cross selling e up selling

Além de organizar o time de customer success e estruturar um funil de CS-ongoing, existem duas outras estratégias úteis para aumentar a receita mensal recorrente: cross selling e up selling.

O cross selling nada mais é do que oferecer produtos ou serviços complementares aos que o cliente já utiliza, enquanto o up selling é a oferta de uma versão mais avançada ou com mais recursos da solução que o cliente adquiriu.

Para aplicar essas estratégias, a equipe de customer success deve estar atenta aos novos desafios enfrentados pelo cliente, e apresentar as soluções que podem ajudá-lo a resolvê-los. 

Essas estratégias podem ser aplicadas tanto durante as reuniões periódicas quanto em momentos específicos, como na renovação de contratos ou na oferta de atualizações.

Tecnologia para crescer vendas recorrentes

A gestão das vendas recorrentes é um processo que envolve diversas etapas, desde a fidelização do cliente até a recompra. 

Portanto, para garantir a eficiência em cada uma dessas etapas, você precisa contar com ferramentas inteligentes, como o CRM PipeRun.

Com a nossa plataforma, você centraliza a gestão de todos os funis da sua empresa em um único lugar, incluindo marketing, vendas e customer success. 

Dessa forma, fica muito mais fácil acompanhar a evolução dos seus clientes em cada funil, corrigir possíveis gargalos e identificar novas oportunidades de negócios.

Outra vantagem é a possibilidade de medir e analisar métricas importantes para as vendas recorrentes, como o Custo de Aquisição por Cliente (CAC), receita mensal recorrente (MRR), Lifetime Value (LTV) e o churn rate. 

Com a nossa plataforma, você não precisa recorrer a planilhas e outras ferramentas para medir seus resultados. Nossos dashboards são intuitivos e fáceis de usar. 

Além disso, o CRM PipeRun também permite a automação de processos, como o envio de e-mails personalizados, lembretes de follow-up e criação de tarefas, garantindo que nenhum cliente seja esquecido.

Se você tem um negócio recorrente ou está planejando começar um, use a tecnologia ao seu favor! Entre em contato com um de nossos consultores hoje mesmo para conhecer tudo o que nosso CRM de vendas pode oferecer para a sua empresa.

Conclusão

Adotar o modelo de vendas recorrentes é uma decisão estratégica que pode fazer toda a diferença no fluxo de receita e na estabilidade financeira da sua empresa. 

A chave para o sucesso está em entender sua estrutura interna, as necessidades do mercado e implementar processos eficientes de cobrança e precificação. 

Ao fazer isso, você poderá criar um modelo de negócio mais previsível e ainda estabelecer uma conexão mais próxima e duradoura com seus clientes.

Agora que você conhece os passos essenciais para adotar a recorrência, é hora de colocar esse plano em ação, concorda?

Comece mapeando sua empresa, pesquise o mercado e escolha a melhor estratégia de precificação. 

Por fim, organize e automatize as cobranças para garantir uma transição suave e eficiente. 

Esse é, sem dúvidas, o melhor momento de inovar e transformar a maneira como seu negócio opera.

Gostou do que aprendeu? Continue acompanhando nosso blog para conferir mais dicas e insights sobre como aprimorar e expandir seu modelo de negócios. 

Não perca nossos próximos artigos e continue aprendendo com a gente! 

Até a próxima e muito sucesso!

FAQ – Perguntas Frequentes

Qual o conceito de recorrência?

Recorrência é um modelo de negócios onde os clientes pagam regularmente pelo acesso contínuo a produtos ou serviços. Em vez de uma compra única, eles fazem pagamentos periódicos, como mensalidades ou assinaturas. 

O que é um produto de recorrência?

Um produto de recorrência é um item físico ou digital que os clientes recebem regularmente como parte de uma assinatura. 

Podem ser, por exemplo, caixas de cosméticos enviadas mensalmente, assinaturas de livros ou revistas, e fornecimento regular de produtos como cápsulas de café ou alimentos saudáveis. 

A chave é a entrega periódica e contínua desses produtos aos clientes.

O que é um serviço recorrente?

Um serviço recorrente é uma oferta contínua pela qual os clientes pagam em intervalos regulares. Alguns exemplos incluem assinaturas de serviços de streaming, academias, softwares como serviço (SaaS) e planos de saúde. 

Esses serviços oferecem valor contínuo e acesso regular aos consumidores, enquanto garantem uma receita previsível para a empresa.

Como funciona o pagamento recorrente?

O pagamento recorrente é uma modalidade em que uma cobrança é feita automaticamente e de forma periódica, normalmente mensal, trimestral ou anual. Essa forma de pagamento é muito utilizada por serviços de assinatura. 

Precisa ter limite para crédito recorrente?

Sim, é necessário ter limite de crédito disponível para pagamentos recorrentes. Isso porque, quando um cliente se inscreve em um serviço que usa esse método, o valor da assinatura é debitado do cartão de crédito ou da conta bancária em intervalos regulares. Portanto, é essencial que a pessoa tenha saldo suficiente ou limite disponível no momento de cada cobrança.