Entender como contratar CRM é uma questão de estratégia e uma garantia de que sua empresa será impactada pelo sistema certo, no momento adequado.
Ter um processo comercial azeitado, que seja voltado para o cliente, é algo essencial para qualquer negócio – e você sabe bem disso.
Mas, sem tecnologia, com processos feitos de maneira manual, descentralizados, fica difícil ter controle de tudo o que é feito, não é mesmo?
E sem controle, sabemos bem, é difícil fazer uma correta gestão de todo e qualquer processo. E isso não só no ambiente corporativo, mas na vida como um todo.
Mas, quando falamos em vender, essa verdade segue sendo algo presente, ainda mais em um cenário onde a tecnologia impacta a nossa sociedade constantemente.
Neste sentido, as empresas são obrigadas a modernizar suas operações para atender a exigência crescente dos seus clientes.
Por isso, entender como contratar CRM ganha em importância. Afinal, é esse sistema será importante para acelerar e controlar as vendas, além de fidelizar seus consumidores.
Neste artigo, falamos sobre alguns pontos de atenção na hora de escolher o software certo para a sua empresa. Quais itens devem ser priorizados neste momento? Como se cercar de todos os cuidados?
Confira a partir de agora.
Boa leitura!
Estruture-se antes de entender como contratar CRM
Antes de entrarmos na questão de como contratar CRM, é importante esclarecer alguns pontos fundamentais para as empresas.
O primeiro e talvez o mais necessário de ser dito é que o sistema de vendas que você escolher não fará milagres.
O que isso significa?
Você precisa ter um processo de vendas estruturado, com os times e as funções de cada um bem definidos.
Mesmo que hoje ele seja controlado por planilha, é indispensável que haja de fato um e que ele seja bem estruturado.
O CRM é meio pelo qual o trabalho irá fluir com a maior produtividade e os gestores poderão ter um gerenciamento de vendas muito mais completo.
Por isso, estruture bem seus times. Coloque uma pessoa para qualificar os leads gerados pelo seu time de marketing.
Esse profissional chama-se SDR e, neste texto, falamos sobre quantos a sua empresa precisa.
Tenha bons vendedores, consultivos, focados em solucionar as dores do cliente. Isso é essencial para um poder de persuasão maior.
Mais do que isso, invista em qualificação constante. O treinamento de vendas é essencial, assim como o feedback.
O processo comercial nunca está pronto. Por isso, pequenas reuniões diárias, antes do dia de trabalho iniciar, são importantes para aparar arestas constantemente.
Tudo isso irá aprimorar o uso do seu software de vendas. E aí, sem dúvida alguma, você terá tido sucesso na missão de como contratar CRM.
Como contratar CRM? Fique atento aos 10 aspectos fundamentais
A transformação digital é algo cada vez mais presente dentro das empresas. Uma exigência que os clientes trazem e uma mudança necessária para quem deseja prosperar.
O investimento em tecnologia, aliás, chegará a até 21% do orçamento das empresas B2B até 2021, segundo pesquisa da Accenture.
Logo, você já consegue perceber a importância em modernizar processos, não é mesmo?
Entender como contratar CRM é uma missão estratégica e que precisa ocorrer cerca de alguns cuidados.
Separamos 10 pontos para você ficar atento antes de escolher o seu software de vendas, algo que será tão importante para as metas e objetivos que sua empresa tem.
É uma decisão importante e que precisa ser tomada com toda a segurança.
Por isso, separamos os seguintes tópicos para você analisar. Confira:
1 – Funcionalidades
As funcionalidades que o CRM disponibiliza são obviamente essenciais para você contratá-lo ou não. As dores que você tem em seu negócio precisam ser sanadas.
É uma questão óbvia, mas que nem sempre se dá a atenção correta. Seja por informar-se pouco, seja por aceitar uma indicação de algum conhecido.
Isto posto, quais funcionalidades que o software possui que realmente podem ajudar a sua rotina de vendas a ser melhor?
De que maneira elas funcionam e o quão suficientes elas são para solucionar o seu problema, se não na íntegra, quase em sua totalidade?
Tenha isso claro antes de fazer qualquer tomada de decisão. Por esta razão, certifique-se de esclarecer todas as dúvidas tanto eu sem período de trial na ferramenta como na apresentação da mesma.
Mais do que isso, consuma o conteúdo feito para ajudar você, como vídeos tutoriais, materiais ricos, entre outros.
Ler uma lista das funcionalidades ajuda em um primeiro momento, mas só o aprofundamento em cima do conteúdo disponibilizado dará a você um panorama amplo e completo.
Eles servem para dar conhecimento para você sobre como a ferramenta, com a funcionalidade X, resolve o problema Y dos seus negócios.
Cases de sucesso também ajudam você a conhecer melhor na prática o uso do CRM. Afinal, você estará vendo o depoimento de alguém que também passou pelos mesmos problemas.
2 – Integração com outras ferramentas
Para o seu processo ser completo e para a transformação ser realmente verdadeira, é preciso ter a tecnologia presente em todos os setores de seu negócio.
Marketing, financeiro, recursos humanos… todas as áreas, que já se relacionam normalmente, precisam convergir também de maneira tecnológica.
Então, dentro da missão de como contratar CRM, escolha um que tenha integração com outras ferramentas.
Mas não só com softwares para as áreas citadas acima, como automação de marketing ou ERP, por exemplo.
Um bom sistema de vendas é integrado com plataformas que ajudam você a vender mais e melhor, como sistema de telefonia voIP, chatbots, WhatsApp, Facebook Leads Ads, entre outros.
Ou seja, ferramentas que ajudem você a proporcionar uma experiência completa, em tempo real e direcionada totalmente para o sucesso do cliente.
Os processos e suas etapas estão todos conectados. Marketing, vendas, financeiro. No meio disso, atendimento ao cliente em diversas plataformas…
E no meio disso, centralizando as informações e dando a condição de vender mais e melhor está o seu CRM.
Por isso, ele precisa estar integrando com as melhores ferramentas do mercado. Certifique-se disso antes de determinar qual você irá usar.
Esse é um dos pontos que garantirá não só o total controle de vendas, como uma abordagem sempre assertiva, gerando valor e dando o que o cliente precisa no momento certo.
3 – Informações centralizadas
Esse é outro ponto básico de partida, mas não pode deixar de ser dito aqui: o CRM precisa ter informações centralizadas – especialmente quando falamos de uma oportunidade de vendas.
Você está indo atrás de um sistema porque certamente enfrenta problema em gerenciar suas vendas.
E possivelmente não consegue ver todas as informações relevantes ao seu negócio. Se o CRM que você está olhando não oferece isso, então… que sentido faz?
É fundamental, portanto, ter o carteira de clientes e de empresas dentro do seu sistema.
Ter os valores, contato e histórico de diálogo com o prospect nas oportunidades.
Outro ponto importante: as ligações que seu time fez com os clientes em potencial. Elas precisam ser gravadas e estar dentro da oportunidade.
Assim, ficará muito mais fácil de o vendedor trabalhar em cima das suas dores, sabendo exatamente o que precisa fazer para garantir o fechamento.
O fato de possuir informações centralizadas, como no exemplo acima, reduz o ciclo de vendas de uma maneira significativa.
E, quando isso ocorre, seu time terá mais tempo não só para fazer novos negócios, como contribuir com insights que aprimorem o processo.
4 – Usabilidade
Ter sucesso em como contratar CRM é optar por um sistema que seja organizado e que facilite a sua vida – ao invés de complicá-la.
Ou seja, o sistema precisa ser amigável, a usabilidade conta e muito.
Ainda mais para empresas que estão começando a sua transformação digital e ainda não estão habituadas com softwares.
Durante o período de trial você já consegue ter uma ideia do quão fácil ou difícil poderá ser o uso do sistema.
É algo que precisa ser pesado, até porque, não será apenas você a usá-lo, certo?
Por óbvio muitas pessoas do seu time terão contato e, se isso for um empecilho a mais, o CRM não irá ajudar a produtividade de todos.
Um fator importante é ver se o pipeline é no modelo kanban, o que facilita e muito a visualização das oportunidades e dos responsáveis pelas mesmas.
Ter interface de drag and drop é também importante para dar agilidade na passagem de etapas dentro do funil.
Mas, basicamente, responda você o que o CRM precisa ter para ser fácil e intuitivo de usar.
Afinal, todos somos e fomos usuários de diversas plataformas e sabemos bem o que nos agrada e o que não nos agrada.
5 – Múltiplos funis
Um CRM não pode impedir não só a organização do seu processo, como a expansão do mesmo.
Por isso, independente se você está em busca de um plano mais básico ou completo, opte por um sistema que permite que você crie múltiplos funis.
Limitar você é limitar o crescimento de seus negócios. E isso faz muito pouco sentido, não é mesmo? Se o foco está no cliente, precisa permitir que ele cresça.
Sendo assim, fique à vontade e crie:
- funil de marketing;
- funil de pré-venda;
- funil de vendas;
- funil de contratos;
- funil de customer success, etc.
Se você tem um processo, com etapas definidas, ele pode ser gerenciado através do CRM.
O sistema, na verdade, precisa ser muito mais um BPM. Uma ferramenta que auxilie você a gerenciar processos relevantes para o seu negócio.
E, claro, aproveite as integrações para conseguir, etapa por etapa do pipeline, entregar aquilo que o seu cliente precisa.
6 – Ações automáticas
Entender como contratar CRM é compreender a importância que as ações automáticas do sistema têm no dia a dia dos seus negócios.
É algo necessário para conseguir lidar com assertividade com todas as oportunidades abertas.
Mas, mais do que isso, simplesmente não deixar de fazer o que precisa ser feito. Até porque, com tantos negócios abertos, fica difícil lembrar de tudo o que precisa ocorrer, não é mesmo?
Ações automáticas, então, permitem que a cada movimentação do card de etapa para etapa, um email seja disparado para o prospect, enviando um conteúdo relevante para ele, por exemplo.
Ou, então, leve a informação do lead para outra plataforma. E aí, veja novamente a importância de ter ferramentas integradas.
Fato é que, com ação automática, você ganhará em produtividade. Não perderá nenhuma oportunidade por falta de ação.
Por isso, considere esse como um item relevante na hora de escolher seu sistema de vendas.
Não esqueça de questionar o vendedor que irá demonstrar a ferramenta para você. Peça que ele lhe mostre como isso funciona na prática.
7 – Implantação
A implementação, ou onboarding (como preferir) é igualmente uma etapa importante e que dará um norte sobre o CRM escolhido.
Esse é o momento em que um especialista, tanto no sistema como em negócios, fará uma análise de suas dores e mostrará as melhores práticas para você.
É fundamental que essa pessoa seja, além de consultiva, didática na sua exposição. Afinal, nem todo mundo tem cultura de CRM e está habituado com a tecnologia, certo?
Por isso, analise o quão focado no cliente é a abordagem feita pelo time de pré-vendas e vendas. Você poderá ter uma boa amostragem de como será a implementação a partir daí.
Se eles forem consultivos, preocupados em ajudar seus negócios, então certamente a etapa de implementação será da mesma forma. Será algo cultural da empresa escolhida.
Esses pontos acima são importantes, porque você não terá como saber como de fato é a implantação antes de contratar o CRM, certo?
Mas, o fato é que a experiência do cliente não começa com a venda. Ela inicia muitos e muitos passos atrás.
Então, se a sua está sendo positiva, é porque o cliente é, sim, uma preocupação. E quando for implementado o sistema, você certamente terá atendida todas as suas dores.
E, quando isso acontecer, você terá sempre as melhores práticas junto ao CRM e todos do seu time poderão ser cada vez mais estratégicos, voltados para gerar valor para o seu cliente.
8 – Relatórios completos
Controlar o processo é estar sempre de olho nas métricas de vendas que são relevantes para o seu negócio. Somente assim é possível aprimorar as técnicas de negociações.
Por esse motivo, o seu CRM precisa contar com relatórios completos, que mapeie a taxa de conversão em cada etapa relevante.
Mais do que isso, é necessário poder aplicar os filtros para que deixe ainda mais detalhada a sua análise para fazer uma correta avaliação de desempenho posteriormente.
Compilar dados de maneira automática, deixando o trabalho robótico para a tecnologia: é isso que sua empresa precisa.
Melhor ainda: opte por um sistema que permita que você enxerga a receita previsível de seus negócios.
Ter o forecast de vendas é uma parte importante para a operação de sua empresa.
Isso fará, aliás, com que o setor financeiro seja uma área muito mais ativa dentro das organizações.
Isso porque ele saberá quanto previsivelmente entrará de dinheiro no mês e poderá agir com antecipação em sua rotina.
9 – Suporte
O suporte é outro ponto crucial para ter sucesso na hora de contratar um CRM de vendas para sua empresa.
Afinal, você sabe muito bem que saber como (e se) você conseguirá ser atendido é um ponto crucial para decidir pela contratação.
Verifique os canais que estão disponíveis para tal (suporte pelo sistema, email, WhatsApp, telefone, redes sociais, etc) e o tempo que costuma levar para uma resposta ser dada.
Certifique-se de que há, na empresa prospectada, uma área de success estruturada, preocupada em proporcionar a melhor experiência possível junto da ferramenta.
Ah, além disso, opte por um suporte em português – nem todos têm naturalidade com o inglês, não é mesmo?
A realidade brasileira, muitas vezes, apresenta peculiaridades e urgências que somente uma empresa nacional entende e consegue lidar da melhor forma possível, como você precisa.
10 – Cobrança
Muitos CRMs do mercado são cobrados em dólar, o que deixa a sua empresa à mercê da flutuação cambial.
Quando o preço da moeda americana subir, você obviamente pagará mais caro pelo mesmo sistema.
Ou seja, não terá controle sobre os seus investimentos mensais na tecnologia.
Leve isso em consideração como um fator de desempate e entenda a importância disso na missão de como contratar CRM.
Quanto mais controle você tiver sobre os seus gastos, melhor é para seus negócios, não é mesmo?
E aí, como podemos te ajudar?
Se você quer entender melhor como contratar CRM e as vantagens de tê-lo em sua empresa, fale sempre quiser com um consultor.
Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a entender melhor o papel da tecnologia no setor comercial.
O primeiro fala de 8 dicas de como aumentar as vendas com a integração entre marketing e CRM.
Já o segundo aborda sobre como fidelizar clientes tendo a tecnologia como aliada.
Boas vendas!
Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun
