Pipeline de vendas: o que é e como construir o seu

Você sabe o que é pipeline de vendas e por qual motivo tanto se fala nesse conceito?

Se você tem um negócio ou gerencia um time de vendas, sabe que organizar suas oportunidades nem sempre é uma tarefa fácil.

À medida que a demanda começa a crescer, alguns problemas podem surgir no meio do caminho, como falta de organização, demora no retorno aos clientes e ações executadas no tempo errado.

Apesar de parecerem pequenas individualmente, essas falhas podem impactar (e muito) o seu negócio.

Por isso, fazer uma boa gestão do pipeline de vendas é essencial para direcionar o trabalho da equipe e evitar qualquer um dos deslizes que citamos acima.

Se você quer aprimorar seu processo comercial e elevar o nível de eficiência do time, continue com a gente para conhecer tudo sobre pipeline de vendas. 

Confira abaixo o que é pipeline de vendas, suas etapas e como construir o seu de forma eficaz. 

O que é pipeline de vendas?

Pipeline de vendas é uma ferramenta que serve para organizar todas as oportunidades de uma empresa em um só lugar.

Nele, as oportunidades são classificadas de acordo com a etapa do funil em que se encontram. 

Com base nessa classificação, os vendedores responsáveis são capazes de direcionar melhor seus esforços e executar as tarefas do dia a dia com mais assertividade.

Um pipeline de vendas bem estruturado também oferece muitas informações relevantes para a gestão comercial, como tempo médio do ciclo de vendas, quantidade de oportunidades em andamento, qualificação, etc.

Essas informações podem te ajudar a tomar decisões mais seguras e garantir a eficácia das estratégias adotadas pela equipe de vendas.

Organizar um pipeline não é uma tarefa tão simples quanto muitos imaginam, porém, é um trabalho crucial para qualquer empresa que esteja buscando aprimorar seus processos. 

Qual a diferença entre pipeline e funil de vendas?

Muitas pessoas acreditam que pipeline de vendas e funil de vendas são dois conceitos iguais. Apesar de se complementarem, são duas coisas diferentes.

Como falamos no tópico anterior, o pipeline de vendas organiza as etapas do processo comercial, ou seja, o caminho que o potencial cliente precisará percorrer até fechar negócio.

Com base nisso, os vendedores podem direcionar suas ações para estimular os leads a caminharem até o fechamento.

Estamos falando de uma estrutura interna que serve para orientar as ações dos vendedores.

A estrutura de um pipeline de vendas costuma ser composta por etapas como:

• Primeiro contato;
• Qualificação;
• Proposta;
• Follow-up;
• Negociação;
• Fechamento;
• Pós-venda.

Já o funil de vendas é um modelo estratégico focado na jornada do cliente.

O funil de vendas é importante para entender o momento do potencial cliente e, após isso, decidir as melhores práticas para cada etapa.

As etapas do funil de vendas são:

• Topo de funil (etapa de aprendizado);
• Meio de funil (reconhecimento das necessidades/problemas);
• Fundo de funil (tomada de decisão);
• Pós-funil (avaliação final da experiência como um todo).

Quais são as etapas do pipeline de vendas?

Antes de construir seu pipeline de vendas, é preciso conhecer suas etapas e, principalmente, quais ações aplicar para oferecer uma experiência diferenciada aos seus clientes e prospects. 

Para te ajudar a entender melhor sobre esse assunto, compartilhamos abaixo todos os detalhes das 7 etapas do pipeline de vendas. Vamos conferir?

Primeiro contato

Como seu nome sugere, o primeiro contato é a primeira etapa de um pipeline de vendas.

Essa etapa acontece quando o lead decide entrar em contato com a empresa pela primeira vez ou quando o vendedor inicia a abordagem, seja via ligação telefônica, WhatsApp, e-mail e outros canais.

Para ter sucesso nessa etapa, é recomendado que o vendedor busque informações prévias sobre seus leads, como por exemplo, tamanho da empresa, tomadores de decisão, mercado de atuação, concorrentes, etc.

Sem sombra de dúvidas, conhecer o perfil das oportunidades pode te ajudar a personalizar abordagens, oferecer soluções mais alinhadas com as necessidades e construir argumentos para possíveis dúvidas ou objeções.

Qualificação

A etapa de qualificação é tão importante quanto o fechamento da venda, pois tem o objetivo de confirmar se o lead realmente tem interesse nas soluções oferecidas e, é claro, se elas podem ajudá-lo a resolver seus problemas.

Por mais que seu foco seja converter o maior número de oportunidades no período, saiba que é muito mais assertivo trabalhar o convencimento de pessoas que vão de encontro ao perfil de cliente ideal do seu negócio. 

Geralmente, essa etapa do pipeline de vendas é executada pelo Sales Development Representative (SDR), que faz a validação dos perfis de potenciais clientes e, após isso, repassa aqueles que são qualificados para a próxima etapa.  

Proposta

A terceira etapa do pipeline de vendas é a proposta.

Nessa etapa, o lead já teve uma conversa inicial com um membro da equipe, foi qualificado e agora está pronto para uma apresentação mais focada em suas necessidades.

Para surpreender seu potencial cliente, recomendamos caprichar na apresentação e explorar todos os benefícios da solução oferecida.

Você também deve utilizar uma linguagem persuasiva e estar pronto para responder todas as perguntas que surgirem no meio do caminho.

Uma boa proposta pode diminuir a duração do seu ciclo de vendas, afinal, acelera o processo de tomada de decisão. 

Follow up

Após a apresentação da proposta, chegou a hora de trabalhar para que o lead continue avançando pelas outras etapas do pipeline de vendas.

Uma ferramenta que pode ajudar qualquer vendedor com esse desafio é o follow up.

Você com certeza já deve ter ouvido alguém falando que vai “fazer um follow-up” para confirmar o andamento de um projeto ou um prazo de entrega, certo?

Follow up nada mais é do que um processo de acompanhamento que, em um processo comercial, serve para lembrar o cliente de executar uma determinada ação, como analisar uma proposta, conversar com alguém de um outro time para tomar a decisão, rever o orçamento, etc.

Além de ser extremamente importante para a condução do lead até a etapa de fechamento do negócio, o follow-up também gera confiança e colabora para que seu potencial cliente se sinta amparado durante a jornada de compra.

Negociação

A negociação é uma etapa crucial do pipeline de vendas. É nela que o vendedor e o potencial cliente alinham expectativas, pacotes, valores e outros detalhes importantes para o fechamento do negócio.

Mais do que nunca, é essencial se preparar para quebrar objeções, tirar dúvidas e negociar  condições internamente.

A ideia da negociação é chegar em um denominador comum para ambas as partes, ou seja, em um cenário ideal para a concretização da venda.

Fechamento

O fechamento é, sem dúvidas, a etapa do pipeline de vendas mais aguardada por todos os vendedores, afinal, é o momento de concretizar tudo aquilo que foi acordado nas etapas anteriores.

Ao chegar nessa etapa, o potencial cliente já tem a certeza de que quer fechar negócio com a sua empresa e está pronto para assinar o contrato!

Apesar disso, lembre-se de continuar oferecendo todo o apoio que ele precisar.

Pós-venda

Após fechar o negócio, chegou a hora de investir no pós-venda!

Muitas pessoas acham que, depois de fechar uma venda, basta enviar as cobranças para o e-mail do cliente e respondê-lo sempre que necessário.

A realidade é que, para manter o cliente fiel à sua marca, é preciso ir além do básico e construir um bom processo pós-venda.

Você pode implementar diversas iniciativas para manter seus clientes próximos de você, como por exemplo:

• Ligar para saber se há alguma dúvida sobre a utilização da solução;
• Desenvolver ações e campanhas exclusivas para quem é cliente;
• Oferecer bônus por indicações;
• Enviar comunicações em datas especiais;
• Criar uma newsletter exclusiva para clientes;
• Recompensar suas compras recorrentes;
• E muito mais!

Como construir um pipeline de vendas?

Construir um pipeline de vendas eficiente não é uma tarefa fácil, mas seguindo nossas boas práticas, você pode implementá-lo de forma eficiente.

Confira abaixo nossas dicas para construir seu pipeline! 

Estruture seu processo de vendas

Antes de definir o melhor modelo de pipeline de vendas para o seu negócio, é importante ter um processo comercial bem estruturado.

Portanto, recomendamos traçar todo o caminho que seus leads fazem até se tornarem, de fato, clientes.

Junto deste roteiro, você também deve definir os canais de comunicação e as ações mais adequadas para cada ponto de contato. 

Organize seus contatos

Após estruturar seu processo de vendas, chegou a hora de organizar seus contatos.

Para que seus vendedores possam agir de maneira assertiva, é essencial reunir todos os dados das oportunidades em um só lugar.

O CRM é a melhor ferramenta para executar essa tarefa, pois reúne todos os cadastros de clientes, além de informações úteis para guiar as abordagens do time comercial.

Após reunir todas as informações, organize seus contatos de acordo com suas principais características e etapa do funil em que se encontram.

Defina a jornada dos seus clientes

A jornada do cliente nada mais é do que o caminho percorrido por seus potenciais clientes até o fechamento do negócio.

Ela começa do momento em que a necessidade é identificada e se estende até o pós-venda.

Ter esse caminho bem definido pode te ajudar a estruturar melhor as etapas do seu pipeline de vendas e todas as ações que precisam ser executadas em cada uma delas. 

Definir a jornada dos clientes também é uma iniciativa bastante útil para guiar a tomada de decisão e a implementação de novas estratégias. 

Crie prioridades

Para ter sucesso em todas as etapas do pipeline de vendas, sua equipe precisa ter uma visão clara das prioridades!

Para isso, você deve traçar as principais ações que precisam ser feitas dentro de cada uma das etapas. 

Um exercício que pode te ajudar nisso é criar checklists de tarefas para guiar o time. 

Por exemplo, se um lead se encontra na etapa de negociação, você pode pensar em ações como:

• Envio de proposta personalizada;
• Envio de e-mail de follow-up para confirmar se o lead recebeu a proposta ou se tem alguma dúvida;
• Ligação telefônica após 3 dias para verificar se o lead já pensou sobre a proposta;
• Envio um e-mail agradecendo o aceite da proposta. 

Nossa dica é usar como base a jornada do cliente e definir atividades prioritárias em cada etapa do pipeline.

Descubra a duração do seu ciclo de vendas

Para desenvolver um processo comercial cada vez mais estratégico, é muito importante descobrir o tempo médio do seu ciclo de vendas, ou seja, o tempo que um potencial cliente leva para chegar até a etapa de fechamento.

O acompanhamento da evolução desse tempo médio pode te ajudar a investir em novas iniciativas para diminuí-lo.

Além disso, é crucial identificar em quais etapas do pipeline de vendas seus leads demoram mais para avançar.

Para calcular, você precisa somar a quantidade de horas gastas para fechar todas as vendas de um período e, depois, dividir esse número pela quantidade de vendas realizada. O resultado dessa operação será o tempo médio do seu ciclo de venda.

Defina e acompanhe métricas de sucesso

Definir e acompanhar métricas de sucesso é uma prática crucial para qualquer negócio que tenha como foco a melhoria contínua de seus processos. 

Quando sua equipe conhece todas as etapas do pipeline e os indicadores-chave de cada uma delas, fica muito mais fácil direcionar esforços para bater as metas.

Além de proporcionar uma gestão inteligente e focada em resultados, as métricas também são capazes de motivar seus vendedores a darem o melhor de si.

Atualize seu pipeline frequentemente de acordo com os resultados

Após analisar os resultados obtidos no período, é muito importante atualizar o pipeline de acordo com as necessidades identificadas.

Imagine, por exemplo, que após analisar o pipeline, você descobriu que a quantidade de leads perdidos na etapa de negociação aumentou 30%.

Para contornar essa situação, você pode atualizar o checklist de ações pré-definidas para essa etapa.

Apesar de contar com uma estrutura básica, o pipeline de vendas pode e deve ser atualizado frequentemente para melhorar processos e potencializar os resultados. 

Faça a gestão inteligente do seu pipeline de vendas com o CRM PipeRun!

Se você quer estruturar seu pipeline de vendas, mas não sabe como e onde fazer isso, saiba que o CRM PipeRun é a ferramenta certa para organizar seu processo de captura e distribuição de leads.

Com o apoio do PipeRun, sua equipe pode gerenciar o pipeline de forma prática e eficaz, executando as atividades perninentes à cada etapa. 

Além disso, nosso CRM te ajuda a: 

• Organizar a gestão dos seus leads em um Kanban visual;
• Padronizar e automatizar tarefas;
• Centralizar todas as informações de vendas;
• Enviar propostas de maneira ágil;
• Obter dados sobre a operação;
• E muito mais!

Para conhecer mais detalhes sobre nossa solução, fale hoje mesmo com um de nossos consultores. 

Conclusão

Agora que você já sabe o que é pipeline de vendas e como implementar o seu, que tal começar essa mudança em seus processos?

Sem dúvidas, um pipeline bem estruturado pode ajudar sua equipe a ir muito mais além e conquistar excelentes resultados.

Lembrando que, para fazer a gestão do seu pipeline, é essencial contar com o apoio de um sistema CRM, como o PipeRun. 

Esperamos que esse conteúdo tenha sido útil para aprimorar seu processo comercial. 

Nos em breve, no próximo artigo!

Boas vendas!