Força de vendas: o que é, características e como fazer a gestão

A força de vendas é um termo que descreve muito mais do que apenas o conjunto de pessoas encarregadas de vender produtos ou serviços.

Na realidade, ela conecta uma empresa aos seus clientes, desempenhando um papel importantíssimo na maneira como suas ofertas são apresentadas e percebidas no mercado.

Inclusive, a gestão eficaz dessa força envolve não apenas selecionar e treinar as pessoas certas, mas também equipá-las com as ferramentas e informações necessárias para alcançarem os melhores resultados.

Lembrando que, com a evolução constante dos mercados, a força de vendas de uma empresa precisa se adaptar rapidamente.

Portanto, também é essencial compreender as tendências, antecipar as mudanças nas demandas dos clientes e ajustar as estratégias de vendas de acordo. 

Em resumo, uma gestão bem planejada pode resultar em um aumento significativo nas vendas, na satisfação do cliente e, consequentemente, no sucesso do negócio. 

Quer descobrir como impulsionar, de uma vez por todas, sua força de vendas? Então, continue a leitura para aprender mais.

O que é força de vendas?

Força de vendas não é a mesma coisa que equipe de vendas, como dissemos no começo do artigo, mas ao mesmo tempo é. Complicou? Explicamos.

Pessoas comprometidas com a missão da empresa, que têm proatividade para bater metas e ir além. Que buscam sempre produzir mais, melhor e buscar os melhores resultados.

Isso é a força de vendas. Profissionais preocupados, o tempo inteiro, em garantir o sucesso do cliente. Já o time comercial tem, claro, suas metas e objetivos a serem alcançados.

Contudo, não foca exatamente em garantir uma relação com o cliente que seja duradoura e positiva. O termo não é algo novo.

Porém, com a integração entre marketing e vendas (smarketing), ele ganhou mais força.

Com base em sistema de informações mais fortes, que trazem dados e fornecem insights às organizações, o gerenciamento de vendas torna-se muito mais eficiente.

Isso porque desde a geração de leads até o pós-vendas o processo revisada por completo. E otimizada para fazer cada vez mais sentido para o cliente.

Qual seu objetivo?

Para que seja eficiente dentro das empresas, é crucial ter os objetivos claros.

Para isso, tenha em mente que a força de vendas precisa cumprir bem o seu papel, que engloba:

• Desenhar a persona (que é diferente do perfil do cliente ideal) e focar esforços para a captação de clientes deste tipo;
• Definir a forma de comunicar-se com as pessoas (e também onde) e produzir conteúdo que atraia pessoas interessadas em comprar. Para isso, use estratégias de inbound marketing. Elas ajudam a gerar valor ao mercado e também a um atendimento ao cliente mais assertivo;
• Prospecção ativa e eficiente em diversos canais e também por indicação de clientes felizes com a sua marca;
• Nutrir o lead gerado, educando-o e deixando pronto para a compra. Esse é o trabalho do time de pré-venda;
• Vender de forma a gerar valor para o cliente. Entenda as suas dores para que ele use a solução da melhor forma possível;
• Realizar follow up e assegurar-se de que todas as etapas serão cumpridas da forma mais assertiva possível;
• Cuidar do customer success para encantar o cliente e fazer dele um evangelizador da marca. Para isso, fique em constante comunicação com ele.

Entendeu?

A ideia de uma força de vendas eficiente é exatamente essa. Mas, com processos sempre revisados, com reuniões de feedback, é possível ir além.

As ações devem ser voltadas para melhorar os números de CAC e LTV.

O primeiro é referente a quanto custa um cliente adquirido pela empresa.

Já o segundo refere-se ao valor que este deixou em toda sua existência na companhia. Além disso, a redução do ciclo de vendas é outro objetivo que deve ser perseguido.

Conseguir vender o mais rápido possível, mas sem atropelar nenhuma etapa do pipeline, gerando valor para o prospect…

Isso é, sem dúvida, o cenário ideal. E você sabe muito bem disso.

Quais são as características da força de vendas?

A força de vendas desempenha um papel crítico para qualquer negócio, e suas características definem o quão bem uma empresa pode se conectar com seus clientes e atender às suas necessidades. 

Além disso, essas características também contribuem para a eficácia da equipe, influenciando diretamente o sucesso nas vendas.

Quer saber quais são as mais importantes a se considerar? Confira a seguir!

Habilidade de comunicação

A habilidade de comunicação é vital para qualquer time comercial. 

Afinal,  os membros da equipe de vendas devem ser capazes de explicar os detalhes dos produtos ou serviços claramente. 

Mas, não é só isso! Eles ainda precisam ser bons ouvintes para entender as necessidades dos clientes e responder adequadamente.

Conhecimento profundo do produto 

Ter um conhecimento profundo do produto ou serviço é essencial para demonstrar autoridade para o cliente.

Por isso,  os vendedores devem ter todas as informações necessárias para esclarecer dúvidas, destacar benefícios e superar objeções dos clientes com confiança e precisão.

Motivação 

Você sabia que a motivação impulsiona os vendedores a buscarem objetivos e superar desafios?

É isso mesmo! Uma equipe de vendas motivada se empenha ativamente para encontrar oportunidades e não desanima diante de rejeições ou dificuldades.

Adaptabilidade

A adaptabilidade é outra característica que faz toda a diferença em um mercado em constante mudança. 

Nesse sentido, os vendedores precisam ser capazes de se ajustar a novos produtos, mudanças no mercado e diferentes tipos de clientes para manter sua eficácia nas vendas.

Capacidade de construir relacionamentos

Construir e manter relacionamentos sólidos com os clientes também é uma habilidade valiosa para impulsionar sua força de vendas. 

Isso porque, vendedores que estabelecem laços de confiança com os clientes tendem a ter mais sucesso em manter uma base de clientes fiel e satisfeita.

Trabalho em equipe

Por fim, e não menos importante, o trabalho em equipe entre os membros da força de vendas deve ser uma prioridade.

Como você deve imaginar, a colaboração dentro da equipe pode levar ao compartilhamento de estratégias, experiências e apoio mútuo, melhorando assim os resultados coletivos. 

Qual é a estrutura da força de vendas?

A estrutura da força de vendas é um fator determinante para o desempenho eficaz de qualquer equipe de vendas e, por isso, deve ser planejada para se alinhar com as metas de negócios da empresa.

Se você ainda está montando seu time comercial ou acredita que precisa fazer ajustes na equipe que já tem, continue a seguir e descubra algumas sugestões de estruturas.

Estrutura generalista

Nessa estrutura, os vendedores são versáteis e podem vender todos os produtos ou serviços da empresa para qualquer tipo de cliente. 

Por isso, a estrutura generalista oferece flexibilidade e uma ampla cobertura de mercado, ideal para empresas com um portfólio limitado de produtos ou serviços que são relativamente simples.

Estrutura por mercado 

Em uma estrutura definida por mercado, os vendedores se especializam em segmentos específicos de mercado ou indústrias. 

Ou seja, eles desenvolvem um entendimento profundo das necessidades e desafios desses segmentos, o que permite oferecer soluções mais personalizadas e construir relacionamentos fortes com clientes desses mercados.

Leia também: Rampagem de vendedores: o que é e como diminuir o tempo?

Estrutura por produto

Aqui, a equipe é dividida com base nos produtos ou linhas de produtos que vendem. 

Assim, cada vendedor se torna um especialista em determinados produtos, adquirindo um conhecimento profundo sobre eles.

Esse tipo de estrutura é especialmente recomendada em indústrias onde os produtos são complexos ou técnicos.

Estrutura por dimensão

A estrutura por dimensão divide a equipe de vendas com base no tamanho ou na dimensão dos clientes ou transações. 

Por exemplo, alguns vendedores podem se concentrar em grandes contas, enquanto outros atendem pequenas e médias empresas.

Estrutura por nível tecnológico

Nesse tipo de estrutura de força de vendas, os vendedores são organizados de acordo com o nível de tecnologia dos produtos ou serviços. 

Essa organização é indicada em setores de alta tecnologia, onde o conhecimento técnico especializado é necessário para vender produtos complexos.

Estrutura por clientes

Já na estrutura por clientes os vendedores são alocados para servir grupos específicos de clientes. 

Portanto, eles se concentram em desenvolver e manter relacionamentos com um determinado grupo de clientes, o que pode ser eficaz para personalizar o atendimento e entender melhor suas necessidades.

Estrutura por público-alvo

Por fim, na estrutura de força de vendas por público-alvo, a equipe é organizada para focar em diferentes públicos.

Por exemplo, algumas empresas podem ter equipes separadas para lidar com consumidores finais e empresas. 

Essa estrutura permite que os vendedores se adaptem às necessidades e comportamentos específicos de cada grupo.

Como melhorar a gestão da sua força de vendas? 5 dicas

Melhorar a gestão da força de vendas é essencial para aumentar a eficiência de qualquer equipe comercial. 

Além disso, implementar estratégias focadas e bem pensadas pode levar a um aumento significativo no desempenho das vendas e na satisfação do cliente. 

Quer saber como melhorar esse tipo de gestão? Acompanhe abaixo 5 dicas de como fazer isso!

1. Definir metas claras e realistas

Definir metas claras e realistas é o primeiro passo para uma gestão eficaz. 

Para isso, as metas devem ser desafiadoras, mas alcançáveis, e alinhadas com os objetivos gerais da empresa. 

Metas claras proporcionam direção e motivação para a equipe, além de um padrão claro para medir o desempenho.

2. Oferecer treinamento contínuo

Oferecer treinamento contínuo ajuda a manter a equipe atualizada com as melhores práticas, produtos e técnicas de venda. 

Além disso, também podem melhorar as habilidades da equipe e aumentar a confiança e a competência, resultando em um melhor desempenho nas vendas.

3. Utilizar dados para tomada de decisões

Utilizar dados na tomada de decisões faz toda a diferença para entender a situação atual do time e identificar áreas de melhoria. 

Análises de vendas, feedbacks de clientes e tendências de mercado podem garantir insights valiosos para otimizar estratégias e processos de vendas. 

Inclusive, é recomendado o uso de um CRM inteligente para centralizar todos esses dados e obter os relatórios relevantes em um só lugar.

4. Fomentar a comunicação e o feedback

Fomentar uma comunicação aberta e encorajar o feedback entre a equipe de vendas e a gestão é vital para o sucesso, já que permite que problemas sejam resolvidos rapidamente.

Esse tipo de comunicação também promove o compartilhamento de ideias entre todos os membros do time, incentivando um ambiente de trabalho positivo e colaborativo.

5. Reconhecer e recompensar o desempenho

Reconhecer e recompensar o bom desempenho é uma atitude indispensável para manter a equipe motivada. 

Incentivos como bônus, promoções ou mesmo reconhecimento público podem aumentar a moral e incentivar a equipe a continuar alcançando e superando suas metas de vendas.

Dicas extras para gestão de pessoas na força de vendas

Poderíamos colocar esse item no parágrafo acima, mas resolvemos dar uma atenção especial às pessoas. Elas são os ativos mais valiosos das empresas e precisam ter um cuidado maior.

Para ter uma força de vendas cada vez melhor, é preciso capacitar quem faz os negócios acontecerem. Investir em capacitação e desenvolvimento dos times é uma questão estratégica.

Portanto, não pode ser ignorado por quem gere qualquer negócio. Não pode mesmo. Não ignore.

Cursos, treinamentos, coaching, métodos ágeis… tudo isso serve para dar mais empoderamento às pessoas. E isso irá se refletir tanto na qualidade do produto ou serviço entregue.

E também na forma com que ele é posto no mercado ao cliente. Há metas profissionais que precisam ser batidas. Logo, qualificar os colaboradores é algo decisivo para isso.

Mas há também os objetivos pessoais que precisam ter um caminho pavimentado para que possam ser atingidos. A motivação dos colaboradores não passa somente por uma promoção de cargo.

Pode passar por um aumento salarial para que ele possa comprar um carro. Ou então fazer uma viagem, ter filhos, entre outros.

Por isso, o bem-estar no ambiente de trabalho é importante e não pode ser ignorado. Uma cultura organizacional forte garante isso. Faça acontecer, portanto.

Pequenas ações fazem a diferença

• Definição de metas justas. Estabeleça metas coletivas e também individuais. Mas se certifique que elas sejam possíveis de serem atingidas. Assim, não irão frustrar seus times;
• Avaliação de desempenho. É preciso analisar o trabalho do time e também do profissional de forma individual. Às vezes a meta coletiva não é batida mas o colaborador fez a sua parte. É preciso reconhecer isso e não ser injusto;
• Planejamento de carreira. A partir da hora que as metas forem batidas, valorize o profissional. Talvez uma promoção possa fazer sentido. Ou algum aumento de salário. Analise o que é possível fazer. E faça!;
• Envolvimento de todos em decisões importantes – claro que a tomada de decisão final deve ser dos gestores, mas faça as pessoas se sentirem parte do todo. Converse com elas sobre questões importantes sobre os negócios. Isso engaja e dá um sentimento de pertencimento ainda maior.

Essas são pequenas ações que podem ser agregadas à muitas outras. Elas servem para deixar a sua empresa ainda mais forte.

Atua para se ter colaboradores capacitados, envolvidos e preocupados com o que fazem. Sua empresa só tem a ganhar. Faça acontecer!

Como a força de vendas usa a tecnologia para criar diferenciação?

A tecnologia, especialmente no contexto da força de vendas, tem um papel crucial na criação de diferenciação no mercado competitivo. 

O CRM de Vendas, como o PipeRun, é um exemplo de como essa tecnologia pode ser implementada de maneira eficiente.

Um dos principais benefícios de um sistema é a capacidade de gerar relatórios detalhados, que oferecem análises aprofundadas sobre o desempenho das vendas, permitindo que as equipes identifiquem tanto as áreas de sucesso quanto as que necessitam de melhorias. 

Outro aspecto importante é a automação de tarefas. 

O CRM de Vendas da PipeRun, por exemplo, permite automatizar processos repetitivos e administrativos, liberando a equipe de vendas para se concentrar em atividades mais estratégicas.

Além disso, a integração de ferramentas dentro do CRM possibilita uma experiência de vendas mais fluida e coesa ao reunir dados e processos em uma única plataforma.

Essa prática, por sua vez, facilita o acesso à informação, melhora a comunicação interna e ajuda a manter todos na empresa alinhados e informados.

A previsibilidade de vendas é outro benefício importante desse tipo de plataforma.

Afinal, com recursos como o módulo de forecast, o CRM PipeRun proporciona uma visão mais clara do futuro das vendas, permitindo que sua equipe se planeje e se prepare de forma mais eficaz ao antecipar tendências.

Por fim, a presença de múltiplos funis de vendas dentro do sistema permite gerenciar diferentes processos de vendas, o que é bastante útil para equipes que lidam com diferentes tipos de clientes, produtos ou etapas no ciclo de vendas.

Gostou e quer saber mais? Então…

Conclusão

Se você chegou até aqui, já sabe tudo sobre força de vendas, uma área essencial para o sucesso de qualquer negócio. 

Agora, com as melhores estratégias em mãos, e sabendo como aplicar a tecnologia no seu processo comercial, você está preparado(a) para elevar ainda mais seus resultados.

Considere as informações e as táticas que compartilhamos aqui como um guia para alcançar o sucesso e, claro, não se esqueça da importância da tecnologia nesse processo. 

Esse conteúdo foi útil para você? Se você quer continuar aprimorando suas habilidades e conhecimentos em vendas e gestão de clientes, não deixe de explorar nosso blog. 

Toda semana, trazemos dicas e insights para levar sua abordagem de vendas e atendimento ao cliente a um novo patamar. 

Desejamos muito sucesso nas suas iniciativas e esperamos vê-lo(a) em breve!

Até a próxima oportunidade!

FAQ – Perguntas Frequentes

O que é força de vendas?

A força de vendas nada mais é do que o conjunto de pessoas e estratégias que uma empresa utiliza para vender seus produtos ou serviços. 

Além de vendedores, a força de vendas inclui todos os processos e técnicas usados para engajar e persuadir os clientes. 

Afinal, eles não apenas vendem, mas também criam relacionamentos fortes com os clientes, entendendo suas necessidades e oferecendo soluções relevantes.

Como avaliar a força de vendas?

Avaliar a força de vendas envolve considerar vários fatores, incluindo o desempenho de vendas, a eficácia no cumprimento de metas e a satisfação do cliente. 

Um aspecto importante é analisar as taxas de conversão de vendas, que indicam a eficiência dos vendedores em transformar oportunidades em vendas reais. 

Outro critério é a capacidade de manter relacionamentos de longo prazo com os clientes, que reflete na fidelidade do cliente. 

Além disso, deve-se considerar o nível de conhecimento do produto e a capacidade de adaptar técnicas de venda às necessidades dos clientes.

Quais são os 3 pilares de vendas?

Os 3 pilares essenciais de vendas são: estratégia, processo e execução.

A estratégia envolve o planejamento de como a empresa pretende alcançar seus objetivos de vendas, incluindo a identificação do público-alvo e a diferenciação de produtos. 

O processo de vendas é o conjunto de etapas que a equipe segue para converter leads em clientes, como o desenvolvimento do funil de vendas. 

Já a execução refere-se à aplicação prática da estratégia e do processo no campo, incluindo a interação com os clientes e o fechamento das vendas.