O pré-vendedor é uma posição estratégica e essencial dentro do processo de vendas de qualquer empresa. É o responsável por qualificar o lead, entendendo suas dores e dando um direcionamento para as dores do cliente. Mas, para isso acontecer, é necessário muito treinamento e atenção aos indicadores.
Nenhum gestor gostaria de ver seus vendedores perdendo tempo com clientes que não tem interesse em fechar, não é mesmo?
Leads que estão dando apenas a famosa “olhadinha” tomam muito tempo do seu time de vendas.
E perder tempo com eles significa ter um CAC maior. Afinal, o tempo dos seus vendedores foi tomado com pessoas que não deixarão dinheiro na empresa – ao menos não agora.
Isso pode estar acontecendo por conta das oportunidades que o pré-vendedor tem passado adiante.
Leads que não estão prontos para comprar… não irão comprar, ora! Parece simples ao falar, mas a prática nem sempre é esse.
Por esse motivo é tão importante ter um treinamento muito bem estruturado para a sua equipe de SDR.
Essa posição é vital, estratégica e não pode ser negligenciada em nenhuma empresa.
Você sabe como treinar o seu pré-vendedor?
Fique com a gente.
Boa leitura!
A importância do pré-vendedor dentro das empresas
Vendas B2B, de um modo geral, por conta do avanço da tecnologia e da transformação digital que as empresas passam, estão ficando cada vez mais competitivas.
O ecossistema se desenvolve rápido e requer que processos, equipes e ferramentas acompanhem a dinâmica das mudanças.
E isso alerta para a necessidade de um programa de treinamento de vendas realmente eficaz.
Dentro disso, uma peça se destaca pela sua importância dentro do processo de vendas de qualquer empresa: o pré-vendedor.
Sua missão de entender as dores do cliente em potencial, ser estratégico e didático e qualificar os leads é fundamental para dar fluidez dentro do pipeline.
Treiná-lo é garantir a qualidade e o funcionamento do processo como um todo.
Cabe ao head de vendas a missão de montar treinamentos cada vez mais eficientes, analisando métricas e aplicando metodologias que corrijam eventuais gaps.
Somente desta forma você terá leads cada vez mais preparados para compra, e não apenas pessoas “dando uma olhadinha”.
Como treinar o pré-vendedor? Veja 8 tópicos importantes do treinamento!
Como gestor, é importante ensinar e dar condições ao pré-vendedor para ele exercer suas funções no dia a dia.
Para ele conseguir atender os leads gerados com rapidez (para não esfriarem) e eficiência (para gerar valor).
Que eles distribuam bem as oportunidades entre os vendedores e saiba usar o módulo de agenda pública do CRM.
Que eles utilizam templates de emails e ações automáticas para enviar, com um clique, a sala de demonstração que o vendedor fará.
Que eles tenham scripts e um formulário de qualificação para só passar adiante leads que tenham realmente fit com o negócio.
Que eles sejam disciplinados para fazer o follow up uma, duas, três vezes até obterem (ou não) uma resposta do lead.
Tudo isso (e muito mais) faz parte da rotina de um SDR.
Mas, como treina-lo para executar precisamente todas essa todas essas atividades?
Separamos 9 ações importantes que precisam estar presentes no (constante) treinamento de um pré-vendedor.
Confira:
1 – Metodologias básicas de vendas
Você deve supor que seu novo pré-vendedor não tenha experiência anterior como quaisquer metodologias de vendas.
Aqui, podemos destacar SPIN, BANT, entre outros vendas consultivas ou metodologias B2B.
Ensine a eles os princípios básicos por trás de cada uma que a empresa coloca em prática para qualificar leads.
Certifique-se de explicar não somente as etapas do funil de pré-vendas, mas também a razão para aplicar cada método.
Simule situações. Solicite que o SDR descubra ou sugira quais ações devem ser tomadas em cada estágio do processo.
2 – Processo de vendas estruturado
Feito isso, é hora do pré-vendedor conhecer o funil de vendas e todo restante do processo comercial da empresa.
De novo, é fundamental explicar etapa por etapa:
- quais atividades são feitas?
- com que frequência?
- qual é o objetivo de cada etapa?
- quando o lead responde, o que acontece?
- que email é enviado? o que há em cada um?
Para explicar essa parte, coloque seus vendedores em contato com o SDR.
Mostre as oportunidades dentro do pipeline, como cada uma delas é trabalhada e até chegar no estágio atual.
3 – Gerenciamento de pipeline
Fazer a gestão do funil é uma arte que todo head de vendas precisa dominar.
Assim como ela é importante, é também difícil de ensinar – especialmente àquelas pessoas que ainda não estão familiarizadas com a tecnologia de um CRM.
Instrua o SDR sobre as melhores práticas gerais. Afinal, o CRM será sua ferramenta principal de trabalho.
Fale quanto tempo por dia e por semana eles devem se dedicar a cada uma das atividades presentes na rotina.
Mostre as ferramentas complementares usadas: telefonia voIP, automação de marketing… quais?
Como identificar, também, quais oportunidades devem ser priorizadas? O canal de aquisição é o critério que mais pesa? Então, onde é possível identifica-lo?
Dê o treinamento completo da ferramenta. Aproveite a central de ajuda e todo conteúdo educacional do CRM que você contratou para esse momento.
4 – Prospecção
Prospecção é o assunto que precisa ser abordado, mesmo que inicialmente o pré-vendedor somente qualifique os leads e não prospecte.
Todavia, a regra é a mesma, certo? Identificar o cliente em potencial, qualificá-lo e interagir com eles.
Para esse exercício, peça ao novo SDR que pesquise clientes que ele julga terem potencial de compra.
Depois, mostre como é o roteiro de qualificação de leads da empresa: que perguntas precisam ocorrer para saber se o lead está ou não interessado em comprar?
Faça esse ensaio com o pré-vendedor.
Adote cenários diferentes que podem ocorrer durante uma ligação – seja de qualificação, seja de prospecção.
Mostre os scripts de vendas que a empresa adota, coloque-os no sales playbook e deixe à disposição para que o colaborador possa estudar.
5 – Conhecimento e apresentação do produto
Para vender seu produto – ou serviço – com sucesso, o pré-vendedor precisa dominá-lo por completo.
O conhecimento sobre eles irá aprofundar com o tempo, claro, mas é importante fornecer uma base inicial sólida.
Logo, nada melhor do que colocá-los para usar a solução que irão vender.
Incentive-os a explorar sozinho, especialmente se o produto é SaaS.
É importante que ele entenda o quão intuitivo é e possa compartilhar e entender melhor a experiência do usuário.
Ah, e no final do treinamento, peça também um feedback acerca da ferramenta: talvez haja pontos de melhoria que você ainda não tenha reparado.
6 – Tratar objeções
Um dos principais desafio – se não o principal – de quem qualifica leads é saber lidar com as objeções de vendas.
Isso pode ser complicado no começo porque, bem, todos sabemos que não se deve forçar nenhuma venda.
Mas, ao mesmo tempo, é preciso ter um poder de persuasão em cada fala.
Para isso, de novo a importância do playbook de vendas: a empresa precisa ter as objeções mais comuns mapeadas, bem como a forma de contorná-las.
E tudo isso deve estar neste documento que irá acelerar o conhecimento do novo pré-vendedor.
Dê a eles a oportunidade de experimentar esses gatilhos para contorno das objeções.
Faça exercício interno simulando situações reais com e sem o uso do conhecimento já documentado no playbook.
7 – Ouça ligações antigas
Outra forma de acelerar o aprendizado do novo SDR é ouvindo as ligações dos outros pré-vendedores.
Você consegue isso dentro da oportunidade de cada cliente no CRM.
Depois de entender o processo e também as objeções, é importante ouvir na prática como ocorrem as ligações de qualificação na empresa.
É fundamental fazer isso antes de sair ligando.
Separe tipos de clientes diferentes. Aqueles que fecharam rapidamente, os que apresentaram muitas objeções, segmentos distintos, por tamanho da venda, etc.
É importante que ele esteja ciente de todo cenário que vier pela frente.
Prepare-o para todo tipo de situação – mesmo aquelas que são mais raras de ocorrer.
8 – Capacidade de organização
A organização é fundamental dentro do processo de pré-vendas. O CRM, sim, ajuda nisso, mas é preciso disciplina para preenchê-lo.
Isso significa que nada adianta o pré-vendedor cumprir as tarefas necessárias se ele deixa o CRM incompleto.
É algo que irá se refletir no trabalho do vendedor: ele não terá todas as informações necessárias sobre o cliente para, ao negociar, usar a seu favor.
Portanto, organização e disciplina para preencher todos campos necessários dentro de cada oportunidade e também para cumprir os prazos do follow up e saber lidar com no-show de vendas.
E, claro: proatividade. Deixar um lead esfriando é desperdiçar boas oportunidades.
Fazendo isso, você terá um pré-vendedor consciente do processo, das suas atividades e sabendo usar a tecnologia a favor da empresa.
E aí, como podemos te ajudar?
Se você ficou com dúvida sobre o artigo ou quer saber mais sobre como usar um CRM para qualificar leads, fale com um consultor.
Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a ter melhores pré-vendedores na empresa.
O primeiro fala da importância de aplicar rapport na hora da qualificar oportunidades.
Já o segundo aborda a necessidade de possuir automação de processos em vendas nas organizações.
Boas vendas!
Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun
