Account Based Marketing (ABM): Guia para vendas de alto valor

Account Based Marketing (ABM) começa com uma pergunta simples: você sabe quais empresas podem se tornar seus melhores clientes?

Se a resposta é sim, por que ainda insiste em gastar tantos recursos tentando atrair todo mundo?

A boa notícia é que, com o ABM, você não precisa espalhar suas ações de marketing e vendas para centenas de leads.

Na verdade, você foca naquelas empresas que realmente podem impulsionar seu crescimento.

Por isso, todas interações são planejadas especificamente para conquistar essas contas.

Nunca trabalhou com estratégias de ABM na sua empresa e não sabe por onde começar? Não precisa se preocupar!

Nesse guia, vamos te ensinar a implementar Account Based Marketing do zero. Ou seja, sem receitas mágicas ou conceitos difíceis.

Aqui, você vai descobrir como:

• Identificar as contas certas;
• Criar estratégias que realmente engajam decisores
• Acelerar negociações complexas.

Pronto(a) para começar? Então, vamos lá!

O que é Account Based Marketing (ABM)?

Account Based Marketing (ABM) é uma estratégia que inverte a lógica do marketing tradicional. 

Isto é, ao invés de lançar campanhas amplas para atrair diversos leads, você:

• Seleciona previamente as contas mais valiosas para seu negócio;
• Desenvolve ações personalizadas para cada uma delas.

Pense em ABM como uma estratégia altamente personalizada, por exemplo. Nesse caso, marketing e vendas se unem para criar experiências únicas para cada conta-alvo. 

Sendo assim, todas as interações e conteúdos são pensados para atender às necessidades daquela empresa.

Podemos dizer, inclusive, que essa abordagem trata cada conta como um mercado individual.

Ao contrário da segmentação por setor ou tamanho, o ABM permite que você crie campanhas para uma única empresa. Por isso, é preciso considerar seus desafios, a estrutura de decisão e o momento do negócio.

Como surgiu o ABM?

O Account Based Marketing nasceu da necessidade que algumas empresas tinham de vender para grandes corporações. 

No início dos anos 2000, as táticas tradicionais de marketing B2B já não davam conta de atingir e converter contas complexas. Ou seja, contas com múltiplos decisores.

Além disso, o mercado B2B passava por grandes mudanças, principalmente em relação às suas necessidades.

A partir disso, as empresas começaram a perceber que precisavam de algo a mais. Melhor dizendo: uma abordagem mais personalizada para conquistar clientes de alto valor. 

Em 2001, o ITSMA (Information Technology Services Marketing Association) detectou esse movimento. Portanto, começou a estudar como as empresas estavam adaptando suas estratégias.

Porém, foi em 2003 que os primeiros casos documentados de ABM começaram a aparecer — ainda sem esse nome. 

Empresas de tecnologia e software foram as pioneiras nisso. Afinal, desenvolveram campanhas para contas que podiam representar milhões em receita.

Quem criou e de onde veio o termo ABM?

Antes mesmo do termo existir, profissionais já praticavam o que hoje chamamos de ABM.

Em 2003, Nate Skinner conduziu uma campanha pioneira para uma empresa de software. 

Na época, seu cliente chamava as contas prioritárias de “contas diamante”. Sim, uma clara referência ao valor que representavam.

No entanto, o termo Account Based Marketing só ganhou forma em 2004. Isso aconteceu quando o ITSMA decidiu dar nome a essa nova abordagem.

A associação percebeu que várias empresas estavam criando estratégias similares. Ou seja, selecionando contas específicas e tratando cada uma como um mercado único. 

Então, decidiram organizar essas práticas e criar o framework que conhecemos hoje como ABM.

Qual a diferença entre Account-Based Marketing e marketing tradicional?

Você sabe qual é a principal diferença entre marketing baseado em contas e marketing tradicional? No geral, podemos dizer que é a ordem do processo. 

Primeiramente, o Account Based Marketing inverte completamente a lógica tradicional do marketing.

Isso porque, começa pelo ponto que seria o fim do funil — a identificação das contas que você quer conquistar.

Essa inversão muda também a forma de relacionamento com as contas. 

Como você já deve saber, o marketing tradicional trabalha nutrindo leads até o momento da compra. 

Já o ABM estabelece, desde o início, uma conexão mais estratégica. Afinal das contas, a ideia é criar um engajamento real com cada conta selecionada.

E os benefícios dessa abordagem se estendem muito além do processo de venda…

Por trabalhar de forma tão próxima das contas escolhidas, sua marca ganha mais força no segmento.

Além disso, uma conta bem trabalhada também abre caminho para novas oportunidades de expansão.

Qual a diferença entre Account-Based Marketing e Inbound Marketing?

Em suma, o Inbound Marketing e o ABM seguem caminhos diferentes desde o primeiro passo.

No Inbound, você cria conteúdo relevante para atrair leads que se encaixem no seu perfil de cliente ideal. 

No Account Based Marketing, por sua vez, você começa mapeando e selecionando as contas que interessam ao seu negócio. Somente depois disso, você começa a criar conteúdos específicos para elas.

A lógica do Inbound é atrair leads qualificados através de conteúdo que resolve problemas do seu público-alvo. 

Por isso, o processo começa com ofertas que geram uma base de leads para trabalhar. Por exemplo: e-books, webinars e materiais ricos.

Nas estratégias de ABM, você pula esta etapa de geração. Isso porque, suas contas-alvo já foram identificadas. Então, é hora de criar conexões com cada uma delas.

Porém, essa diferença não significa que uma estratégia é melhor que a outra. O Inbound Marketing continua trazendo bons resultados para empresas que precisam de um fluxo constante de leads. 

Enquanto isso, o ABM ganha destaque quando o objetivo é conquistar contas de alto valor. Ou seja, que exigem uma abordagem mais personalizada.

Por que o ABM é importante?

Sem dúvida, o Account Based Marketing traz muitos benefícios para negócios B2B.

Quer entender quais são eles e como essa estratégia pode transformar seus resultados? Então, continue a leitura abaixo!

Personalização profunda

Conhecer cada conta antes da abordagem comercial muda totalmente o jogo. 

Isso porque, antes mesmo do primeiro contato, você já tem mapeado:

• A estrutura da empresa;
• Seus processos interno;
• Principais desafios de cada área.

Por isso, suas ações ganham mais precisão e relevância para cada conta específica. 

Assim, desde a primeira apresentação, tudo é criado considerando as características daquela empresa. 

O resultado disso? Sucesso nas vendas e, claro, uma conexão próxima com o cliente.

Alinhamento entre marketing e vendas

A integração entre marketing e vendas ganha um novo significado no processo de ABM. 

No entanto, a mudança acontece de verdade quando os times passam a:

• Trabalhar com os mesmos dados;
• Compartilhar estratégias;
• Acompanhar resultados em conjunto desde o primeiro momento.

Nesse sentido, o marketing começa a criar e adaptar conteúdos com base em insights do comercial. Já a equipe de vendas pode aproveitar melhor cada material produzido. 

Esse alinhamento tem um impacto direto nas interações com a conta-alvo. Isto é, se tornam mais alinhadas aos objetivos que sua empresa quer alcançar.

Foco em contas de maior valor

A seleção das contas de maior valor para o seu negócio muda a forma de distribuir recursos. 

Afinal, ao invés de dispersar esforços tentando atingir várias empresas, você concentra energia nas que podem trazer mais resultados.

Dessa forma, cada real investimento em marketing e vendas se torna mais estratégico. 

Além disso, ações para contas bem selecionadas resultam em contratos mais relevantes.

Medição mais clara de resultados

Você sabia? Avaliar o sucesso das estratégias fica fácil quando você trabalha com contas selecionadas. 

Isso porque, como as ações são focadas em grupos, é possível separar as que funcionam daquelas que precisam de ajustes.

Nesse cenário, interações, respostas e avanços no processo de vendas podem ser monitorados em detalhes. 

Como resultado, você consegue ajustar suas táticas e replicar as ações que mais geram resultados em cada conta.

Melhor relacionamento com clientes

Construir relacionamento com clientes não é uma tarefa simples, certo? No entanto, quando você conhece cada detalhe das contas, as dificuldades diminuem.

Primeiramente, a abordagem do ABM demonstra entendimento das particularidades de cada negócio. Além disso, você apresenta apenas soluções que se encaixam no contexto apresentado.

E sim, tudo isso faz diferença para construir relacionamentos de forma natural.

Sendo assim, quando a pessoa percebe que é valorizada de verdade, tende a evoluir a parceria.

Aumento do ROI

Muitos não imaginam, mas uma boa estratégia de marketing baseado em contas gera um ROI superior às abordagens tradicionais. 

Esse retorno acontece principalmente porque você direciona esforços para contas selecionadas. Ou seja, também elimina o desperdício de verba com ações que não conversam com seu público ideal.

Dessa maneira, seus investimentos se tornam mais relevantes para o negócio. 

Simplificação do ciclo de vendas

O conhecimento das contas desde o início transforma o ciclo de vendas em um processo mais objetivo. 

Conforme comentamos, as negociações já começam alinhadas às necessidades de cada empresa. Portanto, podemos eliminar etapas genéricas que só atrasam o processo.

A partir daí, as interações são direcionadas exatamente para o que você quer atingir. 

E como sua equipe já domina os pontos críticos das contas, as conversas fluem em direção às soluções mais adequadas.

Expansão do negócio

Por fim, as campanhas de ABM criam um efeito positivo quando o assunto é expansão do negócio. 

Imagine, por exemplo, que você conquista e passa a atender uma conta relevante em um setor. Certamente, outras empresas do mesmo segmento podem se interessar pela sua solução.

Afinal das contas, hoje em dia, a maioria das marcas fazem benchmarking entre si.

Dessa maneira, à medida que sua base de clientes cresce em um segmento, você se torna referência naquele mercado.

E com os resultados positivos, novas portas se abrem para outras oportunidades. Podemos dizer que Account Based Marketing cria um ciclo contínuo de expansão.

Para quem Account Based Marketing faz sentido?

Para tomar a decisão de implementar uma estratégia de ABM, você precisa analisar alguns aspectos do seu negócio. 

Apesar disso, os números são animadores. Um estudo sobre Account Based Marketing revela que 65% das empresas já destinam até 25% do orçamento para essas ações.

E não para por aí. O mesmo estudo mostra que outras 26% das empresas vão além, investindo entre 25% e 50% de seus recursos em ABM. 

Inclusive, os resultados justificam esses números. 81% das empresas que estruturaram bem a estratégia decidiram aumentar seus investimentos em relação ao ano anterior.

Porém, antes de considerar esses dados, reflita sobre algumas características do seu negócio. 

O Account Based Marketing traz melhores resultados em cenários de vendas complexas. Isto é, quando você lida com múltiplos decisores e ciclos de venda mais extensos.

Dessa forma, a implementação requer planejamento e investimentos. 

Além do investimento em tempo e recursos, é preciso se preparar para uma nova dinâmica de trabalho.

Nesse cenário, marketing e vendas devem atuar alinhados em objetivos e métricas.

Sendo assim, pense se sua empresa está realmente no momento certo para fazer essa mudança. 

O ABM tem potencial para gerar mais resultados, mas demanda maturidade da organização.

Tipos de Account Based Marketing

A estratégia de ABM pode ser adaptada de acordo com o número de contas que você pretende trabalhar. Por isso, antes de iniciar, você deve entender qual modelo melhor se encaixa com seus objetivos.

Lembrando que cada abordagem tem suas particularidades e benefícios específicos.

Então, vamos conhecer as 3 principais formas de implementar o Account Based Marketing?

One-to-One (Um para Um)

Na modalidade de ABM One-to-One, você concentra todos os recursos em uma única conta por vez. 

Desse modo, cada detalhe da estratégia é pensado exclusivamente para aquela empresa. Ou seja, desde a criação de conteúdo até as apresentações comerciais. 

Por demandar mais tempo e investimento, essa abordagem é ideal para contas realmente estratégicas. Nesse caso, devem representar contratos expressivos para seu negócio. 

Logo,como o nível de personalização é máximo, as chances de sucesso também aumentam proporcionalmente.

One-to-Few (Um para Poucas)

Em resumo, essa versão do ABM equilibra personalização com praticidade. Isso porque, trabalha com grupos pequenos de contas que compartilham características semelhantes. 

Assim, você mantém um alto nível de customização nas ações, e consegue otimizar recursos criando materiais para todas as contas do grupo. 

A One-to-Few é bastante útil quando você identifica empresas com desafios parecidos. Isso permite escalar sua estratégia sem perder a relevância para cada conta.

One-to-Many (Um para Muitas)

A modalidade One-to-Many abre uma escala maior no ABM. Afinal, trabalha com um número alto de contas-alvo ao mesmo tempo. 

Aqui, você agrupa as empresas por setores ou características em comum e cria campanhas para cada grupo. 

Embora o nível de personalização seja menor que nas outras, ainda supera em muito o marketing B2B tradicional. 

Inclusive, essa é uma excelente porta de entrada para empresas que estão começando com ABM. Se você quer atingir uma base maior de contas, mantendo certo nível de personalização, aposte no One-to-Many.

Como funciona o Account-Based Marketing? Passo a passo da metodologia ABM

Implementar uma estratégia de Account Based Marketing requer organização e método. 

Pensando em facilitar esse processo, detalhamos todos os passos para estruturar sua abordagem.

Continue a leitura e conheça os passos essenciais para criar uma estratégia que funcione para o seu negócio. Vamos lá?

Identificação das contas-alvo

Primeiramente, a base de uma estratégia de sucesso começa com a seleção precisa das contas certas para seu negócio.

Esse processo envolve analisar fatores como porte da empresa, faturamento, setor e potencial.

Para isso, marketing e vendas precisam trabalhar juntos, compartilhando dados e insights. A partir dessa integração, são capazes de escolher as contas mais estratégicas.

Como gerar lista de contas para ABM

A criação de uma lista de contas-alvo começa com um processo de pré-segmentação. 

Primeiro, use sua ferramenta de automação de marketing para verificar se os contatos se encaixam no seu ICP (Ideal Customer Profile).

Além disso, considere diferentes fontes de dados para enriquecer sua seleção.

Principais fontes para sua lista de contas

• Contas ativas do time comercial;
• Oportunidades perdidas com potencial de reativação;
• Empresas que usam soluções dos concorrentes;
• Segmentação por CNAE;
• Parcerias com empresas de dados.

Dicas práticas para começar

• Selecione entre 50 e 500 contas de um único segmento;
• Mantenha o processo manual no início;
• Envolva uma pessoa do comercial no projeto piloto;
• Analise quais contas o time de vendas mais aborda;
• Compare o tamanho do seu mercado com suas listas atuais.

Por fim, estabeleça critérios com sua equipe comercial para definir as contas prioritárias. 

Uma dica útil é analisar primeiro sua base atual: quais segmentos trazem melhores resultados?

Use esses dados para refinar sua seleção e ajustar sua estratégia conforme necessário.

Pesquisa e segmentação

Antes de iniciar qualquer ação de ABM, você precisa conhecer cada detalhe das suas contas-alvo. 

Nossa dica é fazer um mapeamento detalhado dos:

• Desafios que essas empresas enfrentam;
• Oportunidades de mercado;
• Pontos que podem ser aprimorados. 

A partir disso, fica fácil construir uma abordagem alinhada às necessidades apresentadas inicialmente.

Criação de conteúdo personalizado

Quando o assunto é ABM, seu conteúdo precisa conversar com cada conta ou grupo de contas selecionado. 

Por esse motivo, crie materiais que demonstrem como sua solução resolve os desafios daquela empresa. 

Alguns exemplos incluem:

• White papers;
• Casos de sucesso;
• Webinars.

No entanto, esses materiais não podem ser genéricos. Na verdade, devem abordar situações reais que sua conta-alvo vivencia todos os dias.

Execução de campanhas multicanal

Para alcançar bons resultados com ABM, sua comunicação deve acontecer em diferentes frentes. 

Por isso, combine canais estratégicos, tais como:

• E-mail marketing customizado para cada decisor;
• Anúncios direcionados em plataformas como LinkedIn;
• Eventos exclusivos para grupos específicos de contas;
• Webinars sobre desafios do setor.

Engajamento e nutrição de relacionamento

Lembre-se: o trabalho dentro do Account Based Marketing vai muito além do primeiro contato. Para criar conexão com suas contas-alvo, mantenha atenção constante às suas necessidades. 

Além disso, planeje um fluxo contínuo de interações, alternando entre:

• Novos conteúdos;
• Encontros periódicos;
• Suporte dedicado.

Medição e ajustes

Assim como em qualquer estratégia, você também precisa acompanhar os resultados das suas ações de ABM.

Para isso, fique atento a indicadores como:

• Nível de engajamento das contas;
• Quantidade de reuniões marcadas;
• Taxa de conversão em cada etapa;
• Receita gerada por conta.

A partir destes dados, você consegue refinar sua abordagem e otimizar as ações com cada conta.

Quais são os maiores desafios para fazer ABM?

Mesmo com todos os benefícios, implementar Account Based Marketing traz alguns desafios.

Para ajudar você a se preparar, listamos os principais pontos de atenção ao adotar essa estratégia:

• Time unido, resultado garantido: marketing e vendas precisam trabalhar como uma equipe única. Inclusive, quando existem diferenças de objetivos ou falhas na comunicação, a estratégia pode ser comprometida;
• Personalização que escala: criar conteúdo específico para cada conta demanda tempo e recursos. No geral, esse equilíbrio entre personalização e escalabilidade é um dos maiores desafios do ABM;
• Escolha certeira das contas: a seleção das contas certas é crucial para a estratégia dar certo. Ou seja, sem critérios bem definidos, você pode desperdiçar recursos com empresas que não trarão o retorno esperado;
• Tecnologia integrada: Suas ferramentas de CRM, marketing e análise precisam conversar entre si. Nesse sentido, problemas de integração podem limitar o potencial da sua estratégia;
• Métricas próprias: esqueça indicadores tradicionais de marketing B2B. O ABM precisa de métricas específicas para avaliar seu sucesso real (falaremos a seguir);
• Investimento consciente: a estratégia de ABM exige dedicação de tempo e recursos. Por isso, tenha certeza de que sua empresa está preparada para esse compromisso;
• Mudança de mindset: adotar ABM significa repensar processos e, muitas vezes, mudar a cultura da empresa. Além disso, essa transformação precisa ser planejada e bem conduzida.

Como medir os resultados das estratégias de Account Based Marketing?

Como você sabe, acompanhar os resultados do ABM exige uma abordagem diferente das métricas tradicionais de marketing. 

O Google Analytics continua sendo útil nesse processo, mas você precisa adaptar seu olhar a indicadores específicos.

Em resumo, os principais KPIs do Account Based Marketing incluem:

• Engajamento das contas com suas ações;
• Criação de novas oportunidades de negócio;
• Tempo médio do ciclo de vendas;
• Velocidade de avanço no funil comercial;
• Mapeamento de oportunidades adicionais;
• Expansão de contatos em cada conta;
• Receita líquida gerada.

Vamos entender melhor esses aspectos e como eles impactam nos resultados da sua estratégia de ABM? Continue a seguir!

Engajamento

Cada interação com suas contas-alvo conta uma história sobre sua estratégia. 

Por isso, observe atentamente:

• Como as empresas respondem aos seus conteúdos;
• O tempo que dedicam ao seu site;
• Quais materiais chamam mais atenção. 

Com essas informações, é possível ajustar o caminho e criar ações que realmente importam para cada conta.

Conscientização

Além do engajamento, sua marca precisa ganhar força dentro das contas selecionadas. 

Nesse caso, acompanhe, por exemplo:

• Quantas pessoas diferentes da mesma empresa interagem com seu conteúdo;
• Quais departamentos demonstram interesse. 

E mais: observe como a percepção sobre sua solução se transforma ao longo da jornada.

Relacionamento

A evolução das conexões com cada conta também diz muito sobre sua estratégia. Sendo assim, fique atento à frequência das interações e à qualidade das conversas. 

A ideia é saber se está construindo relações de verdade ou apenas acumulando contatos sem propósito.

ROI

Quando falamos de ABM, o retorno sobre investimento (ROI) tem várias camadas além das vendas diretas. 

Para ter uma visão completa, compare os custos de aquisição com outras estratégias e analise o valor médio dos contratos. 

Assim, você entende o real impacto financeiro do ABM no seu negócio e na taxa de retenção dos clientes.

Como fazer treinamento de Account Based Marketing?

Sem dúvida, o treinamento das equipes é um passo decisivo para o sucesso do marketing baseado em contas. 

Se você não sabe por onde começar, entenda as etapas que você deve seguir para capacitar seu time em relação a essa nova estratégia.

Planejamento do treinamento

O primeiro passo para fazer um treinamento de Account Based Marketing é estruturar seu programa.

Aqui vão algumas dicas para fazer isso:

• Estabeleça metas claras para cada fase. Ou seja, o que cada participante precisa dominar ao fim do processo;
• Mapeie o conhecimento atual das equipes para adaptar o conteúdo à realidade delas;
• Monte um cronograma que equilibre teoria e prática, sem sobrecarregar os participantes;
• Desenvolva materiais que possam ser consultados depois do treinamento.

Introdução da metodologia ABM

Antes de partir para a prática, sua equipe precisa entender bem alguns conceitos básicos. Sendo assim:

• Introduza o ABM mostrando como ele se diferencia do marketing B2B tradicional;
• Explique por que algumas empresas conseguem resultados melhores com essa abordagem;
• Mostre como cada tipo de ABM (one-to-one, one-to-few, one-to-many) funciona na prática;
• Apresente exemplos reais de empresas que transformaram seus resultados com ABM.

Definição do ICP, Ideal Customer Profile (Perfil do Cliente Ideal)

A base de uma boa estratégia começa com a seleção correta das contas. Por isso:

• Treine sua equipe para analisar dados e identificar padrões nos melhores clientes;
• Apresente ferramentas que facilitam o processo de segmentação e pesquisa;
• Ensine técnicas para criar perfis de clientes ideais baseados em dados reais;
• Faça exercícios práticos de identificação usando casos do seu mercado.

Explicação da importância do alinhamento de marketing e vendas

Você sabia? O sucesso do ABM também depende da sintonia entre marketing e vendas. Nesse sentido:

• Monte processos práticos de comunicação que funcionem no dia a dia;
• Crie documentos que deixem claras as responsabilidades de cada área;
• Defina quando e como as equipes devem interagir em cada etapa;
• Faça rituais de alinhamento para manter todos conectados.

Criação de conteúdo personalizado

Nesse momento, sua equipe aprende a criar materiais relevantes para cada conta. Para ter sucesso na produção, siga nossas dicas:

• Desenvolva um método para personalizar conteúdo sem perder produtividade;
• Mostre diferentes formatos que funcionam em cada etapa da jornada;
• Treine como adaptar a linguagem para diferentes níveis de decisores;
• Exercite a criação de conteúdo com casos reais das contas-alvo.

Treinamento das ferramentas de ABM

Sim, a tecnologia certa faz toda diferença na execução das estratégias de marketing baseado em contas. Portanto:

• Compare as principais ferramentas do mercado e suas aplicações práticas;
• Mostre como integrar dados entre diferentes sistemas;
• Ensine a automatizar processos repetitivos para ganhar escala;
• Faça simulações práticas usando as ferramentas que a equipe vai utilizar.

Explicação sobre métricas e análise de resultados

Sua equipe também precisa saber medir e interpretar resultados corretamente. Então:

• Estabeleça quais números realmente importam no ABM;
• Demonstre como analisar dados para tomar decisões melhores;
• Ensine a identificar pontos de melhoria nas campanhas;
• Pratique a análise com dados reais das primeiras ações.

Simulações e role play

Assim como acontece em qualquer tipo de aprendizado, a prática leva sua equipe ao próximo nível. Porém, você precisa de uma metodologia de ensino estruturada:

• Monte simulações baseadas em situações reais do seu mercado;
• Promova exercícios onde os times precisam trabalhar juntos;
• Dê feedback específico sobre como melhorar cada aspecto;
• Crie espaço para que todos compartilhem aprendizados e dúvidas.

Suporte e melhoria contínua

Por fim, o treinamento é apenas o começo da jornada no ABM. Para garantir a evolução constante da sua equipe:

• Disponibilize uma biblioteca de materiais de consulta, com guias básicos e análises avançadas;
• Crie checklists práticos que ajudem nas tarefas do dia a dia;
• Mantenha tutoriais atualizados sobre processos e ferramentas;
• Organize encontros regulares de mentoria para tirar dúvidas;
• Promova sessões de acompanhamento para avaliar o progresso;
• Adapte o programa conforme as necessidades que surgirem.

Quais as funções do time de marketing e do time de vendas no ABM?

Se você está pensando em fazer ABM, precisa entender como essas duas equipes trabalham juntas. 

Para começar, marketing e vendas deixam de ser departamentos separados. Ou seja, passam a atuar como um time só, focado nas mesmas contas.

Nesse novo cenário, o marketing tem a responsabilidade de criar experiências para cada conta-alvo. 

Assim, seu trabalho vai desde a produção de conteúdos até o desenvolvimento de campanhas. Claro, sempre acompanhando como cada empresa responde às suas ações. 

Em paralelo, o time comercial traz sua experiência com as contas. Na prática, ajuda a identificar boas oportunidades e definir o momento ideal para cada movimento.

Mas, como fazer essa integração funcionar na prática? A resposta está em ter um líder dedicado em cada equipe. 

Desse modo, o representante do marketing garante que as estratégias seguem alinhadas.

Já seu parceiro da área comercial garante que todas as informações das contas são consideradas no momento certo. 

Com essa dinâmica, cada time mantém sua especialidade, mas trabalha em conjunto para desenvolver as contas que mais importam.

7 tendências futuras da metodologia ABM

Conforme mais empresas adotam o ABM, novas práticas e tecnologias começam a surgir para melhorar a estratégia. 

E para ajudar você a se manter à frente, mapeamos as principais tendências que estão transformando o mercado. Então, pronto(a) para descobrir mais sobre elas?

1. Automação e Inteligência Artificial

Se você já trabalha com ABM, sabe que analisar dados é essencial para o sucesso da estratégia. 

Agora, com a evolução da IA, esse processo ganha uma nova dimensão.

Afinal, as ferramentas não só processam informações, mas identificam padrões e prevêem comportamentos das contas prioritárias. 

Como resultado, sua equipe passa a tomar decisões mais precisas. Isto é, apoiadas por insights que combinam dados históricos com tendências em tempo real.

2. Uso de dados em tempo real

Nesse cenário de evolução tecnológica, o comportamento das suas contas muda constantemente. Logo, sua estratégia também precisa acompanhar este ritmo. 

A boa notícia é que, por meio da análise de dados em tempo real, você consegue identificar e reagir a oportunidades no momento exato em que elas surgem.

Dessa forma, suas interações se tornam mais oportunas com cada conta. Assim, fica fácil aproveitar momentos cruciais que antes passariam despercebidos.

3. Alinhamento total entre marketing e vendas

Diante dessa nova realidade, pense em como suas equipes trabalham hoje. Agora, imagine um cenário onde as barreiras entre departamentos não existem. 

Essa transformação já acontece no ABM, onde marketing e vendas funcionam como uma única força estratégica. 

Com isso, cada profissional contribui com sua expertise em um processo fluido. Ou seja, desde a identificação das contas até a criação de relacionamentos.

4. Hiperpersonalização do conteúdo

Para acompanhar essa evolução, lembre-se que as contas B2B são complexas e envolvem diferentes pessoas no processo de decisão. 

Por isso, a personalização está alcançando um nível mais profundo. Hoje, não basta mais adaptar conteúdo para a empresa. 

Na verdade, você precisa conversar com cada decisor, considerando suas preferências, responsabilidades e objetivos.

5. Expansão do ABM para ABX

Em paralelo a essas mudanças, a experiência do cliente ganhou um papel importante nas estratégias de ABM. 

Como consequência, o conceito de ABX acabou surgindo, integrando cada ponto de contato com a conta de forma planejada. 

Assim, todas as interações se conectam para criar uma jornada consistente, do primeiro contato até o pós-venda.

6. Alcance global do ABM

Enquanto essas transformações acontecem, os limites geográficos deixam de ser uma barreira para campanhas de ABM. 

Inclusive, muitas empresas criaram maneiras de adaptar suas abordagens para diferentes culturas e mercados. E o melhor: sem perder a essência personalizada da estratégia. 

Embora apresente desafios, esse movimento abre oportunidades para negócios que buscam expandir.

7. Integração total entre ABM e CRM

Por fim, todo esse avanço depende da integração eficiente entre suas ferramentas de trabalho. 

Quando ABM e CRM trabalham integrados, as informações são distribuídas de maneira simples para todas as pessoas envolvidas no processo.

Como resultado, suas equipes passam a tomar decisões mais inteligentes. Além disso, conseguem acompanhar cada conta ao longo de toda sua jornada.

Por que é importante a metodologia ABM com CRM de Vendas?

Quer mudar a forma como seu time trabalha com contas estratégicas? Então, invista na integração entre Account Based Marketing e o CRM de vendas.

Não sabe como aproveitar essa integração? Abaixo, mapeamos os principais benefícios que ela pode trazer para seu negócio:

Alinhamento estratégico entre setores

Imagine, por exemplo, suas equipes trabalhando com a mesma base de informações, sem duplicar esforços ou perder oportunidades. 

Esse cenário pode se tornar realidade integrando ABM e CRM de vendas.

A partir dela, os times de marketing e vendas passam a compartilhar, por exemplo:

• Dados sobre pipeline;
• Histórico de interações;
• Estágio de cada conta na jornada de compra. 

Sendo assim, cada profissional tem acesso às informações certas no momento adequado. Tudo para tornar o processo mais eficiente.

• Exemplo prático: durante uma reunião comercial, o vendedor consulta o CRM e descobre que o cliente participou de um webinar recente sobre o tema em questão. Então, ele usa essa informação para ajustar a abordagem na hora e tornar a conversa mais relevante.

Segmentação e personalização precisas

A qualidade dos seus dados determina o sucesso da personalização.

Por isso, quando ABM e CRM trabalham juntos, suas campanhas ganham outro nível de precisão. 

Isso significa que você passa a ter acesso a informações sobre cada contato dentro das contas-alvo, tais como:

• Histórico completo de interações;
• Preferências específicas;
• Comportamentos de compra. 

Esse conhecimento abre caminho para criar ações personalizadas para cada momento da jornada.

• Exemplo prático: após notar que uma conta está na fase de avaliação de soluções, sua equipe ajusta automaticamente o conteúdo das campanhas. Ou seja, decide focar em materiais comparativos e estudos relevantes para aquele momento.

Visão plena do ciclo de vida do cliente

Um dos maiores benefícios dessa integração é poder acompanhar toda a jornada das suas contas em um só lugar.

Unindo ABM e CRM, você consegue monitorar desde o primeiro contato até os momentos mais avançados do relacionamento. 

Essa visibilidade permite identificar oportunidades de expansão ou sinais de que uma conta precisa de mais atenção.

• Exemplo prático: Seu time percebe que uma conta estratégica aumentou o consumo de conteúdos sobre um novo produto. Com essa informação, marketing e vendas alinham ações específicas para nutrir esse interesse.

Melhoria na qualidade dos dados

Um dos maiores desafios no B2B é manter as informações atualizadas. No entanto, a integração resolve esse problema. Isso porque, sincroniza dados entre as plataformas automaticamente.

Desse modo, quando algo muda no CRM, suas campanhas de ABM se ajustam, garantindo que suas ações sempre considerem as informações mais recentes.

• Exemplo prático: um decisor importante muda de cargo dentro da empresa-alvo. Essa atualização no CRM ajusta automaticamente suas campanhas de ABM, adaptando mensagens e abordagens ao novo cenário.

Medição do sucesso das estratégias e ROI

Após integrar suas plataformas, fica muito mais fácil entender o impacto real das suas ações. 

Isso acontece porque cada interação é registrada e conectada com os resultados. 

Dessa forma, você sabe exatamente como suas campanhas de ABM influenciam o pipeline de vendas e a receita gerada por cada conta.

• Exemplo prático: ao analisar os dados, você descobre que as campanhas para um segmento específico geraram 3 vezes mais retorno que a média. Com essa informação, sua equipe decide replicar a estratégia para outras contas similares.

Qualificação das estratégias baseada em dados

Os dados das suas contas contam uma história que só aparece quando você junta todas as peças. 

Na prática, a integração entre ABM e CRM revela padrões que seriam impossíveis de ver separadamente. 

Com esse conhecimento, você consegue refinar sua abordagem e tomar decisões mais certeiras para cada conta.

• Exemplo prático: após juntar dados do CRM com resultados das campanhas, você percebe que empresas do setor financeiro participam mais de webinars do que baixam e-books. Logo, essa descoberta abre caminho para ajustar sua estratégia de conteúdo ao que realmente funciona.

Como fazer ABM com a PipeRun?

Se você acompanhou nossa discussão até aqui, já sabe que a integração entre ABM e CRM é essencial para o sucesso da estratégia. 

E quando pensamos em colocar tudo isso em prática, a PipeRun oferece exatamente o que você precisa para começar.

Ou seja, uma plataforma que une as duas pontas do processo de forma natural.

Pense, por exemplo, em como seria ter todas as informações das suas contas prioritárias em um só lugar…

Com o CRM PipeRun, você vai além do básico. Afinal, cada interação, campanha e movimento da conta fica acessível para todo mundo que precisa. 

Isso significa que seu time de marketing consegue criar campanhas baseadas em dados reais de comportamento.

Além disso, o time de vendas pode aproveitar esses insights para conduzir conversas mais relevantes. 

O resultado? Uma abordagem personalizada de verdade para cada conta que importa.

Então, quer ver como isso funciona na prática? Comece um período de teste e conheça todas as funcionalidades que a PipeRun oferece para sua estratégia de ABM. 

Em pouco tempo, você conseguirá entender como essa integração pode transformar a maneira como sua empresa investe nessa estratégia.

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Conclusão

Sem dúvidas, as estratégias de ABM podem transformar a forma como muitas empresas trabalham com contas estratégicas. 

Mas, sabe a melhor parte? Você já tem muito mais conhecimento do que imagina para começar.

Porém, quando falamos de ABM, precisamos lembrar que estamos discutindo muito mais do que apenas uma venda.

O objetivo final pode ser a venda, mas a construção de relacionamento é o ponto-chave.

Conforme comentamos, cada conta tem suas próprias características e merece uma abordagem personalizada.

Quando você entende isso, começa a enxergar oportunidades que antes passavam despercebidas.

O segredo, portanto, está em começar aos poucos, selecionando algumas contas e aplicando o que você aprendeu aqui.

A partir daí, teste, aprenda e ajuste sua estratégia conforme os resultados aparecem.

E não se preocupe, temos sempre mais conteúdos e insights práticos para seu negócio aqui no blog.

Enquanto isso, que tal descobrir como o PipeRun pode facilitar sua estratégia de ABM? Faça seu teste grátis e aproveite todos os recursos dessa ferramenta.

Esperamos que tenha gostado do artigo!

Boas vendas e até a próxima!

FAQ – Perguntas Frequentes

O que é Account Based Marketing?

Em resumo, Account Based Marketing é uma estratégia que inverte a lógica do marketing tradicional. 

Ao invés de buscar diversos leads, você identifica as contas mais valiosas para seu negócio e depois cria ações personalizadas para cada uma delas. 

Assim, concentra recursos em contas que realmente podem impactar seus resultados.

O que é estratégia ABM?

ABM é uma abordagem onde marketing e vendas trabalham juntos para conquistar contas de alto valor.

Ou seja, você seleciona empresas e cria campanhas personalizadas que consideram as características de cada uma. Com isso, cada interação se torna mais relevante.

O que significa a sigla ABM?

ABM é a abreviação de Account Based Marketing, termo em inglês que significa Marketing Baseado em Contas. O nome reflete a essência da estratégia: tratar cada conta como um mercado individual. 

Essa abordagem surgiu da necessidade de empresas B2B criarem estratégias direcionadas para grandes contas.