Melhoria contínua de vendas é uma prática adotada por diversas empresas para, continuamente, obter resultados cada dia melhores. Independe de segmento, porte ou produto ou serviço vendido. Para conseguir a tão desejada excelência, algumas estratégias e metodologias são necessárias.
Que empresa não deseja aprimorar cada dia mais seu processo comercial e encantar seus clientes?
Diferenciar-se da concorrência e mostrar o porquê de a sua solução ser realmente diferenciada: é isso que você quer.
Mas, para conseguir chegar ao nível desejado, é fundamental aplicar processos de melhoria contínua em vendas.
Para isso, um conjunto de estratégias e metodologias precisam ser aplicadas. E, o intuito deste artigo é justamente ajudar você e sua empresa nesta missão.
Afinal, não é porque você teve alguns meses bons de vendas que deve estagnar, certo?
Literalmente da noite para o dia alguma tecnologia e/ou inovação podem mudar o cenário de certezas e convicções que você tinha. E aí, para recuperar o tempo perdido, levará mais tempo.
Então, por que não antecipar-se e ser a inovação? Aplicando melhoria contínua em vendas você segue nessa direção.
Quer saber como?
Boa leitura!
O que é melhoria contínua de vendas?
Melhoria contínua é a prática que diversas empresas adotam para, de maneira ininterrupta, conseguir resultados cada vez melhores.
Então, aplicando essa lógica ao processo de vendas, trata-se de ter práticas, ações e estratégias voltadas para – obviamente – aumentar as vendas.
Mas, mais do que vender mais: é preciso vender melhor. Vender para o cliente certo e da maneira correta.
Se você simplesmente “empurrar a venda”, pode atingir suas metas e objetivos. Mas será que você terá clientes realmente satisfeitos e encantados com a sua marca?
Todavia, não há como aplicar nenhum tipo de melhoria se não houver padrão dentro da rotina de vendas.
Possuir indicadores, ou seja, métricas de vendas ajudam (e muito) a identificar as defecções dentro do processo.
São fundamentais no gerenciamento de vendas e de toda a estrutura: pessoas, orçamento, metas, ferramentas, etc.
Se cada vendedor atua da forma que quer, no tempo e nos termos que bem entende, como saber se seu processo funciona?
Na verdade, não há processo aí: cada um vende e trabalha ao seu bel-prazer. E isso é ruim.
Então, obviamente, a maior dica de todas para começar um processo de melhoria contínua é: defina bem seu processo.
As etapas do funil, as atividades em cada etapa, scripts, tentativas… tudo o que for necessário.
Tendo padrão e tendo registro de tudo o que é feito, você terá condições de (aí, sim) começar a aplicar as mudanças necessárias.
E se você é uma empresa que vende software como serviço, temos um guia completo para estruturar suas vendas SaaS para você.
Benefícios do processo de melhoria contínua em vendas
Quais os benefícios de sempre aprimorar o seu processo? Bem, essa é uma pergunta bem fácil de responder.
Isso, claro, para aquelas empresas que já passaram pela chamada transformação digital no setor de vendas.
É verdadeiramente impossível conseguir ter os números e informações precisos para melhorar os processos.
Por isso, o uso de um CRM de vendas é indispensável e fundamental para que você consiga aprimorar cada vez mais a rotina comercial.
Isto posto, à medida que você vai melhorando cada vez mais, o reflexo será imediato e direto no sucesso do cliente consumindo a sua marca.
Torná-los evangelizadores da sua empresa, que defendem e indicam você para novos clientes é, também, outra consequência clara.
Mas há mais pontos a serem destacados quando você aplica, com sucesso, processos de melhoria contínua em vendas.
E podemos destacar itens como:
- melhoria no atendimento ao cliente (tanto em questão de tempo quanto assertividade na abordagem);
- aumento da produtividade de toda a força de vendas, otimizando todas as atividades a serem feitas no dia a dia;
- isso também reduz o CAC, afinal ninguém desperdiçará tempo (logo, dinheiro) com tarefas pouco úteis ou mecânicas que tomam tempo demais;
- maior taxa de conversão em todas as etapas do pipeline, o que fatalmente melhora seus resultados de vendas;
- maior assertividade nas estratégias de captação de leads, afinal você saberá quais seus melhores clientes e canais de aquisição;
- aumento do engajamento profissional e da motivação da equipe de vendas: afinal, com processos fluídos, todos se sentem melhor para trabalhar;
Como aplicar o processo de melhoria contínua em vendas com 3 estratégias diferentes
Conceitos: ok. Benefício: ok. Mas como pôr em prática, de fato, um processo de melhoria contínua em vendas nas empresas?
Como falamos, são necessárias algumas metodologias para isso. E separamos 3 das mais eficientes e que vão ao encontro da correção dos problemas existentes:
Vamos conferir como cada um deles pode melhorar seu processo de vendas:
1. 5W2H
A utilização desse método serve para ajudar a organizar ideias sobre o que aplicar de melhorias e também dúvidas que constantemente aparecem.
Até porque, a aplicação de novos métodos sempre traz incertezas, impasses e é um enorme desafio para todos os envolvidos.
O uso dessa ferramenta para gestão ajuda a eliminar as dúvidas e torna o planejamento estratégico mais eficiente.
Esse método consiste, basicamente, em um checklist de perguntas e atividades específicas a serem desenvolvidas com a máxima clareza, eficiência e eficácia por todos os participantes.
Até por isso, 7 são as diretrizes existentes para que nenhuma dúvida reste de pé.
- What – quais ações devem ser realizadas?
- Who – quem são os responsáveis por realizar cada ação?
- When – qual o prazo para realização de cada ação?
- Where – onde serão realizadas cada uma das ações?
- Why – qual o propósito da realização de cada ação?
- How – como cada ação irá ocorrer?
- How much – o custo de cada ação a ser realizada para a empresa?
Essa metodologia é eficiente pois fornece uma mapa de atividades, é um documento-guia para tornar todas as ações de melhorias mais claras.
E também economiza tempo e recursos, afinal, você terá cada consequência clara. Se alguma não fizer sentido, deve ser de imediata alterada.
2. SCRUM
Essa é uma metodologia ágil que auxilia diversos setores de uma empresa – não só o de vendas.
Mas, claro, se aplica bem à área comercial. Isso porque ela permite que cada vendedor consiga, de maneira eficaz, controlar o plano de ação.
Também vai ao encontro de priorizar o que realmente é necessário e tornar a rotina menos pesada: você só fará o que realmente conseguir.
Para isso, claro, como toda a metodologia, é preciso planejamento. E isso se dá por meio do:
- Backlog – as atividades selecionadas para a sprint;
- Sprint – o tempo para realizar as atividades escolhidas.
Dentro da sprint (que é o tempo de entrega das atividades extraídas do backlog), há uma divisão:
- To do – as atividades por fazer;
- In progress – as atividades iniciadas;
- Testing – as atividades finalizadas mas que ainda precisam ser validadas (por um superior, colega, cliente, etc);
- Done – as atividades 100% concluídas.
Ao final de cada sprint, uma reunião de avaliação deve ser feita e os pontos positivos e negativos debatidos.
Assim, na próxima, cada um conseguirá, cada vez mais, trabalhar na forma e na quantidade ideais, eliminando os impeditivos vividos na sprint anterior.
3. Ciclo PDCA
Esse método de gestão baseia-se em 4 passos para conseguir controlar e aplicar uma melhoria contínua em vendas nos processos e produtos:
- Plan (planejar);
- Do (fazer);
- Check (checar);
- Action (agir).
Como todas as metodologias, sua aplicação demanda: foco, paciência e disciplina.
Na prática, funciona assim:
Plan
O passo inicial é sempre o de planejamento. Aqui, é papel de todos, não só do gestor de vendas.
É o momento de:
- identificar as principais dificuldades no dia a dia, buscando os porquês e possibilidades de contorná-las;
- estabelecer metas e ter claro onde se deseja chegar;
- definir um plano de ação para executar o planejamento feito.
Do
Hora de agir. É importante que a equipe de vendas seja disciplina e cumpra à risca o plano.
Treinamento de vendas são muito bem-vindos nesta hora. Então, cabe aos gestores organizar um período diário para treinar e rever as melhores práticas que foram planejadas.
Importante ressaltar, novamente, a importante de ter um sistema de vendas para registrar todas as ações feitas – o que será decisivo para a etapa seguinte da metodologia.
Check
Aqui vemos novamente a necessidade de ter métricas bem claras, definidas e possíveis de serem checadas.
Por isso falamos da importância do uso de um CRM. É para ele, neste momento, que você irá recorrer.
- observe as taxas de conversão em cada etapa do funil;
- a quantidade de oportunidades ganhas e perdidas e em que etapas elas ocorreram;
- quais produtos e serviços venderam mais (e cruze com quais clientes que compraram).
Basicamente você vai medir tudo o que se propôs a fazer. Citamos, anteriormente, alguns problemas comuns e que geralmente são alvo de melhoria contínua.
Act
A partir da checagem: o que deu plenamente certo e o que não deu?
Nas falhas encontradas, você recomeça a aplicação da metodologia. Por isso trata-se de um ciclo.
Você roda e roda tantas vezes forem necessárias até que não tenha mais nenhuma falha.
Isso é estar continuamente buscando aprimorar o processo para ter, cada vez mais, o foco no cliente e nas suas necessidades – o que levará, assim, a vender mais e melhor.
E aí, como podemos te ajudar?
Se você ficou com alguma dúvida ou quer saber como um CRM ajuda você a aprimorar processos em vendas, fale com um consultor.
Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a ter melhores resultados dia após dia na área comercial.
O primeiro fala de metodologias de vendas para serem usadas em diversos momentos dentro da sua empresa.
Já o segundo fala de dicas, estratégias e práticas para entender como escalar vendas na sua empresa.
Boas vendas!
Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun
