A remuneração variável trata-se do pagamento dado referente ao desempenho dos colaboradores em um determinado período. Ela ocorre, de um modo geral, com o atingimento das metas propostas e é aplicável em praticamente todos os setores dentro das empresas. Sua prática traz alguns benefícios importante para as organizações.
Montar uma equipe eficiente, engajada e focada em atingir os melhores resultados é um grande desafio para qualquer gestor.
Seja na área de vendas, marketing ou qualquer outra, não importa. Entregar sempre mais e melhor é algo a ser perseguido diariamente dentro das empresas.
Por mais que se tenha um time de especialista, sem o engajamento de todos em prol dos melhores resultados ficará difícil conseguir bons resultados – e você sabe muito bem disso.
Uma forma de buscar essa motivação necessária para ir além é a aplicação da chamada remuneração variável.
Mas, afinal, como isso pode ser aplicado? Ou, melhor: de que forma ele impacta a rotina de trabalho e qual as vantagens que as empresas podem ter desta prática?
Se você quer manter seus times motivados e focados em bater a meta, então esse artigo é perfeito para você.
Boa leitura!
Então: o que é remuneração variável?
Existe a remuneração fixa, ou seja, o salário acrescido dos benefícios sociais. E existe a remuneração variável.
Essa é uma espécie de recompensa e varia conforme o desempenho de cada colaborador, dos times ou de toda a empresa.
É comum que esse pagamento esteja necessariamente atrelado ao atingimento de metas e objetivos determinados em um período de tempo.
Vai de cada empresa estabelecer se será mensal, bimestral, trimestral ou anual o pagamento desta bonificação.
E, mais do que isso, esse atingimento de metas deve levar obrigatoriamente a um crescimento da empresa.
Caso contrário, que sentido faria esse esforço a mais?
De um jeito ou de outro, o fato é que essa prática permite reconhecer os profissionais mais talentosos dentro de cada organização.
O reconhecimento à dedicação e à busca por entregar melhores resultados, ao seu refletir em um montante financeiro importante, faz com que o engajamento e a motivação mantenham-se altos.
O que diz a lei?
Está prevista na Constituição Federal esse tipo de remuneração em todo o território brasileiro.
Abaixo, vemos como ela pode ser aplicada:
Fato é que a aplicação de remuneração variável é, sem dúvida alguma, uma prática bastante comum em negócios de todos os segmentos.
Há diversas formas de aplicá-la e, sobre isso, falaremos mais abertamente alguns tópicos abaixo.
Para ser justo no pagamento destes valores, alguns indicadores de performance – conhecidos também como OKR – são importantes.
Tanto para ser justo e pagar aqueles que merecem, como para evitar bonificar os colaboradores ou times que ficaram aquém do desejado.
Caso você deseja se aprofundar um pouco mais sobre o assunto, compartilhamos esse artigo do UOL que traz um detalhamento maior.
Os tipos de remuneração variável
Algumas dúvidas ainda pairam sobre quais os tipos de remuneração variável que as empresas podem aplicar.
Há diversas opções para serem aplicadas. O importante é que os gestores entendam bem a cultura organizacional de seus negócios para aplicarem a forma que mais faz sentido.
Mais do que isso, é fundamental ter um entendimento pleno do modelo de negócios e uma gestão administrativa eficiente.
De nada adiantará implementar essa prática se não há as condições necessárias para o cumprimento dos objetivos, não é mesmo?
Dito isso, separamos algumas formas para a remuneração variável ocorrer nas empresas.
Veja:
Comissionamento de vendas
Esse seja talvez a forma mais clássica e conhecida de remuneração variável: o pagamento de comissão de vendas. Esta, pode ser determinada de várias formas.
Ele consiste na retribuição financeira a cada negócio fechado, por exemplo. Ou, então, ao chegar a um número mínimo de vendas feitas.
Há formas escaláveis também de recompensar a equipe de vendas. Quem vender mais, ganhará mais.
E nisso, é comum incluir também os pré-vendedores – os chamados SDR -, responsáveis por qualificar o prospect para a venda.
Assim, complementa-se o salário-base com uma porcentagem que a empresa determinará que será pago em cima de cada negócio concluído com êxito.
Participação nos resultados ou nos lucros
Esse é um modelo que envolve todo a empresa – não apenas algum setor específico. E só é pago se houver de fato lucro a ser repartido.
É um tipo que premia o trabalho de um ano inteiro dos colaboradores de uma companhia.
Mas, pode haver o pagamento trimestralmente – se isso fizer sentido para o modelo de negócio da empresa.
Os profissionais envolvidos no crescimento dos negócios são recompensados.
A empresa mostra a importância e o papel decisivo que eles tiveram ao longo do ano.
E garante, assim, entusiamos, motivação e um sentimento de pertencimento importante para o próximo período.
Premiações
Esse modelo geralmente é pontual e traz premiações para profissionais que cumprem determinada tarefa com pleno êxito.
É comum ocorrer com indicação de clientes para a empresa.
Se o mesmo fechar negócio, um valor X é pago, ou então uma porcentagem acerca do plano contratado no primeiro mês de pagamento.
Diferencia-se por não ser algo constante, pois pode não estar diretamente atrelada às funções dos profissionais premiados.
Remuneração por produtividade
Há alguns setores em que é difícil mensurar o trabalho dos profissionais de vendas com base no seu volume.
Por isso, a remuneração com métricas de produtividade acaba, por vezes, fazendo sentido.
Desta maneira, os profissionais são recompensados de acordo com o volume produzido e estimulados a sempre melhorarem seu desempenho.
Mas, para isso funcionar, é preciso definir bem os parâmetros e também a diferença de remuneração entre as performances para saber o quanto a mais precisa se produzir para ganhar uma remuneração maior.
Campanhas de incentivo
Campanhas de incentivo são ações pontuais – de um modo geral – e tem data de início e de final.
Pode ser algo proposto pela empresa para trazer mais clientes para dentro. E nisso, voltamos ao exemplo citado anteriormente.
Cria-se um objetivo e estimula-se todos a fazerem uma prospecção ativa de clientes para a empresa.
Por óbvio, quem fizer uma captação de clientes maior ganhará mais dinheiro (ou outro prêmio determinado).
Os benefícios da remuneração variável nas empresas
Quando há uma política consistente de aplicação de remuneração variável, há sem dúvida alguma um fator motivacional importante presente.
O estímulo ao esforço individual e o engajamento em prol do coletivo são benefícios imediatos dentro das organizações.
Um ambiente de trabalho mais unido, cooperativo e focado em trazer o melhor para os negócios: é isso que qualquer empresa precisa.
Quando isso ocorre – você sabe bem -, o reflexo na qualidade de entrega é muito maior. E o sucesso do cliente com o que ele comprou da empresa é crescente.
Se pensarmos no setor de vendas, aplicar essa política faz ainda mais sentido. É, na verdade, uma questão estratégica e vital.
Até porque, responda: se o vendedor sabe que fechando 1 ou 50 vendas ele, ao final do mês, ganhará o mesmo salário, por que ele se esforçaria para fechar mais negócios?
A remuneração dá o estímulo necessário para que ele queira destacar-se e ter uma produtividade sempre maior.
Mais do que isso, você desperta essa mesma vontade em novos talentos, em pessoas que estão no começo do processo de vendas.
Por exemplo, aplicando o comissionamento de vendas, você pode estimular um SDR a querer subir hierarquicamente e tornar-se um vendedor.
Logo, o espírito competitivo e saudável é algo que as empresas podem e precisam muito beneficiar-se.
Esse é o caminho (sem volta!) para a construção de uma cultura de alta performance, algo extremamente necessário para manter-se competitivo.
Como calcular a remuneração variável
Há distintas formas de realizar essa cálculo. Ele, na verdade, dependerá também do tipo de remuneração variável que a empresa estará empregando.
O pagamento, claro, deve ser algo previsto dentro do planejamento orçamentário das empresas.
Até porque, de nada adiantará bonificar os colaboradores se o fruto do esforço deles não significar crescimento dos negócios, certo?
Dentre algumas maneiras de realizar essa remuneração, separamos 2. Confira:
Por distribuição
Esse é uma forma onde o lucro líquido determinará o valor total disponível para a distribuição entre os remunerados.
O pagamento é atrelado ao desempenho coletivo da empresa que, quanto mais lucrar, mais terá para dividir.
Obviamente, o desempenho individual de cada colaborador, sua função e também o seu salário-base são levados em conta para definir as cifras.
Para tal, define-se uma meta de lucro líquido no período. Se esse valor for atingido, o bônus pode ser distribuído plenamente.
Caso não seja 100% obtido, ele pode ou não ser creditado, ou então ser pago proporcionalmente.
Dependerá, claro, da saúde financeira de cada negócio e do quanto faz sentido pagar a remuneração sem ter obtido êxito pleno em relação à meta.
Por valor-alvo
Outra forma comum de cálculo é quando se atinge um valor-alvo determinado. Ou seja, uma quantia mínima é definida para disparar a remuneração.
A partir daí, se os valores aumentarem, o pagamento subirá proporcionalmente.
Logicamente, quanto maior for o valor acima do valor-alvo, maior será o bônus distribuído – tanto para os times como para cada pessoa individualmente.
De um jeito ou de outro, o importante é ter dados sólidos para realizar uma remuneração que seja justa.
Para quem atua com vendas, usar um CRM é algo extremamente necessário.
Com um pipeline visual, no modelo kaban, os gestores conseguem ver o responsável por cada oportunidade e sabem quem está vendendo mais e quem está vendendo menos.
Mais do que isso, podem ter uma previsão do quanto será pago de comissionamento por conta do forecast de vendas dentro do sistema.
Assim, com relatórios completos, você garante o pagamento assertivo e mantém a produtividade e a motivação de todos sempre em altas.
Seus negócios e seus clientes agradecem.
E aí, como podemos te ajudar?
Se você ficou com dúvida sobre o conteúdo, ou deseja saber melhor o papel do CRM dentro das empresas, fale com um consultor ainda hoje.
Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a manter times sempre mais motivados e batendo metas.
O primeiro fala da importância que o ciclo PDCA tem para aprimorar a entrega dentro de qualquer negócio.
Já o segundo fala dos benefícios do BPM, Business Process Management nos processos das empresas.
Boas vendas!
Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun
