Muitos são os tipos de funil que uma empresa, ao utilizar um CRM completo, funcional, podem (e devem utilizar). O uso de múltiplos funis tornam o processo muito mais completo, assertivo e voltado para o cliente – algo essencial para qualquer negócio conseguir vender mais e melhor.
Relacionar-se com o cliente… que empresa não precisa fazer isso continuamente?
Podemos contar nos dedos de uma só mão quais os segmentos que não precisam disso para conseguir atrair, impactar, encantar, vender e reter consumidores.
Dentro desta missão, a criação de vários tipos de funil dentro do sistema de vendas utilizado é estratégico.
Afinal, o processo de decisão de compra por parte de um cliente é complexo – nem sempre retilíneo.
Então, cabe às empresas, durante esta jornada, entregar valor para ele em todos os pontos de contato.
E como isso é possível? Ora, apenas uma dica: tem a ver com a criação de diversos tipos de funil dentro de seu processo.
Vamos entender como isso ocorre?
Boa leitura!
Tipos de funil: primeiro de tudo, qual o conceito de funil?
Quando pensamos em funil, pensamos primeiramente em funil de vendas – que é o termo mais comumente aplicado. Pipeline é um termo, em inglês, também utilizado.
Podemos definir funil, então, como uma representação visual de todas as etapas que seu cliente em potencial percorre em sua jornada de compra.
Esta jornada começa no momento em que o cliente percebe que possui uma necessidade. Muitas são as etapas atá a tomada de decisão de compra.
Mas, de modo geral, um funil é dividido em:
- Topo (ToFu): aprendizado e descoberta;
- Meio (MoFu): reconhecimento do problema e consideração da solução;
- Fundo (BoFu): avaliação e decisão de compra.
É utilizado o formato de funil, por uma lógica simples: a atração e a entrada de usuários será sempre maior do que a conversão feita.
Portanto, que outro formato melhor do que um funil para retratar esse estreitamento?
Mas, para poder vender, você não pode unicamente se limitar ao funil de vendas.
Tipos de funil diferentes ajudam você a entregar tudo o que o cliente precisa para confiar na sua marca e decidir ouviu a sua oferta.
Por que é importante ter vários tipos de funil no processo de vendas?
A decisão por uma compra por parte do cliente nem sempre é fácil, direta e/ou precisa de ser mapeada.
Claro que alguns padrões se repetem – e você deve buscá-los o tempo todo.
Mas a verdade é que ganhará o cliente quem estiver em contato com ele e, a cada abordagem, entregar algum tipo de valor.
Valor, aqui, entenda por solucionar alguma dúvida que ele tenha; dar um conhecimento novo a ele; compartilhar perspectivas…
Tudo dependerá da necessidade do seu cliente. E até por isso é importante ter suas personas mapeadas.
Isso ajudará você a saber previsivelmente o que seu potencial cliente tem como dar em determinado momento.
Com tipos de funil diferentes, você terá essas etapas do funil bem definidas e saberá o que fazer, como fazer e quando fazer.
Percebe?
Ter vários tipos de funil torna sua abordagem constante, assertiva e com valor. Isso que você precisa para ganhar a confiança dos seus clientes.
Se falarmos em vendas B2B, então, que tendem a ser mais complexas e com mais de um decisor, é algo ainda mais importante.
Afinal, você precisará convencer várias pessoas de que seu produto ou serviço faz, de fato, sentido, não é mesmo?
Nada melhor do que ter um CRM com vários tipos de funis e diversas funcionalidades que ajudarão você nesta missão.
Quais são os tipos de funil que eu posso criar no CRM?
Muitos são os tipos de funil que você pode criar no seu CRM. Quer dizer, se ele permitir que você faça isso.
Pode parar estranho, mas há sistemas que limitam o seu processo de vendas – e consequentemente o seu crescimento, não permitindo a criação de múltiplos funis.
E aí, bem… o cenário acima posto fica bem mais difícil de acontecer.
Listaremos alguns tipos de funil que você pode criar no seu software de vendas.
Mas, a verdade é que: você pode criar quantos quiser. Quantos fizerem sentido para o sucesso do seu cliente continuamente, desde o primeiro contato com a sua marca.
Aqui, falaremos de alguns que são mais comuns e que provavelmente fazem sentido para a maioria das empresas.
Talvez todos façam sentido para você. Talvez alguns não façam. Ou talvez você sinta falta de vários.
Mas a missão aqui é entender que vender é muito mais do que simplesmente apresentar seu produto ou seu serviço.
E, mais do que isso. O relacionamento com o cliente não termina (nem nunca terminará) depois que a venda é de fato selada.
Isto posto, confira os tipos de funil que separamos:
Funil de lista fria
Você comprou uma lista com contatos e quer começar a prospectar clientes e começar a saber quem tem interesse em você?
Ora, então nada melhor do que criar um funil específico para isso – sem misturar com o marketing.
Importante aqui: na hora de importar suas listas de contato para dentro do CRM, siga o padrão estabelecido.
Assim, você terá a sua carteira de clientes corretamente cadastro dentro do seu sistema de vendas – sem causar nenhum tipo de transtornos.
Você pode colocar em prática suas estratégias tanto de cold mail como cold calling 2.0 a partir deste funil.
Para tal, é configure etapas que lembrem você o passo a passo do que precisa ser feito, tais como:
- Entrada do lead – acione uma ação automática (aqui falamos tudo sobre elas) com round robin para distribuição igualitária de leads entre membros do seu time;
- Primeiro contato – aqui você pode enviar um email ou ligar;
- Segundo contato – email ou ligação (talvez caiba uma ligação aqui);
- Terceiro contato – aqui faz mais sentido ligar;
- Último contato – mande um email com algum conteúdo e diga que você segue à disposição;
No meio destas etapas, se o prospect disser que tem interesse, dê ganho, duplique a oportunidade e mande-o diretamente para o funil de pré-vendas.
Ou para vendas mesmo – tudo dependerá de como seu processo está estruturado.
Se ele falar que ainda precisa pensar um pouco ou não tem certeza, envie-o para o funil de marketing para estreitar esse relacionamento;
Mas caso não tenha interesse, não descarte-o por completo. Aproveite a integração com sua plataforma de automação de marketing.
Dê perdido na oportunidade e coloque esse lead na lista de sua newsletter.
Se ele mudar de ideia em algum momento, você estará lá para lembrá-lo de que sua marca segue sendo uma boa opção.
Funil de marketing
O resultado de suas estratégias de marketing precisam ser administradas dentro do seu CRM. Resultado = leads, ok?
Então, primeiro de tudo, para termos as métricas relevantes: marque a origem de cada lead com uma tag (que você configura na ferramenta).
Isso é importante para você saber de onde vem os seus leads que mais compraram.
E, assim, melhorar a captação de leads: pare de gastar com o que não dá retorno e foque esforços e recursos onde mais dá.
No funil de marketing, o trabalho é um pouco diferente. Você só irá trabalhar com aquelas pessoas que demonstraram algum interesse prévio na sua marca.
Para o bom funcionamento deste funil, tenha uma plataforma de marketing integrada para poder fazer disparo de emails em massa.
Aqui, não listaremos etapas, mas pense em um fluxo que você envie pelo menos 3 conteúdos bons para seu lead com intuito de despertar nele e necessidade de compra.
E configure ações automáticas para, sempre que ele abrir o email, avançar de etapa no funil de marketing.
Use o lead scoring da plataforma de marketing para mover para uma etapa final do funil.
Nele, dê o ganho e faça a passagem de bastão. Agora, o lead que antes estava de “posse” do time de marketing passará para pré-vendas.
Funil de pré-vendas
O funil de pré-vendas é o momento que o profissional de SDR entrará em contato com o lead que veio do marketing.
O objetivo aqui é saber o quão interessado ele está na solução vendida. Mais do que isso, é preciso entender as suas dores para saber se de fato é possível atendê-lo.
Em termos de etapas, a questão que fica é: o quão insistente você acha que pode ser?
Porque, se o prospect já responder você de imediato, tudo certo. Ele dirá “vamos em frente” ou “não tenho interesse” e você saberá o que fazer.
Mas é preciso insistir muitas vezes. Então, pode fazer sentido etapas como:
- Contato inicial – por telefone: agilidade aqui é essencial.
- Segundo contato – por telefone:
- Terceiro (ou último) contato – por telefone ou email: por email faz mais sentido, assim você deixa um registro que tentou falar com a pessoa e não conseguiu.
Aí você pode perguntar: “ok, mas por que criar uma etapa para cada tentativa de contato? Só ir tentando até conseguir ou desistir”.
Bem, porque fazendo isso você terá métricas de vendas precisa. Saberá quantos contatos você previsivelmente precisará ter para conseguir marcar uma agenda com o vendedor.
Se você tiver resposta positiva, dê ganho na oportunidade (lembre-se das métricas!) e, com ação automática de duplicar, mande essa oportunidade para o funil de vendas.
Se o cliente disser que, por ora, não tem condição, congele essa oportunidade e crie um alerta para entrar em contato com ele após o período que ele sugeriu.
Aí, quando chegar a época, coloque-o novamente no primeiro estágio do funil de pré-vendas.
Mas se o cliente não quiser comprar, siga a mesma lógica que dissemos anteriormente quando você der perdido na oportunidade.
Pré-vendas técnico
Há empresas que trabalham vendendo projetos. E aí, um dos tipos de funil necessários, além do de pré-vendas é o pré-vendas técnico.
Embora o nome, ele ocorre frequentemente depois do contato do prospect com o vendedor.
Serve para definir o escopo do projeto. Até porque, se você combinar um escopo do projeto antes de o cliente dizer que quer comprar de fato, você poderá perder dinheiro.
Aqui, as etapas dependerão do quão complexos são os projetos que a sua empresa vende.
Pense em todos os estágios que você precisa cumprir e desdobre isso em etapas dentro deste funil.
Funil de vendas
O funil de vendas é onde o vendedor entrará em ação e irá colocar em prática as suas técnicas de negociação.
Então, vamos seguir a lógica: desdobrar todo os estágios do processo em etapas dentro do funil.
Você provavelmente já sabe, mas é bom sempre ressaltar: as etapas são para o formato de vendas internas, o chamado inside sales.
Mas claro que adaptando aqui e ali é possível seguir o mesmo caminho para vendas externas.
Ah, outro adendo: configure uma etapa anterior de no-show. O lead do pré-vendas não entra ali, você só arrasta para a etapa de no-show caso ele não apareça.
Deixe uma ação automática configurada: envie um email comentando esse não aparecimento e peça para agendar um novo horário.
Isto posto, podemos pensar nas seguintes etapas dentro deste funil:
- No-show;
- Apresentação (a agenda marcada pelo SDR entra aqui);
- Envio de proposta comercial;
- Follow up (se necessário, para obter a resposta do cliente. Dê 2 ou 3 dias para ele antes de ligar ou mandar email);
- Segundo follow up (se necessário, para obter a resposta do cliente. Dê mais 1 ou 2 dias antes de ligar);
- Negociação (talvez seja preciso ceder um pouco nos valores pedidos);
- Fechamento (hora do ganho ou do perdido).
Funil de contrato
Para quem vende assinaturas, especialmente, faz muito sentido montar um funil de contratos.
Ainda mais aproveitando o módulo nativo de assinatura eletrônica. Literalmente com um clique você resolve a questão – assim como o “aceite” da proposta no funil anterior.
Então, configure etapas de:
- Envio de contrato;
- Follow up;
- Segundo follow up;
- Negociação;
- Fechamento.
À essa altura você já sabe que deve configurar ações automáticas de envio de email para as etapas, não é mesmo?
Deixe o template com email pronto e envie a mensagem apenas arrastando a oportunidade de etapa.
Se precisar ligar, então configure o alerta para tal – e faça isso com sua telefonia voIP integrada ao CRM.
Funil de success
Você quer que seu cliente tenha a melhor experiência possível com a sua marca, certo?
Se você vende serviços, configure as etapas do seu funil de customer success e faça o acompanhamento dele.
Depois que a vendas der ganho e duplicar para cá a oportunidade, saúda e dê as boas vindas.
E vá se relacionando. Faça acompanhamento deste cliente gradativamente (determine a frequência deste contato).
Faça isso sempre gerando valor. Não pergunte só como você pode ajudar. Entregue algum conteúdo para ele que o ajude a ter uma experiência ainda melhor.
Faça com ele que lembre que você está lá e reforce sempre os motivos pelo qual ele escolheu você – e não a concorrência!
Funil de destrato
O churn muitas vezes é inevitável – mas nem por isso você deve ficar de braços cruzados, certo?
A ideia é evitar que o cliente vá embora. Então, crie algumas etapas dentro do funil de destrato para tal:
- Contato inicial – ligue para o cliente para saber porque ele quer cancelar;
- Negociação – tente oferecer algum incentivo para o cliente permanecer;
- Follow up – procure uma resposta para sua ação
- Segundo follow up;
- Fechamento – você reverteu o quadro ou perdeu o cliente?
Entre outros tipos de funil
A verdade é que: basicamente qualquer processo que você tiver as etapas estruturadas você pode gerenciar pelo CRM.
Você pode usar o sistema para entrevistar candidatos à uma vaga de emprego, por exemplo.
Ou lidar com abandono de carrinho na sua loja virtual – envie um cupom de desconto para fechar a venda!
Dependendo da complexidade do seu suporte, você pode gerenciar pela ferramenta também.
Seja qual for o processo, o importante é sempre ter em mente o foco no cliente e em como gerar valor para ele continuamente.
E aí, como podemos te ajudar?
Se você ficou com dúvida sobre como criar diversos tipos de funil no CRM ou quer compartilhar alguma dor com a gente, fique à vontade e fale com um consultor.
Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a tornar mais eficiente seu processo comercial.
O primeiro fala da importância da importância da integração entre marketing e CRM para aumentar as vendas em seus negócios.
Já o segundo fala da importância e de como fazer um planejamento de vendas assertivo.
Boas vendas!
Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun
