Vendas externas: o que é e como fazer? Veja vantagens e desvantagens

Você já se perguntou se as vendas externas ainda têm espaço nos dias de hoje? 

Apesar de muitas empresas terem migrado para o ambiente digital, esse tipo de venda ainda faz muito sentido em diversos segmentos. 

Muitos não imaginam, mas existem setores em que a venda cara a cara continua sendo crucial para fechar negócios, principalmente para soluções de alto valor agregado.

É importante entender que o modelo de vendas externas não é obsoleto, mas sim adaptável e pode ser usado de forma estratégica para complementar as vendas on-line.

Neste artigo, você vai descobrir o que são vendas externas, suas vantagens e desvantagens, além de ferramentas que podem ajudar a potencializar essa estratégia.

Vamos conferir? 

O que são vendas externas?

Vendas externas, também conhecidas como field sales, é um modelo de venda em que o vendedor precisa se deslocar até o cliente, seja para apresentar a solução, seja para fechar o negócio. 

Mesmo com o avanço da tecnologia, esse método ainda é muito comum no mercado B2B, como no caso de empresas de tecnologia, que oferecem serviços de software e hardware personalizados. 

A principal vantagem desse modelo é que permite um relacionamento mais intenso e de longo prazo com o cliente. 

Porém, a desvantagem é que o ciclo de vendas e o CAC (custo de aquisição de clientes) serão mais altos quando comparados com as vendas online. 

Ao longo desse conteúdo, abordaremos com mais detalhes as vantagens e desvantagens das vendas externas.

O que significa vendas internas e externas?

As vendas internas e externas são dois modelos de vendas que se diferenciam pela forma como o contato com o cliente é realizado. 

Na venda externa, também conhecida como field sales, o vendedor vai até o cliente para apresentar a solução e fechar negócio.

Já na venda interna, o contato é feito de forma remota, utilizando tecnologias como telefonia VoIP, e-mail, WhatsApp e videoconferências.

Uma das principais vantagens das vendas internas é a possibilidade de atender um número maior de potenciais clientes, pois o vendedor não precisa gastar tempo de deslocamento e as reuniões são mais diretas ao ponto. 

No modelo de field sales, a quantidade de clientes atendidos é menor, pois o vendedor precisa se deslocar até o local, podendo visitar apenas um ou dois clientes por dia, por exemplo.

No entanto, a venda externa cria uma conexão maior com o potencial cliente, pois acontece cara a cara, o que pode levar a um relacionamento mais próximo.

Apesar dessas vantagens e desvantagens, os dois modelos podem ser utilizados em conjunto, principalmente se a sua empresa trabalha com mais de um público. 

Quais as vantagens e desvantagens das vendas externas?

Agora que você já sabe o que são vendas externas, chegou a hora de entender quais são suas vantagens e desvantagens. 

Apesar de já termos mencionado alguns prós e contras no tópico acima, é importante explorar esse tema a fundo para decidir se esse modelo é adequado ou não para a sua empresa.

Continue a leitura para saber mais!

Vantagens

Descubra as principais vantagens das vendas externas: 

Fácil acesso ao potencial cliente

Uma das principais vantagens das vendas externas é o fácil acesso ao potencial cliente. 

Nesse modelo, a negociação acontece cara a cara, o que pode ajudar o vendedor a construir um relacionamento mais consistente e próximo.

Essa proximidade também facilita a resolução de problemas, já que é mais fácil resolver as coisas diretamente com a pessoa do que por e-mail ou telefone. 

Outra vantagem é que o vendedor pode demonstrar o produto na prática, facilitando a compreensão e a tomada de decisão.

Mas lembre-se que ele precisa conhecer bem as soluções oferecidas pela empresa e, é claro, os processos de vendas.

Relacionamento mais estreito

Durante o processo de venda externa, o vendedor tem a oportunidade de conhecer melhor a empresa, a equipe e o próprio tomador de decisão. 

Essa aproximação ajuda a criar empatia com o cliente, que se sente mais confiante para fechar o negócio. 

Além disso, o contato cara a cara permite perceber melhor o cliente por meio de gestos, expressões faciais e outros sinais que são difíceis de captar atrás da tela de um computador. 

Maior poder de persuasão

Outra vantagem da venda externa é o maior poder de persuasão que o vendedor tem para convencer o potencial cliente de que a solução que ele oferece é a melhor opção.

Isso se deve, em grande parte, ao fato de que o contato pessoal permite que o vendedor use sua comunicação verbal e não verbal de maneira mais eficaz.

Durante uma reunião presencial, fica mais fácil explicar em detalhes os recursos e benefícios do produto ou serviço que está oferecendo e tirar todas as dúvidas do cliente de forma clara e rápida. 

Além do mais, é possível usar técnicas de linguagem corporal para transmitir confiança e credibilidade, o que pode ser muito eficaz para quebrar objeções e levar o cliente até o fechamento.

Desvantagens

Descubra as principais desvantagens das vendas externas: 

CAC alto

Um dos maiores problemas das vendas externas é, sem dúvidas, o alto CAC (Custo de Aquisição de Clientes). 

Como você já deve imaginar, as vendas externas podem gerar gastos com transporte, hospedagem, alimentação e outros custos relacionados à logística necessária para atender aos clientes.

Fora que, o processo de vendas externas muitas vezes envolve o uso de equipamentos, ferramentas e materiais específicos, que também podem ser caros. 

Tudo isso somado pode acabar tornando a aquisição de novos clientes mais cara e difícil.

Por esse motivo, é crucial que as empresas que trabalham com vendas externas tenham uma gestão eficiente de seus recursos.

Menos vendas por dia

Uma das desvantagens das vendas externas é a redução no volume de vendas por dia em comparação com o modelo on-line. 

Como o vendedor precisa se deslocar até o cliente, a sua capacidade de visitar várias empresas em um mesmo dia pode ser limitada.

Também é preciso levar em consideração que nem sempre é possível fechar um negócio logo na primeira visita. 

Pode ser que seja necessário fazer uma segunda ou terceira visita para fechar a venda, o que pode reduzir ainda mais o número de vendas realizadas. 

Outra questão para considerar é o gasto com combustível e o tempo de deslocamento. 

Dependendo da distância e do trânsito, o vendedor pode gastar várias horas do dia só se deslocando, o que reduz ainda mais o tempo disponível para as visitas e outras atividades.

Quais as atividades de um vendedor externo?

Como ser um bom vendedor externo? Mais do que dominar o produto ou serviço vendido – o que é obrigatório para qualquer profissão – alguns valores e habilidade são necessários.

Por ser uma negociação presencial, o poder de persuasão pesa muito mais do que em outros modelos.

As técnicas de negociação precisam estar em dia para que a viagem até o cliente não tenha sido em vão.

Para desvendar capacidade necessárias para fechar mais vendas externas, a PayScale encomendou um estudo.

Nele, descobriu-se que o representante externo precisa necessariamente ter capacidade de:

• desenvolver novos negócios;
• relacionar-se muito bem com clientes da base;
• gerenciar contas;
• vender novas contas.

Mas, podemos ir além e pensar em alguns outros aspectos que precisam estar presente no vendedor:

• habilidade para negociar;
• empatia com as pessoas;
• boa apresentação;
• capacidade de contornar rapidamente objeções;
• poder de autogestão;
• capacidade de alcançar metas e objetivos;
• organização quanto a prazos, logísticas, entre outros.

Como fazer venda externa?

Não há como negar: as atividades são intensas e necessitam de uma disciplina diária. O vendedor externo custa caro para a empresa e precisa ser capaz de dar o retorno necessário com pouca margem para insucessos.

Dentro de uma rotina de vendas que ocorrem de maneira externa, podemos destacar algumas atividades e ações necessárias e indispensáveis.

Tais como:

• estudo constante da segmentação de mercado e do cliente;
• planejamento estratégico da rotina;
• entender a sazonalidade (se houver) dos negócios;
• comunicar-se constantemente com o backoffice da empresa;
• manter atualizado o playbook de vendas;
• registrar as negociações no sistema de vendas, entre outros.

Quais os exemplos de vendas externas? Técnicas para field sales

O vendedor externo deixa o conhecimento aflorar. Entende bem o cliente e faz com que ele entenda muito bem como a solução funciona e como ela impacta as dores do prospect.

Todavia, isso nem sempre é necessário para assegurar que a venda seja selada. Por isso que algumas técnicas de vendas se fazem necessárias neste momento.

Talvez não seja necessário dizer, mas é sempre bom ter isso claro: é fundamental ter sempre o foco no cliente.

Por mais que o vendedor esteja pensando nas metas e na comissão de vendas, “empurrar” o negócio a todo custo é bastante ruim.

Além de deixar a imagem do representante comprometida, como você acha que o cliente irá ver a empresa tendo ignorado suas dúvidas para forçar a venda a todo custo?

Selecionamos 3 técnicas de field sales para você evitar o cenário acima. A que será usada dependerá muito dos valores de quem vender e do perfil do cliente.

Confira:

1 – O empático e atencioso

Empatia é na verdade algo importante não só para vendas como para as pessoas de um modo geral, para a vida em sociedade.

Todos nós temos nossos problemas, conflitos internos, dúvidas e inquietudes. E é papel de um bom vendedor compreender isso e agir a partir daí.

Muito de ser empático está na atenção que se dá para quem está na sua frente.

O representante precisa ouvir bem as necessidades que tem o cliente. Ele precisa entender e aceitar a realidade que ele tem.

A partir daí é necessário moldar uma proposta que seja boa para ambos os lados.

Por ter se deslocado, gastado tempo e energia para ir até o cliente, o vendedor certamente estará mais disposto a ceder para fechar negócio.

Então, aproveite essa possível boa vontade e use a a seu favor. Esse é uma das técnicas de abordagem de cliente que não precisam tanta preparação.

Basta mostrar interesse no prospect. Pergunte. Seja positivo ao interceder.

E, claro, seja verdadeiro. Nas suas intenções, sobre aquilo que você vende e sobre o contexto em que encontra-se o cliente.

2 – O expert

Quanto um especialista fala, as pessoas costumam prestar atenção. Seja em uma palestra, sala de aula. Quem tem autoridade sobre o assunto é ouvido e levado em consideração.

Em vendas essa é uma verdade – ainda mais quando se está presencialmente em contato com quem se deseja impactar.

O vendedor consultor é um expert no assunto. Ele domina não só o que vende, mas entende de negócios propriamente dito.

Ele fala sobre gestão, finanças, boas práticas… tudo o que gere valor para o cliente e mostre que ele sabe mais do que ninguém sobre o que está abordando.

O vendedor externo sabe fazer o “match” perfeito entre os problemas do cliente e o produto ou serviço que está vendendo.

Ser um expert é ser um solucionador de problemas. Uma luz em meio ao caos que pode estar a situação do prospect.

Claro que para se chegar nesse nível é preciso bastante estudo. Muito treinamento de vendas e ter em mente sempre o sucesso do cliente.

A preparação é contínua e duradoura. O mercado não para de atualizar-se, a tecnologia não para de impactar as pessoas.

Então não será o vendedor externo que ficará parado no tempo, certo?

Invista tempo para ser sempre melhor prospectando, qualificando e vendendo.

Cerque-se de informações valiosas por todos os lados. Fale com outros vendedores, com a concorrência.

Insights vêm por todos os lados – só que você precisa estar atento para captá-los e canalizá-los em algo positivo para a sua rotina de vendas externas.

3 – O conectado

O networking é algo essencial e precisa ser mais explorado pelos vendedores. Onde as melhores oportunidades estão? Você já deve ter feito essa pergunta.

Essa é na verdade a famosa “pergunta de um milhão de reais”. E você só terá a resposta relacionando-se com o mercado.

Invista em uma rede de conexões: clientes, ex-clientes, fornecedores, gestores de outras empresas e até mesmo concorrência.

Outro ponto: quais os eventos relevantes na área em que você atua?

Mande encomendar cartões de visitas. Capriche na apresentação e marque presença.

Converse, aplique a técnica citada acima. Mostre seu valor e busque subir de patamar no seu trabalho de vendas externas.

Entendendo como abordar um cliente, você terá meio caminho andando para vender.

Aproveite e use o seu sistema de CRM para registrar empresas, contatos e criar oportunidades para trabalhar melhor seus potenciais compradores.

Seus clientes, sua empresa e seu bolso agradecem.

Ferramentas para vendedor externo

Mesmo atuando fora do escritório, é essencial que seus vendedores externos preencham as informações das oportunidades dentro do CRM.

Se você já usa a tecnologia no seu dia a dia, sabe que isso facilita a gestão das vendas, o acompanhamento das negociações e a definição das metas e comissionamento.

Sim, fazer isso fora do escritório pode ser um desafio, porém, com a ajuda do aplicativo mobile desenvolvido pela PipeRun, esse processo se torna muito mais simples e eficiente.

Com as principais funcionalidades do CRM ao alcance da mão, sua equipe pode preencher as informações a qualquer momento e em qualquer lugar, mesmo sem conexão com a internet. 

Gostou? Fale com um de nossos consultores e descubra como podemos ajudar sua equipe de vendas a ter um dia a dia mais produtivo e organizado.

Conclusão

Como comentamos ao longo do conteúdo, mesmo com a popularidade das vendas internas, ainda existem segmentos que dependem das vendas externas para fechar negócios. 

Embora esse tipo de venda possa ter um custo mais alto, o relacionamento próximo com o cliente pode aumentar as chances de sucesso nas negociações. 

Se você está considerando implementar vendas externas em sua empresa, siga nossas boas práticas e não se esqueça que é preciso contar com ferramentas inteligentes para garantir uma gestão de vendas eficiente. 

Gostou de aprender sobre vendas externas? Aproveite a oportunidade e leia dois artigos que com certeza vão te ajudar a vender mais e melhor.

O primeiro fala sobre o que é rapport e como isso pode ser aplicado para vender.

Já o segundo traz 6 estratégias de vendas para você bater todos os meses a meta.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

FAQ – Perguntas Frequentes

O que significa vendas internas e externas?

Vendas internas são aquelas realizadas dentro da empresa, por meio de canais como telefone, e-mail ou site.

Já as vendas externas são aquelas realizadas fora da empresa, por meio de visitas a clientes ou em reuniões presenciais.

Quais as atividades de um vendedor externo?

Faz parte do dia a dia de um vendedor externo visitar clientes, prospectar novos negócios, apresentar produtos e serviços da empresa, fechar vendas e realizar pós-venda.