Assertividade no processo de vendas para TI é uma missão que exige organização, máxima produtividade e, acima de tudo, disciplina. Por isso, algumas ações são necessárias para que o dia a dia seja focado em dar a melhor experiência para o cliente em todos os momentos.
Prospectar, nutrir, qualificar, encantar, vender e fidelizar. Esses são verbos que os gestores, especialmente de área comercial, estão acostumados a ouvir.
Mais do que familiarizados, são sem dúvida alguma objetivos que eles têm para a sua empresa de TI.
Todos estes verbos citados acima fazem parte de um processo comercial de vendas para TI que tem um só objetivo: o sucesso do consumidor.
Para tal é preciso ter processos que:
- realmente sejam assertivos no dia a dia;
- permitam mais autonomia para os times;
- garantam a máxima produtividade durante a rotina
Para isso, algumas ações são necessárias – e você precisa ter ciência delas para conseguir ter melhores resultado. Neste texto, separamos dicas de vendas para TI sobre como o processo pode ser ainda mais qualificado para todos.
Vamos conferir? Boa leitura!
Vendas para TI: o desafio é encantar os clientes desde o primeiro contato
Embora clichê, é uma frase verdadeira. “A primeira impressão é a que fica”. Quando falamos em impactar o cliente, essa segue sendo uma realidade.
O bom atendimento ao cliente, desde o primeiro contato, é mais do que um diferencial competitivo. Trata-se de uma obrigação para qualquer negócio. Quando falamos em vendas para TI, então, isso segue sendo vital.
Ainda mais em um segmento tão concorrente e em constante transformação. A tecnologia impacta a sociedade de diversas formas e a cada dia mais.
E isso tornou todos os tipos de clientes mais exigentes. Por este motivo, cresce ainda mais em importância entender como encantar o cliente sempre que possível.
Isso começa já nas estratégias de marketing. Sua empresa de TI precisa passar uma imagem de expert, de autoridade no assunto.
Uma das formas de realizar isso é através da produção de bons conteúdos: textos, eBook, webinars, infográficos, pesquisas, entre outros.
Com boas ações de inbound marketing, você atrai não só a persona certa para a sua empresa, como gera valor para ele.
E, quando isso acontece, você dá um passo importante para encantar o cliente neste primeiro contato. O trabalho, claro, deve continuar a partir daí. No mesmo nível. Gerando valor, sendo consultivo.
A jornada do cliente iniciou.
Mas, para essa caminhada ser assertiva, positiva e com sua empresa de TI dentro dela, é preciso ter um processo comercial assertivo.
6 etapas para estruturar o processo comercial, o norte das vendas para TI
Passa e sempre passará pelo sucesso em vendas para TI um processo comercial que realmente faça sentido para quem trabalha e para quem é impactado.
O fato é que a estratégia de vendas precisa ser traçada o quanto antes. É anterior ao desenho do processo (sim, são duas coisas diferentes).
Como citamos anteriormente, já nas ações de marketing você precisa encantar o seu cliente. Atrair ele, fazer com que ele confie em você e se interesse na sua solução.
Feito isso, é preciso nutrir ele com bons conteúdos para que possa avançar pelo funil de venda. A partir de agora, o seu time de pré-vendas está com ele e precisa qualificá-lo.
Mas, calma lá. Vamos por partes. Separamos tópicos ou até mesmo etapas de como o processo de vendas para TI precisa ocorrer.
Lembre-se: o foco no cliente e em gerar valor para ele é constante. É indispensável em todos os momentos.
Dentro do modelo inside sales – que é como as vendas para TI geralmente ocorrem – a gestão de pipeline é crucial e precisa se dar da seguinte forma:
1 – Crie um trial realmente atraente
Para conseguir atrair clientes e deixá-lo interessado no seu serviço – se fizer sentido, claro, crie um período de trial grátis.
É neste momento que você mostra tudo o que você tem. Não limite nenhum recurso. Deixe tudo disponível.
m período de 10 dias já é suficiente para que o prospect consiga ter uma boa experiência com o que você vende, com seu software.
Isso estará ligado, de maneira direta, ao modelo de negócios da sua empresa e, também, ao ticket médio.
Oferecer esse momento de teste é também salutar para encurtar o ciclo de vendas (e consequentemente o CAC). Ao deixar o usuário experimentar a ferramenta, ele terá uma curva de aprendizado menor.
Se sua solução tiver aderência às dores dele, será muito mais fácil convencê-lo da compra.
Claro que o sistema precisa ser intuitivo, permitindo que de maneira autônoma as pessoas possam mexer e entender seu funcionamento.
Afinal, responda por você mesmo: fica muito mais fácil, é muito mais seguro comprar algo que você já experimentou e gostou, não é mesmo?
2 – Monte uma equipe qualificada
Um processo de vendas só flui quando se tem uma equipe não só completa como qualificada. Por isso, aqui vai um ponto de atenção importante: treinamento de vendas.
Sim, é óbvio que você irá treinar o seu time. Mas a questão não é somente essa. Você precisa sempre aprimorar o processo.
Ele nunca está pronto. Invista em muito treinamento. Constantemente. Reuniões curtas diárias, no primeiro horário da manhã, também servem para aparar as arestas.
Acerte no perfil do seu time de SDR. Busque por valores, por pessoas preocupadas com as outras – elas têm muito mais chances de ser consultivas com os prospects.
A organização e o foco é essencial para qualquer um, inclusive seus vendedores, os chamados closer. A cultura organizacional da empresa precisa contribuir igualmente.
Estimular a troca de conhecimento constante é o que qualquer negócio precisa. Uma forma de ter sempre essa inteligência em vendas para TI fluindo, é fazer uso de um sales playbook.
Lá, todo o processo e boas práticas estarão presentes – o que facilitará e muito o sucesso das técnicas de negociação dos vendedores.
O conhecimento técnico sobre o sistema vendido é essencial, sim. Mas para ter um poder de persuasão verdadeiro, é preciso realmente acreditar naquilo que se vende.
Esse é o caminho para conseguir ser didático com o cliente. Para passar a confiança que ele precisa para dizer “sim” à sua oferta.
3 – Estruture uma etapa de qualificação eficiente
Depois de ter seu time preparado, é hora de estruturar uma etapa crucial na venda de TI: a qualificação.
Os leads gerados pelas estratégias de marketing são nutridos e, em um determinado momento, passam para a equipe de SDR.
Em geral, essa passagem de bastão em SaaS ocorre:
- quando o usuário se inscreve no trial. Isso depois provavelmente de consumir um bom conteúdo que sua empresa produziu e que gerou a confiança nele;
- quando ele solicita falar com um consultor, um especialista da área para sanar alguma dúvida mais técnica.
Esse é o momento para a pré-venda entrar em ação. É hora de entender as dores deste cliente. Os porquês que levaram ele a preencher o formulário.
Isso direcionará, em partes, o discurso do time. Em partes porque é preciso sempre ter alguns requisitos a serem cumpridos que garantam a entrega deste valor ao cliente.
Outro ponto é compreender quão familiarizado ou não está esse prospect com a tecnologia. E aí, será preciso munir ele com conteúdos que o eduquem antes de passar para os vendedores.
Nestes casos, será preciso mais do que uma ligação. Contato por email e WhatsApp ajudarão e muito nesta missão.
4 – Foco em venda consultiva
Ao fazer a demonstração do software, o vendedor precisa direcioná-la para os problemas já conhecidos do cliente que foram mapeados na pré-venda.
Entendendo isso, você não só irá direto ao ponto, como poderá focar-se também em negócios. Mas, reforce, pergunte sempre os principais desafios enfrentados hoje.
Mostrar as funcionalidades é essencial, sim. Mas ser consultivo é mostrar como aquele módulo X resolve o problema Y existente.
É o momento também de ouvir mais do que falar. Praticar a chamada “escuta ativa” e intervir sempre de maneira que agregue realmente.
Isso ajudará e muito para que o cliente realmente entenda como a plataforma ajuda ele. O
que, sabemos bem, poderá ser decisivo para evitar um churn mais adiante, pois evitará que ele se frustre depois de confiar o dinheiro dele em sua empresa.
5 – Ao fazer follow up, siga gerando valor
Nem sempre o “sim” vem depois da demonstração. É comum que o cliente esteja cotando e conhecendo não só sua plataforma como o dos concorrentes.
E também ver que ambas têm aderência e fazem sentido. Se não 100%, quase na totalidade. Em um primeiro momento, ele poderá optar pelo preço.
Mas ganhará aquela empresa que, depois do pitch de vendas, seguir gerando valor para ele. É uma boa prática, tão longo a demonstração termine, enviar um email agradecendo o tempo despendido.
Enviar um conteúdo complementar, como um case, na etapa de follow up ajudará ainda mais o cliente a fazer a tomada de decisão a seu favor.
Entenda que o relacionamento precisa continuar depois da apresentação de vendas. Em negócios B2B – você sabe bem disso – o processo decisório é às vezes mais complexo. Envolve mais de uma pessoa.
Por isso, seguir gerando valor, mostrando-se sempre à disposição é algo que a empresa precisa fazer.
6 – Use a tecnologia a seu favor
Agilidade nas vendas, máxima produtividade e assertividade nas ações são mais fáceis quando a transformação digital está dentro da empresa.
Fazer uso de um CRM vai ao encontro do que você precisa para ter uma relação duradoura e positiva com os clientes.
Além de ter todo cadastro dos mesmos e os históricos, você consegue ser ágil em entregar aquilo que ele precisa com ações automáticas a cada troca de etapa do funil, por exemplo.
Relatórios também ajudarão no seu gerenciamento de vendas, sabendo onde a taxa de conversão é maior e onde falha.
De novo: o processo nunca estará redondo. É preciso estar atento à métricas de vendas relevantes para aprimorar cada vez mais a entrega.
As vendas para TI não acabam depois do “sim”
Engana-se quem pensa que o processo de vendas para TI se encerra depois do aceite da proposta. Um churn é suficiente para prejudicar uma empresa que vende MRR. E você também sabe bem disso.
Por isso, a ações de pós-venda são essenciais neste momento. Neste caso, podemos destacar 3 deles:
- onboarding;
- customer success;
- suporte.
Vamos conferir cada um deles?
Onboarding de clientes
É o momento onde ocorre a implementação orientada do sistema que a empresa vendeu. É a hora não só de configurar o software como seguir falando de negócios.
Assim como fez o vendedor, o responsável por essa tarefa precisa continuar gerando valor. O foco é na experiência do usuário.
E um discurso padrão, onde se fala de negócios e se mostra na prática como a ferramenta ajuda é, sem dúvida alguma, crucial.
Nesta hora o cliente terá a certeza de que fez um ótimo negócio escolhendo você e não a concorrência. Portanto, não decepcione.
Personalize esse momento da forma que ele merece.
Customer Success
Esse processo está relacionado à todas as práticas necessárias e sempre proativas que garantem o sucesso do cliente com a plataforma.
É o momento de ficar próximo. E também de estar sempre em contato com o cliente para compreender o nível que ele está de entendimento da ferramenta.
Trata-se de uma ação efetiva para evitar churn e a frustração dele com a empresa. Acima de tudo com aqueles que não estão mais logando no sistema (vá atrás, entenda o porquê e aja em cima disso!).
Mas, mais do que isso, serve para esclarecer pontos que podem não ter ficado claro na venda e na implementação.
Passa por esse setor estratégico a missão de como fidelizar clientes junto das organizações.
Suporte
Embora não seja um setor proativo, pois recebe demanda dos clientes, a área de suporte precisa e muito de organização.
O SLA precisa ser ágil para atender os problemas que os usuários estão enfrentando. Para isso, propor uma experiência omnichannel é uma forma bastante eficaz de mostrar de prontidão em diversos locais.
Conheça, também, a proporção necessária de clientes x profissionais para não sobrecarregar seu time e garantir o atendimento com eficiência e eficácia.
Desta forma, a missão de realizar vendas para TI não será mais nenhuma dor de cabeça.
E aí, como podemos te ajudar?
Se você ficou com dúvida sobre o conteúdo ou então quer saber como a tecnologia de um CRM ajuda a vender mais e melhor na área de TI, fale com um consultor quando desejar.
Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a melhorar os resultados comerciais em sua empresa.
O primeiro fala justamente sobre o que é CRM e de que forma organiza e potencializa o processo comercial.
Já o segundo traz dicas de vendas valiosas para o dia a dia.
Boas vendas!
Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun
