Forecast: Guia para planejamento e previsão de resultados

Sem dúvida alguma, o forecast de vendas é uma das ferramentas mais poderosas para empresas que buscam crescer de forma estruturada e estratégica.

Ele permite prever com precisão o desempenho comercial, oferecendo insights essenciais para alinhar recursos, planejar ações e tomar decisões baseadas em dados concretos.

Mais do que uma simples projeção de receitas, o forecast de vendas ajuda a identificar tendências de mercado, antecipar desafios e adaptar estratégias em tempo real.

Neste artigo, você descobrirá o que é forecast de vendas, como ele funciona, os métodos mais eficazes para aplicá-lo e como torná-lo um aliado indispensável na gestão comercial da sua empresa.

Vamos conferir?

Boa leitura!

O que é forecast?

Forecast, em vendas, refere-se à previsão precisa de receitas futuras, baseada na análise de dados históricos, tendências de mercado e desempenho atual da equipe comercial.

Afinal, antecipar o faturamento futuro permite à organização alinhar suas estratégias de vendas, marketing e operações, garantindo decisões mais assertivas e a otimização dos recursos disponíveis.

Para explicar porque isso acontece, vamos a um exemplo. Considere que ao fazer um forecast sua empresa identificou que nos próximos dois meses haverá uma queda nas vendas. Com essa informação é possível agir no controle do resultado para que ele possa ser revertido. 

Como fazer isso? Uma possibilidade é investir na maior captação de leads qualificados no topo do funil de vendas, para que todas as demais fases da gestão do pipeline possam ser alimentadas com mais contatos.

Entretanto, esse é apenas um exemplo de como a previsão em vendas pode ser usada dentro do negócio. Para saber mais continue lendo e descubra como fazer um forecast para o setor comercial. 

Qual a diferença entre budget e forecast?

Antes de avançarmos sobre o que significa forecast e como aplicá-lo, é importante esclarecermos uma questão: budget e forecast não são a mesma coisa. 

Apesar dos termos se relacionarem, cada um tem seu papel na busca pela melhoria da saúde financeira da organização. 

Embora ambos sejam ferramentas de gestão financeira, o budget estabelece o plano financeiro anual, enquanto o forecast ajusta essas previsões com base em dados atualizados e mudanças no mercado.

Budget significa orçamento e é criado pela empresa para fazer um planejamento de custos e investimentos da empresa.

Pode ser entendido como um tipo de previsão das quantias que serão gastas em cada área da organização, dentro de um período específico.

Como vimos acima, forecast significa previsão e é um indicativo sobre o presente e o futuro da empresa em relação aos resultados.

Logo, ele usa o que está acontecendo agora com a organização para prever o que será necessário realizar para controlar os recursos financeiros da empresa, dentro de cada setor. 

Em outras palavras, a diferença entre budget e forecast está no fato de que o primeiro é o orçamento definido para um projeto, setor ou período.

Assim sendo, o budget funciona como um plano orçamentário para a empresa. Já o forecast é um tipo de ajuste necessário realizado sobre o budget inicialmente definido. 

Essa regulagem pode ter muitos motivos e precisa ser gerenciada de perto para evitar prejuízos e problemas financeiros. 

Exemplo prático

Para tornar mais simples essa explicação, vamos a um exemplo.

Imagine que um projeto de treinamentos criado pelo setor de Recursos Humanos da sua empresa tenha um budget (orçamento) de R$30.000 por ano. Isso significa, R$2.500 mensais.

Ao final do sexto mês, foi identificado que o setor já havia gasto R$17.500, ou seja, R$2.500 a mais do que deveria ter sido gasto até o momento, levando em conta a previsão inicial de gastos.

Logo, será necessário realizar um ajuste no orçamento que havia sido criado. A esse ajuste damos o nome de forecast. 

Neste caso, como já se gastou R$17.500 dos R$30.000 previstos, isso significa que os R$12.500 que sobraram deverão ser divididos pelos 6 meses restantes, diminuindo o valor mensal para R$2.083. Essa regulagem é o forecast.

Compreenda que com o forecast a empresa é capaz de prever o que irá acontecer e antecipar medidas para controlar problemas e aproveitar oportunidades.

Em suma, um dos benefícios do forecast é auxiliar na tomada de decisão mais assertiva e segura.

Para que serve budget e forecast na prática?

A gestão orçamentária deve ser constantemente discutida entre os setores e os diretores da empresa, para que os investimentos sejam realizados corretamente, evitando prejuízos para o caixa da organização ou a falta de capital para alguma ação com bom potencial de retorno.

Já o forecast de vendas é um princípio condutor de empresas bem-sucedidas, afinal, é especialmente estratégico conseguir estimar os ganhos e despesas do negócio.

A partir disso, por exemplo, é possível saber:

• Quantos e quais funcionários novos podem ser contratados;
• Quais setores da empresa devem receber mais investimentos;
• Quais ferramentas e novas tecnologias podem ser adquiridas;
• Se há necessidades de ajuste ou corte de gastos;
• Para onde os recursos devem ser canalizados;
• Quais condições financeiras podem ser oferecidas aos novos clientes e muito mais. 

Sem dúvidas, são duas ferramentas essenciais para a organização financeira de qualquer empresa, seja de pequeno, médio ou grande porte. 

Qual o principal motivo de se ter budget e forecast financeiro?

Você já se perguntou qual é o principal motivo pelos quais as empresas possuem budget e forecast financeiro? 

A KPMG, prestadora de serviços financeiros globais, realizou uma pesquisa com empresas de diversos tamanhos e segmentos para entender como lidavam com o processo orçamentário. 

Nesse sentido, a pesquisa indicou que aproximadamente 53% das empresas entrevistadas faziam a gestão do budget para manter o planejamento estratégico financeiro em equilíbrio. 

Enquanto isso, as outras 47% citaram motivos diferentes, como medir o desempenho do negócio com mais exatidão, garantir o controle financeiro, tomar melhores decisões e precificar de forma assertiva. 

Mesmo que muitos outros motivos possam ser considerados, todas essas respostas reforçam a ideia de que é praticamente impossível gerenciar um negócio sem ter budget e forecast financeiro. 

Em resumo, ao entender as previsões de budget e forecast, uma empresa pode planejar as suas finanças, aproveitar oportunidades, otimizar o uso de recursos e manter o negócio saudável a longo prazo. 

Como fazer um forecast de vendas?

Após compreender a importância do forecast de vendas, é fundamental seguir uma metodologia estruturada para sua elaboração, garantindo previsões precisas e acionáveis.

Mas antes de prosseguir, lembre-se que é preciso ter as informações e os dados corretos para colocar a mão na massa.

Entre os dados que devem ser considerados, podemos citar os principais indicadores da área comercial:

• Total de leads na base;
• Número de leads qualificados;
• Taxa de conversão de cada período;
• Ticket médio;
• Valor médio de venda;
• Eficiência de cada etapa do pipeline de vendas, por exemplo, número de contatos iniciados, volume de propostas enviadas e leads em fase de negociação.

A adoção de um CRM robusto, como o PipeRun, facilita o monitoramento contínuo dessas métricas, proporcionando insights valiosos desde o contato inicial até o fechamento da venda, além de auxiliar na elaboração de forecasts mais precisos.

É crucial incorporar ao forecast a análise de fatores externos, incluindo movimentos da concorrência, flutuações econômicas, cenário político e avanços tecnológicos que possam impactar o comportamento do mercado e as vendas.

Esses dados externos não fornecem parâmetros exatos, mas podem te ajudar a regular as suas previsões. 

Você pode adotar algumas boas práticas essenciais para fazer seu forecast de vendas, como: 

• Manter o acompanhamento da realização do que foi previsto;
• Fazer um forecast de acordo com cada produto e serviço comercializado;
• Definir as métricas que serão usadas para medir o desempenho dos profissionais da área;
• Considerar uma margem de erro pequena, entre 0% e 5%.

Abaixo, trouxemos mais detalhes para te ajudar nessa tarefa!

1. Analise o histórico de vendas da empresa

Inicie o forecast analisando detalhadamente o histórico de vendas, identificando padrões sazonais, ciclos de compra e tendências de crescimento ou declínio ao longo dos períodos anteriores.

Esses números podem te ajudar a traçar metas plausíveis para o crescimento da receita.

Para entender melhor, vamos a um exemplo:

Exemplo prático

Imagine que, durante 7 anos, sua empresa cresceu em média R$ 300 mil por ano.

Nesse caso, não seria recomendado fazer um forecast de R$ 900 mil em receita se a empresa não tem previsão de receber um grande investimento para justificar esse crescimento. 

2. Mapeie seu funil de vendas

Como falamos anteriormente, você deve ter todas as oportunidades de negócio mapeadas para fazer um forecast comercial. 

Em síntese, esses dados fundamentam estimativas precisas e permitem o desenvolvimento de estratégias direcionadas para otimizar a conversão em cada estágio do funil de vendas

Se você utiliza um CRM, basta filtrar esses dados em seu pipeline de vendas, de forma simples e prática. 

Veja abaixo alguns exemplos de dados que devem ser aproveitados nesta etapa: 

Exemplo prático

Imagine que seus históricos mostram o seguinte cenário:

• 37% dos contatos iniciados viram propostas;
• 44% dessas propostas avançam para a negociação;
• 45% das negociações são concluídas, resultando em uma venda.

Além dessas informações citadas, você já sabe que iniciará o período com as seguintes oportunidades em andamento:

• 70 novos contatos iniciados;
• 55 propostas enviadas com sucesso;
• 30 propostas na fase de negociação. 

Ao fazer um cálculo, você pode chegar a uma estimativa de que:

37% dos 70 novos contatos iniciados receberão proposta comercial.

37% de 70 = 25

44% das propostas vão avançar para a etapa de negociação. Você já tinha 55 propostas enviadas, juntando mais 25 do cálculo anterior, terá um total de 80 propostas.

44% de 80 = 35

45% das negociações são convertidas em vendas. Você acumulava 25 propostas em negociação. Ao adicionar mais 35, ficará com 60.

45% de 60 significa uma previsão de cerca de 27 negócios fechados para o próximo mês.

Ao analisar as conversões com base no histórico, você poderá estimar a previsão de vendas. Mas qual é o valor real associado a essas vendas?

Diferentes abordagens podem ser usadas para resolver este caso. Multiplicando a média de todas as propostas no funil pelo resultado da previsão, obtém-se o número total.

Se o ticket médio de suas vendas corresponde a 2.000,00, faça o seguinte cálculo:

2.000,00 x 27 = R$ 54.000,00

3. Pondere a sazonalidade do mercado

Para fazer um forecast comercial, você também deve considerar datas de maior e menor fluxo de vendas, ou seja, a sazonalidade do mercado. Afinal, isso pode afetar de forma negativa ou positiva os seus resultados! 

Exemplo prático

Se você costuma alcançar melhores resultados de vendas em épocas como Carnaval e Natal, aumente suas previsões de maneira proporcional nesses períodos. 

O mesmo vale se você costuma vender menos em determinadas épocas do ano. 

4. Veja a capacidade produtiva

A capacidade de produção da sua equipe de vendas também deve ser levada em consideração para fazer seu forecast. 

Seu time deve ser capaz de atender toda a demanda estimada para o período. Caso contrário, a experiência do seu cliente poderá ser comprometida, impactando diretamente nas suas vendas. 

Exemplo prático

Se sua empresa está crescendo em ritmo acelerado e você percebe que seu time de vendas não está dando conta de enviar propostas com agilidade e apresentar as soluções para um número maior de pessoas.

Assim sendo, considere diminuir sua previsão de fechamento de vendas e contratar mais vendedores para compor a equipe. 

5. Estude a concorrência

Seu forecast de vendas deve ser de acordo com a realidade do mercado em que você está inserido. 

Para isso, considere não somente as tendências mais recentes, mas as inovações e transformações iniciadas pela concorrência. 

Exemplo prático

Se o seu concorrente lançou uma nova solução que torna a sua obsoleta, leve em conta o impacto que essa ação poderá gerar nas suas vendas. 

Estudar a concorrência permite fazer previsões mais assertivas e tomar decisões mais rápidas para evitar qualquer impacto negativo em seu faturamento.

Como calcular forecast?

Agora sim, vamos colocar as mãos à obra?

Calcule o forecast seguindo alguns passos. São eles:

• calcule o ticket médio da empresa usando a fórmula de número de oportunidades concluídas / valor somado das oportunidades concluídas;
• encontre a taxa de conversão com o cálculo: número total de oportunidades / número de oportunidades concluídas
• por fim, descubra o valor médio de venda: ticket médio / taxa de conversão

Multiplique o valor médio de venda (ticket médio / taxa de conversão) pelo número de oportunidades ativas (semanais ou mensais) e terá, assim, o seu forecast de vendas.

Segundo a mesma pesquisa da KPMG, 95% das empresas relataram que calculam o forecast de maneira tradicional, ou seja:

• listando despesas e receitas,
• fazendo o acompanhamento dos resultados de tempos em tempos.

Geralmente, esse método deixa a gestão dos gastos e do orçamento concentrados em uma única pessoa, o que tem prós e contras. 

Por um lado, agiliza a tomada das decisões e exime funcionários mais inseguros de autorizar gastos sem ter certeza do que está fazendo.

Por outro, quando apenas uma pessoa controla o orçamento existe um risco muito grande de erros. 

Além disso, esse profissional precisa estar sempre disponível para gerir o budget quando for solicitado, o que engessa todo o processo. 

Essa é uma das razões pela qual a tecnologia vem se tornando uma realidade também para gestão de budget e forecast, nas empresas. 

Previsibilidade de vendas por estágio de oportunidades

Uma das formas mais eficientes de calcular o forecast de vendas é verificando a taxa de avanço de um lead para a próxima etapa de vendas.

Nesse sentido, é possível usar o histórico de cada fase entendendo, por exemplo:

• quantos prospects se transformam em propostas,
• quantas propostas seguem para negociação,
• quantas negociações são fechadas?

Com o percentual de leads que avançam de uma etapa do pipeline para a seguinte, é possível fazer a previsão de resultados até a conversão final do contato em cliente.

Ao ter o percentual histórico de conversão de cada fase do processo comercial em mãos, a empresa é capaz de quantificar quantos leads passam de uma etapa para a seguinte, de acordo com o número atual de contatos em cada estágio. 

Por exemplo, se a média de conversão de leads da etapa de prospecção para qualificação é de 30% e atualmente existem 100 prospects na primeira fase, a previsão é de que 30 leads passem para a qualificação.

É possível e indicado que a empresa conheça esse percentual de avanço entre todas as etapas do funil de vendas.

Importância de estruturar o seu processo comercial

Entretanto, para que isso possa ser realizado, é fundamental ter um processo de vendas estruturado passo a passo, com etapas bem definidas. 

Somente dessa forma o cálculo poderá ser realizado e usado para otimizar a previsibilidade do setor. 

Com isso será possível acompanhar quantos leads passam de uma etapa do pipeline para a outra até alcançar a conversão. 

Ao gerenciar esses números por um período de tempo, ou verificar a taxa histórica, é possível identificar quantas oportunidades são necessárias em uma fase do funil de vendas, para que um volume ideal de oportunidades, que atenda a previsão realizada, possa chegar à fase seguinte. 

Vale reforçar que o forecast não é um processo de definição de metas, ele apenas vai mostrar o que é previsto diante da situação atual da empresa. 

Entretanto, a partir da previsão de vendas, a empresa pode estabelecer metas que visam a melhoria dos resultados. 

Por exemplo, digamos que você saiba o percentual de leads que passam da etapa de prospecção para a fase de qualificação.

E também quantos contatos deseja ter em qualificação para ter melhores resultados nas fases seguintes.

Desse modo, fica mais fácil definir o esforço que será necessário para atrair mais leads para a etapa de prospecção, que irá impactar no andamento de todo o funil comercial. 

Tipos e quando usar cada método de forecast

Além do modelo de forecast que apresentamos acima, que considera estágio de funil dos negócios, existem outras opções para a sua empresa, como:

• forecast a partir da origem dos negócios,
• forecast a partir das características dos negócios.

Mas, quando usar cada método de forecast?

O modelo que considera a previsão a partir da origem dos negócios é indicado para empresas com vários canais de aquisição. 

Isso serve para quem deseja diferenciar o comportamento dos leads de cada fonte para fazer uma previsão mais adequada e detalhada do funil de vendas. 

O modelo contribui para uma previsão mais assertiva, já que considera que leads podem se comportar de forma diferente de acordo com a origem. 

Isso está muito relacionado à etapa da jornada do cliente que chega na empresa por cada canal.

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Já o modelo de forecast que considera as características dos negócios considera as especificações dos clientes que chegam até a empresa. 

De acordo com essas informações o comportamento de compra também será diferente, logo o ciclo de venda será afetado, bem como os resultados comerciais. 

Ao considerar essas informações, a organização otimiza a assertividade de suas previsões.

Quantitativo

Um forecast quantitativo é aquele que utiliza dados e informações concretas do histórico de vendas da empresa para calcular estimativas de receita. 

Esse tipo de modelo é orientado por estatísticas e outras operações matemáticas. Portanto, seus resultados podem ser facilmente transformados em gráficos para melhor análise e cruzamento dos números obtidos. 

O método é bastante utilizado para prever receita a médio/longo prazo e para orientar a tomada de decisão a curto, médio e longo prazo. 

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Qualitativo

Como seu próprio nome sugere, o forecast qualitativo se baseia em informações de eventos especiais, que podem ser orientados pela equipe de vendedores, gerentes, etc. 

Também chamado de modelo orientado por especialistas, o forecast qualitativo é ideal para previsões de curto prazo. 

Esse tipo de forecast abrange as Pesquisas de Mercado com uma grande amostra de pessoas e o Método Delphi, que reúne opiniões de especialistas para realizar uma previsão.

Híbrido

O modelo de forecast híbrido colhe informações concretas do histórico de vendas da empresa e, após isso, utiliza dados empíricos para aprimorar a previsão.

Esse tipo de metodologia costuma ser utilizada para embasar lançamentos e descontinuações de produtos.

Ou seja, em situações que necessitam de um olhar estatístico, mas também da percepção do público. 

Qual a diferença entre forecast de vendas e metas?

Como citamos brevemente acima, metas e forecast não são sinônimos

Enquanto as metas são traçadas como objetivos a serem atingidos ou superados, o forecast se baseia em inteligência de negócios (business intelligence).

Afinal, ele fornece insights e dados realistas sobre o momento e o desempenho comercial da empresa.

Forecast sem dados concretos não existe nem por milagre. Entre os dados que devem ser considerados podemos incluir informações sobre:

• o negócio, 
• os clientes, 
• as oportunidades em prospecção no momento,
• fatores externos, como momento econômico, concorrência e desempenho sazonal.

Tudo isso é crucial para fazer previsões que com uma real probabilidade de se confirmarem.

Para ter uma projeção assertiva, é preciso analisar todo o funil de vendas do comercial, as conversões e a história de vendas da empresa.

Com esses números em mãos, é possível ter projeções a partir do espelhamento da base dos clientes atuais.

Por exemplo, as vendas dos últimos três meses com vendas dos últimos seis meses, para observar diferenças e semelhanças entre os dois períodos.

Assim, é possível ter insights como “de cada 10 oportunidades que chegam na etapa de follow up, 8 delas se concretizam em negócios”.

Vantagens do forecast de vendas

Entre os principais benefícios do forecast de vendas podemos citar: 

• previsibilidade financeira do negócio,
• maior assertividade na tomada de decisões estratégicas,
• melhor controle sobre a real capacidade de investimento para expansão da empresa,
• comparativo da realidade com as metas da empresa para a definição de qual esforço deverá ser realizado para alcançar os objetivos da companhia, uma vez que o forecast mostra o que é provável acontecer e as metas definem o que é desejável que aconteça,
• apoio na previsão de receita para um planejamento estratégico mais realista,
• suporte para a criação de estratégias de marketing e vendas,
• indica em quais etapas do funil de vendas a empresa precisa otimizar seus resultados e melhorar as taxas de conversão para as fases seguintes, contribuindo para os resultados em geral e mais.

Diante de tantas vantagens do forecast fica fácil entender porque começar a realizar a previsão de vendas da empresa, não é mesmo?

Lembre-se que o período considerado pelo forecast de vendas deve ser definido pela empresa, que pode observar esses indicadores todos os meses ou considerar períodos como trimestre, semestre ou ano.

Isso depende da gestão e estratégia do negócio.

Quais os benefícios do forecast para os negócios?

Implementar forecast no seu negócio vai muito além de simplesmente prever números. Na verdade, seu objetivo é criar uma base para decisões mais inteligentes. 

Quer descobrir como essa ferramenta pode beneficiar diferentes aspectos da sua operação? Então, continue a leitura a seguir!

Planejamento estratégico

O planejamento estratégico baseado em forecast permite que você tenha precisão nos  diferentes horizontes temporais do seu negócio. 

Lembrando que cada período tem suas particularidades e demanda ações específicas:

Curto prazo

Pense em forecast de curto prazo como seu radar operacional diário. Afinal, ele ajuda você a responder perguntas cruciais como “quanto produzir?” e “quando estocar?”. 

Analisando dados sazonais e padrões de consumo, você consegue prever demandas para os próximos três meses com precisão notável. 

O resultado disso? Menos desperdício, custos otimizados e uma operação mais eficiente.

Médio prazo

No horizonte de 1 a 2 anos, o forecast se torna sua bússola para decisões táticas. 

Imagine planejar campanhas de marketing sabendo quando seu público estará mais propenso a comprar, por exemplo.

Com esse tipo de forecast, é possível planejar os recursos com mais inteligência e maximizar o retorno de cada ação.

Longo prazo

Olhando para 3 a 5 anos à frente, o forecast assume o papel de uma ferramenta de visão estratégica. 

Com ele, você pode identificar aspectos como:

• Tendências emergentes;
• Oportunidades de mercado;
• Possíveis ameaças com antecedência suficiente para se preparar adequadamente. 

É o que permite tomar decisões importantes sobre expansão, desenvolvimento de produtos e mudanças no próprio negócio com mais segurança.

Redução de riscos e identificação de oportunidades

Quando você usa forecast para mapear cenários, sua empresa ganha uma visão privilegiada tanto de riscos quanto de oportunidades.

Saiba como isso se aplica na prática:

Identificação de tendências de mercado

O monitoramento de tendências por meio do forecast revela padrões importantes para seu negócio. 

Isso porque, analisando dados históricos e projeções futuras, você pode identificar mudanças nos hábitos de consumo antes da concorrência. 

Um exemplo clássico são as empresas que puderam prever a demanda por produtos sustentáveis. A partir disso, desenvolveram linhas eco-friendly antes do mercado saturar.

Análise de sazonalidades

O forecast também permite mapear ciclos sazonais específicos do seu setor. Logo, serve para orientar decisões estratégicas ao longo do ano. 

Marcas de moda, por exemplo, usam essa análise para alinhar lançamentos de coleções com picos naturais de demanda. 

Em resumo, essa previsibilidade garante melhor gestão de estoque e campanhas mais efetivas.

Mitigação de riscos

Previsibilidade significa proteção para seu negócio, certo? Com o forecast, fica mais fácil identificar possíveis ameaças e pensar em estratégias preventivas com antecedência. 

Por exemplo, empresas que conseguem detectar riscos na cadeia de suprimentos saem na frente. Isso porque, podem diversificar os fornecedores e evitar interrupções na produção. 

No geral, a antecipação é capaz de transformar uma gestão de crise em uma gestão de oportunidades.

Outras vantagens do forecast

O forecast se tornou uma ferramenta indispensável para empresas, principalmente quando buscam:

• Crescimento sustentável;
• Vantagem competitiva no mercado. 

Além das previsões numéricas, ele impacta diretamente na qualidade das operações e relacionamentos do seu negócio. 

Quer saber como? Confira os principais benefícios do forecast para resultados empresariais:

Aumento da competitividade

Empresas que dominam forecast conseguem se mover mais rápido que a concorrência. 

Nesse sentido, enquanto outros ainda tentam entender mudanças de mercado, você já está na frente. Afinal das contas, fez ajustes estratégicos para aproveitar as oportunidades. 

Sem dúvidas, essa agilidade se traduz em vantagem competitiva e resultados consistentes.

Melhoria no relacionamento com clientes

O forecast também serve para aprimorar a experiência do cliente. 

Isso porque, ao prever demandas específicas, você consegue se preparar para atendê-las. 

Imagine, por exemplo, antecipar picos de suporte técnico após o lançamento de uma solução importante. 

Sua equipe estará dimensionada corretamente, garantindo atendimento ágil quando seu cliente mais precisar.

Suporte à inovação

O forecast potencializa seu processo de inovação. Nesse caso, ajuda a identificar tendências emergentes e necessidades futuras dos consumidores. 

Sendo assim, ao invés de desenvolver produtos baseados apenas em demandas atuais, você cria soluções alinhadas com o que seu mercado vai precisar. 

Desse modo, é possível garantir a relevância e longevidade para as inovações do negócio.

Alinhamento interno

Por fim, um bom forecast unifica a visão estratégica da sua empresa. Com isso, marketing, vendas, produção e finanças passam a trabalhar com os mesmos dados e previsões, eliminando silos e conflitos internos. 

Essa sincronia resulta em execução mais fluida de projetos e melhor aproveitamento de recursos.

Melhores práticas para um forecast eficiente

Agora que você já sabe o que é um forecast, vamos descobrir como fazer previsões que geram resultados? 

Preparamos um guia simples e prático para você implementar no seu negócio hoje mesmo:

Compreensão profunda do negócio

Os melhores insights para seu forecast estão nos dados que você já tem em mãos. 

Analisando o histórico de vendas, por exemplo, é possível perceber padrões que se repetem ao longo dos meses. 

Isso significa que, a partir dessa análise, você pode entender melhor os ciclos naturais do seu negócio.

Enquanto isso, o mercado continua em constante movimento. Diante disso, suas previsões precisam acompanhar essas mudanças. 

Aqui, nossa dica é adaptar suas análises à medida que surgirem novos concorrentes.

Lembrando que os clientes também mudam seus hábitos de compra. Logo, é importante manter um olhar atento às mudanças em seus comportamentos.

Definição clara de objetivos

Para começar qualquer previsão com o pé direito, você precisa primeiro definir o que vai medir. 

Nesse momento, escolha indicadores que se conectam diretamente com seu negócio. Por exemplo: taxa de conversão de leads em clientes ou o tempo médio do ciclo de vendas.

A partir daí, suas previsões ganharão ainda mais valor, por se alinharem às metas gerais da empresa. 

Durante períodos de expansão, esses números costumam apontar caminhos de crescimento. 

Já em momentos de ajuste, as análises tendem a revelar oportunidades para otimizar recursos.

Coleta de dados confiáveis

O CRM de vendas funciona como fonte única da verdade em todo processo comercial de forecast. 

Por isso, interações com clientes, propostas enviadas e negociações em andamento precisam estar nesse sistema. 

Dessa forma, você elimina divergências entre planilhas e garante que todas as equipes trabalhem alinhadas com os mesmos números.

Outro ponto importante é a integração entre CRM e ERP, que fortalece a precisão do seu forecast comercial. 

Com uma conexão dos dados de vendas com informações financeiras e operacionais do negócio, fica fácil mapear todo ciclo comercial em detalhes. 

Ou seja, os números do primeiro contato até o pós-venda se transformam em insights para suas próximas previsões de resultados.

Escolha do método de forecast

Para começar a implementar o forecast, você precisa selecionar como vai fazer suas previsões. 

Muitas empresas usam métodos quantitativos. Isto é, que trabalham com números e estatísticas para identificar tendências futuras.

Junto a isso, as análises qualitativas trazem aquele conhecimento que só a experiência proporciona. 

No geral, nossa recomendação é combinar os números com os insights da sua equipe comercial.

A ideia é criar previsões que considerem tanto dados quanto a realidade do dia a dia.

Segmentação do forecast

Cada parte do seu negócio possui características próprias que merecem atenção especial. 

Levando isso em consideração, uma prática recomendada é dividir suas análises por:

• Produto;
• Região;
• Canal de vendas.

A partir da segmentação do forecast, você pode descobrir detalhes que fazem toda diferença nos resultados.

Sem falar que ainda é possível entender como cada segmento se comporta ao longo de toda a jornada de compra.

Na prática, você percebe que produtos diferentes vendem melhor em certas épocas, regiões e respondem de formas distintas às suas ações.

Envolvimento da equipe comercial

Sua equipe comercial também é uma fonte valiosa de informações que os números sozinhos não mostram. 

Por estarem em contato com clientes, seus colaboradores podem perceber mudanças antes mesmo de aparecerem nos relatórios.

Para aproveitar ainda mais esse conhecimento, invista tempo treinando sua equipe. 

Quando todos entendem a importância de registrar informações e sabem interpretar os dados de previsão, o trabalho flui naturalmente.

Revisão contínua

Você sabia? Um forecast muda conforme o mercado se transforma. 

Sendo assim, estabeleça ciclos regulares de revisão, sejam semanais ou mensais. Essa é uma forma de ajustar suas previsões de acordo com as novas condições que surgirem.

Nesse processo, cada diferença entre o previsto e realizado traz novos insights. 

Inclusive, ao analisar esses desvios com atenção, você pode descobrir pontos para melhorar e ajustar seus modelos para as próximas previsões.

Comunicação clara

O sucesso do seu forecast depende do entendimento entre todas as áreas envolvidas. 

Por isso, quando você compartilha previsões de forma transparente entre departamentos, todos trabalham na mesma direção.

Seguindo essa linha, explique com clareza como chegou aos números apresentados. 

O objetivo é que as equipes consigam entender como as previsões são calculadas e, com isso, se engajem com as metas estabelecidas.

Cenários alternativos

Estar preparado para diferentes situações fortalece seu planejamento. 

Nesse sentido, uma boa prática é criar cenários otimistas e pessimistas além do cenário principal. Esse exercício é útil para se preparar para qualquer mudança no mercado.

Para fechar, faça testes simulando como mudanças específicas afetam seus resultados. 

Dessa maneira, quando preços, produtos ou condições de mercado mudarem, você saberá como adaptar suas estratégias rapidamente.

Erros comuns ao fazer forecast de vendas

Todo mundo erra ao fazer previsões, mas alguns erros aparecem com mais frequência nesse processo.

Pensando em ajudar você, listamos abaixo os principais problemas que podem atrapalhar seu forecast. 

Além disso, explicamos como resolvê-los na prática. Vamos lá?

Focar em dados irrelevantes para forecast

Muitas empresas baseiam suas previsões em dados incompletos ou desatualizados — o que pode impactar o forecast.

Por isso, ao invés de olhar apenas para números antigos, atualize seu CRM com informações relevantes do mercado e feedbacks da equipe comercial.

A partir daí, mantenha suas fontes de dados sempre em dia e conectadas. 

Quando você integra informações do CRM com tendências de mercado e indicadores econômicos, suas previsões ganham mais precisão e relevância.

Ignorar a sazonalidade no forecast

Quem trabalha na área comercial sabe que as vendas têm seus altos e baixos naturais durante o ano. 

Então, na hora de analisar o histórico de vendas, preste atenção especial nos períodos que se repetem. Por exemplo: aumentos em feriados ou quedas em certas épocas.

Para melhorar isso, analise como suas vendas se comportam em cada período do ano. 

Dessa forma, você poderá ajustar suas previsões considerando esses ciclos. Tudo para evitar surpresas desagradáveis nos resultados.

Subestimar a capacidade de fechamento

Nem toda oportunidade no funil tem a mesma chance de virar venda, certo?

Porém, você não deve subestimar a sua capacidade de fechamento.

Classifique seus leads com critérios bem definidos e acompanhe como cada grupo se comporta ao longo do processo comercial.

A partir dessa classificação, use os dados históricos para entender as taxas reais de conversão em cada etapa. 

Assim, você prevê resultados mais próximos da realidade e ajuda sua equipe a priorizar as melhores oportunidades.

Depender em excesso de previsões intuitivas

Muitos gestores confiam apenas no “feeling” da equipe de vendas para fazer previsões. 

No entanto, isso pode comprometer os resultados das análises e do próprio negócio lá na frente.

Quer evitar esse problema? Então, combine a experiência dos vendedores com análises de dados concretos.

O objetivo é equilibrar o lado humano com números reais.

Além disso, treine sua equipe para registrar informações com mais precisão no sistema. 

Seguindo essa orientação, suas previsões passarão a considerar tanto a experiência prática quanto dados estruturados.

Usar modelos de forecast genéricos

Um único modelo de previsão raramente funciona para produtos diferentes. 

Sendo assim, nossa dica é personalizar suas análises para cada segmento ou linha de produto, reconhecendo que cada parte do negócio tem suas particularidades.

Com base nisso, teste também diferentes métodos de previsão para cada caso. 

No final, você descobrirá quais técnicas funcionam melhor para cada situação, seja usando médias móveis ou análises mais avançadas.

Subestimar fatores externos

O mercado muda constantemente com novos eventos econômicos, regulamentações e movimentações competitivas. 

Por isso, monitore essas transformações e inclua cada uma delas em suas análises.

A ideia é, justamente, manter suas previsões mais próximas da realidade.

E para lidar com essas mudanças, desenvolva diferentes cenários em suas previsões. 

Assim, quando alterações acontecerem, você terá estratégias mapeadas e poderá adaptar seu planejamento.

Não fazer a revisão do forecast

Previsões não são documentos que você faz uma vez e esquece guardados. 

Quem trabalha com forecast precisa estabelecer ciclos de revisão para ajustar seus números conforme novas informações surgem.

Além das revisões, é recomendado criar também um processo de feedback constante com sua equipe. 

Esse processo pode ser útil para:

• Identificar desvios rapidamente;
• Ajusta o curso antes que pequenos problemas virem grandes obstáculos.

Não dar treinamento adequado aos times

Uma equipe que não entende bem as ferramentas prejudica todo processo de previsão. 

Para evitar esse tipo de situação, invista em treinamentos regulares sobre técnicas e sistemas de forecast.

Com base nesses treinamentos, estabeleça padrões claros para toda equipe seguir. 

Dessa maneira, todos saberão exatamente como coletar e registrar informações. E o melhor: mantendo a qualidade dos dados que alimentam suas previsões.

O CRM é aliado na hora de fazer o forecast de vendas

Um CRM de vendas não é mais luxo, é uma necessidade para as empresas. Há dezenas de informações e parâmetros valiosos que são perdidos quando o sistema não é usado. 

Sem as informações precisas e confiáveis da ferramenta, a aplicação prática de diversos processos comerciais fica bastante prejudicada.

Tenha em mente: um forecast de vendas confiável precisa de dados precisos para funcionar. 

Por melhor que seja a sua estratégia de vendas ou a sua liderança como gestor na área, sem organização e estratégia, você não conseguirá tomar as decisões corretamente.

E aqui não falamos do uso somente para empresas de grande porte. Um CRM para pequenas empresas também ajuda nessa tarefa.

Somente com um bom CRM é possível mapear as oportunidades existentes dentro do funil de vendas.

A partir daí, ter um panorama amplo para definir quais ações devem ser tomadas.

É um exercício simples para ter total controle de vendas.

Faça essa análise através do seu funil de vendas. Veja indicado em quais estágios os leads precisam passar e também as ações que são necessárias para que, finalmente, você possa finalizar a venda do seu produto ou serviço.

Outro fato que contribui para alcançar o forecast (e que o CRM ajuda) é descobrir a chamada receita previsível da sua empresa.

Recurso do CRM PipeRun

O módulo de forecast da PipeRun é a melhor ferramenta para acompanhar a receita que entrará nos próximos meses. 

Com ele, você consegue monitorar tanto propostas em andamento quanto as já aprovadas — o que ajuda a planejar melhor o financeiro da empresa.

E sabe o melhor de tudo? Suas previsões ficam mais ricas à medida que você registra novas propostas no sistema.

Inclusive, o CRM PipeRun mostra detalhes como:

• Valores das parcelas;
• Comissões;
• Datas de vencimento.

Tudo isso para ajudar você a entender quando e quanto dinheiro deve entrar em períodos específicos.

Lembrando que esse processo começa ao registrar oportunidades e propostas na PipeRun. 

Ao incluir produtos e formas de pagamento em cada negociação, o sistema calcula automaticamente suas previsões de vendas para os próximos períodos. Legal, não é mesmo?

Se você está buscando uma ferramenta eficiente para apoiar seu forecast de vendas, a PipeRun é perfeito para você. 

Quer conhecer na prática todas as suas vantagens? Então, fale hoje mesmo com um de nossos consultores!

Conclusão

Quanto melhor você planeja hoje, mais preparado fica para o amanhã, concorda?

Como comentamos, o forecast transforma incertezas em novas possibilidades para seu negócio.

Pense, por exemplo, em quantas decisões você toma todos os dias. Algumas parecem pequenas, enquanto outras mudam completamente o rumo da sua empresa. 

Porém, eles se tornam mais consistentes quando você tem dados e previsões para te guiar.

Mas, lembre-se: forecast não é sobre prever o futuro com 100% de certeza — isso não existe. 

É entender as tendências, reconhecer os padrões e tomar decisões mais inteligentes a cada ciclo do seu negócio.

Agora que você já entende o que é forecast, comece hoje mesmo! Escolha um aspecto do seu negócio, aplique as técnicas que apresentamos aqui e observe os resultados. 

A cada previsão, a cada análise, você aprenderá algo novo sobre sua empresa e seu mercado.

Gostou do que aprendeu? Então, continue acompanhando nosso blog para mais conteúdos sobre gestão comercial e vendas. 

Ah, e se quiser dar o próximo passo nas suas previsões de vendas, experimente como o PipeRun pode ajudar seu time a construir forecasts mais precisos.

Esperamos te encontrar novamente por aqui!

Até a próxima e muito sucesso em suas análises.

FAQ – Perguntas Frequentes

O que significa um forecast?

Um forecast no contexto empresarial é uma previsão que projeta números e resultados futuros da empresa, como vendas, receitas, custos, lucros e demanda dos clientes. 

Essa previsão usa dados históricos e análises de mercado para guiar o planejamento dos próximos períodos.

O que é forecast de uma empresa?

Em resumo, forecast engloba todas as técnicas de projeção que empresas usam para planejar resultados.

Ao analisar vendas passadas, comportamento do mercado e padrões dos clientes, você pode criar previsões confiáveis para seu negócio.

No geral, essa prática permite que times comerciais e gestores tomem decisões mais seguras sobre próximos passos.

Lembrando que o forecast se conecta diretamente ao crescimento planejado da sua organização.

O que é forecast financeiro?

Forecast financeiro mostra como vai estar o dinheiro da sua empresa nos próximos meses.

Por meio dele, é possível prever quanto vai entrar em vendas, quanto precisará investir e quais resultados pode esperar de cada decisão.

Essas análises evitam surpresas no fluxo de caixa antes que elas aconteçam. Com isso, você mantém suas finanças mais equilibradas e previsíveis.

Quando usar forecast?

O melhor momento para começar seu forecast é hoje mesmo. Isso porque, ao estruturar suas previsões desde cedo, você acumula dados para análises cada vez mais precisas.

Ou seja, o forecast evolui e melhora conforme você usa, testa e ajusta suas técnicas. Por isso, torne as previsões parte do dia a dia do seu time comercial.