Gestão de vendas para empresas: como aplicar e alcançar o sucesso?

A gestão de vendas é um conjunto de boas práticas que visam a organização, controle, acompanhamento, mensuração e implementação de melhorias dentro dos processos comerciais de uma empresa.

Tudo isso é importante porque vender é, provavelmente, o maior objetivo das organizações, independente do porte, setor ou experiência de mercado. 

Entretanto, o que é feito para melhorar os resultados nesse sentido? 

Existe um processo claro do que deve ser feito a cada etapa e a cada contato com um cliente em potencial? 

Quais são os resultados de cada campanha? Quais indicadores mostram o sucesso dessa empreitada? 

Essas são algumas das perguntas que um responsável pela gestão de vendas deve responder. 

Ao longo deste artigo, nosso objetivo será contribuir para a implementação e melhoria da gestão de vendas, começando por explicar, detalhadamente, o que é e qual é a importância dessa prática. 

Por isso, se você deseja melhorar as taxas de conversão de vendas e gerar mais negócios, indicamos que continue lendo e tire suas dúvidas sobre o assunto. Confira!

O que é gestão de vendas?

A gestão de vendas é o completo gerenciamento dos processos que envolvem a comercialização de um produto ou serviço, incluindo as ações de marketing até estratégias de pós-vendas para fidelizar o cliente. 

Todos os processos que contribuem para gerar resultados comerciais para um negócio, devem ser acompanhados pelo gestor de vendas.

Na prática, para entender o que é gestão de vendas, é crucial considerar tudo o que engloba e impacta a jornada do cliente. 

Mais do que nunca, com o avanço da transformação digital isso passou a incluir:

• participação no gerenciamento das ações de marketing, 
• realização de pesquisas, 
• controle dos canais de distribuição e prospecção, 
• participação na precificação, 
• definição e otimização do processo de vendas em si,
• acompanhamento dos resultados pós-vendas, 
• organização das metas e objetivos que a empresa tem.
• suporte e muito mais.

Gerir, também, passa por dar às pessoas as condições ideais para que possam atingir o que foi proposto.

Ou seja: o gestor precisa garantir a motivação e a produtividade de todos durante a rotina de vendas.

Mas não apenas o gerenciamento de uma rotina, com atividades “previsíveis” e que se repetem dia após dia.

É uma missão estratégica. Que precisará ser ativa para realizar, por exemplo, uma promoção de algum produto ou serviço que não está vendendo conforme planejado.

Ou então entender como está a satisfação do seu consumidor em relação ao atendimento ao cliente que está sendo feito.

Diferença entre gestão comercial e gestão de vendas

Algumas empresas ainda consideram a diferenciação entre gestão comercial e gestão de vendas. 

Nos casos em que há essa divisão, é interessante considerar que a gestão comercial tem um papel mais estratégico, enquanto a gestão de vendas atua a nível operacional. 

Em outras palavras, a gestão comercial organiza o planejamento estratégico, define PDV, trabalha em conjunto com outros setores (como marketing e atendimento). Além de estabelecer processos e metas.

Já a gestão de vendas coloca tudo isso em prática, atua para alcançar os objetivos definidos, otimizar os resultados e conquistar excelência do processo.

Quais os principais benefícios de investir na gestão de vendas?

Investir na gestão de vendas te ajuda a vender mais e melhor, pois melhora o desempenho da equipe, oferece uma visão clara das estratégias e permite tomar boas decisões, mesmo aquelas envolvendo mudanças e ajustes de rotas.

Mas os benefícios não param por aí. Uma boa gestão de vendas também pode contribuir para:

• Melhorar as taxas de conversão;
• Identificar com mais precisão problemas e pontos de melhoria no processo comercial;
• Melhorar a relação com clientes;
• Motivar a equipe comercial a dar o seu melhor;
• Otimizar a alocação de recursos;
• Aumentar a receita a curto, médio e longo prazo;
• Diminuir a duração do ciclo de vendas;
• Trazer previsibilidade de vendas;
• Controlar o churn.

Leia também: Tomada de decisão: como fazer e os cuidados para gestores nesta hora

Quais são os três principais aspectos internos da gestão de vendas?

Como você acabou de descobrir, implementar uma boa gestão de vendas é um passo fundamental para qualquer empresa que queira conquistar mais clientes e crescer.

Porém, para garantir que as metas sejam alcançadas, não basta apenas desenvolver uma solução eficaz. 

Para pôr em prática um modelo de gestão focado em resultados, você precisa considerar três aspectos internos principais: análise de vendas, opções e estratégias.

Pensando em te ajudar a entender melhor, explicamos abaixo cada um desses aspectos!

Análise de vendas

Fazer uma análise de vendas é crucial para o sucesso da sua empresa, pois possibilita medir a eficácia das estratégias aplicadas, identificar pontos de melhoria no processo, acompanhar o desempenho da equipe comercial e, principalmente, ter uma visão geral da saúde financeira do negócio.

Além disso, a análise de vendas pode te ajudar a tomar decisões mais estratégicas, visando maximizar o retorno dos investimentos, seja com equipes, campanhas de marketing e ações de prospecção.

Para fazer uma análise realmente assertiva, recomendamos acompanhar algumas métricas e indicadores de vendas, como volume de vendas, taxa de conversão, ticket médio e margem de lucro. 

Operações de vendas

Fazer uma boa gestão de vendas também significa planejar seus processos operacionais. Mas por onde começar? A resposta é simples: por seus colaboradores. 

Se você acompanha nosso blog, com certeza já entende a importância que os vendedores têm no processo comercial.

São eles que fazem o primeiro contato, fecham a venda, personalizam propostas e fidelizam clientes.

Para que possam bater as metas e entregar bons resultados, seus vendedores precisam de processos bem definidos, ferramentas tecnológicas e treinamentos frequentes sobre as soluções que a empresa oferece.

Se você está buscando implementar uma boa gestão de vendas, lembre-se de considerar essas e outras necessidades da sua equipe!

Estratégia de vendas

Traçar estratégias é, sem dúvidas, um dos aspectos internos mais importantes da gestão de vendas.

Em resumo, as estratégias de vendas servem para definir o plano de ação que a equipe comercial seguirá para atingir as metas estipuladas.

Elas também ajudam a identificar oportunidades, guiam o trabalho dos vendedores, maximizam o retorno dos investimentos e, quando bem implementadas, contribuem para o crescimento do negócio.

Lembrando que, ao aplicar novas estratégias, é essencial acompanhar seus resultados de perto para ter certeza de que estão gerando resultados consistentes.

Quais são as principais funções da gestão de vendas?

O processo comercial é um dos mais importantes de uma empresa, afinal, o sucesso dele garante a capacidade da empresa se manter no mercado de forma competitiva. Em outras palavras, vender é o objetivo maior de qualquer organização. 

O gerenciamento de vendas permite fazer isso de forma consistente, crescente, sustentável e escalável. 

Ao mesmo tempo, você aproveita melhor os recursos da empresa e melhorando os resultados de satisfação, conversão e fidelização.

Sem a gestão de vendas, a empresa perde a capacidade estratégica de corrigir problemas e aproveitar oportunidades que vão aparecer pelo caminho.  

Em suma, ao buscar responder para que serve a gestão de vendas alguns benefícios surgem como:

• aumento da produtividade comercial, 
• maior geração de negócios, 
• melhores taxas de conversão, 
• redução de custos, 
• aumento do retorno sobre investimento,
• maior satisfação da equipe e dos clientes,  
• aumento da assertividade na tomada de decisão, e mais.

Estabelecer metas

Uma das principais funções da gestão de vendas é estabelecer metas realistas para direcionar os esforços da equipe comercial.

Metas realistas são metas que podem ser alcançadas, mas que também se alinham perfeitamente aos objetivos do negócio.

Para defini-las, é crucial que o gestor responsável faça uma análise profunda de alguns aspectos, como por exemplo:

• Histórico de resultados alcançados nos últimos meses;
• Situação do mercado;
• Objetivos que a empresa pretende alcançar;
• Investimentos disponíveis;
• Considerações da equipe.

É importante ressaltar que, mesmo após serem implementadas, as metas podem ser ajustadas conforme a necessidade.

Monitorar o progresso e os procedimentos da empresa

Você sabia que a gestão de vendas também tem a função de monitorar o progresso e os procedimentos da empresa?

Como comentamos anteriormente, uma boa gestão de vendas acompanha indicadores-chave do negócio, como quantidade de vendas concluídas, duração do ciclo de vendas, ticket médio etc.

Muitos não imaginam, mas a análise conjunta desses indicadores pode dizer muito sobre a eficácia das ações colocadas em prática.

Além do mais, permite acompanhar de perto o progresso da equipe em relação às metas estipuladas e, é claro, se as estratégias estão sendo aplicadas da melhor forma possível.

Boas práticas da gestão de vendas: 5 erros que precisam ser evitados

Alguns erros são bastante comuns na gestão de vendas. O que, por óbvio, acaba comprometendo os resultados esperados.

Separamos 5 falhas comuns do setor para abordarmos de forma rápida. O intuito é que você consiga identificar alguns destes pontos em seu negócio e comece a buscar alternativas para saná-los.

Alguns tópicos abaixo falaremos melhor sobre estratégias e dicas para uma gestão de vendas mais assertiva.

O que, automaticamente, fará com que você corrija essas questões que estão aquém do ideal hoje em sua empresa.

1. Ausência de processo de vendas estruturado

O processo de vendas é o fio condutor e o que irá garantir que você conseguirá chegar ao cliente da maneira correta.

Se ele não estiver estruturado, você queimará etapas. E queimar etapas fará com que seu cliente não confie em você.

Afinal, você poderá tanto esquecer de falar com ele como “massacrá-lo” com contatos excessivos e sem sentido. Os dois obviamente são ruins.

Portanto, um processo bem estruturado, com etapas do funil de vendas bem definidas, é algo que precisa acontecer na sua empresa.

2. Vender sem ter um discurso padronizado

A padronização do discurso é importante. Mas, é preciso que fique claro aqui a distinção entre duas coisas.

Uma é ter um script de vendas pronto, fechado, inflexível e que não atenda às peculiaridades de cada cliente.

Isso realmente não faz nenhum sentido. Mesmo que seus clientes tenham dores parecidas, eles não são iguais 100% entre si.

Outra coisa é ter um guia de como vender, com termos e pré-requisitos a serem cumpridos. Isso pode ser documentado no chamado playbook de vendas.

Como já falamos, lá estarão as boas práticas sobre como deve ocorrer a venda. Esse documento serve para o vendedor. Através dele ele entende o que precisa dizer.

Mas não exatamente como ele deve fazer isso. Percebe a diferença? O playbook serve como orientação. 

É uma segurança de que, seguindo aquelas orientações, você estará mais próximo de ter êxito numa negociação.

E junto a um treinamento de vendas eficiente, é algo que acelera o conhecimento de todos do setor. Especialmente dos novos membros da área comercial.

3. Não definir metas nem comissão

Ter metas e também comissões de vendas bem definidas é crucial. Trata-se, sem dúvida alguma, de um fator decisivo para a gestão de vendas.

Seu time comercial precisa entender como deve trabalhar. E o quanto precisa fechar de vendas mensalmente para atingir os objetivos da empresa.

Não definir metas nem comissão atrapalha, também, na avaliação do desempenho de seus vendedores, algo importante e que precisa ser feito de maneira assertiva:

É algo importante para a motivação de todos. O que, consequentemente, irá impactar na entrega ao cliente.

Por isso, determine metas pessoais e coletivas (ambas realísticas, claro) para tornar mais produtiva a rotina de trabalho.

4. Gestão de vendas que não é baseada em números

Para fazer um gerenciamento de maneira precisa, é fundamental ter métricas de vendas claras – e condições de acompanhá-las. Por isso, muitas empresas sofrem por diversas questões:

• não saber quais produtos ou serviços vendem melhor ou pior;
• qual tipo de cliente está comprando determinado produto ou serviço;
• não conseguir ver quantas e quais oportunidades cada vendedor está trabalhando;
• incapacidade de acompanhar a taxa de conversão a cada etapa do pipeline;
• não ter a noção de quantas vendas foram ganhas ou perdidas em qualquer período específico;
• ausência de previsão de fechamento, etc.

Tudo isso são números. Números são indicativos de performance. Como fazer uma gestão de vendas assertiva sem saber o que está acontecendo?

5. Ausência de feedback

Outro ponto importante (e que está diretamente ligada à ausência de números) é o feedback.

Primeiro, sem ele estar estruturado na sua empresa, será impossível do seu time saber se está trabalhando bem ou mal.

E depois, para você fazer uma boa avaliação de desempenho e implementar melhorias, precisa ter dados que mostrem a realidade de seu negócio.

Um outro material da PipeRun que pode te ajudar muito no processo de gestão é o webinar que gravamos em conjunto com a DNA de vendas, e disponibilizamos gratuitamente abaixo. Aproveite as dicas dos maiores especialistas do mercado e entenda como otimizar seu gerenciamento.

Como otimizar a gestão de vendas da sua empresa?

Otimizar a gestão de vendas do seu negócio não é uma tarefa tão simples, pois demanda esforços que envolvem planejamento, treinamento, acompanhamento de resultado e muito mais.

Apesar disso, é uma decisão que vale muito a pena, pois pode melhorar a performance do time de vendas e, consequentemente, seus resultados.

Abaixo, compartilhamos algumas maneiras eficazes de otimizar a gestão de vendas da sua empresa. Vamos descobrir!? 

Conheça o seu produto/serviço

Conhecer o produto ou serviço que sua empresa oferece é uma das chaves para fazer uma boa gestão de vendas.

Quando você conhece o que está sendo vendido, fica muito mais fácil construir argumentos capazes de convencer os clientes de que a empresa pode, verdadeiramente, resolver seus problemas.

Mais do que apenas conhecer os produtos e serviços, você também precisa se manter atualizado sobre evoluções e melhorias. Se tratando de soluções digitais, a evolução é constante.

Por último e não menos importante: não basta apenas conhecer as soluções e guardar essa informação para si. Se você gerencia um time, compartilhe essas informações com sua equipe de vendas por meio de treinamentos, workshops e bate-papos semanais. 

Treine e integre seu time de vendas

Como você acabou de ler, o time de vendas também precisa ser treinado para dominar as soluções que a empresa oferece.

Para que todos tenham acesso a esse conhecimento, planeje treinamentos de reciclagem, workshops e cursos que possam gerar valor para o time.

A integração entre equipes também deve fazer parte do seu plano de ação para otimizar as vendas, afinal, a troca de experiências entre diferentes áreas da empresa pode gerar insights valiosos. 

Para ter sucesso, é interessante que seus vendedores tenham integração principalmente com marketing, produto, dados e atendimento. 

Escolha bons indicadores

É o momento de a gestão de venda ter uma esfera mais administrativa. Por isso, responda: quais os indicativos e dados para saber se o desempenho de vendas está ruim ou bom? Indicadores de venda comuns são:

• número de visitantes em seu site,
• forecast de vendas,
• leads de topo, meio e fundo de funil,
• agendas marcadas,
• vendas concluídas com êxito,
• vendas perdidas,
• faturamento,
• saída de produtos,
• pedidos aos fornecedores,
• metas do time de vendas,
• nível de satisfação dos clientes,
• quantidade de clientes na carteira, etc.

Claro que para conseguir ter acesso a esses números, é preciso muita organização e à tecnologia encontrada em ferramentas de gestão de vendas como CRM. 

Desenvolva um planejamento claro

Planejar significa estabelecer metas claras, identificar pontos fortes e fracos da estratégia, definir indicadores de desempenho e organizar as ações que precisam ser executadas.

Sem um planejamento claro, é praticamente impossível obter bons resultados com sua gestão de vendas, pois é ele que direciona o caminho a ser seguido pela equipe. 

Planejar é, sem dúvidas, uma maneira de aumentar as chances do time comercial atingir suas metas e entregar um bom resultado ao final do período. 

Um bom planejamento de vendas deve ser composto por:

• Análise de cenário;
• Pontos fortes e fracos sobre as soluções oferecidas;
• Detalhes sobre o público;
• Objetivos e metas que fazem sentido para o negócio;
• Estratégias e táticas para alcançá-los;
• Orçamento e alocação de recursos;
• Cronograma e responsabilidades;
• Indicadores para acompanhamento dos resultados.

Acompanhe suas métricas e resultados

Como medir o progresso da equipe e ter certeza de que as estratégias estão gerando resultados sem acompanhar as métricas do negócio? Impossível.

Além de oferecer transparência para a equipe, esse acompanhamento pode gerar muitos insights sobre o que pode ser mantido e o que precisa ser melhorado dentro da estratégia.

Isso significa que, se você quer tomar decisões cada vez mais assertivas e fazer otimizações no planejamento para trazer mais resultados, não pode deixar de acompanhar:

• Total de vendas;
• Total de receita gerada;
• Ticket médio;
• Número de novos clientes;
• Duração do ciclo de vendas;
• Número de vendas por canal;
• Quantidade de vendas realizadas por vendedor;
• Custo de aquisição de clientes (CAC);
• Oportunidades ganhas e perdidas;
• Retorno sobre o investimento;
• Churn.

Conte com a tecnologia

Quando você usa um sistema de CRM que centraliza todas as informações importantes, você começa a tornar a sua gestão de vendas mais atual, assertiva e eficiente.

Você possui todos os dados importantes para fazer a gestão das vendas dos seus negócios. Através dele você conhece seus principais canais de aquisição de clientes, por exemplo. E isso dá insight para o marketing trabalhar. 

Também passa a dominar a taxa de conversão etapa por etapa de todos os seus funis (apresentamos eles acima).

Consegue ouvir a ligação que seu time de pré-vendas ou de vendas fez com o cliente. Está dentro dos termos do playbook?

Tem a previsão de fechamento baseada nas oportunidades abertas no funil e em quanto você tem vendido mensalmente.

Sabe, nos relatórios, qual produto ou serviço vende mais, qual vende menos, e quais seus melhores tipos de clientes.

Torna as atividades muito mais rápidas por conta das integrações e também de ações automáticas.

Logo, você não perderá nenhuma oportunidade por falta de ação – mesmo que tenha um grande número delas.

Gestão de vendas com o CRM PipeRun!

Fazer a gestão de vendas fica muito mais fácil com a ajuda de um CRM inteligente. 

O CRM PipeRun é a melhor ferramenta para otimizar o dia a dia de equipes de vendas e melhorar suas taxas de conversão, pois além de organizar as informações de clientes e leads em um só lugar, possibilita o gerenciamento completo do pipeline de vendas. 

Com a nossa plataforma, seus vendedores podem acompanhar a evolução de suas oportunidades, enviar follow-ups automatizados e, é claro, ficar por dentro das principais métricas do negócio. 

Se você quer gerenciar as atividades da equipe com mais eficiência e ainda contar com funcionalidades capazes de otimizar o processo comercial, entre em contato com um de nossos especialistas para descobrir tudo o que nosso CRM pode fazer pelo seu negócio!

Conclusão

Se você chegou até aqui, já sabe que a gestão de vendas é essencial para qualquer empresa, independentemente do tamanho ou segmento.

Empresas que investem em uma gestão de vendas inteligente podem contar com benefícios que vão muito além do controle dos processos, afinal, esse tipo de gestão também envolve o aumento da eficiência da equipe, a melhoria das relações com clientes e o incremento de receita.

Mas, para ter sucesso, é preciso investir em tecnologias e ferramentas tecnológicas capazes de otimizar o dia a dia de todos os envolvidos no processo comercial.

Se você ainda não tem uma gestão eficaz, siga nossas boas práticas para começar hoje mesmo a gerar resultados!

Quer descobrir mais dicas para alavancar as vendas do seu negócio? Então continue acompanhando nosso blog.

Toda semana compartilhamos conteúdos pensados para te ajudar a ir muito mais além. 

Esperamos te encontrar em um próximo conteúdo. Até a próxima!

#BoraBaterMeta

FAQ – Perguntas Frequentes

Principais dúvidas sobre gestão de vendas.

Quais são as principais funções de uma gestão de vendas?

A gestão de vendas possui várias funções, porém, podemos destacar três delas: identificar problemas, estabelecer metas e monitorar o progresso e os procedimentos da empresa.

Como fazer uma gestão de vendas?

Para fazer uma gestão de vendas eficaz, você deve conhecer o produto/serviço, treinar e integrar seu time, desenvolver um planejamento claro, contar com a tecnologia e acompanhar métricas e resultados.

Qual o salário de um gestor de vendas?

Segundo dados do Glassdoor, a média salarial de um gestor de vendas no Brasil é de R$ 6.305,00 por mês.