MRR: o que é e como calcular a métrica?

MRR é um termo que tem origem no inglês e significa Monthly Recurring Revenue.

Em uma tradução livre, seria algo como Receita Recorrente Mensal.

Seu cálculo é feito com base no que os clientes pagam mensalmente às empresas por suas assinaturas de serviços.

Isso, no entanto, é algo novo para você?

Novidade ou não, a verdade é que muitas são as empresas que adotam essa métrica em seus negócios. Especialmente empresas SaaS.

Esse é um indicador muito valioso para as organizações.

Seu conceito e seu cálculo precisa ser completamente compreendido por empreendedores que, em seus negócios, vendem serviços recorrentes.

Mais do que isso.

É preciso ter claro e também perseguir formas de como aumentar o MRR diariamente.

Afinal, essa é uma forma segura para empresas conseguirem crescer e ser cada vez mais referência na área em que atua.

Você sabe o que é MRR e como aumentá-lo? Então confira neste artigo.

Vamos lá?

Boa leitura!

O que é MRR?

O MRR ou Monthly Recurring Revenue, que em português significa Receita Recorrente Mensal, é uma métrica indispensável para as empresas que trabalham com assinaturas, sejam elas de serviços (o mais comum) ou produtos.

Essa métrica representa a receita mensal esperada a partir de contratos existentes, considerando o valor e o número de clientes ativos.

Ao realizar o controle do MRR, você pode medir com mais precisão a entrada de receita, bem como as renovações de planos, upsells e cancelamentos – também conhecidos como churn.

Além disso, também te ajuda a tomar decisões mais precisas sobre onde investir para maximizar os resultados comerciais.

Em resumo, o MRR funciona como uma “ponte” entre as áreas financeiras e estratégicas.

Leia também: Receita previsível: o que é e como aplicá-la em suas vendas?

Qual é a diferença entre ARR e MRR?

O ARR (Receita Anual Recorrente) e o MRR (Receita Recorrente Mensal) são duas métricas diferentes, mas igualmente importantes para empresas que trabalham com receita recorrente.

Como você já sabe, o MRR é a receita mensal recorrente que uma empresa espera obter com seus clientes ativos. 

Já o ARR é uma estimativa da receita total que a empresa espera obter ao longo de um ano.

Para calcular o ARR, você deve considerar as assinaturas já existentes e também a quantidade de novos clientes que você espera conquistar naquele ano.

Mas lembre-se que é difícil medir com precisão a receita anual recorrente, afinal, muitas coisas podem acontecer ao longo de um ano. 

ARR = (Assinaturas mensais dos clientes existentes x 12) + (Assinaturas mensais dos novos clientes x 12). 

Quais são os tipos de MRR?

Você sabia que o MRR pode ser medido de diversas perspectivas? 

No total, existem 5 tipos diferentes de MRR, que podem ser aplicados em qualquer empresa, independentemente do tamanho.

Para te ajudar a entender melhor, explicamos abaixo cada um dos tipos de MRR, suas fórmulas e aplicações. Confira!

NMRR

O NMRR, também conhecido como New Monthly Recurring Revenue, mede a receita recorrente gerada por novos clientes em um determinado período.

Esse tipo de MRR possibilita medir a eficácia das suas estratégias de marketing e vendas, além da capacidade que sua empresa tem de aumentar a base de clientes ao longo do tempo.

Mesmo trabalhando com um modelo previsível, é importante continuar captando novos clientes para manter a saúde financeira do negócio, afinal, a perda constante pode afetar a receita a longo prazo.

NMRR = número de novos clientes x valor médio do plano.

Reactivation MRR

O Reactivation MRR demonstra a efetividade das suas estratégias de retenção de clientes.

Com o apoio dessa métrica, você pode calcular a receita gerada pela reativação de clientes que haviam cancelado seus contratos. 

Você também pode utilizá-la para descobrir padrões de comportamentos e, é claro, planejar novas ações para trazer cada vez mais clientes de volta.

Portanto, se você busca aumentar a satisfação dos seus clientes e, ao mesmo tempo, sua receita recorrente mensal, precisa acompanhar de perto o Reactivation MRR.

Reativação MRR = número de reativações no período x valor médio do plano.

Expansion MRR

O Expansion MRR serve para medir a receita gerada por clientes que fizeram um upgrade em seus planos, seja atualizando-os para uma versão mais cara ou adicionando outros recursos à assinatura.

Quando isso acontece, significa que a solução oferecida está gerando valor para o cliente e, portanto, ele está disposto a pagar mais para obter melhores benefícios.

Esse tipo de MRR também pode ser útil para ajustar suas estratégias de precificação, upselling e cross-selling.

Por exemplo, se você perceber que muitos clientes estão fazendo upgrade para um plano mais caro, pode fazer um estudo de preço para viabilizar um possível aumento.

Expansion MRR = número de clientes que fizeram upgrade x (valor médio do novo plano – valor médio do plano antigo).

Churn MRR

O Churn MRR mede a receita recorrente perdida devido ao cancelamento de assinaturas.

Quando o churn está alto, a empresa perde não apenas a receita que seus clientes geravam mensalmente, mas também o potencial de receita futura que eles poderiam gerar.

Para evitar que seu negócio sofra com perdas constantes, é importante acompanhar de perto essa métrica e investir em ações para reduzir o churn e potencializar a geração de novas receitas.

Existem diversas ações que podem ajudar a reduzir o churn, como melhorar a experiência do cliente, investir em atendimento personalizado, oferecer descontos para incentivar a renovação de assinaturas, etc.

Churn MRR = (MRR atual – MRR dos clientes que cancelaram a assinatura) / MRR inicial

Contraction MRR

Ao contrário do Expansion MRR, o Contraction MRR indica a receita perdida por motivos de downgrades, ou seja, clientes que decidiram migrar seus pacotes para uma versão mais barata.

Se a sua empresa costuma perder receita por downgrades, é importante avaliar quais são os motivos que levam seus clientes a optarem pela redução dos planos.

Lembre-se que um Contraction MRR pode impulsionar o Churn MRR.

Dito isso, recomendamos acompanhar seus Contraction MRR de perto para aplicar melhorias em seus processos e resolver qualquer problema que esteja impactando a experiência dos seus clientes.

Contraction MRR = número de clientes que reduziram o plano x (valor médio do plano anterior – valor médio do plano atual).

Como calcular o MRR?

Mas, para entender o quão bem está indo o negócio, é preciso calcular a receita recorrente mensal.

Se há planos mensais sendo vendidos, o MRR pode ser calculado pegando o valor simples deixado pelo cliente a cada mês.

Mas e se há anuidade, por exemplo? Digamos que o usuário pagou de maneira antecipada os 12 meses.

O cálculo segue sendo bastante simples. Pegue o valor pago pela assinatura e divida pelo número de meses que a mesma estará vigente.

Simples, certo? Vamos a um exemplo prático para facilitar as coisas.

Pense em uma empresa que possui 10 clientes que pagam 100 reais por mês. Ela tem um MRR de 1.000. Isso porque 10 x 100 = 1.000.

Digamos que entrem 5 novos clientes. Eles contratam o plano mais caro de assinatura – que custa 250 reais.

Em isso ocorrendo, o MRR iria para R$ 2.250,00. Afinal, a conta seria: 10 x 100 + 5 x 250 = R$ 2.250.

Fácil, certo?

Mas, atenção!

Na hora de fazer esse cálculo, é preciso ter atenção a alguns itens. Sem isso, os números podem ser irreais e isso pode prejudicar o planejamento estratégico dos seus negócios.

Por isso, observe questões como:

• Deduzir do cálculo os descontos dados;
• Deduzir do cálculo as taxas dos meios de pagamentos utilizados;
• Excluir pagamentos únicos (pessoas que não seguirão na empresa no mês seguinte);
• Converter para moeda nacional as assinaturas em moeda estrangeira;

Qual é o MRR ideal para empresas?

Já existe – podemos aproveitar partes do tópico anterior e reescrever apenas sobre a parte sobre qual é a métrica ideal para empresas.

Não existe MRR único para todas as empresas, afinal, isso depende de diversos fatores: setor, modelo de negócio, tipo de produto ou serviço oferecido etc.

Para chegar a um MRR ideal, você deve analisar o histórico de geração de receita da sua empresa e levar em consideração o potencial do mercado no qual está inserido.

Se sua empresa está inserida em um mercado altamente competitivo, certamente será preciso considerar um MRR mais alto para manter a competitividade.

Já em um mercado com menos concorrência, é possível trabalhar com um MRR menor.

De modo geral, seu MRR deve ser maior do que a receita perdida com cancelamentos ou downgrades de assinaturas.

Quais os impactos do MRR e quando a métrica é ideal?

Um cenário menos “caótico”, mais seguro e com possibilidade de vislumbrar o crescimento da empresa.

Esse é um dos impactos mais positivos que o MRR traz para quem vende assinaturas. Traz segurança no dia a dia das operações conhecer o forecast de vendas.

É também muito mais fácil a tarefa de como fidelizar clientes. Afinal, com um bom acompanhamento das métricas de vendas, é possível identificar quando há maior número de churn.

Você pode perceber que isso ocorre sazonalmente, por exemplo, a cada início de ano. Identificando isso, as empresas podem oferecer descontos para pagamento de anuidade como uma forma de contornar a questão.

Além disso, é possível saber porque em alguns meses o faturamento sobre muito e em outros caem bastante.

Quando cair, o MRR dá a segurança de saber qual é o mínimo que entrará no caixa da empresa todos os meses. A partir desse entendimento é possível agir com assertividade sempre.

Afinal, no pior dos cenários, você saberá o que não pode fazer por conta do seu orçamento já ajustado e direcionado para o que a empresa opera hoje.

Quanto ao “melhor dos mundos” não há um número ou uma % definida.

A verdade é que: quanto mais assinaturas vendidas, melhor. Desde que, claro, a empresa tenha capacidade de entregar com qualidade para os usuários.

Esteja preparado para crescer

Veja bem. Em relação à última frase do parágrafo acima. É essencial manter a qualidade de entrega que a empresa tem, enquanto com menos clientes, no momento em que aumentar esse número.

O sucesso do cliente é vital e simplesmente não pode ser negligenciado. Estrutura bem um setor de customer success.

Tenha profissionais voltados para garantir que os usuários e/ou assinantes estejam sempre satisfeitos.

É preciso ter estrutura para manter os clientes conquistados e antecipar-se à possíveis churning.

Como aumentar o MRR em sua empresa?

Muitos são os esforços que podem ser direcionados com a intenção de aumentar o MRR da empresa.

Campanhas de inbound marketing são formas baratas de buscar uma geração de leads maior.

Mas isso nem sempre é algo que traz a melhoria dos resultados comerciais a curto e médio prazo.

Se há a necessidade de um incremento imediato, é preciso agir de forma mais incisiva. E ser mais claro nas soluções tomadas.

Mesmo que você prospecte melhor, muitas vezes os valores que entram ficam aquém do esperado. Ou distante do que é necessário para o mês.

Por isso, separamos 3 dias sobre como aumentar o valor recebido mensalmente com assinaturas.

Antes de falarmos dela, lembre-se: com mais clientes, há mais responsabilidades.

É preciso ter processos bem estruturados para evitar insatisfação e, consequentemente, ter sempre pessoas felizes com sua marca.

Vamos às dicas?

1 – Troque o plano grátis pelo trial

A primeira medida que você pode tomar é parar de disponibilizar uma assinatura ou plano grátis.

Mantê-lo pode ser perigoso, pois as pessoas podem dar “jeitos”.

Podem adaptar-se ao plano free e complementar seu uso com alguma outra ferramenta externa, por exemplo.

Se a ideia é atrair cliente dando parte do acesso ao seu serviço, por que não adaptar essa estratégia?

Uma boa saída para isso é estipular um período de trial. E aí não é necessário disponibilizar parte da solução (mas se quiser fazer isso, sem problemas).

Neste período de teste, deixa todas as funcionalidades à mostra, disponíveis. Mas só por 15 dias. 10. Um mês. Tanto faz. Você saberá melhor do que ninguém esse período.

Durante esse tempo, vá relacionando-se com esse prospect.

Ou seja, envie emails mostrando sobre como a solução funciona. Compartilhe cases de sucesso. Mostre vídeos das funcionalidades na prática.

E vá despertando nele um senso de urgência a partir do afunilamento do tempo que ele tem de trial.

Se a experiência for positiva. Se ele for nutrido com informação de que vale a pena assinar, a venda ficará muito mais perto.

Coloque o SDR em contato com esse lead quando o trial estiver encerrado. Tire dúvidas com ele e, em caso de retorno positivo, coloque o vendedor em contato com ele.

Mais do que isso, mostre que o pagamento é facilitado. Entregue um código de desconto para ele se fizer sentido, se a negociação estiver emperrada.

Isso faz muito mais sentido do que ter usuários aproveitando, de forma gratuita, aquilo que deu tanto trabalho para desenvolver.

2 – Suba o preço daquilo que a empresa vende

Pode parecer uma estratégia preguiçosa simplesmente subir o preço. Mas, avaliando o contexto, o mercado, a concorrência, a persona do negócio, pode fazer sentido, sim.

Antes de fazer isso, é preciso saber o valor que você gera para seus usuários.

Tendo um bom relacionamento com o cliente, você consegue saber o que sua solução trouxe de ganho a ele.

E, falando com vários, você mensura e entende se a empresa está cobrando um preço aquém do que poderia.

É possível, também, aumentar o preço para seguir os passos da concorrência ou visando obter um valor maior para fazer investimentos.

Faça um teste e veja se as taxas de conversão diminuíram, aumentaram ou simplesmente estagnaram. Se alguma dessas últimas duas ocorrerem, você terá tomado uma decisão correta, em tese.

3 – Crie planos intermediários

É preciso buscar o equilíbrio sempre entre: o que está sendo pago pelo cliente x o que está sendo fornecido.

Não é incomum o vendedor, com o prospect do outro da lado da linha, ouvir que a empresa até atende as suas dores, mas o plano disponibilizado tem funcionalidades demais – inúteis para ele – além de ser muito caro.

Para isso, uma boa solução é a criação de planos intermediários. Nem tão básico (e barato), mas nem tão avançado (e caro).

Ou, melhor ainda, assinaturas customizáveis. Assim, o usuário monta dentro de um valor mínimo, o “pacote” que julga ideal. E pagará conforme o tamanho daquilo que contratou.

Como resultado, seguindo essas dicas você fica muito mais perto de aumentar o MRR dentro de seus negócios.

Mas, lembre-se: meça tudo o que é feito. Use um bom sistema de vendas para ajudar você a acompanhar as ações e, claro, aprimorar sempre os processos.

4 – Foque no Customer Centric

Customer Centric é uma abordagem de negócios que coloca o cliente no centro de todas as decisões e ações da empresa. 

Com essa estratégia, é possível entender profundamente as necessidades e desejos dos clientes, desenvolver soluções personalizadas e alinhar os processos para superar as expectativas da sua base.

Se você acompanha nosso blog, já sabe que um cliente satisfeito tem maior potencial de consumir mais com a empresa e indicar as soluções que utilizam para outras pessoas, o que pode alavancar o crescimento do MRR e do negócio como um todo.

Dito isso, proporcionar uma experiência positiva desde o primeiro contato até a pós-venda para seus clientes é, sem dúvidas, uma das melhores maneiras de aumentar seu MRR.

5 – Up selling

Upsell é quando uma empresa oferece ao cliente uma versão mais completa do produto ou serviço que ele utiliza ou está pensando em adquirir.

Essa estratégia de venda pode aumentar seu MRR, pois incentiva o cliente a gastar mais dinheiro para obter mais valor ou outros benefícios em troca.

O Upsell pode ser feito no momento da renovação de contrato, mas também durante todo o ciclo de vida do cliente. 

Para descobrir o momento certo de investir nesse tipo de ação, você deve acompanhar os comportamentos da sua base e identificar o momento em que cada cliente se encontra.

Aumente seu MRR com o apoio do CRM PipeRun

Quer aumentar seu MRR e alavancar o crescimento de seu negócio, mas sente que seus processos de vendas ainda não estão alinhados? 

Para maximizar sua receita, você precisa contar com o apoio da tecnologia.

O CRM PipeRun é a escolha certa para alcançar esse objetivo, pois oferece as melhores funcionalidades para te ajudar a:

• Identificar oportunidades de vendas adicionais;
• Monitorar a satisfação dos clientes atuais;
• Identificar e solucionar problemas rapidamente para evitar perda de receita;
• Automatizar processos e tarefas que consomem muito tempo da equipe comercial;
• Analisar todas as métricas referentes ao seu negócio recorrente.

Gostou? Entre em contato com nossos especialistas e comece a transformação do seu negócio.

Conclusão

Se você chegou até aqui, já sabe que o MRR é uma métrica muito relevante para empresas que possuem modelos de negócios baseados em receita recorrente.

Calcular o MRR não é uma tarefa difícil, porém, você precisa desenvolver o hábito de acompanhá-lo de forma frequente para medir o desempenho das suas estratégias e detectar possíveis problemas.

Se você já costuma calcular o MRR, mas quer aumentá-lo, siga nossas boas práticas e invista em novas ações para aumentar também o NMRR e o Expansion MRR.

Ficou com alguma dúvida sobre o artigo ou quer entender o papel da tecnologia para aumentar o MRR? Fale com um consultor hoje mesmo.

Aproveite e leia dois artigos que com certeza vão te ajudar em sua rotina de trabalho.

O primeiro traz algumas técnicas de vendas que podem ser aplicadas em qualquer tipo de negociação. Já o segundo aborda algumas boas práticas no atendimento ao cliente.

Nos vemos no próximo artigo! Boas vendas!

FAQ – Perguntas Frequentes

Dúvidas sobre MRR.

O que é o MRR?

MRR ou Monthly Recurring Revenue é uma métrica utilizada para medir a receita recorrente que uma empresa recebe de seus clientes. É bastante comum em negócios que trabalham com assinaturas e planos. 

Como calcular a receita recorrente?

Para calcular a receita recorrente, você deve multiplicar a receita mensal recorrente por cliente pelo número total de clientes.