Passo a passo para elaborar um Orçamento de Vendas eficiente

O orçamento de vendas é a base para qualquer negócio esteja buscando crescer de forma sustentável no próximo ano. 

No entanto, entendemos que fazer projeções certeiras, principalmente em um cenário econômico instável, pode parecer um grande desafio.

Se você já se pegou tentando equilibrar metas ambiciosas com números realistas, sabe bem do que estamos falando.

Agora, já imaginou ter um roteiro capaz de transformar esse processo, muitas vezes confuso, em algo mais estratégico? 

É exatamente isso que você vai descobrir nesse artigo: métodos que empresas de sucesso usam na hora de criar seus orçamentos de vendas.

Preparamos um guia completo para te ajudar a dominar essa ferramenta e, claro, tomar decisões mais seguras para sua empresa. 

Ao longo do conteúdo, vamos abordar desde os conceitos básicos até as técnicas avançadas para que você entenda tudo sobre esse assunto. 

Pronto(a) para começar? Então, boa leitura!

O que é orçamento de vendas?

O orçamento de vendas é um documento estratégico que define as metas e objetivos comerciais da sua empresa para o próximo período.

Quando bem estruturado, permite que você estabeleça indicadores sobre o volume de vendas ideal, o faturamento esperado e os recursos que serão utilizados para alcançar os resultados.

Portanto, trata-se de uma ferramenta que vai muito além dos números: ela orienta decisões importantes sobre contratações, investimentos e até mesmo o desenvolvimento de novas soluções.

No entanto, para funciona bem, seu orçamento de vendas deve responder algumas questões: 

• Volume de vendas previsto por produto ou serviço;
• Receita esperada para cada linha de negócio;
• Recursos necessários para atingir as metas;
• Distribuição das metas por região ou equipe;
• Projeção de crescimento por segmento.

Vale ressaltar que esse planejamento precisa ainda considerar dados históricos, tendências de mercado e a capacidade operacional da sua empresa. 

Só assim você conseguirá definir metas que sejam, ao mesmo tempo, desafiadoras e alcançáveis.

Resumindo, é a partir desse documento que sua equipe comercial terá o direcionamento correto sobre os objetivos a serem atingidos e os recursos disponíveis para isso.

Por que é importante ter um orçamento de vendas?

O seu orçamento de vendas impacta diretamente os resultados da sua empresa, e aqui você vai entender o real valor dessa ferramenta.

Primeiramente, quando você define suas metas de vendas com base em dados consistentes, toda sua operação se transforma. 

Afinal, são esses números que mostram quando investir mais em divulgação, qual o momento certo para contratar novos vendedores ou até mesmo se é hora de expandir.

E sabe qual é um dos maiores benefícios? Sem dúvidas, a integração entre as áreas da sua empresa. 

Desse modo, o marketing consegue planejar melhor suas campanhas porque sabe exatamente quanto precisa gerar em leads. 

Além disso, o financeiro pode prever o fluxo de entrada de recursos com mais precisão e a produção, se preparar para atender a demanda. 

Tudo isso acontece porque todos passam a trabalhar com as mesmas metas e expectativas.

No seu dia a dia, isso também significa tomar decisões mais assertivas para seu negócio. 

Nesse caso, você consegue identificar se as vendas estão dentro do esperado e fazer ajustes antes que problemas pequenos se tornem grandes desafios. 

Lembrando que, quando você sabe exatamente quanto precisa vender e tem um plano estruturado para isso, suas chances de sucesso aumentam.

Leia também: Marketing e vendas: entenda o conceito, importância, relação e mais

Quais são os componentes do orçamento de vendas?

Para criar um bom orçamento de vendas, você precisa prestar atenção em 3 elementos principais: previsão de vendas, custos e despesas, e metas de vendas. 

Isso porque, são eles que vão dar estrutura ao seu planejamento e permitir que você acompanhe os resultados do seu negócio.

Vamos entender um pouco mais sobre os principais componentes do orçamento de vendas? 

Previsão de vendas

Para prever suas vendas futuras, você precisa olhar além dos números do ano anterior. 

Os dados históricos podem ser seu ponto de partida, mas é importante analisar também como seu mercado está se comportando agora. 

Aqui, nossa dica é observar os meses em que suas vendas naturalmente aumentam ou diminuem, e considerar eventos que podem impactar seus resultados, como datas comemorativas ou mudanças na economia. 

Com essas informações, você conseguirá fazer uma previsão mais próxima do que realmente pode acontecer.

Leia também: Guia completo de projeção de vendas: Estratégias e erros a evitar 

Custos e despesas

Todo processo de venda tem custos, e você precisa mapeá-los com atenção. Para começar, pense em quanto você investe na sua equipe comercial. 

Antes de pensar em uma resposta, leve em consideração os salários e também as comissões que incentivam melhores resultados. 

Além disso, você ainda precisa incluir os gastos com sistemas, ferramentas de vendas e capacitação do seu time. 

Esses números são essenciais, pois impactam sua margem de lucro e mostram quanto você precisa vender para manter sua operação saudável.

Metas de vendas

Suas metas de vendas também precisam refletir o que sua empresa REALMENTE consegue entregar. 

Portanto, se não existem planos de novas contratações, não adianta estabelecer números impossíveis. Isso só servirá para frustrar sua equipe. 

Para evitar esse erro, analise quanto sua empresa consegue produzir ou atender, considerando sua estrutura atual. 

Olhe também para a demanda do mercado: há espaço para vender mais? Seu time consegue dar conta de um aumento de demanda? 

Essas respostas vão te ajudar a definir metas SMART, ou seja, que desafiam sua equipe, mas que são possíveis de alcançar.

Como elaborar um orçamento de vendas? Passo a passo

Se você chegou até aqui, entende a importância do orçamento de vendas e seus principais componentes. 

Agora, chegou a hora de colocar a mão na massa e descobrir como mostrar como criar o seu do zero. Acompanhe a seguir e aprenda! 

1. Coleta de dados e análise de histórico de vendas

Para criar um bom orçamento de vendas, comece analisando seu histórico de vendas do último ano. Procure em todos os documentos possíveis como planilhas, relatórios e anotações, e levante as seguintes informações:

• Vendas mensais por produto ou serviço; 
• Desempenho individual dos vendedores;
• Ticket médio por cliente;
• Taxa de conversão das propostas.

Muitos não imaginam, mas esses números contam uma história sobre seu negócio. 

Por exemplo, talvez você note que as vendas sobem sempre no início do mês ou que determinado produto vende mais em uma determinada estação.

Apesar de parecerem simples, esses detalhes podem te dar uma base para planejar o futuro e identificar o que deu certo e o que precisa melhorar no próximo ciclo. 

2. Análise de mercado e comportamento do consumidor

Depois de entender seus números internos, é hora de olhar para fora. Para isso, foque sua análise em pontos como:

• O que seus clientes mais pedem e reclamam;
• Quais produtos da concorrência chamam atenção;
• Mudanças no comportamento de compra;
• Tendências do seu setor. 

Outra dica é marcar algumas conversas com sua equipe de vendas – eles sabem exatamente o que os clientes pedem no dia a dia. 

Recomendamos também dar uma olhada no que está mudando no seu setor. Quais são seus novos concorrentes? Existem produtos diferentes ganhando espaço? 

Esse conhecimento te ajudará a adaptar suas estratégias e, claro, aproveitar novas oportunidades de vendas para o próximo ciclo. 

3. Alinhamento com o planejamento estratégico da empresa

Depois de analisar cada um desses pontos, você deve juntar tudo isso com os planos da sua empresa para o próximo ano. 

Nesse sentido, defina:

• Objetivos de crescimento por produto;
• Metas de expansão para novas regiões;
• Lançamentos previstos;
• Necessidade de contratações. 

Se você planeja um crescimento de 30%, por exemplo, precisa calcular quanto cada vendedor, produto ou região deve contribuir para esse número. 

Como comentamos, seu orçamento afeta todas as áreas, do estoque ao marketing, da produção ao financeiro. Por isso, procure envolver as outras equipes nesse planejamento. 

Quais são os desafios mais comuns do orçamento de vendas?

Todo planejamento tem seus obstáculos e com o orçamento de vendas não é diferente. 

A seguir, vamos te mostrar os principais desafios que você pode encontrar pela frente e, principalmente, como superá-los para manter seu negócio no caminho certo. 

Vamos conferir? 

Previsões que não se concretizam

Mesmo com todo cuidado na hora de planejar, às vezes a realidade é diferente do que imaginamos. 

Seu cliente mais importante pode reduzir as compras, um novo concorrente pode entrar no mercado, ou uma crise econômica pode afetar seu setor. 

Nesse cenário, o segredo é manter seu orçamento flexível e fazer revisões periódicas. 

Se as vendas estão 20% abaixo do previsto no primeiro trimestre, por exemplo, você precisa entender o porquê e ajustar suas metas para os próximos meses.

Resistência da equipe às metas

Você sabia? Sua equipe também pode achar que as metas são muito altas ou ter dificuldade para entender como alcançá-las. 

Por isso, recomendamos envolver seu time desde o início do planejamento. Mostre os números, explique seu raciocínio e peça a opinião deles, afinal, são os vendedores que conhecem o dia a dia com os clientes. 

Além disso, você deve criar um plano de incentivos que faça sentido e deixe claro como cada pessoa pode contribuir para atingir os objetivos. 

Quanto mais sua equipe entender e participar do processo, mais engajada ela ficará.

Mudanças inesperadas no mercado

O mercado muda o tempo todo e muitas vezes de forma imprevisível. Inclusive, é normal surgirem nesse caminho:

• Novas tecnologias que afetam seu produto;
• Mudanças nas leis do seu setor;
• Alterações no comportamento do consumidor;
• Eventos que impactam a economia.

A chave para lidar com essas mudanças é manter um “plano B” sempre pronto. Uma boa prática é reservar uma parte do seu orçamento para imprevistos e manter sua empresa preparada para se adaptar rapidamente. 

Lembre-se de acompanhar de perto o que acontece no seu mercado e, claro, fazer os ajustes necessários antes que os problemas cresçam demais.

A importância de monitorar e ajustar o orçamento de vendas

Como você já sabe, seu orçamento de vendas deve fazer parte da sua rotina. Por isso, todo mês você precisa olhar os números principais que mostram a saúde do seu negócio. 

Por exemplo: sua taxa de conversão está dentro do esperado? O ticket médio aumentou ou diminuiu? Quantas oportunidades você perdeu para a concorrência? 

Quando você monitora esses KPIs, consegue identificar o que não está funcionando e corrigir o rumo antes que pequenos detalhes virem grandes problemas.

Ou seja, o acompanhamento mensal te ajuda a entender melhor o desempenho do seu time e de cada produto. 

Os principais números que você precisa acompanhar são:

• Receita mensal x meta estabelecida;
• Margem de lucro por produto ou serviço;
• Taxa de conversão de propostas;
• Ticket médio por cliente;
• Ciclo médio de vendas (tempo até o fechamento). 

Exemplo prático 

Vamos supor que você percebeu que as propostas estão demorando mais para serem fechadas, ou que o número de leads qualificados caiu. 

Com esses dados, você consegue descobrir se é preciso ajustar o treinamento da equipe, revisar seus preços ou até mesmo adaptar seu produto. 

E mais: ainda pode comparar o desempenho atual com os meses anteriores para identificar padrões e tendências que te ajudem nas próximas decisões.

Qual a principal ferramenta para elaborar o orçamento de vendas?

Você já tentou fazer um orçamento de vendas usando apenas planilhas? É difícil juntar todas as informações, não é?  

Por isso, o CRM se tornou tão importante. Afinal, ele reúne todos os dados das vendas em um só lugar e te ajuda a transformar números em decisões inteligentes para o próximo ano.

Quer entender um pouco mais sobre como esse sistema pode ser útil para elaborar um orçamento de vendas? Leia mais a seguir! 

Previsão de vendas baseada em dados reais

Com um bom CRM, você tem acesso ao seu histórico completo de vendas. 

Nesse caso, consegue saber quantos negócios foram fechados no último período, o valor médio das propostas e quais produtos tiveram maior saída. 

Com esses dados, é possível fazer previsões mais próximas da realidade. Ou seja, ao invés de seguir a intuição com os números, você usa informações concretas para planejar o futuro. 

Análise de pipeline de vendas

O pipeline de vendas mostra exatamente quantas negociações estão em andamento e em qual etapa cada uma está e com essa visão. 

Com um pipeline organizado em um CRM, como o PipeRun, você é capaz de estimar quanto deve entrar nos próximos meses. 

Se 30% das propostas são aprovadas e existem 100 em análise, por exemplo, é possível prever cerca de 30 novos contratos. 

Segmentação de clientes

Por meio de segmentações detalhadas, o CRM de vendas também revela quem são os clientes mais valiosos. 

Com ele, você descobre quais setores compram mais, que tipo de empresa tem ciclo de compra mais curto e onde as vendas são mais lucrativas. 

Sabendo usar essas informações do jeito certo, fica mais fácil direcionar esforços para quem realmente impacta nos resultados. Simples, não é mesmo? 

Monitoramento de desempenho da equipe

Se você gerencia uma equipe comercial, sabe que cada vendedor tem seu jeito de trabalhar. 

A boa notícia é que um bom CRM mostra isso em números: quem fecha mais, quem tem as maiores taxas de conversão e em que momento as vendas costumam travar. 

Essas informações podem te ajudar a identificar quem precisa de apoio e, claro, onde o time pode melhorar.

Automação e relatórios em tempo real

Chega de passar horas e horas montando planilhas para descobrir se a sua operação está indo bem ou não. 

Um CRM inteligente gera relatórios automáticos que mostram os principais indicadores do time comercial em tempo real. 

As metas, resultados e projeções aparecem com poucos cliques, liberando mais tempo para análise de dados e tomada de decisões estratégicas. 

Alinhamento com outras áreas

Se engano quem acha que o CRM só é útil para o setor vendas. Marketing pode ver quais campanhas geram mais negócios, financeiro acompanha o fluxo de caixa previsto, e produção se prepara para atender a demanda. 

Nesse caso, quando todas as áreas trabalham com os mesmos dados, o orçamento se torna muito mais preciso. 

Redução de incertezas

Planejar vendas sempre envolve riscos, mas com dados organizados no CRM você minimiza as surpresas. 

Isso porque, o sistema mostra padrões importantes, como períodos de alta e baixa nas vendas, comportamento dos clientes e tendências do mercado. 

Com essas informações, você consegue tomar decisões mais seguras e criar previsões mais próximas da realidade. 

E, quando surge algum obstáculo, você tem dados suficientes para adaptar rapidamente suas estratégias e seu orçamento de vendas.

Crie e ajuste orçamento da área comercial com a PipeRun

Depois de entender a importância de um CRM para seu orçamento de vendas, que tal conhecer uma ferramenta que já ajudou mais de 10 mil empresas a venderem mais? 

O CRM PipeRun reúne todos os recursos que você precisa para acompanhar cada etapa das suas vendas em tempo real. 

Para começar, o sistema organiza suas negociações em um pipeline visual, mostrando exatamente onde cada oportunidade está e quanto vale.

Desse modo, você pode prever melhor as receitas e identificar onde o processo pode melhorar.

E ainda em mais! Para criar seu orçamento de vendas, a ferramenta oferece relatórios práticos que mostram o desempenho por vendedor, produto e região. 

Isso significa que você poderá acompanhar as taxas de conversão, tempo médio de fechamento e valor médio das vendas — tudo atualizado automaticamente. 

Sabe o melhor de tudo? Essas informações ficam disponíveis em dashboards personalizados, para consultar quando quiser.

Ah, e a integração com outras ferramentas também facilita sua vida. Isso porque, o PipeRun conversa com sistemas de e-mail marketing, ERPs e até WhatsApp.

Então, quer descobrir como o PipeRun pode ajudar a criar ajustar seu orçamento de vendas? 

Fale com um consultor especialista agora mesmo e saiba mais:

Conclusão

Toda empresa que cresce de forma consistente tem algo em comum: um processo de vendas bem estruturado. 

E isso começa com um orçamento bem elaborado, que vai muito além de apenas definir uma meta para bater no final do ano.

Na verdade, quando você se dedica a planejar cada detalhe das suas vendas, descobre que os números são apenas a ponta do iceberg. 

Afinal, o verdadeiro valor está em entender o que eles significam. Ou seja, quais produtos têm maior potencial, como sua equipe pode se desenvolver, onde investir e como se adaptar quando o mercado muda. 

É por isso que defendemos tanto a importância de um orçamento de vendas bem estruturado. 

Saiba que ele não é apenas um documento com projeções — é um guia que ajuda você a tomar decisões melhores todos os dias. 

Gostou do que aprendeu? Então, continue acompanhando nosso blog para conferir mais dicas como essa sobre como transformar sua gestão comercial.

Ah, e se você quer começar a colocar em prática tudo que aprendeu aqui hoje, que tal organizar seus dados de vendas em um lugar só? 

Nós da PipeRun estamos prontos para te ajudar com isso.

Esperamos te encontrar por aqui em breve!

Boas vendas e até mais! 

FAQ – Perguntas Frequentes

Como é um orçamento de vendas?

Em termos simples, pense no orçamento de vendas como um mapa que mostra onde sua empresa está e aonde quer chegar. 

Afinal, ele reúne informações importantes como metas de faturamento, número de vendas esperadas e recursos necessários para alcançar esses objetivos. 

Mais que uma simples planilha de números, é uma ferramenta que te ajuda a tomar decisões mais seguras sobre sua equipe, produtos e investimentos. 

Lembrando que o orçamento deve ser flexível para se adaptar às mudanças do mercado e específico o suficiente para guiar as ações do dia a dia. 

Com ele bem estruturado, você conseguirá prever problemas e identificar oportunidades antes da concorrência. 

Quais são as 4 etapas do orçamento de vendas?

Todo orçamento de vendas começa com uma análise profunda dos dados históricos — quanto você vendeu, para quem e como. 

Em seguida, é hora de olhar para o mercado e entender as tendências que podem afetar seu negócio nos próximos meses. 

Já a terceira etapa é estabelecer metas realistas com base nesses dados, definindo objetivos específicos para produtos, regiões e vendedores. 

Por fim, você precisa criar um sistema de monitoramento contínuo, que permita ajustar o planejamento sempre que necessário. 

Como fazer um orçamento para venda?

Para fazer um orçamento para venda, comece reunindo todos os dados de vendas dos últimos 12 meses, incluindo informações sobre produtos, clientes e desempenho da equipe. 

Na sequência, analise esses números para identificar padrões, como sazonalidade e produtos mais rentáveis. Não se esqueça de definir metas realistas baseadas nesses dados e na capacidade atual da sua empresa. 

Feito isso, divida essas metas por trimestre e estabeleça indicadores para acompanhar o progresso. Envolva os membros da equipe nesse processo, pois eles conhecem o dia a dia das vendas e podem trazer diversos insights. 

Para finalizar, use um CRM inteligente para manter tudo organizado e facilitar o acompanhamento dos resultados.

Quais empresas devem ter um orçamento de vendas?

Não importa se você acabou de abrir seu negócio ou já está há anos no mercado — se você vende algo, precisa de um orçamento de vendas. 

Uma startup que está começando usa o orçamento para entender quanto precisa vender para se manter de pé. Já uma empresa média planeja com ele sua expansão e contratações. 

Até mesmo um pequeno comércio local consegue vender mais quando sabe suas metas mensais e custos. 

O tamanho da sua empresa define apenas o nível de complexidade do orçamento, mas ter um é essencial para qualquer um que queira crescer.