Parceiros de vendas são aquelas empresas, ou até mesmo pessoas, que podem atuar como uma solução complementar à sua ou, simplesmente, revender seu produto ou serviço. A escolha dos seus parceiros é estratégica e precisa ocorrer dentro de alguns critérios importantes.
Que empresa não deseja oferecer uma experiência realmente completa e única para seus clientes?
Muitas vezes, sozinho, isso não é possível. Claro que seu produto ou serviço devem ser sempre ótimo e satisfazer as necessidades dos seus clientes.
Mas sempre é possível oferecer algo a mais – e é ai que seus parceiros de vendas entram.
É a forma de se chegar a pessoas diferentes com uma experiência e entrega personalizadas. De atingir um público que você, sozinho, não conseguiria ser capaz.
E quando isso ocorre na forma de um pacote de benefícios, o valor entregue para os potenciais clientes é ainda maior.
Mas afinal, como escolher os parceiros de vendas? Como montar um canal de distribuição e entregar um mix de produtos e serviços completos?
Essas são questões que abordaremos a partir de agora.
Boa leitura!
Quais os tipos de parceiros de vendas?
Antes de sair procurando por parceiros de vendas para potencializar o seu processo de vendas, é preciso entender os tipos de parceria existentes.
Assim, você saberá o que faz mais sentido para suas necessidades enquanto empreendedor.
Sua relevância cresce, também, a partir do momento que você precisa ampliar suas estratégias de marketing para atingir novos públicos.
Por mais que você tenha uma captação de leads satisfatória, é preciso dialogar com todo o ecossistema empreendedor através dessas parcerias.
É importante ressaltar esses aspectos antes de você estruturar o seu programa de parceiros – algo estratégico e relevante para qualquer negócio.
Basicamente, podemos destacar 3 tipos diferentes de parceiros de vendas.
1 – Revendedores
As revendas são pequenas e médias empresas, de modo geral, responsável por entregar o serviço ou produto ao cliente final.
Em geral, elas estão na ponta da comercialização da solução que a sua empresa oferece ao mercado.
2 – Distribuidores
Esse parceiro é quem faz a conexão entre o fabricante e o revendedor final – citado anteriormente.
Costumam ser as grandes empresas as responsáveis por isso. Afinal, elas têm capacidade logística para realizar as entregas em grande quantidades.
3 – Afiliados
Esses parceiros de vendas não são necessariamente responsável por vender. Fazem uma venda indireta, na realidade.
Trata-se muito mais de indicações e recebimento de comissão de vendas caso o negócio seja selado.
5 pontos importantes dentro de um programa de parceiros de vendas
Seja qual for o tipo de parceria que você decidir estabelecer, para o seu programa de parceiros de vendas ser um sucesso, alguns elementos são indispensáveis.
Primeiro porque você precisa garantir que a entrega que será feita ao cliente final seja dentro dos termos que você entende como corretos.
Bem ou mal, a imagem da sua empresa que estará em jogo. É a sua solução que está sendo vendida – mesmo que por terceiros.
Logo, essa estruturação precisa ser pensada com calma, de forma inteligente.
Sendo assim, 5 são os pilares importantes nesse programa:
- Capacitação
- Remuneração;
- Incentivos;
- Divulgação;
- Comunicação.
Vamos conferir cada um deles?
1 – Capacitação
Você não pode ter um parceiro indicando ou vendendo sua solução se ele não entende o que está vendendo.
A capacitação é o ponto de partida. Seus parceiros de vendas precisam entender as funcionalidades do seu serviço ou produto, as características e, acima de tudo, os benefícios que trazem.
Somente assim conseguirão convencer e encantar qualquer cliente em potencial e terão um poder de persuasão muito maior para conseguir fechar uma venda.
2 – Remuneração
Todavia, seus potenciais parceiros só vão se interessar em capacitar-se se a remuneração for interessante para eles.
Afinal, aquele clichê que você já ouviu várias vezes segue sendo uma verdade: “não existe almoço grátis”.
Então, se você quer que seus parceiros de vendas comecem a prospectar clientes, a receita oriunda das vendas precisa ser boa para eles.
Se ele for afiliado, defina uma comissão de vendas justa.
Mas, se for um revendedor, pense numa precificação que seja atrativa e que traga até você bons profissionais e empresas para vender o que você oferece.
3 – Incentivo
Definir metas e objetivos para seus parceiros é uma forma de manter todos sempre empenhados e engajados em vender mais e melhor.
Crie um programa para isso. Com bônus em datas comemorativas, por exemplo. Ou outras recompensas.
Dependendo do que você vende, poderá fornecer a sua solução gratuitamente para o parceiro usar contanto que ele faça um número específico de vendas no período determinado.
4 – Divulgação
Por último – mas não menos importante – são os materiais de divulgação para esses parceiros.
Municie eles com:
- panfletos para eventos;
- apresentações em ppt;
- modelos de propostas e contratos;
- playbook de vendas,
- emails marketing padrões;
- script de vendas prontos;
- materiais com atualização dos seus produtos ou serviços;
- postagens em redes sociais;
- entre outros.
Enfim, coloque toda a sua força de vendas para trabalhar e deixar seus parceiros sempre bem abastecidos.
Isso ajudará na captação de clientes, por óbvio, mas também reforçará a imagem da sua marca para o mercado.
Portanto, não negligencie essa parte!
5 – Comunicação
É preciso ter uma comunicação clara e direta sobre o que a empresa espera do parceiro.
Quando você é claro ao passar uma mensagem evita frustrações e problemas maiores adiante.
Deixe específicas as responsabilidades do parceiro, os deveres dele em relação à solução vendida e aos clientes obtidos.
Por exemplo: o parceiro que vender será responsável pelo onboarding? E pelo suporte? Quem irá emitir a nota fiscal?
Estruture e registre bem essas combinações. Deixe bem claro os termos para não haver frustrações do parceiro e principalmente dos clientes.
Como escolher bem seus parceiros de vendas? Veja 4 pontos de atenção
Você quer começar logo seu programa de parceiros de vendas mas não sabe quais elementos pesam para escolhê-los?
Separamos 3 pontos de atenção importantes neste momento. É importante ser assertivo nessa missão.
Por isso, esteja atento a:
- Perfil dos gestores;
- Estrutura da empresa;
- Reputação;
- Potencial para gerar leads.
Aproveite e use seu CRM para essa missão. Crie um funil específico para parceiros para conseguir cumprir todas as etapas de validação até finalmente oficializá-lo como tal.
Dito isso, vamos às etapas:
1 – Perfil dos gestores
Para que o relacionamento dê certo, o perfil dos gestores das empresas que você está mirando para a parceria precisa ser positivo.
É fundamental ter pessoas dispostas a fazer a diferença, com ideias e proatividade para relacionar-se com uma fatia de mercado que você ainda não atingiu.
E que, claro, tenha foco no cliente, em ter um relacionamento duradouro com eles e se preocupe em suprir suas necessidades.
2 – Estrutura da empresa
A empresa parceira tem realmente estrutura para desempenhar o papel que você espera dela?
Possui uma equipe de vendas que, com treinamentos, será capaz de desempenhar seu papel?
Tem processos estruturados e ferramentas para trabalhar no dia a dia?
O quanto você precisará contribuir para que ela consiga trabalhar nos termos que você precisa?
Tudo isso deve ser considerado. O esforço precisa valer a pena, trazer resultados (vendas, claro) para você.
3 – Reputação
A reputação dos parceiros de vendas não pode ser negligenciada. Avalie minuciosamente o histórico de cada um.
O que os clientes costumam falar do atendimento? Há questões financeiras pendentes?
Não seja preguiçoso neste momento. É a reputação da sua empresa que está, também, em jogo.
4 – Potencial para gerar leads
Você quer atrair mais clientes para seu negócio e, então, seu parceiro precisa ser capaz de ajudar você nisso.
Avalie o perfil e a experiência de vendas do parceiro, seu histórico e estratégias usadas.
Veja como trabalha o site, redes sociais, inbound marketing, relacionamento com outros parceiros, entre outros.
Parceiros de vendas: um mix de serviços e experiências
Mais do buscar parceiros para revender seus produtos ou serviços, procure empresas amigas para oferecer um mix de produtos e serviços diferenciados.
Que potencialize a experiência dele com a sua marca. Um exemplo disso é o PACOTE PARA GESTÃO DE VENDAS que o CRM PipeRun lançou com seus parceiros.
Em momentos de crise de vendas como a vivida por conta da pandemia do Covid-19, é fundamental unir seus parceiros e oferecer uma solução conjunta para apoiar o mercado.
O objetivo do projeto é propiciar aos clientes conjuntos um modelo para gerenciamento de vendas e de marketing mais assertivo.
Servindo tanto de atuação para o modelo inside sales (em época de teletrabalho, extremamente necessário) mas também para vendas externas.
Desta forma, você gera valor para o cliente em diversos momentos – especialmente na hora em que ele mais precisa.
E aí, como podemos te ajudar?
Se você quer saber mais sobre o pacote de benefícios do CRM PipeRun, fale com um consultor ainda hoje.
Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a ter um resultado melhor em vendas todos os dias.
O primeiro fala da importância da integração entre CRM e marketing para aumentas as vendas na sua empresa.
Já o segundo aborda a necessidade de ter metodologias de vendas eficiente e que se encaixem no seu processo.
Boas vendas!
Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun
