parceiros de vendas

Parceiros de vendas: como escolher os certos e colher bons frutos?

Parceiros de vendas são aquelas empresas, ou até mesmo pessoas, que podem atuar como uma solução complementar à sua ou, simplesmente, revender seu produto ou serviço. A escolha dos seus parceiros é estratégica e precisa ocorrer dentro de alguns critérios importantes.

Que empresa não deseja oferecer uma experiência realmente completa e única para seus clientes?

Muitas vezes, sozinho, isso não é possível. Claro que seu produto ou serviço devem ser sempre ótimo e satisfazer as necessidades dos seus clientes.

Mas sempre é possível oferecer algo a mais – e é ai que seus parceiros de vendas entram.

É a forma de se chegar a pessoas diferentes com uma experiência e entrega personalizadas. De atingir um público que você, sozinho, não conseguiria ser capaz.

E quando isso ocorre na forma de um pacote de benefícios, o valor entregue para os potenciais clientes é ainda maior.

Mas afinal, como escolher os parceiros de vendas? Como montar um canal de distribuição e entregar um mix de produtos e serviços completos?

Essas são questões que abordaremos a partir de agora.

Boa leitura!

Quais os tipos de parceiros de vendas?

parceiros de vendas

Antes de sair procurando por parceiros de vendas para potencializar o seu processo de vendas, é preciso entender os tipos de parceria existentes.

Assim, você saberá o que faz mais sentido para suas necessidades enquanto empreendedor.

Sua relevância cresce, também, a partir do momento que você precisa ampliar suas estratégias de marketing para atingir novos públicos.

Por mais que você tenha uma captação de leads satisfatória, é preciso dialogar com todo o ecossistema empreendedor através dessas parcerias.

É importante ressaltar esses aspectos antes de você estruturar o seu programa de parceiros – algo estratégico e relevante para qualquer negócio.

Basicamente, podemos destacar 3 tipos diferentes de parceiros de vendas.

1 – Revendedores

As revendas são pequenas e médias empresas, de modo geral, responsável por entregar o serviço ou produto ao cliente final.

Em geral, elas estão na ponta da comercialização da solução que a sua empresa oferece ao mercado.

2 – Distribuidores

Esse parceiro é quem faz a conexão entre o fabricante e o revendedor final – citado anteriormente.

Costumam ser as grandes empresas as responsáveis por isso. Afinal, elas têm capacidade logística para realizar as entregas em grande quantidades.

3 – Afiliados

Esses parceiros de vendas não são necessariamente responsável por vender. Fazem uma venda indireta, na realidade.

Trata-se muito mais de indicações e recebimento de comissão de vendas caso o negócio seja selado.

5 pontos importantes dentro de um programa de parceiros de vendas

parceiros de vendas

Seja qual for o tipo de parceria que você decidir estabelecer, para o seu programa de parceiros de vendas ser um sucesso, alguns elementos são indispensáveis.

Primeiro porque você precisa garantir que a entrega que será feita ao cliente final seja dentro dos termos que você entende como corretos.

Bem ou mal, a imagem da sua empresa que estará em jogo. É a sua solução que está sendo vendida – mesmo que por terceiros.

Logo, essa estruturação precisa ser pensada com calma, de forma inteligente.

Sendo assim, 5 são os pilares importantes nesse programa:

  1. Capacitação
  2. Remuneração;
  3. Incentivos;
  4. Divulgação;
  5. Comunicação.

Vamos conferir cada um deles?

1 – Capacitação

Você não pode ter um parceiro indicando ou vendendo sua solução se ele não entende o que está vendendo.

A capacitação é o ponto de partida. Seus parceiros de vendas precisam entender as funcionalidades do seu serviço ou produto, as características e, acima de tudo, os benefícios que trazem.

Somente assim conseguirão convencer e encantar qualquer cliente em potencial e terão um poder de persuasão muito maior para conseguir fechar uma venda.

2 – Remuneração

parceiros de vendas

Todavia, seus potenciais parceiros só vão se interessar em capacitar-se se a remuneração for interessante para eles.

Afinal, aquele clichê que você já ouviu várias vezes segue sendo uma verdade: “não existe almoço grátis”.

Então, se você quer que seus parceiros de vendas comecem a prospectar clientes, a receita oriunda das vendas precisa ser boa para eles.

Se ele for afiliado, defina uma comissão de vendas justa.

Mas, se for um revendedor, pense numa precificação que seja atrativa e que traga até você bons profissionais e empresas para vender o que você oferece.

3 – Incentivo

Definir metas e objetivos para seus parceiros é uma forma de manter todos sempre empenhados e engajados em vender mais e melhor.

Crie um programa para isso. Com bônus em datas comemorativas, por exemplo. Ou outras recompensas.

Dependendo do que você vende, poderá fornecer a sua solução gratuitamente para o parceiro usar contanto que ele faça um número específico de vendas no período determinado.

4 – Divulgação

parceiros de vendas

Por último – mas não menos importante – são os materiais de divulgação para esses parceiros.

Municie eles com:

Enfim, coloque toda a sua força de vendas para trabalhar e deixar seus parceiros sempre bem abastecidos.

Isso ajudará na captação de clientes, por óbvio, mas também reforçará a imagem da sua marca para o mercado.

Portanto, não negligencie essa parte!

5 – Comunicação

É preciso ter uma comunicação clara e direta sobre o que a empresa espera do parceiro.

Quando você é claro ao passar uma mensagem evita frustrações e problemas maiores adiante.

Deixe específicas as responsabilidades do parceiro, os deveres dele em relação à solução vendida e aos clientes obtidos.

Por exemplo: o parceiro que vender será responsável pelo onboarding? E pelo suporte? Quem irá emitir a nota fiscal?

Estruture e registre bem essas combinações. Deixe bem claro os termos para não haver frustrações do parceiro e principalmente dos clientes.

Como escolher bem seus parceiros de vendas? Veja 4 pontos de atenção

parceiros de vendas

Você quer começar logo seu programa de parceiros de vendas mas não sabe quais elementos pesam para escolhê-los?

Separamos 3 pontos de atenção importantes neste momento. É importante ser assertivo nessa missão.

Por isso, esteja atento a:

  1. Perfil dos gestores;
  2. Estrutura da empresa;
  3. Reputação;
  4. Potencial para gerar leads.

Aproveite e use seu CRM para essa missão. Crie um funil específico para parceiros para conseguir cumprir todas as etapas de validação até finalmente oficializá-lo como tal.

Dito isso, vamos às etapas:

1 – Perfil dos gestores

Para que o relacionamento dê certo, o perfil dos gestores das empresas que você está mirando para a parceria precisa ser positivo.

É fundamental ter pessoas dispostas a fazer a diferença, com ideias e proatividade para relacionar-se com uma fatia de mercado que você ainda não atingiu.

E que, claro, tenha foco no cliente, em ter um relacionamento duradouro com eles e se preocupe em suprir suas necessidades.

2 – Estrutura da empresa

A empresa parceira tem realmente estrutura para desempenhar o papel que você espera dela?

Possui uma equipe de vendas que, com treinamentos, será capaz de desempenhar seu papel?

Tem processos estruturados e ferramentas para trabalhar no dia a dia?

O quanto você precisará contribuir para que ela consiga trabalhar nos termos que você precisa?

Tudo isso deve ser considerado. O esforço precisa valer a pena, trazer resultados (vendas, claro) para você.

3 – Reputação

parceiros de vendas

A reputação dos parceiros de vendas não pode ser negligenciada. Avalie minuciosamente o histórico de cada um.

O que os clientes costumam falar do atendimento? Há questões financeiras pendentes?

Não seja preguiçoso neste momento. É a reputação da sua empresa que está, também, em jogo.

4 – Potencial para gerar leads

Você quer atrair mais clientes para seu negócio e, então, seu parceiro precisa ser capaz de ajudar você nisso.

Avalie o perfil e a experiência de vendas do parceiro, seu histórico e estratégias usadas.

Veja como trabalha o site, redes sociais, inbound marketing, relacionamento com outros parceiros, entre outros.

Parceiros de vendas: um mix de serviços e experiências

parceiros de vendas

Mais do buscar parceiros para revender seus produtos ou serviços, procure empresas amigas para oferecer um mix de produtos e serviços diferenciados.

Que potencialize a experiência dele com a sua marca. Um exemplo disso é o PACOTE PARA GESTÃO DE VENDAS que o CRM PipeRun lançou com seus parceiros.

Em momentos de crise de vendas como a vivida por conta da pandemia do Covid-19, é fundamental unir seus parceiros e oferecer uma solução conjunta para apoiar o mercado.

O objetivo do projeto é propiciar aos clientes conjuntos um modelo para gerenciamento de vendas e de marketing mais assertivo.

Servindo tanto de atuação para o modelo inside sales (em época de teletrabalho, extremamente necessário) mas também para vendas externas.

Desta forma, você gera valor para o cliente em diversos momentos – especialmente na hora em que ele mais precisa.

E aí, como podemos te ajudar?

Se você quer saber mais sobre o pacote de benefícios do CRM PipeRun, fale com um consultor ainda hoje.

Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a ter um resultado melhor em vendas todos os dias.

O primeiro fala da importância da integração entre CRM e marketing para aumentas as vendas na sua empresa.

Já o segundo aborda a necessidade de ter metodologias de vendas eficiente e que se encaixem no seu processo.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

Augusto Turcato
conteudo@odig.net

Augusto Turcato faz parte do time de marketing que ajuda milhares de vendedores, gestores e empreendedores brasileiros a aumentar suas vendas com metodologias e tecnologias aqui no CRM PipeRun.