O trabalho remoto de vendas, em tempos de pandemia forçada como a do Covid-19, passou a ser uma necessidade para aquelas empresas que puderam realizar. Todavia, para a gestão e a rotina comercial não serem um fardo, algumas ações são necessárias.
Não é incomum, nesses momentos, falando em gestão de vendas, que uma líder sinta que está perdendo o controle, por vezes, do que acontece com suas equipes.
A crise passará, tenha isso com clareza. E, quando isso acontecer, você vai querer estar bem posicionado para que seus negócios voltem a todo vapor como eram antes, certo?
Neste meio do caminho, porém, é preciso ter foco, disciplina e muita gestão durante o trabalho remoto de vendas.
Cabe aos gestores, nesta hora, cuidarem de tudo o que os cerca: a empresa, os clientes e, obviamente, os colaboradores.
A missão não é fácil, mas é muito necessária.
O intuito deste artigo é compartilhar com você algumas ações para tornar a gestão e a rotina do trabalho remoto de vendas mais fáceis.
Vamos conferir?
Boa leitura!
O que é trabalho remoto de vendas? E como funciona?
Trabalho remoto pode ser conhecido por outras duas expressões: teletrabalho ou home office.
O significado é o mesmo: trabalhar de casa.
Algo antes restrito a poucos profissionais e segmento, por conta do novo coronavírus acabou tornando-se uma necessidade.
E só é verdadeiramente possível graças à chamada transformação digital que o setor de vendas das empresas passou.
Aqueles negócios que realmente conseguem ser produtivos, fazer um gerenciamento de vendas assertivo e constante, tem a tecnologia presente no dia a dia.
É através dela que os gestores conseguem desempenhar seu papel e, acima de tudo, a equipe de vendas não altera em nada a sua rotina.
Isso porque, de casa, e com um sistema de vendas baseado em nuvem, qualquer membro do time pode, de qualquer lugar do mundo, acessar o software em que trabalham.
E nele ter todas as informações, recursos, dados e funcionalidades para manter o foco no cliente.
O trabalho remoto de vendas é possível e eficiente para as empresas que desta forma atuam.
O que, com planilhas, emails, cadastros e informações descentralizados, torna a gestão de vendas um trabalho hercúleo.
Até por que, convenhamos: se desta forma, na empresa, já seria difícil, imagina cada uma na sua casa?
6 ações para tornar o trabalho remoto de vendas mais fácil
Mais do que controlar a rotina de vendas, é preciso se preocupar com as pessoas que fazem acontecer na empresa.
Os clientes são importantes e sempre serão, mas o seu time precisa ter condições (físicas, psicológicas e tecnológicas) para trabalhar.
O chamado mundo VUCA mexe com a nossa sociedade – e cada um responde de uma forma diferente.
Somos indivíduos e temos reações distintas às mesmas coisas que somos exposto.
Colaboradores e clientes precisam de atenção especial nessa hora. Não é momento para deixar nenhuma tarefa para depois.
Por isso, um bom gestor de vendas (mas isso se aplica a qualquer área, na verdade) precisa estar atento a todos esses detalhes.
Abaixo, separamos 6 ações para você tornar a rotina do trabalho remoto de vendas mais assertiva e até mesmo “leve”.
Confira:
1 – Fique em contato constante com sua equipe
Como você, como um líder de vendas, pode manter sua equipe unida, produtiva e engajada durante o trabalho remoto de vendas?
Evitar a dispersão e a perda de foco são, sem dúvida alguma, duas das principais missões aqui.
Para isso, utilize ferramentas de comunicação como Hangout, Zoom, Slack ou até mesmo o WhatsApp.
Mas não apenas para falar das atividades obrigatórias do dia a dia.
Use esses canais para reforçar os valores e a cultura da empresa, para manter a motivação profissional em alta e, claro, ouvir as demandas existentes.
Você pode fazer chamadas de vídeo em equipe e também individuais, com cada membro da sua força de vendas – inclua também o time de marketing, se achar necessário.
Não fale, portanto, só de trabalho. “Jogue conversa fora”. Separe 30 minutos no final do dia para isso.
Não precisa ser diariamente. Duas vezes por semana está ótimo. Estimule as pessoas a falarem de suas rotinas. Mostrarem seus pets na webcam, enfim.
Estimule essa troca constante. Mantenha a sinergia intacta. Isso irá se refletir na qualidade de trabalho e, consequentemente, na entrega para o cliente final.
2 – Organize seus negócios
Quando as coisas mudam, quando a normalidade já não é mais “normal”, talvez seja a hora de voltar para o básico.
Afinal, os seus clientes também estão passando por momento de adaptações assim como você.
O churn, nessas horas, vem em um volume muito maior.
Então, por isso, é preciso olhar também internamente para atender e entender melhor a realidade dos seus clientes.
Questione-se sobre:
- O que podemos fazer para entender melhor as dores dos nossos clientes e ajudá-los de imediato?
- Existem mudanças que podemos fazer no nosso processo de vendas para deixá-lo mas eficiente e útil?
- Existem atividades dentro da rotina que estão demandando muito tempo e recursos e não trazem resultados satisfatórios?
- Que medidas você pode tomar para preservar seus atuais clientes, você e também sua equipe?
- Quais os principais canais de aquisição de clientes que você tem e como você pode focar mais neles nesta hora?
Veja bem: é a hora de olhar seu processo como um todo e ver como você pode fazer mais com o que tem à disposição.
3 – Preste suporte aos seus próprios clientes
É preciso entender como você pode fazer mais pelos seus clientes neste momento e evitar que eles, por exemplo, cancelem com você.
É possível oferecer descontos? Isenção de mensalidade por um tempo? A empatia é fundamental. Com todos.
Então, acione o seu time de customer success. Coloque eles para falar com seus clientes.
Mesmo que financeiramente não haja desconforto, psicologicamente podem haver danos.
E a sua empresa precisa ser uma referência não só na venda de um produto ou serviço, como também em um suporte estrutural para os consumidores.
Converse com seus clientes, fale sobre negócios, sim, mas mostre-se disponível, que você está lá para ajudá-lo a vencer todo tipo de desafio.
Se sua empresa está conseguindo lidar bem com o trabalho remoto de vendas e com essa nova realidade, talvez seu cliente não esteja.
Então compartilhe as boas práticas que você está fazendo. Ajude-o a se reestruturar e encarar melhor o dia a dia.
Aproveite e seja flexível nos horários de atendimento ao cliente, nas demonstrações de vendas, em basicamente todo momento de contato com ele.
4 – Reaja positivamente
Atitudes positivas, especialmente quando surgem problemas, podem elevar o espírito das pessoas ao seu redor neste momento de trabalho remoto forçado.
Da mesma forma, se você contribuir negativamente com ações ou falas, tornará ainda mais pesado essa situação atual.
Ao gestores, cabe sempre o papel de dar exemplo pelos atos. Falar é fácil. Mas ser líder pelo exemplo é o que realmente cativa as pessoas ao redor.
A palavra “resiliência” cabe bem neste momento. É a forma como se responde e se reergue em relação ao que acontece.
A missão é clara: ser positivo em todos os momentos possíveis e estimular essas reações em todos os que cercam: colaboradores e clientes.
Instrua seu time a agir assim ao falar com seus consumidores também. É importante tentar impactar o maior número possível de pessoas.
5 – Relacione-se com seus prospects
Lembra de todos os leads que você estava trabalhando antes da realidade mudar? Não deixe-os parado no seu funil de vendas.
Ok, estamos todos sofrendo uma grande interrupção em nossos negócios, mas não significa que as atividades de vendas devem parar.
O que isso significa é que você precisará gastar mais tempo descobrindo qual dos prospects segue tendo fit com seus negócios atualmente.
E, também, quais precisarão voltar para o estágio de nutrição com o marketing para somente depois avançarem para o funil de pré-vendas e por aí em diante.
Então, por mais que você tenha feito um planejamento de vendas completo para o ano, tenha estipulado metas e objetivos ousados, é hora de deixar eles de lado um pouco.
Não cabe pressionar ninguém – nem time, nem clientes – para conseguir um fechamento de vendas a todo custo e garantir os números projetados.
Algum dia a crise por conta da pandemia do Covid-19 irá passar.
E, quando terminar, você ficará agradecido por ter mantido contato com seus clientes em potencial neste momento, especialmente aqueles que, por ora, não podem comprar.
Aproveite as funcionalidades do seu CRM neste momento. Congele essas oportunidades mas siga se relacionando com o cliente.
Mandar a sua newsletter semanal, com bons conteúdos, já é uma ação simples e bastante eficiente.
6 – Apoie seus parceiros (e construa algo com eles!)
Tão importante quanto apoiar seus clientes e colaboradores, é unir-se aos seus parceiros estratégicos.
E se puder fazer isso oferecendo uma solução diferenciado para o seu mercado, ainda melhor.
O CRM PipeRun fez isso e, junto de outras empresas, lançou o PACOTE PARA GESTÃO DE VENDAS.
O resultado do projeto é propiciar aos clientes conjuntos um modelo completo para gestão de marketing e de vendas.
Um modelo que seja ainda mais efetivo e produtivo para inside sales (apoiando o trabalho remoto de vendas) e também sendo suporte para as vendas externas.
Então, se você tem parceiros estratégicos de negócio, reflita: como podemos entregar ainda mais valor para nossos clientes?
Esse é o caminho para gerar ainda mais valor para quem confia em você.
E aí, como podemos te ajudar?
Se você quer saber mais sobre o pacote de gestão ou ficou com dúvidas sobre o trabalho remoto de vendas, fale com um consultor.
Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a produzir mais e melhor no dia a dia.
O primeiro fala sobre como ter excelência no atendimento aos seus clientes diariamente.
Já o segundo traz algumas metodologias de vendas importantes de serem aplicadas.
Boas vendas!
Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun
