Guia do Treinamento de Vendas para times de alta performance comercial

Quando foi a última vez que seu time realmente se empolgou com um treinamento de vendas? 

O treinamento tradicional costuma ser sinônimo de apresentações intermináveis e teorias que pouco se aplicam ao dia a dia. 

Mas, em um mercado cada vez mais competitivo, a forma como você prepara sua equipe faz toda diferença entre alcançar bons resultados ou ficar para trás.

A verdade é que times de alta performance comercial não nascem da noite para o dia, nem se desenvolvem apenas com planilhas de metas e reuniões semanais. 

Eles são construídos por meio de uma metodologia estruturada. Ou seja, que combina desenvolvimento de habilidades práticas, mentalidade vencedora e, principalmente, técnicas que funcionam de verdade.

E aí, está buscando novas formas e métodos de treinamento?

Nesse guia, você vai descobrir como estruturar um treinamento de vendas capaz de transformar o desempenho da sua equipe, mas sem estourar o orçamento. 

Pronto(a) para aprender a como treinar sua equipe? Continue a leitura abaixo!

O que é um treinamento de vendas?

Em resumo, um treinamento de vendas é uma ação de capacitação voltada para o desenvolvimento da equipe comercial. 

Como você deve imaginar, o principal objetivo do treinamento é desenvolver tanto as habilidades técnicas quanto comportamentais dos vendedores.

Quando falamos sobre o aspecto técnico, esse tipo de treinamento pode ensinar metodologias e ferramentas capazes de otimizar o dia a dia e maximizar as conversões.

Isso inclui ferramentas de vendas, estratégias de prospecção, abordagem de clientes, negociação, persuasão, argumentação, gestão do relacionamento e muito mais.

Além disso, o treinamento de vendas também desenvolve diversos aspectos comportamentais, como habilidades de liderança, empatia, resiliência e trabalho em equipe.

Afinal, o sucesso nas vendas não depende apenas do conhecimento técnico, mas também da capacidade de construir relacionamentos, lidar com objeções e superar desafios.

Por que é importante dar treinamento comercial para equipe?

A resposta para essa pergunta simples: investir nas pessoas nunca é um desperdício de tempo, recursos ou esforços. Na verdade, é um investimento direto no próprio negócio.

Quando os vendedores percebem que a empresa está preocupada com o seu desenvolvimento, eles se sentem valorizados e motivados. 

Esse sentimento de valorização resulta em um maior engajamento e comprometimento por parte da equipe, o que, por sua vez, impulsiona a conquista dos objetivos.

Os treinamentos de vendas também preparam a equipe para lidar com qualquer tipo de situação, tanto durante negociações quanto em interações com colegas de outras áreas. 

Sem falar, é claro, que um vendedor bem treinado possui uma capacidade maior de compreender as necessidades do cliente e, com isso, oferecer uma experiência de compra personalizada.

Dessa forma, essa prática não beneficia apenas a equipe e a empresa, mas também os próprios clientes. 

Leia também: Descubra como medir o desempenho de vendas da equipe comercial

O que não pode faltar em um treinamento de vendas?

Você já sabe que, para fechar mais vendas, precisa ter uma equipe bem treinada. Mas como alcançar esse objetivo?

Sem dúvidas, o primeiro passo é planejar um cronograma de treinamento abrangente, incluindo agendas focadas em competências técnicas e comportamentais.

Para te ajudar nesse processo, compartilhamos abaixo uma lista com 7 tópicos essenciais que não podem ficar de fora do seu programa de treinamento de vendas. Confira!

1. Conhecimento sobre produto ou serviço

É mais do que necessário que os vendedores conheçam bem o produto ou serviço que estão vendendo. Afinal, como vender algo sem saber do que se trata?

Durante os treinamentos de vendas, a equipe precisa conhecer as principais características das soluções, benefícios e até mesmo os pontos fracos, para lidar com objeções.

Se possível, planeje sessões práticas para que todos tenham a oportunidade de usar o produto e descobrir por si só suas funcionalidades.

Esse conhecimento faz toda a diferença na hora de conquistar a confiança do cliente e fechar vendas com sucesso.

2. Conhecimento da jornada do cliente com a empresa

A equipe de vendas também precisa conhecer a jornada do cliente com a empresa.

Isso inclui saber como o cliente foi atraído, quais estratégias levaram à conversão e o que acontece após a compra.

O vendedor precisa entender se há implantação, suporte ou customer success, para agregar valor ao discurso de vendas.

Ter esse conhecimento permite planejar uma abordagem mais completa e, é claro, personalizada.

3. Metodologia de vendas

É crucial que vendedores e pré-vendedores tenham um domínio das metodologias de vendas que irão utilizar no dia a dia.

Uma das metodologias mais populares no cenário de vendas B2B é conhecida como SPIN Selling, que se baseia em 4 tipos de perguntas: Situação, Problema, Implicação e Necessidade.

Fazendo essas perguntas, os vendedores conseguem entender melhor as necessidades dos clientes e oferecer soluções mais eficazes.

Portanto, ao planejar um treinamento de vendas, não esqueça de incluir essa e outras metodologias na sua programação.

4. Contorno de objeções

Outro tópico importante e que não pode ficar de fora do seu treinamento de vendas é o contorno de objeções.

Essa habilidade faz muita diferença no dia a dia da equipe comercial, que precisa lidar com conflitos e preocupações dos clientes.

Para que seus vendedores aprendam a contornar objeções sem dificuldades, você pode incentivar o compartilhamento de casos interessantes já vivenciados pelos profissionais com mais experiência.

Outra ideia é investir nos role plays, em que os vendedores simulam situações reais de vendas. A seguir, falaremos exatamente sobre essa técnica.

5. Role plays

Os role plays são uma atividade essencial no treinamento de vendas, que consistem em encenações de situações reais que os pré-vendedores e vendedores enfrentam no dia a dia. 

É como um teatro, em que o líder assume o papel do cliente e os membros da equipe seguem um roteiro para qualificação ou venda.

Essa prática ajuda a equipe a se preparar para diferentes situações e aprimorar sua capacidade de adaptação e comunicação.

6. Cases de sucesso

Os casos de sucesso são registros de situações vivenciadas com clientes, incluindo os principais desafios, a forma como as objeções foram contornadas, os argumentos utilizados e outros detalhes relevantes.

Esses relatos são como dossiês de vendas, já que oferecem informações valiosas para toda a equipe.

Com base nisso, seus vendedores podem aprender com as estratégias de sucesso e aplicá-las em suas próprias interações.

7. Consulta e atualização do playbook de vendas

O treinamento de vendas também precisa ensinar a equipe a utilizar e atualizar o playbook de vendas no dia a dia.

Todos devem saber como consultar o playbook corretamente, pois ele reúne diversas informações importantes da área, incluindo rotinas, metodologias, persona, script, indicadores de desempenho e muito mais.

E como já mencionamos diversas vezes, manter o playbook atualizado não deve ser uma tarefa apenas do líder, mas de toda a equipe.

Além de servir como base para treinamentos futuros, esse documento também é bastante usado para o onboarding de novos colaboradores.

Quais são os objetivos do treinamento de vendas?

Treinar uma equipe comercial é muito mais do que passar técnicas básicas de vendas. 

Na realidade, um treinamento bem estruturado deve ser baseado em objetivos que impactem diretamente os resultados do seu time. 

Vamos descobrir quais são os principais objetivos do treinamento de vendas?

Desenvolver habilidades técnicas e comportamentais

Um vendedor de alto desempenho precisa dominar tanto a parte técnica da venda – como mapear o cliente e qualificar oportunidades – quanto a parte comportamental, sabendo como se comunicar e se conectar com diferentes perfis de pessoas.

E é isso que um bom treinamento traz: o equilíbrio entre técnica e comportamento. 

Nesse sentido, seu vendedor deve sair do treinamento sabendo desde como fazer as perguntas certas, até entender os sinais do cliente.

Nada de scripts decorados! A ideia é desenvolver a capacidade de adaptação para diferentes cenários. Afinal, cada cliente é único e seu time precisa estar preparado para isso.

Leia também: Confira 20 técnicas de vendas para aumentar suas conversões

Melhorar o conhecimento sobre produtos e serviços

Na área de vendas, conhecer bem o produto é só o começo. Isso porque, o verdadeiro diferencial está em saber conectar sua solução com as necessidades de cada cliente.

É por isso que um bom treinamento pode ensinar seu time a:

• Transformar características técnicas em benefícios reais;
• Mostrar na prática como seu produto resolve os desafios do dia a dia.

Além disso, sua equipe aprende a usar casos reais e exemplos práticos para demonstrar valor. 

E como você já deve imaginar, clientes se conectam muito mais quando entendem como outras empresas superaram desafios similares aos seus.

Preparar a equipe para lidar com objeções

Vamos ser diretos: objeções fazem parte da venda. A diferença está em como seu time lida com elas. 

Já imaginou tratar cada “não” como se fosse uma chance de gerar valor? É assim que um time bem treinado trabalha. 

Na prática, eles podem aproveitar o treinamento para aprender a ouvir de verdade e entender o que está por trás de cada questionamento. Muitas vezes, uma objeção é só um pedido de mais informação.

O resultado? Vendedores que transformam dúvidas em pontos positivos, sem soar insistentes ou defensivos.

Fechar negócios e construir relacionamentos de longo prazo

Fechou a venda? Ótimo! Mas, o trabalho continua! Agora é hora de transformar os clientes em seus parceiros.

Para isso, seu treinamento de vendas pode ter foco em preparar seu time para ir além do fechamento. 

Ou seja, eles podem aprender a identificar novas oportunidades e manter um relacionamento próximo com a base de clientes.

O objetivo é claro: criar consultores de negócios. Em outras palavras, aqueles profissionais que os clientes procuram não só para comprar, mas para trocar ideias e recomendar para outros. 

Quais são os principais formatos de treinamentos de vendas?

Existem várias maneiras de aplicar um treinamento de vendas e, claro, cada formato tem seus pontos fortes. 

A escolha ideal dependerá de fatores como estrutura do time, objetivos que deseja alcançar e o momento atual do negócio.

Pensando em simplificar tudo isso para você, compartilhamos alguns dos principais formatos de treinamentos. Acompanhe e escolha o que melhor se adapta a sua empresa! 

Treinamento presencial

Estamos vivendo na era de home-office, mas isso não quer dizer que a interação ao vivo não tenha o seu valor.

Durante workshops e seminários, seu time pode trocar experiências, praticar técnicas de vendas e receber feedback imediato do instrutor.

Porém, a principal vantagem desse formato são as sessões de role-playing, onde os vendedores simulam situações reais. 

Funciona assim: um vendedor assume o papel do cliente (geralmente aquele bem desafiador), enquanto outro coloca em prática as técnicas aprendidas.

O melhor de tudo é que, durante e entre as atividades, a equipe também fortalece laços, compartilha estratégias que deram certo e aprende com experiências reais dos colegas.

E-learning e treinamento online

Imagine treinar sua equipe mesmo com cada vendedor em uma cidade diferente. É exatamente isso que as plataformas digitais proporcionam! 

As ferramentas online vão desde videoaulas até simuladores de vendas, permitindo que cada vendedor aprenda no próprio ritmo. 

Por ser tudo digital, você ainda consegue acompanhar o progresso individual e adaptar o conteúdo quando necessário.

Essa flexibilidade garante que até aquele vendedor externo, que está sempre em campo, se mantenha atualizado e conectado com as melhores práticas da equipe. 

Treinamento on-the-job

O treinamento on-the-job é o tipo em que seu time REALMENTE coloca a mão na massa. 

Com suporte de um líder ou vendedor experiente, os novos conhecimentos são testados direto no campo.

Nesse caso, durante cada interação real com clientes, os vendedores podem ajustar suas abordagens, desenvolver seu estilo próprio e ganhar confiança progressivamente. 

O mais interessante é que eles têm alguém experiente por perto, seja para orientar ou fazer correções de rota.

Gamificação

Com esse tipo de treinamento, é possível transformar desafios em conquistas e aprendizado em recompensas. 

Isso porque, a gamificação traz elementos de jogos para o dia a dia do treinamento, mantendo sua equipe engajada enquanto desenvolve novas habilidades.

Missões completadas viram pontos, conhecimento adquirido desbloqueia novas fases e a competição saudável impulsiona todos a darem seu melhor. 

E pode ficar tranquilo(a), pois não é só diversão: por trás de cada desafio existe um objetivo claro de aprendizagem. 

Como elaborar um treinamento de vendas?

Um bom treinamento de vendas envolve uma série de conhecimentos importantes, como comunicação, metodologias de vendas, gatilhos mentais, técnicas de negociação, entre outros.

No entanto, para construir esse treinamento de forma eficiente, é preciso tomar algumas medidas. Você tem ideia de quais são elas? Ainda não?

Pensando em te ajudar, separamos alguns passos essenciais para elaborar um treinamento de vendas para a sua equipe.

Essas dicas são aplicáveis especialmente ao modelo inside sales, mas também podem ser adaptadas no campo de vendas tradicional.

Identifique as necessidades do time ou do processo no CRM

O primeiro passo para elaborar um treinamento de vendas é identificar as necessidades do time ou do processo, utilizando os dados do CRM.

Os relatórios do sistema podem oferecer uma visão completa sobre o que não está funcionando bem no processo, seja no funil de vendas ou na etapa de pré-vendas.

Por exemplo, no CRM Piperun, as ligações de qualificação de pré-vendas com os leads são gravadas e registradas dentro da plataforma.

Se a taxa de conversão de leads para SAL (Sales Accepted Leads) estiver baixa, pode haver um problema no script de qualificação.

Com base nessas gravações, é possível verificar se o problema está lá e, se for o caso, estruturar um treinamento para corrigir isso.

Uma abordagem eficaz pode ser a realização de role plays (que você já conhece) e a atualização das melhores práticas no playbook.

Estabelece os objetivos do treinamento

Depois de entender as necessidades do time, é preciso estabelecer os objetivos que você deseja alcançar por meio do treinamento.

Existem diversos objetivos que podem ser definidos, como a redução do ciclo de vendas, a diminuição do churn, o aumento da produtividade da equipe, entre outras.

Após essa etapa, o segundo passo é traçar metas claras e selecionar os indicadores que serão usados para medir os resultados da iniciativa.

Defina o líder do treinamento

Esse é um dos primeiros passos a serem dados – e um dos mais importantes. Quem será o responsável por conduzir o treinamento de vendas e transmitir o conhecimento para os vendedores?

É comum que o líder de vendas assuma o papel nesse momento. Mas, essa é a pessoa certa para motivar, cativar e prender a atenção daqueles que o ouvirão?

Por vezes não é assim que ocorre.

E muitas empresas optam por um consultor de vendas nesse momento. Sim, alguém externo à organização.

Em tese, esse profissional possui a experiência em treinamento que o melhor vendedor da empresa não tem.

Pode fazer bastante sentido optar por esse estilo de coach.

Até porque, a evolução e os efeitos do treinamento devem ser monitorados. Certo?

Aí, entraremos em um dilema. O que é melhor?

• deixar alguém de dentro do seu time para fazer isso, deslocando ele de suas atividades principais;
• ter o profissional externo totalmente focado em qualificar seu time de vendas.

Opte por aquilo que fizer mais sentido aos seus negócios. Fique atento aos tipos de liderança que fazem sentido neste momento.

Lembre-se que a partir do momento em que o treinamento foi dado, é preciso constantemente acompanhar, revisar e seguir capacitando os vendedores.

Especialmente aqueles que apresentarem maiores dificuldades de aprendizado.

Escolha o formato do treinamento comercial

Para estruturar um bom treinamento de vendas, você também deve escolher o formato adequado, levando em conta o perfil e o tamanho da equipe, bem como o tempo disponível.

Existem diferentes tipos de formatos que você pode considerar, como:

• Cursos presenciais;
• Cursos online;
• Palestras;
• Webinars;
• Dinâmicas em grupo;
• Mentorias;
• Estudos de caso;
• Coaching em grupo;
• Jogos de negócios.

Para acertar no formato, você pode fazer uma pesquisa rápida com toda a sua equipe, listando as opções viáveis para o momento da empresa. 

Defina as habilidades e competências do treinamento

Comece com as habilidades e competências que você vê como essenciais para ter sucesso em vendas.

Dificilmente será possível – se não gastando muito – contratar um vendedor pronto, maduro, que possa dar resultados de imediato.

Nem todo vendedor precisa possuir conhecimento específico em vendas ou no que sua empresa venda.

Leia-se: escolha vendedores que tenham boas virtudes. Bons valores.

E é saudável, na verdade, ter profissionais com características distintas, que se complementem e ajudem a tornar o processo de vendas mais redondo.

Busque, porém, pessoas positivas. Que gostem de falar e tratar com outras pessoas. Que tenha empatia com o prospect.

Valorize colaboradores que tenham habilidades e competência lidando com:

• psicologia de negociação;
• metas de vendas;
• entendimento do perfil do cliente ideal;
• conhecimento sobre segmentação de mercado;
• familiaridade com sistemas de vendas, entre outros.

Liste o que é relevante que seu vendedor tenha. Depois, reduza a lista para 3 ou 4 itens principais.

Ser exigente demais fará você perder tempo. Lembre-se: não há vendedor perfeito. Mas o treinamento de vendas poderá fazer ele chegar lá.

Por exemplo. Dentro do modelo de vendas inbound, leve em conta quais características são essenciais para realizar um cold calling.

Aqui, o poder de persuasão precisa agir, afinal, será essencial entender como vender por telefone, certo?

Mas, se o modelo for outbound, então pense em valores como linguagem corporal do colaborador

De um jeito ou de outro, você terá que escolher os valores e algumas competência essenciais e começar a montar o seu time.

Comece com um treino de impacto

Um treinamento de impacto serve para transmitir as habilidades e conhecimento. E faz isso de maneira rápida e eficaz.

A ideia é dar um período intensivo para conscientizar a equipe de suas expectativas. Logo depois, o foco é transformar seus conhecimentos básicos em intermediários.

O tempo irá depender da complexidade. Pode ser algo que dure de 2 a 3 dias.

Isso pode ocorrer com um consultor de vendas dando palestras – tanto presenciais como virtuais. Mescle esse momento com profissionais que já estão na empresa.

Dê à eles momentos para exporem como funciona a rotina de vendas da empresa.

Aproveite e traga alguém do time de marketing para falar.

Afinal, essas duas áreas precisam dialogar dentro da empresa. E nada melhor que mostrar isso de imediato para quem está chegando, certo?

Tenha também conteúdos que ajudem nesse momento. Textos, documentação, vídeos sobre o produto ou serviço ajudam nesse momento.

Por exemplo, podemos voltar a citar o playbook de vendas. Ele é um dos principais fatores que ajudam no treinamento e role plays da sua equipe.

Ofereça conteúdo complementar

Além do treinamento em si, você também deve oferecer conteúdos complementares para ajudar sua equipe a se desenvolver.

Abaixo, listamos algumas opções interessantes: 

• Livros: “Spin Selling” de Neil Rackham, “Influência: A Psicologia da Persuasão” de Robert Cialdini e “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas” de Dale Carnegie;
• Cursos online: Plataformas de cursos online, como Udemy, Coursera e LinkedIn Learning;
• Eventos e conferências: Informe sua equipe sobre eventos e conferências voltados para vendas e negócios, tanto presenciais quanto online;
• Podcasts e Webinars: Sugira podcasts e webinars relevantes sobre vendas e estratégias de negócios;
• Grupos de estudo e discussão: Incentive a criação de grupos de estudo ou discussão internos, nos quais os vendedores possam compartilhar ideias, estratégias e experiências.

Incorpore a prática o quanto antes

A teoria é crucial e precisa ser completa, claro. No entanto, um bom programa de treinamento de vendas precisa da prática.

Em outras palavras, deve levar o time para situações reais da rotina comercial.

Mesmo a palestra mais completa ou o vídeo mais explicativo não reproduz a situação real. Ou seja, a situação onde o vendedor em contato de fato com o cliente.

Para suprir essa carência, é possível aplicar um treino baseado em papéis.

Isso é útil para que os vendedores consigam lidar com possíveis objeções durante um negócio.

Que respostas podem ser dadas dentro das técnicas de vendas existentes?

É muito mais fácil orientá-los sobre o que falar nessas situações. Assim sendo, simule diversos contextos possíveis dentro do treino.

Simule, ensaie, oriente. Depois, coloque o vendedor para lidar com um lead de verdade. Afinal, é assim que ele pode por em prática tudo o que aprendeu.

Quais são os treinamentos para vendedor? 8 tipos de treinamentos de vendas

Agora que você já sabe como elaborar um treinamento de vendas do zero, chegou a hora de conhecer os principais tipos.

Abaixo, listamos 8 tipos de treinamentos de vendas para começar hoje mesmo a capacitar a sua equipe!

Como usar o CRM

Existem diversos treinamentos recomendados para vendedores, e um deles é sobre o uso do software CRM.

Durante o treinamento, sua equipe de vendas deve aprender a registrar leads, qualificar oportunidades, acompanhar atividades e interpretar os dados gerados pela ferramenta.

Metodologias de vendas

Na maioria das empresas, também é comum realizar treinamentos sobre metodologias de vendas.

Nesse tipo de treinamento, são ensinados os conceitos por trás de cada metodologia, juntamente com orientações práticas sobre como aplicá-las no dia a dia.

Com essa capacitação, sua equipe estará mais preparada para identificar as necessidades dos clientes, superar objeções e fechar negócios de maneira mais eficiente.

Técnicas de negociação

Você com certeza já sabe que as habilidades de negociação são indispensáveis para o sucesso no mundo dos negócios, não é mesmo?

Dominar essa arte pode abrir portas para fechar acordos favoráveis e, é claro, fechar mais vendas que o habitual.

Treinamentos, simulações e feedbacks contínuos podem ajudar sua equipe a conduzir a conversa, gerar valor e criar propostas mais convincentes.

Gatilhos mentais

Os treinamentos de gatilhos mentais exploram aspectos psicológicos que influenciam a tomada de decisão dos clientes.

Esses treinamentos costumam ensinar técnicas para despertar emoções e ativar os gatilhos mentais certos durante uma negociação.

Um exemplo de gatilho mental é o da escassez, que explora o medo de perder uma oportunidade única.

Técnicas de rapport

O treinamento de técnicas de rapport é focado em desenvolver habilidades de conexão e empatia com os clientes durante o processo de vendas.

Com ele, seus vendedores aprendem a como ajustar a linguagem corporal, espelhar a postura e gestos, adaptar o tom de voz e a velocidade da fala, entre outros.

Muitos não imaginam, mas essa técnica pode ajudar sua equipe a fechar mais negócios, já que aumenta a confiança e facilita a comunicação com o cliente.

Storytelling de vendas

Em resumo, storytelling de vendas é a habilidade de contar histórias envolventes para transmitir mensagens e despertar o interesse dos clientes.

Esse tipo de treinamento de vendas ensina sua equipe a construir histórias cativantes para despertar emoções, gerar identificação e transmitir os valores e benefícios do produto ou serviço oferecido.

Perguntas abertas

As perguntas abertas são aquelas que não podem ser respondidas com um simples “sim” ou “não”, mas exigem uma resposta mais detalhada.

Ao dominar essa técnica, seus vendedores podem descobrir informações valiosas sobre o cliente, criar um diálogo mais atrativo e estabelecer um relacionamento de confiança.

O treinamento pode ensinar a equipe a formular perguntas abertas de maneira mais assertiva, considerando o contexto da venda e as etapas do processo.

Follow up

O follow up consiste em acompanhar de forma contínua os leads e clientes em potencial, com o objetivo de avançar no fechamento das vendas.

Ao longo desse tipo de treinamento, sua equipe pode aprender a como estruturá-lo de maneira eficiente, incluindo a escolha dos meus melhores conteúdos e a cadência certa das comunicações.

Além disso, o treinamento pode abordar o uso de ferramentas de automação, como sistemas de CRM, para facilitar a gestão desse fluxo.

Qual a frequência ideal para aplicar treinamentos de vendas?

O mercado muda constantemente, por isso, seu time de vendas não pode parar de evoluir. No entanto, isso não significa sobrecarregar a agenda com longos treinamentos toda semana. 

Vamos entender como criar um ciclo de desenvolvimento que faça sentido para sua equipe?

Programa inicial

Nossa primeira dica é dividir o treinamento em diferentes momentos. Portanto, comece com um programa inicial completo que apresente metodologias, técnicas e processos da empresa. 

Lembrando que esse primeiro momento costuma ser mais intenso, ocupando alguns dias consecutivos na agenda.

Encontros mais curtos

Finalizado o programa inicial, estabeleça encontros mensais curtos e objetivos. 

Uma dica é usar essas reuniões para trabalhar temas específicos, como novidades do produto ou técnicas de negociação. 

Na prática, são momentos para o time compartilhar o que está funcionando e discutir os desafios do momento.

Reciclagem profunda

A cada trimestre, reserve um dia para uma reciclagem mais aprofundada. É a hora de revisar conceitos importantes, treinar novas abordagens e alinhar o time com mudanças no mercado. 

Aproveite também para trazer casos reais de sucesso e trabalhar pontos de melhoria identificados no período.

Desenvolvimento contínuo

Outra dica é, entre esses momentos formais, manter um fluxo constante de desenvolvimento. Isso pode incluir:

• Reuniões semanais de 30 minutos para discutir casos práticos;
• Compartilhamento de conteúdos relevantes no grupo do time;
• Sessões rápidas de role-play antes das reuniões de vendas;
• Feedbacks personalizados após calls importantes. 

Mas, sabe o que é o mais importante sobre a frequência de treinamentos? Fazer do aprendizado algo natural, parte do dia a dia do seu time.

Quando o treinamento vira cultura, sua equipe se mantém preparada para novos desafios — sem aquela sensação de estar sempre correndo atrás do prejuízo.

E não se esqueça: cada empresa tem seu próprio ritmo. O ideal é criar um calendário que mantenha o time atualizado, sem comprometer o tempo dedicado aos clientes.

Afinal, o melhor treinamento é aquele que seu time consegue realmente colocar em prática.

Quais são as principais dificuldades no treinamento de vendas?

Todo gestor comercial já enfrentou algum obstáculo na hora de treinar seu time, mas fique tranquilo, pois não é só na sua empresa que isso acontece. 

A seguir, compartilhamos alguns dos desafios mais comuns nesse processo e, claro, como lidar com eles do jeito certo.

Continue abaixo para saber mais! 

Dificuldade em manter a equipe engajada e interessada

Não é incomum notar como alguns vendedores parecem estar apenas de corpo presente nos treinamentos. 

Inclusive, esse é um dos maiores desafios: manter o time interessado, principalmente quando são vendedores mais experientes.

Muitos acham que “já sabem tudo” ou que o treinamento vai tirar tempo das vendas, já outros simplesmente não veem conexão entre o conteúdo e seus desafios diários.

A solução para isso? Personalizar o conteúdo para diferentes níveis de experiência e trazer exemplos do dia a dia do seu time. 

O engajamento vem naturalmente quando o vendedor percebe que aquele conhecimento resolve suas dores reais. 

O custo de um programa de treinamento robusto e bem implementado

Treinar uma equipe de vendas requer investimento. Entre material, instrutores qualificados e tempo da equipe fora do campo, os custos podem assustar à primeira vista.

Porém, pense nisso: quanto custa para sua empresa um time que não atinge as metas? Ou pior, quanto você perde com a rotatividade de vendedores que saem por falta de desenvolvimento?

Procure planejar o investimento em treinamento por etapas, ou seja, comece com o básico bem feito e expanda conforme os resultados aparecem. 

Resumindo, um time que vende mais “paga” o próprio treinamento. 

Desafios na adaptação a novas tecnologias e métodos de vendas

O mercado muda, as ferramentas evoluem e seu time precisa acompanhar.

Mas, o que fazer se nem todo vendedor se adapta facilmente a novas tecnologias ou diferentes formas de vender? 

Tem vendedor que ainda resiste ao CRM, outro que não se acostuma com vendas remotas, e aquele que torce o nariz para metodologias ágeis. Isso é normal — mudanças geram desconforto.

A dica para superar esse desafio é, basicamente, implementar novidades aos poucos. 

Comece com os vendedores mais abertos a mudanças, transforme-os em exemplos de sucesso e deixe eles influenciarem positivamente o resto do time.  

Como aplicar treinamento de vendas com Inteligência Artificial?

Não é novidade para ninguém que a IA está revolucionando muitas frentes, inclusive a forma de aplicar o treinamento de vendas. 

Com ferramentas como o ChatGPT integradas ao CRM, cada ligação do seu time se transforma em uma oportunidade de aprendizado e desenvolvimento.

O treinamento começa com a transcrição: a IA converte cada palavra da ligação em texto, captando não só o que foi dito, mas também elementos como vocabulário usado, tom de voz e até as gírias. 

Essa transcrição permite uma análise detalhada de como seu time está se comunicando com os leads. Na prática, o diferencial está na pontuação que a IA atribui a cada ligação. 

Além disso, ela ainda pode avaliar como seu vendedor aplicou metodologias essenciais como SPIN e BANT. 

Por exemplo: como ele identificou as necessidades do cliente? Fez as perguntas certas para entender o cenário atual? Conseguiu estabelecer um bom rapport?

Com prompts avançados e inteligência de aprendizado do CRM, a ferramenta analisa cada interação e gera insights valiosos sobre:

• Como os vendedores criam conexão com os clientes;
• De que forma identificam necessidades;
• Como apresentam soluções;
• O jeito que lidam com objeções;
• Como definem os próximos passos. 

Para o gestor, isso significa poder ajustar estratégias e treinamentos baseado em dados reais.

Em resumo, você identifica exatamente como cada vendedor precisa melhorar e pode direcionar os esforços de desenvolvimento de forma mais precisa.

Estruturação de treinamentos personalizados

Já pensou nos seus vendedores recebendo exatamente o treinamento de vendas que precisam? 

A IA é capaz de analisar ligações do seu time e criar uma espécie de “boletim individual”, baseado no desempenho real nas conversas com clientes.

Vamos tomar como exemplo que a ferramenta detecta que o João é ótimo em rapport, mas precisa melhorar na parte de qualificação. 

Já a Maria é especialista em identificar necessidades, mas pode aprimorar o momento do fechamento. 

Com esse entendimento dos pontos fortes e fracos de cada um, você pode montar treinamentos que realmente se alinhem a eles.

O resultado? Seu time evolui mais rápido, os scripts ficam cada vez mais afiados e cada vendedor sabe exatamente onde focar seus esforços de desenvolvimento. 

Nada de perder tempo com treinamentos genéricos! Desse modo, o desenvolvimento é feito sob medida.

Estruture treinamentos de vendas usando o CRM PipeRun

Você sabia que o CRM também pode te ajudar a aplicar treinamentos de venda mais assertivos para a sua equipe?

Com o CRM PipeRun, você pode conferir relatórios detalhados, ouvir gravações de pré-vendas, verificar pontuações atribuídas pela IA sobre aplicação de metodologias de vendas e analisar os e-mails enviados para identificar eventuais problemas, como o não cumprimento das etapas obrigatórias do playbook.

A partir dessas informações, fica mais fácil planejar o treinamento certo para ajudar sua equipe a crescer e se desenvolver.

Gostou das possibilidades? Entre em contato com um de nossos consultores hoje mesmo e descubra como o CRM PipeRun pode fazer a diferença para a sua empresa.

Conclusão

Aplicar um bom treinamento de vendas vai muito além de ensinar técnicas e cobrar resultados. 

Na verdade, o foco deve estar em criar um ambiente onde cada vendedor se sinta preparado para encarar os desafios do dia a dia.

Mais do que nunca, o sucesso em vendas está ligado à capacidade de aprender e se adaptar constantemente. 

Para isso, seu papel como atual ou futuro gestor é garantir que seu time tenha as ferramentas e o suporte necessário para essa evolução contínua.

Então, que tal começar hoje mesmo a aplicar nossas dicas? Escolha um dos formatos que apresentamos e implemente um primeiro ciclo de treinamentos. 

Nossa dica é: não busque a perfeição, busque o progresso. Com cada feedback, cada ajuste e cada pequena vitória, seu programa de treinamento evolui naturalmente.

Ah, e não se esqueça que o desenvolvimento do seu time comercial é uma jornada. Portanto, continue explorando novas técnicas, metodologias e ferramentas.

Para te ajudar, estamos sempre compartilhando por aqui novos artigos sobre vendas, gestão comercial e desenvolvimento de equipes. Fique ligado(a) para não perder nada!

Esperamos te encontrar novamente por aqui!

Até a próxima.

FAQ – Perguntas Frequentes

O que fazer em um treinamento de vendas?

Um treinamento de vendas eficaz combina teoria e prática em proporções equilibradas. 

Para começar, ajude sua equipe a desenvolver habilidades básicas de comunicação e escuta ativa. Depois, trabalhe técnicas específicas de prospecção, qualificação e fechamento. Inclua também simulações reais de vendas e momentos para feedback individual. 

Você também deve treinar os vendedores para entender melhor o produto e, principalmente, como resolver as dores dos clientes. 

Por fim, estabeleça métricas claras para acompanhar a evolução de cada pessoa após o treinamento.

Quais são os 3 pilares de um bom treinamento de vendas?

O primeiro pilar de um bom treinamento de vendas é o conhecimento técnico, ou seja, domínio do produto, mercado e processos de vendas. 

Já o segundo é o desenvolvimento comportamental, que envolve comunicação, inteligência emocional e capacidade de construir relacionamentos. 

O terceiro, e não menos importante, é a prática constante. Estamos falando sobre simulações, role-playing e aplicação real das técnicas aprendidas. 

Não se esqueça que esses pilares precisam estar conectados entre si durante todo o processo de treinamento. Afinal, quando um deles está fraco, todo o desenvolvimento fica comprometido. 

A chave, portanto, está em trabalhar os três de forma integrada e progressiva.

Como treinar um bom vendedor?

Para treinar um bom vendedor, comece identificando o perfil e as necessidades específicas de desenvolvimento. 

Feito isso, chegou a hora de criar um plano personalizado que combine diferentes formatos de aprendizado: aulas, práticas e mentoria. 

Outro ponto importante é definir metas claras de desenvolvimento e acompanhar o progresso com feedbacks constantes. 

Além disso, você pode usar casos reais da empresa para treinar situações que ele pode encontrar no dia a dia. 

Se necessário, faça acompanhamento em campo para ajustar técnicas e comportamentos. 

Quais são as 5 técnicas de vendas mais utilizadas?

O SPIN Selling lidera a lista das técnicas de vendas mais usadas, focando em perguntas estratégicas para descobrir necessidades profundas dos clientes. 

Em segundo lugar, temos o BANT, essencial para qualificar oportunidades reais de negócio. 

A terceira técnica de venda é a venda consultiva, que posiciona o vendedor como um consultor que resolve problemas. 

Depois, vem o Sandler Selling, que inverte a dinâmica tradicional de vendas, fazendo o cliente vender para si mesmo. 

Por fim, temos Challenge Sale, ideal para vendas complexas, onde o vendedor desafia o pensamento do cliente com novas perspectivas.