CRM para vendas recorrentes: o que é, funcionalidades e benefícios

CRM para vendas recorrentes é um software que atua na gestão do relacionamento do lead gerado até o cliente da carteira. Acima de tudo, é um sistema que ajuda as empresas a gerenciarem as vendas de assinaturas e renovações, bem como realizar cross sell, up sell, redução do CAC e aumento de LTV.

Quem vende recorrência sabe que ter informações centralizada sobre os clientes é crucial. É, na verdade, uma vantagem.

Por um lado, você já sabe aquilo que o cliente gosta. Por outro, sabe o momento em que ele vai precisar renovar sua assinatura.

Quem usa um CRM para vendas recorrentes consegue lidar com assinaturas sem problema algum. Mas, se esse não é o caso do seu negócio, então você pode ter problemas.

Gerenciar a recorrência através da tecnologia é vital. E o artigo de hoje irá explicar, ponto a ponto, os porquês.

E vai além. Falamos, funil por funil, como fazer a gestão da carteira de clientes dentro do sistema.

Fique com a gente para entender tudo sobre CRM e suas funcionalidades. Além disso, veja os benefícios para gerenciar assinaturas, conseguir renovações e vender mais gastando menos.

Boa leitura!

Em primeiro lugar, o que é CRM?

CRM é sigla para Customer Relationship Management. Traduzindo para o português, “gestão do relacionamento com o cliente”.

Assim sendo, o CRM é um software para organizar e registrar todas as atividades de vendas da sua empresa.

O conceito de CRM é amplo. Afinal, ele envolve processos, estratégia, tecnologia e muita cultura organizacional.

Acima de tudo, é um facilitador para as equipes de vendas. Para quem vende recorrência, claro, ainda mais.

A saber, pequenas, médias e grandes empresas que vendem MRR se beneficiam da estratégia por inteiro.

Nesse sentido, ao falarmos de vendas recorrentes, é uma vantagem competitiva. Ou seja: indispensável.

Afinal, as empresas conseguem analisar dados dos clientes. Antecipar seus desejos, dores e objeções. Otimizam o processo comercial e aumentam a produtividade.

Além disso, tornam o processo de renovação de assinaturas muito mais ágil e assertivo.

Em outras palavras, contam com todos os recursos para entregar o que o cliente precisa – e na hora certa.

E o que é CRM para vendas recorrentes?

Sim, o CRM para vendas recorrentes é um sistema voltada para gerenciar o relacionamento com o cliente. Mas, com alguns diferenciais.

Esse software é um diferencial competitivo para quem vende recorrência e precisa gerenciar assinaturas.

Afinal, no Brasil, por lei todos os contratos de prestação de serviço precisam ter um tempo limite de duração.

Então, em algum momento irá chegar a hora de buscar a renovação. Nesse sentido, o CRM para vendas recorrentes faz toda a diferença.

Só para exemplificar, o CRM:

• Registra, gerencia e centraliza todas as informações dos seus clientes assinantes;
• Agiliza o envio de emails de relacionamento, renovação, proposta e contratos;
• Dá visibilidade para tudo o que seu time faz;
• Fornece relatórios completos sobre o processo, clientes e dá insights para a empresa, entre outros.

Em outras palavras, a tecnologia é decisiva para atrair, encantar, vender, reter e renovar com seus clientes.

E tudo isso dentro de um só sistema.

Como fazer a gestão da carteira dentro do CRM para vendas recorrentes?

Com um CRM para recorrência, fazer a gestão da carteira de clientes se torna muito mais assertiva. Acima de tudo, seu time ganha muito em produtividade.

Ao mesmo tempo, os indicadores do processo também melhoram. Afinal, quando a gestão é feita inteiramente dentro do CRM, você tem todas as informações para aprimorar o processo.

Assim sendo, alguns benefícios soltam aos olhos de imediato.

• Renovações mais ágeis de assinaturas;
• Aplicação de cross sell e up sell com clientes;
• Aumento do LTV dos clientes e grande redução do CAC;
• Assertividade nas estratégias de captação de leads (e qualificação deles).

Por isso, para ajudar você, separamos a gestão da carteira de clientes para sua empresa de recorrência por funis.

São 5 funis. Em cada um deles, falamos sobre ações, estratégias e benefícios para o seu negócio. Desse modo, é mais fácil entender o que você, seu time e seus negócios têm a ganhar.

Olha só.

Funil de pré-vendas

É no funil de pré-vendas que seu time de SDR irá gerenciar novos leads. Assim sendo, é a partir daqui que iremos começar a entender como gerir a carteira de clientes.

Tendo relatórios completos sobre seus melhores clientes dentro do CRM para vendas recorrente, a missão fica mais fácil.

Por alguns motivos.

Em primeiro lugar, porque o time de marketing saberá com precisão em qual perfil de cliente focar para prospecção.

Em segundo lugar, porque os pré-vendedores, ao lidar com esse tipo de lead, já sabem as dores, objeções de vendas e formas de contorná-las.

Afinal, eles já ajudaram a vender para pessoas exatamente assim.

Como resultado, sua empresa tem dois ganhos evidentes.

Primeiramente, redução do ciclo de vendas. Afinal, seu time irá eliminar objeções antes que elas apareçam. E saberá como gerar valor para que o lead confie e avance para a tomada de decisão de compra.

Em seguida, diminuição do CAC, o Custo de Aquisição de Clientes. Vendendo mais rápido e para a pessoa certa, seu time gasta menos tempo na negociação. Assim sendo, a empresa gastará bem menos para ter um novo cliente.

E aqui falamos de novos clientes. Que nunca compraram anteriormente. Pois aumentar o MRR com quem já é cliente reduz ainda mais essa taxa.

Mas isso é assunto para o último funil da lista.

Além disso, é no funil de pré-vendas que você pode medir qual canal de origem tem a melhor taxa de conversão de leads.

Em outras palavras, você sabe de onde vem os leads que mais compram. Ou, de onde vem seus melhores clientes.

Inbound marketing? Campanhas de Ads? Outbound? Dentro dos relatórios do funil de pré-vendas (e de vendas) você vê isso.

Consequentemente, pode direcionar esforços (e verba) para esses melhores canais, claro.

Funil de vendas

No funil anterior, o de pré-vendas, o trabalho é simples. Abordar o lead, entender suas dores, necessidades e agendar demonstração com o vendedor.

Ou seja, ele faz o processo da qualificação do lead. E essa demo irá ocorrer aqui, no funil de vendas.

Aqui é onde seu time de vendedores irá dar continuidade a duas coisas:

1. Trabalho do SDR com o lead;
2. Ao conhecimento sobre o cliente que a empresa tem.

Em outras palavras, o conhecimento já existe. Já está dentro do CRM acerca de clientes como este lead. E já está na oportunidade, depois da conversa do SDR.

Por isso, o vendedor, aqui, é chamado de closer. A missão é conseguir o melhor acordo, tanto para o cliente como para a empresa.

A depender do processo de vendas da sua empresa, o SDR poderá direcionar o lead qualificado para funis de vendas distintos.

Contudo, é crucial que o seu CRM para vendas recorrentes não limite você a poucos funis. Trabalhar com múltiplos funis, aqui, é essencial.

Afinal, o lead qualificado pode vir de algum parceiro de vendas. Por exemplo, você pode criar um funil de EQL (Expert Qualified Lead) e deixe um vendedor trabalhando ele por lá.

Ou então a construção do chamada funil em Y, com leads do inbound e outbound. Assim, você elimina a dependência de um único modelo comercial.

Tudo dependerá do seu processo. Você quer fazer um funil de vendas para cada canal de aquisição? Pode fazer. É você quem deve mandar. Não o seu fornecedor de CRM.

Funil de contratos

No funil de contratos, seu time se beneficia de algumas funcionalidades e integrações do CRM para recorrência.

Nesse sentido, com poucos cliques, o contrato pode ser elaborado. Afinal, com templates para contratos, essa tarefa se torna muito ágil.

Ou seja, esqueça o famoso “copia e cola”. E também o envio de PDF para que o cliente imprima, assine, digitalize e mande para você.

Afinal, com módulo nativo de assinatura eletrônica de documentos, tudo se resolve. Literalmente também com poucos cliques o cliente pode dar o “sim” e assinar o contrato.

Contudo, o funil de contratos abre mais possibilidades para elevar o LTV do seu cliente.

Aqui, você e seu time podem cruzar os dados desse cliente novo com a Receita. Por exemplo, fazendo isso vocês têm acesso aos CNAEs (primário e secundários).

Ao mesmo tempo, pode fazer integração com big data. Como resultado, você beneficia a inteligência de mercado e o time de marketing.

Olha como a roda gira. Essas informações ajudarão a otimizar as estratégias de geração de leads.

E aí, voltamos àquilo que falamos anteriormente. Atraindo lead certo, você vende mais rápido e gasta menos para vender.

Funil de Onboarding (Implantação)

No funil de onboarding é onde você acompanha a evolução do novo cliente. Para quem vende serviços, especialmente para vendas SaaS, é um funil essencial.

Por exemplo, aqui você pode aplicar a primeira estratégia de cross sell. Por exemplo, venda um plano de implantação do seu serviço, ou software. Ou horas de consultoria, que seja.

Claro que isso pode ocorrer antes, lá no funil de vendas. Mas aqui, se for identificada essa oportunidade, é algo que pode ocorrer.

Em síntese, esse funil dentro do CRM para vendas recorrentes agrega vários benefícios.

Afinal, é nele que seu time de customer success (CS) poderá lidar com cliente com diferentes touchs e também tamanhos diferentes.

Por exemplo, para organizar melhor, você pode tratá-los em funis separados. Divida por tamanho de usuários do seu sistema. Ou tamanho de MRR. Você que sabe.

Fazer isso é uma boa prática, especialmente se você já possui muitos clientes. Afinal, facilita a formação de equipes ou PODs dos times de entrega, implantação, instalação ou de treinamento dos seus produtos.

Funil de Ongoing (Relacionamento + Renovação)

No funil de ongoing dentro do CRM para vendas recorrentes, há muitas estratégias para serem postas em práticas.

Em primeiro lugar, é aqui que seu time poderá gerenciar as renovações de assinaturas.

Entretanto, para isso é preciso manter e reforçar o relacionamento com o cliente. É aí que a magia (na verdade, trabalho duro) acontece.

Em outras palavras, neste funil o modelo de RTS (Reunião Trimestral de Sucesso) ou QBR (Quarterly Business Review) podem ser aplicadas em um funil circular.

Ou seja, configure o processo com atividades e agendas trimestrais com os clientes.

Mais uma vez, você pode atuar com a divisão da carteira de clientes conforme:

• o perfil do cliente;
• valor da recorrência da assinatura ou mensalidade;
• tamanho da empresa;
• relevância com cases, entre outros.

Além disso, configure etapas para fazer a negociação da renovação. E aí, dependerá do seu processo.

O CS poderá renovar por conta própria? Poderá ofertar produtos ou serviços complementares para a renovação (cross sell).

E poderá oferecer um plano mais avançado (up sell)? Ou essa missão ficará para o vendedor?

Por certo, se houver algum entrave, é você achará melhor que o vendedor atue, não é mesmo? O cliente pode dizer que está caro demais, e ninguém melhor do que o closer para contornar isso.

Sem problemas, duplique a oportunidade e mande para o funil de vendas, na etapa de demonstração. E lá, deixa com o vendedor.

Você que manda dentro do CRM para recorrência.

Lembra da redução do CAC? Então. Esse funil é crucial porque vender para quem já seu cliente é até 5x mais barato do que vender para um cliente novo.

4 benefícios de um CRM para vendas recorrentes

Quem gerencia assinaturas sabe relacionamento e timming são dois elementos cruciais.

Em primeiro lugar, porque você não irá conversa com o cliente somente na hora de renovar, certo?

Então, não é porque você vendeu que a relação deve esfriar. Especialmente em vendas SaaS, é necessário sempre estar perto do assinante.

Em segundo lugar, quando a hora de renovar estiver se aproximando, seu time precisa retomar as conversas de uma maneira mais intensa.

Anteriormente, falamos sobre como gerenciar a carteira dentro do sistema de vendas. Mas, precisamos ir pouco mais afundo e entender os benefícios para o processo como um todo.

Afinal, como você viu, as vantagens não se limitam apenas às renovações.

Por isso, selecionamos 4 benefícios que as empresas que usam o software tem em relação às demais.

Veja:

1 – Relacionamento durante contrato de serviço

Acima de tudo, o CRM foca na relação com o cliente. Assim sendo, essa realidade segue valendo para um CRM para vendas recorrentes.

Na prática, isso significa que sua equipe de CS não deve ficar parada. Em outras palavras, ela precisa estar em contato frequente com o cliente.

Por isso que, anteriormente, citamos o funil de ongoing. E também as reuniões que seu time precisa ter, frequentemente, com seu cliente.

Dentro do CRM, seu time de CS pode agendar, com ações automáticas, uma atividade para ligar para o cliente de tantos em tantos meses. Ou disparar um email, que seja.

Ou, claro, melhor ainda: agendar reuniões trimestrais, como citado exemplificamos antes.

Entãi, aqui, podemos adicionar um elemento a mais. Ou seja, envolver outros setores da empresa.

Afinal, a missão aqui é sempre manter o cliente por perto. Fazer ele lembrar que você e seu time estão ali. Que se preocupam com seu sucesso enquanto consumidor. E não somente com o dinheiro que ele pode dar.

Por exemplo, envolva o seu time de marketing. Faça ele mandar a newsletter semanal com novidades da empresa.

E aí, você usa a integração do CRM de vendas com o CRM de marketing para enviar a news por lá.

2 – Renovação de assinaturas

O item acima está diretamente ligado com esse. Nutrindo uma relação próxima e duradoura com o cliente, fica muito mais fácil colocar em prática as ações de renovação de assinatura.

O trabalho se torna ainda mais assertivo por ter, no CRM de recorrência, todas as informações sobre o cliente.

Se ele retornou os emails que seu time enviou. Ou se baixou o material que você mandou. Se ele está interagindo com a sua marca…

Tudo isso é crucial. Em primeiro lugar, para saber se ele segue engajado e interessado na renovação de contrato.

Óbvio que seu time irá abordar ele de toda forma para renovar. Mas esses são indicativos se o cliente está mais próximo ou distante da renovação.

Todavia, neste caso, será mais fácil superar as objeções de vendas que possam existir.

Além disso, no CRM você tem outros dados relevantes centralizados. Ou seja, você conhece a necessidade de serviço que o cliente possui porque seu contrato fica armazenado no CRM.

E aí entra a parte de gerar valor, ser ágil e assertivo. Em outras palavras, sua equipe pode se antecipar ao final do contrato e já oferecer a renovação com alguma condição diferenciada.

Isso prova duas coisas, que fazem toda a diferença na renovação:

1. Que sua empresa sua empresa é organizada;
2. Que seu time está focada em fazer o cliente ter sucesso.

3 – Captação de leads e controle de campanhas

A captação de leads e o controle das campanhas de marketing são tão cruciais quanto as renovações de assinaturas.

Então, veja como a roda gira. Você tem os dados dos seus melhores clientes dentro do CRM. E usa eles para renovar contratos.

Mas, com esses mesmos dados, você sabe o perfil do cliente ideal do seu negócio. A partir daí, tem informações suficientes para criar estratégias de marketing e atrair mais consumidores assim.

Desse modo, o CRM para vendas recorrentes dá as informações precisas para o marketing atrair leads.

Com as integrações que o software possui, os leads podem ingressar diretamente no CRM. Por exemplo, no funil de pré-vendas.

Além disso, o head de vendas pode fazer a gestão desses leads. O controle de campanha e mensuração do ROI são fáceis de fazer.

Dentro do CRM, você consegue ver, por exemplo:

• Oportunidades processadas por origens. Assim, você entende qual canal de aquisição é melhor;
• Produtos vendidos, para saber quais serviços têm mais aderência (e com quais clientes).

Ou seja, esses dois indicadores são cruciais para entender se você está atraindo o lead certo. E vendendo exatamente o que ele precisa.

4 – Mais produtividade, maior LTV, menor CAC e mais vendas

Sem dúvida, ter todas as informações dos clientes centralizadas para renovar assinaturas e fazer a captação de leads torna a rotina mais produtiva.

Ainda mais por conta das ações automáticas que você pode configurar no CRM.

Anteriormente, falamos de configurar atividades para manter contato com o cliente durante seu contrato.

Além disso, configure as demais tarefas que seu time precisa fazer para conseguir a renovação.

Envio de email automático, ligação, pedido de agenda para uma reunião…

Tudo isso pode ser configurado como tarefa dentro do CRM. Seu time será avisado na hora e na data estabelecido e fará a conexão necessária.

Isso dá agilidade como nunca ao processo. No mesmo tempo, com mesmo time, é possível vender mais.

Além disso, o CRM para vendas recorrentes contribui para que o LTV seja maior do que o CAC. Na verdade, bem maior.

Afinal, você já sabe, certo? É bem mais barato vender para quem já é seu cliente do que vender para um novo.

Quais as funcionalidades do CRM para recorrência?

Além de entender os benefícios do CRM para vendas recorrente, é crucial conhecer as funcionalidades do sistema.

Em especial aquelas que contribuem para aumento da produtividade, elevação do LTV e redução do CAC. Além, claro, sucesso na renovação das assinaturas e captação de clientes.

Só para exemplificar, separamos algumas features cruciais e indispensáveis para qualquer empresa que quer gerenciar sua recorrência.

Múltiplos funis

O CRM para recorrência não pode limitar seu processo de vendas a alguns poucos funis.

Múltiplos funis são vitais para qualquer empresa. Especialmente na busca por renovar assinaturas.

Anteriormente falamos acerca deles e sobre como fazer a gestão da carteira.

Mas, claro, vale reforçar. Além do funil de pré-vendas para qualificar leads. E do funil de vendas para fechar novos negócios, tenha um funil de ongoing.

Por exemplo, é por lá que a equipe de CS pode encaminhar as renovações com os clientes. E é por lá, também, que os emails e ligações de relacionamento podem ocorrer.

Ao mesmo tempo, contar com múltiplos funis é decisivo para quem está pivotando a venda de produtos de recorrência para outros segmentos.

Assim sendo, a integração com a Receita e o cadastro completo automatizado dentro do CRM é um diferencial competitivo e tanto para seus negócios.

Envio de propostas e contratos com assinatura eletrônica

Ainda dentro do funil de ongoing, o time de CS conta com recursos para agilizar a renovação.

O envio de propostas e de contratas ocorre de forma automatizada dentro do CRM. Mais uma vez por conta de ações automáticas que podem ser configuradas.

Assim sendo, com alguns cliques, movendo a oportunidade de etapa dentro do funil, sua equipe envia propostas e contratos.

Tudo muito ágil. Mais ágil ainda pode ser a resposta do cliente. Isso por conta do módulo nativo (e gratuito) de assinatura eletrônica.

Literalmente com poucos cliques ele pode dar o “sim” para o novo contrato e renovar a assinatura.

Integração com WhatsApp

Qual cliente não está hoje no WhatsApp? Ou melhor, que cliente não deseja que o atendimento ocorra por lá? Poucos, certos?

Assim sendo, com o CRM para vendas recorrentes, as renovações podem ser todas feitas através do WhatsApp.

A saber, na realidade, com WhatsApp Web e CRM juntos, lado a lado na mesma tela, integrados.

Em outras palavras, o fluxo é bem simples. Você negocia a renovação conversando no WhatsApp Web com o cliente.

Depois, dentro do CRM, arrasta a oportunidade para a etapa de “contrato”. Pega o link da proposta e envia no WhatsApp do cliente. Tudo isso sem sair da tela onde está.

Em suma, você isso traz um ganho enorme de agilidade para o seu time e ganho de tempo para o seu cliente.

No CRM PipeRun, a integração entre CRM e WhatsApp Web ocorre através do PipeRun MAX. Ele é a extensão para Google Chrome.

Através dela você e seu time usam WhatsApp Web e CRM na mesma tela. Integra informações de um para o outro de forma muito rápida.

Ou seja, é algo decisivo para agilizar não só renovações como fechamento com novos clientes.

Outras integrações

Um CRM para vendas recorrentes precisa estar integrado com diversas ferramentas. Por exemplo, no PipeRun, as integrações ocorrem de duas formas.

Em primeiro lugar, com PipeRun Max. E aí, você pode integrar mais de 50 ferramentas. Só para ilustrar:

• LinkedIn, Gmail e Outlook;
• Plataformas de chat online e chatbot;
• Plataformas de automação de marketing;
• Help Desk;
• ​Gestão, ERP e Cobranças.

Em segundo lugar, também há as integrações nativas, via script ou integradores com tantas outras ferramentas.

Elas, em especial, são cruciais para levar a informação do lead (ou cliente) de uma plataforma a outra de maneira rápida e automática.

Então, vamos voltar aos casos que citamos antes. Você pode enviar os dados dos seus clientes para sua plataforma de automação de marketing. E de lá fazer o disparo da sua newsletter semanal.

As integrações com ERP ou empresas de pagamentos são tão essenciais quanto.

Assim sendo, para emitir suas cobranças mensais na assinatura, envie a oportunidade de venda ganha direto para lá. E de lá você gerencia a cobrança do boleto.

Como escolher o melhor CRM para vendas recorrentes?

Então, você melhor do que ninguém conhece seus negócios. Sabe das dores que a gestão de renovação de assinaturas traz. E conhece muito bem as necessidades de trazer novos clientes.

Por isso, considere bem as funcionalidades que o CRM para recorrência traz. Entenda bem os benefícios e o impacto imediato.

Nesse sentido, no CRM PipeRun você tem suporte humanizado em todos os momentos.

Desde o teste grátis por 14 dias, o ato de falar com consultor, configurar o sistema com funis e ações automáticas e suporte. Em todos esses momentos uma pessoa irá falar com você.

Passo a passo até um CRM para vendas recorrentes

Por isso, se você está considerando um CRM para recorrência, aqui vai um passo a passo para você aumentar LTV, reduzir CAC, vender mais e mais rápido.

1. Mapeie bem as dores que sua empresa tem para atrair e reter clientes;
2. Depois, vá atrás de informações! Entenda tudo sobre CRMs e como ele ajuda empresas do seu porte;
3. Consuma cases de sucesso. Mesmo que não sejam de negócios do seu segmento. Assim você entende na prática o que pode ganhar com o CRM;
4. Em seguida, comece a testar os CRMs que você entende que possam ajudar os seus negócios;
5. Analise, durante os testes, se o fornecedor contatou você e/ou mandou conteúdos que o ajudasse;
6. Logo após, esclareça todas as dúvidas quando (e se) um consultor ligar para você;
7. Conheça bem os planos e certifique-se de que há as funcionalidades que você precisa;
8. Opte por um CRM que humanize o atendimento e suporte e tenha cobrança em moeda brasileira (para não impactar no seu CAC).

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1. Funil de vendas pronto com etapas, atividades, integrações e mais;
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