Funil de Marketing 360º: Da atração à conversão de clientes

O que é Funil de Marketing?

O funil de marketing é uma ferramenta essencial para qualquer empresa que esteja buscando melhores resultados com suas campanhas digitais.

Em resumo, trata-se de um modelo estratégico composto por diferentes estágios que representam a jornada de compra de um potencial cliente.

A partir dessa estrutura, é possível segmentar seu público, entender suas necessidades e planejar as ações certas de acordo com seu nível de maturidade.

O funil de marketing pode ser dividido em 4 estágios diferentes: 

• Visitantes;
• Leads;
• Oportunidades;
• Vendas.

Assim como um funil tradicional, o desenho do funil de marketing possui um topo largo e um fundo mais estreito, afinal, começa com um grande número de pessoas e, à medida que avança, seleciona aqueles mais qualificados.

O topo do funil de marketing é composto por pessoas que ainda estão buscando informações sobre um desafio que possuem no dia a dia. 

Já o meio do funil reúne pessoas que já tomaram consciência de seus problemas e por isso, estão buscando soluções mais específicas para resolvê-los.

Por fim, no fundo do funil estão aqueles leads prontos para uma abordagem mais direta, pois reconhecem o problema e sabem que sua empresa pode ajudá-lo.

O objetivo principal dessa etapa é, de fato, prepará-los para a equipe de vendas. 

Ao longo do conteúdo, vamos te explicar em mais detalhes cada uma dessas etapas.

A evolução do Funil de Marketing

Se você já trabalha com marketing, com certeza conhece o funil tradicional. 

Sim, estamos falando daquele que começa no topo com muita gente e vai afunilando, conforme elas avançam até a compra. 

Mas, o jeito como as pessoas compram mudou bastante ao longo do tempo, concorda?

No passado, o processo era mais simples. Ou seja, o consumidor conhecia seu produto, considerava a compra e decidia se ia levar ou não. 

Agora, com a internet e as redes sociais, cada pessoa faz esse caminho do seu jeito. 

Por exemplo, tem gente que conhece sua marca pelo Instagram, pesquisa no Google, volta para o Instagram, vai para o seu site, e só depois de um tempo decide comprar.

Por isso, o funil de marketing também precisou mudar. Hoje, ele funciona muito mais como uma rede de possibilidades do que como um caminho único. 

Nesse caso, as pessoas entram e saem de diferentes etapas, interagem com sua marca de várias formas e podem até virar defensoras dela nas redes sociais.

E tem mais: com tantos pontos de contato diferentes, cada potencial cliente pode estar em momentos diferentes da jornada ao mesmo tempo. 

Por exemplo: já conhece seu produto pelo Instagram, mas ainda está descobrindo seu blog. Ou já comprou uma vez, mas está conhecendo uma nova linha que você lançou.

Qual a diferença entre um Funil de Marketing e um funil de vendas?

Muitas pessoas acreditam que o funil de marketing e o funil de vendas são sinônimos, o que é totalmente errado.

Os dois funis têm grande importância para qualquer empresa, mas funcionam de formas diferentes, já que o funil de marketing tem foco em atrair e educar o público, enquanto o funil de vendas é direcionado para a venda e geração de receita. 

Como você já sabe, o funil de marketing serve para qualificar um potencial cliente por meio de conteúdos alinhados com o momento em que se encontram.

O funil de vendas começa quando o funil de marketing termina, ou seja, quando o lead foi devidamente qualificado por todas as iniciativas do marketing.

A partir desse momento, a equipe comercial começa um trabalho para realmente fechar negócio.

Diferentemente do funil de marketing, o funil de vendas possui 5 etapas distintas. Para te ajudar a entender, explicamos abaixo em detalhes:

• Qualificação: Etapa de verificação das informações do lead. A ideia é confirmar se ele realmente tem o perfil de cliente ideal;
• Briefing: Pode ser captado por uma conversa mais detalhada. O objetivo é conhecer melhor as necessidades do seu futuro cliente;
• Proposta: Construção de uma proposta personalizada, levando em consideração tudo o que foi coletado na etapa anterior;
• Negociação: Hora de quebrar objeções e convencer o futuro cliente de que sua empresa oferece a melhor solução;
• Fechamento: Momento mais esperado do funil, afinal, acontece quando o lead se torna cliente.

A jornada do cliente no Funil de Marketing

Todo mundo que já comprou algo online sabe como funciona: a gente descobre uma marca, pesquisa sobre ela, compara com outras opções e só depois decide comprar. 

E é assim que seus clientes também pensam e agem ao longo desse processo.

A seguir, vamos entender como preparar cada etapa do funil para atender às necessidades específicas de quem está do outro lado da tela.

Conscientização, consideração e decisão

Toda venda começa muito antes da decisão de compra. Afinal trata-se de um processo que envolve diferentes momentos.

Por isso, dividimos o funil de marketing em 3 etapas principais: conscientização, consideração e decisão:

• Conscientização: no começo da jornada, seu potencial cliente está apenas descobrindo que tem um problema ou necessidade. Por isso, é nesse momento que seu conteúdo deve entrar: blogs, posts nas redes sociais e vídeos que mostrem que você entende a dor dele. Aqui, a dica é produzir conteúdos educativos e informativos, sem tentar vender;
• Consideração: já nessa etapa, seu cliente já sabe que precisa resolver aquele problema. Então, é hora de mostrar que sua solução é o caminho. Nesse caso, recomendamos comparar produtos, mostrar cases e oferecer conteúdos mais aprofundados. Seja mais direto sobre seus produtos, mas sempre focando nos benefícios e não nas características técnicas;
• Decisão: é no momento da tomada de decisão que você deve mostrar por que sua marca é a melhor escolha. Depoimentos de clientes, demonstrações do produto e condições especiais são alguns exemplos de estratégias que funcionam. Lembre-se que, nessa fase, seu cliente só precisa de um pequeno empurrão para confiar em você.

Mapeamento de personas no funil

Você já deve saber que cada pessoa que chega até você tem motivações diferentes.

Por exemplo, um gerente de uma grande empresa pode valorizar seus dados, enquanto um pequeno empreendedor, o custo-benefício da sua solução.

Nesse sentido, seu funil precisa falar a língua de cada um dos seus públicos.

Para começar, pense nas diferentes personas como pessoas reais. Cada uma tem seus medos, desejos e formas de tomar decisão, concorda?

Uma persona mais técnica pode querer ver números e especificações, já a outra mais prática busca soluções rápidas e simples. 

Para conseguir levar as duas até o fundo, seu funil também deve ser composto por conteúdos e abordagens que atendam a esses perfis.

E sabe o melhor de tudo? Você também pode criar diferentes caminhos dentro do mesmo funil. 

Ou seja, um e-book técnico para uma persona, um guia prático para outra e um webinar para uma terceira. 

Funis não lineares

Conforme comentamos acima, ninguém segue um caminho certinho até a compra. 

Tem pessoas que conhecem sua marca pelo Instagram, visita seu site para conferir mais produtos, pesquisa recomendações no Google e só depois decide comprar. 

É por esse motivo que seu funil também precisa estar preparado para atender pessoas em diferentes canais e momentos. 

Alguém pode estar vendo seu story enquanto lê seu blog ou até mesmo receber seu e-mail no momento em que navega no seu site. 

Isso significa que cada ponto de contato é uma nova chance de fortalecer a relação com seu potencial cliente.

Além disso, com as redes sociais e a facilidade de buscar informações, muitas pessoas podem pular etapas ou voltar várias vezes no mesmo ponto. 

Para aumentar sua conversão, recomendamos manter uma presença consistente em todos os canais.

O objetivo é garantir que, independentemente do canal escolhido pelo cliente para entrar no funil, ele encontre informações conectadas. 

Como é dividido um Funil de Marketing?

Para converter um visitante em um cliente, é preciso entender que cada etapa do funil de marketing requer um tipo de conteúdo específico para engajar o público.

Por exemplo, um visitante que ainda está no topo de funil tem mais interesse em conteúdos informativos e educativos, enquanto um lead de fundo de funil espera conteúdos úteis para conduzir sua tomada de decisão.

Pensando em te ajudar a definir os conteúdos e a estratégia certa para cada tipo de perfil, trouxemos abaixo uma explicação detalhada de cada uma das etapas do funil de marketing. Vamos conferir? 

Topo

O topo do funil representa a etapa de descoberta.

Nesse momento, seus visitantes ainda não sabem exatamente quais são os seus problemas ou necessidades, mas estão buscando informações sobre algum desafio que possuem no dia a dia.

O principal objetivo dessa etapa deve ser atrair o maior número de visitantes para seus canais de comunicação, de preferência por meio de conteúdos informativos e educativos.

Como falamos logo acima, seu público ainda não tem consciência de suas necessidades, portanto, é preciso gerar interesse e despertar a curiosidade dessas pessoas.

Existem diversas estratégias eficazes para atrair visitantes qualificados para seus canais de comunicação, como o marketing de conteúdo, SEO, marketing de influência, etc.

Apesar dessa variedade de alternativas, é preciso ter sempre foco em produzir conteúdos relevantes, ou seja, capazes de gerar valor para seus visitantes.

Alguns conteúdos que funcionam bem em topo de funil são:

• Artigos de blog com explicações mais gerais;
• Vídeos rápidos;
• Posts em redes sociais.

Leia também: O que são leads inbound? Passo a passo para uma abordagem estratégica de vendas

Meio 

O meio de funil de marketing é composto por pessoas que já entendem suas dores e estão em busca de uma solução realmente efetiva.

Seu maior objetivo nesta etapa é fazer com que essas pessoas se transformem em leads, captando suas informações de contato por meio de formulários, landing pages e outros recursos.

Nessa etapa, seu público já está mais engajado e interessado no que a sua empresa tem a oferecer, portanto, é recomendado trabalhar com conteúdos mais diretos e detalhados.

Alguns conteúdos que funcionam bem no meio de funil são:

• E-mails segmentados;
• E-books mais detalhados;
• Planilhas;
• Whitepapers;
• Estudos de caso.

Fundo

Como seu nome sugere, o fundo do funil é a última etapa do funil de marketing.

Nela, é importante que você ofereça um conteúdo ainda mais personalizado. Afinal, seus leads já estão prontos para uma abordagem mais persuasiva.

O fundo do funil é composto por leads que já conhecem a sua empresa e as soluções que ela oferece. Isso significa que o principal desafio é gerar confiança para que decidam efetivar a compra. 

Aqui, você não deve focar na quantidade, mas sim na qualidade desses conteúdos. Mais do que nunca, é preciso gerar valor para esse futuro cliente. 

Alguns conteúdos que funcionam bem no fundo do funil são:

• Webinars exclusivos;
• Teste gratuito de uma solução;
• Condições especiais;
• Cupons de desconto. 

4 estratégias para atrair leads para o topo do Funil de Marketing

Atrair pessoas certas para seu funil de marketing é o primeiro passo para aumentar suas vendas. 

Mas, não basta só trazer visitantes — você precisa atrair quem realmente pode se interessar pelo seu produto ou serviço. 

Pensando em te ajudar, listamos e explicamos 4 estratégias que funcionam para conseguir leads qualificados. Acompanhe! 

1. Marketing de conteúdo

Produzir conteúdo que resolve problemas reais do seu público é, sem dúvidas, a melhor forma de atrair leads naturalmente. 

Afinal, artigos de blog, vídeos e podcasts são portas de entrada para pessoas que buscam soluções que você oferece.

Porém, para ter sucesso aplicando o marketing de conteúdo, é necessário focar em temas que seu público pesquisa. 

Por exemplo, se você vende software de gestão financeira, uma ideia é criar conteúdos sobre controle de gastos, fluxo de caixa e planejamento. 

Desse modo, você conseguirá atrair quem realmente precisa do seu produto.

2. SEO e SEM

Estar bem posicionado no Google também é uma forma de garantir que as pessoas encontrem sua marca quando procuram por soluções. 

Se você não sabe por onde começar, aqui vai uma dica: pesquise as palavras-chave que seu público usa nos buscadores e otimize suas páginas para aparecer nos resultados.

Além do SEO orgânico, você ainda pode investir em anúncios dentro do próprio Google. 

Apesar de eficientes por si só, nossa recomendação é combinar as duas estratégias. Ou seja, usar o SEO para resultados a longo prazo e SEM para resultados mais rápidos. 

O ponto principal é entender a intenção de busca do seu público.

3. Redes sociais

Para atrair leads para seu funil de marketing, você precisa entender que cada rede social tem seu jeito próprio de funcionar. 

No Instagram, é recomendado apostar principalmente em conteúdos visuais, vídeos e stories. 

Já no LinkedIn, por ser uma rede mais corporativa, a melhor estratégia é compartilhar conhecimento do seu mercado.

Depois de entender melhor cada uma, escolha as redes onde seu público-alvo está mais presente e comece a criar conteúdos.

Lembrando que não adianta estar em todas as redes! É melhor fazer bem feito naquelas que seu público REALMENTE usa.

4. Anúncios pagos (PPC)

 

Os anúncios pagos são uma forma direta de chegar em quem nunca ouviu falar da sua marca. 

Nunca investiu e quer começar? Bom, nossa dica é testar diferentes formatos e mensagens para descobrir o que mais atrai cliques qualificados.

Além disso, você também pode montar campanhas segmentadas por interesse, comportamento e dados demográficos. 

Ah, e não esqueça de acompanhar os resultados e ajuste conforme os dados mostram o que funciona. 

Com o tempo, você descobrirá qual tipo de anúncio traz os melhores leads para seu funil de marketing. 

4 estratégias para nutrir leads no meio do Funil de Marketing

Agora que você já atraiu leads para seu funil, chegou a hora de criar conexões mais próximas com essas pessoas.

O meio do funil é, basicamente, onde você mostra que entende as necessidades do seu público e tem a solução ideal. 

Então, quer descobrir as 4 melhores estratégias para manter seus leads engajados? 

Confira abaixo!

1. Automação de marketing

As ferramentas de automação de marketing transformaram a maneira de nutrir leads. 

Agora, é possível personalizar a comunicação com centenas de pessoas ao mesmo tempo. 

Na prática, elas permitem criar sequências de ações que acontecem automaticamente com base no comportamento de cada pessoa que interage com sua marca.

Pense assim: quando alguém baixa um e-book seu, a ferramenta dispara uma série de e-mails sobre o tema em questão. Se essa pessoa depois visita a página de preços, recebe um convite para um webinar. 

Inclusive, existem diversas plataformas que tornam isso possível, como o Hubspot e o Marketo. 

Nelas, você pode configurar as jornadas uma vez e a própria ferramenta cuida de manter seus leads engajados, enviando o conteúdo certo no momento certo para cada um deles.

2. E-mail marketing personalizado

Sabe aquele canal que todo mundo diz que está ultrapassado? Pois é, o e-mail ainda é um dos meios mais diretos e poderosos para se comunicar com leads. 

Quando o objetivo é nutrir leads, uma boa prática é montar sequências de e-mails para ajudar seu público a entender seus problemas e, claro, como sua solução pode resolvê-los.

Porém, você deve começar devagar. Inicie a estratégia enviando conteúdos mais básicos e introdutórios e, conforme seu lead interagir, apresente materiais mais aprofundados. 

Outra dica importante é personalizar os e-mails com o nome do lead, além de adaptar os assuntos de acordo com as páginas que ele visitou ou conteúdos que consumiu. 

3. Segmentação de leads

Cada pessoa que chega até seu funil tem um perfil diferente —  por isso separar seus leads em grupos é tão importante! 

Afinal, com essa organização, você consegue criar mensagens que façam mais sentido para cada um. 

Se você está em dúvidas de como fazer isso, use os dados que você já tem, como páginas visitadas, materiais baixados e até mesmo cargo e setor de atuação.

Depois dessa separação, é hora de personalizar a sua comunicação.

Por exemplo, se você trabalha com software de gestão, um gerente iniciante vai precisar entender conceitos básicos primeiro, certo? 

Já um diretor experiente, por outro lado, provavelmente estará mais interessado em dados técnicos e ROI. 

Então, prepare conteúdos e ofertas que se conectam com cada momento. 

Essa prática aumentará  suas chances de manter os leads interessados e levá-los para o próximo passo do funil.

4. Retargeting de leads

Já pensou em continuar aparecendo para quem já demonstrou interesse na sua marca? 

O retargeting é, justamente, uma forma de manter contato com pessoas que visitaram seu site ou interagiram com seus conteúdos. 

A partir disso, você reforça sua presença enquanto seu lead ainda está pensando em qual solução escolher.

A parte mais interessante é como você pode personalizar suas campanhas com base no comportamento de cada visitante no site. 

Quando alguém visita sua página de preços, provavelmente está mais próximo de uma decisão. Então, é hora de mostrar cases de sucesso e depoimentos. 

Já para quem ainda está explorando o blog, vale mais apresentar materiais complementares e conteúdos aprofundados sobre o tema que lhe interessou. 

Aplicando essa estratégia, você acompanha a jornada do seu lead e oferece sempre o próximo passo mais relevante.

Leia também: Como recuperar clientes com Remarketing e aumentar vendas 

Como fazer um Funil de Marketing?

Agora que você já sabe o que é o funil de marketing e como ele funciona, que tal descobrir como estruturar o seu?

Apesar de parecer uma tarefa complicada, saiba que é possível planejá-lo em poucos passos. 

Para tornar o processo ainda mais simples, listamos os 3 principais passos para você. Descubra a seguir. 

Defina sua persona

O primeiro passo para criar seu funil de marketing é, sem dúvida, definir a sua persona.

Se você nunca ouviu falar nesse termo, saiba que a persona é uma representação fictícia do seu cliente ideal.

Para criar uma persona alinhada, você deve buscar algumas informações sobre o seu público-alvo, como por exemplo:

• Dados demográficos (idade, gênero, nível de escolaridade, localização);
• Necessidades;
• Desejos;
• Expectativas;
• Comportamentos de compra;
• Interesses;
• Onde buscam informações;

Essas informações podem ser coletadas por meio de pesquisas de mercado, entrevistas com potenciais clientes e até mesmo dados da sua própria base.

Com base nessas informações, você deverá criar um perfil para representar a sua persona.

Lembrando que alguns negócios podem ter mais de uma persona, principalmente se oferecem mais de uma solução.

Crie credibilidade para sua marca

Para atrair mais e mais pessoas para o seu funil de marketing, é crucial construir a credibilidade da sua marca nos canais digitais.

Se você ainda não usa as redes sociais, faça um planejamento para começar a ativá-las com conteúdos relevantes.

Tem um site institucional, mas não utiliza? Adicione um módulo de blog, pesquise as palavras-chave mais relevantes para o seu negócio e comece a produzir novos artigos.

A credibilidade não é algo que se cria, mas que se constrói. Por isso, não tenha medo de começar com pouco.

Defina os canais usados

Definir os canais prioritários para a sua empresa também é uma parte importante do processo de criação do seu funil de vendas.

Para começar, faça uma lista dos canais mais utilizados pelo seu público-alvo. Depois disso, separe cada um de acordo com sua etapa do funil.

Para simplificar, listamos algumas recomendações para topo, meio e fundo:

• Topo: Redes sociais (Facebook, Instagram, LinkedIn, TikTok e Youtube) e blog;
• Meio: E-mail marketing, blog (foco em conteúdos mais detalhados), redes sociais (Facebook, Instagram, LinkedIn, TikTok e Youtube), landing pages de materiais ricos e site;
• Fundo: Site, redes sociais (Facebook, Instagram, LinkedIn, TikTok e Youtube), landing pages de ofertas, páginas de checkout e WhatsApp.

Qual a importância de trabalhar os conteúdos de acordo com o funil de marketing?

Se você quer ter sucesso com suas estratégias de marketing, precisa trabalhar seus conteúdos de acordo com cada etapa do funil de marketing.

Como falamos anteriormente, um visitante que se encontra no topo do funil não tem o mesmo perfil e interesse que um lead que está no fundo.

O primeiro, por exemplo, costuma se interessar mais por conteúdos informativos, enquanto o outro tem preferência por materiais mais direcionados para a tomada de decisão.

Portanto, ao direcionar conteúdos que atendam às expectativas e necessidades de cada etapa do funil, você aumenta a eficiência da sua estratégia.

Além disso, cria conexões mais duradouras com seu público e ainda aumenta as chances de conversão lá na frente.

Sem falar, é claro, que você mostra aos seus potenciais clientes que se preocupa em oferecer a eles um conteúdo relevante e não apenas “empurrar” um produto ou serviço.

Como montar um funil de marketing (LDR)? 

Configurações dentro do CRM
Cadência de funil (zero dias)

2 – Consulta CNPJ

O que é essa etapa?
Momento em que se faz a consulta do CNPJ para trazer os dados da empresa para dentro da oportunidade no CRM e dentro do cadastro da companhia.

Atividades da etapa
Consulta do CNPJ com ferramenta integrada ao CRM para completar dados da empresa

Quem é o responsável pela etapa?
LDR

Configurações dentro do CRM
Cadência de funil (1 dia)

3 – Enriquecer Dados (sócios)

O que é essa etapa?
Momento para fazer a consultas sobre os sócios da empresa do lead. Isso ocorre através da Assertiva que traz os dados das pessoas.

Atividades da etapa
Consulta aos sócios e preenchimento de dados sobre as pessoas

Quem é o responsável pela etapa?
LDR

Configurações dentro do CRM
Cadência de funil (1 dia)

Ações automáticas dentro do CRM
Enviar p/ URL (Módulo Localize – Assertiva)

4 – Enriquecer Dados (crédito)

O que é essa etapa?
Momento de consultar os dados dos sócios para trazer informações de crédito.

Atividades da etapa
Consulta de dados de crédito das pessoas e preenchimento de formulário de crédito

Quem é o responsável pela etapa?
LDR responsável

Configurações dentro do CRM
Cadência de funil (1 dia)
Criação de formulário personalizado (dados de crédito)

Ações automáticas no CRM
Enviar p/ URL
(Módulo CréditoMix – Assertiva)

5 – SMS (etapa opicional)

O que é essa etapa?
Disparar SMS para a pessoa da oportunidades

Atividades da etapa
Disparo de SMS através de automação dentro do CRM

Quem é o responsável pela etapa?
LDR responsável

Configurações dentro do CRM
Cadência de funil (1 dia)

Ações automáticas no CRM
Enviar SMS

6 – Multi-Email Conexão

O que é essa etapa?
Momento para disparar email para a pessoa da oportunidade

Atividades da etapa
Enviar email para cliente. E, em caso de resposta, dar o ganho na oportunidade.

Quem é o responsável pela etapa?
LDR responsável

Ações automáticas no CRM
Enviar email
Em caso de ganho, duplicar oportunidade para funil de BDR ou SDR

Métricas e KPIs do funil de marketing

Para melhorar seu funil de marketing, você precisa medir os resultados em cada etapa. 

Afinal, são esses números que mostram onde estão os acertos e o que precisa de ajustes. 

Vamos conhecer os principais indicadores que você deve acompanhar? Listamos os principais KPIs a seguir: 

Taxa de conversão entre etapas

Mede quantas pessoas avançam para a próxima etapa do funil.

Sua fórmula é: Taxa de Conversão = (Leads que avançaram ÷ Total de leads da etapa) × 100.

Nesse caso, se 50 pessoas de 200 leads avançaram para a próxima etapa, sua taxa é 25%.

Custo por lead (CPL) e Custo por Aquisição (CAC)

Mostra quanto você investe para conquistar leads e clientes. CPL = Investimento total em marketing ÷ Número de leads gerados. CAC = (Custos de marketing + Custos de vendas) ÷ Número de clientes conquistados.

Taxa de abandono

Em resumo, mostra onde você perde leads no funil. Taxa Abandono = (Leads que saíram ÷ Total de leads que entraram) × 100.

Se 80 de 100 leads saem na etapa de preços, sua taxa de abandono é 80%.

Lifetime Value (LTV)

Representa quanto de receita um cliente gera ao longo do tempo. LTV = Valor médio de compra × Frequência de compra × Tempo médio de retenção.

Ou seja, se um cliente gasta R$100 por mês e fica 2 anos, seu LTV é R$2400.

Tempo médio de conversão

Quanto tempo leva do primeiro contato até a compra. TMC = Data da compra – Data do primeiro contato.

Meta ideal: reduza esse tempo mantendo qualidade nas conversões; 

ROI do funil

Retorno sobre o investimento em cada etapa do funil de marketing. ROI = ((Receita gerada – Investimento) ÷ Investimento) × 100.

Por exemplo, se investiu R$1000 e gerou R$3000, seu ROI é 200%.

Taxa de qualificação de leads

Em síntese, mede quantos leads se encaixam no seu perfil ideal. Taxa = (Leads qualificados ÷ Total de leads) × 100.

Nesse caso, se 30 dos 100 leads são qualificados, sua taxa é 30%.

Taxa de retenção

Em suma, mede quantos clientes continuam ativos após a primeira compra. Taxa = (Clientes ativos ÷ Total de clientes) × 100.

Meta: mantenha acima de 70% para um funil saudável.

SMarketing: importância do alinhamento entre times de marketing e vendas

Quando marketing e vendas trabalham juntos, seu funil passa a funcionar melhor. 

Em outras palavras, os resultados aparecem mais rápido e os leads são melhor atendidos em cada etapa da jornada. 

Abaixo, listamos algumas boas práticas para criar essa conexão que faz toda diferença nos resultados.

Integração e comunicação

Marketing e vendas sempre foram vistos como etapas separadas: um time gera os leads enquanto o outro fecha os negócios. 

Mas, na prática, essa divisão não é tão simples assim! 

Os melhores resultados aparecem quando as duas equipes trabalham juntas, entendendo as necessidades uma da outra e compartilhando informações.

No entanto, para isso acontecer, os dois times precisam estar realmente conectados. 

Para promover essa conexão, organize reuniões semanais onde o time de marketing apresenta as campanhas planejadas e o time de vendas compartilha os feedbacks que recebe.

Além disso, vale criar metas que dependam do sucesso das duas áreas e estabelecer processos claros de troca de informações. 

Com esse alinhamento, cada equipe passa a potencializar o trabalho da outra. Na prática, marketing entrega leads mais qualificados e vendas aproveita melhor cada oportunidade.

Definição de MQL e SQL

A diferença entre MQL e SQL é mais simples do que parece! Primeiramente, MQLs são aqueles leads que o marketing identificou como prontos para uma abordagem comercial, com base em seus comportamentos e interações. 

Já os SQLs são leads que o time de vendas validou e confirmou ter real potencial e interesse de compra. 

Essa distinção é importante porque ajuda a filtrar quem está realmente preparado para uma conversa de vendas.

Mas, como fazer essa separação funcionar na prática? Bom, o primeiro passo é criar uma pontuação objetiva. 

Por exemplo, um lead que visitou seu site várias vezes, baixou um material sobre pacotes e solicitou mais informações demonstra mais interesse do que alguém que só leu um artigo.

E não se esqueça: estabeleça esses critérios junto com o time de vendas. Afinal, eles sabem exatamente o perfil que tem mais chances de fechar negócio. 

Desse modo, você garante que o time comercial dedique tempo apenas aos leads com maior potencial de conversão.

Feedback de vendas para marketing

Ninguém conhece melhor as dores e necessidades dos leads do que o time de vendas, certo?

São eles que conversam diariamente com potenciais clientes, entendem suas dúvidas e descobrem o que, de fato, influencia na decisão de compra.

Essas conversas também geram insights sobre quais conteúdos são mais interessantes, quais argumentos funcionam melhor e onde estão as principais objeções.

Por isso, você deve transformar esse conhecimento em ações práticas para suas campanhas. 

Ou seja, se o time comercial percebe que leads vindos de um webinar específico fecham mais negócios, direcione mais investimento para esse formato. 

Esse ciclo de feedbacks entre as equipes não só melhora a qualidade dos leads, mas também torna todo o processo de vendas mais eficiente.

Como fazer a otimização contínua do Funil de Marketing

Seu funil de marketing precisa evoluir constantemente para trazer melhores resultados. 

Isso porque, ele é um processo vivo que se adapta conforme você entende melhor seu público e o mercado. 

Quer saber as principais estratégias para fazer essa otimização acontecer? Acompanhe nossa lista abaixo! 

Testes A/B

Os testes A/B são sua melhor ferramenta para descobrir o que realmente funciona com seu público. 

Com ele, você pode comparar duas versões diferentes de um mesmo elemento — seja um título, uma imagem ou um botão — e ver qual gera mais resultados.

Uma ideia é testar dois assuntos diferentes no mesmo e-mail, ou duas cores diferentes no botão de sua landing page. 

O melhor é que você pode usar os dados para tomar decisões. Nesse caso, se a versão A gerou 30% mais cliques que a B, você já sabe qual caminho seguir. 

Lembre-se de fazer testes pequenos e constantes, um elemento por vez, para ter certeza do que realmente fez diferença. 

Análise de gargalos

Todo funil de marketing tem pontos onde se perde mais leads que o normal. Sua missão é, portanto, identificar onde isso acontece e entender o porquê. 

Para isso, acompanhe suas métricas de conversão em cada etapa e procure quedas bruscas.

Se muitos leads param de avançar em um ponto específico, investigue: é o preço? Falta informação? O processo está complicado? 

Às vezes, uma pequena mudança resolve, como adicionar um FAQ na página de preços ou simplificar um formulário muito longo.

Aprimoramento de conteúdo

Por fim, seu conteúdo também precisa evoluir junto com as necessidades do seu público. 

Se você está buscando isso, comece analisando o que funciona melhor: quais posts geram mais leads, quais e-mails têm mais cliques e quais materiais ricos são mais baixados.

Depois, use esses dados para criar conteúdos mais relevantes. Se um tema específico está gerando mais engajamento, produza mais materiais sobre ele. 

Ah, e outra boa prática é atualizar conteúdos antigos que ainda performam bem e remover ou melhorar os que não trazem resultados.

A ideia é manter seu funil sempre abastecido com conteúdo atual e relevante.

Otimize o Funil de marketing com o CRM PipeRun

Você sabia que construir um funil de marketing dentro do CRM de vendas pode te ajudar a aumentar a eficiência do seu processo de vendas?

Dentro do CRM PipeRun, essa integração garante uma visão completa de todas as suas oportunidades, desde a primeira interação com sua empresa até a última etapa do funil.

Além disso, você consegue segmentar seu público com mais facilidade e oferecer um atendimento cada vez mais personalizado.

Afinal, nossa plataforma pode ser integrada com diversas ferramentas de automação e de prospecção para otimizar ainda mais o seu dia a dia e da sua equipe.

Pensa que acabou?

Você também pode contar com nosso CXM de atendimento integrado ao processo para centralizar seus principais canais de comunicação de leads, seja WhatsApp, Instagram, Messenger, Telegram e muitos outros.

Dessa forma, além de acompanhar o progresso dos leads pelo funil, é possível realizar o atendimento em tempo real e até mesmo realizar disparos em massa.

Em resumo, o uso de todas essas ferramentas possibilita um atendimento personalizado, ágil e eficiente aos leads, o que pode ser o diferencial para aumentar suas taxas de conversão.

Para descobrir mais, fale hoje com um de nossos especialistas. Teremos o prazer em ajudá-lo!

Conclusão

O caminho até a venda mudou. Hoje, mais do que nunca, seus leads precisam de atenção personalizada e conteúdos relevantes em cada momento da jornada. 

E ao contrário do que muitos imaginam, não existe mais aquela fórmula mágica que funciona para todo mundo.

Afinal, cada empresa precisa encontrar seu próprio jeito de construir relacionamentos capazes de gerar vendas.

Mas, tem uma coisa que não muda: quanto mais você entende seu público, melhor consegue ajudá-lo a resolver seus problemas. 

Por isso, se você quer vender mais e melhor, comece a implementar uma estratégia por vez. 

Primeiramente, escolha um ponto do seu funil para melhorar, teste novas abordagens e aprenda com os resultados. Temos certeza de que você conseguirá ir muito mais além.

Para dar o próximo passo na gestão do seu funil, conheça o PipeRun, a ferramenta que pode transformar cada interação em uma oportunidade de venda. 

E se quiser continuar aprendendo, acompanhe nosso blog para descobrir mais estratégias para aprimorar seu funil de marketing e vendas. 

Esperamos que esse artigo tenha sido útil para você.

Até a próxima e muito sucesso! 

FAQ – Perguntas Frequentes

O que significa funil no marketing?

Em resumo, o funil no marketing representa o caminho que uma pessoa percorre desde o primeiro contato com sua marca até se tornar cliente. 

O nome “funil” vem do formato do processo. Isso porque, começa mais largo no topo, com muitas pessoas, e vai afunilando conforme elas avançam para a compra. 

Vale lembrar que, em cada etapa, alguns contatos saem e outros continuam descendo, passando por diferentes etapas como descoberta, consideração e decisão. 

Na prática, essa visualização ajuda a entender onde cada pessoa está na jornada de compra e qual tipo de conteúdo ou abordagem ela precisa receber.

O que é estratégia de funil?

Estratégia de funil nada mais é do que o planejamento de ações para cada etapa da jornada do cliente. 

No topo do funil, por exemplo, você deve criar conteúdos e campanhas para atrair pessoas que têm o perfil do seu cliente ideal. 

Já no meio, a melhor opção é desenvolver materiais mais aprofundados para educar e nutrir quem demonstrou interesse. 

Por fim, na parte inferior, procure apresentar casos de sucesso e condições comerciais para quem está próximo de decidir. 

O objetivo disso tudo é criar uma experiência conectada, onde cada ação leva naturalmente à próxima etapa do funil de marketing. 

Para que serve o funil?

Basicamente, o funil serve para organizar e otimizar todo seu processo de marketing e vendas. 

Com ele, você consegue identificar em qual momento cada lead está, entregar o conteúdo certo na hora certa e medir resultados de cada etapa. 

Além disso, costuma ser muito útil para encontrar gargalos no processo, ou seja, onde você perde mais leads e o que precisa melhorar. 

Na prática, pode ser considerado como uma ferramenta que permite tomar decisões baseadas em dados, não em suposições. 

Com isso, você passa a investir melhor seus recursos e, claro, aumenta suas chances de converter leads em clientes.