[GUIA] Funil de marketing: o que é, como montar, etapas e mais!

Resumo do artigo:

• O funil de marketing é uma estrutura composta por diferentes estágios que representam as etapas da jornada de compra de um potencial cliente, do primeiro contato com a marca, até o processo de decisão;

• Essa ferramenta pode te ajudar a direcionar melhor as ações de marketing, além de segmentar o público com mais precisão;

• No PipeRun você estrutura funil de marketing para enriquecer os dados da sua lista de leads. Aproveite integrações e faça geração de leads inbound, outbound, via parceiros, ABM e trial/freemium.

Um funil de marketing quando aplicado corretamente e focado em gerar lista, é uma estratégia que ajuda e muito no controle das interações e das negociações com os clientes.

Desse modo, de maneira organizada, é possível aumentar as vendas.

Ter o controle da jornada de compra é fundamental para qualquer empresa em todos os momentos. Isso, aliás, é o que irá aumentar as chances de vendas.

Para isso, porém, é decisivo construir um funil de marketing (LDR) com etapas, ações, integrações e responsáveis bem definidos. E é sobre isso que o artigo de hoje fala.

Saiba como construir essa ferramenta importante para conseguir educar e nutrir leads.

Boa leitura!

O que é Funil de Marketing?

O funil de marketing é uma ferramenta essencial para qualquer empresa que esteja buscando melhores resultados com suas campanhas digitais.

Em resumo, trata-se de um modelo estratégico composto por diferentes estágios que representam a jornada de compra de um potencial cliente.

A partir dessa estrutura, é possível segmentar seu público, entender suas necessidades e planejar as ações certas de acordo com seu nível de maturidade.

O funil de marketing pode ser dividido em 4 estágios diferentes:

Visitantes;
Leads;
Oportunidades;
Vendas.

Assim como um funil tradicional, o desenho do funil de marketing possui um topo largo e um fundo mais estreito, afinal, começa com um grande número de pessoas e, à medida que avança, seleciona aqueles mais qualificados.

O topo do funil de marketing é composto por pessoas que ainda estão buscando informações sobre um desafio que possuem no dia a dia.

Já o meio do funil reúne pessoas que já tomaram consciência de seus problemas e por isso, estão buscando soluções mais específicas para resolvê-los.

Por fim, no fundo do funil estão aqueles leads prontos para uma abordagem mais direta, pois reconhecem o problema e sabem que sua empresa pode ajudá-lo.

O objetivo principal dessa etapa é, de fato, prepará-los para a equipe de vendas.

Ao longo do conteúdo, vamos te explicar em mais detalhes cada uma dessas etapas.

Qual a diferença entre um funil de marketing e um funil de vendas?

Muitas pessoas acreditam que o funil de marketing e o funil de vendas são sinônimos, o que é totalmente errado.

Os dois funis têm grande importância para qualquer empresa, mas funcionam de formas diferentes, já que o funil de marketing tem foco em atrair e educar o público, enquanto o funil de vendas é direcionado para a venda e geração de receita.

Como você já sabe, o funil de marketing serve para qualificar um potencial cliente por meio de conteúdos alinhados com o momento em que se encontram.

O funil de vendas começa quando o funil de marketing termina, ou seja, quando o lead foi devidamente qualificado por todas as iniciativas do marketing.

A partir desse momento, a equipe comercial começa um trabalho para realmente fechar negócio.

Diferentemente do funil de marketing, o funil de vendas possui 5 etapas distintas. Para te ajudar a entender, explicamos abaixo em detalhes:

Qualificação: Etapa de verificação das informações do lead. A ideia é confirmar se ele realmente tem o perfil de cliente ideal;
Briefing: Pode ser captado por uma conversa mais detalhada. O objetivo é conhecer melhor as necessidades do seu futuro cliente;
Proposta: Construção de uma proposta personalizada, levando em consideração tudo o que foi coletado na etapa anterior;
Negociação: Hora de quebrar objeções e convencer o futuro cliente de que sua empresa oferece a melhor solução;
Fechamento: Momento mais esperado do funil, afinal, acontece quando o lead se torna cliente.

Como é dividido um funil de marketing?

Para converter um visitante em um cliente, é preciso entender que cada etapa do funil de marketing requer um tipo de conteúdo específico para engajar o público.

Por exemplo, um visitante que ainda está no topo de funil tem mais interesse em conteúdos informativos e educativos, enquanto um lead de fundo de funil espera conteúdos úteis para conduzir sua tomada de decisão.

Pensando em te ajudar a definir os conteúdos e a estratégia certa para cada tipo de perfil, trouxemos abaixo uma explicação detalhada de cada uma das etapas do funil de marketing. Vamos conferir?

Topo

O topo do funil representa a etapa de descoberta.

Nesse momento, seus visitantes ainda não sabem exatamente quais são os seus problemas ou necessidades, mas estão buscando informações sobre algum desafio que possuem no dia a dia.

O principal objetivo dessa etapa deve ser atrair o maior número de visitantes para seus canais de comunicação, de preferência por meio de conteúdos informativos e educativos.

Como falamos logo acima, seu público ainda não tem consciência de suas necessidades, portanto, é preciso gerar interesse e despertar a curiosidade dessas pessoas.

Existem diversas estratégias eficazes para atrair visitantes qualificados para seus canais de comunicação, como o marketing de conteúdo, SEO, marketing de influência, etc.

Apesar dessa variedade de alternativas, é preciso ter sempre foco em produzir conteúdos relevantes, ou seja, capazes de gerar valor para seus visitantes.

Alguns conteúdos que funcionam bem em topo de funil são:

Artigos de blog com explicações mais gerais;
Vídeos rápidos;
Posts em redes sociais.

Meio

O meio de funil de marketing é composto por pessoas que já entendem suas dores e estão em busca de uma solução realmente efetiva.

Seu maior objetivo nesta etapa é fazer com que essas pessoas se transformem em leads, captando suas informações de contato por meio de formulários, landing pages e outros recursos.

Nessa etapa, seu público já está mais engajado e interessado no que a sua empresa tem a oferecer, portanto, é recomendado trabalhar com conteúdos mais diretos e detalhados.

Alguns conteúdos que funcionam bem no meio de funil são:

E-mails segmentados;
E-books mais detalhados;
Planilhas;
Whitepapers;
Estudos de caso.

Fundo

Como seu nome sugere, o fundo do funil é a última etapa do funil de marketing.

Nela, é importante que você ofereça um conteúdo ainda mais personalizado. Afinal, seus leads já estão prontos para uma abordagem mais persuasiva.

O fundo do funil é composto por leads que já conhecem a sua empresa e as soluções que ela oferece. Isso significa que o principal desafio é gerar confiança para que decidam efetivar a compra.

Aqui, você não deve focar na quantidade, mas sim na qualidade desses conteúdos. Mais do que nunca, é preciso gerar valor para esse futuro cliente.

Alguns conteúdos que funcionam bem no fundo do funil são:

Webinars exclusivos;
Teste gratuito de uma solução;
Condições especiais;
Cupons de desconto.

Como fazer um Funil de Marketing?

Agora que você já sabe o que é o funil de marketing e como ele funciona, que tal descobrir como estruturar o seu?

Apesar de parecer uma tarefa complicada, saiba que é possível planejá-lo em poucos passos.

Para tornar o processo ainda mais simples, listamos os 3 principais passos para você. Descubra a seguir.

Defina sua persona

O primeiro passo para criar seu funil de marketing é, sem dúvida, definir a sua persona.

Se você nunca ouviu falar nesse termo, saiba que a persona é uma representação fictícia do seu cliente ideal.

Para criar uma persona alinhada, você deve buscar algumas informações sobre o seu público-alvo, como por exemplo:

Dados demográficos (idade, gênero, nível de escolaridade, localização);
Necessidades;
Desejos;
Expectativas;
Comportamentos de compra;
Interesses;
Onde buscam informações;

Essas informações podem ser coletadas por meio de pesquisas de mercado, entrevistas com potenciais clientes e até mesmo dados da sua própria base.

Com base nessas informações, você deverá criar um perfil para representar a sua persona.

Lembrando que alguns negócios podem ter mais de uma persona, principalmente se oferecem mais de uma solução.

TEMPLATE PRONTO PARA PREENCHER COM O PERFIL DO CLIENTE IDEAL (ICP)

Baixe o template de ICP editável e

defina o perfil ideal do cliente da sua empresa

O material irá para o seu e-mail. Veja a caixa de entrada e também a de spam.

Crie credibilidade para sua marca

Para atrair mais e mais pessoas para o seu funil de marketing, é crucial construir a credibilidade da sua marca nos canais digitais.

Se você ainda não usa as redes sociais, faça um planejamento para começar a ativá-las com conteúdos relevantes.

Tem um site institucional, mas não utiliza? Adicione um módulo de blog, pesquise as palavras-chave mais relevantes para o seu negócio e comece a produzir novos artigos.

A credibilidade não é algo que se cria, mas que se constrói. Por isso, não tenha medo de começar com pouco.

Defina os canais usados

Definir os canais prioritários para a sua empresa também é uma parte importante do processo de criação do seu funil de vendas.

Para começar, faça uma lista dos canais mais utilizados pelo seu público-alvo. Depois disso, separe cada um de acordo com sua etapa do funil.

Para simplificar, listamos algumas recomendações para topo, meio e fundo:

Topo: Redes sociais (Facebook, Instagram, LinkedIn, TikTok e Youtube) e blog;
Meio: E-mail marketing, blog (foco em conteúdos mais detalhados), redes sociais (Facebook, Instagram, LinkedIn, TikTok e Youtube), landing pages de materiais ricos e site;
Fundo: Site, redes sociais (Facebook, Instagram, LinkedIn, TikTok e Youtube), landing pages de ofertas, páginas de checkout e WhatsApp.

Qual a importância de trabalhar os conteúdos de acordo com o funil de marketing?

Se você quer ter sucesso com suas estratégias de marketing, precisa trabalhar seus conteúdos de acordo com cada etapa do funil de marketing.

Como falamos anteriormente, um visitante que se encontra no topo do funil não tem o mesmo perfil e interesse que um lead que está no fundo.

O primeiro, por exemplo, costuma se interessar mais por conteúdos informativos, enquanto o outro tem preferência por materiais mais direcionados para a tomada de decisão.

Portanto, ao direcionar conteúdos que atendam às expectativas e necessidades de cada etapa do funil, você aumenta a eficiência da sua estratégia.

Além disso, cria conexões mais duradouras com seu público e ainda aumenta as chances de conversão lá na frente.

Sem falar, é claro, que você mostra aos seus potenciais clientes que se preocupa em oferecer a eles um conteúdo relevante e não apenas “empurrar” um produto ou serviço.

Como montar um funil de marketing (LDR)?

Agora que você já entendeu como seu time pode fazer a captação de leads para seu negócio, é preciso dar um passo além.

É fundamental estruturar um processo com etapas focadas em educar e nutrir o lead para despertar nele, pouco a pouco, a necessidade de compra.

A jornada do cliente não pode ter estágios pulados. Caso contrário, todo esforço pode ter sido em vão. Passo por passo sua equipe conseguirá entregar valor para os leads.

Como? Com um funil de marketing (LDR) estruturado dentro do CRM em 6 etapas.

Aqui, é importante esclarecer um ponto: esses leads são oriundos de campanhas de marketing gerenciadas dentro de uma plataforma de automação de marketing.

Dentro do CRM não é possível fazer disparo de emails em massa. O funil de marketing (LDR) serve para nutrir e deixá-los pronto para o funil de pré-vendas, ok?

Tanto que os leads precisam ser importados de uma plataforma (a de marketing) para a outra (o CRM).

É um funil importante para saber se o lead tem fit e até mesmo condições de virar cliente, fazendo algumas consultas importantes.

As etapas do funil de marketing (LDR)

Cadastro/Campanha;
Consulta CNPJ;
Enriquecer Dados (sócios);
Enriquecer Dados (crédito);
SMS (etapa opicional);
Multi-Email Conexão

Vamos entender melhor cada uma das etapas do funil de marketing (LDR)? Confira:

1 – Cadastro/Campanha

O que é essa etapa?
Nesta etapa ocorre a importação dos leads oriundos das estratégias ou das campanhas de marketing gerenciadas na plataforma de automação.

Atividades da etapa
Importação de leads via lista (CSV), via campanha ou manualmente.

Quem é o responsável pela etapa?
LDR responsável

Configurações dentro do CRM
Cadência de funil (zero dias)

2 – Consulta CNPJ

O que é essa etapa?
Momento em que se faz a consulta do CNPJ para trazer os dados da empresa para dentro da oportunidade no CRM e dentro do cadastro da companhia.

Atividades da etapa
Consulta do CNPJ com ferramenta integrada ao CRM para completar dados da empresa

Quem é o responsável pela etapa?
LDR

Configurações dentro do CRM
Cadência de funil (1 dia)

3 – Enriquecer Dados (sócios)

O que é essa etapa?
Momento para fazer a consultas sobre os sócios da empresa do lead. Isso ocorre através da Assertiva que traz os dados das pessoas.

Atividades da etapa
Consulta aos sócios e preenchimento de dados sobre as pessoas

Quem é o responsável pela etapa?
LDR

Configurações dentro do CRM
Cadência de funil (1 dia)

Ações automáticas dentro do CRM
Enviar p/ URL (Módulo Localize – Assertiva)

4 – Enriquecer Dados (crédito)

O que é essa etapa?
Momento de consultar os dados dos sócios para trazer informações de crédito.

Atividades da etapa
Consulta de dados de crédito das pessoas e preenchimento de formulário de crédito

Quem é o responsável pela etapa?
LDR responsável

Configurações dentro do CRM
Cadência de funil (1 dia)
Criação de formulário personalizado (dados de crédito)

Ações automáticas no CRM
Enviar p/ URL
(Módulo CréditoMix – Assertiva)

5 – SMS (etapa opicional)

O que é essa etapa?
Disparar SMS para a pessoa da oportunidades

Atividades da etapa
Disparo de SMS através de automação dentro do CRM

Quem é o responsável pela etapa?
LDR responsável

Configurações dentro do CRM
Cadência de funil (1 dia)

Ações automáticas no CRM
Enviar SMS

6 – Multi-Email Conexão

O que é essa etapa?
Momento para disparar email para a pessoa da oportunidade

Atividades da etapa
Enviar email para cliente. E, em caso de resposta, dar o ganho na oportunidade.

Quem é o responsável pela etapa?
LDR responsável

Ações automáticas no CRM
Enviar email
Em caso de ganho, duplicar oportunidade para funil de BDR ou SDR

Otimize o Funil de marketing com o CRM PipeRun

Você sabia que construir um funil de marketing dentro do CRM de vendas pode te ajudar a aumentar a eficiência do seu processo de vendas?

Dentro do CRM PipeRun, essa integração garante uma visão completa de todas as suas oportunidades, desde a primeira interação com sua empresa até a última etapa do funil.

Além disso, você consegue segmentar seu público com mais facilidade e oferecer um atendimento cada vez mais personalizado.

Afinal, nossa plataforma pode ser integrada com diversas ferramentas de automação e de prospecção para otimizar ainda mais o seu dia a dia e da sua equipe.

Pensa que acabou?

Você também pode contar com nosso CXM de atendimento integrado ao processo para centralizar seus principais canais de comunicação de leads, seja WhatsApp, Instagram, Messenger, Telegram e muitos outros.

Dessa forma, além de acompanhar o progresso dos leads pelo funil, é possível realizar o atendimento em tempo real e até mesmo realizar disparos em massa.

Em resumo, o uso de todas essas ferramentas possibilita um atendimento personalizado, ágil e eficiente aos leads, o que pode ser o diferencial para aumentar suas taxas de conversão.

Para descobrir mais, fale hoje com um de nossos especialistas. Teremos o prazer em ajudá-lo!

Conclusão

Se você chegou até aqui, já sabe que o funil de marketing pode ser uma ótima ferramenta para te ajudar a gerar leads para o seu negócio.

Porém, como falamos ao longo do artigo, apenas gerar leads não é suficiente para alcançar todos os resultados que você espera lá na frente.

Além de investir em ações para atrair leads, é preciso entender suas necessidades e quais são as alavancas que podem incentivá-los a avançar até o fundo do funil.

Para ter sucesso, lembre-se de trabalhar conteúdos de acordo com cada etapa do funil, sempre com foco em gerar valor em todas elas.

Aproveite nossas dicas para planejar seu funil de marketing e colocar em prática as melhores estratégias!

Para conferir mais conteúdos como esse, acesse nosso blog. Toda semana compartilhamos conteúdos úteis sobre marketing e vendas.

Esperamos te encontrar em breve!

Até a próxima!

#BoraBaterMeta

FAQ – Perguntas Frequentes

Dúvidas recorrentes:

O que é um funil em marketing?

Funil de marketing é uma estrutura ou modelo estratégico para traçar as etapas que um potencial passa durante a jornada de compra.

Estamos falando de uma ferramenta essencial para qualquer empresa que queira investir em marketing.

Quais as 4 etapas do funil de marketing?

As 4 etapas do funil de marketing são: visitantes, leads, oportunidades e vendas.