O gerenciamento de leads, quando feito da maneira correta, faz as empresas ganharem tempo, otimizarem gastos e, claro, vender mais. Para isso, porém, é preciso ter alguns cuidados e adotar algumas estratégias ao longo da jornada. Um erro, por menor que seja, pode colocar a venda a perder.
Acompanhar o que está acontecendo no seu funil de vendas é essencial. Na verdade, indispensável.
É nele que você tem uma visão completo do desempenho do seu processo e quão fluída é a rotina dos seus vendedores.
Quando você consegue isso, está no caminho certo para fazer um gerenciamento de leads realmente assertivo.
Mas, há alguns detalhes, algumas estratégias e ações que fazem você converter potenciais clientes em clientes de fato.
Mais do que gerenciar leads, então, você estará dando um passo além: gerando valor para ele a cada interação.
E como fazer isso?
Bem, esse é o “X” da questão para o seu gerenciamento de leads converter mais leads em clientes.
Vamos falar sobre isso a partir de agora neste texto.
Boa leitura!
Os problemas mais comuns no gerenciamento de leads nas empresas
Infelizmente você nem sempre consegue fazer o correto gerenciamento de leads dentro do pipeline.
Não é incomum os negócios em potencial acabarem tornando-se inativos simplesmente por não ter tido contato com ninguém da sua equipe.
E aí as oportunidades simplesmente não evoluem. Seus prospects ficam presos em alguma etapa específica dentro do funil.
Antes de agir, a primeira coisa que você precisa fazer é entender é porque você não consegue passar esses leads para as próximas etapas do pipeline.
Pesquisando um pouco, olhando os relatórios do seu CRM, é provável que você consiga vincular esse problema a algumas causa específicas.
Você não está chegando na pessoa certa
Digamos que você esteja prospectando certo. Suas estratégias de marketing atraem pessoas que têm fit com o negócio.
Todavia, nem sempre estamos negociando com o decisor. Com aquela pessoa dentro da empresa que faz a tomada de decisão e “bate o martelo”.
E não conseguir chegar até ele, ou ao menos fazer com que a mensagem o impacte da maneira correta, é algo que pode impedir seus leads de avançarem até a compra.
Então, é preciso insistir (de maneira educada, claro). Mostrar a importância, para a pessoa que você está negociando, de ter o decisor participando da demonstração de vendas, por exemplo.
Outro ponto que faz com que você não consiga atingir a pessoa certa é quando o lead converte, em seu formulário, com um email que não usa com bastante frequência.
É um problema duplo na verdade:
- Sua mensagem não está chegando na frente das pessoas que precisam vê-las;
- Sua taxa de conversão irá despencar, o que pode comprometer os seus números ao final de um mês.
Veja as taxas de rejeição dos seus emails. Se elas estiverem altas, é um indicador de que você não está vendendo para a pessoa certa.
Ou está vendendo para ninguém, na verdade.
Há um problema na sua solução
Outra razão pela qual um cliente em potencial pode estar preso nas primeiras etapas do funil e comprometer seu gerenciamento de leads está na solução que você oferece.
As pessoas podem achar que ou é muito caro ou, na realidade, elas não precisam tanto dela assim.
Isso pode acontecer porque, por exemplo, seu conteúdo oferecido na landing page era realmente bom, instrutivo e valia a pena ser baixado – mesmo que o cliente não tivesse vontade de comprar.
Seja qual for o caso, todavia, é importante encontrar e corrigir quaisquer problemas que fujam ao seu controle.
No caso acima, talvez você deva fazer um fluxo específico de email para aquelas pessoas que não abrirem uma ou duas de suas mensagens.
Caso você ofereça um trial gratuito por alguns dias e perceber que, depois de 2 ou 3 dias o prospect não acessou mais a sua conta, faça o possível para reduzir esse atrito.
É hora de pegar o telefone e ligar e descobrir os motivos do desinteresse e se apropriar melhor das dificuldades.
Se você não colocou no primeiro formulário de conversão um campo pedindo o telefone do cliente, sem problemas.
Faça um formulário complementar antes da criação da conta pedindo o número dele – de preferência o WhatsApp.
Seu potencial cliente ainda não está preparado
Pode ser que o prospect ainda não tenha certeza de que deseja fazer uma alteração no seu fornecedor atual ou simplesmente começar a comprar de você.
A maioria das pessoas, a bem da verdade, não estará pronta no minuto seguinte que ingressar no seu pipeline.
Por conta disso, você deve focar esforços na nutrição e qualificação, tanto no funil de marketing, como no de pré-vendas.
Não fazer isso pode causar uma desconfiança no lead. Um relacionamento de confiança se constrói pouco a pouco.
Com cada contato gerando valor, agregando algo novo. Se você não fizer isso, bem… boa sorte para conseguir vender.
6 dicas de gerenciamento de leads para impulsionar o cliente para a compra
Depois de saber o que impede seus clientes em potencial de seguirem em sua jornada de compra até o estágio final, existe outro desafio.
Como você remove esses obstáculo, aprimora o gerenciamento de leads e faz eles tornarem-se de fato clientes?
A boa notícia é que existem algumas estratégias que você pode colocar em prática para voltar a ter fluidez no funil de vendas.
Selecionamos 6 delas para ajudar a rotina de vendas da sua empresa.
Veja:
1 – Afie sua estratégia de comunicação
Qual é a sua estratégia para se comunicar com possíveis clientes em todas as etapas do pipeline da sua empresa?
Enviar uma email semanal, como sua newsletter, por exemplo, não é suficiente. Afinal, você deseja incentivá-los a comprar.
Primeiro, pense no seu processo de vendas como um todo, e no que os leads precisam em todas as etapas.
Em seguida, segmente esses leads em listas diferentes. Para cada uma delas, uma estratégia que atenda às curiosidades, preocupações e objeções que possam existir.
Segundo estudo publicado pelo MailChimp, a segmentação é um fator importante no sucesso de qualquer campanha de email marketing.
A pesquisa aponta que as campanhas com listas bem segmentadas obtiveram 100% mais cliques em comparação com as sem segmentação.
Ou seja, se você tem mais cliques, logo, terá mais vendas.
2 – Conheça bem seus leads
Seus leads estão apenas dando uma “olhadinha” e considerando eventualmente comprar sua solução ou seu produto realmente é algo que eles precisam o quanto antes?
Se os leads estiverem estagnados no seu funil de marketing, sem converter no seu trial, por exemplo, pode ser que eles não precisam tanto assim de você. Pelo menos por ora.
Ou de repente você não está falando com a pessoa responsável pela tomada de decisão de compra, e a comunicação, de alguma forma, se rompeu no meio do caminho.
Saber tudo isso permite você entender exatamente como nutrir os leads. Que conteúdos e que tom de voz usar, por exemplo.
Compreender em que estágio dentro da jornada do cliente estão seus prospects é, sem dúvida alguma, uma boa prática no gerenciamento de leads.
Isso ajuda a ser assertivo nos contatos feitos. A entregar o valor que ele precisa, na hora e no formato necessários.
Você pode descobrir o que seus leads estão pensando pedindo para que respondam a algum email ou enviando uma pesquisas.
Para os leads novos gerados, considere a possibilidade de configurar um formulário para coletar facilmente as repostas e ter informações precisas.
Você pode:
- questionar na etapa de qualificação, com o SDR disparando um email ou mensagem via WhatsApp;
- aplicar um formulário complementar antes da criação da conta de trial na sua ferramenta.
3 – Procure etapas com baixa conversão
Talvez muitos dos seus potenciais clientes fiquem presos em um determinado estágio do pipeline e não evoluem.
Neste caso, é preciso parar por um instante, convocar toda a força de vendas da empresa e revisar os processos.
Uma reunião de vendas, com quem lida diariamente com o cliente, ajuda a entender como consertar as etapas que travam o seu processo.
Pense em duas coisas:
- O que está acontecendo de fato no seu processo?
- O que pode estar acontecendo para seus leads não avançarem?
A partir daí, considere alguns pontos:
- Quais as metas e objetivos para cada etapa dentro do processo de vendas?
- Quão perto você ou seus clientes estão próximos de alcançar esses objetivos?
- O que você pode fazer para facilitar que seus leads avancem e tomem a decisão pela compra?
4 – Ofereça ajuda
Você identificou que em uma determinada etapa do funil a taxa de conversão é baixa.
Então, que tipo de ajuda você pode oferecer para eles e, assim, qualificar o seu gerenciamento de leads?
Talvez você precise educá-los um pouco mais. Pense em bons conteúdos em texto, áudio e vídeo.
Você pode fazer demonstrações coletivas com leads do mesmo segmento para reforçar a importância da sua solução na estratégia deles, por exemplo.
Pense um pouco acerca dos recursos que você possui hoje e construa algo que ajude seu funil a fluir melhor.
Coloque a equipe de vendas para conversar com a de marketing. A primeira precisa demandar conteúdo para a segunda, baseada nas dores dos clientes.
É fundamental que a sua ação aumente a confiança do prospect em você – e não o contrário.
Aproveite as ações automáticas do seu CRM, crie uma nova etapa dentro do funil de pré-vendas e, ao arrastar a oportunidade para lá, dispare um email pré-configurado com esse material.
Pode ser um vídeo, por exemplo reforçando alguma especificidade do seu serviço que realmente faça sentido para cada um dos tipos de clientes.
Enfim, veja como você pode ajudá-lo a entender melhor o porque ele precisa da sua solução – e porque precisa agora.
5 – Crie urgência
Se seu possível cliente não sentir urgência em fazer a compra, você precisa agir.
Acione alguns gatilhos mentais e defina uma data de validade para a sua proposta comercial, por exemplo.
Ou então coloque uma promoção exclusiva com a condição de ele assinar o contrato imediatamente.
A Experian fez uma pesquisa e constatou que adicionar urgência já nas suas ações de marketing via email resultam em:
- taxas de aberturas 14% maior;
- taxas de cliques 59% maior;
- 2x mais vendas realizadas por conta desta estratégia.
Para otimizar ainda mais essa estratégia, inclua a oferta e o prazo bem claros no corpo do email.
Mas, claro: tenha cautela ao adotar essa ação. Ela, primeira, precisa configurar uma urgência real.
Ou seja, você realmente precisa ter uma promoção de vendas para um período limitado.
Ou uma condição que seja de fato especial para fechamento com aquele cliente.
Comunicar que se trata de uma oferta diferenciada com prazo de validade e mantê-la ativa após o prazo por dias ou semanas é uma fórmula infalível para perder credibilidade.
6 – Faça perguntas
Não conseguiu ainda nenhuma pista para fechar o negócio? Talvez seja hora de escutar mais do que falar.
Na verdade, nas ligações de qualificação de leads, faça perguntas que você realmente consiga extrair informações que ajudem a entender o problema ou hesitação deles.
É importante configurar um formulário de qualificação dentro do seu CRM para guiar você sobre os questionamentos obrigatórios desta etapa.
Enviar um email com uma pergunta curta e objetiva (ou mensagem no WhtsApp) após a ligação também podem ajudar você a complementar os dados que tem.
De um jeito ou de outro você precisa necessariamente entender quais as objeções que seus clientes costumeiramente têm e agir em cima deles.
Só assim você fará o gerenciamento de leads de maneira correta e converterá seus esforços em mais negócios feitos.
E aí, como podemos te ajudar?
Se você ficou com dúvida sobre o artigo ou quer compartilhar alguma dor na gestão de leads na sua empresa, fale com um consultor quando desejar.
Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a converter mais leads em vendas.
O primeiro fala sobre como contornar as objeções de vendas que invariavelmente aparecem na sua empresa.
Já o segundo traz algumas técnicas de negociação importantes de serem aplicadas.
Boas vendas!
Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun
