Representante comercial

8 min de leituraO que faz o representante comercial? Veja 6 qualidades desse profissional

Você sabia que o representante comercial é uma figura decisiva na hora de vender para empresas e/ou instituições?

À primeira vista pode parecer óbvio o trabalho essa profissional. Todavia, há diversos detalhes em sua rotina que são de extrema primazia conhecer.

Mais do que isso, alguns aspectos são essenciais para que o representante comercial seja alguém realmente capaz de fazer a diferença.

Seu papel é de protagonismo – e não poderia deixar de ser.

Afinal, que negócio consegue prosperar sem vender mais, melhor e ter clientes cada vez mais encantados e fiéis?

Você sabe bem a resposta para essa pergunta.

Por isso, nesse artigo falaremos melhor sobre como esse profissional desempenha suas funções e quão estratégica é sua atuação.

Além disso, falaremos de algumas características essenciais para essa missão.

Vamos ver?

Boa leitura!

Quem é o representante comercial?

Como trabalha o representante comercial?

Àquele profissional que atua vendendo diretamente produto ou serviços de uma empresa dá-se o nome de representante comercial.

Ah. Há duas formas desse profissional atuar: sendo colaborador de uma empresa ou de maneira autônoma.

Se for contratado da primeira forma, ele terá os benefícios previstos na CLT.

Mas, se for autônomo, ele será registrado junto ao INSS e estará apto para prestar seu serviços para mais de uma empresa – se assim desejar.

Quanto à forma de sua remuneração, isso, logicamente, varia.

Mas é comum que ele receba parte em salário fixo, parte em comissão de vendas – o que faz seus ganhos variarem.

Esse segundo dependerá, claro, do seu desempenho em alcançar as metas e objetivos propostos.

Não é anormal haver a confusão entre essa profissão e a de vendedor. De fato, ambas são parecidas.

Todavia, o vendedor sempre estará ligado à uma empresa e pode atuar tanto com vendas externas como internas.

Já o representante não precisa ter necessariamente essa conexão e, de maneira geral, atua no campo – o chamado field sales.

A profissão, aliás, por conta de uma lei de 1965, teve suas atividades regulamentadas.

Diz o texto:

“Art . 1º Exerce a representação comercial autônoma a pessoa jurídica ou a pessoa física, sem relação de emprêgo, que desempenha, em caráter não eventual por conta de uma ou mais pessoas, a mediação para a realização de negócios mercantis, agenciando propostas ou pedidos, para, transmití-los aos representados, praticando ou não atos relacionados com a execução dos negócios”.

O que faz o representante comercial?

O que faz o representante comercial?

A rotina de vendas é sem dúvida alguma, algo extremamente puxado. Mas, ao mesmo tempo, quando se consegue entregar o valor que o cliente pede e merece, é também gratificante.

Cada negócio tem sua forma de vender e de relacionar-se com o cliente.

Mas as empresas que contam com representantes comerciais sabem que a relação precisa ser saudável e eficiente para quem vende e para quem compra.

Até porque, é a imagem da empresa que está em jogo em cada contato que ocorre entre ambas as pontas.

Um deslize que seja é capaz de, por exemplo, fazer uma organização perder um grande contrato.

Portanto, você consegue imaginar a importância desse profissional, não é mesmo?

Dentre as atividades – e são muitas – que o representante comercial precisa desempenhar, separamos algumas realmente essenciais.

Tais como:

  • vender produtos ou serviços para clientes novos e antigos;
  • entender como abordar clientes e gerar valor para eles desde o primeiro contato;
  • realizar atendimento aos clientes antigos e manter um bom relacionamento com eles;
  • participar de reuniões de vendas periódicas e prestar treinamento sobre o que é vendido;
  • planejar bem a sua rotina comercial e prestar contas daquilo que é feito;
  • ter um grande poder de persuasão para contornar objeções e fechar negócios complicados;
  • ser didático e consultivo na hora de apresentar o produto ou serviço que é vendido;
  • ser o ponto de contato entre clientes e empresa de maneira rápida e eficiente;
  • resolver problemas que atrapalhem a experiência do cliente com a marca, entre outros.

Além disso, o representante comercial precisa contribuir para que a empresa possa fazer o correto gerenciamento de vendas.

Por isso, é essencial que ele preencha o sistema de vendas que a organização usa.

Assim, é possível saber em que status andam suas negociações e, claro, ter o cadastro atualizado de clientes.

6 qualidades que o representante comercial moderno precisa ter

Características do representante comercial

Representar uma empresa e seus produtos e serviços, sabemos, não é uma missão fácil.

É preciso sempre impactar cada vez mais os clientes que já estão na base, ao mesmo tempo em que se prospecta, qualifica, vende e encanta novos.

Dentro dessa missão, algumas características são essenciais para que o trabalho do representante comercial ocorra de maneira eficiente.

Separamos 6 delas para serem aplicadas no dia a dia de trabalho:

1 – Boa comunicação e apresentação

Apresentação e comunicação – dois elementos essenciais para causar um impacto inicial positivo nos clientes.

A linguagem corporal diz muito sobre o quão perto ou quão longe o representante estará de fechar um negócio.

Isso porque ele fará contato direto com os clientes – na maior parte das vezes de maneira presencial, mas pode ocorrer à distância também.

Logo, a comunicação é algo totalmente decisiva. E comunicar-se não é apenas falar, é saber ouvir.

Praticar a chamada escuta ativa é fundamental, dentro das técnicas de vendas, para conseguir (sempre que intervir) gerar valor para seu interlocutor.

É preciso ter tranquilidade para transmitir aquilo que precisa para os clientes, no tom e no timming corretos.

E escutando, você saberá o caminho correto para convencer quem escuta você de que aquilo que você vende é importante.

Adotar técnicas de rapport funciona bastante neste momento, até para saber de que maneira você deve iniciar sua abordagem.

2 – Postura que transmita confiança

Postura do representante comercial

Para ter um poder de persuasão maior. Ser ouvido e ganhar a atenção do cliente, é preciso ter uma postura ininterrupta que transmita confiança.

E a forma como o representante fala precisa transmitir esse sentimento de imediato.

Mas claro que excesso de confiança pode transmitir arrogância. Por isso, não tente se sobressair em relação a quem escuta você.

É preciso ter foco no cliente, sempre, e mostrar que você está lá para solucionar seus problemas.

Saber ouvir e estar aberto às dores do cliente: é isso que um representante precisa para passar a confiança necessária.

3 – Conhecimento sobre tudo o que vende

Como convencer alguém de que algo é bom se nem mesmo você tem total convencimento?

O que queremos dizer é: para conseguir transmitir o valor do que se vende, é preciso ter domínio completo do que é e de como funciona.

Logo, o representante comercial precisa, mais do que ninguém, saber de cor as características do produto e/ou serviço.

Mais do que isso, quais as objeções mais comuns que podem surgir? É preciso saber de imediato contorná-las.

Dados técnicos também são importantes e precisam ser dominados.

Até porque, é possível que o representante precise explicar para diversas áreas da empresa prospectada os detalhes do que está vendendo.

4 – Entendimento de mercado e negócios

Representante comercial: conhecimento em negócios

Além de convencer como o produto se encaixa na empresa, é preciso mostrar como ele é um fator competitivo importante.

Por que que comprando isso o cliente irá, por exemplo, ter resultados melhores?

Mas só é possível fornecer essas respostas quando se tem entendimento de negócios. De como o mercado se movimenta e a concorrência (do seu cliente) age.

Isso se refletirá em um discurso mais verdadeiro e assertivo.

Não ignore também as questões econômicas e sociais do mercado; sazonalidades, entre outros.

Saiba em que terreno você está pisando e o quanto faz sentido você estar lá naquele momento.

E, lógico, aja em conformidade com a situação.

5 – Resiliência e foco para fechar negócios

A paciência é uma virtude. E a persistência para se chegar ao melhor acordo para ambas as partes também.

O processo de tomada de decisão, sabemos, é complexo. Quando se trata de vendas B2B, então, tende a ser ainda mais demorada por envolver, de maneira geral, mais de uma pessoa.

As dúvidas e receios também são pessoais e podem apresentar muitas variações.

Cabe ao representante, de maneira segura, didática e direta esclarecer todos eles.

Essa é uma virtude importante que, associada à uma imagem de referência naquilo que se faz, contribuem para que o cliente se sinta confiante em comprar.

6 – Familiaridade com a tecnologia

Representante comercial e tecnologia

O representante comercial moderno precisa ser amigo da tecnologia para entregar os melhores resultados e comprová-los.

Por meio do CRM é possível ter todo o cadastro dos clientes e interações que eles fizeram com a empresa, ter seu histórico e saber o que eles precisam – principalmente se for recorrente.

A transformação digital é importante para um controle de vendas assertivo de qualquer negócio, seja ele grande, médio ou pequeno.

Mesmo que uma organização tenha o modelo field sales, o CRM pode e deve ser usado para que todas as etapas do pipeline sejam cumpridas e o valor, em cada uma delas, seja entregue aos clientes.

Desta forma, ficará muito mais fácil fazer uma nova venda e direcionar o discurso. Afinal, você já sabe o que funciona ou não com esse cliente.

E aí, como podemos te ajudar?

Se você ficou com dúvida sobre esse texto ou quer saber mais sobre o papel da tecnologia no dia a dia em vendas, fale com um consultor hoje mesmo.

Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a vender mais e melhor todos os dias.

O primeiro fala de como fazer um planejamento de vendas que seja realmente eficiente.

Já o segundo aborda algumas maneiras de aumentar a taxa de conversão de vendas nas empresas.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

Equipe de Redação
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