Automação de vendas: o que é? Veja como aumentar seus resultados

O departamento de vendas é um dos mais estratégicos para a organização.

Afinal, atua ativação na busca por novos clientes que são quem sustenta a empresa e a faz crescer.

Com a constante transformação digital, o comportamento dos clientes mudou e as empresas precisaram mudar sua forma de vendas.

Nesse cenário, surge a automação de vendas para otimizar processos e gerar mais conversões em menos tempo.

Fique com a gente para entender tudo sobre essa estratégia e também tecnologia.

O que é automação de vendas?

Automação vendas é um conjunto de boas práticas que usam a tecnologia como forma de automatizar processos e atividades comerciais e gerar mais resultados. 

Entre as funções da automação de vendas é importante destacar que ela é capaz de:

• aumentar a velocidade com a qual as ações são realizadas, 
• reduzir a necessidade de atuação humana em processos repetitivos, 
• aumentar a eficiência, 
• gerar mais retorno comercial à empresa. 

Segundo a Endeavor, os vendedores usam menos de 50% de sua rotina de trabalho para efetivamente vender. 

Isso indica que nos outros 50% eles estão envolvidos em outras rotinas como a criação de relatórios de vendas e atividades administrativas. 

Se você pudesse eliminar parte desse trabalho do vendedor, sobraria mais tempo para ele se dedicar à conversão de prospects em clientes.

Esse é um dos objetivos do software para automação da força de vendas. Segundo um estudo da McKinsey Global Institute, com a automação de vendas, mais de 30% das tarefas burocráticas que um vendedor realiza poderiam ser automatizadas.

Isso inclui a redução de 40% das atividades envolvendo follow-ups regulares e gestão de solicitações recebidas. 

Leia também: Taxa de conversão de vendas: o que é e como aumentar?

Dito isso, esperamos que você tenha compreendido que a automação de venda é crucial para empresas que desejam vender mais. 

Ao longo deste artigo, vamos te apresentar outros benefícios da adoção de um software para automação da força de vendas.

Também vamos apresentar como implementar e qual é a ferramenta ideal para ter ao lado.

Qual a importância e benefícios da automação de vendas?

Você sabe qual é a importância e os principais benefícios da automação de vendas?

Ao implementar a automação, sua empresa ganha com o aumento da produtividade da equipe, porém, as vantagens dessa prática vão muito mais além.  

Mais do que melhorar a performance das equipes comerciais, a automação de vendas acelera o ciclo de vendas e garante lucratividade para o negócio. 

Isso porque, automatizar processos e estratégias traz dinamismo para o dia a dia dos vendedores, que ganham mais tempo para entrar em contato com um número maior de leads, negociar com agilidade e, consequentemente, fechar mais vendas em um tempo menor.

A automação também colabora para a personalização do atendimento e das abordagens de modo geral, permitindo que a equipe direcione seu tempo para estudar os perfis das oportunidades, quebrar objeções e construir propostas cada vez mais alinhadas com as necessidades do público.

Todos esses benefícios resultam na redução dos custos operacionais e da quantidade de vendas perdidas.

Automação de marketing x automação de vendas

Antes de entender como aplicar a automação de vendas em sua empresa, é importante saber diferenciá-la da automação de marketing.

A automação de marketing é utilizada para facilitar os processos da área de marketing, incluindo as ações de aquisição e nutrição de leads. 

Após passar por essas etapas, os leads são direcionados à equipe comercial, que fica responsável por qualificar, negociar e fechar a venda.

Como seu nome sugere, a automação de vendas serve para agilizar o dia a dia dos vendedores, acelerar as negociações e maximizar as conversões. 

Apesar desses dois tipos de automação funcionarem de formas distintas, são complementares na estratégia. Você sabe porque? 

Para enviar leads mais qualificados para a equipe de vendas, o marketing precisa investir em estratégias e ações que envolvem inteligência de mercado e, principalmente, fluxos de automação.

Quando os leads recebidos já estão educados, os vendedores perdem menos tempo explicando detalhes sobre o negócio e sobre as soluções oferecidas, o que, sem dúvidas, facilita o convencimento. 

Com isso, seu processo comercial se torna mais curto, dinâmico e assertivo!

Viu só como é importante aplicar a automação para marketing e vendas?

Quais os usos da automação de vendas para a sua empresa?

A seguir, listamos alguns dos recursos que você pode encontrar em um sistema de automação de vendas e quais atividades podem ser automatizadas.

Lembre-se que o objetivo é liberar tempo de seus vendedores e aumentar a eficiência dos resultados de cada processo.

1. Distribuição de oportunidades de venda

Como é feito o direcionamento de um lead para o vendedor que irá seguir as etapas comerciais? 

É muito comum que os gerentes de vendas percam muito tempo fazendo essa distribuição manualmente. 

Com um sistema de automação de vendas isso não acontece mais. 

A própria ferramenta realiza a distribuição automática dos prospects, seguindo regras como nível de qualificação e volume de leads. 

Além de permitir que o gestor dedique seu tempo a atividades mais estratégicas, o recurso garante imparcialidade e equilíbrio entre as oportunidades enviadas a cada vendedor. 

2. Priorização de leads quentes

Leads quentes são aqueles que estão no fundo do funil de vendas e prontos para comprar. 

Entretanto, se a sua empresa demora a agir é provável que o contato acabe comprando da concorrência. 

Por isso, é preciso agir com rapidez para converter o lead para a sua empresa e não deixá-lo escapar para a concorrência.

Entretanto, manualmente, a identificação dos leads mais qualificados pode ser muito complexa e demorada. 

Logo, a chance de você priorizar os prospects errados é maior. Esse tempo perdido vai cobrar seu preço: sua empresa se concentra em leads frios e deixa de interagir com leads super preparados para comprar. 

Esse é um exemplo clássico de falta de eficiência dentro de setores comerciais que ainda não atuam com software para automação da força de vendas.

A partir de critérios pré-definidos, a ferramenta será capaz de pontuar os contatos e destacar os mais qualificados para que os vendedores possam agir no momento certo. Tudo isso acontece de forma automática.

3. Atualização de informações do contato

O setor de vendas possui muitas atividades relacionadas a atualização de informações sobre os clientes. 

Por meio de sistemas de automação de vendas, como o CRM, essas informações, além de ficarem concentradas em um único local, também são atualizadas automaticamente. 

Na prática, a ferramenta é capaz de criar cadastros dos contatos que chegam até a plataforma e atualizar seu histórico, uma vez que tudo pode ser realizado por ali. 

O objetivo é reduzir o trabalho administrativo que toma tempo dos vendedores.

4. Gestão da comunicação por e-mail

Quanto tempo seus vendedores perdem checando, enviando e respondendo e-mails? Parte dessas atividades podem ser realizadas por meio da automação, com a criação de um fluxo de automação de e-mail marketing. 

Por meio de uma lista de critérios que sua equipe pode montar e cadastrar na plataforma, o sistema de automação de vendas é capaz de avaliar o perfil do lead e enviar e-mails alinhados às demandas que possuem e à etapa da jornada de compra que estão. 

Dessa forma, a comunicação da empresa com esses contatos não depende apenas da interação manual da sua equipe. Os vendedores então podem se concentrar nos leads mais quentes, sem deixar de lado os contatos em potencial. 

Os sistemas também permitem a criação e cadastro de modelos de e-mails que podem ser selecionados e enviados mais rapidamente para os contatos. 

Dessa forma, o vendedor não precisa criar um e-mail do zero todas as vezes que quiser se comunicar com o lead. 

5. Geração de propostas eficientes

A etapa de geração de propostas para clientes é crucial para o processo comercial de qualquer empresa. 

Com a automação é possível agilizar a criação de propostas, afinal, o sistema ajuda na criação de estratégias de vendas específicas para diferentes perfis de leads, a partir da identificação de suas necessidades e desejos. 

Propostas personalizadas, com foco na dor do cliente, geralmente, possuem maior chance de conversão. 

6. Criação de relatórios

O sistema de automação de vendas realiza a criação de relatórios automaticamente. Dados e gráficos são gerados sem que seja necessário que a equipe dedique seu tempo para isso. 

Esse recurso é capaz de liberar um tempo impressionante dos profissionais da área. 

Além disso, os dados da ferramenta são ainda mais seguros, não há interferência ou risco de erros humanos e seus dados são assertivos. 

É possível avaliar informações sobre cada etapa do pipeline de vendas, e isso permite a identificação de uma lista de oportunidades e falhas no processo. 

Essas informações são poderosas ferramentas para a tomada de decisão da empresa e para a execução de otimização do processo.

O resultado é que o software para automação da força de vendas, além de tornar mais rápida a criação de relatórios comerciais, também aumenta o leque de dados e informações aos quais a empresa tem acesso, tornando a gestão ainda mais estratégica. 

Vale lembrar que o gestor terá acesso a informações sobre cada etapa de vendas, mas também sobre os resultados de cada vendedor. 

7. Gestão das tarefas de vendas

Como você já sabe, uma ferramenta de automação de vendas te ajuda a distribuir as oportunidades de maneira automática entre os vendedores.

Mas, além disso, a automação também pode simplificar muitas outras tarefas manuais que a sua equipe executa, como envio de e-mails, follow-ups, organização de agendamentos e criação de lembretes.

Com a automatização dessas tarefas, seus vendedores ganham um tempo considerável para focar em atividades mais estratégicas para a companhia. 

Lembrando que você ainda pode controlar as atividades que estão sendo realizadas de acordo com status, responsável e outros filtros disponíveis.  

8. Visão do todo 

A automação permite que você e sua equipe revisem os dados referentes à operação em um único lugar, facilitando o processo de acompanhamento e revisão de cada etapa.

Como os dados gerados pelo sistema englobam o processo comercial de maneira completa, fica muito mais fácil analisar resultados, identificar pontos de melhoria e oportunidades que podem ser aproveitadas pelo time.

Em um CRM, por exemplo, é possível organizar todo o processo em um kanban visual, facilitando a gestão do todo. 

Como implementar a automação de vendas? 

Implementar a automação de vendas, entretanto, não se resume a contratar um software. É preciso que a gestão e os profissionais da empresa se preparem 

Afinal, um sistema como este impacta diretamente nos processos da empresa. 

Então, como implementar a automação de vendas?

Mapeie os processo atuais de vendas 

Para mudar um processo o primeiro passo deve ser entender como ele é realizado agora. 

Dessa forma, é possível identificar lacunas, oportunidades, etapas que funcionam muito bem e o que só representa burocracia. 

Converse com os profissionais da área, gestores e líderes. Avalie os relatório atuais e busque dados que te ajudem a entender melhor como o setor funciona. Com essas informações você poderá dar continuidade às mudanças que virão. 

Defina objetivos de automação de vendas

Todo processo deve ter um objetivo claro para que a empresa possa guiar seus passos e avaliar se está no caminho certo. 

Sem objetivos as estratégias ficam sem direcionamento e a chance de não serem executadas da maneira ideal, é muito grande. 

Além disso, quando a equipe toda sabe a razão de uma mudança de processos, ela se compromete mais a contribuir para que ela aconteça no dia a dia. 

Lembre-se de que entre os objetivos da adoção de um software para automação da força de vendas estão: 

• redução de custos;
• redução do tempo de ciclo de vendas;
• aumento da produtividade do setor;
• geração de mais vendas;
• maior agilidade para o cumprimento das etapas de vendas;
• melhor relacionamento com o cliente e mais.  

Conheça a persona da cliente e a jornada de vendas

Criar um processo de vendas automatizado exige que você conheça bem o seu cliente e entenda por quais etapas da jornada de compra ele passa.

Dessa forma, torna- se mais fácil automatizar o envio de e-mail, a criação de conteúdos e o tipo de mensagem compartilhada em ligação. 

Também é mais eficiente a criação de propostas e a mais esclarecedora a avaliação dos relatórios. 

Dedique-se a compreender mais sobre a persona do cliente para:

• criar melhores propostas, 
• identificar características de leads qualificados,
• se preparar para superar objeções de vendas. 

Organize as etapas do processo de vendas

Com as primeiras etapas cumpridas, é hora de organizar um novo processo de vendas que considere todas as informações que foram coletadas. 

Organize todas as etapas antes de colocá-las no softwares e vendas. Visualize todo o caminho que vendedores e clientes em potencial irão percorrer. 

Lembre-se de considerar o pós-venda e o uso do sistema para esta etapa. 

Leia mais em: Gestão de funil de CS Ongoing: ações e estratégias em vendas recorrentes

Implemente o sistema de automação de vendas

Agora sim! A automação de vendas depende do uso de um software que permita a programação e execução das etapas comerciais. 

Um CRM de vendas é uma plataforma indispensável para a melhoria e otimização de processos. 

Por meio de sistemas como estes é possível automatizar tarefas de vendas, organizar relatórios personalizados, encontrar dados que vão facilitar a melhoria contínua dos resultados do setor. 

Na prática, o CRM de vendas funciona como mais do que um software para automação da força de vendas ele garante: 

• automação de processos, 
• gestão de todas as etapas do pipeline de vendas,
• acompanhamento em tempo real do painel de vendas e seus indicadores. 

O CRM permite uma gestão completa do setor de vendas e é importante para empresas de todos os portes.

Acompanhe os resultados e faça ajustes

Depois de todos os processos estarem em funcionamento, é hora de acompanhar os resultados para entender se o que foi programado está sendo cumprido. Ou seja, se os resultados esperados estão sendo alcançados. 

Se você deseja tornar o seu setor uma máquina de vendas, é indispensável acompanhar  as mudanças que não param de acontecer no mercado. 

Para isso, a implementação de tecnologia é crucial. Para entender melhor como o software de CRM atua na estratégia comercial da empresa, indicamos que leia o artigo, “A importância do CRM: como mapear dores e escolher o melhor CRM?”. 

A cada dia os clientes estão mais exigentes em relação a experiência que vivem com uma empresa, e para atender a essas demandas, somente com o uso de recursos tecnológicos. 

Por meio deles, e da automação de vendas, sua empresa irá alcançar resultados estratégicos como:

• aceleração do ciclo de vendas,
• redução de custos gerais com o setor,
• oferecimento de atendimento personalizado,
• redução do custo de aquisição de clientes, 
• aumento do desempenho de vendas,
• visão estratégica ampliada, 
• apoio na retenção de clientes, e mais. 

Por que usar ferramentas para automação de vendas?

Entender a importância da automação de vendas é o primeiro passo para implementar essa nova cultura na sua empresa. 

Mas, antes de colocar a mão na massa, é essencial que você considere contratar uma ferramenta de automação.

Você sabe o que é uma ferramenta de automação e como ela pode ajudar sua equipe a alcançar melhores resultados?

Para que você entenda melhor porque você deve usar esse tipo de sistema, trouxemos abaixo alguns dos seus principais benefícios. Confira abaixo!

Produtividade

Se você chegou aqui, com certeza já sabe o impacto que a automação de marketing tem no dia a dia dos vendedores.

Com o auxílio de uma boa ferramenta, você e sua equipe podem acompanhar as interações com clientes e potenciais clientes em um único lugar, enviar e-mails e comunicações com facilidade, agendar compromissos, gerar atualizações rápidas sobre os avanços dos leads no funil de vendas e muito mais. 

O resultado de tudo isso? Mais produtividade e agilidade para focar no que realmente importa! 

Custos

Você sabia que uma ferramenta de automação de vendas pode colaborar para a redução dos custos operacionais da sua empresa?

Otimizar processos significa utilizar o tempo da equipe comercial para negociar e fechar novos negócios!

Como esse tipo de ferramenta automatiza as tarefas manuais, os vendedores passam a trabalhar sem sobrecarga, podendo direcionar os esforços para converter potenciais clientes.

A tendência é que o Custo de Aquisição por Cliente (CAC) caia consideravelmente a partir dessa implementação. 

Foco no cliente

Você já parou para pensar em quantas horas do seu dia você gasta com tarefas manuais?

Pense em todas as vezes que você precisou parar um planejamento para marcar uma reunião, enviar um e-mail, criar uma proposta do zero ou até mesmo procurar uma informação sobre algum cliente…

Agora, imagine se você não precisasse fazer todas essas tarefas manualmente. Quanto tempo sobraria para aprimorar a experiência dos seus clientes ou conquistar novos?

As ferramentas de automação possibilitam que você, gestor ou vendedor, foquem a maior parte do tempo em gerar valor para clientes e prospects! 

Centralização de informações e padrões

Uma plataforma de vendas, como um CRM, é capaz de centralizar todas as informações e padrões que você precisa em um único lugar.

Imagine nunca mais ter que procurar dados em planilhas e documentos intermináveis… Com certeza sobraria mais tempo para pensar em estratégias e vender mais, não é mesmo?

Um dos benefícios das ferramentas de automação de vendas é reunir tudo o que a equipe comercial precisa para performar bem: cadastro de clientes, status das oportunidades, padrões de propostas, e-mails e muito mais. 

Sem dúvidas, uma maneira excelente de agilizar processos e facilitar a análise das informações. 

Roteiro de atividades

Gerenciar as atividades do dia a dia pode ser um grande desafio, principalmente quando a equipe comercial é composta por pessoas de diferentes perfis.

Com uma ferramenta de automação de vendas, os vendedores podem controlar todas as suas atividades em andamento, pendentes e concluídas em uma única plataforma.

O gestor também pode obter atualizações sobre cada atividade, de acordo com seu status e responsável, e fazer a distribuição das oportunidades de forma automática.

Relatórios e análises

Para aprimorar as estratégias de vendas e acompanhar os resultados das ações, é importante ter em mãos relatórios completos sobre o processo comercial.

Se você sente dificuldades em criar essa rotina, saiba que uma ferramenta de automação pode facilitar muito as suas análises, afinal, disponibiliza relatórios personalizados para guiar suas decisões. 

Aumento de faturamento

Com todos os benefícios que citamos acima, você já deve imaginar o potencial que uma ferramenta de automação de vendas tem para gerar resultados.

É claro que uma ferramenta não trabalha sozinha, porém, pode te ajudar a alcançar seus objetivos, desde aumentar o faturamento da empresa, até expandir as operações. 

Ao simplificar a rotina e automatizar tarefas manuais, as plataformas de automação criam condições para uma atuação de alta performance!

Como ter um sistema de automação de vendas efetivo?

Antes de adotar um sistema de automação de vendas efetivo, você deve ter um processo comercial consistente e organizado.

Isso significa que as equipes devem estar alinhadas, assim como toda a jornada de vendas.

Você também precisa avaliar todo o processo de vendas para definir os objetivos que gostaria de alcançar com a implementação.

O que você realmente está buscando? Reduzir gastos operacionais? Organizar as tarefas? Acompanhar as oportunidades de perto?

Após definir seus objetivos primários e secundários, é importante compartilhá-los com a equipe e trabalhar para que todos enxerguem a ferramenta como uma facilitadora para o alcance desses objetivos.

Além disso, você deve escolher uma ferramenta de automação que ofereça todas as funcionalidades para otimizar a rotina. 

O CRM PipeRun, por exemplo, centraliza a gestão dos leads, vendas, pós-vendas e WhatsApp em uma única ferramenta.

Se você busca uma plataforma completa e fácil de usar, fale hoje mesmo com um de nossos consultores para descobrir como podemos ajudar a impulsionar suas vendas!

FAQ – Perguntas Frequentes

Dúvidas recorrentes sobre automação de vendas.

O que é automação de vendas?

Automação de vendas envolve a aplicação de processos e ferramentas capazes de reduzir o trabalho manual da equipe comercial, com o objetivo de potencializar os resultados.

Como automatizar as vendas?

Para automatizar as vendas, você deve ter um processo comercial consistente, investir na ferramenta certa de automação e fazer com que sua equipe enxergue valor nessa mudança de cultura.

O que é um sistema de automação comercial?

Um  sistema de automação comercial nada mais é que uma ferramenta inteligente que serve para otimizar o dia a dia da equipe de vendas, reduzir o volume de atividades manuais e aumentar o número de negócios fechados. 

Conclusão

Gostou de saber como a automação de vendas pode alavancar os resultados do seu negócio? 

Agora que você entende a importância de contar com uma ferramenta de automação para vender mais e crescer, dê o primeiro passo para implementar essa inovação!

Para isso, siga as boas práticas que compartilhamos acima e, se precisar, volte aos tópicos anteriores para reforçar seus conhecimentos. 

Continue acompanhando nosso blog para descobrir mais dicas de como aprimorar seu processo comercial. 

E não esqueça de compartilhar este conteúdo com os membros da sua equipe. Quanto mais conhecimento, melhor! 

Nos vemos no próximo!

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