Contratar vendedor, um que realmente se encaixe com a equipe e faça sentido para o processo das empresas nem sempre é uma missão fácil. O currículo pesa, claro. Mas nem sempre ele revela tudo o que precisa. Por isso, algumas perguntas são fundamentais para ser preciso nessa tarefa.
Seja para expandir o time, seja para substituir alguém, a missão de contratar vendedor é sempre desafiador.
O head de vendas ou o diretor responsável precisa, obviamente, conhecer muito bem o seu processo para entender e mirar no perfil certo de profissional.
Em um primeiro momento, olhar o currículo e tentar extrair alguns traços de personalidade em um bate-papo parecem suficientes.
Mas contratar vendedor é algo que precisa ser certeiro. E há algumas perguntas fundamentais que precisam ser feitas.
E quais seriam elas?
Bem, é o que o texto de hoje traz. Falaremos da estratégia e dos questionamentos que um gestor deve usar na hora de contratar vendedor para seu time.
São caminhos a serem percorridos para entender desde o perfil profissionais até traços específicos de comportamentos.
Vamos conferir?
Boa leitura!
Como contratar vendedor de maneira assertiva? 9 perguntas obrigatórias a se fazer
Embora não haja uma maneira infalível de contratar vendedor e acertar 100% na escolha, as perguntas abaixo são importantes para cumprir o maior número possível de requisitos.
Separamos os tópicos por características que um vendedor de sucesso precisa ter.
Desta forma, as perguntas irão abranger o maior número de tópicos possíveis para as empresas terem sucesso em vendas.
Confira os questionamentos.
1 – Habilidades
Profissionais de vendas que são bem-sucedidos são, de muito geral, muito perspicazes.
Eles sabem ler as emoções, encontrar conexões e perceber preocupações no cliente que ainda sequer foram expostas.
Um bom vendedor é capaz de identificar rapidamente as dores do cliente, as objeções de vendas e outros fatores que pesam na tomada de decisão de compra.
Por isso, pergunte ao candidato:
“Quais são algumas das objeções de vendas mais comuns que você se deparou. Descreva um momento difícil e como você conseguiu contorná-lo”.
Nem sempre as objeções serão claras. Às vezes uma frase pode significar outra coisa.
Por exemplo. Se o cliente disse que “não pode pagar”, isso pode dar a entender que você ainda não o convenceu do valor que o produto tem.
A forma como essa resposta é dada, especialmente se houver hesitação, pode revelar a verdade. Mas somente bons vendedores saberão perceber isso.
2 – Rapidez
Na hora de contratar vendedor, o head de vendas precisa mirar em alguém que tenha o pensamento rápido – especialmente se estivermos falando em vendas B2B.
Esta é uma característica que casa muito bem com a anterior que já abordamos.
Depois de analisar um cliente em potencial, o vendedor deve ser ágil.
É o momento de entender as necessidades do cliente e oferecer rapidamente uma solução que ajude-o a superar seus desafios.
Por isso, pergunte ao candidato:
“Como você lidaria com um prospect que informou que está a um passo de assinar com a concorrência?”
A resposta do candidato irá refletir sua capacidade de fazer perguntas aos clientes e mostrará a sua linha de raciocínio quando estiver em uma negociação real.
É preciso descobrir se:
- o concorrente tem um produto melhor;
- o cliente está apenas barganhando para obter um acordo satisfatório;
- foram prometidos à ele, pela concorrência, condições ou recursos melhores/complementares.
O vendedor precisa ser capaz de trabalhar dentro deste cenário. De entender a realidade do prospect e oferecer – se fizer sentido para a empresa – uma oferta melhor do que a feita pelo concorrente.
3 – Carisma
Receber muitos emails e muitas tentativas de ligação nem sempre é das coisas mais agradáveis no dia a dia.
Por isso, os vendedores precisam ser carismáticos para quebrar essa barreira – especialmente quando fizerem a chamada “cold calling” (ligação fria).
É fundamental desenrolar as conversas sem ser intrusivo, insistente de mais e até mesmo irritante.
Por isso, pergunte a candidato:
“Como você melhoraria nosso processo de vendas hoje?”.
A resposta do candidato mostrará:
- Quão preparado e atento ele estava na entrevista;
- A capacidade dele de entender processos, especialmente de prospecção;
- A competência para estabelecer uma ligação com alguém que ainda não mostrou interesse em comprar.
4 – Persistência
Desânimo não combina em nada com a rotina de vendas de uma empresa que tem ambição e deseja crescer.
Obviamente ao contratar vendedor, você quer alguém que seja persistente dentro da sua equipe de vendas, correto?
O candidato certo saberá lidar com a rejeição e continuará trabalhando duro, independente de quantas vezes ele receber “não” como resposta.
Por isso, pergunte ao candidato.
“Como você sabe quando desistir de uma oportunidade?”.
Um bom vendedor saberá que uma grande venda pode depender de muitas tentativas.
Todavia, o mais importante é saber quando um lead não é exatamente tão qualificado para a compra.
Neste caso acima, um ponto de atenção!
Verifique se seu time de SDR não está qualificando de forma equivocada os leads que entram no funil de pré-vendas, ok?
5 – Motivação
Você quer contratar vendedor que seja motivado, certo? É preciso procurar alguém que não seja necessário estar constantemente dando motivação extra para cumprir suas metas e objetivos.
Embora, claro, isso faça parte de uma gestão de vendas assertiva e que preze pelas pessoas.
Por isso, pergunte ao candidato.
“Venda para nós o nosso próprio produto”.
A resposta demonstrará novamente a preparação do candidato e a sua vontade de integrar a equipe.
O discurso de vendas, claro, não precisa ser perfeito. Até porque, o candidato ainda não está alinhado com o processo da sua empresa.
Uma compreensão geral do produto, da persona e da proposição de valor mostrarão que esse pode ser um membro valioso da força de vendas da organização.
6 – Experiência
Embora não seja necessariamente fundamental, é importante que o candidato tenha conhecimento em vendas B2B.
Ao menos em vendas complexas ou na área de atuação da empresa, conhecendo técnicas de vendas e ciclos de vendas diferentes.
É algo importante e que irá achatar a curva de aprendizado. Embora o playbook de vendas da sua empresa possa acelerar esse conhecimento no novo vendedor.
Por isso, pergunte ao candidato:
Como você adaptaria suas técnicas de vendas saindo de um ciclo de vendas curto para um longo?”.
Um bom vendedor reconhece que um ciclo de vendas curto demanda técnicas de abordagem mais urgentes e persistentes.
Já um ciclo longo abre espaço para outras etapas, estímulos e gatilhos ao longo da jornada de compra.
A resposta para esta pergunta mostrará o conhecimento do vendedor sobre vendas complexas.
E quanto mais detalhada ela for, certamente mais experiência sobre isso o candidato tem.
7 – Preparação
Uma venda é perdida muitas vezes porque o vendedor não estava preparado ou não fez perguntas abertas importantes para entender melhor as necessidades do prospect.
Ao contratar vendedor, é importante que você escolha uma pessoa que seja empática, curiosa e saiba ouvir para fazer os questionamentos corretos.
É fundamental para, também, identificar padrões em determinados tipos de clientes e antecipar as dores: falar sobre elas antes mesmo que o cliente o faça.
Por isso, pergunte ao candidato:
“Como você se prepara para uma demonstração com um novo cliente em potencial?”.
A resposta indicará o quanto o seu entrevistado é atento aos detalhes. Ou seja?
- o quão preocupado ele foi em pesquisar sobre a empresa do cliente;
- o histórico do cliente com a empresa que está registrado dentro do CRM de vendas;
- ao padrão de comportamento baseado em outros clientes.
Claro que ele não terá acesso a esses dados durante a entrevista de emprego.
Mas, se ele citar a necessidade de conferi-los antes de uma demonstração de vendas, então você terá um vendedor focado nos detalhes.
8 – Positividade
Vendas complexas podem ser desencorajadoras. Seu time pode ficar desmotivado por diversas razões.
Seja por não estar conseguindo o “sim” do cliente, seja até mesmo pela geração de leads aquém do esperado.
O candidato ideal saberá, contudo, manter-se positivo e fazer mais com menos. Ou com os mesmos recursos.
Pergunte ao candidato:
“Como você mantém o otimismo e a positividade em situações difíceis?”.
A resposta precisa fornecer informações comportamentais sobre o vendedor entrevistado.
É fundamental, portanto, que ele compreenda que ter uma atitude positiva é fundamental para ele e para quem está ao seu redor.
9 – Tecnologia
Empresas competitivas e com foco no cliente, tem a tecnologia presente em seus processos em vendas.
É comum, para não dizer obrigatório, que a equipe comercial atue com um CRM para apoiar o processo, atividades e, claro, as negociações.
Mesmo um ótimo vendedor precisa ter a tecnologia como aliada para acelerar suas ações, o que contribui para ciclo de vendas e CAC menores.
Por isso, pergunte ao candidato:
“Quais sistemas de vendas você já usou e quais suas favoritas para gerenciar as oportunidades de vendas?”.
Essa é uma pergunta importante para entender o nível de maturidade do candidato em relação à softwares de vendas.
Seja o que a empresa usa hoje, seja quaisquer outros que ele já usou.
Com essas perguntas, você consegue contratar vendedor da maneira que a empresa precisa.
Fica atento às partes comportamentais, técnicas e também estratégicas para qualificar ainda mais seu time!
E aí, como podemos te ajudar?
Se você ficou com dúvida ou quer saber como um CRM ajuda empresas e equipes, fique a vontade e…: FALE COM UM CONSULTOR.
Aproveite e leia dois artigos que ajudarão sua equipe e processo de vendas a serem melhores.
O primeiro fala sobre como a motivação do seu time passa pelo CRM utilizado.
Já o segundo fala sobre treinamento de vendas: importância, como criar e qual a frequência dele.
Boas vendas!
Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun
