Eficiência e eficácia medem aspectos diferentes do desempenho comercial. Eficiência é executar uma atividade com menos tempo, custo ou esforço, mantendo a qualidade. Eficácia é alcançar o objetivo definido, como atingir a meta de vendas ou elevar a conversão.
Na prática, uma equipe pode ser eficiente ao reduzir o ciclo de vendas e ainda assim não ser eficaz se não fechar negócios suficientes. Também pode bater a meta e gastar recursos demais. A gestão comercial precisa acompanhar os dois lados para melhorar o processo sem perder o resultado. Para um líder de vendas, essa leitura também orienta o gerenciamento de vendas e a correção de gargalos.
Qual a diferença entre eficiência e eficácia?
Alcançar as metas e objetivos, vender mais e melhor, crescer e ser sempre referência no que faz. Esses certamente são os objetivos de qualquer vendedor e qualquer gerente de vendas, certo?
Para isso, é preciso ter eficiência e eficácia alinhados. E entender o que é cada um é crucial para toda tomada de decisão necessária para cumprir essa missão.
Sendo assim, entenda:
Eficiência, eficácia e efetividade em uma tabela
| Conceito | O que mede | Pergunta de gestão | Exemplo em vendas |
|---|---|---|---|
| Eficiência | Uso de tempo, dinheiro e esforço | O processo consumiu os recursos previstos? | Reduzir o tempo gasto para qualificar cada oportunidade sem perder qualidade |
| Eficácia | Alcance do objetivo | A meta definida foi atingida? | Converter a quantidade de oportunidades necessária para cumprir a meta do mês |
| Efetividade | Resultado sustentável do trabalho | O resultado gerou valor e se manteve? | Fechar negócios adequados ao perfil de cliente e manter uma carteira saudável |
Efetividade combina a entrega do objetivo com os efeitos produzidos ao longo do tempo. Em vendas, ela evita que a equipe avalie o desempenho apenas pela velocidade ou pela meta isolada.
O que é eficiência em vendas?
Eficiência refere-se a fazer (em tese) o melhor caminho possível para atingir os objetivos. Em inside sales, trata-se de conseguir vender de maneira a usar menos tempo, também reduzindo o ciclo de vendas e consequentemente o CAC.
Mas pode significar usar menos recursos, não importa qual, independente da forma como a empresa vende. Economizar combustível, energia, entre outros.
Todavia, é preciso estar atento. Para ser eficiente de fato, é necessário manter o nível de qualidade exigido. Sem isso, de nada adiantará ter sido eficiente.
Um exemplo de eficiência?
Um vendedor consegue fechar uma venda em menos tempo do que o normal mas, para isso, acaba “empurrando” a oferta para o cliente. A pressão acaba surtindo efeito e a venda é selada.
O tempo de venda foi menor e a meta foi batida antes do tempo. Oba! Eficiência? Não!
O risco de churn é alto, afinal o cliente não estava preparado para comprar – e isso irá impactar negativamente os resultados da empresa logo mais.
O que é eficácia em vendas?
Eficácia significa chegar ao resultado que é esperado. Aumentar a receita, garantir o sucesso do cliente, etc. A eficácia é o “o que” e não o “como”. Complicou? Explicamos.
Trata-se simplesmente de alcançar o objetivo e bater a meta. Se isso gerou mais custos, se houve desperdícios de tempo ou até mesmo de recursos, não importa. O operacional fica em segundo plano.
Por conta desta última frase é que faz pouco ou nenhum sentido ser apenas eficaz na hora de vender. Não é saudável para nenhum negócio, em nenhum segmento, “vender de qualquer jeito”.
Nenhuma equipe de vendas conseguirá ter sucesso, em nenhum nível operacional, se desperdiça tempo, recursos, etc. Essa sem dúvida não é a maneira certa de trabalhar.
Indicadores de eficiência e de eficácia em vendas
Indicadores de eficiência mostram quanto recurso o processo comercial consome. Tempo médio de resposta, duração do ciclo, custo por venda e quantidade de atividades por oportunidade ajudam a localizar etapas lentas ou dispendiosas.
Indicadores de eficácia mostram se o objetivo foi cumprido. Atingimento da meta, taxa de conversão por etapa, receita fechada e proporção de oportunidades ganhas revelam se o esforço comercial chegou ao resultado esperado.
Analise os dois grupos juntos. Um ciclo mais curto parece eficiente, mas pode prejudicar a eficácia se a conversão cair. Uma meta atingida pode esconder baixa eficiência quando depende de descontos excessivos ou de esforço difícil de repetir.
Eficiência e eficácia precisam andar juntas pelo bem da empresa
A melhor maneira de obter os melhores resultados comerciais é quando eficiência e eficácia andam juntas. Quando elas estão presentes em um vendedor, um SDR, ou no time comercial inteiro.
Ser eficiente, mas não eficaz, não é suficiente pois impactará negativamente nos ganhos da empresa, certo? É preciso bater metas e de nada adiantará ser rápido e poupar recursos.
Ao mesmo tempo, ser eficaz (mas não eficiente) poderá significar estagnação da empresa. E, em alguns casos, perda de dinheiro também. Você gastará mais e não necessariamente terá o retorno disso.
Todo CEO de empresa certamente pensa em como aumentar as receitas enquanto diminui despesas.
Para isso, é preciso sempre rever os processos internos e reestruturá-los quando necessário. E aqui pode pesar mais a eficiência do que a eficácia.
Para entender melhor o que é ineficaz ou ineficiente dentro do processo de vendas de qualquer negócio, reuniões de feedback podem ser cruciais.
Somente desta maneira é possível compreender melhor o dia a dia de trabalho de cada profissional envolvidos na rotina de vendas.
Mas, para isso, é preciso estar munido de informações que um bom sistema de vendas, como um CRM Online, fornece.
Com ele é possível saber, por exemplo, quantos telefonemas e quanto tempo foi gasto com um prospect para que ele finalmente pudesse comprar.
Ou, então, saber o motivo da perda da oportunidade.
Vender mais ou vender melhor
Claro que todas as empresas querem vender mais. Mas, de que adianta se ela não vende para quem tem o perfil do cliente ideal?
Ou, então, se o vendedor concedeu muitos descontos, flexibilizou o pagamento…
Isso pode ter um impacto no forecast de vendas que não necessariamente será positivo.
Vender melhor é, na realidade, um caminho para vender mais. Só que um vem primeiro do que o outro, e a ordem precisa ser respeitada.
Porém, para isso, é vital gerenciar muito bem as oportunidades que estão no funil de vendas.
É preciso gerir bem tanto ele e como a carteira de clientes. Somente assim será possível otimizar o processo de vendas.
Como resultado, você terá uma receita previsível de quanto você conseguirá vender em um mês, por exemplo.
E aí, enfim, teremos eficiência e eficácia na hora de vender. E, por óbvio, vender mais e melhor virá como consequência disso.
Você venderá mais e será eficaz. Mas venderá melhor, para o cliente certo, que estará mais maduro e preparado, e será eficiente.
Ser eficiente com eficácia é entregar resultados sempre melhores
Foque nas oportunidades que realmente fazem sentido para os negócios da empresa. O processo de captação de clientes é crucial, claro.
Porém, os vendedores precisam entrar em contato com aqueles que realmente tem fit com a empresa. Caso contrário, a ineficiência estará presente.
Não adianta, portanto, simplesmente designar toda e qualquer oportunidade do pipeline de vendas para os vendedores baterem a meta de vendas.
Se você for coerente, otimizar o trabalho e vender melhor conseguirá, fatalmente, a eficácia que o trabalho em vendas demanda. Faça isso. Mesmo que demore um pouco mais de tempo.
Além disso, é crucial que vendas e marketing conversem. Quem sabe a eficiência e eficácia em vendas não têm a ver com a geração de leads?
Com estratégias voltadas para a persona do negócio, e com a nutrição de leads na pré-venda, será muito mais fácil vender.
E aí aquele papo de eficiência e eficácia não será mais nenhum problema, pois você estará sendo os dois, ao mesmo tempo.
A empresa agradece!
Perguntas frequentes sobre eficiência e eficácia
Qual é um exemplo de eficiência e eficácia em vendas?
Uma equipe é eficiente quando reduz o tempo de qualificação e mantém o padrão de análise. Ela é eficaz quando atinge a meta de conversão definida. O melhor resultado ocorre quando consegue cumprir a meta com um processo que usa bem o tempo e o orçamento disponíveis.
É possível ser eficiente sem ser eficaz?
Sim. Um vendedor pode responder rápido, registrar todas as atividades e usar poucos recursos, mas não alcançar a meta de vendas. Nesse caso, o processo apresenta eficiência operacional, porém falta eficácia. A análise deve verificar se a execução aproxima a equipe do objetivo comercial.
Como medir eficiência e eficácia no time comercial?
Para eficiência, acompanhe tempo de resposta, duração do ciclo, custo por venda e atividades por oportunidade. Para eficácia, observe atingimento de meta, receita e conversão. Compare os indicadores por período e etapa do funil para identificar onde o processo consome recursos sem gerar o resultado esperado.
E aí, como podemos te ajudar?
Se você ficou em dúvida sobre o que é ser eficiente e eficaz ou tem alguma “dor” para gerenciar vendas, fale com um consultor hoje mesmo.
Aproveite e leia dois artigos que podem ajudar sua empresa a vender mais e melhor todos os dias.
O primeiro traz 17 dicas de vendas para ajudar a equipe comercial a atingir suas metas.
Já o segundo fala da importância do poder de persuasão para vender.
Boas vendas!
Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun
