Fechamento de vendas é o momento crítico de toda negociação, o passo que falta para o cliente dizer “sim” e o vendedor ganhar comissão.
Esse ato final é estratégico e precisa ser feito com todo cuidado. Afinal, um deslize – por menor que seja – pode comprometer todo o trabalho feito até aqui.
Muitos são os motivos que levam um cliente a, no último instante, desistir de uma venda. Tudo parece bem.
Você e ele trocam mensagens, ele se mostra entusiasmado e o “sim” dele para a sua proposta parece questão de tempo. Mas aí, por alguma razão, as coisas mudam.
E muitas vezes você não entende o porquê – comum com quem, por exemplo, administra as vendas em planilhas.
Por isso algumas técnicas são importantes para otimizar e também acelerar o fechamento de vendas. E selecionamos 13 para vocês.
Vamos conferir? Boa leitura!
O que é fechamento de vendas? E por que é tão importante?
Fechamento de vendas pode ser entendido como o momento final, decisivo para garantir que todo o esforço com o cliente resultará em ganhos comerciais para a empresa.
Mas, a bem da verdade, esse ato derradeiro é apenas uma consequência de todo o relacionamento nutrido com o cliente. Trata-se do desfecho mais provável.
Isso porque, se você conseguiu gerar valor para o prospect o tempo inteiro e ele segue falando com você, então a venda está bem próxima.
Por isso, embora esse artigo dê à você algumas técnicas de fechamento de vendas, não haverá “fórmula mágica”.
Ou, tampouco, um script de vendas pronto, 100% redondo e direcionado para assegurar a venda. O que você faz ao longo da jornada do cliente traz um impacto significativo.
- Aquele conteúdo que você envia no momento que o cliente tem alguma dúvida;
- A resposta assertiva, no ato, que você dá mostrando como seu produto ou serviço resolve determinada dor;
- O atendimento ao cliente de maneira ágil e muitas vezes proativa para solucionar problemas, etc.
Portanto, o fechamento de vendas é muito mais uma continuação das ações certas que você está fazendo do que um “evento” novo. É importante ter isso com clareza para não “empurrar” nenhuma venda.
Não forçar nada para o seu potencial cliente. Se você entender essa relação, saberá que o fechamento de vendas começa desde o início – já nas estratégias de geração de leads.
13 técnicas de fechamento de vendas para todos os vendedores
Ok. Embora o fechamento de vendas não seja o principal ponto, ele não precisa ser negligenciado.
Quer dizer, você precisará cumprir alguns requisitos como realizar o follow up – em diversas etapas do funil. E, convenhamos, um incentivo a mais aqui não fará mal para ninguém, certo?
Por isso, separamos 13 técnicas de fechamento de vendas para basicamente todos os tipos de vendedores.
Você, claro, faça as adaptações necessárias e que fizerem sentido de acordo com a persona dos seus negócios.
É importante adequar a linguagem neste momento para gerar mais empatia.
Vamos conferir as técnicas:
1 – Esclareça o prazo
Nada é para sempre. Muito menos ainda o prazo que você estabeleceu para fazer o fechamento de vendas.
Portanto, não deixe o cliente pensar que tem todo o tempo do mundo para responder a sua proposta.
Realize o follow up com ele e crie alguns gatilhos de urgência nele. Diga que a condição é por tempo limitado e, se ele não aceitar, perderá a vantagem.
É algo crucial para mostrar para ele que tem algo especial em mãos que, em caso de falta de ação, será perdida.
2 – Use a dor
Use a dor do cliente a seu favor. O cliente precisa se sentir realmente especial e prestes a ingressar numa “lista” de pessoas seletas.
A lista, claro, é a de pessoas que está consumindo o produto ou serviço que a empresa vende. Então, no discurso, exalte aquilo que você vende, mostrando os privilégios de comprar neste momento.
Ou seja, você precisa mostrar que ele será praticamente um VIP caso aceite, agora, o que você propôs.
3 – Palavras de ação
Palavras de ação são importantes para acelerar o fechamento de suas vendas. Então, algumas expressões como:
- agora;
- pronta entrega;
- imediatamente;
- só hoje;
- últimas horas;
- pronto para usar;
- configurado;
são formas de fazer o cliente sentir que é a hora de dizer “sim” para você.
4 – Faça perguntas direcionadas
Direcione perguntas como se a venda já estivesse finalizada. A ideia não exatamente fazer uma “emboscada” para o cliente.
Mas, sim, dar para ele um senso de comprometimento, de que as negociações estão tão avançadas que é preciso combinar alguns detalhes específicos.
Por exemplo, fale coisas como:
- “Você prefere pagamento por boleto ou cartão?”;
- “A entrega pode ser feita na sua residência ou você quer pegar em algum ponto de distribuição?”;
- “Para quando posso agendar o vencimento mensal?”.
Faça as perguntas, neste sentido, que tem a ver com o seu negócio e mostre que você está pronto para fechar esse negócio.
5 – O medo de perder
Reforce para o cliente que negocia com você de que o que ele está comprando é uma edição limitado e tem tempo para expirar.
Esse é um dos gatilhos mentais que melhor funcionam: o de escassez. Ninguém quer perder nada que seja rotulado como “imperdível”.
Reforce portanto que esse é o melhor momento para garantir aquela oportunidade.
Que o preço foi feito para ele, com uma condição diferenciada de pagamento – e que ele está em vantagem em relação aos demais.
Tente não oferecer desconto de cara. O ideal é que ele enxergue o valor daquilo que você vende e compre por esta razão (e não só por preço).
6 – O alerta amigo
A missão aqui é fazer um alerta ao cliente. Falar do que pode acontecer se ele comprar um produto somente pelo preço.
Exponha os problemas que podem surgir, como um produto ou serviço ruins, suporte ineficaz, pouca ou nenhuma atenção no pós-venda, etc.
Você estará de certa forma educando o cliente e mudando o minsdset dele: é preciso valorizar outros fatores do que só o preço.
É intenção também dar ao cliente o panorama completa para uma tomada de decisão de compra que seja assertiva.
Que leve em conta todas as variáveis. Sempre, claro, expondo que a sua solução é a ideal para a solução dos problemas que ele tem.
E que, sem você, elas provavelmente irão continuar sem nenhum tipo de solução.
7 – Foco no detalhe
Talvez você esteja negociando com um dos tipos de clientes que coloca defeito em tudo. Ou que não enxerga o valor devido no que você vende.
Então, ao invés de focar no macro, direcione o seu discurso para os pequenos detalhes do seu produto ou serviço. É hora de abrir o seu playbook e expor os diferenciais.
O que faz a empresa ser diferente das demais? Pode não estar no produto ou serviço em si, mas de repente no atendimento, no suporte.
As cartas estão na mesa e você precisa jogar com tudo o que tem.
8 – Opções à mesa
Essa é uma das táticas de fechamento que fazem mais sentido para quem vende MRR e tem planos diferentes. Para empresas SaaS em vendas B2B mais ainda.
Aqui o vendedor, o closer, não tem uma proposta comercial para oferecer ao cliente. Ele testa e experimenta as alternativas – afinal, o que ele quer é vender o plano mais caro, certo?
Então, ele expõe o que cada plano tem, fala do quão completo são e pergunta ao final qual faz mais sentido para as necessidades do cliente.
Veja bem, você está mostrando os benefícios do que você tem. Não fale de custos aqui.
Primeiro você mostra o que possui, o cliente fala qual é perfeito para ele e aí, no final, você fala do preço.
Se faz sentido e atende tudo o que precisa, o cliente vai se sentir meio contrariado de abrir mão disso.
9 – Resumo de benefícios
Você negociou com o cliente e até mesmo enviou a proposta. E o cliente abriu. Não obteve, contudo, resposta e aí realizou o follow up.
É crucial voltar a frisar os benefícios que ele irá agregar com a sua solução. Faça um resumo – pode ser em uma mensagem para o cliente no WhatsApp.
Confirme todas as vantagens, uma por uma, para relembrá-lo o porquê de vocês estarem em uma etapa tão avançada da negociação. Isso irá refrescar a memória do cliente.
E, aplicando algumas das técnicas de fechamento de vendas que estão neste texto de maneira complementar, você acelera o aceite do cliente.
10 – Maior e menor valor
Ok. O cliente é insistente. Você fez de tudo para ele enxergar o benefício, o valor do que você vende. Mas ele quer saber o preço.
Temos portanto uma negociação difícil com um cliente detalhista e que quer estar (possivelmente) no controle da negociação.
Você precisa apresentar os valores, claro, não omita. Então, inicie apresentando a solução de maior investimento.
Possivelmente ele irá criar objeções em relação ao preço. Aí você apresenta uma outra opção, com valores mais acessíveis.
É crucial que essa segunda opção também atenda as necessidades do cliente.
Logo, você precisa primeiro entender claramente todas as dores do cliente para aí aplicar essa técnica de fechamento de vendas.
11 – Um pouco de estresse
Um pouco de desconforto – até mesmo estresse – para tirar o cliente de sua zona de conforto e morosidade faz bem.
E você faz isso falando sobre o que vai acontecer caso ele opte por não aceitar a sua proposta.
Realize algumas perguntas para tal:
- Quais custos a sua empresa terá por adiar a implementação desta solução?
- O que acontecerá caso você não aplique essas mudanças?
Dê a entender que a empresa – ou ele mesmo – perderá dinheiro com o adiamento da decisão de compra.
12 – O sábio uso do “mas”
Essa é outra forma de contornar objeções, saber usar o “mas” de maneira eficiente.
Então, se o cliente reclamar do preço, você faz o contraponto expondo algum benefício que claramente justifica o investimento.
É forma, se não de apagar, mudar o foco do cliente da primeira para a segunda parte da frase.
Mude até mesmo sua entonação de voz se você achar que isso dá um poder de persuasão maior.
13 – Concessão final
Se você achar que não está conseguindo evoluir e o cliente mostra-se irredutível, você pode tentar uma concessão final. Tire então uma carta da manga.
Pode ser um acréscimo grátis de funcionalidade, um desconto, um benefício extra, um cupom para nova compra.
Mas, importante: isso precisa estar alinhado junto ao gerente de vendas. Não pode ser algo que simplesmente saia da cabeça do vendedor.
E igualmente crucial: deixe registrado no playbook o que será oferecido em momentos assim.
Desta maneira, você age de forma precisa, sem comprometer os ganhos da empresa, tampouco o pagamento da comissão de vendas.
A tecnologia para acelerar o fechamento de vendas
As técnicas de fechamento de vendas são, sem dúvida alguma, mais assertivos, depois que as empresas passam pela transformação digital, especialmente na área de vendas.
O uso de um software de CRM de vendas torna a missão mais fácil por saber exatamente o que o cliente precisa ouvir e em que momento.
Com o registro do histórico dele com a empresa, você sabe exatamente em que estágio da jornada de compra ele se encontra.
Consegue enviar bons conteúdos que supram as dúvidas dele e mantém um relacionamento contínuo e positivo. Sempre que você abordar ele, estará gerando valor.
Isso é decisivo para que o cliente confie em você e esteja pronto para entender melhor o seu produto ou serviço.
Tomará a decisão baseado nos benefícios que a sua solução traz – e não simplesmente por ser mais barata do que a concorrência.
Afinal, você terá todas as informações centralizadas e organizadas em um pipeline visual, no modelo kanban.
E não perderá nenhuma oportunidade por falta de ação ou por não conseguir lidar com o volume grande de informações
Agilize suas propostas
Com um bom sistema de vendas você consegue gerar propostas e contratos de forma automática. Ainda conta com assinatura eletrônica para acelerar o fechamento de vendas.
Com um clique, o cliente dá o aceite e você começa a faturar.
Além disso, você consegue ter relatórios completos não só das atividades de cada vendedor, como da taxa de conversão de qualquer etapa do seu funil.
Com esse controle simplificado e centralizado, você tem muito mais precisão para saber a hora ideal de aplicar as técnicas deste artigo.
Mais do que isso: conseguirá entregar a oferta certa para o cliente certo no momento exato.
E aí, como podemos te ajudar?
Se você ficou com dúvida ou quer saber como um CRM ajuda você a vender mais e melhor: FALE COM UM CONSULTOR.
Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a acelerar os seus negócios cada dia mais.
O primeiro fala sobre algumas técnicas de negociação importantes e que você pode aplicar na sua empresa.
Já o segundo expõe métricas de vendas importantes e que ajudarão seus negócios a serem mais precisos na hora de vender.
Boas vendas!
Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun
