O que são leads inbound? Passo a passo para uma abordagem estratégica de vendas

Você sabe o que é um lead inbound e o impacto que ele pode gerar nas suas vendas orgânicas?

Diferentemente do que muitos imaginam, lead não é apenas um cliente que deve ser trabalhado para fechar negócio com a empresa em um futuro próximo.

Hoje, existem dois tipos de leads, os leads inbound e os leads outbound, que possuem suas próprias características e necessidades. 

A principal diferença entre esses dois tipos é a forma como são gerados e abordados para que, de fato, se tornem clientes.

De forma resumida, os leads outbound são prospectados pela própria empresa e abordados de forma ativa. Já os leads inbound são atraídos por meio de conteúdos relevantes.

No post de hoje, vamos manter o foco no lead inbound e em como essa metodologia pode potencializar seus resultados.

Continue a leitura abaixo para descobrir as melhores maneiras de gerar leads inbound qualificados!

O que são leads Inbound?

Leads Inbound são contatos atraídos para a sua empresa por meio de ações de Inbound Marketing. 

Um lead Inbound encontrou a empresa por meio dos conteúdos distribuídos por ela e optou por estabelecer algum nível de relacionamento. 

Esses leads podem ser gerados de várias formas, por exemplo, por meio de páginas de captura que oferecem uma oferta interessante, alinhadas às demandas dos clientes.

Em troca do acesso a essa oferta, o visitante da página compartilha com a empresa seus dados como nome, e-mail e telefone. 

Por parte da empresa, cabe desenvolver os conteúdos de atração, que vão levar usuários às páginas de conversão de visitantes em leads.

Entretanto, uma estratégia de Inbound Marketing não termina quando um usuário se torna um lead.

Depois dessa etapa a empresa deve manter o relacionamento por meio de fluxos de nutrição, que vão contribuir para a qualificação desses contatos até que eles estejam prontos para fazer uma compra.

Quais as diferenças entre leads inbound e outbound?        

Apesar de serem metodologias diferentes, é muito comum que as empresas adotem as duas para maximizar seus resultados. Muitas vezes, uma serve de complemento para a outra.

Mas, antes de explicarmos as diferenças entre leads inbound e outbound, é importante rever dois conceitos: dor e fit. Você já sabe o que significam?

• Dor representa a necessidade que um lead tem em resolver um determinado problema. Utilizamos a palavra “dor”, pois estamos nos referindo a um incômodo, ou seja, a uma questão que precisa ser solucionada rapidamente. 
• Fit é uma palavra da língua inglesa que significa adequação ou correspondência. Nesse caso, quando existe fit, significa que aquele lead se adequa perfeitamente às ofertas da empresa e, portanto, corresponde ao perfil de cliente desejado.

Dito isso, vamos entender as principais diferenças entre leads inbound e outbound?

Leads Inbound 

Conforme explicamos brevemente no começo deste artigo, os leads inbound são aqueles que chegam por meio da distribuição de conteúdos de valor, como artigos de blog, materiais ricos, treinamentos e muito mais. 

Geralmente, esses conteúdos são produzidos com base em uma determinada “dor” que o cliente em potencial possui. 

Dessa maneira, ao receber um lead inbound, você e sua equipe já conseguem identificar quais são suas necessidades, antes mesmo da primeira abordagem.

Apesar disso, ainda não é possível ter a certeza se esse lead tem fit com a solução oferecida. 

Para confirmar isso, é preciso entender mais alguns aspectos do perfil do seu lead, como por exemplo, segmento, cargo, se é pessoa física ou jurídica, orçamento disponível etc. 

Se você já acompanha nosso blog, com certeza já deve imaginar que é nesse ponto que entra o processo de qualificação de leads. 

A qualificação é necessária para evitar que a equipe de vendas gaste tempo e esforço trabalhando em um lead que não tem potencial para fechar negócio. 

Para tornar esse processo mais prático, muitas empresas utilizam o CRM como ferramenta de qualificação. Seguindo algumas regras de categorização desse tipo de sistema, é possível saber se um lead tem ou não tem fit com o negócio.

Algumas empresas possuem, inclusive, um departamento exclusivo de pré-vendas, justamente para fazer a qualificação dos leads antes de enviá-los para uma abordagem mais persuasiva. 

Leads Outbound 

Os leads outbound são aqueles que suas equipes de vendas ou pré-vendas trabalham de forma ativa, ou seja, abordando em diferentes canais de comunicação. 

A maioria dos leads outbound não espera o contato da empresa, portanto, é comum encontrar pessoas que apesar de terem o perfil de cliente ideal, não conhecem as soluções que você oferece.

A grande vantagem é que, na metodologia outbound, você já consegue saber se o lead tem fit ou não com a sua solução, afinal, você buscou informações sobre ele antes de realizar a abordagem. 

Apesar disso, é preciso lembrar que você ainda não sabe quais são as dores mais latentes desse potencial cliente.

Portanto, é importante tomar alguns cuidados antes e durante a abordagem outbound. 

Depois de conhecer o perfil do lead, selecione os principais benefícios das suas soluções e como elas podem ajudar aquela pessoa em especial, utilizando como base as informações coletadas anteriormente.

A ideia é sempre planejar sua abordagem para que o lead outbound tenha curiosidade em saber mais sobre o que a empresa oferece.

Mas tome cuidado para não se tornar insistente ou inconveniente. Lembre-se que o lead não solicitou o seu contato. 

Quais são os pilares do Inbound Marketing? 

Falando de forma resumida, os pilares do Inbound Marketing são premissas básicas que orientam o alcance dos resultados.

Acompanhar sua estratégia desde o planejamento, monitorar KPIs e aplicar melhorias nos processos também são práticas essenciais para ter sucesso com a metodologia.

Para te ajudar a entender melhor, listamos abaixo os 4 pilares do Inbound Marketing. Você já tem ideia de quais são? 

1. Geração de Tráfego

Atrair potenciais clientes para seu site ou landing page é um passo importante dentro do Inbound Marketing.

A estratégia de Marketing de Conteúdo se mostra uma excelente solução para gerar tráfego, pois oferece conteúdos valiosos e esclarecedores para o público, criando assim uma primeira impressão positiva.

Para atrair um público cada vez mais qualificado, você pode desenvolver um blog corporativo, com conteúdos relevantes sobre assuntos que façam sentido para a sua persona. 

Otimizar seu site ou blog também é crucial para melhorar o posicionamento em ferramentas de pesquisas e atrair visitantes orgânicos.

Para isso, recomendamos buscar informações sobre as melhores práticas de SEO, ou Search Engine Optimization. 

As mídias sociais também desempenham um papel importante para a geração de tráfego, afinal, oferecem espaço para compartilhar conteúdos úteis e experiências com seu público.

2. Geração de Leads

Mais do que atrair visitantes para o seu site, blog ou landing, é preciso fazer com que forneçam seus dados de contato e, consequentemente, se tornem leads.

Uma forma eficaz de gerar leads é criar e otimizar landing pages com foco em conversão. 

Muitos leads inbound chegam ao seu site via Google ou outro buscador. Isso significa que nem sempre eles visitarão a sua home. Inclusive, a porta de entrada para novos leads costuma ser páginas específicas do site com conteúdos relevantes ou ofertas exclusivas.

Como falamos acima, as landing pages podem oferecer conteúdos ricos para convencer o potencial cliente a preencher seus dados em um formulário, mas também ofertas que vão de encontro com suas necessidades.

Lembrando que, para ter uma geração de leads consistente, é preciso investir em ações complementares, como manter os conteúdos atualizados, apostar em trilhas de e-mail, segmentar base e criar uma presença forte nas mídias sociais.

3. Nutrição de leads

Muitas empresas têm dificuldade em conduzir seus leads até o final do processo de conversão.

Mesmo com o apoio de uma grande base de leads, as equipes de vendas encontram diversas barreiras para fechar o negócio, como desinteresse nas soluções ou perfis que fogem totalmente da expectativa da empresa.

O resultado disso você já pode imaginar: desperdício de tempo, esforço e, consequentemente, de dinheiro. 

Equipes que gastam tempo abordando leads que ainda não estão prontos para converter enfrentam não só dificuldades em atingir suas metas, mas também perdem a motivação e engajamento com os objetivos.

Para evitar esse tipo de situação, é necessário direcionar conteúdos e ações de acordo com o nível de interesse e momento do lead. A melhor forma de fazer isso é, sem dúvidas, por meio da nutrição de leads.

Por exemplo, se o seu potencial baixou um e-book sobre ferramentas para automatizar tarefas, você deve continuar o relacionamento utilizando conteúdos sobre assuntos que se relacionam, como produtividade, gestão de tempo e tecnologias para otimizar o dia a dia. 

A ideia da nutrição é, como seu nome sugere, preparar o lead até que ele esteja pronto para uma abordagem mais persuasiva.

Realizar uma abordagem de venda no momento errado pode acabar com as suas chances de converter aquele potencial cliente no futuro.  

4. Análise e Mensuração

Bons resultados não são alcançados de um dia para o outro no Inbound Marketing. Para isso, é preciso persistência, dedicação e muitas análises.

Acompanhar e medir seus resultados é essencial para identificar pontos de melhoria no processo e, principalmente, tomar decisões mais precisas.

Para fazer isso, recomendamos utilizar os relatórios do Google Analytics e do seu CRM, caso utilize um.

Lembrando que essas são apenas ALGUMAS das ferramentas disponíveis no mercado que podem te ajudar a complementar suas análises. Nossa dica é testá-las para descobrir as que melhor se adaptam às suas necessidades.

Como gerar inbound leads?

A primeira coisa que você tem que ter em mente, antes de abordar um inbound lead, é a adequação dessa interação com a experiência que o usuário já viveu com a sua empresa.

Lembre-se que o lead inbound chegou até você porque foi atraído por conteúdos de valor, alinhados às dores e necessidades que ele possui.

Logo, é interessante que essa continue sendo a abordagem utilizada, pelo menos nos primeiros contatos. 

É importante, entretanto, destacar que alguns leads inbound são convertidos em páginas de fundo de funil, por exemplo, “fale com um consultor” ou “descubra como podemos te ajudar”. 

Nesses casos, estamos falando de um lead inbound ativo. Ele solicita o contato de um profissional da sua empresa. Situações como esta exigem que a equipe de vendas responda imediatamente.

Entretanto, em outras situações, em que o lead ainda está em fases como o topo ou o meio do funil de vendas e não solicitou a abordagem da sua empresa (lead inbound passivo), o contato deve ser um pouco mais informativo do que comercial. 

Não se preocupe, nas dicas abaixo vamos explicar como fazer isso. Então, continue lendo e tome nota das ações para abordar um inbound lead. 

Tenha consciência do seu funil de vendas

Ter consciência sobre o funil de vendas possibilita que os times de marketing e vendas trabalhem de forma mais alinhada para tornar os processos de captação e nutrição de leads mais eficientes. 

Cada etapa do funil de vendas representa uma oportunidade diferente, onde sua empresa pode gerar valor e incentivar o lead a avançar para a próxima etapa..

Por esse motivo, é importante planejar ações capazes de diminuir o tempo em que ele permanece parado em um ponto. 

Além de entender o funil de vendas, é essencial conhecer bem a jornada de compras, que nada mais é do que as etapas pelas quais o leads percorre até se tornar um cliente.

Identifique se o lead tem o perfil do cliente ideal da marca

Uma estratégia de Inbound Marketing considera que nem sempre um lead está pronto para uma abordagem comercial. 

Em muitos casos ele ainda está caminhando pelas etapas da jornada de compra, descobrindo seus problemas e considerando as opções de soluções que têm disponíveis. 

Além disso, nem todo lead que chega à sua base tem perfil de cliente ideal. Alguns deles nunca se tornam um comprador.

É por isso que quando falamos sobre abordar um lead inbound é importante primeiro entender duas questões principais:

• se ele tem o perfil de cliente ideal, 
• em qual etapa da jornada de compra ele está.

Para fazer isso, comece avaliando as informações que foram preenchidas no formulário da página de captura de lead. 

É importante identificar, por exemplo, se ele tem capacidade financeira e operacional para ser um cliente da sua empresa. 

Tudo isso já deve estar descrito no documento que apresenta a persona da sua empresa. 

Em suma, nem sempre a abordagem inicial dos leads inbound será um contato direto, comercial por telefone.

Crie um fluxo de nutrição

Em grande parte dos casos a abordagem de um inbound lead será feita usando conteúdos relevantes compartilhados por meio de um fluxo de nutrição. 

Nesses cenários, é preciso usar conteúdos segmentados, de valor e que contribuam para o avanço do lead rumo às etapas finais do funil de vendas. 

Fazer isso, além de garantir uma boa experiência para o cliente, também vai ajudar a sua empresa a não “queimar cartucho” tentando converter um lead que não está pronto e que vai se assustar com o contato comercial. 

Quando bem construído, um fluxo de nutrição ajuda a identificar leads que:

• já estão prontos para comprar, 
• que ainda estão em fase de pesquisa, no meio da jornada de compra, 
• dificilmente vão se tornar compradores.

Para fazer uma boa nutrição é fundamental contar com tecnologia, por meio de softwares de automação de marketing. 

Essas ferramentas permitem automatizar a criação e o envio dos conteúdos, ao mesmo tempo que garantem a segmentação do que será compartilhado. Isso é feito a partir da análise do comportamento e das características de cada lead.

Sem dúvida, uma das formas de identificar se o lead está maduro o suficiente para vendas é avaliando o comportamento dele em relação ao material que a sua empresa compartilha.

Invista em campanhas pagas

Campanhas de mídia paga estão se tornando cada vez mais cruciais para manter a consistência das estratégias de Inbound Marketing, afinal, o alcance orgânico de publicações está sendo cada vez mais limitado, principalmente quando falamos em redes sociais. 

Antes de colocar em prática suas ações pagas, é preciso traçar bem o público-alvo e, após isso, direcionar seus investimentos para os canais que mais fazem sentido. 

Quando aplicadas corretamente, considerando as características da persona, suas campanhas pagas podem gerar um impacto significativo nos resultados.

Os principais motivos para investir em campanhas pagas são:

• Ajudam a alcançar resultados mais rápidos;
• Geram mais tráfego para as páginas do seu site ou blog;
• Oferecem flexibilidade para alocar o investimento;
• Permitem segmentar bem o público;
• Possibilita o acompanhamento dos resultados.

Qualifique o lead para vendas

Basicamente, qualificar um lead para vendas é descobrir se ele tem o perfil de cliente ideal e se está pronto para fazer a compra.

Esse processo otimiza o trabalho do setor de vendas porque envia para ele apenas os leads que já estão preparados para comprar, conhecem sua empresa e demonstraram interesse 

no produto ou serviço.

Além disso, claro, possuem um perfil alinhado ao desejado pela organização. 

Com isso, ao invés de perder tempo com leads que provavelmente não vão comprar ou que vão demorar muito tempo para isso, o setor de vendas aumenta as taxas de conversão ao se comunicar com contatos qualificados. 

Os softwares de automação de marketing geralmente apontam quando um lead está pronto  para venda.

Entretanto, nessa etapa o setor de pré-vendas também pode atuar no auxílio à qualificação.

Para que você possa cumprir essa etapa com excelência, indicamos que leia dois textos:

• Leads qualificados: 5 estratégias para gerar com apenas um script
• Gestão de funil de pré-vendas: ações e estratégias para vendas recorrentes

Alinhe o discurso da equipe de vendas para a consultoria

Com o contato qualificado é hora do setor de vendas abordar o lead. Qual é a melhor forma de fazer isso? 

Mais uma vez lembre-se que o contato chegou até você devido a experiência vivida com a sua empresa.

Por isso, desenvolver uma postura mais consultiva dentro do setor é muito indicado na abordagem de inbound leads.

Os profissionais da área devem estar focados em ajudar o cliente. Isso significa identificar como a solução vendida vai contribuir para que esse consumidor resolva seus problemas.

Ouça o cliente, faça boas perguntas e direcione a venda para os benefícios do produto ou serviço, e não para os recursos que ele apresenta. Isso vai ajudar o cliente a ver o real valor na solução.  

Aqui também vamos indicar um conteúdo extra para que você possa entender o que é preciso para colocar em prática esse modelo.

Leia mais em: O que é a metodologia Customer Centric Selling (CCS) e como aplicar?

Exemplos de estratégias para leads inbound

Não existe uma fórmula mágica ou uma receita pronta para potencializar suas estratégias com foco na geração de leads inbound. 

As melhores práticas vão depender do seu público-alvo, dos objetivos de sua empresa, especificidades das soluções etc. 

Mas, pensando em te ajudar, listamos abaixo algumas das estratégias mais utilizadas:

• Newsletters: Fluxos de e-mails periódicos com novidades do mercado, lançamentos da sua empresa, promoções exclusivas, resumo dos artigos de seu blog, materiais ricos, brindes etc;
• Blog educativo: Produção de conteúdos relevantes que demonstrem o quanto você entende dos problemas dos seus potenciais clientes;
• Webinars: Conteúdos exclusivos com o objetivo de treinar, instruir e agregar conhecimento;
• E-books e kits: Materiais que ensinam o lead a utilizar suas soluções ou passam informações relevantes para o dia a dia. 

É possível mesclar inbound e outbound marketing em uma estratégia? 

Como comentamos acima, as estratégias de captação de leads, sejam via inbound ou outbound, não possuem uma receita de bolo. 

Isso significa também que sua empresa não precisa escolher uma ou outra estratégia para maximizar os seus resultados. Ambas as estratégias são complementares e podem ser aplicadas em conjunto.

Uma empresa de software, por exemplo, pode produzir conteúdos relevantes para atrair leads inbound de maneira orgânica. Enquanto isso, o departamento de pré-vendas pode prospectar clientes que tenham fit com as soluções. 

A chave para o sucesso é investir em diversas ações e canais, visando aproveitar ao máximo o potencial de cada um.

Como o CRM PipeRun pode te ajudar com os leads inbound? 

Fazer a gestão dos leads, vendas e pós-vendas pode ser um grande desafio para muitas empresas, afinal, é preciso organizar fluxos e acompanhar processos para garantir que tudo está saindo conforme o planejado.

Se você ainda não utiliza nenhuma ferramenta tecnológica ou acredita que seus processos ainda não estão alinhados como gostaria, saiba que o CRM PipeRun te ajuda a gerir seus leads inbound de forma mais inteligente.

Com o nosso sistema CRM, fica muito mais simples organizar os processos de captura e distribuição de leads, além de agilizar o envio de propostas e concentrar todas as informações das oportunidades em um só lugar.

E os benefícios não param por aí! Nossa plataforma foi desenvolvida para impulsionar o crescimento das suas vendas e te ajudar a ir muito mais além.

Quer descobrir como nosso CRM pode ser útil para o seu negócio? Entre em contato hoje mesmo com um de nossos especialistas. 

Conclusão

Se você chegou aqui, com certeza já sabe a importância de investir em estratégias de captação de leads inbound para vender mais e crescer.

Aproveite nossas dicas e boas práticas para começar hoje mesmo a planejar suas próximas ações. 

Se já utiliza a metodologia outbound no dia a dia, inclua mais essa forma de geração de leads em seus processos.

Lembre-se que diversificar suas estratégias é a melhor maneira de encontrar novas formas de alcançar seus objetivos.

Ah! Confira mais dois conteúdos que separamos para te ajudar nessa jornada. Um fala sobre prospecção ativa e o outro sobre gestão de leads. Esperamos que seja útil. 

Nos vemos no próximo artigo!

#BoraBaterMeta

FAQ – Perguntas Frequentes

Questionamentos comuns sobre leads inbound:

Qual a diferença de inbound e outbound?

Inbound e Outbound são duas metodologias de marketing. A primeira visa atrair potenciais clientes por meio de conteúdos relevantes. Já a segunda é mais tradicional, pois se dá por meio de abordagens ativas.

Como gerar leads inbound?

Para gerar leads inbound, você deve seguir os 4 pilares essenciais dessa metodologia: geração de tráfego, geração de leads, nutrição de leads e análise e mensuração de resultados.