Fazer uma promoção de vendas, em um primeiro momento, parece uma tarefa fácil.
Afinal, basta baixar o preço original que você vinha praticando e… voilà! Está feito o trabalho.
É… bem… a realidade mostra que não é exatamente assim. Realizar uma promoção de vendas é mais complexo do que você imagina – e é bom que isso fique claro desde já.
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A verdade é que nenhuma oferta fará sentido se as pessoas simplesmente não precisarem daquilo.
Sim, é uma afirmação óbvia até certo ponto. Mas você realmente precisa levar isso em consideração antes de criar qualquer tipo de ação.
O intuito deste artigo hoje é instruir você numa espécie de passo a passo para criar sua promoção de vendas em 8 estágios:
Vamos conferir?
Boa leitura!
Quando e por que fazer uma promoção de vendas?
Muitos são os motivos que podem fazer uma empresa a realizar uma promoção de vendas.
Momentos de crise de vendas como a vivida, em muitos setores, por conta da Covid-19, são bons exemplos.
Produtos em estoque, parados, sem saída, também estimulam ofertas.
Ou, de repente, aproveitar uma boa oportunidade que surja:
- algum concorrente subiu o preço ou desagradou seus clientes;
- acompanhar tendências que a sua solução se encaixa;
- adaptar-se à novas necessidades do mercado, etc.
Mas, o fato principal é que uma promoção de vendas existe para atingir algum objetivo estratégico do negócio.
Não precisa necessariamente haver um problema. A empresa pode simplesmente querer fazer mais caixa e entende que ser agressivo com uma oferta faz sentido.
Novos negócios, para conseguir penetrar na sua segmentação de mercado, também tendem a fazer promoções para conseguir os primeiros clientes.
Qual o momento certo para se fazer uma promoção de vendas?
Razões, obviamente, não faltam – e nem faltarão.
Mas, como você vai ver a seguir, não tem como fazer promoção de vendas de sucesso sem satisfazer alguma necessidade do cliente.
Fazer uma promoção focada apenas nos interesses da empresa não funciona. O foco no cliente é obrigatório.
Ela precisa promover produtos ou serviços que realmente façam sentido para o público mirado.
Logo, elas não podem acontecer a todo instante: ou tornam-se banais, ou perdem o sentido de promoção em si.
Falamos anteriormente de razões para se fazer uma promoção de vendas.
Esse parágrafo vai mais ou menos neste sentido, mas visa deixar mais claro qual a hora certa de aproveitar a oportunidade.
Então, sempre será uma boa hora fazer uma oferta quando:
- um novo produto, serviço ou assinatura for lançado;
- um concorrente está conquistando muito território e clientes;
- eventos sazonais surgem e tem a ver com seu negócio;
- há data especial e você tem algum produto ou serviço que se encaixa, entre outros.
Como fazer uma promoção de vendas eficiente em 8 etapas
A teoria parece dominada, certo? Mas e na hora de pôr em prática: como realmente fazer uma promoção de vendas na sua empresa?
Para ajudar você dividimos em 8 etapas. O objetivo é deixar claras as etapas que você precisa percorrer para que a sua oferta realmente faça sentido.
Para que ela tenha aderência, se popularize e, acima de tudo, traga os resultados que você deseja.
Vamos conferir:
1 – Tenha claro seus objetivos com a promoção de vendas
O primeiro e inevitável ponto é: quais as metas e objetivos que a sua empresa tem ao disponibilizar essa oferta?
Quais são os resultados desejados? Estipule a quantidade de dinheiro que você quer ao final da promoção.
A partir disso, quantos produtos X precisam ser vendidos? Ou quantas assinaturas de determinado plano?
Deixe tudo bem esclarecido para você ter capacidade, mais adiante, de medir se você obteve êxito ou não na sua ação.
2 – Fique atento ao melhor momento
O momento de fazer a promoção é importante – e dedicamos algumas linhas já deste artigo falando isso.
Portanto, no seu planejamento, ele precisa ser considerado. Tudo irá depender do seu produto ou serviço.
Em que datas das “tradicionais” ele se encaixa melhor? Natal; Ano Novo; Páscoa; Dia das Mães; Dia dos Pais; Dia dos Namorados…
A Black Friday é uma boa oportunidade para quem não se encaixa necessariamente em alguma das datas acima.
Se você vende MRR, por exemplo, e sabe que seu concorrente vende anuidade, talvez na virada do ano seja uma excelente data para uma oferta, não?
3 – Defina um público-alvo específico
Todos os tipos de clientes requerem uma abordagem específica, personalizada para si.
Então, antes de sair anunciando queda nos preços ou pacote de benefícios, você precisa ter claro à quem se destina a sua promoção de vendas.
Isso guiará você na criação de estratégias para captação de clientes: o tom usado, as palavras selecionadas, as cores da sua peça, o foco no discurso…
Por essa razão é importante seguir as etapas do planejamento da sua promoção.
Quem colocar a mão na massa no seu time de marketing precisará ter um briefing muito claro do que precisa ser feito.
Imagina quão frustrante é não ter uma comunicação aderente, que realmente “cole” no seu público-alvo?
4 – Considere priorizar seus clientes atuais
Vender para quem já é seu cliente custa 5 vezes menos do que conquistar um novo consumidor.
O custo de aquisição de clientes, o chamado CAC é, portanto, algo que você deve considerar dentro do lucro desejado.
Logo, por que não vender para quem já é seu cliente? O produto que você tem em mãos faz sentido para ele?
Ou: você tem uma assinatura melhor para ofertar do que a que ele atualmente usa?
Pois, então, priorize esses atuais consumidores. Faça uma abordagem mais direta – não há necessidade de um fluxo de nutrição com ele.
Afinal, esse cliente já conhece você. Já sabe da competência e do que a empresa é capaz.
Coloque em prática suas ações de cross selling e up selling e dê uma experiência ainda mais completa para esses consumidores.
5 – Deixe claros os benefícios que seu cliente terá
Seu objetivo, claro, é vender mais do produto X, do serviço Y ou assinaturas do plano mais avançado.
Ok. Será um ou outro desses. Mas, me responda: quais os benefícios que o seu público-alvo terá se aceitar a sua oferta?
Aí você diria: “vou oferecer algo melhor do que ele já tem, aí está o benefício”. Certo, mas na prática não é exatamente assim,
Você precisa comunicar uma vantagem real. Algo que o faça sentir exclusivo, único e que dê uma sensação de bem-estar. De estar fazendo a coisa certa.
Logo, se você está resolvendo um problema que o seu cliente tem, deixe isso bem claro na sua comunicação.
Tanto no discurso para geração de leads, como na abordagem do seu time de SDR ao falar com os prospects.
Ele confiou em você para dar os dados. Então é hora de, na primeira abordagem efetiva, mostrar que realmente vale a pena ele seguir na sua jornada de compra.
Oferecer algo que seja apenas “um pouquinho” melhor é sinal de que você está mirando no público errado.
Exponha as sensações, os sentimentos que o cliente terá ao dizer “sim” para a sua promoção de vendas.
6 – Construa ações de marketing atraentes
Como atrair clientes para a sua promoção de vendas? É preciso promover algumas ações para conseguir comunicar a sua oferta.
Crie peças de emails, de redes sociais e landing pages (LP) usando os termos e também o tom que mais faz sentido com a persona da promoção.
Use a psicologia das cores para escolher a paleta certa e que irá gerar maior impacto.
Ponha para rodar testes A/B e descubra qual conjunto tem mais aderência – e invista neles!
Alinhe a comunicação interna para fazer um bom fluxo de nutrição que entregue materiais complementares e que façam o lead sentir-se mais confiante para a compra.
Se for alguém que já é seu cliente, acione seu time de customer success para estreitar esse relacionamento e buscar maximizar a sua experiência com a empresa.
7 – Treine a equipe de vendas para ter discurso consultivo
Rode um treinamento de vendas (ou vários) para suas equipes lidarem com as demandas da promoção.
Eles precisam estar bem instruídos e ter um playbook de atividades claro para a rotina de vendas.
Isso é ainda mais importante porque estamos falando de tempo: sua promoção, em tese, não irá durar tanto assim, certo?
Então é preciso criar condições da sua equipe de vendas ser didática, gerar valor e ter poder de persuasão a cada contato com os prospects.
É fundamental ter uma capacidade grande de comunicação, compartilhando os benefícios e ganhos reais com o produto ou serviço ofertados.
E, claro, seu processo de vendas segue normal. As etapas do funil garantirão que você fará todo o passo a passo necessários para garantir a venda.
8 – Mensure seus resultados
Como você saberá que a sua promoção é um sucesso ou não? Você não pode esperar ela terminar para saber.
O gerenciamento precisa ocorrer em tempo real. Você precisa estar atento às taxas de conversão de suas ações.
Por isso a transformação digital é tão importante. Por isso as empresas precisam ter a tecnologia de uma plataforma de automação de marketing e um CRM.
Elas dão às empresas dados em tempo real da performance de todas as ações: de suas LP, suas postagens em redes sociais, as taxas de abertura e rejeição dos seus emails…
Em vendas, você consegue ver a conversão para cada etapa do funil, se seus emails, propostas e contratos foram abertos, seus principais canais de aquisição de clientes…
Enfim, a tecnologia é e sempre será indispensável. A melhor amiga para a sua promoção de vendas ser um verdadeiro sucesso.
Somente assim a sua empresa pode colher bons frutos: mais vendas e mais clientes.
E aí, como podemos te ajudar?
Se você ficou com dúvida sobre o artigo ou quer saber mais sobre como a tecnologia ajuda você a vender mais e melhor, fale com um consultor.
Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a ter melhores resultados diariamente na sua empresa.
O primeiro compartilha algumas táticas de vendas importantes de serem utilizadas no seu negócio.
Já o segundo fala sobre como ter excelência no atendimento aos seus clientes no dia a dia.
Boas vendas!
Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun
