Técnicas de negociação: as melhores para fechar mais vendas

Adotar algumas técnicas de negociação é uma ótima saída para desenrolar situações que mostram-se complicadas para quem deseja fechar uma venda.

Comunicação, postura, saber ouvir… são muitos os fatores que contam na hora de selar ou de perder uma venda, não é mesmo?

Em vendas complexas, então, que envolvem às vezes mais de um decisor, o cuidado precisa ser redobrado. Afinal, todo mês há metas para serem batidas e os vendedores com certeza irão persegui-las até o último dia.

Claro que saber negociar com um cliente em potencial vai muito além de aplicar algumas técnicas de negociação. Há muitos fatores envolvidos e você sabe bem disso.

Mas, sem adotar técnicas que possam ajudar a fechar a conquistar cliente, o quão longe não estará essa venda?

Neste artigo, iremos expor algumas técnicas de negociação valiosas. Não se trata de fórmula mágica, de aplicar e sair vendendo muito. Não. São alguns pontos para ajudar você e sua empresa a obterem os melhores resultados durante a rotina de vendas.

Se a ideia é fechar mais vendas todos os dias, então vem com a gente e confira o que temos neste post.

Boa leitura!

Técnicas de negociação: para que elas servem?

Técnicas de negociação são padrões de comportamentos ou habilidades que um vendedor utiliza para aumentar suas chances de fechar negócios. 

Quando utilizadas de maneira assertiva, podem acelerar o processo de tomada de decisão e, com isso, encurtar o ciclo de vendas.

Sim, as técnicas de negociação servem para fechar negócios, afinal, o principal objetivo de um time comercial é, de fato, gerar vendas. 

Porém, não devem ser utilizadas para “empurrar” um produto ou serviço desalinhado com as necessidades do seu potencial cliente. 

Portanto, além de conhecer e aplicar as principais técnicas de negociação no dia a dia, um bom vendedor deve considerar o perfil e as necessidades do cliente para recomendar a solução que mais faz sentido para o seu momento.

De forma resumida, as técnicas de negociação servem para:

• Agilizar o processo de venda;
• Reforçar benefícios da solução e agregar valor;
• Quebrar objeções;
• Trabalhar o convencimento;
• Aumentar as chances de fechamento; 
• Garantir a satisfação do cliente com a negociação.

Como técnicas de negociação ajudam as vendas?

Faz parte da rotina de um vendedor negociar propostas de vendas, prazos de execução, condições de pagamento e até mesmo aspectos técnicos dos produtos ou serviços oferecidos. 

Dito isso, as técnicas de negociação podem ser úteis em qualquer etapa do processo comercial, seja no início ou no fim. 

Como você já sabe, essas técnicas podem trabalhar o convencimento e garantir a satisfação do cliente, independentemente da etapa do funil em que ele se encontra.

Além disso, ajudam a preparar o terreno para fechar uma venda, já que influenciam na tomada de decisão.

Mas, para vender mais e melhor, sua equipe precisa entender como utilizá-las do jeito certo. 

Para te ajudar nesse desafio, compartilhamos abaixo as 15 melhores técnicas para aplicar e engajar todo o seu time. Confira! 

Técnicas de negociação, a arte que você precisa dominar

A negociação é uma arte que envolve interesses, posições, valores e outros fatores que podem ser tanto comuns como divergentes. Negociar é buscar o melhor acordo possível entre duas partes que têm um objetivo em comum, mas não concordam exatamente com o caminho a ser percorrido.

Técnicas de negociação ajudam no êxito durante as transações, sim, mas somente se o vendedor estiver preparado. Este, aliás, precisa ser um incansável em sua capacitação, em sua habilidade de contornar objeções e conseguir o melhor resultado possível.

Preparação. Planejamento. Avaliação. Manutenção. Aprimoramento. Todas essas são palavras constantes no dia a dia de quem entende que negociar é uma arte e que precisa ser dominada.

A boa notícia é que ninguém nasce exatamente com a capacidade de negociar. É um trabalho de desenvolvimento contínuo e disciplinado.

Se você quer começar a obter os melhores acordos, precisa inicialmente dominar os 3 pilares que compõem as técnicas de negociação. São eles:

1. Conhecimento – tenha sempre o máximo de informação sobre o seu segmento, o perfil e as dores do cliente. Tudo é válido para ajudar você durante a negociação.
2. Tempo – é preciso agir com assertividade. Não se pode deixar nem o lead esfriar, mas também não se pode apressar a venda. Conhecendo bem o cliente você terá dimensão da duração do ciclo de vendas e não errará nem por omissão, nem por pressa;
3. Poder – sem autoritarismo. Aqui falamos de persuasão, do poder de influenciar na hora de vender. É preciso deixar a confiança fluir para ser assertivo e convicto naquilo que você coloca no balcão de negociação.

Para dominar é preciso se preparar

De nada adiantará implementar algumas técnicas de negociação se você não cumpre alguns requisitos básicos na hora de defender o que você quer.

Por isso, é fundamental você ter:

• Preparação. Você sabe tudo sobre as dores do seu cliente e sobre como o que você vende age em cima disso;
• Planejamento. Você tem um roteiro de como a venda deve ocorrer e irá segui-lo (mas, se precisar, adapte-o para garantir a venda);
• Credibilidade. Tenha respostas assertivas para cada dúvida e sempre tem um case de um cliente que mostra que o que você vende funciona;
• Análise. Venda fechada? Então qual foi o fator decisivo para isso? Se você não fechou, quais são os motivos para tal?
• Aprimoramento. Você identificou onde perdeu oportunidades e irá direcionar esforços para melhorar o processo de vendas e focar nos clientes certos.

Isso ajuda decisivamente na sua missão de como ser um bom vendedor todos os dias.

Técnicas de negociação: confira as 15 melhores

O bom vendedor está em constante aprimoramento, seja por meio de treinamentos, coaching e, especialmente, com feedback de seu gestor.

Ele segue algumas técnicas, sim, mas não é um solitário. O conhecimento precisa ser compartilhado e as dúvidas sanadas.

O playbook de vendas é o seu melhor amigo. Nele o conhecimento fica registrado. As melhores práticas para vender mais e melhor documentadas.

E, seguindo algumas técnicas de negociação que listamos abaixo, atingir metas e objetivos ficam muito mais próximas:

1. Planeje todo o processo de venda

Se você costuma planejar seu dia a dia, saiba que essa prática também pode fazer toda a diferença para o sucesso da sua negociação!

Antes de iniciar uma reunião com seu potencial cliente, por exemplo, pesquise informações prévias para entender melhor o perfil da empresa e quais são os seus objetivos. 

Recomendamos procurar informações nos sites oficiais, redes sociais, veículos de comunicação e em outros canais utilizados pelo prospect.

Depois de coletar as informações, separe em um documento tudo aquilo que pode te ajudar a fortalecer seus argumentos durante a negociação: tamanho da empresa, mercado, concorrentes, soluções que oferece, dores comuns do setor, etc.

Você também pode planejar uma abordagem personalizada para o cliente, levando em consideração seu tipo de negócio, necessidades identificadas e, é claro, as soluções que mais se adequam a ele.

Lembrando que, para alcançar bons resultados, seu processo de venda deve ser muito bem planejado, do início ao fim.  

2. Identifique o perfil do seu consumidor

Para se ter sucesso em negociações é preciso entender o perfil de quem está do outro lado do balcão. Todo mundo tem suas “dores” e também dúvidas acerca daquilo que se está procurando comprar.

Mas, como é o perfil de quem negocia com você?

Ele pode ser competitivo, sem fazer concessões, tendo algumas exigências e condições que ele simplesmente não abre mão.

Mas também pode ser cooperativo, que estão abertos à negociação. Entendem que há uma margem que possa ser discutida e não é tão ferrenho em suas convicções e exigências.

Seja qual for o estilo do negociante, o vendedor precisa rapidamente compreender e adaptar o seu discurso.

É por isso que ouvir é tão importante. Às vezes uma frase basta para você identificar o estilo da pessoa. O jeito que ela coloca as palavras, a forma de falar. A escuta ativa é uma aliada estratégica de quem vende.

3. Aposte na empatia e no carisma

Uma técnica de negociação infalível é apostar na empatia e no carisma para criar conexão com o potencial cliente e fazer com que ele compre sua ideia.

Muitos vendedores não imaginam, mas não é só o tom de voz que tem o poder de transmitir emoções e sentimentos durante uma negociação.

A linguagem corporal e os gestos podem falar muito sobre o nível de confiança e preparação do vendedor. 

Uma técnica conhecida para causar boas impressões durante a etapa de negociação é o rapport. Você já ouviu falar?

Rapport nada mais é que uma técnica de vendas que consiste em reproduzir, de maneira sutil, o comportamento e os gestos do seu prospect para gerar empatia. 

Essa prática pode deixá-lo mais confortável e confiante em relação ao que está sendo negociado naquele momento. 

4. Alinhe sua abordagem

Como já falamos acima, conhecer o perfil dos seus clientes é essencial para planejar suas abordagens, afinal, possuem comportamentos, necessidades e expectativas diferentes. 

Para ser assertivo na negociação, você deve alinhar sua abordagem com base em todas essas variáveis que comentamos. 

Uma dica para descobrir mais sobre o seu potencial cliente é pesquisar informações em seus canais de comunicação e, principalmente, escutar suas demandas com bastante atenção. 

Na maioria das vezes, o próprio cliente é quem oferece as informações mais valiosas ao vendedor.

Portanto, utilize-as para personalizar a abordagem e demonstrar a ele que você pode, de fato, resolver seus problemas! 

5. Aposte na objetividade

A objetividade também é uma das técnicas de negociação mais eficazes para acelerar o processo de negociação, visto que ajuda a engajar o cliente com as soluções oferecidas. 

Ser objetivo significa ir direto ao ponto, conduzir a conversa de maneira proativa e, principalmente, demonstrar o mesmo desejo que o lead em fechar negócio. 

Mas tenha cuidado para não confundir essa postura com rispidez e falta de educação.

Você deve ser firme ao defender seu ponto de vista, porém, jamais abra mão da cordialidade. Seu cliente também espera ser bem atendido durante o processo de negociação. 

6. Conheça bem a margem de negociação

Nunca comece a negociação já na margem do valor que você deseja obter. E muito menos ainda com o valor mínimo que você poderia ceder. Sempre há barganha na hora de negociar.

Por isso é crucial ter em mente qual é o valor ideal a ser obtido e qual valor não pode ser ultrapassado dentro daquilo que a empresa abre mão.

Obviamente não será o vendedor, antes de pegar o telefone e ligar, que irá determinar isso. É preciso que já esteja tudo documentado dentro do sales playbook para que o vendedor se sinta seguro dentro da margem que pode trabalhar.

Para chegar nesse valor, cabe ao líder de vendas, em conjunto com o CEO e outros gestores, entender como estão as métricas de vendas da empresa e qual valor faz sentido que seja cedido.

7. Jogue de forma clara: exponha as barreiras desde o começo

É inteligente em muitos momentos jogar de forma clara e limpa. Não é exatamente uma daquelas técnicas de negociação que sempre funcionará. Mas, em determinadas situações em que o prospect é uma pessoa aberta e franca, pode fazer sentido.

Por isso, não há problema em apresentar, de imediato, o que impede a venda de ser fechada no momento. Assim mostrará que você está disposto a ir direto ao ponto, sem desperdiçar o tempo do seu cliente – e nem o seu.

Mas, claro, isso precisa ocorrer com parcimônia. Não se pode deixar transparecer pressa para fechar o negócio. Não. O objetivo é apenas ir direto ao ponto, oferecendo uma solução para que as arestas sejam aparadas o quanto antes.

8. Saiba ouvir

Lembra que falamos que, na maioria das vezes, o cliente é quem oferece as informações mais valiosas para a negociação?

Sim, a capacidade de saber ouvir é considerada uma estratégia de negociação, pois além de te ajudar a captar informações sobre prospect, também faz com que ele se sinta mais próximo de você! 

O ideal é que você passe cerca de 80% da conversa ouvindo e 20% falando. Planeje as perguntas certas para otimizar seu tempo e colher o máximo de informações do potencial cliente. 

9. Use gatilhos mentais

Se você já acompanha nosso blog, com certeza já sabe da importância de utilizar os gatilhos mentais em suas estratégias de negociação. 

Mas vamos relembrar esse conceito!?

Os gatilhos mentais são indispensáveis quando o assunto é fazer seu potencial cliente fechar negócio mais rápido, pois age diretamente em seu emocional.

Existem diferentes tipos de gatilhos que podem ser utilizados no seu dia a dia, como de escassez, exclusividade, prova social, etc.

Um gatilho bastante aplicado na etapa de negociação é o de escassez, que incita a sensação de perda e incentiva o cliente a seguir com a negociação para não ficar sem o produto ou serviço. 

Para conhecer cada tipo, acesse nosso conteúdo completo sobre gatilhos mentais. Falamos sobre 10 deles, separadamente! 

10. Antecipe as objeções

A prática de antecipar objeções não poderia estar fora da nossa lista de técnicas de negociação!

Ao planejar a interação com seu cliente, procure antecipar todas as possíveis objeções que ele pode trazer durante a conversa.

A ideia dessa etapa é construir uma base sólida de argumentos para contornar qualquer tipo de objeção, com agilidade e fluidez. 

O resultado disso? Menos empecilhos para o fechamento do negócio! 

11. Saiba causar urgência

Causar urgência é uma excelente técnica para utilizar em negociações que estão se prolongando mais do que o previsto, pois incentiva o cliente a fechar o negócio de forma mais rápida. 

Você pode, por exemplo, reforçar ao cliente que o produto ou o serviço pode resolver seu problema de imediato.

Outra opção é trazer dados dos concorrentes que demonstram que eles já estão utilizando aquela determinada solução.

Tudo isso pode fazer com que o cliente perceba que precisa fechar negócio o quanto antes para não ficar para trás. 

12. Padronize sua metodologia de vendas

Seus vendedores seguem uma metodologia de vendas para manter um discurso adequado e planejar as abordagens durante cada etapa do processo comercial, incluindo a negociação?

Utilizar uma metodologia de vendas é essencial para organizar sua equipe, pois dá base para executar as estratégias de maneira integrada e alinhada com os objetivos do negócio. 

Existem diversas metodologias eficazes para aplicar em sua empresa, como o SPIN Selling, SNAP Selling, BANT, dentre outras.

Não existe uma mais recomendada que a outra, por isso, você deve buscar informações sobre cada uma delas para entender qual se aplica melhor para o seu time.

Lembrando que, após definida a metodologia, todos os seus vendedores precisam entender a importância de seguir suas diretrizes para o sucesso das estratégias. 

Para engajar a todos, compartilhe conhecimento e demonstre na prática como essa nova diretriz pode ajudá-los a bater as metas. 

13. Analise seus resultados e métricas

A melhor maneira de descobrir se as técnicas de negociação que seus vendedores estão utilizando geram resultados ou não é acompanhando métricas de sucesso!

Para ter insights poderosos, recomendamos analisar:

• Taxa de conversão;
• Receita por vendedor;
• Duração do ciclo de vendas;
• Número de oportunidades abertas;
• Número de oportunidades fechadas;
• Tempo de resposta;
• Taxa de follow-up.

Se você não sabe como ter uma visão clara dos resultados e das métricas do seu time de vendas, recomendamos investir em um software CRM.

Além de organizar suas oportunidades e facilitar a rotina do time, esse sistema oferece relatórios completos sobre a sua operação!

Com o CRM PipeRun, por exemplo, você pode acompanhar a performance de cada vendedor, além de indicadores-chave relacionados ao seu funil de vendas.

14. Gere valor

Na teoria, gerar valor parece uma tarefa simples, não é mesmo? Você provavelmente já ouviu falar que basta oferecer um bom atendimento para seu lead fechar negócio e finalizar a negociação satisfeito.

De fato, você precisa oferecer um bom atendimento para seus clientes e prospects, porém, só isso não é suficiente para gerar valor de verdade. 

A geração de valor está ligada a diversos outros esforços que, juntos, têm o poder de encantar o cliente!

Para gerar valor na negociação, é preciso:

• Conhecer o perfil do cliente e suas necessidades;
• Ter um propósito verdadeiro e aplicá-lo em todas as suas ações;
• Ter foco na experiência do cliente;
• Planejar e personalizar cada interação;
• Falar menos e ouvir mais;
• Ser empático e paciente;
• Oferecer soluções que, de fato, podem resolver o problema;

15. Seja paciente para conseguir o melhor resultado possível

Vendas complexas demandam decisões complexas. Você negociou, fez a proposta e nada da respostas. Realizou o follow up e recebeu, então, uma contraproposta – obviamente com valor abaixo do que você solicitou.

Não é momento de estresse. O ciclo de vendas será mais longo? Será. Mas nem por isso você deve ser irredutível e impaciente. Não deixe o clima tenso. Siga negociando.

Transmita serenidade mas seja firma na sua posição. Mostre que tem e muito valor o produto ou serviço que você está vendendo pelo preço que você quer.

Mostre como ele resolve o problema do cliente de forma didática e você ficará mais perto de obter o resultado que deseja.

Conclusão

Gostou de conhecer as principais técnicas de negociação? Que tal começar a utilizá-las para fechar mais negócios e potencializar seus resultados de vendas?

Não esqueça que, para descobrir quais são as melhores técnicas para a sua empresa, você deve testá-las ao máximo.

Compartilhe esse conteúdo com seus vendedores e incentive-os a aplicar essas técnicas no dia a dia!

Se você ficou com alguma dúvida sobre como as técnicas para negociação podem fluir em seus negócios, fale com um consultor hoje mesmo.

Aproveite e leia dois artigos que podem te ajudar na missão de conquistar mais clientes:

O primeiro aborda qual o perfil do vendedor de sucesso em um mundo cada vez mais conectado.

Já o segundo aborda que eficiência e eficácia, para quem vende, não são a mesma coisa.

Esperamos que esse conteúdo tenha sido útil para você!

Até a próxima e boas vendas! 

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun