Account Based Experience: Como o ABX está alavancando o marketing B2B

O Account Based Experience está mudando a forma como empresas B2B se relacionam com seus clientes mais importantes.

Mas, antes de entender esse conceito mais a fundo, pense em uma questão…

Quantas vezes sua organização gastou tempo e recursos com campanhas ineficientes?

Ou seja, que alcançaram pessoas sem autoridade para decidir ou negócios que não se alinhavam ao seu ICP.

É um cenário conhecido, não é mesmo? Por isso, diversas empresas estão deixando de lado a antiga técnica de “spray and pray” do marketing tradicional.

Inclusive, muitas já utilizam abordagens mais precisas e sob medida. A ideia delas é que cada contato seja pensado especificamente para as contas que trazem mais resultados.

Isso significa criar conteúdos e investir em abordagens que façam seu potencial cliente perceber que você, de fato, entende seus desafios.

Em suma, podemos dizer que essa estratégia supera o básico de enviar e-mails com o nome da empresa do cliente.

Na verdade, o ABX se estende por todos os pontos. Isto é, da primeira visita ao site até as reuniões de negócios, cada contato é pensado para criar uma experiência personalizada.

Quer conhecer as estratégias que estão trazendo resultados para negócios B2B?

Então, continue lendo para aprender a como transformar seu marketing com base no ABX.

O que é Account Based Experience (ABX)?

O Account Based Experience trouxe uma grande mudança no marketing B2B dos últimos anos. 

Isso porque, essa abordagem foca em contas específicas ao invés de tentar alcançar todos os clientes de uma só vez. 

Na prática, isso acontece quando marketing, vendas e sucesso do cliente trabalham juntos por um objetivo comum. Sabe qual? Criar interações sob medida com as contas que realmente podem trazer resultados.

De modo geral, o ABX funciona usando dados e análises para entender cada momento de contato com a conta-alvo. 

Isso significa que, do conteúdo até a apresentação comercial, tudo é pensado considerando quem é aquela empresa. 

Ou seja, desde o que ela precisa e em qual momento da jornada de compra ela está.

Contudo, o grande diferencial do ABX está na sua execução. Apenas adaptar uma campanha genérica não é suficiente. Sua empresa precisa criar estratégias exclusivas para cada conta. 

Logo, é necessário considerar o setor, o tamanho da empresa, seus desafios e objetivos.

O resultado são relacionamentos mais próximos e muito mais chances de fechar negócio.

Quais os principais objetivos do Account Based Experience?

O ABX tem como foco principal aumentar a taxa de conversão das contas de alto valor. 

Sendo assim, as empresas direcionam recursos apenas para as organizações que trazem melhores resultados.

Dentre os principais objetivos do Account Based Experience, podemos citar:

• Aproximar as equipes de vendas e marketing para criar um único processo de aquisição de clientes: ao invés de trabalhar em silos, todos atuam com o mesmo direcionamento. Isto é, gerar resultados para contas prioritárias.
• Reduzir o desperdício de investimento em marketing: o orçamento e o tempo das equipes são aplicados somente nas contas que realmente importa. Nesse caso, pode-se evitar o desperdício de recursos com leads sem potencial;
• Personalizar cada interação com base nos dados das contas-alvo: com informações precisas sobre cada empresa, as equipes conseguem criar abordagens mais assertivas;
• Aumentar o valor médio dos contratos fechados: como o foco das estratégias recai em contas relevantes, fica fácil fechar negócios de maior valor;
• Encurtar o ciclo de vendas através de ações coordenadas: marketing e vendas atuam juntos para acelerar a tomada de decisão;
• Melhorar a experiência do cliente em todos os pontos de contato: cada interação é pensada de acordo com as características específicas da conta;
• Ampliar a retenção dos clientes mais importantes: o foco em personalização gera relacionamentos mais duradouros.

Qual a diferença entre ABX e ABM?

Como você já sabe, o Account Based Experience (ABX) representa uma evolução nas estratégias B2B. Afinal, integra marketing, vendas e sucesso do cliente para criar experiências personalizadas. 

Por meio dessa abordagem, é possível analisar dados e construir uma visão completa de cada conta. Esses dados podem ser, por exemplo:

• Informações sobre comportamentos;
• Histórico de interações;
• Feedbacks (negativos e positivos).

Dessa forma, o ABX prioriza relacionamentos ao invés de conversões pontuais.

Por outro lado, o Account Based Marketing (ABM) surgiu antes como uma primeira tentativa de personalização no B2B. 

Com essas estratégias, as empresas trouxeram um novo olhar para as ações de marketing B2B.

Nesse caso, com o time de marketing liderando campanhas direcionadas para contas-alvo.

Resumo das principais diferenças

Quer entender melhor as principais diferenças entre essas duas abordagens? Então, continue nos próximos tópicos. Resumimos tudo para você:

• Enquanto o ABX integra diferentes equipes desde o início, o ABM depende do marketing para criar campanhas personalizadas. Isso significa que no ABX todas as áreas trabalham juntas desde o planejamento;
• No ABX, a experiência do cliente ganha destaque desde o primeiro contato até o pós-venda. Por outro lado, ABM concentra seus esforços em gerar oportunidades de venda imediatas;
• Quando falamos de estratégia, o ABX desenvolve ações exclusivas para cada conta. Por sua vez, o ABM trabalha com campanhas adaptadas para grupos de contas similares;
• Em relação às métricas, o ABX monitora tanto a satisfação quanto a experiência do cliente. O ABM, no entanto, analisa principalmente os números de marketing e vendas;
• Para tomar decisões, o ABX usa uma combinação de dados comportamentais, feedbacks e histórico de interações. Enquanto isso, o ABM baseia suas ações em dados de mercado e perfil da empresa;
• Na parte tecnológica, o ABX busca integrar informações de diferentes áreas. Em contrapartida, no ABM as ferramentas servem principalmente para automatizar ações de marketing;
• Por fim, o ABX tem como objetivo construir relacionamentos longos e sustentáveis. O ABM, porém, mantém seu foco em converter contas em clientes.

Qual é a importância do ABX no marketing B2B moderno?

O mercado B2B mudou nos últimos anos. Hoje, os compradores estão cada vez mais exigentes e os ciclos de vendas mais complexos. 

A boa notícia? O ABX surge como resposta a estas mudanças. Isso porque, traz uma nova forma de pensar o relacionamento com contas estratégicas.

Entender melhor a importância do ABX no marketing B2B moderno!

Como o ABX adapta o marketing e vendas para um foco em experiências personalizadas?

O ABX transforma a estrutura tradicional das empresas B2B. Afinal das contas, une marketing e vendas em uma única estratégia. 

Ou seja, essas duas equipes não trabalham mais separadamente. Nesse cenário, elas compartilham dados, insights e objetivos para cada conta. 

Essa integração permite criar:

• Materiais sob medida;
• Apresentações comerciais personalizadas;
• Pontos de contato adaptados para cada empresa.

Logo, os profissionais de marketing agora trabalham próximos dos vendedores para entender cada conta. Com isso, conseguem produzir conteúdos que respondem às dores dos compradores.

Já as equipes de vendas podem usar esses materiais para conduzir as conversas.

Vantagens do ABX sobre métodos tradicionais, como o ABM e o marketing de massa

O ABX supera as limitações das abordagens anteriores, pois coloca a experiência do cliente no centro de tudo.

Sendo assim, o foco não é mais direcionado apenas às métricas de marketing ou vendas.

Isso porque, as empresas passam a medir também o impacto de suas ações na satisfação dos clientes.

No marketing de massa, é comum gastar muito tentando alcançar qualquer possível comprador, certo?

O ABX, ao contrário, direciona investimentos apenas para contas com real potencial de negócio. Essa mudança reduz custos e aumenta o retorno sobre o investimento (ROI) em marketing.

Em resumo, comparado ao ABM, o ABX amplia o escopo da personalização.

Nesse sentido, as ações não se limitam a campanhas de marketing, mas incluem todo ponto de contato com o cliente. 

O resultado são relacionamentos próximos, vendas maiores e clientes mais satisfeitos.

Principais pilares e elementos do Account Based Experience

Já sabemos que o ABX traz resultados impressionantes, mas como isso acontece na prática? 

Vamos entender os pilares que fazem essa estratégia funcionar tão bem para empresas B2B. Acompanhe a seguir!

Identificação de contas-alvo e criação de perfis detalhados

A primeira etapa para um programa de ABX bem-sucedido começa com uma seleção minuciosa das contas certas. 

No lugar de usar critérios simples como porte da empresa ou setor, é preciso analisar múltiplos fatores. 

Alguns deles incluem, por exemplo:

• Potencial de receita;
• Compatibilidade com produtos;
• Ciclos de mercado;
• Chance real de negócio.

Mas, não para por aí. O trabalho mais importante vem depois: criar perfis realmente aprofundados de cada conta. 

Isso significa mapear pontos como:

• Quem são os decisores;
• Como funciona a política interna da empresa;
• Quais eventos disparam processos de compra;
• Aspectos que definem a cultura organizacional.

São essas informações que permitem criar boas conexões com cada conta.

Segmentação e análise de dados para otimização de interações personalizadas

O próximo pilar do Account Based Experience trata de como usar dados de forma inteligente. 

Pense, por exemplo, em todas as informações que você pode coletar. Ou seja, desde como a conta navega no seu site até o feedback que ela dá em reuniões comerciais. 

Todo este conjunto de dados ajuda a entender como cada empresa responde a diferentes tipos de abordagem.

E é aqui que a tecnologia entra como grande aliada! Com as ferramentas certas, você consegue identificar padrões nesses dados. 

Desse modo, fica mais fácil:

• Saber qual o melhor momento para cada ação;
• Escolher os canais que funcionam melhor;
• Adaptar mensagens para ter mais impacto em cada conta.

Coordenação entre marketing e vendas para uma abordagem integrada

Por fim, chegamos ao pilar que faz tudo funcionar: a integração entre equipes. 

No ABX, marketing e vendas precisam trabalhar como um time único.

Como comentamos, eles devem compartilhar objetivos e responsabilidades por cada conta prioritária. 

Em suma, essa união elimina aquela velha história de conflitos entre áreas, por meio da comunicação constante. 

O marketing é capaz de trazer insights importantes do comportamento digital das contas. Já os vendedores podem compartilhar o que descobrem nas conversas diretas com os clientes. 

Com essa troca de informações, é possível ajustar as estratégias e antecipar problemas antes que eles afetem os resultados.

Como estruturar uma estratégia de Account Based Experience (ABX)?

O sucesso do ABX depende de uma estrutura bem planejada, que começa muito antes da primeira ação. 

Isto é, a implementação dessa estratégia requer:

• Processos claros;
• Tecnologia adequada;
• Objetivos bem definidos.

Quer estruturar uma estratégia de Account Based Experience (ABX), mas não sabe como começar? Chegou a hora de descobrir o passo a passo completo!

1. Definição de metas e KPIs específicos para ABX

As métricas do ABX vão além dos KPIs comuns de marketing e vendas.

Para cada conta prioritária, é preciso monitorar alguns indicadores. Por exemplo, engajamento nas diferentes etapas, tempo de resposta das equipes e satisfação do cliente.

Confira a lista completa:

• Receita por conta: monitora o valor gerado para cada conta ao longo do tempo;
• Taxa de conversão individual: acompanha a progressão de cada conta nas etapas da jornada;
• Engajamento multi-canal: mede as interações da conta em diferentes pontos de contato;
• Velocidade de resposta: analisa o tempo entre o contato da conta e a ação da equipe;
• NPS por conta: avalia a satisfação e probabilidade de recomendação de cada cliente;
• Custo de aquisição individual: calcula quanto foi investido para conquistar cada conta;
• Lifetime value projetado: estima o valor potencial de cada conta ao longo do relacionamento;
• Taxa de penetração na conta: monitora quantos departamentos ou unidades você atende;
• Tempo médio de ciclo: acompanha a duração do processo desde o primeiro contato até a venda;
• ROI por conta: compara o investimento feito com o retorno gerado em cada conta.

Com esses indicadores, é possível identificar pontos de melhoria e as ações que trazem melhores resultados. 

Nesse sentido, os relatórios do CRM mostram desde interações iniciais até o ROI por conta.

2. Ferramentas e tecnologias essenciais para suportar uma estratégia de ABX

Sem as ferramentas certas, dificilmente sua estratégia de ABX dará certo.

Uma das ferramentas mais importantes é o CRM de vendas. Isso porque, reúne as informações das contas e registra todas as interações. 

Além disso, as plataformas de automação de marketing podem trabalhar em conjunto. Essa integração costuma ser usada para personalizar a comunicação e acompanhar comportamentos.

Já as ferramentas de análise são essenciais para processar dados e identificar padrões e tendências.

Com base nessa estrutura tecnológica, as equipes de marketing e vendas podem trabalhar com dados sempre atualizados. 

Ou seja, todos passam a acessar informações em tempo real sobre cada conta. Isto é, desde histórico de interações até preferências de comunicação. 

3. Metodologia para selecionar contas-alvo e criar experiências específicas

A seleção de contas-alvo começa com análise do mercado total disponível. 

Sendo assim, é necessário avaliar dados como:

• Faturamento;
• Número de funcionários;
• Tecnologias utilizadas;
• Momento de compra. 

No geral, esse processo identifica as empresas com maiores chances de conversão.

Depois, para cada conta selecionada, as equipes mapeiam a jornada de compra. Lembrando que o conteúdo, as apresentações e as interações mudam de acordo com cada etapa. 

Isso porque, como comentamos, as experiências consideram as características da conta em si.

Já a personalização inclui múltiplos canais de contato. Por isso, as equipes precisam adaptar desde materiais educativos até propostas comerciais. 

A ideia é que cada ponto de interação reforce a mensagem anterior e prepare o terreno para os próximos passos.

7 técnicas para criar experiências personalizadas em ABX

A personalização no ABX não envolve apenas incluir o nome da empresa em um e-mail. 

Essa abordagem integra dados, tecnologia e criatividade. Seu objetivo? desenvolver interações relevantes em cada ponto de contato.

Pensando em te ajudar, listamos 7 técnicas para criar experiências personalizadas em ABX. Curioso(a) para conferir? Então, acompanhe:

1. Personalização dinâmica de sites: ajuste o conteúdo exibido com base no perfil da conta visitante. Evite uma página genérica, mostre cases do mesmo setor, soluções e mensagens alinhadas aos desafios da empresa;
2. E-mail marketing contextual: use dados de comportamento e histórico para criar sequências de e-mails personalizadas. Porém, cada mensagem deve considerar as últimas interações da conta, seu momento na jornada e tópicos de interesse;
3. Campanhas de mídia segmentadas: direcione anúncios específicos para profissionais das contas-alvo em diferentes canais. Lembrando que as mensagens mudam de acordo com o cargo, departamento e estágio no ciclo de compra;
4. Conteúdo sob demanda: produza materiais exclusivos para grupos de contas com características similares. Relatórios, whitepapers e casos de uso podem abordar desafios de cada segmento;
5. Recomendações em tempo real: use inteligência artificial para sugerir próximas ações com base no comportamento atual da conta. Existem sistemas que analisam padrões de navegação e interação para indicar conteúdos relevantes;
6. Eventos personalizados: organize webinars e workshops com temas escolhidos a partir dos interesses das contas prioritárias. No entanto, a pauta, os casos apresentados e até o formato precisam se adaptar ao público;
7. Análise preditiva de jornada: aplique machine learning para prever próximos passos das contas. Com base em dados históricos, a tecnologia identifica momentos ideais para cada interação.

A importância da integração do ABX com o funil de vendas e a movimentação do cliente

Quando implementamos o ABX, entendemos que o sucesso depende de uma sintonia perfeita entre:

• Marketing;
• Vendas;
• Modo como as contas compram. 

Sem dúvida, é essa integração que elimina atritos e acelera o processo de decisão.

Para entender melhor, explicamos a importância da integração do ABX com o funil de vendas e a movimentação do cliente. Vamos conferir?

Mapeamento do processo de compra com uma abordagem ABX

Tudo começa observando como as contas se movimentam até a compra. 

Esse trabalho revela, por exemplo:

• Momentos-chave de decisão;
• Os obstáculos que precisam superar;
• O que as motiva a avançar para a próxima etapa. 

Com essas informações, conseguimos criar interações que fazem sentido em cada fase.

Lembrando que, nesse processo, marketing e vendas precisam trabalhar como um único time. 

Ou seja, os vendedores devem trazer as percepções das conversas diretas com os clientes. Já o marketing adiciona as análises comportamentais. 

A ideia é que, juntos, possam montar um panorama completo de como abordar cada conta.

Como alinhar campanhas de ABX com o ciclo de vendas?

Quando falamos de alinhamento entre ABX e vendas, pensamos em fazer o marketing fluir junto com as negociações. 

Isso significa que suas campanhas mudam conforme a conta avança, sempre entregando o que ela precisa em cada momento.

Vamos pensar em um exemplo prático? Quando uma conta demonstra os primeiros sinais de interesse, ela recebe conteúdos que explicam as tendências do setor. 

Se começa a comparar soluções, disponibilizamos análises comparativas e cases similares aos dela. 

No momento da negociação, é possível apresentar estudos de ROI e propostas feitas especialmente para ela.

E sabe como mantemos tudo isso funcionando? Simples: as equipes de vendas participam desde o início do planejamento das campanhas. 

Afinal, eles sabem exatamente qual conteúdo ajuda em cada situação.

Com isso, você conseguirá criar uma experiência diferente, onde o cliente nem percebe a transição entre marketing e vendas.

Quais são os benefícios do ABX para marketing e vendas?

Sem dúvida, o impacto do ABX nos resultados de marketing e vendas é inegável.

Essa estratégia transforma como as empresas B2B geram e aproveitam oportunidades de negócio. No entanto, isso é apenas o começo de tudo.

Quer saber mais sobre os benefícios do ABX para marketing e vendas? Então, confira:

Como o ABX melhora os resultados das campanhas de marketing e aumenta as taxas de conversão?

No ABX, o marketing direciona seus recursos para as contas que mais importam. Inclusive, os números comprovam essa estratégia. 

As campanhas personalizadas para contas específicas geram taxas de resposta 3 vezes maiores que as tradicionais.

O ROI também aumenta, pois ao invés de gastar com leads que não se convertem, as empresas concentram recursos nas contas com maior potencial. 

Como resultado dessa abordagem, os dados mostram redução de 40% no custo por oportunidade gerada.

A proximidade com vendas também permite ajustar campanhas rapidamente.

Na prática, o feedback sobre o que funciona com cada conta ajuda o marketing a criar materiais mais relevantes. 

Por conta dessa integração, o tempo entre primeiro contato e fechamento diminui de forma considerável.

Exemplos de aumento de engajamento e sucesso de contas com a abordagem de ABX

Vamos conhecer 3 casos reais de empresas que implementaram o ABX e transformaram seus resultados?

Estas histórias mostram como a estratégia funciona na prática e os ganhos que ela pode trazer.

• A Zignal Labs transformou seus resultados ao integrar SDRs em sua estratégia de ABX. Para começar, conseguiram fazer uma seleção criteriosa de contas e conteúdo personalizado. Com isso, foi possível criar interações mais significativas com decisores-chave. Isso também fortaleceu relacionamentos desde o primeiro contato;
• A TCS Interactive substituiu o modelo tradicional de funil por uma abordagem dinâmica de ABX. Essa mudança permitiu que as contas se movimentassem conforme suas necessidades. Assim como o exemplo anterior, conseguiram criar relacionamento com clientes estratégicos;
• A Revegy eliminou barreiras entre departamentos ao implementar ABX. A união entre marketing, vendas e sucesso do cliente gerou experiências personalizadas que atenderam às necessidades de cada potencial cliente. O resultado? Aumento das conversões no grupo de contas prioritárias.

Quais são os principais desafios de Account Based Experience e como superá-los?

A implementação do ABX traz mudanças importantes em uma organização. Por isso, pode gerar resistência e dificuldades iniciais. 

Conhecer esses obstáculos é, sem dúvida, o primeiro passo para criar estratégias e superá-los.

Pronto(a) para descobrir os principais desafios de Account Based Experience? Explicamos tudo a seguir!

Obstáculos comuns na implementação de ABX

Antes de implementar o ABX, é importante conhecer os desafios que sua empresa pode enfrentar durante este processo. Confira alguns deles:

• Desalinhamento entre áreas: às vezes, marketing e vendas trabalham com objetivos e métricas diferentes. Isso dificulta a criação e execução de estratégias integradas;
• Dados fragmentados: informações importantes podem estar espalhadas em diferentes sistemas. Como consequência, complica a construção de uma visão única e consistente das contas;
• Resistência à mudança: equipes encontram dificuldades para abandonar métricas tradicionais de marketing e adotar indicadores focados em contas;
• Escala de personalização: produzir e adaptar conteúdo relevante para diferentes contas e segmentos demanda tempo e recursos significativos;
• Investimento tecnológico: necessidade de alocar recursos em novas ferramentas para suportar análise de dados e personalização em larga escala;
• Mapeamento detalhado: processo complexo e demorado de entender, de fato, cada conta prioritária e seus decisores;
• Coordenação entre times: desafio de manter diferentes equipes alinhadas para garantir consistência em todas as interações.

Estratégias para superar desafios e maximizar o ROI

Com planejamento e métodos estruturados, é possível superar esses obstáculos e colher os benefícios do ABX. Saiba como abaixo!

• Comitê multidisciplinar: reúne representantes de todas as áreas para alinhar objetivos e processos. Objetivo é garantir que todos trabalhem na mesma direção;
• Implementação gradual: comece com ferramentas básicas e evolua conforme sua equipe ganha experiência com a nova abordagem;
• Otimização de conteúdo: crie templates e processos que facilitem a personalização de materiais para diferentes contas;
• Comunicação constante: faça reuniões frequentes entre equipes para compartilhar resultados e ajustar estratégias de forma rápida;
• Projeto piloto: inicie com poucas contas para testar a abordagem, aprender com erros e acertos antes de expandir;
• Capacitação das equipes: invista em treinamentos para que todos entendam a metodologia e saibam usar as novas ferramentas;
• Métricas de acompanhamento: defina indicadores claros para medir o sucesso em cada etapa do programa.

O futuro do Account Based Experience: tendências e inovações

Você deve estar se perguntando como o ABX vai evoluir nos próximos anos, certo? 

Com as mudanças aceleradas na tecnologia e no comportamento de compra B2B, precisamos nos preparar para um cenário bem diferente do atual.

Previsões sobre o papel do ABX nos próximos anos

Vamos dar uma olhada em como o ABX está se transformando e o que podemos esperar para o futuro próximo?

A seguir, listamos algumas previsões sobre o papel do ABX nos próximos anos!

• IA e automação: imagine poder prever exatamente o que sua conta precisa em cada momento. É isso que os sistemas inteligentes estão fazendo. Isso porque, analisam dados em tempo real para sugerir qual deve ser seu próximo passo com cada conta;
• Hiperpersonalização: acabou aquela história de adaptar conteúdos genéricos. Agora, as empresas criam materiais pensando exclusivamente em cada conta ou grupo específico de contas. Tudo isso considerando também seus desafios particulares;
• Times híbridos: o novo normal mistura o melhor dos dois mundos. As equipes podem alternar entre contatos online e presenciais, adaptando cada interação ao jeito que a conta prefere ser atendida.

Novas tecnologias que estão moldando o futuro do ABX

Sabe o que está impulsionando todas essas mudanças? Ainda não? Então, vamos conhecer as tecnologias que estão transformando o jeito de fazer ABX.

• IA generativa: pense em criar dezenas de versões personalizadas do mesmo conteúdo em minutos. As novas ferramentas de IA fazem exatamente isso. E o melhor: garantem que cada conta receba uma mensagem que faz sentido para ela;
• Plataformas integradas: sistemas como CRMs agora funcionam como um hub central. Ou seja, um local onde marketing e vendas compartilham tudo o que sabem sobre cada conta. Assim, todo mundo passa a trabalhar com as mesmas informações atualizadas;
• Análise preditiva: os algoritmos estudam o comportamento das suas contas e te avisam qual é o melhor momento para cada tipo de contato. O resultado disso? Maiores chances de sucesso.

Potencialize técnicas de ABX com um CRM de Vendas

Quer potencializar as técnicas de ABX? Então, conte com um CRM de vendas, como o PipeRun.

Em uma único sistema, você pode acessar:

• Todo histórico de interações;
• Preferências;
• Necessidades específicas de cada empresa. 

Com esses dados organizados, sua equipe é capaz de personalizar cada contato e criar experiências que fazem sentido para o cliente.

Além disso, o CRM também funciona como ponto de encontro entre marketing, vendas e sucesso do cliente. 

Afinal, todos trabalham com as mesmas informações atualizadas sobre cada conta. Isso evita mensagens desencontradas ou ações duplicadas. 

Ah, e esse alinhamento garante que todas as integrações sigam na mesma direção e contribuam para os objetivos definidos.

A gestão de relacionamentos também ganha outro nível com CRM. 

Isso porque, você acompanha pode:

• Acompanhar como cada conta se move em sua jornada de compra,
• Identificar momentos ideais para novos contatos;
• Perceber rapidamente pontos que precisam de atenção. 

Esse monitoramento permite que você e sua equipe atuem no momento certo e com a estratégia mais adequada.

Quer descobrir como o PipeRun pode potencializar suas estratégias de ABX? Então, converse com um de nossos consultores e veja na prática como nosso CRM se adapta ao seu negócio.

Conclusão

Se você chegou até aqui, sabe que o ABX mudou a maneira como muitas empresas B2B se conectam com seus clientes.

E não é para menos! Quando unimos vendas, marketing e CS para trabalhar de forma personalizada, os resultados aparecem.

São mudanças que impactam na forma como as empresas crescem e se relacionam com seus clientes, não é mesmo?

A boa notícia é que você pode começar aos poucos. O primeiro passo é conhecer bem suas contas principais e alinhar suas equipes com essa estratégia. Conforme você avança, pode descobrir o que funciona melhor para seu negócio.

Agora que você sabe tudo sobre Account Based Experience, chegou a hora de colocar seus conhecimentos em prática! Use esse artigo como guia e comece a planejar suas estratégias.

Quer saber mais sobre como aplicar o ABX na sua empresa? Continue acompanhando nosso blog!

Toda semana, compartilhamos conteúdos sobre diversos temas, com dicas que você pode usar no seu dia a dia.

Esperamos te encontrar por aqui em breve!

Até a próxima e sucesso implementando ABX.

FAQ – Perguntas Frequentes

O que é ABX vs ABM?

Em resumo, ABX (Account Based Experience) é uma evolução do ABM. Porém, seu foco vai além do marketing para incluir toda experiência do cliente.

Enquanto o ABM concentra esforços em campanhas de marketing personalizadas, o ABX integra marketing, vendas e CS. O objetivo? Criar interações mais consistentes.

Além disso, essa abordagem mais ampla considera cada ponto de contato com a conta. Ou seja, desde o primeiro acesso ao site até o pós-venda.

A ideia é garantir uma experiência fluida e personalizada em toda a jornada do cliente.

O que é Account Based Experience?

O Account Based Experience (ABX) é uma estratégia B2B que prioriza a experiência completa das contas mais valiosas para o negócio.

Essa abordagem usa dados e tecnologia para criar interações personalizadas em cada etapa da jornada de compra.

Inclusive, o ABX integra diferentes equipes para trabalhar de forma coordenada. Essa estratégia também desenvolve conteúdos e ações para cada conta e monitora constantemente resultados para ajustar estratégias.

Qual a diferença entre ABX e ABM?

A principal diferença entre ABX e ABM está no escopo e na forma de execução.

Primeiramente, o ABM foca principalmente em ações de marketing direcionadas para contas específicas. Por outro lado, ABX expande esta visão para incluir todos os pontos de contato com o cliente.

No ABX, as equipes de marketing, vendas e sucesso do cliente trabalham de forma integrada, ao invés de apenas marketing liderar as ações como no ABM.

Essa abordagem mais ampla permite criar experiências realmente personalizadas e consistentes.