Automação de marketing: o que é e como fazer [GUIA]

Você já parou para pensar em como a automação de marketing pode ajudar sua empresa a crescer e a se destacar no mercado? 

A automação de marketing é uma estratégia que utiliza tecnologia para aumentar, de forma escalonada e estratégica, as conversões e os resultados das suas ações de marketing.

É também uma maneira eficiente de identificar, impactar, cativar e conquistar seu público-alvo.

Hoje, existem diversos tipos de automação de marketing, que oferecem desde fluxos de nutrição de leads até a criação de funis personalizados.

Se você ainda não sabe como a automação funciona na prática, vamos te explicar o que é, os principais tipos de automação disponíveis, como escolher a plataforma certa para sua empresa e os benefícios que ela pode trazer para a organização como um todo.

Quer descobrir tudo sobre automação de marketing? Então continue a leitura a seguir!

O que é automação de marketing?

 

Automação de marketing é o ato de usar a tecnologia para automatizar práticas e processos dentro do setor de marketing.

É a prática de reduzir trabalhos manuais e buscar aumentar a eficácia e eficiência das ações propostas.

Sem dúvida alguma trata-se de uma ferramenta indispensável para a geração de leads, nutrição dos mesmos e a passagem de bastão para a equipe de vendas.

Pensando na rotina do time de marketing começamos a entender melhor o conceito e também a importância que isso traz às empresas.

Dentro das estratégias de inbound marketing, por exemplo, a equipe precisa produzir textos em blog semanalmente para atrair visitantes.

A divulgação dos mesmos é igualmente importante – seja por rede social, seja por email. O objetivo é mostrar-se como referência no setor e, claro, relacionar-se com seu público-alvo.

Seguir capturando leads para a newsletter, enviar conteúdo à esse público. Fazer com que eles avancem dentro da jornada do cliente e se interesse mais pela empresa.

Enviar materiais ricos (eBook, infrográficos, etc) que façam esse prospect avançar pelo funil de vendas. Nutri-lo a tal ponto que ele tenha interesse no produto ou serviço que a empresa vende… ufa!

Quanta coisa que o time de marketing precisa fazer. Aliado à tudo isso, indicadores de performance são importantes para avaliar o sucesso das ações.

O volume de atividades para fazer a empresa crescer é gigante. O marketing é vital para as vendas ocorrerem. E quando a tecnologia está presente, tudo fica mais fácil.

Sendo assim, é crucial que o time consiga reduzir ao máximo o trabalho manual. A transformação digital através da automação de marketing aumenta a eficiência e eficácia do trabalho e reduz o tempo gasto com cada ação.

Assim, as pessoas podem ser muito mais estratégicas e contribuir para uma assertividade ainda maior na captação de clientes.

Quem pode usar automação de marketing?

A automação de marketing é uma prática que pode ser aplicada por empresas de qualquer tamanho e segmento, desde que tenham uma comunicação digital consistente. 

Empresas que possuem ciclos de vendas mais longos ou que trabalham com soluções de alto valor agregado podem se beneficiar ainda mais com a automação de marketing, já que precisam investir em mais ações para levar seus potenciais clientes até a etapa de conversão.

Essas empresas precisam construir confiança ao longo do tempo, e nada melhor do que fazer isso de forma inteligente e automatizada, certo?

E, ao contrário do que se pensa, a automação de marketing é acessível para todos os negócios. Existem diversas ferramentas no mercado, desde as mais avançadas até as mais básicas, para começar.

Quais os benefícios da automação de marketing?

Para ajudar você a escolher a ferramenta certa, você precisa entender melhor o impacto que a automação de marketing traz.

Empresas que querem ser grandes, devem lidar com milhares de contatos e também clientes. Por isso, o gerenciamento correto é obviamente importante.

E, quando se tem a tecnologia como aliada, a missão se torna mais fácil. Mesmo em empresas menores, a organização segue sendo importante.

Embora não seja necessários tantos recursos, o impacto da tecnologia segue sendo positivo e similar às grandes organizações.

Abaixo, separamos 4 benefícios do software aliado à esse setor tão importante dentro de qualquer negócio. Confira:

1 – Geração maior de leads

O primeiro benefício – e até mesmo o mais lógico – é o aumento dos leads que são gerados.

E isso se dá por conta de landing pages nos materiais que você cria, com automação das redes sociais para distribuição de conteúdo, integração com site, etc.

A automação de marketing, aliás, segundo pesquisa de 2017, pode aumentar em 2x o aumento dos leads.

2 – Foco na persona, no relacionamento e em oportunidades melhores

Conhecer o perfil do cliente ideal (ICP) de seus negócios é importante – e você sabe muito bem disso. Validar a persona é algo muito mais fácil quando se usa uma automação de marketing no dia a dia de suas estratégias.

Esse é um dos pontos.

O outro é realmente ter o foco no cliente e naquilo que ele precisa. Leia-se: por mais que hoje ele não tenha interesse em comprar, o relacionamento precisa permanecer ativo.

A tomada de decisão de compra pode vir daqui uns meses e, relacionar-se de forma ocasional com ele, não é algo que o fará decidir por você – e não pela concorrência.

A automação de marketing permite esse acompanhamento personalizado. Garante a entrega de conteúdos que educam, nutrem e dão confiança para esse lead.

O intuito é preparar ele para a compra certo? E quando você acompanha a evolução dele na sua jornada, você gera melhores oportunidades para o setor de vendas trabalhar.

3 – CAC menor

Em primeiro lugar, você sabe o que é CAC? CAC é o Custo de Aquisição de Clientes.

É uma métrica que mostra quanto você gastou, em toda a operação de sua empresa (levando em conta todos os gastos), para conseguir um novo consumidor.

Se você faz, por exemplo, uma campanha promocional para gerar leads. E consegue gerar.

Imagina ter que lidar com um enorme volume de interessados de maneira manual, via planilha? O tempo será maior, claro, para verificar se o lead tem aderência.

Se tiver, ele terá obviamente esfriado, perdendo um pouco do interesse. Agora some as horas trabalhadas do seu time.

Neste ritmo, quantas oportunidades conseguirão ser ganhas? A ferramenta de automação de marketing ajuda a automatizar esses processos.

As tarefas robóticos ficam a cargo da tecnologia. As informações relevantes sobre o perfil do potencial cliente ficam claras e organizadas.

Então, veja: é um efeito cascata. Assim, você ganha tempo para nutrir o lead. Se você ganha tempo, gastará menos para conseguir fechar a venda e, claro, o CAC é menor.

4 – Redução no ciclo de vendas

O CAC pode reduzir o ciclo de vendas, sim, mas não é necessariamente isso que pesará. Para diminuir o tempo de uma venda, você precisa educar bem o seu prospect.

Entregar para ele bons conteúdos que mostrem que seu produto ou serviço realmente faz sentido. A ferramenta ajudará você a acompanhar a evolução de maturidade dos leads.

E facilitará, aí sim, o trabalho do time de vendas. Será menos tempo explicando como funciona, didaticamente, a solução vendida.

Quando o SDR entrar em contato com ele, essa pessoa terá uma maturidade muito maior e estará mais perto de decidir pela compra.

5 – Mais eficiência e gestão no funil

A automação de marketing pode trazer mais eficiência para o seu funil de vendas e marketing, pois facilita o dia a dia da equipe, melhora a gestão das oportunidades e oferece mais assertividade nas abordagens de potenciais clientes. 

Com as tarefas manuais automatizadas, sua equipe passa a aproveitar melhor o tempo para buscar mais informações sobre os leads, testar novas estratégias e otimizar os fluxos já existentes, resultando em melhores resultados nas vendas.

6 – Escalabilidade do negócio

A automação de marketing oferece uma série de benefícios para as empresas que desejam crescer de forma escalável. 

Com as ferramentas adequadas, é possível impactar um número maior de pessoas e trabalhar uma comunicação mais precisa, sem a necessidade de cada membro da equipe realizar abordagens manuais.

Dessa forma, sua empresa pode aumentar o número de clientes ativos e vender mais, sem elevar seus custos operacionais.  

7 – Redução do ciclo de vendas

A automação de marketing também pode reduzir o ciclo de vendas da sua empresa, já que os leads trabalhados ao longo do funil chegam até a equipe de vendas mais preparados para uma abordagem comercial.

Com isso, o vendedor não precisa gastar tempo e esforço tentando convencer o potencial cliente de que a solução que ele oferece realmente tem “valor”.

Quando o lead chega até a etapa de conversão, a equipe comercial só precisa tirar dúvidas e quebrar possíveis objeções durante o contato.

O resultado disso? Mais eficiência, produtividade e, é claro, conversões.

Como fazer automação de marketing?

Você tem ideia de como fazer automação de marketing?

Ao contrário do que muitos imaginam, as ferramentas que automatizam as ações de marketing não fazem milagres sozinhas.

Para obter bons resultados com a automação, é preciso contar com processos estruturados e uma equipe capacitada para produzir conteúdos de qualidade.

Além disso, é crucial oferecer condições adequadas para que as estratégias sejam postas em prática da melhor maneira possível.

Se você não sabe por onde começar, não se preocupe! Abaixo, compartilhamos algumas boas práticas para ajudar sua empresa a extrair o melhor da tecnologia.

Focar em entregar valor

De nada adiantará usar a tecnologia se você não focar no sucesso do cliente, em entregar valor para ele. Isso se dá produzindo conteúdos realmente bons que serão distribuídos pela sua plataforma.

Conteúdos que eduquem e que mostrem que sua empresa é referência realmente na área de atuação. Esse é o primeiro item.

O segundo é alinhar suas táticas. Fazer um fluxo de nutrição deste lead que baixou algum de seus materiais que seja direcionado para o seu empoderamento.

Ou seja, ir dando materiais cada vez mais aprofundados, diversificados e com uma linguagem que seja convidativa, próxima à realidade desta pessoa.

O intuito aqui é não só levar esse prospect a comprar como encantá-lo com a marca, tornando ele um evangelizador da mesma.

Fazer uma gestão próxima

Qualquer ferramenta ou sistema que seja implementado dentro de uma empresa precisa de uma gestão de perto.

Com a automação de marketing isso, claro, segue sendo uma verdade. O software, como dissemos, não fará milagre.

Ele é um aliado estratégico, sim, mas dependerá de supervisão e monitoramento para entregar os resultados desejados.

Assim é uma correta gestão de marketing: atenta aos indicadores de performance, especialmente com dashboards integrados, em tempo real e ao acesso de todos.

Esteja sempre pronto para agir, se for preciso, e rever suas estratégias – ou até mesmo algumas posições em seu time.

Analisar, medir e adaptar

Faz parte de uma gestão de perto, não manter as mesma práticas sempre dentro de suas estratégicas. Ou seja, não é porque você configurou suas automações que você não precisa mais mexer nelas.

Analise e meça o sucesso de suas ações para achar sempre o que pode impactar mais clientes. Deixar a ferramenta atuando “sozinha” não é algo que garantirá, à empresa, os melhores resultados.

Busque inovar, adaptar a linguagem e tornar sempre “fresco” o que você entrega ao mercado.

Fazer uso organizado da ferramenta

Organização é fundamental dentro de um ambiente de trabalho, claro. E para o uso da ferramenta, igualmente. Padronize o nome de listas, de fluxos, de templates de email, de landing pages, por exemplo.

Use tags para cada segmento ou tipos de clientes. Crie regras e padrões para tudo. Isso ajudará você a encontrar mais rapidamente o que precisar.

Também evitará confusão e dúvidas entre o seu time, além de facilitar a compreensão para novos colaboradores.

Como automatizar marketing digital?

Depois de entender os principais benefícios da automação de marketing digital, você deve estar se perguntando: como colocar em prática essa estratégia?

Uma boa notícia é que você não precisa iniciar com uma grande quantidade de fluxos complexos. Na verdade, o recomendado é começar com um único fluxo de automação e ir aumentando gradualmente ao longo do tempo.

Pensando em te ajudar nesse processo, separamos algumas dicas essenciais para você começar a automatizar o marketing digital da sua empresa.

Planejamento

Automatizar as ações de marketing é um passo importante para melhorar a performance da sua empresa, mas antes de começar, é preciso fazer um bom planejamento estratégico.

Você pode iniciar seu planejamento definindo os objetivos que deseja alcançar com a automação, como escalar suas vendas, otimizar o dia a dia da equipe, vender um produto específico, etc.

Além disso, você também deve entender quem é a sua persona para trabalhar uma comunicação alinhada com suas necessidades e interesses.

Ah! E não esqueça de mapear a jornada de compra dessa persona, com todas as etapas que ela percorrerá até a conversão. 

Base de leads qualificada

Para implementar uma estratégia de automação de marketing, não basta apenas ter um planejamento no papel.

Você também precisa qualificar a base de contatos para garantir que suas campanhas gerem resultados.

O primeiro passo desse processo é analisar sua base e identificar quais informações você possui sobre seus leads.

Se você tiver apenas uma lista de e-mails, será preciso coletar mais informações, como cargo, localização, mercado de atuação, etc.

Ter essas informações pode te ajudar a segmentar seus disparos e direcionar o conteúdo certo para cada tipo de perfil.

Depois de definir os dados prioritários para a coleta, envie um e-mail para a sua base, incentivando o preenchimento de um formulário mais completo. 

Para conseguir um número maior de respostas, ofereça um benefício a mais, como um material rico ou um cupom especial de desconto.

Produção de conteúdo

Outro passo crucial do processo de automação de marketing é começar a produzir conteúdo de qualidade para gerar valor durante a nutrição.

Ter um blog pode te ajudar nessa tarefa, mas não basta apenas criar posts aleatórios sem uma estratégia bem definida.

Antes de começar a elaborar sua base de conteúdos, é preciso entender sua persona e suas principais dúvidas em cada etapa do funil. 

Lembrando que você não precisa ter pressa na produção de conteúdo! O ideal é criar um cronograma de publicações para que seja possível manter uma frequência regular de postagem.

Funis

Os funis são modelos que representam a jornada de compra de um cliente, desde o primeiro contato até a compra. 

São estruturas importantes para qualquer empresa, pois permitem planejar as ações mais adequadas para conduzir os leads até a etapa de conversão.

Além disso, ajudam a segmentar o público e a distribuir conteúdo de maneira personalizada para cada estágio do funil.

Esses estágios podem variar, mas, geralmente, são divididos em três etapas principais: topo de funil (ToFu), meio de funil (MoFu) e fundo de funil (BoFu).

Leia também: Funil de marketing: o que é e como usar para aumentar eficiência?

Fluxos

Os fluxos de automação de e-mails também podem te ajudar a se comunicar melhor com seus clientes e prospects.

O CRM PipeRun, por exemplo, permite criar fluxos automáticos que serão acionados sempre que um gatilho for ativado, trazendo mais agilidade e economia de tempo.

Com a automatização de e-mails, você pode enviar mensagens personalizadas e relevantes para clientes em diferentes momentos da jornada de compra, como uma mensagem de boas-vindas após a confirmação de uma compra ou um incentivo para retornar, caso a compra tenha sido cancelada.

Além disso, a plataforma também possibilita configurar envios automáticos para seus colaboradores, com o objetivo de mantê-los informados sobre as vendas realizadas.

E sabe o melhor de tudo? De uma forma prática, rápida e personalizada.

Leia também: Automação de email marketing: como alinhar a comunicação ao consumidor?

Ferramentas

Para automatizar seu marketing, você precisa integrar sua plataforma de automação com seu CRM. 

Enquanto a plataforma de automação de marketing é responsável por capturar e nutrir leads até que estejam prontos para uma abordagem comercial, o CRM assume o controle no momento em que esses leads se tornam oportunidades de negócio qualificadas.

A integração entre as ferramentas permite que a passagem de bastão seja feita de forma automática e organizada, evitando que informações importantes se percam no meio do caminho.

Análise constante

Depois de implementar a automação de marketing no dia a dia da equipe, é necessário monitorar constantemente os fluxos criados na ferramenta.

Além disso, é crucial estar atento aos indicadores de desempenho das campanhas, para aplicar otimizações e mudanças necessárias.

Felizmente, a maioria das ferramentas de automação de marketing oferece recursos de testes A/B, que permitem avaliar diferentes formatos de páginas e criativos para encontrar a melhor solução.

Dessa forma, você pode garantir que está tomando decisões baseadas em dados sólidos, em vez de suposições ou intuições. 

Qual a melhor ferramenta de automação de marketing?

Se você está buscando a melhor ferramenta de automação de marketing para o seu negócio, saiba que o CRM de atendimento pode ser uma excelente escolha.

A plataforma de Atendimento da PipeRun, por exemplo, oferece recursos de automação para disparo de campanhas de WhatsApp e e-mail, além de funcionalidades como:

• Agendamento de campanhas em massa;
• Transferência de conversas do chatbot para atendentes humanos ou entre filas;
• Criação de fluxos para capturar e qualificar leads;
• Gerenciamento de fluxos de vendas e pós-vendas;
• Transferência de conversas manualmente entre atendentes e filiais;
• Chatbot com direcionamento automático para o agente específico.

Com essa ferramenta em mãos, fica muito mais fácil realizar campanhas direcionadas, personalizadas e efetivas.

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Automação de vendas e marketing digital

Automação de vendas e marketing digital é essencial para segmentar campanhas e acompanhar seus leads em todas as etapas do processo. 

E o CRM PipeRun oferece tudo o que sua empresa precisa para otimizar seu pipeline e conquistar melhores resultados de vendas.

Nosso CRM permite a organização do pipeline de maneira visual, além da automatização do envio de e-mails, criação de propostas e uso de templates inteligentes para economizar o tempo da equipe e focar na conversão.

Integrado ao nosso CRM de Atendimento, ainda é possível disparar campanhas em massa e proporcionar uma melhor experiência aos clientes, por meio de um atendimento ágil e automatizado.

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Conclusão

Se você chegou até aqui, já sabe que a automação de marketing é uma estratégia que pode trazer muitos benefícios para sua empresa, desde a otimização do tempo da equipe até a melhoria das suas ações de marketing. 

No entanto, é importante lembrar que a automação de marketing não é uma solução mágica e instantânea.

Para obter bons resultados, é preciso investir tempo e esforço na criação de fluxos eficientes, análise de dados e otimizações.

Se você ainda não tem seu marketing automatizado, salve nossas dicas para implementar essa inovação na sua empresa.

Quer aprender mais? Aproveite a oportunidade e leia dois artigos que com certeza vão te ajudar a impactar positivamente mais clientes diariamente.

O primeiro traz 30 dicas de marketing para empresas de todos os tamanhos.

Já o segundo aborda algumas estratégias para você entender como encantar o cliente de forma mais assertiva.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

FAQ – Perguntas Frequentes

Quais são as ferramentas de automação de marketing?

O CRM PipeRun é uma ferramenta de automação de marketing que pode tornar suas campanhas mais inteligentes e certeiras.

Além disso, podemos citar outros exemplos de ferramentas como RD Station, Dinamize, HubSpot, etc.

Como automatizar marketing digital?

Para automatizar o marketing digital, você deve escolher uma plataforma de automação de e criar fluxos que correspondam aos seus objetivos.

Além disso, não esqueça de monitorar os resultados e otimizar continuamente esses fluxos para melhorar o desempenho das suas ações.