Aumentar as vendas… que empresa não deseja fazer isso todos os dias e não parar nunca, não é verdade?
Todavia, nem sempre esse é um caminho que as empresas conseguem trilhar facilmente – outras sequer o encontram.
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A concorrência é acirrada, os clientes estão cada vez mais exigentes e com poder de barganha.
Tudo isso tem um impacto decisivo nas operações das organizações. E é bom que você tenha isso com clareza desde já.
Por isso, buscar aprimorar processos, reduzir custos e aumentar a eficiência no dia a dia é essencial.
E quando isso ocorre através da tecnologia, o desejo de aumentar as vendas fica muito mais próximo de ser concluído.
Mas, afinal, como potencializar os resultados comerciais nas empresas? Quais fatores são preponderantes e o que é preciso ser feito?
Essas são perguntas que, a partir de agora, começamos a responder.
Falaremos da importância que tem um sistema de vendas que, integrado ao marketing, faz com as conversões sejam crescentes.
Quer saber como?
Boa leitura!
Antes de aumentar as vendas, alguns requisitos são necessários
Aumentar as vendas é sem dúvida alguma uma realidade que qualquer empresa persegue diariamente – e não poderia ser diferente.
Para negócios que têm a tecnologia como uma aliada, esse cenário torna-se mais fácil de ser atingido.
Isso porque, com o uso de um CRM voltado para otimizar o processo comercial, as empresas podem gerenciar a jornada completa do cliente.
A transformação digital das empresas, sabemos, não é algo fácil. Sair da planilha e adotar um sistema de vendas causa, muitas vezes, um receio nos gestores.
Todavia, é algo extremamente necessário para não só para crescer e diferenciar-se da concorrência perante o cliente, como garantir a viabilidade a curto e médio prazo dos negócios.
O controle de vendas é, portanto, essencial. Mas, claro, podemos – e devemos – dar um passo atrás.
As estratégias de captação de clientes precisam fazer sentido dentro do nicho de atuação. E definir a buyer persona dos seus negócios é um item básico e não pode ser ignorado.
Ao fazer isso, você garante que está direcionando recursos e esforços nas pessoas que têm condições e necessidade de comprar o que você vende.
Veja bem: é preciso preencher alguns requisitos antes de buscar aumentar as vendas da noite para o dia.
Depois, hora de definir os canais de prospecção. E aí, dependerá novamente do perfil do cliente ideal (ICP).
Se pensarmos em empresas SaaS, por exemplo, faz sentido adotar estratégias de inbound marketing, o chamado marketing de conteúdo.
Você irá, em seu blog, escrever bons artigos e mostrar-se autoridade no assunto.
Depois, produza bons materiais ricos (eBooks, infrográficos, webinars, etc) que façam sentido às pessoas.
Que eduquem e mostrem que seu produto ou serviço são bons demais para serem ignorados.
Para aumentar as vendas, use a tecnologia
Prospecção, nutrição, qualificação e venda. O processo de vendas das empresas precisa compreender esses 4 níveis básicos.
E, para ter sucesso nisso, o uso da tecnologia é essencial – e começa com um site, por exemplo, atrativo e intuitivo.
Disponibilize um formulário visual para que os potenciais clientes possam deixar seus dados e, assim, tornarem-se leads.
Se você vende serviço, pode deixar o ingresso em um trial disponível para um teste.
Mas, para conseguir gerir bem os leads, use uma plataforma de automação de marketing.
Elas darão a você as condições de preparar essa pessoa para o momento de equipe de vendas abordá-lo.
E por aí, aliás, começamos a explicar a importância da dobradinha entre marketing e vendas através de um CRM.
Mas, antes de entrarmos neste tópico e em algumas dicas, tenha bem claro que há etapas no processo até chegar o momento de vender para o prospect.
Mais do que isso: tentar pular alguma delas será um tiro no pé. É preciso transmitir confiança para as pessoas, não desespero.
Ok?
8 dicas para aumentar as vendas com a integração entre marketing e CRM
A dobradinha entre as ações de marketing e as táticas de vendas nas empresas é essencial e não pode mais ser ignorados.
Os times precisam dialogar. Mas, mais do que isso, ter a tecnologia ao seu lado para entregar os resultados que as organizações precisam.
Por isso, separamos 8 dicas de como aumentar as vendas com a integração do marketing juntamente do seu software de CRM.
Desta forma, você terá um panorama mais claro do quão impactante é a tecnologia nos seus negócios.
Confira:
1 – Tenha agilidade ao atender o cliente
Agilidade é fundamental em todos os momentos em que ocorrer o atendimento ao cliente. Deixá-lo esperando não é algo recomendado.
Se ele demonstra algum tipo de interesse em você, ele quer – e merece ser valorizado. Até porque, possivelmente a concorrência também receberá o contato dele.
Então, para que esse trabalho ocorra de maneira assertiva, os chatbots são uma excelente maneira de dar a rapidez que seus negócios precisam nesta interação.
Plataformas como Huggy, Zenvia e Globalbot, por exemplo, podem ser integrados ao seu site.
Se o cliente registrar interesse na oferta, desejando saber mais sobre ela, uma ação pode ser configurada.
Ela resultará em uma oportunidade automaticamente criada no funil que você desejar. De um modo geral, faz mais sentido colocá-lo no pré-venda.
Integrar o WhatsApp com ferramentas como o SuiteShare é outra forma eficiente de coletar leads do seu site.
A conversa ocorre por dentro da ferramenta e fica registrada na oportunidade que foi automaticamente criada no CRM após a conversão do lead.
E dentro do sistema comercial, use os recursos de automação para entregar valor para o prospect e prepará-lo para a abordagem de vendas.
2 – Dê resposta certa, no momento certo e para a pessoa certa
Como falamos anteriormente, mostrar-se autoridade no segmento em que se atua é essencial. Isso gera confiança nas pessoas.
Logo, é necessário manter o lead engajado com a sua empresa. E, para isso, nada melhor do que enviar bons conteúdos para ele durante a sua jornada como comprador.
Dar a resposta certa, no estágio correto do pipeline: é isso que você precisa para aumentar as chances do fechamento desta venda.
Com a integração de um sistema de automação de marketing como RD Station, Pipz, Dinamize ou Lahar, por exemplo, o lead jamais esfriará.
As ações de follow up, assim, são mais eficientes – e você, claro, sabe quem abriu ou não seu email e baixou ou não o material rico enviado.
Dentro do CRM, quando o lead avançar em algum etapa do funil de marketing, você pode configurar uma ação automática.
Nela, um email pode ser enviado com o material para manter o prospect engajado com sua empresa.
Cada negócio tem o seu ciclo de vendas específico e, por isso, precisa ficar bem claro que o CRM não arrumará o processo comercial de nenhum negócio.
O processo precisa ser bem definido para que ele possa ser posto em prática e ter todas as suas etapas otimizadas ao máximo.
3 – Esquente os leads que esfriaram e continue nutrindo a relação
Muitas pessoas preenchem um formulário em seu site, ou então baixam algum conteúdo seu sem muita convicção do que estão fazendo.
Ao serem abordadas pelo time de pré-vendas e questionadas sobre o interesse na solução vendidas, acabam dizendo que, por ora, não possuem.
Ou então podem falar que até querem comprar, mas não há no momento condições financeiras.
No primeiro caso, é possível criar um funil de desengajados dentro do CRM e ir se relacionando pouco a pouco para esquentar a relação.
Você pode, por exemplo, enviar uma newsletter semanal com os melhores conteúdos que você viu.
À medida que ele for abrindo seus emails e o lead scoring chegar a um número desejado, você pode colocá-lo novamente no funil para nutrição.
A intenção é buscar uma nova – e cautelosa – abordagem e recomeçar o processo de qualificação e venda.
No segundo caso, aproveite a funcionalidade de congelar oportunidade do seu CRM e agende um lembrete para entrar em contato com essa pessoa no futuro.
Envie também sua newsletter para “marcar território” e mostrar-se presente.
4 – Faça um time de vendas mais produtivo
A produtividade precisa – e pode – ser elevada ao máximo quando marketing e vendas trabalham lado a lado.
Mais do que isso, é fundamental acelerar o conhecimento de toda a força de vendas.
Implementar as melhores práticas e dar a todos um ritmo de trabalho que garanta o que a empresa precisa.
Há diferentes performances dentro de uma mesma equipe e um bom gerente de vendas certamente já tem consciência disso.
Muitos vendedores se saem melhor com determinada característica de cliente – seja por complexidade de negócio, região, conhecimento sobre o produto, entre outros.
Por isso, aproveite para designar os leads certos para os vendedores certos. Isso pode ocorrer de duas formas.
Se sua empresa não possui SDR para qualificar leads, crie critérios automáticos para que o lead desejado caia com o vendedor ideal.
Ou seja, por exemplo: o vendedor X sempre atenderá os leads do trial; o Y atenderá aqueles que são de determinada região; já o Z cuidará apenas dos que desejarem o plano mais avançado.
Mas, se seu processo comercial prevê o uso do SDR, então ele mesmo poderá fazer essa designação movendo o lead na etapa de funil.
5 – Potencialize o uso do playbook de vendas
O sales playbook é onde o processo comercial das empresas é inteiramente descrito. É sem dúvida alguma um documento vivo.
Isso porque, se o processo nunca está 100% concluído, o playbook também não estará.
Ele é essencial para acelerar o conhecimento sobre as melhores práticas de vendas para todos no time comercial – especialmente os novos.
Aqui, que fique claro: não se trata de um script de vendas prontos nem nenhum roteiro fechado de como se trabalhar.
Mas, sim, de um documento que mostra como a empresa vende e que expõe outros dados importantes como o sistema de pagamento de comissão de vendas, por exemplo.
A tecnologia, então, serve para que essas melhores práticas acontecem na sua plenitude e a missão de aumentar as vendas fique mais fácil de ser cumprida.
Sabedor do que precisa ser feito, tanto marketing como vendas conseguirão explorar ao máximo as funcionalidades das suas ferramentas.
Muitas vezes é preciso “trocar o pneu com o carro em movimento” não é mesmo?
As pessoas entram e precisam sair produzindo imediatamente. Esse não é o cenário ideal mas muitas vezes essa é a realidade.
E aí está a importância do playbook. O conhecimento leva muito menos tempo para ser absorvido e, consequentemente, posto em prática com tudo o que a tecnologia oferece.
6 – Coloque em prática estratégias de upsell para seus clientes
Vender para seus atuais clientes é uma forma muito mais barata de aumentar as vendas de sua empresa.
Por exemplo, se você vende serviços e determinado cliente tem um plano básico, invista esforços nele para adquirir uma assinatura enterprise.
Para essa estratégia, dá-se o nome de upselling, quando um produto/serviço é substituído por outro – da mesma mesma empresa – que seja superior.
Com a integração entre plataformas de marketing e o CRM, o processo comercial inteiro é automatizado e vender para seus atuais clientes é uma forma eficiente de reduzir o CAC e garantir que as metas e objetivos sejam batidos.
Ainda mais fácil quando você tem todo histórico do cliente registrado dentro do seu sistema de vendas.
Você pode compartilhar alguns conteúdos que mostrem as vantagens do seu plano mais avançado.
Faça isso com a sua plataforma de marketing e jogue o lead ou no funil de vendas normal, cumprindo todas as etapas do seu processo, ou em um específico para upsell.
Em tese, essa negociação será mais curta, certo? A pessoa já é seu cliente e não há tantos requisitos necessários.
Aproveite que o seu software de vendas não limita a criação de funis e organize bem as etapas para esse tipo de negócio.
7 – Invista no sucesso do cliente e crie evangelizadores
Qual forma melhor de ter um CAC menor e um LTV maior do que conseguindo clientes através de seus atuais clientes?
Investir no sucesso do cliente é uma das formas mais inteligentes e baratas de aumentar as vendas.
Estruture inicialmente uma área de customer success em sua empresa. Depois, dentro do CRM, crie um funil com etapas bem definidas.
Esse setor é pro-ativo, busca dar sempre condições dos clientes usarem melhor a solução contratada.
Empresas que vendem softwares, por exemplo, conseguem monitorar se determinado usuário entra pouco na ferramenta.
Isso, quando ocorre, liga um sinal amarelo, um alerta para um possível churn.
O que fazer?
Além de obviamente ligar e perguntar o que está havendo, o use a plataforma de marketing para enviar um vídeo, por exemplo, mostrando como a possível dúvida que ele tem possa ser sanada.
Mais do que isso, você pode e deve frequentemente compartilhar as novidades acerca de funcionalidades do seu serviço (quais são e como usá-las).
Ou, então, mostrar novos produtos e como eles podem tanto uma oferta complementar (cross selling), como algo melhor – que é o tema do nosso próximo tópico.
8 – Tenha insights completos para aprimorar as estratégias
O processo de vendas é algo em constante transformação. Ele nunca está fechado e a abertura para a inovação e melhorias precisa ser constante.
E a visão completa do funil, com todas as oportunidades bem clara e organizadas no estilo kanban, é fundamental para gestores de vendas e de marketing.
Esse é o primeiro ponto para ter insights de aprimoramento. Questione-se se há vendedores ociosos ou sobrecarregados – o mesmo vale para os SDR.
Depois, parta para os relatórios.
Uma das funcionalidades que mais ajudam os gestores e que está presente em um bom CRM é o forecast de vendas.
Isso é fundamental para saber quanto entrará em caixa e, se é necessário trazer um novo vendedor (afinal, eles estão sobrecarregados), você saberá imediatamente se tem ou não verba para a contratação.
Com o histórico de todas as oportunidades, é possível identificar onde o seu gerenciamento de vendas falha.
É na etapa de fechamento? Qualificação? No envio da proposta comercial? Follow up?
Descubra e faça um treinamento de vendas focado para corrigir esse problema imediatamente.
Desta forma, você terá todas as condições de aumentar suas vendas de maneira saudável, consertando o que não está ocorrendo da maneira certa, direcionando os esforços e recursos para o fluxo correto.
E aí, como podemos te ajudar?
Se você ficou com dúvida sobre como as integrações entre marketing e CRM ajudam a aumentar as vendas, fale com um consultor sempre que você desejar!
Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a vender mais e melhor todos os dias.
O primeiro traz algumas dicas de marketing valiosas para aplicar em seus negócios.
Já o segundo aborda técnicas de negociação para acelerar o fechamento de mais oportunidades.
Boas vendas!
Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun
