Características e habilidades de um vendedor: confira 15 delas

Muitas são as habilidades de um vendedor de sucesso. Há algumas, porém, que são cruciais e indispensáveis para quem deseja ser eficaz ao negociar com clientes.

Um head de vendas que está começando a montar a sua equipe precisa estar atenta a elas.

Além de saber usar um CRM e gerenciar suas oportunidades, as habilidades de um vendedor realmente bom precisa estar em sintonia com o que os clientes têm como dor e desafios.

Afinal, uma empresa precisa existir para seus clientes, certo? E são os vendedores os principais responsáveis por cativá-los e torná-los, de fato, compradores.

Por isso, deixamos um questionamento.

Você sabe quais as habilidades de um vendedor para ele integrar a sua equipe e alavancar suas vendas?

Se a resposta for “não” ou se você tem dúvidas sobre as qualidades que um vendedor precisa ter antes de contratá-lo, o artigo de hoje é perfeito para você.

Separamos 9 características importantes – independente do porte ou segmento de atuação da empresa.

Vamos conferir?

Boa leitura!

Qual a importância de um bom vendedor?

Você sabe qual é a importância de um bom vendedor e como esse profissional pode colaborar para o crescimento do seu negócio? 

Se engana quem acha que os bons vendedores são apenas responsáveis por vender produtos ou serviços!

Os vendedores são os maiores representantes de uma marca, afinal, são eles que fazem a ponte entre a empresa e seus clientes. 

Além de vender, esses profissionais transmitem a cultura e os valores da organização, colaboram para aumentar a satisfação dos clientes, ajudam a implementar melhorias nos processos e, é claro, levam a visão do público para os setores internos da empresa.

Uma equipe de vendas treinada, estruturada e bem preparada pode melhorar consideravelmente diversos indicadores de um negócio, desde sua visibilidade no mercado, até o número de conversões.

Quais as principais funções de um vendedor?

Como falamos anteriormente, as funções de um vendedor vão muito mais além do que simplesmente apresentar soluções e vender. 

Para atingir esse objetivo final, eles precisam pensar estrategicamente e executar outras tarefas, como por exemplo:

• Fornecer assistência aos clientes quando solicitados: O vendedor deve oferecer suporte e informações sobre quaisquer dúvidas que os clientes ou potenciais apresentarem. Também faz parte da rotina de um vendedor acompanhar todo o processo de compra para garantir que suas oportunidades avancem para as próximas etapas do funil. 
• Convencer o cliente a fechar negócio: O profissional de vendas deve usar sua experiência e capacidade de persuasão para fazer com que os consumidores tomem a decisão de fechar negócio de forma rápida, encurtando o ciclo de vendas. 
• Transmitir os valores da marca e gerar valor: Além de vender, o vendedor também tem o papel de transmitir os valores da empresa para clientes e prospects. Esse processo é vital para o sucesso do negócio, pois gera valor e confiança. 
• Fidelizar os clientes: Um bom vendedor deve oferecer um serviço excepcional para que seus clientes recomendem suas soluções para amigos e conhecidos, trazendo assim novos clientes para a base. 

Lembrando que essas são apenas algumas das muitas funções que um vendedor pode ter dentro de uma empresa. As atribuições desse profissional podem variar de acordo com o perfil, experiência, tamanho da equipe comercial e porte da organização contratante. 

Agora, vamos conhecer as principais características de um bom vendedor?

Características de um bom vendedor: conheça as principais

Você está montando sua equipe de vendas… ótimo! Sinal de que a empresa tem metas e objetivos sólidos e sabe o que quer.

Coube a você a missão de montar um time multidisciplinar, alinhado com as melhores práticas no setor de vendas e, claro, familiarizado com a tecnologia.

Afinal, a empresa já passou pela transformação digital e, hoje, tem um CRM de vendas como aliado e potencializador do processo de vendas.

Geralmente você contrata por currículo e demite por comportamento. Ok, essa é uma verdade.

Todavia, é possível em sua entrevista – e até mesmo analisando as experiências anteriores – saber se o candidato possui as habilidades de um vendedor de sucesso.

Quais são elas?

Bem, separamos 15. Confira:

1. Persuasão

Você provavelmente já ouviu alguém dizer que um bom vendedor é aquele que sabe vender qualquer coisa. 

Essa frase não está relacionada a nenhuma fórmula secreta, mas sim à capacidade de persuasão. 

Um vendedor persuasivo é aquele que consegue fazer com que seus clientes enxerguem o produto ou serviço oferecido da mesma forma que ele enxerga, ou seja, como a melhor solução para o problema a ser resolvido. 

Dessa forma, esses profissionais podem aplicar técnicas de persuasão em seus discursos para quebrar objeções, gerar valor e reforçar os benefícios da solução. 

Sem dúvidas, a persuasão é uma das principais características de um bom vendedor!

2. Empatia

É sempre importante – e na verdade fundamental – poder se colocar no lugar da outra pessoal. Especialmente como se é um vendedor.

Quando se é capaz de entender o que as pessoas podem estar pensando ou quais os prováveis medos e desafios, é possível orientar a conversa/negociação de maneira mais produtiva.

Essa é uma das habilidades de um vendedor que possivelmente você não conseguirá descobrir na entrevista, por exemplo.

É algo que as pessoas precisam ter basicamente em qualquer situação da vida – não apenas na área profissional.

Mas, como forma de treinamento, você pode estimular seu time a praticar conscientemente a empatia.

Faça que eles literalmente se imaginem no lugar do cliente em potencial, formulando seus pensamentos e entendendo o porquê de cada objeção de vendas, por exemplo.

Isso ajudará a ter um poder de persuasão maior ao negociar uma oferta, eliminando as barreiras antes mesmo delas aparecerem.

3. Bom humor

Muitas pessoas não imaginam, mas o bom humor tem um poder que vai muito mais além do que apenas fazer o cliente se sentir à vontade para expor suas dores e necessidades.

Ao interagir com um cliente, o bom vendedor deve manter uma atitude otimista, pois essa postura ajuda a construir relacionamentos a curto, médio e longo prazo.

Mesmo quando a interação comercial se torna tensa, se manter tranquilo e sereno pode evitar que o problema tome uma proporção desnecessária ou influencie a reputação da empresa.  

Ao manter essa mentalidade positiva, é possível transmitir confiança e empatia ao cliente –  o que pode fazer toda a diferença para a concretização de um negócio. 

4. Competitividade

Um bom vendedor, independentemente da posição que ocupa no mercado, precisa de metas competitivas e desafiadoras. São elas as responsáveis por guiar suas ações e fazer com que ele supere seus próprios objetivos. 

E quando falamos em competitividade, não estamos nos referindo a competição entre membros de uma equipe de vendas. 

A melhor competição de um vendedor vem de dentro dele, pois oferece a motivação necessária para melhorar suas habilidades e pensar em novas estratégias. 

5. Objetividade

Para vender mais e ter sucesso, é essencial que o vendedor saiba ser objetivo quando necessário.

No mundo agitado que vivemos hoje, muitas pessoas têm pouco tempo para conversar e trocar ideias com empresas. Portanto, ao ser claro e objetivo, o vendedor é capaz de lidar com qualquer objeção durante uma interação, revertendo-a em segundos com as palavras certas.

Lembrando que ser objetivo não significa ser “curto e grosso”. A melhor maneira de manter um potencial cliente interessado na solução é utilizar a objetividade combinada com o bom humor e com a empatia.

A objetividade pode ajudar o vendedor a:

• Convencer e quebrar objeções de vendas;
• Otimizar o tempo do cliente e o seu próprio tempo;
• Tirar dúvidas de forma mais eficaz;
• Melhorar a percepção do cliente em relação aos benefícios dos produtos ou serviços;
• Agilizar a etapa de negociação;
• Encurtar o ciclo de vendas. 

6. Confiança

Essa é uma das habilidades de um vendedor que não necessariamente surpreendam, certo?

E você pode notar ainda na entrevista: para ser um vendedor de sucesso é preciso ter confiança no que fala e faz.

Pessoas confiantes inspiram confiança nos outros pois mostram um caminho sólido a percorrer.

Mas, se você sente que sua equipe ainda não está plenamente confiante nos processos ou na rotina de vendas, estimule-as!

Mostre as métricas relevantes e oriente-as com as melhores práticas para conseguir resultados ainda melhores.

Mantenha o playbook de vendas atualizado para acelerar e aprimorar o conhecimento de todos.

Com as armas certas, os resultados aparecem. E se os resultados aparecem, a confiança flui.

7. Escuta ativa

Quando alguém está tentando vender um produto ou serviço e está focado em bater logo a meta, pode ser que caia em uma armadilha.

A de “empurrar” a venda a todo custo, passando por cima das reais necessidades daquele cliente, sem focar no benefício e na instrução sobre como aquela solução de fato o ajuda.

Isso é mais comum que aparenta, especialmente quando o mês está terminando e os números ainda estão aquém do projetado.

A verdade é que seu vendedor não pode fazer isso nunca. Em nenhuma hipótese. Não importa o quão longe ou perto estarão de suas metas.

Em vez disso, construa um treinamento de vendas que faça com que sua equipe desenvolva o poder da escuta ativa.

Esse é uma das técnicas de vendas mais importantes: o prospect sempre dará informações relevantes quando estiver falando com seu time.

Em muitos casos eles dirão quais os pontos positivos e negativos; falarão suas incertezas; suas experiências anteriores frustradas.

Claro que, para isso, sua equipe precisa fazer algumas perguntas abertas para conseguir conduzir a negociação para o caminho que deseja.

Mas nada que um bom treinamento, revisão, reunião de vendas e muita atenção às métricas não resolvam.

8. Eficiência

A eficiência também é uma das características mais valorizadas nos profissionais de vendas, afinal, precisam lidar com diferentes tarefas e desafios ao mesmo tempo.  

Ser um vendedor eficiente significa entregar o que promete, mas não só isso! É ir além, pensar fora da caixa, otimizar processos, encurtar prazos e buscar novas formas de vender mais e melhor. 

Algumas ações podem ajudar um vendedor a ser mais eficiente, como por exemplo:

• Priorizar tarefas;
• Seguir as diretrizes do pipeline de vendas;
• Ter foco total nas metas;
• Acompanhar as métricas de sucesso;
• Buscar oportunidades de melhorias;
• Utilizar ferramentas tecnológicas para facilitar o dia a dia e as atividades rotineiras, como um software CRM.

9. Adaptabilidade

A adaptabilidade não poderia ficar de fora da nossa lista de características de um bom vendedor, pois permite ajustar seus métodos e estratégias sempre que necessário. 

Profissionais flexíveis e capazes de se adaptar tornam-se bem-sucedidos independentemente das circunstâncias, já que estão sempre buscando novas formas de responder às mudanças do mercado. 

Além disso, essa característica pode ajudar o vendedor a lidar mais facilmente com diferentes perfis de clientes e, com isso, obter melhores resultados de conversão.

A capacidade de adaptação também pode impactar positivamente as atividades rotineiras do profissional de vendas, afinal, estimula a troca de ideias com a equipe, ao invés de focar apenas em fazer as coisas de um único jeito, literalmente “dentro da caixa”. 

10. Conhecimento

Um vendedor de sucesso nunca se cansa de estudar para adquirir novos conhecimentos e aprimorar suas habilidades. 

Por isso, está sempre à procura de novos materiais que possam agregar valor para suas estratégias e, principalmente, melhorar sua performance.

Podemos falar que um vendedor é um eterno aprendiz, pois precisa se atualizar constantemente sobre novas técnicas de vendas e também sobre novas funcionalidades das soluções que oferece. 

Esse profissional também deve entender cada vez mais a fundo os perfis de clientes da empresa. Assim, ele pode pensar em maneiras diferentes de trabalhar suas abordagens e converter mais leads durante o processo comercial. 

Além do mais, é preciso ter em mente que a busca por conhecimento é um processo de aperfeiçoamento contínuo. Isso significa que deve ser trabalhado durante toda a trajetória do profissional de vendas. 

Leia também: Pré-vendedor novo? Veja 8 passos para treiná-lo de forma eficiente

11. Proatividade

A proatividade é uma das mais relevantes características de um bom vendedor. 

Ser proativo significa ir além das exigências, ampliar a consciência do que pode ser feito a mais para colaborar com as metas coletivas e, é claro, resolver problemas antes que ocorram.

O raciocínio rápido é outra característica que se destaca em um vendedor proativo. Geralmente, é demonstrada quando o profissional de vendas é desafiado a sair de sua zona de conforto e mesmo assim, reage bem a esse estímulo.

Outro ponto a ser destacado nesse tipo de vendedor é o fato de não reclamar quando as coisas que dão errado. Nessas situações, ele foca na solução e, se ele for o responsável pelo erro, identifica com rapidez e tranquilidade. 

O vendedor proativo também costuma agir para alcançar as metas, buscando espontaneamente novas ações e estratégias capazes de impactar nos resultados. 

12. Motivação

Para ter sucesso e alcançar bons resultados, um bom vendedor precisa se motivar a entregar sempre mais. 

A motivação resulta naquilo que chamamos de impulso de agir, ou seja, aquela força que nos impulsiona a colaborar com ideias, mas também executar as tarefas rotineiras do dia a dia. 

Fazer ligações, enviar e-mails para clientes e participar de diversas reuniões geralmente são atividades que nem todo mundo gosta de fazer. 

Apesar disso, um vendedor eficiente deve usar a sua motivação natural para fazer follow-ups, conversar, explicar e, principalmente, fechar a venda. Ele não deve deixar nada para depois!

Sem dúvidas, os melhores vendedores são aqueles que colocam toda a sua energia nas vendas, mesmo em dias mais complicados.  

Leia também: Equipe de vendas: motivação, incentivo e metas para a geração Y

13. Gerenciamento de tempo

Gerenciamento do tempo, no caso autogerenciamento, é a capacidade que cada um tem de trabalhar de forma mais inteligente.

E aqui, que fique bem claro, que trabalhar muito não é – e dificilmente será – sinônimo de trabalhar bem.

O primeiro passo para isso é ter as atividades e ações do dia a dia bem definidas. O que será feito? Qual a prioridade de cada dia?

Se estamos falando de um time de pré-vendas, bem, certamente será atender os leads que entraram pois ainda estão quentes.

Aqui, precisamos falar de métricas: quanto tempo dura, na experiência da empresa (ou na sua de gestor) uma ligação relevante com um potencial cliente?

Digamos que para ela ser relevante, são 5 minutos por ligação. Quantos leads entram por dia para cada SDR previsivelmente?

Cruze esses dados e veja quanto tempo seu time precisa gastar com ligações,

Mas ainda há outras ações como envio de email, marcação de agenda, prospecção de clientes…

Use o CRM a favor da sua equipe para agilizar as tarefas. E, mais do que isso: preencha ele para que, na seção de relatórios, você tenha os indicadores de performance para aprimorar ainda mais o processo.

14. Profissionalismo

O profissionalismo de um vendedor está ligado a sua capacidade de executar suas atividades com ética, responsabilidade e respeito pela empresa, equipe, clientes e concorrentes.  

Mesmo trabalhando em um ambiente leve e com pessoas agradáveis, o vendedor deve colocar suas metas e obrigações de trabalho em primeiro lugar.

Essa mesma premissa deve ser aplicada ao relacionamento com os clientes, que deve ser pautado no respeito e na confiança mútua. 

Ser profissional significa:

• Ser ético em qualquer situação;
• Agir com imparcialidade;
• Ter humildade para reconhecer seus erros;
• Ser pontual e entregar suas demandas nos prazos acordados;
• Saber encarar os desafios com seriedade;
• Ter comprometimento com as normas e diretrizes da empresa;
• Manter a confidencialidade das informações da empresa e dos clientes;
• Respeitar os concorrentes. 

15. Comunicação eficaz

Uma das habilidades de um vendedor que são indispensáveis é a capacidade de comunicar-se bem.

É, convenhamos, algo indispensável. Afinal, essa é a tarefa da equipe de vendas todos os dias, certo? Comunicar-se com os clientes em potencial.

Desde o envio de emails nas etapas do funil específicas às ligações para confirmar agenda ou realizar follow up.

Tudo isso passa por uma comunicação que seja fluída, bem verbalizada.

O seu vendedor precisa ser, portanto, um comunicador eficaz e ter capacidade de manter a negociação ativa para chegar a um acordo que seja bom para ambas as partes.

Dentro disso, é importante saber adaptar o discurso de vendas de acordo com a necessidade, status e conhecimento de cada prospect.

De nada adiantará seguir um script de vendas fechado se sua equipe está queimando etapas ou está sendo repetitiva em pontos que já foram esclarecidos.

Conclusão

Neste artigo, você descobriu que um vendedor não é apenas um profissional articulado, proativo e que busca bater metas, mas também um dos principais representantes do propósito e dos valores de uma empresa.

Se você está montando sua equipe de vendas, escolha profissionais que, acima de tudo, tenham foco em gerar valor para seus clientes!

Lembre-se que bom vendedor consegue se antecipar às necessidades de quem compra com você para trazer mais vendas e lucro ao negócio.

Gostou de conhecer as principais características de um bom vendedor? Aproveite e leia mais dois artigos que podem te ajudar a manter seu time comercial trabalhando cada vez melhor.

O primeiro fala sobre como a motivação da sua equipe passa necessariamente pelo seu CRM.

Já o segundo aborda aspectos importantíssimos sobre como deve ocorrer o gerenciamento de vendas nas empresas.

Esperamos te encontrar em um próximo artigo!

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

FAQ – Perguntas Frequentes

Confira:

Qual é o perfil de um vendedor?

Um bom vendedor precisa ter um perfil versátil. Isso significa que as características de um bom vendedor são diversas, como por exemplo, persuasão, empatia, bom humor, competitividade, objetividade, confiança, escuta ativa, eficiência, adaptabilidade e muitas outras! 

O que é preciso para ser um bom vendedor?

Para ser um bom vendedor, é preciso conhecer o público e o mercado no qual a empresa está inserida, buscar novos conhecimentos para aprimorar suas habilidades, ser orientado por resultados, pensar de forma estratégica e, principalmente, ter foco total em agregar valor para os clientes.