Passagem de bastão, em vendas, é quando um lead gerado pelo marketing é nutrido pelo mesmo e, em determinado momento de sua jornada, encontra-se ciente da solução que tem diante de si. É neste momento que este lead passará às mãos do setor de vendas, que irá qualificá-lo e iniciar de fato uma negociação.
Muitas empresas têm dificuldade em saber em que momento devem abordar um cliente para negociar seu produto ou serviço.
E por não saber a hora certa, acabam atropelando etapas. O cliente se sente pressionado e a venda é perdida.
Então, sim: a passagem de bastão é um momento estratégico. Na verdade, vital.
E precisa ser feito com todo cuidado e acompanhamento possível. Não é o momento para achismos. Nem para “arriscar”. O terreno a ser pisado precisa ser firme.
Caso contrário, você terá perdido a venda e, junto disso: tempo, recursos, dinheiro. E, claro: terá gerado uma frustração enorme em todos os envolvidos.
Sim, todos: os possíveis clientes e todo seu time de marketing e de vendas.
Para que isso não aconteça, falaremos para você neste artigo sobre o que é, como fazer e quais ferramentas ajudam você na passagem de bastão.
Mas não só de marketing para vendas. Falaremos de todas as áreas que estão conectadas.
Vamos conferir? Boa leitura!
O que é passagem de bastão? E como funciona?
Quando falamos do processo de vendas como um todo, um dos momentos mais importantes é o da passagem de bastão.
Por definição, podemos falar que é o momento em que a equipe de vendas começa de fato a se relacionar com o lead. Falamos em “equipe” para dar um sentimento de união.
Mas quem irá pegar esse contato inicialmente são os profissionais de pré-venda.
Este lead em questão, então, veio do marketing, começou o seu relacionamento por lá – isso, claro, dentro de uma jornada de compra lógica.
Em um processo comercial estruturado e seguindo a sequência, o profissional de SDR será o primeiro a ter contato com o lead.
Então, a partir disso, você já começou a entender como é o fluxo, certo? Toda a força de vendas da empresa estará necessariamente envolvida nisso.
Mas esse start no time comercial só é dada se o cliente em potencial demonstrou algum tipo de interesse no seu produto ou serviço.
Sim, esse é o “X” da questão. E é onde muitas empresas se perdem ou não sabem como estimular isso. Ou até pior: nem percebem que o interesse foi demonstrado e perdem uma oportunidade de ouro.
É, esse é o pior dos cenários. Mas na sua empresa não precisa ser assim – e iremos falar daqui até o final do texto o que você precisa fazer.
Passagem de bastão de pré-vendas para vendas
Seguindo: se o lead tem fit. Ou seja, se ele atende aos critérios definidos pela empresa para usar a solução, o SDR qualifica-o para a etapa seguinte do processo de vendas.
Esse passo é: deixá-lo na mão do vendedor que irá então apresentar a solução e iniciar a negociação de fato. E aqui acontece outra passagem de bastão: do pré-vendas para o vendas.
Você pode fazer de diversas formas. Mas, o mais importante de tudo: as informações colhidas pelo SDR precisam estar lá.
Ou seja, tudo o que o profissional de pré-vendas coletou sobre dores, necessidades, contexto do cliente precisa ser repassado ao vendedor.
Isso ajudará ele a moldar o discurso, direcionando-o exatamente para as dores do cliente em potencial. Desta forma, o poder de persuasão é muito maior.
A demonstração da solução será consultiva. Irá gerar valor e a venda se tornará algo mais próximo de ocorrer.
Afinal, o cliente irá confiar no vendedor. Ele sabe quais suas necessidades e como, ponto a ponto, elas podem ser solucionadas.
Então, veja só: que trabalho em equipe que temos, certo? Do marketing para pré-vendas. De pré-vendas para vendas.
Benefícios de fazer a passagem de bastão do marketing para vendas
Uma boa passagem de bastão traz efeitos positivíssimos na organização dos times. Mas, acima de tudo, na percepção do cliente.
Na verdade, é um efeito dominó. Tudo está interligado (sim, isso precisa ficar claro para você). Afinal, enquanto para o time comercial (pré-vendas e vendas):
- as informações relevantes sobre o prospect ficam retidas na oportunidade;
- as dores são mapeadas, o que ajuda a tornar o pitch de vendas mais persuasivo;
- é possível enxergar toda a jornada de compra e saber o nível de maturidade do prospect antes mesmo de falar com ele.
Para o cliente:
- ele se sente constantemente acompanhado pela empresa;
- nota uma preocupação em sempre educá-lo com bons materiais;
- percebe uma continuidade no atendimento e um canal de comunicação fluído entre as duas partes;
- reconhece a empresa como uma autoridade no que faz, alguém a ser ouvido.
Se um lado se beneficia, automaticamente o outro também. E quanto mais refinada for essa passagem de bastão, mais benefícios serão listados.
Assim, todo tipo de passagem de bastão será fácil e fluída dentro da sua empresa:
- do marketing para pré-vendas;
- de pré-vendas para vendas;
- de vendas para time de implementação;
- do time de implementação para customer success…
Quais times estão conectados entre si e irão contatar o cliente? Você precisará passar o “bastão” em todos esses momentos, então.
Como a tecnologia ajuda a passagem de bastão entre setores?
Se você quer fazer uma passagem de bastão, de qualquer área para qualquer área, você precisa necessariamente ter a tecnologia nos seus processos.
Aqui, seremos direto e daremos o “pacote” básico do que você precisa.
- uma plataforma de automação de marketing;
- um sistema de CRM de vendas.
E, bem… você sabe que os dois precisam estar integrados, certo? Por isso, é importante ser criterioso na escolha de ambas as plataformas.
Primeiro porque elas precisam ter as funcionalidades que ajudam você a saber o momento certo de fazer a passagem de bastão.
Segundo porque você necessita de recursos que ajudam você a se relacionar com o cliente continuamente. Então, na sua plataforma de automação de marketing, preze por:
- enviar email marketing em massa;
- poder fazer listas com segmentações;
- criação de fluxos de nutrição;
- poder criar landing pages (LP) para converter o seu conteúdo criado;
- lead scoring;
- URL do lead para analisar todo seu histórico de interações;
- entre outros.
Acerte no sistema de vendas
Da mesma forma há funcionalidades importantes que necessariamente o seu CRM de vendas escolhido precisa ter.
Tais como:
- integração com as melhores plataformas de automação de marketing;
- poder criar vários tipos de funil (pré-vendas, vendas, success, etc);
- cadastro de pessoas, empresas, regiões, etc;
- possuir ações automáticas que ajudam na automação de processos (inclusive os integrados ao marketing);
- ter templates de emails para poder agilizar todo tipo de contato;
- tracking dos emails enviados (assim você sabe se o conteúdo foi recebido e lido)
- possuir integração com telefonia voIP para deixar as ligações registradas (isso ajudará o vendedor e conhecer melhor o cliente antes da venda);
- ter oportunidades organizadas e visuais em um pipeline no modelo kanban;
- possuir o registro, dentro da oportunidade, de todo histórico do cliente com a empresa (todo mesmo, desde o marketing);
- poder criar atividades para pré-vendedores, vendedores e todo o time que trabalha com o CRM;
- ter alerta de estagnação de oportunidades para não perder nenhum negócio por falta de ação;
- recurso de agenda público para o prospect marcar a melhor data para ele para conversar;
- entre outros.
Como fazer a passagem de bastão entre marketing e vendas? Veja 5 passos!
Mas afinal, como fazer a passagem de bastão do marketing para vendas? Bem, precisamos falar do processo como um todo.
De suas estratégias para captação de leads. Lembra que falamos da jornada completa? Então é necessário abri-la aqui, colocando as ações inicias de forma clara.
Desta maneira, você saberá o que acontece em cada estágio e como precisará agir.
Separamos em 5 passos para separar a leitura. É relativamente simples (quer dizer, não envolvem tantos estágios).
O complexo disso tudo?
Gerar valor e entregar, ao longo da jornada, conteúdos realmente bons e que o façam ter cada vez mais informações e conhecimento.
Dito isso, veja os estágios que separamos:
1 – Alinhe suas estratégias de marketing
Primeiro de tudo é preciso estruturar suas estratégias de marketing. E aqui, para conseguir entregar tudo o que o cliente precisa para confiar em você, é hora de produzir bons conteúdos.
O marketing de conteúdo é seu principal aliado neste momento. Mas, claro: não descarte outros meios de captar clientes como comprando listas, indo em eventos, etc.
Mas aqui falaremos de criação de conteúdo, então, para isso, tenha ciência de que é preciso além de produzir textos em blogs com otimização de SEO.
Produza bons materiais ricos, tais como: infográficos, pesquisas temples e webinars. Por exemplo, considere também materiais mais longos, como criar um eBook.
Todos sempre com diversos níveis de profundidade de conhecimento. Topo, meio e fundo de funil.
A missão aqui é atentar os potencias clientes para seus problemas, mostrar as possíveis soluções e depois evidenciar como você é agente de transformação.
Monte uma LP atraente e de fácil conversão para cada um de seus materiais. Quando o formulário for preenchido, bem, aí você pode ouvir aquela frase: “que iniciem os jogos”.
2 – Coloque o lead em um fluxo de nutrição
Mas você precisa fazer algo com o lead gerado, não é mesmo? Você não pode esperar que simplesmente um conteúdo bastará para ele se encantar com você e comprar.
Bom, isso até pode acontecer. Mas não é a regra. Será exceção. Por isso, não conte com isso – arregace as mangas e mãos à obra!
Cada material baixado precisa necessariamente ter um fluxo de nutrição atrelado.
Isso nada mais é do que uma sequência de emails (não exagere na quantidade nem na frequência) que serão enviados ao lead.
Nestes emails, envie conteúdos relacionados cada vez mais aprofundados sobre o assunto referente ao material rico que ele fez o download.
3 – Eduque e dirija o lead
Mas enviar conteúdos só por enviar, para cumprir um ritual, também não faz sentido. Você precisa educar e empoderar o cliente nesta jornada.
Sim, você faz isso com materiais, mas dá um passo a mais Em todos os emails que você mandar, deixe um canal para uma comunicação mais direta.
Aí, veja o que mais faz sentido: compartilhar seu número no WhatsApp, mandar um formulário, uma página para abordar um especialista.
Ou pode simplesmente estimular para que ele responda ao email e vocês possam se aprofundar.
Mas veja bem: além de educar com os conteúdos, você estimula a comunicação.
Se não servir para que ele diga “ok, me interessei pela sua solução”, pode ser útil para que o conteúdo seja mais facilmente absorvido. Ambos são positivos.
Afinal, você conseguirá um impacto positivo e o lead estará progredindo na sua jornada.
4 – Atribua pontuações e jogue a isca
Esse é um ponto importantíssimo. Nas plataformas de automação de marketing, você pode configurar um lead scoring.
Esse é o nome que se dá para a pontuação que um contato soma de acordo com cada ação que ele executa:
- se cadastrar na sua newsletter;
- baixar conteúdo de topo, meio ou fundo de funil;
- abrir cada email do seu fluxo de nutrição;
- baixar algum material enviado no fluxo de nutrição;
- responder aos emails que você envia;
- entre outros.
À medida que a pontuação vai aumentando, por óbvio também cresce o interesse que ele tem pela sua marca.
Com isso, estabeleça um ponto de corte – ou uma ação que pode ser determinante para: ou jogar a isca, ou fazer a passagem de bastão.
Então, por exemplo: se o lead atingiu pontuação X, você pode enviar um formulário de trial para ele experimentar seu serviço.
Ou, se ele preencheu o formulário que você enviou, respondeu o email ou abordou você no WhatsApp, você pode fazer a passagem de bastão.
Mas você só saberá o momento certo de jogar a isca se souber o quão maduro o lead está. E só sabe isso através da tecnologia e da pontuação.
5 – Passe o bastão de fato
De um jeito ou de outro, a passagem de bastão está encaminhada – sempre com a tecnologia como locomotiva das ações.
No segundo caso, você conversa inicialmente, entende as dores dele e o encaminha para pré-vendas. Ou, o próprio SDR é quem conversa com ele.
Então, vamos lá: se ele for em uma página específica para falar com um especialista, essa pessoa será o SDR.
E já que você tem seu site integrado ao seu CRM, automaticamente após a conversão, uma oportunidade irá abrir na etapa que você definir dentro do funil de pré-vendas.
Um trial, por exemplo, a mesma coisa. Você irá abordar o cliente para saber suas dores, necessidades e o que ele deseja com sua solução.
Mas e se o lead responder por email ou WhatsApp? No primeiro caso, o responsável pelo marketing pode fazer um email de encaminhamento.
A partir daí o SDR pode: ou registrar manualmente a oportunidade, ou integrar com Google Forms, por exemplo.
Com uma ação automática programada, ao registrar as informações a oportunidade já surge no pipeline (como citamos acima).
E da mesma forma com WhatsApp: a conversa, feita em uma ferramenta externa, ficará igualmente registrada na oportunidade que foi automaticamente criada.
E aí, nos termos certos, respeitando todas as etapas necessárias, a passagem de bastão do marketing para a área de vendas estará concluída.
Como fazer a passagem de bastão entre outras áreas
E de pré-vendas para vendas, como passar o prospect?
Bom, essa é mais fácil de saber e identificar. Porque basicamente só existe um gatilho que aciona isso: o interesse do potencial cliente em comprar.
Então, depois que o SDR qualificou, entendeu as dores e as necessidades e apontou como elas podem ser sanadas, uma agenda precisa ser marcada com o vendedor.
(Não esqueça de registrar tudo no card para ajudar o vendedor a ser mais persuasivo na hora do seu pitch!)
E tudo ocorre de forma automática. O SDR marca essa agenda, move o card de etapa no funil e dá ganho na oportunidade.
Nisto, uma ação automática pré-configurada faz o seguinte: duplica essa oportunidade para o estágio que você quiser dentro do funil de vendas e o vendedor começa a agir.
Passagem de bastão feita!
Nota: importante dar o ganho e ter a ação de duplicar. Sabe por que? Assim você não prejudica as métricas do time de pré-vendas.
Saberá exatamente quantas agendas ele conseguiu marcar e acompanhar se a venda foi fechada ou não. Isso porque o SDR ficará como envolvido na oportunidade para auxiliar em quaisquer assuntos – se necessário.
E de vendas para pré-vendas técnicas e/ou CS?
Outro gatilho fácil de acionar: só acontecerá se a venda for feita. A lógica é a mesma de pré-vendas para vendas. Você dá o ganho e usa a ação automática de duplicar.
A partir daí, seu time de CS entra em ação e faz o que for necessário para garantir o sucesso do cliente com a empresa.
Pode colocar em prática também as estratégias de up sell e cross sell – se assim fizer sentido.
Mas se você trabalha com pré-vendas técnico, mova o card de funil para que o projeto possa ser combinado.
A partir do momento que estiver acertado, essa oportunidade volta para o pipeline de vendas, o ganho é dado e, aí sim: o CS fica com ela.
Com a tecnologia dentro do seu processo e fazendo uma vez essas ações você verá o quão rápido e produtivo será a sua rotina.
Você terá mais tempo para aprimorar seus processos e, claro: vender mais e melhor e crescer!
E aí, como podemos te ajudar?
Se você ficou com dúvida sobre como CRM ajuda você na passagem de bastão entre as áreas, fale com um consultor agora mesmo.
Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a entender melhor a conexão entre processos na sua empresa.
O primeiro fala sobre como aumentar vendas com integração entre marketing e CRM.
Já o segundo aborda as métricas de vendas importantes para seu negócio.
Boas vendas!
Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun
