Da captação a gestão: Como criar uma máquina de leads?

Gestão, prospecção e captação de leads ocupam boa parte da rotina de quem lidera um time comercial, mas nem sempre é fácil equilibrar tudo isso quando as urgências do dia tomam conta da agenda.

Entre acompanhar o desempenho da equipe, revisar o forecast e correr atrás das metas, muitas estratégias podem acabar ficando em segundo plano.

No entanto, sem atrair leads qualificados de forma consistente, o funil esvazia e os resultados se tornam instáveis.

Não basta que o time esteja motivado e com metas claras. É preciso ter uma boa estratégia de entrada de oportunidades, com processos definidos e métricas que façam sentido para o estágio atual da operação. 

Saber onde estão os gargalos, o que realmente impacta no volume e na qualidade dos leads e como ajustar o que está fora do lugar é o que separa as equipes que crescem das que continuam apagando incêndio.

Pensando nesses desafios, criamos um guia completo com tudo que você precisa para revisar sua operação comercial com foco em três frentes: gestão do time, prospecção e captação inteligente de leads. 

Se seu objetivo é crescer com consistência, continue a leitura e descubra as estratégias que reunimos por aqui.

Pronto para começar? Então, vamos lá!

 

20 estratégias de captação de leads para aplicar na sua empresa

Uma das melhores estratégias para atrair novos leads está ligada ao marketing de conteúdo. Isto é, criar materiais que respondam às dores dos seus clientes potenciais.

Para te ajudar a decidir a melhor estratégia, compartilhamos abaixo algumas das principais. 

Lembrando que, na maioria, você precisará de uma landing page para oferecer uma prévia do conteúdo, sem revelar tudo, e pedir o contato em troca do material completo.

Vamos conferir todas elas? Acompanhe e descubra as que mais fez sentido para o seu negócio.

 

1. Materiais ricos (e-books, guias e infográficos)

Os materiais ricos funcionam como uma porta de entrada para muitos leads. Entre os formatos que mais convertem estão, por exemplo:

• E-books: para aprofundar conceitos importantes do seu setor;
• Guias: com instruções passo a passo para resolver determinados problemas;
• Infográficos: para apresentar dados e informações de forma visual.

Uma boa tática é abordar um tema de forma introdutória no blog e oferecer o material rico para quem quer se aprofundar. Afinal, ao pedir o contato para o download, você transforma visitantes em leads.

Dica importante: Independentemente da sua escolha, certifique-se de manter sua identidade visual em todos esses materiais. Se o branding da sua empresa não estiver bem definido, vale a pena investir nisso primeiro.

 

2. Pesquisas exclusivas

Pesquisas com dados relevantes de mercado despertam interesse e geram leads qualificados, principalmente em mercados B2B. Inclusive, você pode explorar duas abordagens:

• Os desafios enfrentados por quem não usa soluções como a sua;
• Os resultados positivos alcançados por quem usa.

Por exemplo, se você tem uma agência de marketing, pode compartilhar uma pesquisa sobre a diferença que esse tipo de serviço fez para empresas de determinados segmentos.

Envie e-mails com uma prévia dos dados mais interessantes e uma chamada para ação para obter o estudo completo.

 

3. Newsletter periódica

Uma newsletter regular gera principalmente leads de topo de funil (menos qualificados), mas cria um canal de comunicação constante com pessoas interessadas no seu conteúdo.

Por isso, mantenha uma frequência consistente, como uma vez por semana, e inclua diversos tipos de conteúdo, tais como:

• Artigos do blog;
• Convites para webinars;
• Ofertas de materiais ricos;
• Dicas práticas.

Apesar de ser um canal útil, não espere que esses leads se convertam rapidamente. O objetivo é criar um relacionamento ao longo do tempo, mostrando o valor da sua marca.

 

4. Webinars educativos

Webinars são excelentes geradores de leads e trazem muitos benefícios adicionais para empresas que operam no modelo B2B.

Afinal, além de captar leads durante as inscrições, o conteúdo fica disponível permanentemente e pode continuar gerando contatos por meio de buscas orgânicas.

Sendo assim:

• Escolha um tema relevante para seu público e prepare uma apresentação de aproximadamente 1 hora;
• Crie uma landing page para inscrições;
• Divulgue nas suas redes sociais e para sua base atual;
• Disponibilize a gravação no YouTube após o evento ao vivo.

Não esqueça de criar um fluxo de nutrição para os inscritos, oferecendo conteúdos complementares ao tema do webinar.

 

5. Podcasts acessíveis

Os podcasts estão em alta pela sua praticidade — podem ser consumidos em qualquer lugar e momento. 

Mas sabe o melhor de tudo? Eles também são grandes aliados na captação de leads. Para usá-los de maneira estratégica, você deve: 

• Escolher temas relevantes para sua audiência;
• Criar uma identidade consistente;
• Convidar especialistas para enriquecer o conteúdo;
• Divulgar em plataformas de áudio e nas suas redes.

Como os ouvintes não têm a oportunidade de fazer perguntas durante o episódio, envie um e-mail perguntando se ficou alguma dúvida. Isso abrirá caminho para um relacionamento mais próximo.

 

6. Templates prontos

As pessoas adoram soluções práticas que podem usar imediatamente. Portanto, templates prontos são ótimos para mostrar valor rápido e conquistar leads.

Alguns exemplos incluem:

• Planilhas de controle;
• Modelos de documentos;
• Frameworks para organização;
• Checklists para processos.

Para acertar no conteúdo, pergunte a si mesmo: que tipo de modelo poderia ajudar meu cliente a resolver um problema comum? 

Depois, crie esse material, ofereça-o em troca de dados de contato e acompanhe para saber se está sendo realmente útil.

No acompanhamento, seja direto e pergunte como está sendo a experiência de uso e ofereça mais dicas para aproveitar melhor a ferramenta.

 

7. Acesso a especialistas

Outra dica para acelerar a sua captação de leads é disponibilizar em seu site uma área para “falar com um consultor” ou “conversar com um especialista”. 

Nesse caso, estamos falando de uma estratégia mais passiva. Afinal, você coloca os botões em várias páginas do site, mas não necessariamente faz campanhas para promovê-la.

Essa tática também funciona bem em e-mails para listas de contatos novos. Em vez de pedir que respondam ao e-mail, você direciona para uma página de contato.

Você pode pensar: “por que oferecer um canal para alguém se tornar lead se já tenho seu contato?”.

A resposta é simples: em listas “frias”, as pessoas nunca demonstraram interesse na sua marca. No entanto, quando preenchem um formulário para falar com especialista, elas dão o primeiro “sinal verde”, transformando-se em leads mais qualificados.

 

8. Períodos de teste (trial)

Para as empresas SaaS, oferecer um período de teste gratuito é uma das estratégias mais potentes para captar leads próximos da decisão.

Contudo, o trial deve ser:

• Curto o suficiente para criar senso de urgência (7 a 14 dias geralmente funciona bem);
• Longo o bastante para que a pessoa explore todas as funcionalidades e perceba o valor.

Durante esse período, não se limite a enviar e-mails. Por se tratar de um lead de fundo de funil, coloque seu time de pré-vendas para fazer contato telefônico.

Sua equipe deve adotar uma abordagem consultiva, entendendo as necessidades do lead e mostrando como o software pode atendê-las. 

O objetivo é confirmar que existe compatibilidade entre o que você oferece e o que o cliente busca, para então encaminhá-lo a um vendedor.

 

9. Campanhas pagas

As campanhas pagas são uma forma direta de captar leads, porém, exigem investimento financeiro maior que as estratégias orgânicas.

Além disso, existe muita concorrência nesses canais — o que pode elevar o custo por lead. Portanto, comece com testes em pequena escala para avaliar:

• Formatos de anúncio;
• Palavras-chave;
• Tipos de conteúdo;
• Chamadas para ação.

Identifique as palavras-chave mais relevantes para seu negócio e concentre-se nelas inicialmente.

Lembrando que você pode promover diferentes tipos de conteúdo nessa plataforma: materiais ricos, páginas de trial, páginas segmentadas por tipo de cliente. 

A chave para o sucesso é escolher o que faz mais sentido para seu objetivo.

Aproveite a integração dos canais de aquisição com seu CRM para acompanhar todo o percurso do lead. Isso permite entregar o valor certo em cada etapa do funil, aumentando as chances de conversão em venda.

 

10. Versões em PDF de artigos do blog

Outra estratégia simples para captação de leads é oferecer versões em PDF dos seus artigos de blog mais populares.

Para implementar:

• Identifique os artigos do blog que mais geram tráfego e engajamento;
• Transforme-os em arquivos PDF bem formatados;
• Adicione elementos visuais e sua identidade de marca;
• Inclua chamadas para ação (CTAs) no meio e no final do documento.

Você pode promover esses PDFs no próprio artigo original com mensagens como “Quer levar esse conteúdo com você? Baixe a versão em PDF”.

 

11. Mapas mentais

No geral, mapas mentais são recursos visuais que organizam informações de maneira intuitiva. 

Por serem considerados materiais ricos, os mapas mentais podem ser adicionados em diversas páginas do seu site, sempre acompanhados de um formulário para captação de dados de contato.

Para criar mapas mentais atrativos:

• Escolha temas relevantes para seu público;
• Use cores e elementos visuais que seguem sua identidade de marca;
• Organize as informações de forma lógica e intuitiva;
• Inclua insights que não estão facilmente disponíveis em outros lugares.

Um mapa mental bem feito ajuda seus leads a visualizarem conceitos complexos de forma simples, agregando valor imediato.

 

12. Relatórios e infográficos detalhados

Relatórios e infográficos detalhados são extremamente úteis para captar leads em sites, landing pages ou blogs. Isso porque, eles compilam informações valiosas de forma visual e acessível.

Ao criar esse tipo de material, lembre-se de:

• Apresentar dados exclusivos ou difíceis de encontrar;
• Organizar as informações em seções claras;
• Usar elementos visuais que facilitem a compreensão;
• Citar todas as fontes utilizadas (ou destaque quando os dados são exclusivos da sua empresa).

Ofereça esses materiais em troca dos dados de contato, mas mostre previamente qual valor o usuário receberá. Uma prévia do conteúdo ou uma lista dos principais insights, por exemplo, pode aumentar a taxa de conversão.

 

13. Gravações e replays

Gravações e replays de seminários, palestras, cursos e videocasts são ótimas ferramentas para captar leads em diferentes plataformas, como landing pages, sites, blogs e redes sociais.

Inclusive, você pode usar esses conteúdos audiovisuais como:

• Ofertas exclusivas para quem se cadastra;
• “Iscas” em anúncios de redes sociais;
• Complementos para outros materiais ricos.

Uma vantagem desse formato é que você pode reutilizar conteúdos que já foram produzidos, maximizando o retorno do seu investimento inicial. 

 

14. Comarketing

Comarketing acontece quando duas empresas se unem para criar campanhas em colaboração, aproveitando a força e a audiência de ambas. 

Os principais benefícios incluem:

• Acesso a um público que já confia na marca parceira;
• Combinação das melhores qualidades de cada empresa;
• Aumento de credibilidade e visibilidade para ambos os lados;
• Compartilhamento de custos e recursos.

Quer colocar em prática? Então, busque parcerias com empresas que atendem o mesmo público que você, mas não são concorrentes diretas. 

Por exemplo, se você oferece serviços de contabilidade, pode fazer parceria com uma empresa de software de gestão empresarial. 

 

15. Eventos e feiras

Participar de eventos e feiras do seu setor é uma forma mais pessoal de captar leads qualificados. A grande vantagem é que, nesses ambientes, sua empresa pode interagir face a face com potenciais clientes.

Para maximizar os resultados:

• Prepare uma forma simples de coletar contatos (tablets com formulários, leitores de QR code);
• Ofereça algo valioso em troca dos dados (sorteios, brindes úteis, demonstrações exclusivas);
• Treine sua equipe para identificar leads qualificados;
• Planeje o follow-up com esses contatos logo após o evento.

O contato presencial fortalece a confiança e permite uma conexão mais próxima com o público, o que pode acelerar o ciclo de vendas.

 

16. Chatbots interativos

Chatbots interativos são ferramentas automáticas que podem captar leads com rapidez e personalização. Na prática, eles interagem com os visitantes do seu site em tempo real, coletando informações importantes.

As principais vantagens incluem, por exemplo:

• Disponibilidade 24 horas por dia, 7 dias por semana;
• Capacidade de responder perguntas frequentes instantaneamente;
• Coleta de dados de forma conversacional e menos invasiva;
• Qualificação inicial de leads antes do contato humano.

Configure seu chatbot para fazer perguntas estratégicas que ajudem a entender as necessidades do visitante e, no momento certo, solicitar informações de contato para continuar a conversa com um especialista.

 

17. Marketing de influência

O marketing de influência utiliza criadores de conteúdo com alto engajamento para trazer novos leads para sua empresa. Esses influenciadores fortalecem a imagem do negócio por meio da credibilidade que já têm com o público.

Quando eles recomendam suas soluções, despertam interesse e aumentam seu potencial de gerar negócios, principalmente em nichos específicos.

Ao escolher influenciadores:

• Priorize a relevância sobre o número de seguidores;
• Busque aqueles que se alinham aos valores da sua marca;
• Analise o engajamento real e não apenas os números;
• Considere parcerias de longo prazo para resultados mais consistentes.

 

18. Programa de indicações

Um programa de indicações aproveita a confiança que seus clientes atuais têm com colegas de profissão para gerar mais vendas. 

A grande vantagem é que esses leads já chegam com uma predisposição positiva, pois confiam na opinião de quem fez a indicação.

Para criar um programa de indicações atrativo:

• Ofereça recompensas tanto para quem indica quanto para quem é indicado;
• Torne o processo de indicação simples e rápido;
• Comunique claramente os benefícios para todos os envolvidos;
• Acompanhe e celebre os resultados com seus clientes.

 

19. Guest post

A estratégia de guest post consiste em compartilhar seu conteúdo em blogs ou sites de terceiros que já possuem uma audiência consolidada. Além de reforçar sua autoridade, essa prática permite alcançar um público que ainda não conhece sua marca.

Após ler um artigo relevante, o leitor pode se sentir motivado a visitar seu site para saber mais sobre suas soluções.

Para maximizar os resultados:

• Inclua links estratégicos no texto;
• Adicione chamadas para ação;
• Direcione os leitores para páginas onde possam trocar seus dados por mais conteúdo de valor;
• Crie uma oferta exclusiva para os leitores daquele blog.

Essa abordagem facilita a captação de leads qualificados, pois os visitantes já chegam ao seu site engajados e com interesse no seu conhecimento.

 

20. Depoimentos e provas sociais

Depoimentos de clientes e provas sociais criam confiança imediata e são valiosos para captar leads qualificados. Isso porque, ver relatos reais de outras empresas que já experimentaram seu serviço gera credibilidade.

Quer aproveitar esse recurso? Então:

• Inclua depoimentos em suas páginas de captação;
• Destaque os resultados obtidos pelos clientes;
• Use fotos reais e nomes completos (com permissão);
• Varie entre texto, vídeo e áudio para maior impacto.

Como construir formulários que realmente funcionam na captação de leads?

Você já parou para pensar em quantos formulários de captação de leads você abandona antes de terminar? Provavelmente muitos!

A verdade é que seus clientes também podem estar fazendo o mesmo com os seus.

Formulários bem construídos transformam visitantes em leads. Contudo, os mal construídos são capazes de espantar boas oportunidades. 

Quer saber como criar formulários que seus potenciais clientes com certeza vão querer preencher? Confira as estratégias que listamos a seguir: 

 

1. Tenha um objetivo claro (e mostre isso)

Quando você sabe exatamente o que quer conseguir com seu formulário, fica mais fácil criar perguntas que fazem sentido. Isso vale tanto para você quanto para quem vai preencher.

Por isso, se está buscando novos clientes, faça perguntas que mostrem que você entende os problemas deles. 

Além disso, seja direto sobre o valor que estão recebendo ao compartilhar suas informações.

 

2. Conheça quem vai preencher

Pense nas pessoas reais que vão interagir com seu formulário e adapte a linguagem, as perguntas e até o visual para se conectar com elas. 

Se está falando com executivos C-level, por exemplo, vá direto ao ponto. No entanto, se são especialistas técnicos, você pode usar termos mais específicos da área.

 

3. Dê algo valioso em troca

Ninguém gosta de compartilhar suas informações de contato de graça. Portanto, pense: o que estou oferecendo em troca?

Para quem está só conhecendo sua empresa, conteúdos como guias e e-books funcionam bem. Já para quem já está considerando fechar negócio, ofereça condições ou demonstrações exclusivas. 

 

4. Peça só o que realmente precisa

Cada campo extra no seu formulário reduz as chances de alguém completá-lo. Nesse sentido, seja honesto: você realmente precisa saber o cargo exato, tamanho da empresa e orçamento anual logo no primeiro contato?

Na maioria dos casos, nome, e-mail, empresa e telefone são suficientes para começar a conversa. 

Porém, se precisar de mais informações, explique o motivo: “pedimos o seu setor para personalizar nossa demonstração às suas necessidades”.

 

5. Escolha os tipos de perguntas certos

Cada tipo de pergunta no seu formulário serve a um propósito. Sendo assim:

• Use múltipla escolha quando quiser respostas específicas e fáceis de analisar;
• Escalas numéricas funcionam bem para medir satisfação ou importância;
• Campos de texto aberto devem ser usados com moderação, apenas quando precisar de detalhes específicos.

A regra de ouro: escolha o formato que torna mais fácil para o usuário responder e para você analisar.

 

6. Teste antes de publicar (e depois teste de novo)

Um erro no seu formulário pode custar leads valiosos. Por isso, antes de colocá-lo no ar:

• Teste em diferentes dispositivos (desktop, tablet, celular);
• Verifique em navegadores diversos;
• Peça para colegas preencherem e reportarem problemas;
• Confirme que os dados chegaram corretamente no sistema.

Mesmo após o lançamento, monitore as taxas de abandono. Afinal, se muitas pessoas desistem em um campo específico, você tem um problema para resolver.

 

Criando formulários customizados no CRM PipeRun

Quer conhecer melhor seus leads sem complicação? Com os formulários customizados do PipeRun, você agrupa exatamente as informações que precisa.

É possível usar campos que já existem no sistema ou criar perguntas específicas para entender melhor quem está do outro lado.

O melhor? Você também escolhe como usar: sua equipe pode preencher durante as interações ou você pode enviar um link direto para seus leads responderem. 

Assim, fica fácil descobrir o que realmente importa sobre o negócio e as necessidades deles, sem intermediários.

 

4 formas de nutrir leads no meio do funil de marketing

Após atrair leads para o topo do seu funil, é hora de criar conexões mais profundas com esses contatos.

No meio do funil, você demonstra que entende as necessidades do seu público e oferece a solução ideal para seus desafios.

Confira abaixo as 4 melhores estratégias para manter seus leads engajados e avançando em direção à decisão de compra:

 

1. Automação de marketing

As ferramentas de automação transformaram a maneira como as empresas nutrem seus leads.

Agora, é possível personalizar a comunicação com centenas de contatos simultaneamente, criando sequências de ações que respondem automaticamente ao comportamento de cada pessoa.

Ou seja, a tecnologia cuida de manter seus leads engajados, enviando o conteúdo apropriado no momento certo para cada perfil.

 

2. E-mail marketing personalizado

O e-mail continua sendo um dos canais mais efetivos para comunicação com leads.

Para a fase de nutrição, monte sequências de e-mails que ajudem seu público a entender melhor seus problemas e como sua solução pode resolvê-los.

Comece com conteúdos introdutórios e, conforme o lead interage, apresente materiais mais aprofundados.

Aqui, a personalização também faz toda diferença: use o nome do contato e adapte os assuntos de acordo com as páginas visitadas ou conteúdos já consumidos.

 

3. Segmentação de leads

Cada contato que chega ao seu funil tem um perfil próprio. Então, separar seus leads em grupos é a melhor prática para criar mensagens mais relevantes para cada um.

Nesse caso, use os dados que você já possui: páginas visitadas, materiais baixados, cargo, setor de atuação e comportamento no site.

Após essa organização, personalize sua comunicação para cada segmento.

 

4. Retargeting de leads

Continuar presente para quem já demonstrou interesse na sua marca é uma estratégia poderosa.

O retargeting, por sua vez, permite manter contato com pessoas que visitaram seu site ou interagiram com seus conteúdos, reforçando sua presença enquanto o lead ainda avalia qual solução escolher.

O diferencial está na personalização baseada no comportamento de cada visitante:

• Quem visitou sua página de ofertas provavelmente está próximo de uma decisão. Portanto, mostre casos de sucesso e depoimentos;
• Para quem ainda está explorando blogs, apresente materiais complementares e conteúdos aprofundados sobre o tema de interesse.

Com essa abordagem, você acompanha a jornada de cada lead e oferece sempre o próximo passo mais relevante para sua situação.

 

Modelos de e-mails para você conquistar mais clientes

Quer criar conexão com o cliente desde o primeiro momento? Saiba que os e-mails podem ser grandes aliados.

No geral, um bom e-mail deve ter um título chamativo para se destacar em meio a tantos outros e oferecer um conteúdo relevante, direto e fácil de absorver. 

O objetivo é claro: gerar interesse, e não ser apenas mais uma mensagem ignorada na caixa de entrada.

Portanto, se você busca transformar e-mails em resultados, confira abaixo alguns modelos prontos para conquistar clientes e aumentar suas taxas de resposta!

 

1. E-mail de início de trial

Você sabia? Empresas que assinam o e-mail de boas-vindas apresentam taxas de cliques 27% maiores. Isso é o que diz a pesquisa da Social Media Today.

O estudo aponta ainda que e-mails personalizados criam a sensação de uma experiência individual, o que aumenta a confiança para com a empresa.

Confira um modelo pronto:

–

Olá, [nome do cliente].

Eu sou o [seu nome], CEO da [nome da empresa] e gostaria de agradecer pessoalmente por você estar testando nosso [nome do serviço].

Nós da [nome da empresa] temos como missão [citar a missão].

Eu adoraria saber o que você acha do nosso [serviço] e se há algo que possamos melhorar nele.

Se você tiver alguma dúvida, por favor, fique à vontade para responder esse e-mail.

Um abraço,

[Assinatura].

 

2. E-mail de diagnóstico

Um e-mail de diagnóstico gratuito geralmente é enviado aos prospects que se inscreveram no seu site ou em uma landing page para uma consultoria.

O ideal é que esse e-mail seja seguido por uma série de outros e-mails (ou seja, colocar o lead em um fluxo de nutrição) para conseguir, ao final, fazer uma oferta.

Confira um outro modelo pronto: 

–

Olá, [nome do cliente]!

Que prazer em receber o seu contato para um diagnóstico grátis.

Por favor, preencha este formulário para entendermos melhor as suas necessidades.

Fique de olho na sua caixa de entrada nos próximos dias, pois enviaremos as melhores dicas para você aprimorar seus negócios.

Também falaremos sobre como empresas conseguiram por meio do [citar o serviço] resultados melhores.

Fico à disposição caso queira conversar!

Grande abraço,

[Assinatura].

 

3. E-mail focado na solução

Uma mensagem com foco na introdução da solução ajuda a gerar valor e a ter mais sucesso na missão de conquistar o cliente.

Lembrando que o uso de um vídeo ou webinar pode funcionar bem nesse momento.

Salve esse modelo para usar depois:

–

Olá, [nome do cliente]!

É ótimo saber que você está interessado no [serviço]. É um prazer tê-lo conosco!

Estamos confiantes de que [serviço] o ajudará a [citar principais benefícios da solução].

Conheça um pouco melhor sobre ele neste vídeo: [link].

Você será guiado pelo nosso time para garantir que você obtenha o melhor do nosso serviço.

Além disso, você ainda pode encontrar mais informações na seção de ajuda e tutoriais do nosso site: [link].

Estou à disposição para qualquer dúvida.

Um abraço,

[Assinatura].

 

4. E-mail de benefício

Quem não gosta de um desconto ou uma oferta para incentivar o fechamento de um negócio?

Se o prospect está testando sua solução, você pode oferecer uma condição exclusiva para que ele se interesse em fechar o quanto antes.

Não esqueça de explorar gatilhos mentais nesse momento: acione a urgência para receber o “sim” do cliente o quanto antes.

Confira modelo pronto:

–

Olá, [nome do cliente]!

Obrigado por se inscrever para testar o [nome da solução].

Como agradecimento especial, oferecemos 15% de desconto para você se inscrever no [plano ou pacote]

Basta clicar e acionar um de nossos especialistas: [link].

Não se esqueça que essa condição é válida somente pelos próximos 5 dias.

Estou à disposição para qualquer dúvida.

Um abraço,

[Assinatura].

 

5. E-mail de agradecimento

Em resumo, esse tipo de email serve para agradecer a inscrição na sua newsletter ou para receber algum conteúdo específico.

O objetivo é entregar, ao longo dos próximos e-mails, conteúdos mais aprofundados e que instiguem o potencial cliente a querer fechar negócio.

Salve esse um modelo pronto:

–

Olá, [nome do cliente]!

Obrigado pela sua inscrição em nossa newsletter semanal.

Aproveito e faço um convite para você conhecer a nossa seção de materiais ricos com e-books, infográficos, vídeos e muito mais.

[link]

Se você quiser conferir mais algumas dicas e outros conteúdos educativos, visite nosso blog: [link].

Ou, se preferir, fale com um [consultor/especialista] para uma avaliação e informações mais profundas: [link].

Estou à disposição para conversarmos!

Um abraço,

[Assinatura].

 

Como deve ser feita a prospecção de clientes? 6 etapas essenciais 

Prospectar clientes não é apenas enviar e-mails ou fazer ligações aleatórias. Na verdade, trata-se de um processo estruturado que, quando bem executado, pode trazer ótimos resultados para seu negócio.

Quer saber como conduzir suas estratégias de forma organizada? Descubra as 6 etapas que todo processo de prospecção eficiente precisa seguir:

 

1. Pesquisa: conheça antes de abordar

Antes de fazer qualquer contato, mergulhe fundo para entender quem são seus potenciais clientes:

• O que eles precisam? 

• Quais problemas enfrentam? 

• Como sua solução pode ajudá-los?

Com essas informações em mãos, você e sua equipe poderão priorizar quem tem mais chance de comprar e personalizar sua abordagem para cada perfil. 

Em resumo, uma boa pesquisa elimina adivinhações e direciona seus esforços para onde há maior potencial de retorno.

 

2. Registro: organize para não perder oportunidades

Parece básico, mas muitos times comerciais perdem vendas por desorganização. Para evitar isso, registre cada lead no seu CRM de forma completa e padronizada.

Se você costuma comprar listas, configure a importação automática. Porém, se gera leads organicamente, crie um processo para cadastrá-los imediatamente.

Na prática, esse passo simples garante que nenhuma oportunidade caia no esquecimento e que sua equipe trabalhe de forma coordenada, sem duplicar esforços ou deixar contatos promissores esfriarem.

 

3. Conexão: o primeiro contato faz toda diferença

Chegou a hora de quebrar o gelo! Seja por telefone, e-mail ou WhatsApp, o primeiro contato precisa despertar interesse sem parecer invasivo.

Sendo assim, faça todas as interações dentro do seu CRM, com telefonia integrada para gravar conversas. Essas gravações são ouro para treinar sua equipe e refinar argumentos que realmente funcionam.

Lembre-se: você não terá uma segunda chance de causar uma primeira boa impressão. Então, planeje este momento com cuidado.

 

4. Educação: ajude antes de vender

Em vez de empurrar o serviço da sua empresa, ofereça conhecimento. Compartilhe artigos, e-books, vídeos ou convites para webinars que possam ajudar seu potencial cliente.

Ao educar, você mostra que entende os desafios dele e posiciona sua empresa como parceira, não apenas vendedora. 

 

5. Qualificação: foque em quem realmente pode comprar

Como você já sabe, a qualificação separa quem tem potencial real de quem está apenas explorando opções.

Use metodologias como BANT (Orçamento, Autoridade, Necessidade, Prazo) ou CHAMP (Desafios, Autoridade, Dinheiro, Priorização) para avaliar se o lead:

• Tem orçamento para sua solução;
• Pode tomar a decisão de compra;
• Enfrenta problemas que você resolve;
• Precisa resolver isso agora.

Qualificar bem significa concentrar esforços onde há maior chance de sucesso, economizando tempo e aumentando sua taxa de conversão.

 

6. Fechamento: transforme interesse em decisão

É aqui que todo seu trabalho anterior se concretiza! No fechamento, você apresenta sua proposta formal, mostrando como seu serviço resolve os problemas identificados nas etapas anteriores.

Um bom fechamento não parece uma venda forçada, mas sim a conclusão natural de uma conversa que foi construída ao longo de todo o processo. 

Isto é, você apenas conecta os pontos, mostrando como sua solução atende o que o cliente precisa.

 

3 ferramentas de prospecção que não podem faltar para a sua equipe

Cansado de perder tempo com um processo de prospecção desorganizado? Saiba que existem três ferramentas que podem transformar a maneira como você encontra e conquista novos clientes.

Descubra quais são e como elas podem fazer diferença no seu dia a dia:

 

1. CRM de vendas

Já imaginou todas as informações dos seus clientes e prospects organizadas em um só lugar? É isso que um bom CRM, como o PipeRun, faz por você! 

Com ele, você registra desde o primeiro contato, acompanha cada interação e sabe exatamente quando é hora de agir. 

Isso significa que seu time para de perder tempo com tarefas manuais ou procurando informações em lugares diferentes.

Um CRM inteligente também automatiza o trabalho pesado: envia e-mails em sequência, alerta sobre leads que esfriaram e mostra quem está pronto para uma oferta. 

Resultado? Uma equipe mais focada em criar relacionamento e, claro, vender mais.

Vale lembrar que, quando você precisa ajustar o rumo, os relatórios do CRM mostram exatamente o que está funcionando (e o que não está) na sua estratégia de prospecção de leads.

 

2. Telefonia VoIP e discadoras

Se o seu negócio depende de ligações, você sabe quanto tempo se perde só discando números e esperando atendimento.

A telefonia VoIP corta seus custos com chamadas (especialmente aquelas para outros estados ou países) e ainda oferece bônus como gravação automática para treinamentos.

Já as discadoras são como assistentes virtuais que eliminam o tempo morto entre ligações. 

Nesse caso, enquanto seu vendedor ainda está finalizando uma conversa, o sistema já prepara a próxima chamada. 

O resultado são mais contatos por dia, sem sacrificar a qualidade da abordagem.

 

3. WhatsApp Business

Por que complicar o contato em canais totalmente diferentes? Seus clientes e potenciais clientes provavelmente já usam WhatsApp o dia todo… 

A grande vantagem é que, usando o WhatsApp Business, você pode programar respostas para perguntas comuns, organizar clientes e criar um catálogo de serviços. Além disso, sua interface simples significa menos barreiras de comunicação. 

E se quiser ir além, a API do WhatsApp Business integra com seu CRM, unificando todos os contatos na mesma plataforma.

Assim, cada mensagem fica registrada na jornada do cliente, gerando insights para suas próximas abordagens.

 

5 vantagens de unir VoIP com CRM

As empresas que ainda separam seu sistema telefônico do CRM estão perdendo muitas oportunidades. 

Quer saber como essa integração transforma resultados comerciais? Resumimos tudo para você:

 

1. Agilidade que impacta nos resultados

Quando VoIP e CRM trabalham juntos, seu time ganha velocidade:

• O sistema inicia ligações automaticamente baseado nos melhores horários para cada contato;
• A transferência só ocorre para o representante quando a chamada é atendida, eliminando tempo de espera;
• As informações do cliente aparecem na tela no momento da conexão, sem buscas manuais.

Essa automação elimina atividades repetitivas que drenam a produtividade. O impacto? Times mais motivados que passam mais tempo conversando com clientes e menos tempo gerenciando sistemas.

 

2. Base de dados que gera inteligência comercial

Com a união do VoIP com o CRM, cada interação telefônica se transforma em dado estruturado:

• Gravações organizadas por cliente e oportunidade;
• Registro detalhado de chamadas (horários, duração, resultado);
• Padrões de contato identificados automaticamente.

Esses registros não são apenas para consulta, transformam-se em inteligência acionável. 

Desse modo, gestores podem identificar gargalos no processo, treinar equipes com exemplos reais e aprimorar scripts baseados em chamadas bem-sucedidas.

 

3. Experiência superior para o cliente

Nada irrita mais um cliente do que repetir informações ou ser abordado de forma genérica. A boa notícia é que a integração VoIP-CRM elimina esse problema:

• O sistema reconhece o cliente e seu histórico completo de interações;
• O representante acessa imediatamente informações de contatos anteriores;
• As abordagens são personalizadas baseadas em preferências registradas;

Clientes sentem a diferença quando são tratados como indivíduos com histórico e contexto, não como novos contatos a cada ligação.

 

4. Redução significativa de custos operacionais

A matemática é simples: quando seu time faz mais com o mesmo tempo, o custo por interação cai drasticamente:

• Representantes fazem mais contatos produtivos por hora;
• O tempo dedicado a tarefas administrativas diminui até 40%;
• A taxa de conversão aumenta com interações mais contextualizadas.

O resultado? Sua equipe de Inside Sales entrega mais negócios sem aumento proporcional de custos, melhorando assim a relação investimento/retorno.

 

5. Gestão precisa do funil de vendas

Por fim, a integração fornece dados que transformam sua visibilidade sobre o funil:

• Taxas de contato por etapa do funil;
• Tempo médio entre tentativas de contato;
• Correlação entre número de chamadas e taxa de conversão.

Em resumo, esses indicadores permitem identificar onde estão os reais gargalos. 

Isso significa que você saberá, por exemplo, se o problema está na quantidade de chamadas, na qualidade da abordagem ou no timing do contato.

 

Construindo seu funil de prospecção de clientes no CRM

O trabalho de um BDR só se torna eficaz quando apoiado por um processo estruturado e tecnologia adequada. 

O funil de prospecção é essa estrutura — ele organiza o caminho do primeiro contato até a entrega de um lead qualificado para o time de vendas.

Para maximizar resultados, esse funil deve ser implementado dentro do seu CRM. 

Desse modo, é possível automatizar atividades repetitivas, aumentar a produtividade da equipe e potencializar cada interação por meio de integrações estratégicas.

Confira abaixo o passo a passo detalhado de um funil de prospecção completo:

Passo a passo

Etapa	Atividades	Automações no CRM	Configurações
Distribuição do lead	Lead entra no processo do BDR Distribuição para o BDR designado Avanço automático para próxima etapa	Alterar oportunidade Distribuição automática entre BDRs	Cadência: 0 dia
1ª conexão (coldmail)	Envio de e-mail inicial Tentativa de agendamento Registro da atividade Se houver resposta, mover para “qualificar”	Envio automático de e-mail	Template: 1ª cadência Cadência: 1 dia
2ª conexão (ligação)	Ligação para o cliente Tentativa de agendamento Registro da atividade	Criar atividades: “Pesquisar empresa” “Social Point” “Ligar para Lead”	Formulário de qualificação Cadência: 5 dias
3ª conexão (e-mail)	Envio de follow-up Registro da atividade Se houver resposta, mover para “qualificar”	Envio automático de e-mail	Template: 2ª Cadência Formulário de Qualificação Cadência: 1 dia
4ª conexão (ligação)	Nova ligação para cliente Tentativa de agendamento Registro da atividade	Criar atividade: “Ligação”	Formulário de qualificação Cadência: 5 dias
5ª conexão (e-mail)	Envio de e-mail final Registro da atividade Se houver resposta, mover para “qualificar”	Envio automático de e-mail	Template: 3ª Cadência Formulário de Qualificação Cadência: 1 dia
Break up (e-mail)	Envio de e-mail de encerramento Se não houver resposta, marcar como “perdido”	Envio automático de e-mail	Template: Break up; Formulário de qualificação
Qualificar (MQL)	Ligação para qualificação Se qualificado, mover para “agendar”	Nenhuma	Formulário de qualificação
Agendar (SQL)	Ligação para confirmar agendamento E-mail de confirmação Ao confirmar, marcar como “ganho”	Envio de e-mail Criar atividade: “Confirmar agendamento”	Nenhuma

10 métricas da prospecção de clientes: o que os números estão dizendo

Todo gestor de vendas já conhece as métricas principais do negócio. Porém, o grande desafio está em interpretá-las corretamente e transformá-las em ações práticas.

Saiba como extrair insights das métricas de prospecção:

• Tempo médio de resposta do lead: identifique gargalos operacionais que estão impactando o primeiro contato;
• Número de leads qualificados: além de medir volume, analise a distribuição de leads qualificados por canal de aquisição. Assim, você pode decidir onde concentrar seus investimentos;

• Número de oportunidades geradas: compare com seu histórico para identificar padrões ou tendências. Além disso, analise a proporção entre oportunidades e leads qualificados por vendedor;
• Taxa de conversão nas etapas do funil: identifique o “ponto de abandono” mais comum em seu funil e aplique recursos extras nesse estágio;
• Ticket médio: segmente seu ticket médio por vertical, tamanho de empresa e canal de aquisição para identificar as melhores oportunidades de prospecção;
• Ciclo de vendas: mapeie cada micro-etapa do seu ciclo de vendas para identificar onde ocorrem atrasos. Depois, compare ciclos entre diferentes serviços, segmentos e representantes;
• CAC: calcule por canal e campanha, não apenas um número geral;
• LTV: segmente seu LTV por tipo de cliente, setor e tamanho de empresa para saber quais clientes realmente merecem investimentos maiores em aquisição;
• Taxa de retenção: segmente por cohorts temporais para descobrir se clientes mais recentes têm retenção melhor ou pior que os antigos.

 

Importação de listas outbound e enriquecimento de dados

Prospectar de forma ativa (outbound) exige listas de qualidade. Quanto mais organizados e completos estiverem seus dados, maior será a taxa de conversão. 

Descubra como otimizar este processo:

 

Importação inteligente de listas

Esqueça modelos rígidos de planilhas! Sistemas modernos, como o PipeRun, permitem importar suas listas no formato que você já utiliza, sem necessidade de adaptações.

Inclusive, você pode distribuir contatos diretamente em:

• Múltiplos funis comerciais;
• Diferentes etapas de cada funil;
• Times específicos ou representantes individuais;
• Territórios e regiões de atuação.

Se perceber que algum dado está faltando durante a importação, adicione novas informações diretamente no editor, sem precisar voltar ao Excel. Isso elimina o vai-e-vem entre sistemas e agiliza o processo.

 

Validação automática de dados

Um bom sistema também verifica e alerta sobre inconsistências nos dados enquanto você trabalha:

• E-mails em formato inválido;
• Telefones incompletos;
• CEPs inexistentes;
• Campos obrigatórios vazios.

Essa validação em tempo real reduz erros e, claro, melhora a qualidade da sua lista antes mesmo de iniciar a prospecção.

 

Prevenção inteligente de duplicações

Contatos duplicados geram experiências ruins para clientes e métricas distorcidas para sua empresa. 

No entanto, o CRM PipeRun permite definir regras claras para prevenir duplicações:

• Quais campos determinam se um registro é duplicado (email, telefone, CNPJ);
• Como lidar com dados conflitantes entre registros similares;
• Quais informações prevalecem em caso de conflito.

Essas regras garantem uma base limpa e confiável para suas ações de prospecção.

 

Enriquecimento automático de dados

Por que trabalhar com informações limitadas quando você pode ter perfis completos? Com o CRM PipeRun, você pode enriquecer dados automaticamente para empresas B2B.

A partir do CNPJ, sistemas integrados à Receita Federal podem adicionar automaticamente:

• Nome fantasia e razão social;
• Porte da empresa;
• Capital social;
• CNAE (atividade econômica);
• Data de fundação;
• E-mail cadastral.

 

Bônus: Captura de listas outbound com o Apollo.io e PipeRun MAX

A Apollo.io é uma ferramenta que auxilia na prospecção de leads, oferecendo um banco de dados com milhões de contatos profissionais. 

Na prática, a plataforma permite segmentar leads com precisão, utilizando filtros como indústria, cargo, localização e tamanho da empresa. 

Além disso, o time comercial pode construir listas de prospects em poucos minutos, transformando a tradicional busca manual por contatos em um processo estratégico.

O melhor de tudo é que a integração com o CRM PipeRun MAX (que permite utilizar os principais recursos do sistema sem sair do WhatsApp Web ou do LinkedIn) potencializa ainda mais essa ferramenta. 

Por meio da extensão, seus vendedores podem importar suas listas de prospecção diretamente para o sistema de gestão de vendas. 

O processo é simples: basta inserir a API Key da conta Apollo.io, selecionar as listas desejadas, definir os funis e etapas de destino, e configurar regras para prevenir duplicidade de registros.

Essa solução elimina horas de trabalho manual e abre caminho para que sua equipe foque no que realmente importa. 

 

Estratégias para encontrar o cliente em potencial

Identificar quem realmente pode fechar negócio com a sua empresa é, sem dúvidas, o primeiro passo para otimizar seus recursos de vendas e marketing.

Pensando em te ajudar, separamos 6 estratégias para facilitar sua busca pelo cliente ideal:

 

1. Segmente o mercado com precisão

“Atirar” para todos os lados dilui seus recursos e mensagem, com baixo impacto real. Por isso, o ponto de partida para encontrar clientes em potencial é definir seu nicho de atuação. 

Nesse caso, é preciso entender em qual fatia do mercado sua empresa se encaixa melhor e pode entregar valor.

Com a segmentação adequada, também é possível:

• Estudar profundamente seu cliente ideal;
• Entender necessidades do segmento;
• Adaptar sua solução para essas necessidades;
• Direcionar investimentos com maior precisão.

 

2. Observe os clientes dos concorrentes

Acompanhar quem são os clientes da concorrência também é uma forma inteligente de identificar potenciais oportunidades. 

Isso porque, se uma organização utiliza um serviço semelhante ao que você oferece, ela já deixou claro que tem uma demanda ativa — e isso encurta o caminho até o fechamento. 

Quando essa demanda é recorrente, o sinal é ainda mais forte: trata-se de um perfil com alto potencial de se tornar cliente, desde que o seu diferencial fique claro.

A partir desse acompanhamento, você pode avaliar:

• O quão competitiva é sua proposta;
• Quais lacunas sua solução pode preencher;
• Quais diferenciais destacar para estes clientes.

Além disso, descubra onde esses clientes circulam e comece a interagir. Eventos setoriais são ótimos pontos de partida, uma vez que  executivos frequentam feiras buscando inovação e soluções para seus desafios.

 

3. Interaja e mapeie as dores reais

Outra estratégia eficaz para encontrar clientes em potencial é interagir ativamente com seu mercado. O LinkedIn é uma ferramenta muito útil para isso, pois lá estão organizações que podem se beneficiar das suas soluções.

Quer saber quais dores esses potenciais clientes enfrentam? Para descobrir:

• Participe de grupos setoriais;
• Desenvolva uma rede de conexões qualificadas;
• Crie conteúdo que provoque reflexão;
• Conduza pesquisas direcionadas.

Importante: evite abordagens comerciais nesses momentos. O foco é ser consultivo e gerar valor nas conversas.

Você e sua equipe devem ouvir atentamente o que seu público-alvo diz e analisar se o seu serviço realmente resolve os problemas mencionados. 

 

4. Atraia com conteúdos estratégicos

Com seu cliente ideal identificado, é hora de atraí-lo. Como já comentamos por aqui, o marketing de conteúdo é uma das melhores formas de fazer isso.

Sendo assim, é interessante que o marketing produza conteúdos otimizados para SEO, atraindo visitantes qualificados para seu site. 

Em seguida, esses visitantes devem ser convertidos em leads com materiais ricos oferecidos em landing pages.

A partir dessa conversão, será possível iniciar um relacionamento estruturado com esse potencial cliente.

 

5. Qualifique por meio do relacionamento

Com o lead gerado, inicie o processo de nutrição. Primeiramente, adicione esse contato em um fluxo automatizado e envie conteúdos mais aprofundados. 

Conforme o lead interage com seus e-mails, ele avança na jornada de compra. Por exemplo: se após 3 e-mails enviados ele responde demonstrando interesse, é hora de acionar seu time de SDR. 

O SDR fará contato para identificar as necessidades desse potencial cliente e explicar como sua solução pode atendê-las.

Agora, se o lead demonstrar real interesse, um vendedor assumirá o processo.

Porém, é importante estar preparado para cenários diversos: seus e-mails podem nunca ser respondidos ou sequer lidos. Nesse caso, avalie:

• Sua mensagem foi clara?
• O conteúdo faz sentido para seu público?
• Houve erro na segmentação?
• É necessário conteúdo mais profundo?

Por fim, analise suas taxas de conversão. Se forem boas, é normal não aprofundar o relacionamento com todos. 

 

6. Registre e analise os resultados

Documentar todas as ações ajuda a replicar sucessos e descartar o que não funciona. 

O registro deve ser abrangente -— desde segmentações bem-sucedidas até materiais ricos que pouco converteram. Isso evitará desperdício de recursos em campanhas ineficientes e concentrará esforços em estratégias comprovadas.

Lembrando que esse conhecimento também deve ser compartilhado entre equipes. Logo, considere documentá-lo em um playbook de vendas acessível a todos.

8 estratégicas para abordar um potencial cliente pela primeira vez

A primeira interação com potenciais clientes pode determinar o sucesso de todo o ciclo comercial.

Quer saber como aproveitar ao máximo essas oportunidades? Confira 9 estratégias para estruturar essa abordagem inicial:

 

1. Qualifique o material de marketing

Primeiramente, torne sua empresa atrativa para quem busca suas soluções. 

Na prática, isso significa ajudar o time de marketing a entregar valor antes mesmo do primeiro contato, seja por meio de conteúdo ou outras estratégias.

Embora não seja uma prospecção ativa, a abordagem acontecerá quando o cliente demonstrar interesse. 

Para conquistar essa confiança inicial, é necessário:

• Desenvolver um site intuitivo, com carregamento rápido;
• Disponibilizar formulários e canais de contato visíveis;
• Produzir conteúdo relevante no blog, não apenas material de fundo de funil;
• Configurar estratégias de retenção para visitantes prestes a abandonar o site;
• Segmentar comunicações por e-mail com assuntos relevantes por perfil;
• Criar conteúdo de valor nas redes sociais e mantenha a interação;
• Responder todas as solicitações com agilidade, independentemente do canal.

 

2. Agregue valor logo no primeiro contato

Você só vai conseguir avançar com um lead se entregar valor desde a primeira interação.

Essa impressão inicial forma a percepção que ele terá sobre sua empresa — se não for positiva, o esforço para reverter será muito maior.

Lembrando que uma primeira impressão negativa aumenta o ciclo de vendas e eleva o custo de aquisição do cliente (CAC).

Logo, é imperativo entender tanto a solução que você oferece quanto às necessidades de seu cliente ideal.

 

3. Vá direto ao ponto

Ir direto ao ponto não significa apressar o processo de venda, mas sim otimizar o tempo e buscar maior produtividade comercial.

Nesse sentido, os vendedores devem verificar quanto tempo o potencial cliente tem disponível para a conversa. Esse detalhe pode ser alinhado na etapa de pré-venda.

Durante a apresentação, é necessário demonstrar domínio completo do assunto. Se o time conhece bem o cliente, saberá exatamente o que precisa comunicar para despertar seu interesse.

Aproveite essa preparação para intensificar o interesse que já existe no lead, mas que necessita de um estímulo adicional.

Utilize técnicas de rapport nesse momento para aproximar a venda, e recorra a metodologias comerciais que façam sentido para seu cliente.

 

4. Pratique a escuta ativa com respeito

Uma abordagem comercial de qualidade começa com escuta ativa. Por isso, sua equipe não pode começar a conversa falando apenas da solução. É preciso dar espaço para o cliente explicar o que está acontecendo do lado dele. 

Quem vende no B2B sabe que os ciclos são mais longos, envolvem mais pessoas e qualquer erro de leitura pode atrasar (ou perder) a venda. Sendo assim:

• Deixe o cliente falar com calma sobre seus desafios, sem interrupções;
• Anote os pontos-chave que forem surgindo;
• Conecte cada necessidade com uma solução real, sem forçar.

Escutar bem não vale só na reunião de apresentação. No follow-up, a comunicação continua:

• Respeite o tempo de análise do cliente;
• Envie lembretes com propósito, não mensagens genéricas;
• Use gatilhos de urgência com cuidado, sem quebrar a confiança.

Quem escuta com atenção sabe exatamente quando entrar na conversa e com qual argumento. Isso muda o ritmo da venda e a forma como o cliente enxerga sua empresa.

 

5. Mantenha postura positiva nas intervenções

Vendas B2B exigem técnica, mas também pedem postura. Isso porque, o jeito como você e sua equipe se comunicam influencia na forma como o cliente reage. 

Portanto, ter uma atitude positiva cria uma relação mais leve e receptiva desde o começo.

Alguns pontos simples ajudam muito:

• Intervenha apenas quando tiver algo relevante para acrescentar;
• Demonstre interesse com falas como “faz sentido”, “ótimo ponto”, “entendi”;
• Chame o cliente pelo nome durante a conversa — isso gera conexão imediata.

Vale ressaltar que postura positiva não significa saber tudo. Quando surgir uma dúvida que você não consiga responder na hora:

• Seja direto e transparente;
• Diga que vai verificar com a equipe e que retornará em breve com a resposta certa.

 

6. Antecipe-se às objeções comuns

Na primeira abordagem, um dos maiores erros é ser pego de surpresa por uma objeção previsível. Mesmo quando o time conhece bem o público-alvo, cada cliente tem suas particularidades. Ainda assim, existem padrões — e é aí que entra a preparação estratégica.

​​Para não travar no meio da conversa:

• Mapeie as objeções mais comuns que surgem com frequência no seu mercado;
• Desenvolva respostas objetivas e com base em argumentos sólidos;
• Use essas informações para criar um playbook de vendas claro, útil para marketing e time comercial.

Se já houver conteúdos de apoio (como e-books, vídeos, blogposts ou depoimentos), tenha esses materiais prontos para envio. Isso reforça sua autoridade e facilita o entendimento do cliente.

 

7. Aproveite recursos tecnológicos

As abordagens comerciais só funcionam de verdade quando estão conectadas com ferramentas tecnológicas que fazem sentido para o time. 

No cenário B2B, confiar apenas na memória ou em planilhas é pedir para perder oportunidades. Afinal das contas, a operação precisa ser organizada, integrada e inteligente.

Para isso, alguns pontos são indispensáveis:

• Use uma plataforma de automação de marketing para segmentar a base, nutrir os leads e entregar a mensagem certa para cada perfil;
• Implemente um CRM completo, que centralize as informações e ajude o time a avançar no funil sem ruídos;
• Garanta que marketing e vendas trabalhem com os mesmos dados e critérios de qualificação, para não perder tempo com leads frios ou desalinhados.

Um bom sistema de gestão de vendas, como o PipeRun, ajuda a enxergar o que está funcionando, o que precisa de ajuste e onde concentrar esforços. 

Desde o primeiro contato com o lead até a assinatura do contrato, o CRM deve apoiar todas as interações, com histórico, alertas e visibilidade sobre o status de cada oportunidade.

 

Como fazer um pré-vendas eficiente?

O processo que acontece antes da venda pode definir o sucesso do seu negócio B2B. 

Isso porque, um pré-vendas bem estruturado qualifica melhor os leads, economiza tempo dos vendedores e aumenta taxas de conversão.

Descubra como implementar um pré-venda que realmente funcione:

 

Use seu histórico de vendas como guia

As informações do seu CRM valem ouro: padrões de compra que indicam quem são seus melhores clientes. 

Com isso, identifique características comuns entre clientes que fecharam negócios similares. Isso permite criar abordagens personalizadas e direcionar esforços para prospects com maior probabilidade de compra.

Essa análise aumenta tanto as conversões, quanto elimina o desperdício de tempo com leads sem aderência ao seu serviço.

 

Qualifique sua base com critérios claros

Nem todo lead merece a mesma atenção. Por isso, recomendamos criar filtros objetivos para separar quem está pronto para avançar no funil.

Além disso, estabeleça perguntas-chave que identifiquem o momento de compra, orçamento disponível e nível de decisão do contato. 

Para clientes existentes, classifique por volume e frequência de compras.

 

Mantenha um fluxo de nutrição consistente

Leads qualificados que ainda não estão prontos para comprar precisam de atenção contínua. Então, desenvolva um processo de nutrição que educa sobre sua solução sem parecer insistente.

Adapte o canal e conteúdo ao perfil de cada lead:

• Para técnicos: webinars e white papers detalhados;
• Para executivos: cases de sucesso, provas sociais e ROI comprovado.

Aqui, o timing é muito importante. Afinal, entregar o conteúdo certo no momento certo aumenta drasticamente as chances de conversão.

 

Crie ofertas que reduzem barreiras de entrada

Mesmo leads interessados enfrentam resistência interna para aprovar compras B2B. 

Isso significa que oferecer condições especiais pode ser o empurrão necessário para avançar a negociação.

Considere opções como:

• Períodos de teste estendidos;
• Implementação sem custo adicional;
• Pacotes com treinamento incluído;
• Descontos por volume ou contrato mais longo.

Esse tipo de oferta atrai a atenção e ainda cria senso de urgência que acelera a tomada de decisão.

 

Meça resultados com métricas relevantes

O que não é medido não pode ser melhorado, concorda? Sendo assim, estabeleça KPIs específicos para seu processo de pré-venda:

• Tempo médio de qualificação;
• Taxa de conversão de lead para oportunidade;
• Número de reuniões agendadas por SDR;
• Qualidade dos leads enviados para vendas (medida pela taxa de fechamento).

Lembre-se de monitorar essas métricas semanalmente e ajustar sua estratégia com base em dados.

 

Como ter a IA em pré-vendas na minha empresa?

A inteligência artificial está facilitando o dia a dia de times de pré-vendas, principalmente no que envolve tarefas manuais e desenvolvimento profissional.

Entenda como implementar essa tecnologia para potencializar seus resultados: 

 

A IA que analisa cada conversa

Quando seu time realiza ligações via VoIP integrado ao CRM, a IA trabalha nos bastidores, capturando cada detalhe.

O sistema transcreve automaticamente as conversas, mas vai além das palavras. Ele mapeia elementos críticos como:

• Ritmo e fluxo da conversa;
• Momentos de silêncio ou hesitação;
• Interrupções entre SDR e lead;
• Variações no tom de voz.

Essa análise permite que você revise pontos específicos das conversas sem precisar ouvir gravações completas. Ou seja, economizando tempo e focando no que realmente importa.

 

Pontuação que indica caminhos de melhoria

O sistema também avalia diversos aspectos da ligação, desde a abordagem inicial até o fechamento e próximos passos.

Para cada elemento, a IA gera uma pontuação que mostra o nível de aderência às melhores práticas definidas pela empresa. 

Essa análise revela precisamente onde ajustes são necessários:

• Na forma de qualificação;
• No tratamento de objeções;
• Na técnica de agendamento;
• Na explicação do valor da solução.

Esses dados se transformam em um mapa que indica as forças e fraquezas de cada SDR, orientando o desenvolvimento de habilidades.

 

Metodologias aplicadas corretamente

A IA monitora se metodologias como BANT ou SPIN estão sendo aplicadas de forma adequada durante as conversas.

O sistema verifica se todas as áreas necessárias foram exploradas e em qual sequência, comparando com o roteiro ideal para cada metodologia.

Com isso, é possível saber se o SDR seguiu cada etapa essencial: descoberta de dores, qualificação completa e definição clara dos próximos passos.

 

Treinamento baseado em dados 

As análises da IA permitem criar programas de desenvolvimento personalizados para cada membro do time, usando dados concretos de suas próprias conversas.

Gestores podem selecionar trechos específicos que demonstrem:

• Exemplos de abordagens bem-sucedidas;
• Momentos em que oportunidades foram perdidas;
• Comparações entre diferentes técnicas e resultados.

O modelo de treinamento baseado em situações reais acelera o desenvolvimento de habilidades e foca exatamente nos pontos que mais impactam os resultados.

 

Como implementar na sua empresa?

Para incorporar IA em seu processo de pré-vendas, você precisa de um CRM que integre estas funcionalidades. 

O PipeRun, por exemplo, oferece uma solução completa que permite começar a usar IA nas ligações comerciais imediatamente.

Com telefonia VoIP integrada, o sistema:

• Captura e analisa automaticamente cada ligação;
• Avalia a qualidade das conversas;
• Pontua o desempenho individual e do time;
• Identifica áreas de melhoria na aplicação de metodologias.

Além da análise de ligações, o sistema ainda se adapta ao seu processo comercial, com formulários personalizados e integrações com diversos canais de captação.

 

Otimize sua gestão, prospecção e captação de leads CRM PipeRun

Já imaginou ter todas as informações sobre a jornada dos seus clientes reunidas em um único lugar? 

Com o CRM PipeRun, isso se torna realidade, pois o sistema centraliza dados desde o primeiro contato até a finalização da venda. 

Essa centralização permite que você entenda quem são seus clientes, quais são suas necessidades e como eles interagem com a sua empresa em diferentes etapas do processo. 

Ou seja, você ganha uma visão completa que facilita o processo de tomada de decisões.

Além disso, o PipeRun oferece insights capazes de ajudar na personalização das suas estratégias e ofertas. 

Analisando os dados segmentados por tipo de cliente, região e canal de aquisição, você consegue criar campanhas que realmente fazem sentido para cada público específico. 

Isso significa que suas ações de marketing e vendas passam a se alinhar com o que cada grupo de clientes valoriza.

Por fim, com o apoio do PipeRun, você também pode melhorar a organização dos seus dados e potencializar  o retorno sobre o investimento (ROI) das suas campanhas.

Com uma abordagem mais personalizada e direcionada, a taxa de conversão tende a aumentar, impactando positivamente o crescimento do seu negócio.

Então, quer descobrir na prática todos os benefícios que o CRM PipeRun pode proporcionar para a sua empresa? Fale com um consultor para saber como:

Conclusão

Transformar a gestão, a prospecção e a captação de leads em um motor de resultados não depende de fórmulas prontas ou promessas milagrosas. 

Na verdade, depende de um processo bem estruturado, de um time alinhado e de uma operação que funcione com clareza do início ao fim. 

Quando esses três pilares estão bem conectados, o impacto é visível: menos esforço em tarefas que não geram retorno, mais foco nos leads certos e mais vendas.

No entanto, muitas empresas travam nessa parte por falta de organização ou por não acompanhar os números de perto.  

Se o time comercial não sabe onde está perdendo negócio, torna-se difícil saber o que precisa ser ajustado — e é aí que tudo começa a emperrar.

Por isso, vale parar e olhar com atenção para o que está acontecendo hoje… 

A operação comercial está rodando do jeito certo? Os leads que chegam têm real potencial de compra? O time sabe como priorizar? Se a resposta for “não” ou “mais ou menos”, já tem um sinal claro de que está na hora de ajustar os processos!

O CRM PipeRun foi criado exatamente para esse momento. Afinal, ele organiza tudo em um só lugar, facilita o acompanhamento das metas, ajuda a focar no que realmente importa e faz o time ganhar ritmo. 

Vender mais não precisa ser sinônimo de trabalhar no escuro — basta ter um processo claro, uma estratégia afiada e uma ferramenta que acompanhe esse crescimento.

Esse conteúdo foi útil para você? Se sim, continue acompanhando nosso blog para conferir mais estratégias como essas.

Esperamos te encontrar novamente por aqui.

Até a próxima e muito sucesso!