O que é Inbound Sales e como criar um processo de vendas centrado no cliente?

Inbound Sales é uma metodologia de vendas criada para atender às novas demandas dos consumidores, que surgiram junto com a transformação digital. 

Pesquisas como a da Forrester mostram que 72% das empresas têm como prioridade melhorar a experiência do cliente. E o que isso tem a ver com o Inbound Sales? Tudo. 

O modelo de vendas Inbound tem como prioridade identificar, entender e priorizar as necessidades dos clientes, frente às metas de vendas. 

Esse conjunto é um poderoso aliado para a estratégia de criação de uma experiência de qualidade para o consumidor. 

De maneira geral, o objetivo é compreender se a empresa tem a solução que o prospect precisa. 

Caso seja identificado que a proposta de valor da organização não está alinhada às demandas dos clientes, o time de vendas não força a venda. 

Em um primeiro momento, essa prática parece representar um grande problema para a empresa. Entretanto, na prática, o modelo de Inbound Sales permite que a organização concentre seus esforços na conversão de clientes qualificados, com grandes chances de retenção e capacidade de crescimento. 

Negócios B2B e com processos de vendas complexos podem aproveitar muito o que a metodologia de Inbound Sales pode oferecer.

O que é Inbound Sales?

Inbound Sales é uma metodologia de vendas que coloca as necessidades dos clientes, e seu alinhamento com a proposta de valor da empresa, no centro de todo o processo comercial. 

Dentro da venda Inbound, os vendedores atuam de forma consultiva, buscando contribuir com a jornada de compra do cliente. 

Neste modelo, a velha ideia de que vendedor bom é aquele de vende “gelo para esquimó” já não é absoluta.

Vendedor bom é aquele que entende as demandas dos clientes e busca formas de contribuir para que elas sejam solucionadas. 

Parte de todo esse conceito está atrelado à ideia de um processo de vendas embasado na compreensão da persona e da atração desse perfil de usuários para que a empresa possa educar o usuário e ajudá-lo a solucionar suas demandas. 

Como o Inbound Sales funciona?

Como seu nome sugere, o Inbound Sales é uma metodologia que funciona a partir dos leads gerados com as ações de Inbound Marketing, conjunto de estratégias que tem foco em atrair clientes por meio de conteúdo relevante. 

Quando esses leads são atraídos e nutridos pelo marketing, o time comercial pode começar a trabalhá-los para que se transformem em clientes. 

Mas esse trabalho não começa com uma simples abordagem! 

Antes de entrar em contato com potenciais clientes, o time de vendas analisa todas as informações que recebeu do marketing, incluindo conteúdos mais consumidos durante a jornada, nomes da empresas, segmentos e muito mais.

Dessa forma, os vendedores conseguem captar mais informações e com isso, planejar uma abordagem mais alinhada com as necessidades e dores do lead. 

Qual a importância do Inbound Sales no cenário atual de vendas?

Não é novidade para ninguém que o comportamento dos consumidores mudou drasticamente nos últimos anos.

Antes, era normal aguardar passivamente por ofertas ou contatos das empresas. 

Hoje em dia, as pessoas agem de maneira mais proativa, pesquisando, comparando e buscando informações antes de tomarem qualquer decisão. 

Esse novo perfil de comprador, por sua vez, demanda um relacionamento mais direto, no qual sua empresa precisa oferecer conteúdos que acompanhem essa jornada.

Além disso, a personalização também se tornou uma exigência no processo de vendas. 

Agora, mais do que nunca, os consumidores esperam abordagens que considerem suas necessidades e interesses individuais. 

A boa notícia é que a estratégia de Inbound Sales é focada em entender o cliente e oferecer soluções que, de fato, possam agregar valor. 

Ou seja, a metodologia do Inbound Sales atende à jornada de compra moderna justamente por adaptar o processo de vendas às suas fases. 

Lembrando que, aqui, o foco está em gerar valor durante cada etapa, desde a descoberta de uma necessidade até a tomada de decisão. 

Se baseando nesse conceito, sua empresa conseguirá se posicionar como uma parceira para quem está comprando. 

Leia também: Marketing de conteúdo: guia completo da estratégia à execução

Quais são os benefícios da metodologia de Inbound Sales? 

Mas, afinal, quais são os reais benefícios que a empresa pode sentir ao aplicar um modelo de vendas focado no cliente? 

Essa é uma pergunta muito comum, afinal, muitas empresas ainda não conhecem o modelo de vendas Inbound e estranham a mudança de mindset. 

Aceleração do ciclo de venda

Entretanto, existem muitos benefícios em adotar a estratégia de vendas e a primeira é a possibilidade de acelerar o ciclo de vendas. Ou seja, diminuir o intervalo de tempo entre o primeiro contato até a decisão de compra. 

Pensa com a gente: tentar convencer alguém que mora em uma região de calor, como o Nordeste do Brasil, sobre a necessidade de comprar um ar condicionado é muito mais fácil, do que convencer alguém que mora na Islândia, concorda?

Pode até ser que, com o seu talento, você consiga fazer a venda para um islândes, mas é provável que você precise usar mais argumentos e superar mais objeções. 

Tudo isso leva mais tempo. Um tempo que poderia ser usado para vender mais aparelhos, para mais clientes. Clientes estes que realmente usariam a sua solução e ficariam satisfeitos com ela. 

Perceba que usamos o exemplo do ar condicionado porque é muito simples identificar como o processo de venda se torna mais fácil quando você vende para a pessoa certa. 

Entretanto, o mesmo ocorre para outras empresas. No caso de empresas que trabalham com renda recorrente, como clubes de assinatura, SaaS e outros negócios, reduzir o tempo do ciclo de venda é ainda mais relevante. 

Afinal, essas são vendas com valor agregado maior, logo são vendas mais complexas, que demoram mais. Reduzir esse tempo melhora a competitividade de mercado. 

Aumento da taxa de retenção

Como falamos acima, negócios com vendas complexas e com poder de retenção, devem se preocupar ainda mais com a aplicação da metodologia de Inbound Sales. A razão é simples: aumentar o tempo de retenção do consumidor junto à empresa. 

Imagine que sua empresa tenha um SaaS robusto para gestão financeira, ideal para médias e grandes empresas. 

Agora considere que uma empresa de pequeno porte tenha sido convencida a fazer a contratação. 

Com o passar do tempo de uso a empresa pequena começa a sentir que muitos dos recursos da ferramenta não se encaixam na realidade de um pequeno negócio. É possível que eles sejam muito complexos e considerem números de vendas muito altos. 

Logo, essa complexidade faz com que o cliente pare de usar o sistema e interrompa o contrato. 

Resultado? Aumento na taxa de churn (rotatividade) da empresa e redução dos índices de retenção. 

Ao contrário, se você considerar o perfil do cliente ideal da empresa e a solução que você tem em mãos, você tem como resultado o aumento da fidelização e redução da rotatividade. 

Aumento do retorno sobre investimento

Continuando com o exemplo acima, em que a sua empresa faz uma venda para um cliente que não irá aproveitar os recursos da sua ferramenta. Imagine todo o tempo e os recursos que a empresa gastou para convencer esse usuário a fechar negócio. Nada disso foi compensado pelo curto tempo que ele se manteve na base de clientes. 

Isso significa que a sua empresa gastou recursos que não foram “pagos” pelo tempo de permanência do cliente. 

Entretanto, se a sua empresa se preocupa em converter clientes alinhados à persona do negócio, ela tem maiores chances de aproveitar ao máximo aquele consumidor. 

Isso significa ampliar o tempo de vida (LTV) do cliente dentro da empresa e, consequentemente, ampliar o retorno do investimento feito para conquistá-lo.

Redução do custo de aquisição de clientes

Como falamos acima, um processo de vendas que não considera o perfil do cliente geralmente demora mais para ser concluído. Isso significa que a empresa precisa usar mais recursos humanos e financeiros para converter o cliente. 

Na prática, sua empresa gasta mais para vender para um cliente. Por outro lado, ao implementar uma metodologia de Inbound Sales você reduz o tempo e os recursos necessários para a conversão, levando a redução do CAC.

Sobre esse assunto, leia mais em: CAC e LTV: o que são essas 2 métricas cruciais para as empresas?

Esses são apenas alguns dos benefícios principais da implementação da metodologia de Inbound Sales, outros que podemos citar são: 

• melhora no nível de satisfação dos clientes, 
• maiores taxas de conversão, 
• otimização das fases do funil de vendas, 
• manutenção da reputação da empresa, entre outros. 

Previsibilidade de vendas

A metodologia Inbound Sales oferece previsibilidade de vendas e de crescimento de equipe, pois permite um acompanhamento mais detalhado do funil. 

Ao analisar a taxa de conversão do funil de vendas, é possível fazer uma estimativa de quantos leads serão encaminhados em um determinado período para a equipe comercial e quantos serão, de fato, convertidos.

Além disso, analisando a quantidade de novos leads, você também pode descobrir se há a necessidade de adequar a equipe para atendê-los.

Diferença entre Inbound Sales e Outbound Sales

Parte do conceito de Inbound Sales está na ideia de que o usuário é atraído para interagir com a empresa, de forma que ela possa interagir com ele até que esteja pronto para uma conversa comercial. 

Já no modelo de Outbound Sales, o processo comercial acontece ativamente com a empresa indo até os clientes (não incentivando-os a vir até ela). 

O Outbound está relacionado a um modelo mais tradicional de vendas, em que os profissionais do setor listam prospects e entram em contato com eles de forma comercial, já na primeira interação. 

No Outbound Marketing o contato comercial é feito antes mesmo do lead demonstrar qualquer tipo de interesse. 

Já no modelo Inbound, o cliente em potencial demonstra interesse em se relacionar com a empresa, por exemplo, ao se cadastrar em uma landing page da marca.

Depois de demonstrar algum nível de interesse, o lead passa a ser alimentado com conteúdos relevantes e é qualificado a cada interação. 

Isso é feito para que a empresa entenda se ele faz parte do perfil de cliente ideal da marca. 

O Outbound Sales também considera a persona da empresa antes de buscar pelos prospects que serão contatados, seja por telefone, e-mail ou outros canais. Sua empresa não vai prospectar ativamente qualquer contato.

Vale reforçar que é possível unir os dois modelos de venda para alcançar bons resultados de conversão. 

Entretanto, é comum que na venda por outbound sua empresa receba mais negativas e tenha um processo de vendas mais demorado, uma vez que o prospect não conhece nada sobre você. 

No Inbound Sales o lead já interagiu com a empresa por outros canais, recebeu conteúdo valioso e já conhece mais sobre a sua marca. 

Logo, é comum que o processo comercial seja mais fluido e a experiência ofereça melhores resultados para ambos os lados. 

Como funciona o processo de Inbound Sales?

Como comentamos, o processo de Inbound Sales é centrado em atrair e guiar potenciais clientes durante toda a jornada de compra.

A ideia é oferecer um suporte cada mais próximo e personalizado para melhorar suas chances de conversão de vendas.

Por esse motivo, cada etapa deve alinhar as ações da equipe de vendas às necessidades dos clientes e prospects.

Vamos entender melhor como funciona esse processo por completo? Acompanhe!

Identificação: Como identificar leads qualificados com base no comportamento e interesse

A primeira etapa do Inbound Sales é identificar quais leads têm mais chances de se tornarem clientes. 

Para isso, é preciso ir além de capturar qualquer contato. Você deve analisar o comportamento dessas pessoas, incluindo as páginas que visitam e os conteúdos com os quais interagem. 

Com essas informações, fica fácil identificar quem possui interesse real e em que momento da compra está. 

Hoje, será que você está aproveitando bem esses sinais?  

Saiba que focar nos leads mais interessados ajuda a direcionar seus esforços para quem, de fato, está próximo de tomar uma decisão. 

Conexão: Estratégias para estabelecer o primeiro contato de forma personalizada

Estabelecer uma conexão inicial com o lead é um passo importante para garantir que a conversa avance de uma forma produtiva. 

Aqui, a ideia não é apenas enviar uma mensagem qualquer ou de usar um discurso padrão.

Para ter sucesso, você deve criar uma abordagem única, baseada no comportamento e nas preferências que o lead já demonstrou. 

Utilizando dados, como os interesses que a pessoa demonstrou ao interagir com seus conteúdos, é possível adaptar a sua comunicação para a realidade daquele contato. 

Exploração: Como entender as necessidades e desafios do lead para oferecer a solução ideal

Após o primeiro contato, é hora de entender a fundo as necessidades e desafios do seu lead.

Nesse caso, a equipe precisa ter cuidado para não focar em questões superficiais, ou seja, que não são capazes de resolver as dores apresentadas.

Na prática, tanto as soluções quanto as ofertas devem estar sempre bem alinhadas ao que o cliente precisa.

Com as informações obtidas durante as conversas iniciais, por exemplo, fica mais fácil ajustar as abordagens de maneira personalizada. 

Lembrando que, quando a equipe de vendas direciona seus esforços para resolver os desafios específicos, demonstra atenção ao contexto do cliente.

Essa atenção torna o processo de venda mais claro, com propostas que atendem às expectativas e agregam valor à experiência do cliente.

Consultoria: Posicionando-se como um consultor que ajuda a resolver o problema do cliente

Na fase de fechamento, o papel do consultor se torna ainda mais evidente.

Afinal das contas, a equipe comercial deve agir como uma parceira de verdade e não como “mais uma” tentando cumprir suas metas de vendas. 

Ao invés de se limitar a vender algo, a dica é apresentar soluções que realmente correspondem às necessidades do cliente, previamente identificadas. 

Desse modo, você faz com que a interação se torne mais natural, já que o cliente percebe o esforço em oferecer algo útil.

E assim, esse relacionamento pode gerar a possibilidade de novos negócios no futuro.

Além de tudo isso, sua empresa ainda passa a ser vista como uma grande aliada em momentos decisivos.

Leia também: Tudo sobre Inbound Marketing para atrair, converter e encantar clientes

Como implementar o Inbound Sales?

Entendido o que é Inbound Sales e seus benefícios, seguimos para um passo a passo simples para quem deseja colocar o modelo em prática.

1. Compreenda quem é o seu cliente ideal

Como falamos ao longo de todo o artigo, entender quem é o cliente ideal da empresa é indispensável para um processo de vendas Inbound.

Por meio dessa compreensão sua empresa passa a entender que tipo de cliente pode ser ajudado por suas soluções e direciona suas campanhas de marketing e vendas para atraí-lo. 

Isso reduz custos, torna a comunicação mais assertiva e agiliza todo o ciclo de vendas. 

2. Considere todas as etapas da jornada de compra

Uma empresa precisa compreender que seus clientes ideais estão passando por etapas diferentes da jornada de compras.

Alguns clientes estão nas etapas iniciais do funil de vendas e por isso buscam por determinados tipos de conteúdo e têm dúvidas específicas sobre o assunto. 

Outros leads estão em fases finais do funil, já prontos para receberem um contato comercial mais direto. 

Para que as vendas Inbound aconteçam de forma eficiente é indispensável saber identificar essas diferenças e respeitá-las.

3. Crie pontos de atração 

Uma vez que o Inbound Sales é uma estratégia que se baseia em atrair clientes para depois interagir comercialmente com eles, é fundamental criar um plano de marketing e vendas que faça isso.

Entres as ações de atração mais comuns do mercado estão:

• redes sociais, 
• anúncios, 
• SEO, 
• marketing de conteúdo e mais. 

4. Transforme visitantes em leads

A etapa seguinte do Inbound Marketing e Sales é a conversão de um visitante do seu site ou blog em um lead. 

Com isso, sua empresa tem acesso a dados que permitem uma comunicação mais contínua e personalizada com esse contato. 

É possível, por exemplo, iniciar um fluxo de comunicação por e-mail que irá nutrir o lead e contribuir para a sua qualificação, até que esteja pronto para vendas. 

5. Crie conteúdos relevantes

Para realizar a nutrição de leads é fundamental que você gere conteúdos relevantes, mais uma vez considerando o perfil de cliente ideal e a etapa da jornada de compras.

Use sistemas como CRM e automação de marketing para realizar a nutrição adequada de cada contato. 

6. Qualifique seus leads

Por meio dos recursos de ferramentas como CRM será possível qualificar os leads por meio da pontuação desses contatos. 

Quando os contatos são qualificados para vendas é possível que haja uma interação mais comercial. 

O canal ideal irá variar de acordo com o modelo de negócios e com o modelo de vendas da empresa. 

Negócios com setor de vendas ativo podem enviar os contatos que estão na fase final do funil de vendas para o setor comercial que dará continuidade a interação. 

Esse é um exemplo de como Inbound e Outbound Sales podem atuar em conjunto. 

Para ficar ainda mais fácil cumprir essa etapa: Baixe o Funil de Pré-Vendas Pronto e organize seu processo comercial. Um material prático e 100% gratuito para você. 

7. Monte um processo de vendas centrado no cliente

Em negócios em que há interação direta entre um vendedor e o cliente em potencial, todas as etapas do pipeline de vendas devem ser construídas com o objetivo de garantir a priorização da demanda do cliente. 

Indicamos a leitura do artigo, “O que é a metodologia Customer Centric Selling (CCS) e como aplicar?”. Ele vai te ajudar no passo a passo para montar um processo de vendas eficiente, que atenda aos critérios que listamos aqui. 

8. Adote um CRM para gerir as etapas de vendas  

A metodologia de Inbound Sales exige a participação de tecnologia por meio da adoção do CRM de vendas. 

O CRM é a ferramenta de gestão do processo comercial que permite o acompanhamento de todas as etapas de vendas. 

Conheça o CRM da PipeRun e tenha acesso a uma série de automações, ao acompanhamento das etapas do pipeline de vendas e a dados importantes para a otimização do setor.

Como marketing e vendas trabalham juntas em estratégias de vendas inbound?

A integração entre os times de marketing e vendas é muito importante para implementar a metodologia de Inbound Sales com sucesso.

Se você acompanha nossos conteúdos, com certeza já sabe que um time depende do outro para prosperar.

O marketing é o principal responsável por atrair e nutrir leads, enquanto o time de vendas trabalha para convertê-los.

Porém, sem trocas de feedbacks, os dois times ficam sem insumos para melhorar o processo, o que pode impactar diretamente no resultado.

A melhor maneira de fazer com que as equipes trabalhem juntas para alcançar o mesmo objetivo é integrar processos e incentivar a troca de ideias no dia a dia.

Também é muito importante que as equipes tenham acesso às mesmas informações para que a troca aconteça de maneira orgânica.

Um CRM pode te ajudar nesse desafio, pois centraliza toda a gestão dos leads em uma única ferramenta! 

Qual a importância da produção de conteúdo nas estratégias de Inbound Sales? 

A produção de conteúdo nas estratégias de Inbound Sales tem uma função que vai muito além de apenas informar.

Antes de tudo, pense em como o comportamento do consumidor mudou nos últimos anos.

Conforme comentamos acima, os clientes de hoje estão acostumados a buscar conhecimento por conta própria e comparar opções.

Muitos não imaginam, mas um conteúdo bem planejado pode ser o fator decisivo entre ganhar ou perder um cliente.

Isso porque, ele serve para educar e orientar o lead, além de ajudá-lo a entender melhor suas próprias necessidades.

Conforme o lead avança pelo funil de vendas, ele vai se alimentando desse conhecimento, e cada interação o aproxima mais de uma decisão. 

Mas, você já parou para pensar se seu conteúdo está respondendo às dúvidas que seus clientes têm ao longo da jornada? 

Um artigo bem escrito pode despertar o interesse de um potencial cliente em conhecer suas soluções. 

Já um e-book, por outro lado, pode aprofundar o entendimento e levar o lead a um próximo passo.

O melhor de tudo é que existem diferentes tipos e formatos que você pode trabalhar em cada etapa do funil, dependendo do perfil da sua base. 

A importância de ter materiais de suporte em cada etapa da jornada de compra

Quando o assunto é conteúdo, precisamos lembrar que cada etapa da jornada de compra exige um tipo de material diferente. 

Um lead no início do processo, por exemplo, pode se beneficiar de conteúdos mais educativos, que esclareçam suas dúvidas e mostrem possíveis soluções. 

Já na fase final, ele precisará de informações mais detalhadas, como cases de sucesso ou demonstrações práticas do produto ou serviço. 

Ou seja, criar conteúdos ajuda a guiar o lead em direção à compra e também posiciona sua empresa como uma referência no mercado.

Além disso, quando o cliente percebe que suas necessidades estão sendo compreendidas em cada etapa, se sente mais seguro para seguir adiante. 

Principais erros no Inbound Sales

Agora que você já sabe o que é Inbound Sales e conhece alguns de seus benefícios, chegou a hora de implementar essa metodologia em sua empresa. 

Mas, antes de iniciar o processo, é preciso conhecer também alguns dos principais erros para evitar no Inbound Sales. 

Por mais simples que pareçam ser, podem comprometer toda a sua estratégia!

Descubra abaixo: 

Falta de planejamento

Você sabia que, sem planejamento, seu time de Inbound Sales pode acabar vendendo menos do que é capaz?

A etapa de planejamento é essencial para a equipe, pois é nesse momento que são definidos os objetivos, as metas individuais e coletivas, as métricas de acompanhamento, os prazos de execução das ações e seus respectivos responsáveis.

Para manter consistência nas estratégias, é preciso que todos saibam para onde ir e o que alcançar. Sem planejamento, é praticamente impossível definir tudo isso! 

Não acompanhar métricas

Como avaliar o desempenho das ações e da equipe de Inbound Sales sem acompanhar métricas de sucesso?

Mensurar resultados deve fazer parte do seu dia a dia como empreendedor ou gestor, afinal, essa prática te possibilita acompanhar de perto os resultados, aplicar melhorias no processo e, se necessário, ajustar a rota. 

A falta de acompanhamento pode resultar em perdas de oportunidades, gastos desnecessários, dentre outros prejuízos. 

Leia também: CAC e LTV: o que são essas 2 métricas cruciais para as empresas?

Ter apenas uma estratégia

Para alcançar bons resultados de vendas, é preciso ter mais de uma estratégia na manga e, principalmente, testar ao máximo!

Não testar outras estratégias e ações pode fazer com que você perca a oportunidade de inovar e até mesmo de fechar novos negócios.

Portanto, nossa dica é experimentar novas estratégias e incentivar toda a equipe a compartilhar seus insights. 

Falta de consistência

A falta de consistência e previsibilidade pode prejudicar muito sua equipe de Inbound Sales, pois seus vendedores dependem de insumos frequentes para trabalhar. 

Imagine como seria o seu resultado no final do mês se a sua equipe ficasse 5 dias sem receber novos leads do marketing? Com certeza, não seria o esperado! 

Para evitar que esses problemas aconteçam, é essencial manter a consistência em todos os processos e acompanhá-los de perto para agir diante do menor sinal de instabilidade.  

Expectativas irrealistas

Setar expectativas irrealistas também é um erro que muitas empresas acabam cometendo no Inbound Sales. 

Na etapa de planejamento, é importante calcular metas desafiadoras, mas que sejam possíveis de alcançar. 

Por exemplo, se a sua taxa de conversão de vendas é de 10%, não é adequado esperar que seu time alcance 50% de uma hora para outra. 

Metas e expectativas irrealistas podem frustrar e desmotivar a sua equipe!

Falta de clareza

Sua equipe de Inbound Sales precisa ter clareza sobre objetivos, metas e atividades para alcançar a máxima performance. 

Sem isso, você terá uma equipe que não acredita no propósito da empresa e que não sabe a razão por traz das atividades que executa. 

Esse é um problema gravíssimo nas organizações, pois diminui o engajamento do time e as chances de sucesso das estratégias. 

Quando migrar para o Inbound Sales?

Sem dúvidas, o melhor momento para migrar para o Inbound Sales é AGORA!

Se você ainda não trabalha com essa metodologia, saiba que sua empresa pode estar perdendo grandes oportunidades. 

Como compartilhamos no tópico acima, o Inbound Sales oferece inúmeros benefícios para as companhias que decidem implementá-lo, como a aceleração do ciclo de venda, aumento da taxa de retenção, redução do custo de aquisição de clientes e muito mais. 

Diante de tantos benefícios, não há motivos para esperar, concorda?

Como personalizar estratégias de Inbound Sales?

Personalizar estratégias de Inbound Sales começa com o uso inteligente dos dados que você já tem à disposição. 

Cada interação que o lead faz, cada página que ele visita ou material que ele baixa, oferece informações úteis sobre o que ele está buscando. 

A partir delas, você e sua equipe conseguem criar ofertas mais direcionadas para converter um número maior de pessoas.

Mas, como aproveitar todo o potencial desses dados para personalizar sua abordagem?

Bom, a personalização também exige um acompanhamento da evolução do lead ao longo do funil de vendas. 

Afinal, o que ele demonstrou interesse no início pode mudar à medida que ele avança na jornada de compra. Ou seja, a abordagem usada hoje pode não ser a mais adequada amanhã.

Por isso, se você quer diferenciar suas estratégias, precisa se adaptar a essas mudanças e ajustar sua comunicação.

Além de tudo isso, vale lembrar que personalizar não é apenas uma questão de enviar o conteúdo certo no momento certo, mas de se antecipar às necessidades do lead.

Então, tente sempre conectar dados reais com uma estratégia flexível. Seguindo essa prática, você conseguirá construir relacionamentos e fechar negócios com mais confiança. 

Quais são as principais ferramentas de Inbound Sales? 

As ferramentas de Inbound Sales são indispensáveis para acompanhar a jornada do cliente e garantir que as estratégias sejam bem executadas. 

Elas ajudam a coletar dados, automatizar ações e monitorar o desempenho para ajustar as abordagens quando necessário.

Quer conhecer as principais delas? Confira a seguir! 

Google Analytics

O Google Analytics oferece dados completos sobre o comportamento dos visitantes dentro do seu site.

Com ele, é possível acompanhar quais páginas atraem mais atenção, quanto tempo os leads permanecem em cada seção e de onde vem o tráfego. 

Esses dados são importantes para ajustar sua estratégia de Inbound Sales. Isso porque, permitem que você identifique os interesses de seus visitantes e direcione suas ações para melhorar a conversão.

Além disso, a partir da análise dos dados de comportamento, você ainda consegue identificar padrões e prever os próximos passos dos leads. 

Essa análise faz toda a diferença na hora de criar conteúdos e ofertas que respondem diretamente às suas necessidades.

Ferramentas de automação de marketing

Ferramentas de automação de marketing abrem espaço para criar campanhas inteligentes com base nas ações do lead. 

Em outras palavras, elas fazem com que seu conteúdo chegue para as pessoas certas e, claro, esteja alinhado ao estágio em que o lead se encontra no funil. 

Inclusive, também podem ser úteis para manter o contato ativo, sem exigir um acompanhamento manual constante.

CRM

O CRM é o sistema que centraliza todas as informações sobre seus leads e clientes em um só lugar.

Por isso, costumamos dizer que ele funciona como o centro de todas as suas estratégias de Inbound Sales. 

Inclusive, é considerado a “fonte única da verdade” de muitas empresas, pois organiza os dados e permite que você gerencie todas as interações.

Ou seja, fica fácil criar campanhas e ofertas baseadas em dados reais, como o histórico de interação do lead e o estágio em que ele se encontra na jornada de compra.

Além de permitir esse acompanhamento detalhado, o CRM também possibilita ajustes rápidos e precisos nas suas estratégias. 

À medida que o lead avança ou suas necessidades mudam, o sistema traz uma visão clara do que é preciso mudar para garantir uma comunicação relevante. 

Dessa forma, ele se torna um grande aliado para otimizar todo o processo de vendas e, claro, o dia a dia da equipe comercial. 

Crie, acelere e gerencie estratégias de Inbound Sales com a PipeRun 

Crie, acelere e gerencie suas estratégias de Inbound Sales de forma inteligente e prática com o PipeRun. 

Nosso CRM oferece os recursos que você precisa para acompanhar cada etapa da jornada do cliente, com um controle total sobre o processo de vendas.

Com o PipeRun, você consegue monitorar toda a evolução do cliente desde o momento em que ele se torna um lead, passando pelas fases de pré-vendas e vendas, até chegar ao sucesso com a sua marca. 

O sistema também ajuda a manter um acompanhamento próximo, permitindo identificar oportunidades de retenção e recompra. 

E sabe de uma coisa? Tudo é gerenciado dentro da plataforma, utilizando os dados armazenados para garantir interações cada vez mais personalizadas.

Com isso, fica fácil planejar ações de cross-sell ou up-sell com ofertas direcionadas.

Além disso, o PipeRun se integra perfeitamente com outras ferramentas de Inbound Sales, como plataformas de automação de marketing e sistemas de atendimento ao cliente.

A partir da integração com sistemas de atendimento, você e equipe podem aproveitar automações para mensagens no WhatsApp, por exemplo. 

Pensa que acabou? Não mesmo! Se você ficou curioso(a) para descobrir como o PipeRun pode transformar sua estratégia de vendas, faça seu trial gratuito de 14 dias.  

Conclusão

Agora que você chegou até aqui, sabe que transformar leads em clientes vai muito além de apenas seguir técnicas padronizadas. 

O que realmente importa é como você se relaciona com seus leads e como suas necessidades são entendidas ao longo do processo. 

Com a leitura deste artigo, é possível entendermos que o sucesso na conversão não vem de uma abordagem genérica, mas de um acompanhamento próximo de cada cliente.

Agora, vale refletir: será que suas ações estão alinhadas com essa visão? 

Cada interação pode ser a diferença entre engajar ou perder um cliente. Portanto, cabe a você analisar de forma crítica o que pode ser melhorado. 

Nesse desafio, não há espaço para respostas automáticas ou para seguir fórmulas prontas. 

Lembre-se de que cada lead precisa de atenção personalizada e que o impacto dessas pequenas mudanças pode ser maior do que você imagina.

Gostou? Se você ficou com vontade de aprofundar seus conhecimentos e aplicar esses insights, continue acompanhando nosso blog para mais dicas. 

E, claro, se está buscando uma solução para organizar suas estratégias, o PipeRun pode ser a ferramenta certa para simplificar a gestão dos seus leads.

Esperamos te encontrar por aqui em breve!

Até a próxima! 

FAQ – Perguntas Frequentes

O que é Inbound Sales?

Inbound Sales é uma abordagem de vendas focada em atrair e engajar leads por meio de conteúdo relevante e personalizado. 

Ao invés de buscar diretamente os clientes, a estratégia trabalha para que os leads cheguem até a empresa. Sua premissa é oferecer soluções alinhadas com as necessidades dessas pessoas durante toda a jornada de compra.

Qual a diferença entre Inbound e Outbound Sales?

A diferença entre Inbound e Outbound Sales está na forma de abordar os clientes. No Inbound Sales, o foco é atrair os leads por meio de conteúdo e interações baseadas em suas necessidades. Já no Outbound Sales, a empresa realiza uma prospecção ativa, buscando os clientes por meio de ligações, e-mails ou outras abordagens diretas.

Quais são as 4 etapas do processo de Inbound?

O processo de Inbound Sales envolve 4 etapas principais: Identificação, onde leads qualificados são identificados; Conexão, quando ocorre o primeiro contato personalizado; Exploração, para entender as necessidades do lead; e Consultoria, onde a solução é apresentada como resposta aos problemas do cliente.