Prospect: O que é e como torná-lo cliente fidelizado?

Prospect é a palavra que designa aquela pessoa que entrou em contato – não importa de qual maneira – qual a sua empresa e, de alguma forma, mostrou interesse em comprar seu produto ou serviço.

Ele é oriundo, geralmente, de suas estratégias de marketing. E, entender quem ele é e quais suas necessidades, é essencial para fechar mais vendas.

Casamento, amizade, trabalho… a confiança é a base de toda relação humana. E, quando se trata do seu prospect, isso tem a mesma verdade.

Quando alguém opta pelo seu produto ou serviço está colocando tempo, orçamento e também esperança/expectativa de que aquilo supra a sua necessidade existente.

Por conta disso, é essencial que haja confiança envolvendo o prospect e o profissional de vendas. Afinal, responda você mesmo.

O quão confortável você se sentiria em abrir mão de uma quantia significativa de dinheiro se você não confia em quem tenta te vender algo?

Sabemos que confiança é algo difícil de conquistar, fácil de se romper e bastante complicado de reconquistar. Por isso, é preciso ter cuidado nessa missão. Afinal, somente vendendo mais e melhor é possível fazer com que as empresas cresçam.

Neste artigo, além de explicarmos o que é prospect, falaremos de que maneira você fazer com que ele acredite no seu discurso. Assim você estará mais perto de fechar a venda e gerar valor para ele.

Vamos lá?

Boa leitura!

O que é prospect?

Antes de falarmos sobre confiar ou desconfiar, precisamos definir o que significa prospect. Ele nada mais é do que aquela pessoa que entrou em contato com a sua empresa em busca da solução que você pode proporcionar.

Mas é importante distinguir: prospect é diferente de suspect. Ambos são leads, mas o primeiro é aquele que já “consome você” através de email marketing, conteúdos em blog, etc.

Ou seja, ele está – em tese – a um passo de comprar.

O suspect, por sua vez, é um estágio atrás.

Ele até tem interesse no que você está vendendo, mas por diversas razões não está pronto para comprar.

Os motivos podem ser diversos: seja por não ter se decidido ainda o que quer exatamente, não possuir dinheiro ou não estar seguro de tornar-se, enfim, um comprador.

Esclarecido isso, vamos adiante!

Qual a relação entre prospect e o funil da sua empresa?

Como você já sabe, um prospect é aquela pessoa que acabou de encontrar sua marca e tem potencial para se tornar cliente no futuro.

Você sabia que em cada momento do funil de vendas, ela se comporta de um jeito diferente? 

Confira abaixo as diferenças: 

• Topo do funil: nessa etapa, seu prospect está explorando. Ou seja, ele busca informações sobre o problema que tem, compara soluções e tenta entender melhor o assunto. Portanto, é o momento de mostrar que você entende a dor dele;
• Meio do funil: aqui, o interesse aumenta. Afinal, seu prospect já sabe do problema e agora analisa possíveis soluções. Nesse caso, ele pode baixar materiais mais específicos, participar de webinars e interagir com sua marca;
• Fundo do funil: a hora da decisão chegou! O prospect já entende que precisa resolver o problema e está escolhendo com qual empresa vai seguir. Nossa dica é reforçar seus diferenciais e os atributos que tornam sua solução única.

Quais as diferenças entre prospect, suspect e lead?

Se você quer entender como funciona o funil de vendas, precisa ter uma visão clara de todo o caminho que seu cliente percorre até fechar negócio com a sua empresa. 

Durante esse caminho, ele pode receber diversas classificações de acordo com seu nível de interesse e maturidade, como suspect, prospect e lead. Você já ouviu falar nesses termos?

Se você ainda não conhece as diferenças entre essas três classificações, confira abaixo um resumo de cada uma. 

Suspect

O suspect ou provável comprador é a primeira classificação que uma oportunidade recebe no funil de vendas. Estamos falando de uma pessoa que demonstrou um interesse inicial na sua solução, porém, ainda não está pronta para fechar negócio naquele momento. 

Geralmente, um suspect é alguém que baixou algum material gratuito, assinou uma newsletter ou teve uma interação com sua empresa nas redes sociais. Portanto, ainda não é, de fato, um potencial cliente.

Embora esse perfil ainda não esteja pronto para comprar imediatamente, é importante nutrí-lo para que se torne um cliente no futuro.

Prospect

O prospect ou cliente em potencial é uma pessoa que vê valor nas suas soluções, porém, ainda não tem total clareza sobre suas necessidades. 

Nesse estágio, já é possível se essa pessoa possui fit com a sua empresa, mas isso não significa que ela esteja pronta para fechar negócio.

Uma boa prática para fazer com que seus prospects continuem avançando no funil é manter o contato próximo, oferecendo conteúdos de valor. 

Embora a decisão de compra muitas vezes pareça incerta, saiba que esse perfil já está caminhando para a compra. 

Lead

Em resumo, leads são pessoas que forneceram seus dados e informações de contato (nome, cargo, telefone, e-mail, etc) para a sua empresa. 

Seus leads podem ter diferentes perfis e características, portanto, é importante qualificá-los de forma adequada para entender em que momento da jornada de compra eles se encontram.

E nesse sentido surgem os termos MQL (Marketing Qualified Leads) e SQL (Sales Qualified Leads), que separa os leads que já foram devidamente qualificados e estão em estágios mais avançados do funil de vendas.

Leia também: Geração de Leads: o que é e estratégias para gerar leads

Você sabe como identificar um prospect?

A busca pelos contatos certos é importante para o sucesso da sua empresa. E sabe por quê? Porque cada recurso investido em prospecção precisa trazer resultados. 

Então, que tal descobrir alguns métodos eficientes para encontrar quem realmente precisa da sua solução? Acompanhe!

Métodos de prospecção

Primeiramente, vamos falar sobre pesquisas de mercado. Se você nunca trabalhou com elas, saiba que podem revelar onde seu público está e quais são suas principais dores.

Com essas informações, você consegue se movimentar melhor, seja nas redes sociais, eventos do setor ou grupos de discussão online.

Mas, aqui vai um ponto de atenção: cada canal tem seu próprio diferencial. 

Por exemplo, as redes sociais são ótimas para aquela conversa rápida e direcionada. Já os eventos são perfeitos para o networking olho no olho. 

Ah, e não podemos esquecer dos grupos online, onde você pode mostrar todo seu conhecimento e construir autoridade naturalmente. 

Uso de ferramentas de automação e plataformas para encontrar prospects

Você sabia que existem ferramentas que ajudam a identificar um prospect? 

O LinkedIn Sales Navigator, por exemplo, facilita a identificação das pessoas certas nas empresas que você gostaria de prospectar.

Além dessa ferramenta, você também pode usar bases de dados setoriais, que geralmente trazem informações valiosas sobre empresas e seus decisores.

E tem mais! Se você e sua equipe precisam de apoio no dia a dia e automatizar tarefas, o CRM é a melhor opção.

Isso porque, ele guarda todas as interações com seus prospects e ainda te lembra no momento certo para fazer follow-up. 

Desse modo, você ganha tempo e foca no que realmente importa: construir conexões que possam se transformar em vendas.

Definição do Perfil de Cliente Ideal (ICP)

A criação do seu Perfil de Cliente Ideal (ICP) começa com uma boa pesquisa e observação. 

Por isso, comece analisando características como porte da empresa, setor, desafios enfrentados e cargo dos decisores. 

Quanto mais detalhes você tiver, mais fácil será encontrar prospects que combinam com seu negócio.

E aqui vai uma dica de ouro: faça uma análise dos seus melhores clientes atuais. O que eles têm em comum? Por que a parceria com eles funciona tão bem? 

Apesar de parecerem simples, essas respostas vão te ajudar a refinar seu ICP e tornar sua prospecção mais certeira. 

Afinal das contas, quem melhor para indicar o caminho do que quem já é seu parceiro!?

Por que os seus prospects não confiam em você?

Mas afinal, por que será que você não está conseguindo vender para o seus prospects?

Abaixo separamos algumas razões pelas quais eles não vêem você como alguém confiável.

Etapas apressadas dentro do processo

É fundamental que o processo de vendas de sua empresa reflita as necessidades reais dos seus clientes. As etapas devem ser realistas e satisfazer os anseios do prospect – e não as suas de vender o quanto antes, por exemplo.

Pedir informações pessoais para o prospect sem ter um relacionamento maduro é um tiro no pé. Por isso pare um pouco, reflita e examine todo o seu processo. Reuniões constantes de feedback ajudam bastante nessa missão, assim como implantar a chamada metodologia ágil.

Certifique-se que os estágios inicias estejam focados em compreender as necessidades do seu potencial cliente. Mostre que você conhece as dores e é uma autoridade no assunto – por isso a importância do inbound marketing.

Não esqueça de salvar informações importante dentro do seu funil de vendas. Afinal, qualquer detalhe pode ser fundamental para, em uma etapa adiante, a venda ser concluída.

Caso você não tenha como registrar informações importantes sobre o seu prospect de maneira eficaz, você corre o risco de perguntas coisas que já foram anteriormente respondidas.

Que mensagem você acha que isso passa durante sua rotina de vendas?

Falhas na comunicação

Como dissemos, confiança é fundamental quando falamos de vendas. Assim como em uma relação de amizade, você confidencia coisas, troca conhecimento e recebe atenção. Na relação entre vendedor e prospect isso não é diferente.

Você confiaria em quem nunca se preocupou com você, não sabe o seu nome, onde você trabalha ou que não lembra da última conversa que tiveram? Certamente não.

Além disso, receber e-mails genéricos com um simples “Olá” ou que pedem para que as necessidades sejam repetidas novamente não são bons.

De novo: você confiaria em quem não presta atenção em você, em quem não se esforça para te conhecer melhor?

A cultura interna pode estar errada

Isso pode ser muito contraproducente. Afinal, como falamos acima, mensagens genéricas, sem personalização, não cativam os leads.

Pesquisas mostram que e-mails personalizados têm 6x mais chances de virar vendas do que os que não são. Isso significa que os vendedores precisam ter tempo para realizarem tal ação.

Uma maneira eficiente de isso ocorrer é usar um sistema de CRM que permita usar modelos pré-escritos de e-mails.

Não dar resposta em momentos cruciais

Pode ser culpa das redes sociais e/ou dos sites de buscas, mas a verdade é que as pessoas estão acostumadas a receber respostas e atenção quase que instantaneamente.

Por conta disso, pode gerar enorme frustração e desconfiança quando a equipe de vendas não retorna algum questionamento ou não atende algum pedido do prospect rapidamente.

Claro que é humanamente impossível atender a todos os leads dentro do funil no tempo necessário para que todos sejam nutridos da forma correta.

Só que ter esse processo manual acarreta em falhas.

Possuir um sistema de vendas que seja os olhos, bocas e ouvidos do vendedor é essencial.

Ele é o elo para que a relação de confiança que está sendo construída não seja rompida. É ele quem alerta o momento de agir e qual a forma mais correta que isso ocorra.

Um CRM que ajuda o prospect a confiar no vendedor tem alerta de estagnação de oportunidades e ações automáticas de envio de e-mails quando o lead se move dentro do funil de vendas, por exemplo.

Assim, nenhuma oportunidade de negócio é perdida, afinal, o CRM avisa o time de vendas o momento para agir de forma assertiva.

Desculpe falar, mas talvez você esteja irritando os seus prospects, viu?

Vender é uma tarefa que demanda tempo e paciência. Embora 79% dos leads oriundos do marketing nunca virem vendas de fato, há alguns cuidados que o time comercial precisa sempre estar atento.

Ser assertivo no contato com os prospects não é uma tarefa tão simples assim. Quando se trata de vendas, independente do segmento, ser direto e construir um bom relacionamento com o cliente é uma excelente forma para atingir o objetivo de vender.

Mais do que isso. Por isso uma relação de confiança entre o time comercial e os prospects é essencial até mesmo para não desapontar ou irritá-los.

Afinal, vamos combinar. Às vezes as personalidades se chocam e as prioridades acabam não ficando claras. Logo, com falta de comunicação, oportunidades tidas como “certas” acabam sendo perdidas.

Portanto, cuidado! Você pode estar irritando os seus prospects. Listamos, a seguir, alguns erros que fazem com que um potencial cliente acaba desistindo da compra.

Como fazer isso? Uma possibilidade é investir na maior captação de vendas qualificados no topo do funil de vendas, para que todas as demais fases da gestão do pipeline possam ser alimentadas com mais contatos.

Você não está chegando ao ponto

É importante que, ao falar com seus prospects, haja assertividade. Respeite o seu tempo e o do cliente do outro lado da linha.

Mesmo que a conversa ocorra de forma casual (o que para construir relacionamentos é importante) é fundamental ir direto ao assunto. Autoconfiança é bom, mas, em excesso, pode acabar desviando o foco da ligação. Afinal, tempo é dinheiro tanto para o vendedor como para o cliente.

Por isso: vá direto ao ponto. Fale ao prospect quem você é, o motivo da ligação e o você deseja. É essencial manter uma conversa honesta e direta. Ouça as dores do cliente e deixe claro como o seu produto ou serviço soluciona ela.

Você está no presente ou no passado?

Como andam as suas táticas para vender? O playbook de vendas da sua empresa é constantemente atualizado ou o time comercial ainda usa a mesma abordagem de anos atrás?

Vendas é um setor que está em constante mudança e, não acompanhá-las, é um risco para qualquer negócio.

Um dos pontos importantes para ter um discurso atualizado é buscar ser um influenciador. Afinal, os prospects têm acesso a basicamente todo o tipo de conteúdo. Têm todas as respostas a um clique de distância.

Muitos, certamente, pesquisaram bastante acerca do seu negócio. Eles buscaram algum tipo de prova social ou indicação antes de preencher um formulário no seu site, por exemplo.

Por isso, ser um influenciador é importante. Tenha o papel de consultor, que ouve atentamente o prospect e consegue, dentro da solução oferecida, adequar ela ao que o cliente necessita.

É disso que estamos falando. E é vital para o crescimento de qualquer operação ter o cliente como foco, obviamente.

Procure ser assertivo

Ter essa assertividade no discurso. Mostrar didaticamente como a empresa consegue acabar com aquele problema do cliente.

Essa é uma boa prática em vendas. E isso é viver no presente e garantir o futuro dos negócios da empresas, claro!

O foco em influenciar passará, obviamente, maior confiança para aquele que está do outro lado da linha. Mesmo que a venda não ocorra de forma imediata, a semente está plantada.

“Legal, gostei, mas no momento não tenho condições de comprar”.

Se você ouvir isso, para não perder o timming da venda no futuro, o que fazer? Congele essa oportunidade e agende um lembrete para entrar em contato mais adiante.

Então, é isso. Você ouviu ele, entendeu as dores, mostrou como a solução que a sua empresa vende ajuda-o e ficou à disposição para suprir quaisquer dúvidas. O caminho foi pavimentado.

Você está ignorando as necessidades do cliente

Poucas maneiras são tão eficazes para irritar os prospects como ignorar as suas necessidades e, cegamente, seguir o seu plano de vendas “perfeito” para fechar o negócio.

Vamos pensar nas vendas B2B. Digamos que você vende um software e que, do outro lado da linha, o cliente não entende muito bem como ele funciona – mas sabe que, talvez, ele possa solucionar suas dores.

Seguir à risca o seu playbook para vendas não necessariamente é algo positivo. A venda até pode ser selada, mas, qual valor está sendo agregado?

Se você não conseguiu mostrar, de forma simples e didática como a solução funciona para o prospect, a chance de um churning logo mais à frente é real. E isso impactará negativamente no CAC e LTV da empresa.

Como conseguir escalonar um crescimento se o MRR varia a cada mês?

Ignorar as necessidades reais do cliente (talvez o seu produto ou serviço não sirva 100% para ele!) e buscar a qualquer custo bater a meta de vendas quase nunca funciona.

Além disso, como você conseguirá garantir o sucesso do cliente se você não consegue entendê-lo?

Quando os prospects chegam com diversas perguntas, cabe ao vendedor avaliar rapidamente como deve ser a abordagem. O que perguntar à ele em relação ao nível de experiência com o produto buscado e, até mesmo, o seu nível de experiência em relação à função que ele exerce.

Isso mesmo.

O time comercial pode estar atendendo um diretor recém contratado que está em busca de melhorar os processos internos da empresa. E, por isso, veio até você em busca de uma solução que corrija essas questões.

Sendo assim, é bem possível – ou até mesmo provável – que ele não tenha conhecimento nem do produto que ele está buscando, como também do que a própria empresa em que ele está trabalhando realmente faz.

Por isso, ouça

“Temos dois ouvidos e apenas uma boca”. Essa frase, que você certamente já ouviu algumas vezes, aplica-se bastante em vendas. Escute o que o prospect tem a dizer. Afinal, se suas primeiras impressões forem certas ou erradas, é fundamental inicialmente ouvir para, assim, saber que tática adotar. Esse, aliás, é um dos 10 mandamentos do vendedor moderno.

Até porque, pesquisas mostram que há 4,2 vezes mais chances de se conseguir marcar uma agenda com o cliente quando há algum tipo de conexão pessoal com os compradores. Por isso, neste sentido é importante o trabalho do time de pré-venda, com SDRs sempre atentos.

Então, para fortalecer essa relação, nada melhor do que uma boa escuta ativa para entender bem o que os prospects precisam.

Como converter leads em prospects?

Separar leads e prospects é crucial para otimizar o seu processo de vendas.

Afinal, sua equipe precisa investir menos tempo em leads que ainda estão longe da etapa de conversão e mais tempo em prospects que já estão prontos para uma abordagem mais direcionada à venda.

Além de facilitar o dia a dia do time comercial, essa prática também pode melhorar diversos indicadores do seu negócio, como ticket médio, margem de lucro e taxa de conversão.

Porém, é preciso lembrar que até mesmo seus leads que estão mais distantes da conversão também podem se tornar clientes no futuro. Por esse motivo, eles também precisam ser trabalhados do jeito certo.

Abaixo, compartilhamos algumas dicas para converter leads em prospects.

1. Tenha uma estratégia planejada

Antes de tomar qualquer iniciativa, é preciso ter em mente que não se deve abandonar um lead que ainda não está pronto para fechar negócio com você. 

Em vez disso, é preciso planejar novas estratégias e encontrar formas adequadas de abordá-lo. 

Para transformar um lead em prospect, você deve traçar estratégias capazes de prepará-lo para a próxima etapa.

Existem diversas ferramentas que podem te ajudar nesse desafio, como o marketing de conteúdo, que tem foco em educar o lead até que ele esteja pronto para dar um passo mais próximo à conversão.  

Nesse sentido, a nutrição de leads também é necessária para que você consiga despertar a necessidade de compra. 

2. Conte com diferentes canais de contato

É normal que seus leads tenham preferências distintas em relação aos canais de comunicação com a sua empresa. Alguns podem preferir canais digitais (redes sociais e e-mail) e outros, mais pessoais (telefone, ou presencialmente).

Portanto, para aumentar suas chances de engajar e transformar seus leads e prospects, é essencial contar com mais de um canal de comunicação.

Recomendamos investir em pesquisas para entender a fundo o perfil do seu público, bem como seus hábitos e interesses em relação ao contato. Muitas vezes, a rede social ou a plataforma “do momento” pode não ser adequada para suas oportunidades. 

3. Saiba quando oferecer Free Trials

Um free trial é um período de experimentação no qual seu lead pode testar na prática todas as funcionalidades da solução, sem precisar fazer algum investimento financeiro.

Antes de oferecer free trial, é importante ter uma estratégia muito bem planejada, pois estamos falando de um momento em que ele precisa se encantar com a sua solução e suporte para assim, se tornar um prospect ou até um cliente de fato.

Portanto, para não “se queimar” com seus futuros clientes, é importante responder às seguintes perguntas:

• Em qual etapa do funil ele se encontra? Faz sentido um trial agora?
• Qual é a duração do período de testes? É suficiente para ele realmente testar de forma plena?
• Sua empresa possui infraestrutura para aguentar o aumento de demanda?
• Você conseguirá dar o suporte técnico e comercial a todos que precisarem?
• Quais serão as condições para a conversão desse lead? 

Antes de tudo, avalie se o free trial é uma estratégia viável e, principalmente, se será capaz de contribuir para a conversão de maneira efetiva. 

4. Use bons CTAs

O CTA, também conhecido como call to action ou chamada para a ação, é uma ferramenta muito importante para o marketing de conteúdo, pois consiste em um incentivo direto para a ação, como se inscrever em uma newsletter, baixar um e-book ou preencher um formulário.

A aplicação adequada de CTAs em suas campanhas pode ser a diferença entre converter um lead em um prospect ou perdê-lo para a concorrência.

Dito isso, antes de planejar suas próximas ações, considere que as chamadas sejam bem elaboradas, claras e objetivos, para estimular a realização de uma ação.

Lembre-se que não adianta enviar um e-mail muito bem escrito para seu cliente ou elaborar uma landing page vendedora se não há nenhum caminho de conversão por trás. 

5. Crie conteúdos ricos

Criar conteúdos ricos é essencial para garantir que seus leads sejam educados até se tornarem prospects ou até mesmo clientes.

Para a construção de um conteúdo de valor, tudo importa: estrutura do conteúdo, tipo de narrativa, linguagem, CTAs e, principalmente, a qualidade das informações oferecidas.

Você também deve investir em uma produção de conteúdo alinhada às principais necessidades da sua persona.

Por exemplo, se a maior dor da sua persona é organizar os processos logísticos da empresa, não faz sentido enviar conteúdos sobre gestão de redes sociais, concorda? Além de não agregar valor, esse tipo de conteúdo pode afastar o lead de você. 

Portanto, não se esqueça que um conteúdo de valor deve considerar o perfil, as dores, os interesses e o momento em que seus leads se encontram. 

Você sabe como identificar um prospect?

Antes de avançar uma venda, é importante saber se o prospect está preparado ou não para comprar. 

Muitos não imaginam, mas essa análise vai além de só detectar interesse. Na prática, envolve entender a necessidade, verificar o orçamento disponível, identificar quem toma a decisão final e avaliar se o momento é adequado para uma proposta. 

Esses pontos são cruciais para não perder tempo com leads que ainda não estão prontos para fechar negócio.

Inclusive, um dos métodos mais usados para fazer essa qualificação é o BANT (Budget, Authority, Need, Timeline). 

Em português, significa orçamento para investir, autoridade para decidir, necessidade do produto e prazo para implementação. 

Mas, não use isso como uma lista de checagem rígida. A ideia é que ela seja um guia para suas conversas, fazendo perguntas para entender melhor cada situação. 

Por exemplo, ao invés de perguntar diretamente sobre orçamento, você pode questionar sobre projetos similares que a empresa já desenvolveu.

E aqui está um ponto importante: prospects frios e quentes pedem abordagens diferentes.

Os frios ainda não conhecem sua marca ou solução, por isso, foque em conteúdos educativos e demonstre como você resolve problemas similares aos deles. 

Já com prospects quentes, que já interagiram com sua marca, você pode ser mais direto nas conversas sobre sua solução. 

Isso porque, eles já conhecem seu trabalho e estão mais abertos a discutir detalhes específicos do projeto.

E agora, como converter prospects em clientes?

Sua lista de prospects está pronta e você já sabe quem tem mais potencial para comprar. 

Agora, é hora de mostrar que sua solução é a melhor escolha para resolver os problemas deles. 

Vamos descobrir como fazer isso da maneira certa? Confira as dicas! 

Técnicas para mover prospects de fase no funil de vendas

No início do funil, nossa recomendação é focar em conteúdos que ajudem o prospect a entender melhor o problema dele. 

Webinars, posts de blog e e-books são alguns formatos que funcionam bem para esse momento. 

Além disso, é importante manter contato regular, mas sem pressionar a pessoa do outro lado.

E quando o prospect começar a demonstrar mais interesse, personalize sua abordagem. Nesse caso, a dica é marcar reuniões para entender melhor suas necessidades específicas e, claro, mostrar como sua solução pode ajudar. 

O segredo é manter o diálogo aberto e trazer informações relevantes a cada contato.

O papel das ofertas, demonstrações de produtos e provas sociais

Demonstrações de produto precisam ser objetivas e direcionadas aos pontos que mais interessam ao seu prospect. 

Nada de mostrar todas as funcionalidades — apresente primeiro o que resolve as dores que ele mencionou previamente.

E sabe o que aumenta a confiança do prospect? Ver resultados reais! Por isso, use cases de sucesso e depoimentos de clientes parecidos com ele. 

Na prática, esses cases de sucesso mostram que sua empresa já resolveu problemas similares e entende do assunto.

Para ter sucesso, procure escolher exemplos relevantes para o segmento do seu prospect.

Como superar objeções comuns durante o processo de venda

As dúvidas fazem parte do processo de conversão, portanto, ao invés de tentar rebater cada objeção, ouça com atenção e entenda o real motivo da preocupação. 

Muitas vezes, o que parece ser uma questão de preço é, na verdade, insegurança sobre o resultado.

Uma boa prática para lidar com isso é manter um registro das objeções mais comuns e preparar respostas baseadas em dados e exemplos práticos. 

E o mais importante: seja transparente sobre o que sua solução faz e o que não faz. Isso gera confiança e evita problemas futuros na relação com o cliente.

Precisamos falar da importância do follow up com o prospect

O contato após a primeira conversa com um prospect pode definir o sucesso da sua venda. 

Isso significa que a forma como você faz o follow-up é tão importante quanto a abordagem inicial. 

A seguir, você vai entender como manter esse contato de um jeito que funcione para você e para seu prospect! 

Boas práticas de follow-up para não perder oportunidades

Cada novo contato com seu prospect precisa agregar valor à conversa.

Nesse sentido, se você discutiu um problema específico na primeira reunião, traga dados ou casos que mostrem como resolver essa questão. 

Ah, e deixe de lado aquelas mensagens genéricas do tipo “apenas verificando se você recebeu meu e-mail”. Para ser assertivo, faça anotações durante as conversas e use essas informações nos próximos contatos. 

Se o prospect mencionou um projeto para o próximo trimestre, por exemplo, pergunte sobre o andamento dele. Isso mostra que você prestou atenção e se interessa pelo negócio dele.

Timing ideal para contatos subsequentes

Outra dica essencial de follow-up é fazer o primeiro em até 24 horas depois da reunião inicial. A ideia é aproveitar que o assunto ainda está fresco para ambos. 

Para os próximos contatos, mantenha um intervalo entre 3 e 5 dias. Porém, se o prospect definir uma data para retomar a conversa, respeite esse prazo. 

Se ele mencionar que está sem tempo, pergunte qual seria o melhor momento para vocês conversarem de novo.

A importância da persistência sem ser invasivo

Persistir não significa lotar a caixa de entrada do prospect. Por isso, lembre-se de definir um número máximo de tentativas (algo entre 5 e 7 contatos) antes de dar um tempo maior. 

Se um canal não funcionar, tente outro: troque o e-mail tradicional por uma ligação ou mensagem no LinkedIn.

Agora, se ele não responder o contato ou confirmar que não tem interesse, saiba que nem todo “não” é definitivo — às vezes é só uma questão de momento. 

Dependendo da situação, você pode manter um contato mais leve, enviando conteúdos relevantes ou convites para eventos. 

Quando a necessidade aparecer, ele com certeza vai lembrar do seu jeito profissional de conduzir a relação.

Fique atento aos aspectos comportamentais e psicológicos dos seus prospects

Todo prospect, antes de ser um potencial cliente, é uma pessoa que toma decisões baseadas em uma mistura de razão e emoção. 

Inclusive, entender como esses dois lados influenciam a decisão de compra pode te ajudar a criar uma abordagem mais assertiva. 

Vamos conferir como isso funciona na prática?

Como as decisões de compra são influenciadas por fatores emocionais e racionais

O lado racional do prospect busca dados, números e resultados comprovados. Ou seja, ele quer ver o ROI, entender o custo-benefício e comparar alternativas. 

É por isso que você deve separar cases, planilhas e KPIs para apresentar durante a negociação.

Mas, não ignore o lado emocional! Afinal, ele tem mais peso do que parece. 

Um prospect pode dizer que escolheu sua empresa pelos números, mas a confiança que você passou, o medo de ficar para trás ou a vontade de resolver um problema antigo pesam tanto quanto os dados na decisão final.

Técnicas de gatilhos mentais (exclusividade, urgência e reciprocidade)

Você sabia que existem técnicas de gatilhos mentais muito úteis na hora de fechar um negócio? Abaixo, resumimos os principais deles:

• Exclusividade: desperta interesse porque todos gostam de se sentir especiais. Por isso, quando você oferece uma condição única ou um benefício exclusivo para determinado perfil de cliente, aumenta as chances de conversão. Lembrando que essa exclusividade precisa fazer sentido e ter valor real;
• Urgência e a escassez: também funcionam porque ninguém gosta de perder oportunidades. Ou seja, uma oferta por tempo limitado ou vagas restritas para um projeto ajudam a estimular a tomada de decisão;
• Reciprocidade: acontece quando você entrega valor antes de pedir algo em troca. Por exemplo, quando oferece uma consultoria gratuita, um período de testes gratuito ou um diagnóstico inicial sem compromisso.

O segredo do sucesso é usar esses gatilhos de forma natural e honesta. Isso porque, seu prospect consegue perceber quando a urgência é artificial ou quando a exclusividade é falsa. 

Então, use esses recursos apenas quando fizerem sentido para seu negócio e para o cliente.

Outros erros comuns na gestão de prospects

Todo vendedor já passou por situações que poderiam ter sido evitadas com uma gestão melhor dos prospects. E alguns erros se repetem tanto que merecem nossa atenção especial. 

Que tal ver os principais problemas e como resolvê-los?

Como evitar erros como falta de qualificação, contato excessivo ou insuficiente, e falta de personalização

Começar a vender sem qualificar o prospect é como atirar no escuro. 

Por isso, antes de investir seu tempo, confirme se a empresa tem o perfil adequado para seu produto, se existe orçamento disponível e se você está falando com quem decide. 

Como comentamos, o número de contatos também pede equilíbrio. Mandar 3 e-mails no mesmo dia espanta o prospect, mas deixá-lo 3 semanas sem resposta esfria a negociação. 

E sobre personalização? Nada de mandar a mesma apresentação para todo mundo! Use as informações que você já tem sobre o prospect para adaptar sua abordagem.

Como reconhecer quando um prospect não é mais viável

Às vezes, mesmo fazendo tudo certo, seu prospect pode não avançar até o fechamento. 

Se após 5 ou 6 tentativas de contato você não recebe retorno, ou se as conversas não saem do lugar depois de semanas, é hora de repensar. 

Em outras palavras, é hora de marcar esse prospect para um contato futuro e focar sua energia em outras oportunidades.

Outros sinais claros são a falta de engajamento nas conversas, respostas sempre evasivas ou quando o prospect não cumpre os combinados, como participar de reuniões marcadas. 

Nesses casos, é melhor ser direto: pergunte se ainda existe interesse e, se não houver, siga em frente.

Faça a gestão dos seus prospects com o CRM PipeRun!

Fazer a gestão completa dos seus prospects sem o apoio de uma ferramenta tecnológica pode ser uma tarefa desafiadora, principalmente se a empresa está aumentando cada vez mais a sua base.

A boa notícia é que, com o CRM PipeRun, você pode fazer a gestão de ponta a ponta do seu funil de vendas em um só lugar!

Assim, fica muito fácil acompanhar a evolução dos prospects, desde o primeiro contato, passando pela venda e pós-venda.

O CRM PipeRun é a ferramenta certa para otimizar o dia a dia da sua equipe comercial, pois: 

• É fácil de usar e preencher os dados;
• Organiza todo o seu processo comercial de forma visual;
• Padroniza e automatiza tarefas cruciais para a conversão dos prospects;
• Centraliza as informações de todas as suas oportunidades;
• Agiliza o envio de propostas personalizadas e a assinatura de documentos;
• Oferece relatórios completos e dados relevantes para a tomada de decisão. 

Quer conhecer todas as funcionalidades que o CRM PipeRun pode oferecer para impulsionar suas vendas?

Fale hoje mesmo com um de nossos especialistas. Queremos te ajudar a ir muito mais além com o seu negócio:

Conclusão

Para transformar seus prospects em clientes, você precisa ter em mente que vender vai muito além de números, processos ou técnicas. 

Afinal, por trás de cada negociação existe uma pessoa buscando soluções que façam sentido para o negócio dela.

Nesse caso, você não precisa ser o vendedor perfeito, mas precisa ser atento e honesto. 

Isso porque, cada prospect que chega até você é uma oportunidade de aprender algo novo, de melhorar sua abordagem e criar um relacionamento.

Agora que você entende todo o processo e conhece novas estratégias, comece a olhar suas prospecções de um jeito diferente. 

Aqui vai um desafio para te incentivar: escolha um prospect da sua lista e dedique tempo para realmente entender o cenário dele.

Faça perguntas melhores, ouça com mais atenção e construa uma proposta para resolver todas as dores que ele te apresentou. 

Sem dúvidas, você terá um resultado bem diferente do que uma condução normal do processo de venda.

E se você quiser melhorar ainda mais as suas técnicas de vendas, continue acompanhando nosso blog. Toda semana, trazemos conteúdos práticos para te ajudar a vender melhor. 

Ah, e se precisar de uma ajuda extra para organizar seus prospects e acompanhar cada etapa da venda, saiba que estamos aqui para facilitar sua jornada.

Até o processo artigo e boa sorte convertendo seus prospects em clientes! 

FAQ – Perguntas Frequentes

Dúvidas recorrentes sobre prospects.

O que é um prospect?

De forma resumida, prospect é alguém que entrou em contato com a sua empresa e possui interesse nos produtos ou serviços que você oferece. É um potencial cliente para o negócio.

Qual a diferença entre prospect e cliente?

Prospect é um potencial cliente para o seu negócio, ou seja, alguém que demonstrou interesse nas suas soluções e possui fit com a empresa.

Um cliente é alguém que, de fato, fechou negócio com você e continua ativo na base.