Representante comercial: qual é a função desse profissional?

Você sabia que o representante comercial é uma figura decisiva na hora de vender para empresas e/ou instituições?

À primeira vista pode parecer óbvio o trabalho essa profissional.

Todavia, há diversos detalhes em sua rotina que são de extrema primazia conhecer.

Mais do que isso, alguns aspectos são essenciais para que o representante comercial seja alguém realmente capaz de fazer a diferença.

Seu papel é de protagonismo – e não poderia deixar de ser.

Afinal, que negócio consegue prosperar sem vender mais, melhor e ter clientes cada vez mais encantados e fiéis? Você sabe bem a resposta para essa pergunta.

Por isso, nesse artigo falaremos melhor sobre como esse profissional desempenha suas funções e quão estratégica é sua atuação.

Além disso, falaremos de algumas características essenciais para essa missão. Vamos ver? Boa leitura!

Qual a importância de um representante comercial para uma empresa?

O representante comercial é um profissional que pode fazer toda a diferença na sua empresa, pois além de entender o mercado na prática, compreende como ninguém as dores mais latentes dos clientes e prospects.

Com esse conhecimento combinado a uma boa comunicação, fica muito mais fácil trabalhar o convencimento de novos clientes e, é claro, fidelizar os que já estão na base.

Um bom representante comercial também pode contribuir para o crescimento das vendas como um todo, pois sabe como negociar e tem pleno domínio das principais técnicas de prospecção.

E não pense que as habilidades do representante comercial só podem beneficiar o setor de vendas.

Áreas como marketing e produto, por exemplo, podem tirar muitos insights das experiências de um representante comercial para aprimorar soluções, lançar produtos e investir em novas campanhas.

Em resumo, um representante comercial é importante para qualquer tipo de negócio, pois:

• Conhece as principais dores dos clientes e prospects;
• Entende o mercado como ninguém;
• Possui conexão direta com o público;
• Prospecta novas oportunidades para a empresa;
• Fecha novos negócios;
• Tem papel crucial na fidelização da base.

O que faz o representante comercial?

A rotina de vendas é sem dúvida alguma, algo extremamente puxado. Mas, ao mesmo tempo, quando se consegue entregar o valor que o cliente pede e merece, é também gratificante.

Cada negócio tem sua forma de vender e de relacionar-se com o cliente.

Mas as empresas que contam com representantes comerciais sabem que a relação precisa ser saudável e eficiente para quem vende e para quem compra.

Até porque, é a imagem da empresa que está em jogo em cada contato que ocorre entre ambas as pontas. Um deslize que seja é capaz de, por exemplo, fazer uma organização perder um grande contrato.

Por exemplo, pense no prejuízo que isso traria para uma corretora de seguros que precisa renovar ao final do ano com um grande cliente.

Mesmo que você tenha uma estratégia traçada dentro do CRM para corretoras de seguros, pouca coisa vai surtir efeito.

Portanto, você consegue imaginar a importância desse profissional, não é mesmo?

Dentre as atividades – e são muitas – que o representante comercial precisa desempenhar, separamos algumas realmente essenciais.

Tais como:

• vender produtos ou serviços para clientes novos e antigos;
• entender como abordar clientes e gerar valor para eles desde o primeiro contato;
• realizar atendimento aos clientes antigos e manter um bom relacionamento com eles;
• participar de reuniões de vendas periódicas e prestar treinamento sobre o que é vendido;
• planejar bem a sua rotina comercial e prestar contas daquilo que é feito;
• ter um grande poder de persuasão para contornar objeções e fechar negócios complicados;
• ser didático e consultivo na hora de apresentar o produto ou serviço que é vendido;
• ser o ponto de contato entre clientes e empresa de maneira rápida e eficiente;
• resolver problemas que atrapalhem a experiência do cliente com a marca, entre outros.

Além disso, o representante comercial precisa contribuir para que a empresa possa fazer o correto gerenciamento de vendas.

Por isso, é essencial que ele preencha o sistema de vendas que a organização usa.

Assim, é possível saber em que status andam suas negociações e, claro, ter o cadastro atualizado de clientes.

O que é esperado de um representante comercial?

Você já deve imaginar que representar uma empresa e seus produtos e serviços não é uma missão fácil, certo?

Para isso, é preciso impactar cada vez mais os clientes que já estão na base, ao mesmo tempo em que se prospecta, qualifica, vende e encanta novos.

Dentro dessa missão, existem algumas características que são essenciais para que o trabalho do representante comercial flua de maneira eficiente.

Separamos 8 das principais características para você começar a desenvolver no dia a dia. Acompanhe a seguir!

1 – Boa comunicação e apresentação

Apresentação e comunicação – dois elementos essenciais para causar um impacto inicial positivo nos clientes.

A linguagem corporal diz muito sobre o quão perto ou quão longe o representante estará de fechar um negócio.

Isso porque ele fará contato direto com os clientes – na maior parte das vezes de maneira presencial, mas pode ocorrer à distância também.

Logo, a comunicação é algo totalmente decisiva. E comunicar-se não é apenas falar, é saber ouvir. Praticar a chamada escuta ativa é crucial, dentro das técnicas de vendas, para conseguir (sempre que intervir) gerar valor para seu interlocutor.

É preciso ter tranquilidade para transmitir aquilo que precisa para os clientes, no tom e no timming corretos.

E escutando, você saberá o caminho correto para convencer quem escuta você de que aquilo que você vende é importante.

Adotar técnicas de rapport funciona bastante neste momento, até para saber de que maneira você deve iniciar sua abordagem.

2 – Confiança

Para ter um poder de persuasão maior. Ser ouvido e ganhar a atenção do cliente, é preciso ter uma postura ininterrupta que transmita confiança.

E a forma como o representante fala precisa transmitir esse sentimento de imediato. Mas claro que excesso de confiança pode transmitir arrogância.

Por isso, não tente se sobressair em relação a quem escuta você.

É preciso ter foco no cliente, sempre, e mostrar que você está lá para solucionar seus problemas. Saber ouvir e estar aberto às dores do cliente: é isso que um representante precisa para passar a confiança necessária.

3 – Conhecer público, mercado e o produto

Como convencer alguém de que uma solução é realmente eficaz, se você não sabe quais são as suas necessidades e não tem conhecimento para sustentar os benefícios daquilo que está oferecendo?

O que queremos dizer é que, para conseguir transmitir o valor do que se vende, é preciso primeiro conhecer bem o perfil do seu cliente e dominar todos os detalhes técnicos do seu produto ou serviço. 

Logo, o representante comercial precisa, mais do que ninguém, conhecer as principais características da solução, bem como os benefícios que ela pode gerar para o cliente.

Mais do que isso, esse profissional precisa antecipar objeções que podem surgir durante o processo comercial e estudar maneiras de contorná-las rapidamente.

Conhecer o mercado também pode ajudar o representante a identificar oportunidades e pôr em prática estratégias que já estão dando certo em outras empresas do segmento.

4 – Entendimento de mercado e negócios

Além de convencer como o produto se encaixa na empresa, é preciso mostrar como ele é um fator competitivo importante.

Por que que comprando isso o cliente irá, por exemplo, ter resultados melhores?

Mas só é possível fornecer essas respostas quando se tem entendimento de negócios. De como o mercado se movimenta e a concorrência (do seu cliente) age.

Isso se refletirá em um discurso mais verdadeiro e assertivo. Não ignore também as questões econômicas e sociais do mercado; sazonalidades, entre outros.

Saiba em que terreno você está pisando e o quanto faz sentido você estar lá naquele momento. E, lógico, aja em conformidade com a situação.

5 – Resiliência e foco para fechar negócios

A paciência é uma virtude. E a persistência para se chegar ao melhor acordo para ambas as partes também. O processo de tomada de decisão, sabemos, é complexo.

Quando se trata de vendas B2B, então, tende a ser ainda mais demorada por envolver, de maneira geral, mais de uma pessoa. As dúvidas e receios também são pessoais e podem apresentar muitas variações.

Cabe ao representante, de maneira segura, didática e direta esclarecer todos eles.

Essa é uma virtude importante que, associada à uma imagem de referência naquilo que se faz, contribuem para que o cliente se sinta confiante em comprar.

6 – Familiaridade com a tecnologia

O representante comercial moderno precisa ser amigo da tecnologia para entregar os melhores resultados e comprová-los.

Por meio do CRM é possível ter todo o cadastro dos clientes e interações que eles fizeram com a empresa, ter seu histórico e saber o que eles precisam – principalmente se for recorrente.

A transformação digital é importante para um controle de vendas assertivo de qualquer negócio, seja ele grande, médio ou pequeno.

Mesmo que uma organização tenha o modelo field sales, o CRM pode e deve ser usado para que todas as etapas do pipeline sejam cumpridas e o valor, em cada uma delas, seja entregue aos clientes.

Desta forma, ficará muito mais fácil fazer uma nova venda e direcionar o discurso. Afinal, você já sabe o que funciona ou não com esse cliente.

7 – Empatia

Um bom representante comercial precisa ter empatia para entender e atender as necessidades de seus clientes da melhor maneira.

Pra quem não sabe, empatia é uma habilidade essencial na área de vendas, pois possibilita que você se coloque no lugar do outro e entenda suas emoções.

Com empatia, é possível lidar com qualquer tipo de situação: reclamações, insatisfações e até mesmo simples objeções que costumam surgir durante o processo comercial.

Além disso, a empatia também pode ajudar o representante comercial a construir um bom relacionamento com clientes e prospects, mesmo após o fechamento do negócio.

Dessa forma, as chances de fidelizar clientes e receber indicações aumentam consideravelmente. 

8 – Organização

A organização também é um ponto-chave para qualquer representante comercial, pois é normal que esse profissional precise lidar com muitas informações e atividades ao mesmo tempo.

Sem organização, o representante comercial corre o risco de perder prazos, esquecer de fazer follow-ups e deixar de executar atividades cruciais para o andamento de suas negociações.

Por isso, é importante construir uma rotina consistente, com horários reservados para reuniões e também para a execução das tarefas.

Outras dicas de organização também podem ser úteis, como por exemplo:

• Utilizar uma agenda para anotar observações importantes;
• Manter as informações dos clientes e prospects sempre atualizadas dentro do CRM;
• Organizar o ambiente de trabalho, eliminando de vista itens desnecessários;
• Fazer uma lista diária ou semanal de atividades em ordem de prioridade;
• Fazer a gestão das tarefas do dia a dia via Kanban. 

Representante comercial: como aumentar suas vendas com técnicas?

Para vender mais e ter sucesso como representante comercial, você precisa conhecer o mercado, entender as dores dos clientes, mas também aprender a utilizar as técnicas certas para potencializar os resultados.

Pensando em te ajudar, compartilhamos abaixo algumas boas práticas para converter cada vez mais clientes. Vamos conferir?

Faça seu planejamento com antecedência

Planejamento é essencial para qualquer profissional da área de vendas, independentemente do segmento de atuação e da senioridade.

Por esse motivo, se você busca conquistar mais clientes para a sua carteira, precisa adotar o hábito de se planejar com antecedência.

Planejar significa definir objetivos, metas, ações e ferramentas necessárias para alcançar o que você almeja. 

Ter todas essas definições registradas te ajudará a tomar decisões, avaliar a eficácia das estratégias e acompanhar o seu desempenho diante das metas estabelecidas. 

Troque experiências com o time de marketing

Como falamos anteriormente, um representante comercial pode gerar insights valiosos para o setor de marketing, afinal, estamos falando de um profissional que entende o mercado e tem contato direto com clientes e prospects.

Mas o marketing também pode colaborar com o representante por meio de treinamentos, materiais promocionais, estratégias de comunicação, análise de dados, pesquisas sobre tendências, etc. 

Portanto, se você é representante comercial ou está pensando em migrar para essa área, saiba que a interação com o marketing pode te ajudar a escalar seus resultados.

Leia também: Marketing e vendas: entenda o conceito, importância, relação e mais

Use técnicas e gatilhos de persuasão

As técnicas e gatilhos de persuasão são muito úteis para convencer seus prospects a fecharem negócio com você no menor tempo possível.

Essas ferramentas também melhoram a comunicação e ajudam a reforçar os benefícios da solução que sua empresa oferece.

Existem diversas opções de técnicas e gatilhos que você pode utilizar durante o processo comercial, porém, para descobrir as que mais fazem sentido para a sua empresa, é preciso entender a aplicação de cada uma delas. 

Abaixo, listamos as principais técnicas e gatilhos: 

• Prova social: Utiliza depoimentos, avaliações e cases reais para reforçar a eficácia da solução;
• Autoridade: Se baseia em reconhecimentos, prêmios e certificações que demonstram que a empresa cumpre o que promete e é referência;
• Escassez: Seu objetivo é criar urgência para o potencial cliente fechar a compra. Geralmente utiliza-se ofertas limitadas, promoções exclusivas, etc.; 
• Novidade: Posiciona a solução como uma inovação, algo muito diferenciado no mercado;
• Exclusiva: Reforça que a solução é exclusiva, de alto valor agregado e difícil de encontrar em outras empresas.

Personalize seu atendimento

Para criar conexões verdadeiras com seus clientes e prospects, é preciso oferecer um atendimento personalizado desde o primeiro contato.

Em resumo, o atendimento personalizado é aquele que tem foco total na necessidade dos clientes.

Isso significa que, para implementá-lo, você deve conhecer bem o seu público, adaptar a comunicação sempre que necessário e desenvolver propostas realmente alinhadas com o que seus clientes buscam. 

Lembrando que o cliente deve continuar recebendo um atendimento personalizado e de qualidade mesmo após fechar negócio com a empresa. 

Aposte no pós-venda

Como já mencionamos em muitos outros conteúdos, oferecer uma boa experiência aos clientes significa atendê-los com a mesma atenção do primeiro contato. 

Após a conversão, seus clientes precisam ser acompanhados para que consigam utilizar as soluções contratadas da melhor maneira possível. Alguns podem, inclusive, precisar de treinamentos práticos.

Se a sua empresa oferece um produto simples, ainda sim é preciso ligar para saber se o cliente tem alguma dúvida ou algum feedback para compartilhar. 

Não se esqueça que manter um bom relacionamento com sua carteira de clientes pode te render novas oportunidades de negócio a curto, médio e longo prazo. 

Conte com o apoio da tecnologia

A tecnologia existe para otimizar processos, facilitar o dia a dia e, é claro, te ajudar a vender mais e melhor.

Existem diversas ferramentas que podem contribuir com a sua produtividade, como plataformas de automação de e-mails, sistemas de gestão de atividades, dentre outras.

Mas se você quer ter controle total das suas oportunidades e alavancar as suas vendas, precisa contar com o apoio de um CRM inteligente.

O software de CRM oferece todas as ferramentas que citamos acima e mais um pouco. 

Com ele, é possível fazer a gestão completa do funil de vendas, acompanhar a evolução das oportunidades e ainda automatizar tarefas do dia a dia, como envio de e-mails e propostas.

E o melhor: tudo isso em um só lugar.  

Use o CRM PipeRun para otimizar o seu trabalho como representante comercial

Encontrar um CRM simples e prático de usar pode ser um desafio, mas é essencial para converter novos clientes e fidelizar os atuais.

Com o CRM PipeRun, você pode alcançar seus objetivos sem complicações, afinal, nosso sistema é simples, prático e oferece todas as funcionalidades que você precisa para fechar cada vez mais negócios, como por exemplo:

• Automatização de tarefas: Padronize e automatize tarefas, como criação de templates e envio de e-mails;
• Centralização de informações: Cadastros, e-mails, ligações, propostas e documentos. Tudo organizado dentro de cada oportunidade para que você foque em vender;
• Agilidade no envio de propostas: Emissão ágil de propostas em PDF, com envio imediato para o cliente por e-mail ou link on-line;
• Monitoramento de e-mails: Saiba quando seus e-mails foram abertos e se os seus clientes clicaram nos links;
• CRM de atendimento: Ofereça atendimento rápido e eficaz para seus clientes em diferentes canais.

E as vantagens não param por aí… Entre em contato com um de nossos consultores para descobrir como podemos te ajudar a acelerar ainda mais suas vendas!

Conclusão

Se você chegou até aqui, já sabe que o representante comercial desempenha um papel importantíssimo nas organizações.

É ele que prospecta novos clientes, apresenta as soluções da empresa, negocia condições de venda, firma parcerias e oferece insights valiosos para as estratégias do negócio.

Por isso, se você está pensando em se tornar um representante comercial, saiba que é preciso buscar conhecimento contínuo sobre o mercado onde quer atuar e, claro,  aperfeiçoar suas habilidades de comunicação e persuasão. 

Na dúvida, siga nossas boas práticas e não esqueça de investir em cursos, treinamentos e workshops para se desenvolver cada vez mais. 

Se você ficou com dúvida sobre esse artigo ou quer saber mais sobre o papel da tecnologia no dia a dia em vendas, fale com um consultor hoje mesmo.

Aproveite e leia dois artigos que com certeza vão te ajudar a vender mais e melhor todos os dias!

O primeiro fala de como fazer um planejamento de vendas que seja realmente eficiente.

Já o segundo aborda algumas maneiras de aumentar a taxa de conversão de vendas nas empresas.

Nos vemos no próximo artigo!

Boas vendas!

#BoraBaterMeta 

FAQ – Perguntas Frequentes

Dúvidas sobre representante comercial mais comuns:

Qual o salário de um representante comercial?

Segundo o portal VAGAS, um representante comercial costuma iniciar sua carreira ganhando R$ 2.364,00 de salário e pode crescer até R$ 5.283,00. A média de salário desse profissional no Brasil é de R$ 3.551,00.

O que é necessário para ser um representante comercial?

Existem diversos requisitos técnicos e comportamentais para ser um representante comercial.

Só para ilustrar, alguns deles são: boa comunicação e apresentação, confiança, conhecer o público, o mercado e o produto, entendimento de mercado e negócios, resiliência e foco para fechar negócios, familiaridade com a tecnologia, empatia e organização.